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Actividad de Aprendizaje 4 – Fase Planeación

Evidencia 5: Informe “Selección del tipo de canal”

Margarita Varela Pedroza

Angie Jazmín Gómez Henao

Instructora

Maria Yolanda Laverde

Servicio Nacional de Aprendizaje Sena

Negociación Internacional

2018
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Tabla de contenido

Introducción ………………………………………………………………………………………………3

1. Objetivos del canal de distribución…………………………………………………………………….4

2. Políticas………………………………….………………………………………………………….…5

3. Estrategias teniendo en cuenta la longitud y la cobertura del mercado……………………………….5

4. Selección del canal de distribución: largo o corto. …………………………………………………….6

5. Mencionen los criterios por los cuales se tomó la decisión. o Naturaleza del producto. o Naturaleza del

mercado. o Situación financiera de la empresa. o Competencia. o Conveniencia económica……..…6

6. Diseñen los indicadores de gestión para el canal de distribución seleccionado: o Indicadores de

eficiencia. o Indicadores de eficacia. o Indicadores de productividad……………………………………7

7. Conclusiones……………………………………………………………………………………………8
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Introducción

Para que nuestros productos lleguen a su destino final, es necesario elegir un buen canal de distribución,

esto garantiza el buen estado en que llegue el producto, el tiempo estimado, y el costo en nuestras

ganancias.

La distribución la podemos realizar de manera directa o indirecta, bien sea llevar el producto directamente

hasta el consumidor final o usar intermediarios.

A continuación, identificaremos las diferentes políticas, estrategias, canales de distribución, y otros

factores que nos ayudaran a planificar un mejor manejo en la exportación del producto.
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Desarrollo de la evidencia

1. Objetivos del canal de distribución.

• Ingresar al mercado de EEUU por medio del canal no por medio del canal de distribución detallista,

por medio de intermediarios, en este caso los detallistas serán las empresas de alimentos como

salsamentarías, supermercados, restaurantes, reposterías, entre otros y estos a su vez se encargarán

de llevar el producto a los consumidores finales. En New York donde hay más empresas de

alimentos Los locales directos como salsamentarías, restaurantes, pastelerías, panaderías, y

almacenes en cadena.

• Para el achiote, el empaque seria en dos presentaciones en sachet y en botella de vidrio porque hay

presentación en polvo y en aceite, su contenido es de 200 ml, 500 ml y 1000ml, con etiqueta frontal

y trasera con descripción y contenido del producto, el embalaje seria en cajas con separadores y

luego serían forradas con película de stretch film de alto calibre para más seguridad y de esta forma

evitar daños.

• Manejar un canal de distribución responsable, que el producto enviado sea entregado en buen

estado tanto a los detallistas como al consumidor final, es decir, que el producto no sufra cambios

químicos o anomalías a lo largo del proceso de distribución.

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• Incentivar a los intermediarios del canal, en este caso, Empresas de Alimentos, salsamentarías,

panaderías, Pastelerías, Restaurantes almacenes en cadenas

• Establecer indicadores y procesos de gestión que nos muestren los resultados de la exportación del

producto

2. Políticas.

• En este tipo de productos y por ser exportación, el canal más indicado es el canal directo, en este

caso los intermediarios que son las empresas que procesan alimentos, como Salsamentarías

restaurantes panaderías, pastelerías etc.Que acercan el producto hasta el consumidor final.

• Nuestro principal canal de distribución es: Fabricante – Detallista – Consumidor final,

beneficiándonos los tres.

• Manejar un seguimiento de inventarios tanto del producto final, como los materiales que se utilizan

para la elaboración del producto.

3. Estrategias teniendo en cuenta la longitud y la cobertura del mercado.

Distribución intensiva, teniendo en cuenta la longitud y la cobertura del mercado la distribución intensiva

es acorde al producto, porque es un producto que tiene muchos usos y su fecha de caducidad es muy alta,

inicialmente el punto de ventas será New York ya que tiene muchas empresas de alimentos y cuenta con

muchos restaurantes y puntos de comidas la idea es buscar más puntos de ventas cuando el producto ya

tenga un 50% de posicionamiento se enviara inicialmente y así conseguir un mayor número de clientes

finales.
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o Reducir costos de transporte: Al momento de desplazar el producto solo se concentra en entregarlo

al contacto directo, este es el responsable de distribuirlo a todos los lugares establecidos.

o Comunicación con los clientes potenciales: El canal de distribución brinda la oportunidad

intermediar con el consumidor final, porque no siempre se puede establecer contacto con estos.

o Transmisión de estado del mercado: Los intermediarios permiten informar las necesidades,

preferencias, tendencias presentadas por el consumidor final lo que mejora e incrementa la

producción y las ventas

4. Selección del canal de distribución: largo o corto.

Canal largo

El canal que aplica para la distribución del achiote es el canal mayorista, teniendo en cuenta que se va

a realizar una exportación a Estados Unidos y es el mayorista el encargado de distribuir el producto a

los sitios establecidos, como los minoristas y por último el consumidor. Con este canal se obtiene unas

ventajas:

o Menor costo de distribución: Al momento de realizar la entrega del producto solo se hace a un

intermediario lo que permite solo enfocarnos en el desplazamiento a un solo destino.

o Amplia cobertura: Con este canal se puede extender rápidamente el producto y alcanzar un

prestigio y reconocimiento a nivel global.

5. Mencionen los criterios por los cuales se tomó la decisión.

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Naturaleza del producto: Es un producto que al llevar al consumidor final será vendido al por

menor.

Naturaleza del mercado: El achiote es un colorante natural que se utiliza demasiado en la industria

mundial alimenticia y en el teñido de la ropa. El arbusto del achiote es de dos metros de alto

aproximadamente y crece tras cuatro años de haber sido sembrado. Por hectárea hay alrededor de 200

plantines y se produce cerca de 50 quintales por hectárea.

Situación financiera de la empresa: Es una empresa poco reconocida porque es nueva y este canal

permite darla a conocer en el mercado nacional e internacional, en este caso no aplica la dificultad

económica puesto apenas está en sus inicios y aun no hay estadísticas de pérdidas.

Competencia: Este criterio es importante, aunque no se necesita presionar al detallista es bueno estar

atento con todos los intermediarios para que la cadena de distribución no se rompa, y así no generar

disminución de ventas.

Conveniencia económica: Se espera tener un costo bajo del canal de distribución y obtener un alto

potencial de ganancias del producto.

6. Diseñen los indicadores de gestión para el canal de distribución seleccionado:

Indicadores de eficiencia

 Cliente final satisfecho / más volumen de producción.

 Correcto manejo de los ingresos obtenidos / mejores ganancias.

Indicadores de eficacia.

 Proceso de distribución eficaz / cliente satisfecho.

 Cumplir los objetivos planteados/ mercado potencial satisfecho.

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Indicadores de productividad.

 Alto volumen de producción / más ventas.

 Alto volumen de producción / productividad laboral.

 Alto volumen de producción / más capital

Conclusión

Este informe permite desarrollar ágilmente los objetivos, estrategias, y definir las decisiones para
escoger el canal indicado para la distribución del achiote como colorante hacia los EEUU, teniendo en
cuenta las necesidades y preferencias del mercado y también la forma en cómo se quiere exportar y que
cumpla con las expectativas planteadas.