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Material de apoio

Equipe Marketing Be Your Future

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*É terminantemente proibida a comercialização deste material.

** Somente será possível a distribuição desse material para fins didáticos após o aval de um integrante
da equipe Be Your Future.
Definindo o avatar (persona)

Qual a finalidade de definir um avatar?

A definição detalhada de um avatar tem por finalidade otimizar questões


relativas com o marketing do produto/serviço, seja para otimizar as copys, as
cartas de vendas ou os videos informativos. Isso pois, ao definir detalhadamente
um avatar, você aprende mais sobre as dores e necessidades do seu público alvo
e como satisfazê-lo e sanar essas dores de forma efetiva, criando dessa forma um
vínculo entre o consumidor e o produto ou serviço ofertado.

Conhecer o avatar vai permitir você impactar essa pessoa de forma profunda
o suficiente para fazer ela comprar o seu produto.

Como definir da melhor forma um avatar (angariar dados):

É necessário conhecer questões mais subjetivas a respeito do avatar e não


somente questões objetivas, tais como dados demográficos, nome, estado civil e
etc. Para isso deve-se perguntar diretamente para as pessoas, principalmente por
meio de formulários ou até mesmo em conversa direta.

Para fazer com que as pessoas sintam-se entusiasmadas para preencher as


perguntas é necessário entregar valor por meio dessas perguntas. Por exemplo:
“Atenção! Preencha esse formulário e nos ajude a melhorar cada vez mais, e de
quebra ganhe GRÁTIS um e-book sobre dicas de alimentação para diabéticos :)”

Outra dica é começar com perguntas genéricas e ir aprofundando


posteriormente (com perguntas mais especificas e subjetivas).

Ferramentas gráficas para o estudo do Avatar (designer thinking - mais


utilizadas em situações de equipes):

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Mapa de empatia: http://canvasacademy.com.br/mapa-de-empatia-2/

Canvas de jornada do cliente: http://minasinova.com.br/um-novo-canvas-


mapa-da-jornada-do-cliente/

Canvas de proposta de valor: https://colisoes.com.br/2015/09/canvas-da-


proposta-de-valor-o-que-e-e-como-usar/

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Níveis de consciência de mercado

Qual a necessidade de análise do nível de consciência do prospect?

Essa análise é necessária para otimizar as copys e campanhas de anúncios.

Existem 5 níveis de consciência, sendo eles:

1º nível —> inconsciente

 o prospect é totalmente inconsciente, não sabe da existência do


problema que ele possui, não sabe da solução, não sabe a respeito dos
produtos.
 Esse nível de consciência é aonde geralmente há o maior número de
pessoas, porém é o nicho que necessita de copys mais elaboradas para
haver a conversão.

2º nível —> consciente do problema

 O prospect agora possui o conhecimento do problema dele porém ainda


desconhece a existência da solução do problema.

3º nível —> consciente das soluções

 O prospect sabe qual é o problema e também tem consciência de


algumas soluções existentes no mercado.

4º nível —> consciente do produto

 O prospect conhece todas as soluções no mercado e já escolheu um


produto específico para sanar o seu problema.

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5º nível —> super consciente

 O prospect além de conhecer o produto, ele conhece você e já escolheu


o seu produto específico como solução
 Já decidiu comprar de você, está somente esperando alguma condição
para comprar(geralmente financeira, promoções e etc).

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Gatilhos mentais para o aumento de
conversão.

Os gatilhos mentais servem como um apoio, uma intensificação da decisão


no momento de escolha.

Gatilho Mental da Escassez

Esse gatilho está ligado a ideia de que o ser humano muitas vezes “só dá
valor após perder algo”. Situação muitas vezes verificada em relacionamentos
amorosos.

Estudos realizados por Daniel Kanheman e Amos Tversky, comprovaram que


o sentimento de perda é muito mais forte do que o sentimento de ganho, sendo
até 1,5x – 2,5x maior.

Aquilo que é escasso, ou que pelo menos se tem a ideia de ser, torna se
cobiçado.

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O gatilho da escassez é um dos mais poderosos. Quando o cliente não está
totalmente seguro sobre comprar o seu produto, a possibilidade de não podê-lo
mais adquirir o fará agir.

Exemplo: oferecer um bônus apenas para os 20 primeiros que


comprarem/ligarem. Mas não se esqueça de estabelecer uma escassez real. Se o
público perceber que você sempre usa este artifício apenas para chamar atenção,
o efeito pode ser justamente o oposto.

Gatilho mental da Urgência

Este gatilho é muito parecido com o da Escassez, porém esse gatilho ao


invés de estar ligado à falta de quantidade de produtos, está diretamente ligado
ao fato de tempo.

É um gatilho muito efetivo porque uma das piores sensações para o ser
humano é a impossibilidade de escolher. Depois que o prazo acabar, a única
escolha da pessoa será ficar sem aquele produto ou serviço.

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Os clientes adiam a decisão de compra e acabam desistindo dela. Mas ao
usar esse gatilho, você ativará um comportamento impulsivo no seu cliente. Isto
porque quando algo demanda urgência, não pensamos muito, apenas agimos no
ato inconsciente de nos resguardarmos de um perigo iminente (no caso, o fato de
nunca mais conseguir adquirir determinado produto).

Gatilho mental da Autoridade

Esse gatilho tem como base a ideia de que se alguém dotado de autoridade
em determinado assunto está sugerindo a compra de determinado serviço ou
produto, é porque de fato aquele serviço/produto possui valor.

Um exemplo do dia-a-dia seria a atividade de um médico. A grande maioria


dos pacientes não questionam quando um médico (autoridade) prescreve
determinado medicamento, nem acreditam que ele possa estar de alguma forma
vinculado à fabricante daquele medicamento. Os pacientes simplesmente
compram e usam o que lhe foi receitado.

Antes de oferecer qualquer produto pago ao seu público, ceda materiais


úteis e gratuitos. Mostre às pessoas que você tem experiência no assunto, adquira
a confiança delas e a autoridade será uma consequência.

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Gatilho mental da Reciprocidade

Tal gatilho está atrelado a ideia da famosa frase “gentileza gera gentileza”.
Para tanto, as ações devem ser pautadas com o objetivo de tornar a vida das
pessoas mais simples, para assim, depois objetivar o lucro. Dessa forma é que
ocorre a reciprocidade de fato, a sensação de algo espontâneo.

Não existe nada mais gratificante do que ver pessoas sendo gentis e
ajudando outras pessoas sem intenção nenhuma de serem recompensadas…, mas
a própria rede “The Fifties” se sentiu na “obrigação” de retribuir, oferecendo uma
sobremesa grátis pela gentileza gerada. Nasce o nome da campanha: “Gentileza
gera sobremesa”.

Para utilizar tal gatilho dê valor de graça ao prospect/lead. Exemplo: ofereça


um e-book gratuitamente, ofereça informações e conhecimento gratuitamente,
vídeos, e etc.

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Gatilho mental da Prova Social

Esse gatilho tem como parâmetro a ideia de que aquilo que é utilizado ou
aprovado por uma quantidade considerável de pessoas é bom e é digno de ser
comprado/consumido.

Em um estudo realizado em 1968, Leonard Bickman, Lawrence Berkowitz e


Stanley Milgram analisaram 3 casos:

No primeiro, uma pessoa fica parada na rua olhando para o céu. O resultado
foi que, das pessoas que passavam pelo lugar, 40% também paravam e olhavam
na mesma direção;

No segundo caso, duas pessoas estavam paradas olhando para cima e dessa
vez 60% das pessoas paravam e olhavam na mesma direção;

Por último, 4 pessoas olhavam para cima e nesse caso, 80% dos pedestres
pararam e também olharam para cima.

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A conclusão que se chega por tal experimento é que as pessoas procuram
agir conforme as outras, mesmo que por motivos diferentes (curiosidade, medo
da reprovação social e etc).

Tal gatilho se intensificou (e muito) graças às redes sociais como Instagram


e Facebook.

Para ativar esse gatilho em seu negócio, use depoimentos de clientes,


números de pesquisas de satisfação, quantidade de unidades vendidas, imagens
de pessoas usando seu produto ou serviço, engajamento nas redes sociais, número
de leitores do site.

Gatilho mental do Porquê

O ser humano em sua natureza necessita de explicações, principalmente


para a tomada de decisões. É comum ver uma criança de 03 ou 04 anos fazer uma
série de “por quês” sobre tudo.

Assim como a criança, o cliente precisa ser explicado o porquê de uma série
de informações. O cliente precisa ser “educado” durante o contato com ele.

Na sua demonstração de vendas ou/e marketing, coloque o motivo de você


estar oferecendo algo, isso saciará a mente consciente da pessoa.

Gatilho mental da Antecipação

Muito comum a utilização do termo “seeding” para esse gatilho mental.


Seeding significa semear em inglês. Tem-se a ideia de que você está preparando
o terreno para o que está por vir.

Você pode realizar webinários, entrevistas com especialistas na área,


escrever um artigo mostrando um pouco da sua história e até mesmo criar um
trailer para o seu produto que será lançado. Se for possível, peça a pessoas
influentes para comentarem sobre o produto que está por vir.

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Gatilho mental da Novidade

As pessoas em geral são atraídas pela novidade. A sensação de algo novo


faz com que as pessoas troquem carros, celulares, notebooks, sem nem ao menos
precisar.

A “necessidade” de estar na moda é algo muito forte no ser humano. Uma


empresa que utiliza esse gatilho com maestria é a Apple. Todo ano a Apple faz um
super evento para anunciar os seus novos produtos e serviços. Isso além de gerar
uma expectativa, gera também a novidade.

Em seu negócio, você pode usar este gatilho incluindo, de tempos em


tempos, uma atualização em seu produto ou serviço. Mas sempre coloque
atualizações significativas, que façam ter sentido adquirir a nova versão.

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Elementos de Prova

O elemento de prova é aquilo que é utilizado para embasar um argumento,


ou seja, para dar credibilidade para que o produto ou serviço seja adquirido. O
elemento de prova pode ser empírico, racional e até mesmo emocional. Não há a
necessidade de que seja um estudo muito aprofundado, exemplo: “Um estudo de
Harvard mostrou que 90% das pessoas que usam X ficam melhores de Y”.

Muitas vezes o elemento de prova está ligado ao gatilho da autoridade. É


um elemento de prova utilizar alguma autoridade para dar enfoque a aquilo que
se quer vender. Há também a utilização de celebridades como elemento de prova,
pois essas pessoas trazem engajamento e credibilidade. Muitas pessoas tendem a
pensar que pelo simples fato de uma celebridade “utilizar” aquele produto é porque
aquele produto de fato é bom e digno de ser utilizado.

Uma prova de maior valor é aquela que é mais difícil de adulterar. Há


diversas formas de produzir prova, por meio de demonstração, comparação, deixar
a informação de contato de forma acessível, fazer garantia e etc.

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Big Idea

A Big Idea seria a ideia base, a ideia “mãe” por trás de um produto ou
serviço. Algo que torne o seu produto inovador e desejado para o cliente. A Big
Idea é um dos grandes responsáveis pela sensação de querer comprar algo que o
consumidor fica após ver uma propaganda ou ler uma copy.

Big Idea in marketing and advertising is a term used to symbolize the


foundation for a major undertaking in these areas - an attempt to communicate a
brand, product, or concept to the general public, by creating a strong message
that pushes brand boundaries and resonates with the consumers.1

The term "Big Idea" has been used in the works of marketing gurus David
Ogilvy and George Lois, and in a book authored by Thomas H. Davenport, Laurence
Prusak, and H. James Wilson.2

A Big Idea deve ser utilizada como base das campanhas de publicidade, pois
ela que dá engajamento e cria um vinculo forte entre o consumidor e o produto.

1
https://en.wikipedia.org/wiki/Big_Idea_(marketing)
2
Ibid.
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Copywriting (Como escrever textos que
vendem)

O copywriting3 nada mais é que o trabalho de produzir textos que farão você
persuadir o possível cliente a comprar o seu produto/serviço. Esse texto pode ser
disponibilizado de diversas maneiras, por carta de vendas, em vídeos, em
editoriais, e por aí vai.

Por meio de uma copy, como já dito o intuito é persuadir a pessoa que está
lendo/ouvindo/vendo, para tanto diversas técnicas são utilizadas, como os gatilhos
mentais e a exposição dos benefícios que aquela pessoa terá ao usar determinado
produto.

Estrutura báscia de copy (Dan Kennedy):

1º ponto: Problema, apresentação do problema, qual é o problema?

Exemplo: Não saber fazer churrasco.

2º ponto: Dramatizar o problema, jogar uma carga emocional do problema.

Exemplo: Chamar os amigos para cara e não conseguir fazer um churrasco


satisfatório.

3º ponto: Invalidar as outras soluções

Exemplo: Você não vai conseguir fazer um bom churrasco apenas vendo
vídeos do youtube.

3
Copywriting é um termo em inglês que pode ser entendido como escrita persuasiva ou escrita focada em
conversão. O principal objetivo do copywriting é incentivar o leitor à uma ação, como clicar em um conteúdo,
cadastrar seu email ou realizar uma compra.
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4º ponto: Apresentar a solução (seu produto)

Exemplo: Mas com o Curso de Churrasco X você consegue!

Mais importante que fazer a venda é transmitir ao leitor a informação que


ele procurava ao ler o seu conteúdo. E para que isso esteja bem alinhado, a
persona e a jornada dela precisam estar bem construídas.

Criar conteúdos de qualidade que tragam informações relevantes à persona


e sigam boas práticas de SEO é considerado o básico de um trabalho de
copywriting.

Um copywriting focado em conversão é composto de seis características:

 urgência;
 conexão;
 especificidade;
 transformação;
 chamada para ação;
 exclusividade.

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Níveis de sofisticação de mercados

A análise da sofisticação do nível de mercado serve como base


principalmente para a criação de copys otimizadas. Diz respeito ao quanto o
mercado já foi exposto a jogadas de marketing, ou seja, ao quanto as pessoas
daquele nicho já foram expostas a soluções diferentes para resolverem os seus
problemas.

Quanto mais saturado o mercado mais sofisticado ele se torna, e


consequentemente mais cético ele se torna. O nível de sofisticação do mercado
está diretamente ligado com a ideia de nível de consciência do mercado.

Um exemplo de um mercado saturado do ponto de vista de ceticismo no


Brasil é o mercado de produtos de emagrecimento, dessa feita há uma necessidade
maior para convencer o possível cliente.

Uma dica de persuasão para se utilizar quando um mercado possui um alto


nível de sofisticação é a ideia de que se deve fazer com que as pessoas acreditem
que o seu produto é melhor que os outros que tem no mercado, o porque de ser
melhor.

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E-mail Marketing

E-mail marketing é a utilização do e-mail como meio de marketing. Com o


passar do tempo a forma de se utilizar o e-mail para marketing foi sendo alterada.
Hoje em dia praticamente tudo é de forma automatizada e traz no e-mail em si
conteúdo.

O e-mail por ser um canal de comunicação com o cliente é uma forma muito
impactante para ser utilizada em campanhas de marketing.

Um exemplo de ferramenta para automação de e-mails é o RD Station,


aonde se cria fluxos de e-mails para ser enviados conformes diferentes varíaveis
(geração de boleto, tempo, conversão do lead e etc).

Graças ao avanço de ferramentas de automação de marketing, esse canal


se tornou a melhor maneira de entregar as mensagens certas, para as pessoas
certas, na hora certa.

Além de ser uma excelente ferramenta para profissionais de marketing


digital e inbound marketing, o email é um canal extremamente democrático. De
acordo com uma pesquisa realizada pela Pew Research, 92% dos adultos online
utilizam email.

Lembrar que fazer spam é algo totalmente invasivo e deve ser evitado. Para
tanto, deve-se levar em consideração a qualidade da lista antes mesmo de levar
em conta o tamanho da lista. A qualidade dela vale mais do que a quantidade.

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Copywriting Guide

Uma dica muito importante para a criação de copys é a ideia de que quanto
mais você conhecer o seu público-alvo melhor será sua copy. Para tanto é
interessante utilizar a mesma forma de falar que sua persona.

Para um estudo de termos que essas pessoas utilizam você pode utilizar
sites como o famoso Reclame Aqui! (E de quebra também conhecer mais sobre as
dores da persona).

Agora como manter a atenção do leitor? Como fazer ele ler toda a Copy?
Um mecanismo muito utilizado para tal empreitada é a chamada estrutura AIDA.
A de Atenção (você prende a atenção do leitor no começo da copy), I de Interesse
(você gera o interesse de continuar lendo), D de Desejo (nessa parte você faz a
pessoa começar a desejar o produto/serviço bem como continuar lendo o restante
da copy) e por fim, A de Ação (nesse momento, no final da copy você busca a ação
do prospect por meio de uma CTA).

Uma CTA (call-to-action) otimizada deve ser bem objetiva e direta. Por
exemplo: Clique aqui e faça o download grátis do E-book.

Outro mecanismo importante de se incorporar em uma copy é a chamada


Prova Social. Nesse mecanismo há um paradoxo, chamado de Paradoxo da Prova
Social. Esse paradoxo tem como base o seguinte:

Você precisa de prova social para vender, mas você também precisa vender
para ter prova social.

Para “quebrar” esse paradoxo, você deve exaltar a sua melhor característica
de prova social possível. Digamos que você venda um info-produto e 1000 pessoas
se inscreveram para receber o material gratuito, porém somente 30 tiveram a
conversão em um plano pago. Você deve exaltar o fato de 1000 pessoas terem se
inscrito: 1000 pessoas já se registraram no curso X! E você? O que você está
esperando para mudar de vida?
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A USP (Unique Selling Proposition) ou PUV (Proposta única de valor), como
é chamado no Brasil, tem como base a ideia de que: Porque alguém deveria
comprar de você?

Ou seja, a PUV consiste naquela “cartada” para convencer o prospect de que


ele precisa consumir aquele produto/serviço.

Um outro aspecto importante em uma Copy é como fazer o prospect


comprar agora, não deixar para depois. Para tanto há a necessidade de criar um
senso de urgência, tal sensação pode ser gerada de diversas maneiras, tais como
“oferta de tempo limitado”, “frete grátis somente hoje”, “existem apenas 10
unidades do produto em estoque” e etc.

ATENÇÃO: É importante que essa urgência seja REAL, do contrário você pode
perder a credibilidade.

Agora vamos entrar no mérito da chamada Headline, ou seja, o começo da


copy. A Headline é de extrema importância pois ela que fará o leitor continuar
lendo, ela que prenderá a atenção da pessoa.

Existem algumas técnicas de como fazer uma boa Headline, dentre elas:

 Seja extremamente específico, demonstre de forma simples e


específica sobre o que você irá falar no restante do texto.
 Coloque um número na Headline. Exemplo: “30.000 usuários já
melhoraram da diabetes utilizando o ND, faça parte deles! ”
 Apresente fortes emoções. Exemplo: utilize palavras como
“maravilhoso”, “novo”, “rápido”.
 Utilize a ideia de FOMO (Fear of Missing Out), ou seja, o medo de
perder aquela oportunidade. Exemplo: “Não perca a sua chance de
adquirir o ND com 30% de desconto! “
 E por fim, responda à pergunta: “Para que isso serve para mim? “

Nesse momento, após feita uma boa Headline será a hora de preparar uma
Lead. No lead é importante você fazer um “link” com a headline. Também existe
a técnica de utilizar pequenas histórias nesse momento da copy. Lembrando que
o lead deve ser pequeno. Você pode utilizar o lead também como forma de
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complemento ao que foi dito na headline, lembrando que deve ter no máximo 08
linhas de preferência.

Tenha em mente também a ideia de escrever a copy diretamente para uma


pessoa. Não de forma genérica, mas de forma “epecífica”.

Escreva de forma simples e direta.

Divida a copy em “segmentos” pois as pessoas em geral tendem a ler de


forma segmentada e não direta.

Existem algumas formulas ou templates de copys que podem ser seguidos,


dentre eles:

Template de E-mail

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Template Landing Page

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Template de Post de blog

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Template de Carta de Vendas

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