E-ECP6011_M2AA1L2_Negociación

Versión: Septiembre 2012

Técnicas de negociación política

Por: Octavio Reyes López

Para el logro de una negociación política exitosa se recomienda utilizar alguna técnica de
negociación que aplique según el caso y la circunstancia particular. Aquí se exponen un conjunto de
técnicas que podrán ser aplicables dependiendo de la situación que se busca atender.

También es conveniente idear una estrategia general antes de formular el plan de la negociación
pues la posibilidad de éxito aumentará como resultado de la integración de dichas estrategias y
técnicas. A continuación mencionaremos algunas técnicas de negociación política:

Marco jurídico de la comunicación política

Para hablar del entorno jurídico de la comunicación política, es preciso establecer el marco legal
que opera en el país, el estado y el municipio en cuestión; de esta forma el investigador podrá
identificar, estudiar y analizar el ordenamiento jurídico básico en esta materia, así como la
legislación que incida de manera directa en el objeto de estudio bajo investigación.

Preparativos de la negociación política

Esta técnica tiene el propósito de planear todos los aspectos importantes y prever aquellos que
de manera situacional pueden ocasionar contingencias graves (Reyes, 2011). Los preparativos
de la negociación en un acuerdo político incluyen las siguientes etapas:

a) Recopilar la información relevante para negociar.

b) Reunir información sobre los negociadores.
c) Inferir la conducta y las posiciones de los involucrados en la negociación.
d) Acordar mutuamente cuál será la orden del día.
e) Fijar los objetivos que se proponen lograr.
f) Definir los objetivos de la contraparte.
g) Analizar las fortalezas y debilidades propias.
h) Capacitar los negociadores sobre las estrategias a seguir.
i) Considerar planes para enfrentar posibles situaciones de contingencia.
j) Organizar los archivos y los documentos por utilizar.

©UVEG. Derechos reservados. Esta obra no puede ser reproducida, modificada, distribuida, ni transmitida, parcial o totalmente, mediante cualquier medio, método o 1
sistema impreso, electrónico, magnético, incluyendo el fotocopiado, la fotografía, la grabación o un sistema de recuperación de la información, sin la autorización por
escrito de la Universidad Virtual del Estado de Guanajuato.
E-ECP6011_M2AA1L2_Negociación
Versión: Septiembre 2012

Estrategias y tácticas de negociación

La preparación de una estrategia a utilizar define el éxito de una negociación (Reyes, 2011). En
este campo se recomienda considerar los siguientes elementos:

a) Políticas generales, establecidas por quien promueve la negociación.

b) Políticas específicas que son aplicables a la negociación misma.
c) Objetivos generales y específicos.
d) Identificación de contingencias y su probabilidad de ocurrencia.
e) Acordar la fecha, hora y lugar de la cita.

En la organización táctica se deberá definir qué tipo de contacto se tendrá con la contraparte en
cada punto a tratar, revisando alternativas para cualquiera de los siguientes casos: individuo
contra individuo, individuo contra grupo y grupo contra grupo.

Si existe una situación donde intervenga más de una persona en una negociación, se deberá
designar a un negociador principal, quien será el responsable de los resultados; por lo que debe
ser dotado de la autoridad correspondiente y organizar la participación de los colaboradores.

Integración de equipos de trabajo

Es necesario promover una preparación individual y conformar equipos por área de

especialización, asignando a un representante quien también fungirá como coordinador, sin
importar el grado académico o la posición jerárquica. Se trata de hacer aportaciones para la
consecución de una meta común y no para resaltar el trabajo individual de sus integrantes.

Como cualquier ser humano, los negociadores tienen una personalidad bien definida, con
emociones y puntos de vista personales que en algunas ocasiones serán diferentes a los de la
parte que representan. Esto ocasiona situaciones de ansiedad detectables por un negociador
experimentado que pueden culminar en grandes oportunidades, errores, fracasos o traiciones
involuntarias. Para tomar ventaja en estos casos, es indispensable que un buen negociador sepa
conocer e interpretar el lenguaje corporal.

©UVEG. Derechos reservados. Esta obra no puede ser reproducida, modificada, distribuida, ni transmitida, parcial o totalmente, mediante cualquier medio, método o 2
sistema impreso, electrónico, magnético, incluyendo el fotocopiado, la fotografía, la grabación o un sistema de recuperación de la información, sin la autorización por
escrito de la Universidad Virtual del Estado de Guanajuato.
E-ECP6011_M2AA1L2_Negociación
Versión: Septiembre 2012

Las mejores herramientas e instrumentos para un negociador corresponden a la información

localizada y veraz sobre su contraparte, misma que debe encontrarse ordenada y disponible para
su consulta, con el propósito de realizar ofertas concretas en la mesa de negociaciones que
seguramente serán del interés del equipo contrario y podemos sacarle mucho provecho a esta
circunstancia

Mecanismos de conciliación

Un principio básico de toda negociación es que debe existir interés de ambas partes para
conciliar ideas, lo cual se traducirá en un acuerdo. Sin embargo, el contar con negociadores
expertos no sirve de nada si la contraparte no está interesada en establecer algún tipo de pacto.

También es posible establecer acuerdos parciales que nos acercarán a la meta propuesta. Es
muy recomendable que después de llegar a un convenio concreto, éste sea definido por escrito y
firmado por los representantes con la intención de evitar que se repitan los asuntos ya discutidos.

Otro instrumento de conciliación consiste en identificar los objetivos generales y particulares de la

contraparte a efecto de ofrecerle en la negociación algún aspecto que resulte de su interés.
Finalmente, es recomendable escribir los pormenores del proceso en una agenda diaria, puesto
que es posible que aparezcan elementos que puedan apoyarnos como instrumentos de
conciliación en las negociaciones del futuro o que puedan ser de utilidad para otros
negociadores.

Técnicas de comunicación

En la mayoría de los casos la comunicación que se establece de manera oculta, codificada o a

través de señas. Esta puede ser una técnica de gran utilidad en la consecución del éxito, sobre
todo si en la negociación participan más de dos personas en el mismo equipo. Una técnica muy
común consiste en el intercambio de mensajes que solo pueden ser interpretados por los
integrantes de un mismo grupo negociador, de tal forma que se eviten las situaciones conflictivas
y se aprovechen los espacios u oportunidades que han quedado al descubierto.

Estos mensajes deberán ser enviados con movimientos naturales, que no despierten sospechas
en la contraparte, por ejemplo: quitarse los anteojos (o limpiarlos), colocar la pluma sobre la
mesa en una posición determinada, reacomodar el nudo de la corbata, cruzar las manos,
entrelazar los brazos, inclinar el cuerpo al frente, etc.

©UVEG. Derechos reservados. Esta obra no puede ser reproducida, modificada, distribuida, ni transmitida, parcial o totalmente, mediante cualquier medio, método o 3
sistema impreso, electrónico, magnético, incluyendo el fotocopiado, la fotografía, la grabación o un sistema de recuperación de la información, sin la autorización por
escrito de la Universidad Virtual del Estado de Guanajuato.
E-ECP6011_M2AA1L2_Negociación
Versión: Septiembre 2012

Ética de la negociación

Moralmente se debe actuar y proceder con ética en todo tipo de negociación, porque así lo
marcan las pautas y cánones sociales. Sin embargo en la práctica también es altamente
recomendable ser ético, pues ello asegura la vinculación y las relaciones entre las entidades en
el largo plazo, ya que la honestidad es la mejor forma de negociar pues se ofrece aquello que se
está en condiciones de puede entregar y no permite comprometerse en situaciones donde
cumplir lo pactado será difícil.

Incumplimiento de objetivos y metas

Para evitar el reporte de incumplimiento de metas y objetivos, los negociadores experimentados

desglosan el objetivo general en varios objetivos específicos, tratando de dar un orden y
seguimiento al proceso de manera cronológica, haciendo lo mismo durante la redacción de
metas, estableciendo un avance consecutivo.

Esta actividad también les permite hacer un análisis de rastreabilidad para identificar posible
desviaciones, hacer ajustes y en mayor medida para cuantificar los avances desde un enfoque
prospectivo de tal forma que el incumplimiento de objetivos y metas se reduzca sustancialmente.

Traición, derrota y fracaso

A pesar de que estos términos tienen connotación negativa, es posible encontrarles un aspecto
positivo o benéfico a partir del aprendizaje de los errores cometidos en el pasado. Esto significa
que se requiere de un análisis retrospectivo para evitar la repetición de errores, ya sea en la
planeación o atribuidos al factor humano.

En el argot de los temas sobre negociación se le denomina traidor a quien cometió un error
involuntario durante el desarrollo del proceso, lo que no necesariamente significa que se tiene a
«un enemigo dentro de las filas», tal como se le interpretaría comúnmente.

En relación al término derrota, este representa la pérdida de las oportunidades actuales, sin
embargo como técnica de comunicación política puede ser interpretada como el dar un paso
atrás para volver a tomar el impulso necesario en la consecución de las metas buscadas.

Una derrota sólo representa la oportunidad de reconocer que se puede mejorar, que las
fortalezas se deben reestructurar y que hay que preparar un segundo arranque para conseguir el

©UVEG. Derechos reservados. Esta obra no puede ser reproducida, modificada, distribuida, ni transmitida, parcial o totalmente, mediante cualquier medio, método o 4
sistema impreso, electrónico, magnético, incluyendo el fotocopiado, la fotografía, la grabación o un sistema de recuperación de la información, sin la autorización por
escrito de la Universidad Virtual del Estado de Guanajuato.
E-ECP6011_M2AA1L2_Negociación
Versión: Septiembre 2012

objetivo.

Finalmente, el fracaso se interpreta como el precio a pagar por desconocer el funcionamiento de

alguna técnica de comunicación que no reportó los resultados esperados. Bajo una visión
positiva, el costo del fracaso representa una inversión para hacer mejor las cosas en un futuro.

Manipulación y chantaje

La manipulación y el chantaje son aplicados durante algunas negociaciones, pero cuando esto
sucede es porque quienes lo practican son negociadores inexpertos o muy jóvenes, puesto que
la experiencia demuestra que las prácticas manipuladoras ofrecen ventajas temporales y éstas
en ocasiones representan más problemas que soluciones.

Las negociaciones exitosas son acuerdos mutuamente satisfactorios que ofrecen beneficios en el
largo plazo para todas las partes involucradas. Por esta razón es preferible evitar el chantaje y la
manipulación, so pena de incrementar las dificultades y las diferencias, mismas que pueden
llegar a ser irremediables.

Escándalo mediático

Cualquier negociación política estará sujeta al escrutinio

de los medios de comunicación y cuando los resultados
de ésta son favorables para las partes involucradas, el
efecto mediático será mayor. Sin embargo, cuando existe
un resultado con desventajas para alguno de los
participantes de la negociación, ya sea porque sus
intereses se ven opacados por la contraparte más
poderosa o porque se tuvo que aceptar una situación
indeseable, se puede utilizar el recurso del escándalo
Figura 1. Businessman holding cloud computing
mediático. (Pakorn & Freedigitalphotos.net, 2012).

Esto último es muy visto hoy en día a través de las redes sociales: lo único que se necesita es
documentar la situación y presentar las evidencias de sus argumentos.

©UVEG. Derechos reservados. Esta obra no puede ser reproducida, modificada, distribuida, ni transmitida, parcial o totalmente, mediante cualquier medio, método o 5
sistema impreso, electrónico, magnético, incluyendo el fotocopiado, la fotografía, la grabación o un sistema de recuperación de la información, sin la autorización por
escrito de la Universidad Virtual del Estado de Guanajuato.
E-ECP6011_M2AA1L2_Negociación
Versión: Septiembre 2012

Es importante recordar que no existe una contraparte

«pequeña» al momento de realizar cualquier negociación ya
que todas las fuerzas políticas son igualmente respetables.

Conflictos jerárquicos, de intereses, sindicales y electorales

La expresión conflictos jerárquicos hace

referencia a la postura de un supervisor que se
niega a aparecer como el responsable de la
orquestación de una negociación (o serie de
negociaciones), pero que sin embargo presiona al
grupo de operaciones para llegar a acuerdos que
seguramente responden a intereses particulares.

Figura 2. Business people in the meeting (Ambro &

Freedigitalphotos.net, 2011).

En estos casos es preferible no extender una autorización, porque el responsable de los

resultados será quien asentó su firma y puede ser sujeto de demandas legales, incluso años
después de realizados los acuerdos y dependiendo de la gravedad del caso.

Para protegerse de los conflictos jerárquicos se recomienda conservar datos y evidencias que
eviten la incriminación.

Una persona que se encuentra en una negociación en donde existen conflictos de intereses, es
recomendable que se separe del grupo negociador porque sería juzgado con mayor severidad
por alguna de las partes que buscan un acuerdo, esto inclusive puede ser considerado como
actitud no ética en virtud de que está actuando parcialmente y con conocimiento de causa, razón
por lo cual puede ser sujeto de demandas legales.

En relación a los conflictos sindicales y electorales, se plantea la misma recomendación. Si un

negociador representa los intereses de un grupo en particular, es menester que se mantenga
alejado del grupo negociador, porque su sola presencia puede comprometer, en un sentido
positivo o negativo, los resultados obtenidos y provocar reclamos por conflicto de intereses; en
estos casos las personas interesadas en participar pueden proporcionar

©UVEG. Derechos reservados. Esta obra no puede ser reproducida, modificada, distribuida, ni transmitida, parcial o totalmente, mediante cualquier medio, método o 6
sistema impreso, electrónico, magnético, incluyendo el fotocopiado, la fotografía, la grabación o un sistema de recuperación de la información, sin la autorización por
escrito de la Universidad Virtual del Estado de Guanajuato.
E-ECP6011_M2AA1L2_Negociación
Versión: Septiembre 2012

servicios de apoyo en la integración de los archivos, no así en los aspectos logísticos de la

negociación.

Campañas negativas y de desprestigio

Como se mencionó anteriormente se desaconseja manipular y chantajear a las partes

involucradas en una negociación. Tampoco es conveniente difundir campañas negativas o
difamatorias porque, si bien ocasionalmente encuentran resultados positivos, estos sólo se
presentarán en el corto plazo, por lo que las metas y objetivos de gran alcance se pierden de
vista.

De manera específica, el lanzar campañas de desprestigio se convertirá en una acción que

finalmente retornará de manera directa al emisor, teniendo como consecuencia efectos negativos
para ambas partes.

Terrorismo y crimen organizado

Pareciera que tanto la inseguridad como la proliferación de la delincuencia orillan a quienes

buscan el éxito en una campaña política a pensar que obtendrán ventajas al buscar acuerdos
con el crimen organizado. Sin embargo esta es una puerta falsa que sólo orillará a toda la
estructura política a resquebrajarse tarde o temprano, porque se introduce una célula de tipo
cancerígeno en el tejido político.

Esta decisión puede dar frutos a los actores políticos involucrados en un corto plazo, sin embargo
en el mediano y largo plazo tendrá efectos negativos tanto para su persona, como para su
familia, su comunidad, su institución política y la sociedad en general, pues no será posible
obtener algo positivo de aquello que de origen es negativo.

Crisis económica

Cuando el régimen político enfrenta una crisis económica, una técnica muy utilizada por los
gobiernos es buscar distractores sociales tales como el fútbol, las novelas, el box y las luchas,
así como los mitos y leyendas urbanas (por ejemplo, hablar de extraterrestres, rumores sobre el
fin del mundo, personajes fantasmagóricos como el famoso chupacabras de los años 80, etc.),
entre otros casos.

©UVEG. Derechos reservados. Esta obra no puede ser reproducida, modificada, distribuida, ni transmitida, parcial o totalmente, mediante cualquier medio, método o 7
sistema impreso, electrónico, magnético, incluyendo el fotocopiado, la fotografía, la grabación o un sistema de recuperación de la información, sin la autorización por
escrito de la Universidad Virtual del Estado de Guanajuato.
E-ECP6011_M2AA1L2_Negociación
Versión: Septiembre 2012

Desastres naturales

El hablar con veracidad, oportunidad y pertinencia, es parte de las tácticas de la comunicación

política que se recomiendan en este tipo de casos. La población requiere estar informada con
datos, hechos y aspectos relevantes en relación al desastre y sus consecuencias, además de
proveer esquemas prácticos de solución de problemas derivados de la contingencia.

Atención psicosocial en casos de crisis

En la atención psicosocial en casos de crisis, es recomendable contar con un esquema de

comunicación social que atienda a personas con problemas de depresión y angustia para
acompañarles durante el periodo de crisis en ese proceso de asimilación y superación de la
situación que les afecta. La práctica de este tipo de comunicación no tiene propiamente una
connotación política, pero seguramente tendrá efectos de tipo positivo en la comunidad y con ello
la posibilidad del recibir el beneficio político.

Manejo de crisis ante emergencias

Finalmente, las tácticas recomendadas sobre el manejo de crisis en casos de emergencia están
centradas en que debe existir un plan de comunicación social para contingencias, apoyado en la
difusión de información del acontecimiento. Lo más importante en estos casos es orientar a la
población acerca lo que debe hacer para superar la crisis, dependiendo del tipo de eventualidad
de que se trate.

©UVEG. Derechos reservados. Esta obra no puede ser reproducida, modificada, distribuida, ni transmitida, parcial o totalmente, mediante cualquier medio, método o 8
sistema impreso, electrónico, magnético, incluyendo el fotocopiado, la fotografía, la grabación o un sistema de recuperación de la información, sin la autorización por
escrito de la Universidad Virtual del Estado de Guanajuato.
E-ECP6011_M2AA1L2_Negociación
Versión: Septiembre 2012

Referencias

Reyes, O. (2011). El arte de las negociaciones internacionales. [Trabajo inédito,

no publicado]. Cátedra de Competitividad A.C.

Referencias de las imágenes

Ambro & Freedigitalphotos.net. (2011). Business people in the meeting. Recuperado de

http://www.freedigitalphotos.net/images/Business_People_g201-
Business_People_In_The_Meeting_p40850.html (imagen publicada bajo licencia Royalty free de
acuerdo a: http://www.freedigitalphotos.net/images/terms.php).

Pakorn & Freedigitalphotos.net. (2012). Businessman holding cloud computing. Recuperado

de http://www.freedigitalphotos.net/images/Computer_Networks_g351-
Businessman_Holding_Cloud_Computing_p91333.html (imagen publicada bajo licencia Royalty free de
acuerdo a: http://www.freedigitalphotos.net/images/terms.php).

©UVEG. Derechos reservados. Esta obra no puede ser reproducida, modificada, distribuida, ni transmitida, parcial o totalmente, mediante cualquier medio, método o 9
sistema impreso, electrónico, magnético, incluyendo el fotocopiado, la fotografía, la grabación o un sistema de recuperación de la información, sin la autorización por
escrito de la Universidad Virtual del Estado de Guanajuato.