FIJACIÒN ESTRATEGICA Y ELABORACION DEL PRONÓSTICO Y

PRESUPUESTO DE VENTAS

Presentado Por:

Dioselina Escobar Arroyo

John Eduardo Ochoa
Lizeth Carvajal Millán
Luz Marina Restrepo Echeverri

Presentado A:
Miguel Fernando Huérfano

Servicio Nacional de Aprendizaje-SENA

Centro de Industria y Construcción
Regional Tolima
2019
1. Fijación del Precio del Producto o Servicio Estudie los materiales de estudio
“Fijación estratégica de precios” y “Fijación de precios para el mercado
internacional”, y analice los ejemplos de los materiales Análisis de los
márgenes y costos; Análisis de las elasticidades.

a. Fije el menú de precios para el producto o servicio del proyecto formativo,

siguiendo los pasos descritos en el material de estudio “Fijación estratégica de
precios”. Se debe justificar cada resultado con apoyo de los conceptos expuestos
en el material multimedia mencionado anteriormente.

El documento debe contener los siguientes pasos: carta estratégica empresarial

(misión, visión), selección de objetivos, evaluación del mercado, cálculo de la
demanda, análisis de competencias, participación esperada en el mercado,
estrategia de mezcla del producto y la definición del método de fijar precios (Basado
en los costos, basado en el punto de equilibrio, basado en la demanda, Basado en
la competencia).

MISIÓN

Alimentar a los Copacabanitas y habitantes de municipios aledaños, creando una

experiencia única en la mesa, a través del mejor servicio, calidad, sabor tradicional
y entrega oportuna

VISIÓN

Ser la mayor distribuidora de productos de pollo, líder en el municipio de

Copacabana, reconocido por su alto nivel de competencia, rentabilidad e
innovación.

OBJETIVOS
- Tener la mayoría de participación en el mercado.
- Mantener estabilidad en los precios para que no pongan en riesgo la
compañía.
- Aumentar al máximo la utilidad a corto plazo.
- Realizar estudio de mercado y analizar precios que sean accesibles a los
diferentes clientes que tiene la distribuidora.
EVALUACION DEL MERCADO
En el municipio de Copacabana hay pocas distribuidoras de pollo y muchos
compradores, en el mercado en el cual estamos incursionando existen algunas
personas que ofrecen un servicio similar, tales son los campesinos que venden
pollos y gallinas al menudeo, somos conscientes que también existen muchos
productos sustitutos para satisfacer la necesidad, aunque los servicios encontrados
en el mercado de distribución de pollo se puede considerar similar, la distribuidora
Ross tiene un valor agregado que aporta a la diferenciación de este, se debe tener
en cuenta el estrato socio-económico de esta localidad y los barrios que lo
conforman para poder establecer un precio conveniente tanto para la distribuidora
como para el consumidor, que sustituya de manera conforme el ofrecido por la
competencia.

CALCULO DE LA DEMANDA
Se realiza el cálculo de la demanda basada en la cantidad de personas ubicadas en
los 23 barrios pertenecientes al municipio de Copacabana y en la cantidad de
restaurantes y negocios de comida rápida que consumen los productos de pollo,
Copacabana cuenta con cerca de 70.000 habitantes de los cuales un 90% consume
pollo para preparar los alimentos de la familia o para preparar alimentos para vender
al público, de este 90%, un 4.9% estaría dispuesto a consumir nuestro producto,
con base a lo anterior logramos calcular la demanda de la siguiente manera;

Volumen de ventas= número de compradores x cantidad

de producto adquirido por el comprador
Volumen de ventas= 63.000 habitantes x 3.087 cantidad de producto
adquirido

Calcular la demanda
Resultados de la encuesta realizada a 100 personas en el municipio de Copacabana
 90

80

70

60

50

40

30

20

10

0
consume pollos a escuchado usted sabe donde queda la a consumido siempre compra los
regularmente sobre los productos distribuidora de productos de la productos de pollo
de pollos ross pollos ross distribuidora de en un mismo lugar?
pollos Ross

si No

Para calcular la demanda

Volumen de venta = # de compradores x cantidad de producto adquirido en un
periodo determinado

Valor venta = volumen de venta x precio por unidad

Entonces
Volumen venta = 80 compradores por 1250 kg mensuales
Valor venta = 100000 por 2500 pesos unidad
Volumen venta = 60 compradores por 1250kg mensuales
Valor venta = 75000 por 2500 peso unidad
Volumen venta =40 compradores por 1250kg mensuales
Valor venta = 50000 por 2500 pesos unidad
Volumen venta = 20 compradores por 1250kg mensuales
Valor venta = 25000 pesos por unidad
 volumen de valor de
# compradores venta venta
80 100.000 250.000.000
60 75.000 187.500.000
40 50.000 125.000.000
20 25.000 62500
# compradores volumen de venta valor de venta

300000000

250000000
250,000,000

200000000

187,500,000
150000000

125,000,000
100000000

50000000

80100,000 6075,000 4050,000 2025,000

62500
0
1 2 3 4

ANALISIS DE LA COMPETENCIA
Al estudiar la oferta de productos similares, encontramos que en el municipio hay
otras 5 distribuidoras de pollo, un supermercado de cadena y una gran cantidad de
familias campesinas que incursionaron en el mercado, las distribuidoras y el
supermercado están ubicados en la misma zona que la distribuidora Ross a pocas
cuadras del local, su mercado objetivo está enfocado satisfacer las necesidades de
la canasta familiar de los habitantes del municipio,

SIMILARES
- Pimpollo s.a.s: distribuidora ubicada en la plaza de mercado del municipio,
cuenta con una gran variedad de productos, sus horarios son limitados,
cuenta con pocos vendedores.
- Friko s.a.s: cuenta con un local muy grande cerca a la plaza de mercado del
municipio, los precios de algunos de sus productos no son accesibles a toda
la población, el reconocimiento de la marca en el municipio hace que sean
de los más costosos de la zona, la variedad de productos es amplia.
 - Pollos Paulandia: es una empresa que tiene su sede principal en el municipio
de Barbosa, sus productos no han tenido mucha acogida en el municipio, no
están ubicados estratégicamente, ya que los consumidores deben caminar
alrededor de 7 cuadras para llegar al local, por estar en una zona poco
transitada manejan horarios limitados para la atención de los clientes.
- Campallo s.a: distribuidora ubicada en el parque principal, cuenta con una
superficie muy grande, gran cantidad de vendedores y de oferta de
productos, manejan promociones cada mes y los precios son muy parecidos
a los nuestros.
- Distraves s.a.s: es una de las competencias más fuertes que tiene
Distribuidora Ross, están ubicados en la plaza de mercado, tiene horarios
extendidos, gran variedad de productos, realizan mucho mercadeo en el
municipio y constantemente tienen ofertas especiales, esto hace que los
precios nuestros sean más altos.

SUSTITUTOS
- Supermercado olímpica: está ubicado diagonal a la distribuidora, abarca una
gran parte del mercado, no solo ofrece los productos de pollo, también
venden todo tipo de productos para la canasta familiar, manejan promociones
dos veces por semana, una de las desventajas es que tiene es que cuenta
con pocas cajeras y las filas son extensas al momento de pagar los productos
que se compran, son los únicos de la competencia que manejan domicilios
al igual que nosotros, pero sus horarios son limitados.
- Familias campesinas: el municipio de Copacabana cuenta con 15 veredas,
las familias de estas zonas obtienen su sustento del cultivo de verduras y se
han vuelto fuertes en la producción de pollo blanco y gallina campesina,
ofrecen sus productos en la plaza de mercado todos los domingos y
generalmente sus precios son bajos y asequibles a toda la población, a pesar
de esto no los consideramos una competencia fuerte ya que en ocasiones
sus productos carecen de todas las normas de conservación e higiene.
DISTRIBUIDORA ROSS

PRODUCTO PRECIO LIBRA

Filete de pechuga 6000
Pollo entero 4300
Pechuga 4300
Muslo 3600
Pierna pernil 3500
Pierna 3400
Alas sin costillar 2800
Alas con costillar 2200
Menudencias 600

Tabla 1
EMPRESA CONSUMIDOR PRODUCTO PRECIO LIBRA
Distribuidora Ross Empleados, Pollo entero $4.300
estudiantes, amas
de casa,
pensionados
(personas de
todos los estratos
sociales)
Pimpollo s.a.s Empleados, Pollo entero $4.300
estudiantes, amas
de casa,
pensionados
(personas de
todos los estratos
sociales)
Friko s.a.s Empleados, Pollo entero $6.900
estudiantes, amas
de casa,
pensionados
(personas de
todos los estratos
sociales)
Pollos paulandia Empleados, Pollo entero $4.400
estudiantes, amas
de casa,
pensionados
(personas de
todos los estratos
sociales)
Campollo s.a Empleados, Pollo entero $4.600
estudiantes, amas
de casa,
 pensionados
(personas de
todos los estratos
sociales)
Distraves s.a.s Empleados, Pollo entero $4.250
estudiantes, amas
de casa,
pensionados
(personas de
todos los estratos
sociales)
Supermercado Empleados, Pollo entero $4.350
olímpica estudiantes, amas
de casa,
pensionados
(personas de
todos los estratos
sociales)
Familias campesinas Empleados, Pollo entero $3.900
estudiantes, amas
de casa,
pensionados
(personas de
todos los estratos
sociales)

Tabla 2
EMPRESA CONSUMIDOR PRODUCTO PRECIO LIBRA
Distribuidora Ross Empleados, menudencias $600
estudiantes, amas
de casa,
pensionados
(personas de
todos los estratos
sociales)
Pimpollo s.a.s Empleados, menudencias $600
estudiantes, amas
 de casa,
pensionados
(personas de
todos los estratos
sociales)
Friko s.a.s Empleados, menudencias $800
estudiantes, amas
de casa,
pensionados
(personas de
todos los estratos
sociales)
Pollos paulandia Empleados, menudencias $700
estudiantes, amas
de casa,
pensionados
(personas de
todos los estratos
sociales)
Campollo s.a Empleados, menudencias $700
estudiantes, amas
de casa,
pensionados
(personas de
todos los estratos
sociales)
Distraves s.a.s Empleados, menudencias $550
estudiantes, amas
de casa,
pensionados
(personas de
todos los estratos
sociales)
Supermercado Empleados, menudencias $590
olímpica estudiantes, amas
de casa,
pensionados
(personas de
todos los estratos
sociales)
Familias campesinas Empleados, menudencias $400
estudiantes, amas
de casa,
pensionados
(personas de
todos los estratos
sociales)

Tabla 3
EMPRESA CONSUMIDOR PRODUCTO PRECIO LIBRA
Distribuidora Ross Empleados, Filete de pechuga $6.000
estudiantes, amas
de casa,
pensionados
(personas de
todos los estratos
sociales)
Pimpollo s.a.s Empleados, Filete de pechuga $6.050
estudiantes, amas
de casa,
pensionados
(personas de
todos los estratos
sociales)
Friko s.a.s Empleados, Filete de pechuga $6.900
estudiantes, amas
de casa,
pensionados
(personas de
todos los estratos
sociales)
Pollos paulandia Empleados, Filete de pechuga $6.400
estudiantes, amas
de casa,
pensionados
(personas de
todos los estratos
sociales)
Campollo s.a Empleados, Filete de pechuga $6.000
estudiantes, amas
de casa,
pensionados
(personas de
todos los estratos
sociales)
Distraves s.a.s Empleados, Filete de pechuga $6.200
estudiantes, amas
de casa,
pensionados
(personas de
todos los estratos
sociales)
Supermercado Empleados, Filete de pechuga $6.000
olímpica estudiantes, amas
de casa,
pensionados
(personas de
todos los estratos
sociales)
Familias campesinas Empleados, No manejan este
estudiantes, amas producto
de casa,
pensionados
(personas de
todos los estratos
sociales)

Tabla 4
EMPRESA CONSUMIDOR PRODUCTO PRECIO LIBRA
Distribuidora Ross Empleados, Alas sin costillar $2.800
estudiantes, amas
de casa,
pensionados
(personas de
todos los estratos
sociales)
Pimpollo s.a.s Empleados, Alas sin costillar $2.900
estudiantes, amas
de casa,
pensionados
(personas de
todos los estratos
sociales)
Friko s.a.s Empleados, Alas sin costillar $3.200
estudiantes, amas
de casa,
pensionados
(personas de
todos los estratos
sociales)
Pollos paulandia Empleados, Alas sin costillar $2.700
estudiantes, amas
de casa,
pensionados
(personas de
todos los estratos
sociales)
Campollo s.a Empleados, Alas sin costillar $2.800
estudiantes, amas
de casa,
pensionados
(personas de
todos los estratos
sociales)
Distraves s.a.s Empleados, Alas sin costillar $2.700
estudiantes, amas
de casa,
pensionados
(personas de
todos los estratos
sociales)
Supermercado Empleados, Alas sin costillar $3.000
olímpica estudiantes, amas
de casa,
pensionados
(personas de
 todos los estratos
sociales)
Familias campesinas Empleados, No manejan este
estudiantes, amas producto
de casa,
pensionados
(personas de
todos los estratos
sociales)

PARTICIPACIÓN ESPERADA EN EL MERCADO

En los últimos años se ha desatado una fiera competencia por llevar la mayor
porción de proteína a los platos colombianos. El pollo y el huevo toman vuelo: ya
representan 7,25 del PIB agrícola.
Este producto viene creciendo en unas tasas sorprendentes, el precio es un gran
aliado de los productores, hay otros factores que están contribuyendo a mejorar el
consumo como nuevos productos y usos, en una dinámica diferente en los hábitos
de consumo, así como nuevas recetas que hacen que este producto sea de mayor
productividad.
La participación esperada en el mercado basados en la información de crecimiento
de este producto, las ventas obtenidas en el último año, la participación que tienen
nuestros competidores en el mercado, se espera obtener una participación para el
cierre de año 2019 de 5%, en este momento nos encontramos en un porcentaje del
5% de participación, para tener un cierre de participación del 10% al finalizar el año.
Tenemos en nuestra investigación de la participación del mercado de nuestros
competidores en el sector
 PARTICIPACION DEL MERCADO
Familias Distribuidora Ross
Campesinas, 10 ,5
Pimpollo s.a.s, 9

Supermercado
Olimpica, 25 Friko s.a.s, 20

Pollos Paulandia, 5

Distriaves s.a.s, 15 Campollo s.a., 11

Para lograr este objetivo en nuestra distribuidora de pollos Ross primero basados
en el informe del crecimiento a nivel nacional de este producto por su precio y
alcance para todo bolsillo, en el trazo del año de alcanzar el 5% de participación
adicional planeando este crecimiento día a día es mejorar nuestros servicios en
atención al cliente, para alcanzar la meta trazada con medición semanal validando
los resultados y tomando las medidas necesarias para alcanzar el objetivo de llegar
al 10% de la participación de mercado en el sector.

Estrategia de mezcla del producto y la definición del método de fijar precios

En nuestra distribuidora de pollos Ross la estrategia de mezcla de producto y la
definición de fijar precios, se recomienda utilizar la fijación de precios con base en
la línea de productos ya que con este método nos basamos en;
 Costos de distribución: revisamos todos los ítems para tener los costos de
funcionamiento de la distribuidora como son los servicios agua, luz, internet,
teléfono, canon de arrendamiento, congeladores, neveras, sueldos, etc.
 Punto de equilibrio: teniendo en cuenta todos los costos y gastos que se
necesitan para el funcionamiento de la distribuidora y los resultados de las
ventas con el margen de ganancia, observamos el presente y futuro del
negocio tiene un balance positivo para seguir con la proyección.
 La demanda: Es un producto que sigue creciendo su demanda por el precio
y sobre todo por los altos contenidos proteínicos, las diferentes
presentaciones del producto y preparación hace que dentro del mercado de
la proteína este sea una de las mejores opciones para los clientes.
  La competencia: basados en la información recibida de la competencia
podemos definir sobre el precio al que queremos llegar a competir, con
precios que sean justos para todos siempre compitiendo con valor agregado
para los clientes que al final son los que deciden con cual negocio se queda
por su atención al cliente.

Nuestro producto es de variedad y no de producto individual, la principal labor de

todos los que ofrecemos el producto es hacer ver los productos de calidad que se
están ofreciendo y tener la mejor actitud de servicio al cliente.
Otro método que nos aplica es el de fijación de precios derivados, ya que nuestro
producto principal es el pollo, pero atendiendo las nuevas tendencias y sugerencias
de los clientes en las formas y preparaciones que solicitan se trabaja en ello para
tener los productos requeridos, como alitas precocidas a la BBQ, pollo sin piel,
pechuga en filete, etc.

B. Cotización internacional para el producto del proyecto formativo

Para esta cotización de producto de distribuidora de pollos Roos para la ciudad de
panamá hacemos un previo estudio de nuestros costos internos y luego evaluamos
los costos externos en ciudad de panamá teniendo este informe, evaluamos la
competencia de esta ciudad, la demanda que viene creciendo un buen porcentaje
en los últimos años adicional que el gobierno panameño deja este producto sin
arancel, el mercado de la distribución de pollo en la ciudad, los costos, ciclo de vida.
Contamos con termino comercial internacional Incoterm, cámara de comercio
internacional, con los permisos, regulación, empaque marcado de la procedencia y
manipulación del producto, se transporta bajo los parámetros de conservación de la
temperatura, los seguros, costos aduaneros. La moneda en la que se realiza la
negociación es el de dólar americano que al día 17 de marzo de 2019 tiene un valor
en pesos colombianos 3.141.40, la moneda panameña es igual al valor del dólar
americano.
Mano de obra directa: $0,60USD/kg
Materia prima: $0,40 USD/kg
Empaque de exportación: $0,75USD/Kg
Etiquetado de exportación: $0,01USD/kg
Gastos indirectos de producción (agua, luz): $0,30USD/kg
Costos fijos = $8.000USD/mes
La planta produce para el mercado nacional un total de 80.000kg/mes y se
pronostica exportar, al menos, un contenedor de 40 pies mensualmente.

• Flete de la fábrica desde Copacabana Antioquia al puerto de Barranquilla (incluye

manipulación y seguro) = $500USD/contenedor de 40’
• Agente de aduanas y manipulación en el barco = $250USD/contenedor de 40

• Flete marítimo Barranquilla, Colombia – Colon, Panamá = $1870USD/contenedor

de 40’
• Seguro marítimo Colombia – Panamá = 0,10% del precio EXW (d)La empresa
espera ganar al menos $0,50USD por 1 libra de pollo exportada.

Bases de la cotización:
• Unidad de cotización: envase de 1 lb. (500gr.) de pollo
• Unidad de manejo de exportación: Caja de polietileno con 30 bandejas
de pollo de 1 lb. cada uno

• Medidas de la unidad de manejo (caja de polietileno) en centímetros: 80,1cm x

40,9cm x 30,7cm

• Volumen de la unidad de manejo: lado x lado x lado 80,1cm x 40,9cm x 30,7cm =

151,7 cm3

Ahora, convertimos cm3 en m3 veamos: 151,7 cm3 ÷ 1.000.000 = 0,1517m3

• Capacidad del contenedor de 40’ = 65,7m3 / 26 ton• Unidades de manejo por

contenedor (considerando un 10% de espacio no utilizable) = Capacidad del
contenedor ÷ volumen de la unidad de manejo65,7m3 ÷ 0,1517m3 = 433,091
unidades. Se deben aproximar a 433 cajas.

• Cajas de bandeja de pollo de 1 libra por contenedor: 433 cajas x 30 bandejas =

12.990 bandejas de pollo de 1 libra = 12990 x 0,50kg = 6.495kg peso total de la
carga.

2. Obtención del costo variable unitario, costo fijo unitario y costo total por 1 libra en
dólares americanos: Dividimos el costo fijo entre la cantidad mensual a producir que
incluye el pronóstico de exportación

CF = $8.000USD/mes
Cantidad total = 80.000kg + 6495kg = 86.495kg
CFU = $8.000USD ÷ 86.495kg = $0,.092USD/kg ÷ 2 = $0,046USD/lb.
CFU = $0,046USD/lb. ÷ 2 = $0,023USD/envase de1 lb

Costo variable total:

• Mano de obra directa: $0,60 USD/kg

• Materia prima: $0,40 USD/kg
• Empaque de exportación: $0,75USD/Kg
• Etiquetado de exportación: $0,01USD/kg
• Gastos indirectos de producción (agua y gas) $0,30USD/kg
COSTO VARIABLE TOTAL POR UNIDAD: $2,06USD/kg

Ahora, $2,06USD/kg ÷ 2 = $1,03USD/lb. ÷ 2 = $0,515USD/envase de 1 lb.

COSTO TOTAL UNITARIO = COSTO FIJO UNITARIO + COSTO VARIABLE

UNITARIO

CTU = CFU + CVUCTU = $0,046USD/lb. + $0.515USD/lb

CTU = $0.561USD/lb. ÷ 2 = $0,280USD/envase de 1 lb

Cálculo de los costos por fletes y agente de aduanas

• Costo flete terrestre nacional por envase de 1 lb.
(f) = Flete Copacabana - barranquilla ÷ # de Cajas de bandejas de 1 lb. por
contenedor$500USD/contenedor de 40’ ÷ 12990 envases de 1lb.
= $0,0384USD/unidad
• Costo de agente de aduanas por bandeja de 1lb.
(g) =Agente de aduanas ÷ # de Cajas de bandejas de 1 lb.
por contenedor$250USD/contenedor de 40’ ÷ 12990 bandejas de 1 libra. = /unidad
0,0192USD • Costo del flete marítimo por bandeja de 1 libra
(h) =Flete marítimo # de Cajas de bandejas de 1lb.
por contenedor$1.870USD/contenedor de 40’÷ 12990 bandejas de 1 lb.
= $0,143USD/unidad4.
Cálculo de la cotización EXWCF:
$0,023USD/bandeja de 1lb.
CV: $0,515USD/ bandeja 1 lb.
CT: $0,280USD/ bandeja 1 lb.
UTIL: $0,40USD por 1 libra
EXW: $1,03USD/envase de 1lb
(f) = $0,0384USD/envase de 1lb (costo flete fábrica-puerto)
(g) = $0,0192USD/envase de 1 lb (costo flete marítimo)
FOB = $1,037USD/envase de1 lb
(d) = $0,193USD/envase de 1 lb (costo seguro marítimo)
CIF = $1,042USD/envase de 1 l
2. Elaborar el Pronóstico y presupuesto de ventas. Para esta segunda parte de la
actividad se pide que el aprendiz estudie el material de estudio denominado
“Pronóstico y presupuesto de ventas” y elabore el pronóstico de ventas
seleccionando el método que más le aplique a su producto o servicio, para un
período de 4 años y en una hoja de Excel adicional, realice los cálculos
correspondientes a la proyección del presupuesto de Ventas a 4 años.

Presupuesto de ventas

INGRESOS 1 2 3 4
POR
VENTAS
Precio de $45.000 $45.900 $46.200 $46.900
venta al
publico
Volumen de 3.087 3.092 3.099 .3.111
ventas
Total de $138.915.000 $141.922.800 $143.173.800 $145.905.900
ingreso por
ventas

Presupuesto de compras

EGRESOS 1 2 3 4
POR
COMPRAS
Unidades 3.087 3.092 3.099 3.111
Precio de $21.000 $21.200 $22.000 $22.500
compra
Total $64.827.000 $65.550.400 $68.178.000 $69.997.500
Presupuesto de gastos administrativos

ITEM 1 2 3 4
Sueldos $39.749.568 $41.000.000 $41.789.200 $42.223.400
Arriendo local $8.400.000 $8.428.000 $8.456.000 $8.484.000
Limpieza y $2.400.000 $2.450.000 $2.500.000 $2.550.000
mantenimiento
Servicios $6.000.000 $6.025.000 $6.050.000 $6.075.000
Básicos
Útiles de $1.200.000 $1.215.000 $1.230.000 $1.245.000
oficina
Total $57.749.568 $59.118.000 $60.025.200 $60.577.400
Bibliografía

https://www.dinero.com/pais/articulo/aumenta-la-produccion-y-consumo-de-pollo-y-
huevo/266218
https://www.vanguardia.com/economia/local/la-avicultura-crecera-36-al-cierre-de-2018-
fenavi-GDVL427724
http://www.infoservi.com/index.php/marketing/19-diseno-de-las-estrategias-y-programas-
para-fijar-precios
https://www.centralamericadata.com/es/search?q1=content_es_le:%22ventas+de+carne+de
+pollo%22&q2=mattersInCountry_es_le:%22Panam%C3%A1%22
http://www.procolombia.co/actualidad-internacional/agroindustria/reduccion-de-aranceles-
en-panama-beneficia-24-productos-colombianos