FUNDAMENTOS DE

TRADE
MARKETING

Diana Milena
 EVOLUCIÓN DEL
TRADE MARKETING

Diana Milena Riaño

Orígenes del Trade marketing Un aliado del canal de
distribución

Para el momento la el control del

canal comenzó a tenerlo el
distribuidor.
Se comenzó a generar promociones
conjuntas entre marcas líderes
Fabricante controla el
canal de distribución

1996
Década de
los 80´s
La relación entre el proveedor –
productor era fuerte, por lo tanto
dominaban el canal de distribución. Actualidad
El fabricante establecía las acciones
promocionales

1990 Se da lugar a los primeros La estrategia de integralidad del

hipermercados Tarde marketing es enfocada a la
2000 optimización del canal con el fin de
trasladar valor al cliente final.
Se genera sinergia entre los
integrantes del canal.

Acuña por primera vez el Para el momento la el

control del canal
termino. comenzó a tenerlo el
distribuidor.

El término es utilizado para referirse a la Se comienza a hablar del Trade

integración de funciones de sus departamentos
de marketing y ventas con el fin de fortalecer
marketing como estrategia de
las relaciones con sus intermediarios mercadeo
Orígenes del Trade marketing

Trade marketing Comercialización en

el canal
 Entender el negocio del distribuidor

 Su orientación es al consumidor final a través de la integración de las actividades

del marketing entre el fabricante y el distribuidor

 Optimiza la actividad clásica del "marketing de la marca“ en sus diferentes

clientes (los intermediarios)

 La gestión se debe realizar pensando en un plan para los clientes-distribuidores,

y un plan conjunto con los distribuidores para llegar al consumidor final
El Concepto
Según Chinardet (1994)”El Trade marketing permite optimizar la actividad clásica del
marketing de marca del industrial mediante sus diferentes clientes principales por la
búsqueda conjunta de un mayor intercambio a fin de compartir un beneficio
complementario” (citado por López 2015 pág. 9)

Según Masson y Wellhoff (1997) “el Trade marketing, en la mayoría de los

casos, son operaciones comerciales o de Merchandising compartidos por
fabricantes y distribuidores. Estos autores plantean que pocas veces se trata de
un verdadero marketing, la mayoría de las veces se trata de operaciones
promocionales reservadas de hecho a una firma, Por eso prefieren hablar de
Merchandising compartido, antes de Trade marketing (citado por López 2015
pág. 9)
Orígenes del Trade marketing

López define el Trade marketing como “una alternativa más estratégica como
alianza o colaboración entre fabricantes e intermediarios, el enfoque es que el
intermediario pase a ser de un cliente a un partner con unos objetivos comunes
que satisfagan complacidamente al fabricante –intermediario –consumidor final”
(López 2015 pág. 9)
 FUNCIONES DEL
TRADE MARKETING

Diana Milena Riaño

Identificar la necesidades de los integrantes del canal (distribuidores y consumidores) a
partir de la recopilación de datos que brinda el mercado
 Generar planes de negocio conjuntos
enfocados en el posicionamiento de la marca
y de acuerdo a los formatos del intermediario
Inteligencia de negocio compartida buscando oportunidades de volumen a través de
promociones orientadas a los consumidores a través de la distribución
Visual Merchandising compartido
 Fidelización del
consumidor final
 TU
APORTE

Diana Milena Riaño

Taller de aplicación
Ya conoces el concepto y funciones del Trade marketing, ahora llego el momento
de generar tu propuesta de conocimiento:
1. Investiga acerca de la evolución del Trade marketing en Colombia
2. Presenta el resultado a partir de una infografía individual

Qué se evalúa
1. Calidad del proceso de investigación
2. Fuentes consultadas
3. Diseño de la infografía