SISTEMA GERENCIAL ESTRATÉGICO

Y GERENCIA GLOBAL
TALLER INTEGRAL

ALFONSO OSORIO RUSSI

1
 ENTREGABLES

1. Descripción de la empresa (Nombre o razón social,

Ubicación geográfica, Breve descripción del negocio, de su
actividad u objeto social, Tamaño de la empresa (micro,
pequeña, mediana, grande, multinacional etc.), Cobertura y
mercados atendidos, Tipo de sociedad. Ubicación actual
2. Análisis del modelo de negocio CANVAS O LIENZO:
https://canvanizer.com/choose-canvas
https://canvanizer.com/canvas/rTNhgVRq8JXqd
1. Segmentos de clientes 2. Propuesta de valor (Necesidades a
satisfacer, productos y servicios, valores agregados) 3. Canales de
comunicación, venta y distribución 4. Relaciones con el cliente, 5.
Principales fuentes de ingresos 6. Recursos y capacidades clave, 7.
Actividades y procesos clave, 8A. Aliados Estratégicos clave, y 8B
competidores principales 9. Estructura de costos.

2
 ENTREGABLES
3. Descripción y evaluación de la Propuesta u Oferta de
Valor (conjunto de proposiciones de valor para el cliente),
conjunto de productos, servicios y valores agregados que
solucionan problemas o satisfacen los requisitos o
necesidades del segmento de clientes seleccionado.
4. Elaborar la Matriz del Perfil Competitivo (determinación
de los factores críticos de éxito FCE de la empresa y que
son comunes a los competidores de la industria o sector.
Evaluando cada factor en la empresa y en los principales
competidores)
5. Elabore la cadena de valor o el mapa de procesos del
negocio: Macro procesos Misionales, (Opcional los
gerenciales y de apoyo) con sus principales procesos
que conforman el Macro proceso si es del caso
3
 ENTREGABLES
Desarrollar el diagnostico estratégico de la organización:
Hacerlo para cada dimensión estratégica: 1. Financiera, 2.
Clientes y Mercados, 3. Procesos Internos, 4. Talento humano
y Capacidades Organizacionales, 5. Información y TICs.
6. Diagnóstico Interno: Análisis de recursos y capacidades
internos para determinar Fortalezas y Debilidades
7. Diagnóstico Externo: Análisis de los Stakeholders de la
organización para determinar Oportunidades y Amenazas.
8. Con los resultados del numeral 6. Elaborar la Matriz del Perfil
de la Capacidad Interna M.PCI: Seleccionando los recursos y
capacidades de alto impacto en el éxito del negocio, o sea
fortalezas y debilidades de alto impacto
9. Con los resultados del numeral 7. Elaborar la Matriz del Perfil
de Oportunidades y Amenazas del Medio M.POAM
seleccionando las oportunidades y amenazas generadas por
los Stakeholders de alto impacto en el éxito del negocio,
4
 ENTREGABLES
10. Formular el direccionamiento estratégico para la empresa o
Institución
Ø La Misión,
Ø La Visión,
Ø Cinco Valores Institucionales o Corporativos (conceptualizados)
Ø La Política Integral del negocio o una política institucional
(Gestión de recursos, Gestión del Riesgo, RSE, Calidad y
Mejoramiento Continuo, Innovación y Gestión del conocimiento
o Gestión y Desarrollo del Talento Humano)
Ø Los lineamientos estratégicos (mínimo cinco lineamientos)
11. A partir de los numerales anteriores 1 al 10 : Formular la
Estrategia: Objetivos estratégicos institucionales que cubra las
cuatro dimensión estratégica (entre 12 y 18 objetivos).
12. Construir el Mapa Estratégico Institucional: Con los anteriores
objetivos estratégicos, mostrar las relaciones de causalidad (causa
– efecto) entre los objetivos de cada dimensión estratégica y entre
las demás dimensiones. 5
 ENTREGABLES
13. Elaborar la Matriz OIRC (Objetivos, Iniciativas Estratégicas
y Responsables) Formular las iniciativas o proyectos
estratégicos para el logro de TRES (3) objetivos
estratégicos, cada uno de una dimension estratégica
diferente del numeral anterior.
14. Elaborar la matriz OIMER (Objetivos, Indicadores, Metas y
Responsables) Escoger dos objetivos del numeral anterior
(13) y diseñar los indicadores y las metas para cada uno de
estos dos objetivos.
15. Para uno de los objetivo estratégico seleccionado en el
numeral anterior (14) seleccionar un proyecto o iniciativa
estrategica y elaborar el plan de acción: (acciones,
cronogramas, responsables, asignación de recursos,
presupuestos e indicadores de gestión
16. Para el objetivo del numeral anterior (15): elaborar el
formato de Cuadro de Mando Integral BSC 6
DESARROLLO DEL TALLER

7
 1 DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO
AUTOR: FECHA
BREVE DESCRIPCIÓN

RAZON SOCIAL:

ACTIVIDAD PRINCIPAL:

UBICACIÓN GEOGRÁFICA:

COBERTURA (Principales mercados atendidos):

ANTIGÜEDAD :

TIPO DE SOCIEDAD: 8
2 ANÁLISIS DEL MODELO DE
NEGOCIO

9
8 ALIANZAS 7 2 4 RELACIONES 1 CLIENTES
CLAVE ACTIVIDADES Y PROPUEST DE Y
PROCESOS VALOR Y FCE MERCADOS
CLAVE

6 RECURSOS
Y 3 CANALES
CAPACIDADES
CLAVE

9 ESTRUCTURA DE COSTOS 5 FUENTES DE INGRESOS

 2 GENERACIÓN DEL MODELO DE NEGOCIOS Y SUS
DIMENSIONES
IDENTIFICACIÓN, SELECCIÓN Y CONOCIMIENTO DEL
SEGMENTO DE CLIENTES Y MERCADO.
0. Mercados atendidos: Dónde estamos o vamos a competir? En
qué entorno o aéreas geográficas? Cuál es nuestra zona de
influencia o de operaciones? Cuál es nuestra cobertura
geográfica?
1. Segmentos de clientes a atender: Identificación y
caracterización claramente de los clientes y/o los segmentos
de clientes a atender: Quién o Quiénes son o serán nuestros
clientes o segmentos de clientes a atender? ¿Para quién
creamos valor? ¿A quienes va dirigido la propuesta de valor?
(Género, edad, profesión, estrato, ingresos, credo, aficiones,
región o clima, raza, costumbres, etc. Sector, tamaño,
actividad económica, etc.)
11
 2 GENERACION DEL MODELO DE NEGOCIOS Y SUS
DIMENSIONES
PROPUESTA U OFERTA DE VALOR
2. Propuesta u oferta de valor
§ ¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?
§ ¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar?
§ ¿Qué necesidades y expectativas de los clientes satisfacemos?
§ ¿Qué paquetes de productos o servicios ofrecemos a cada segmento de
mercado?
§ ¿Cuales son los valores agregados a entregar a nuestros clientes?
“La propuesta de valor contribuyen no solo a satisfacer las necesidades o
solucionar problemas sino también debe contribuir a la rentabilización de
los clientes , fortaleciendo las relaciones con los mismos, para lograr su
fidelización? (Marcas, Garantías, Patentes, Imagen, Reputación,
Asociación, Puntos, Afiliaciones, Derechos)”
La propuesta de valor es el factor que hace que un cliente se incline por
una u otra empresa y lo que busca es solucionar un problema o satisfacer
una necesidad del cliente de manera innovadora
12
 2 GENERACION DEL MODELO DE NEGOCIOS Y SUS
DIMENSIONES
(Continuación) PROPUESTA U OFERTA DE VALOR
Principales características y elementos innovadores o
diferenciadores de nuestros productos y servicios a
producir o comercializar
Qué Tecnologías son utilizadas para la fabricación o que
se encuentran inmersas haciendo parte integral del
producto o servicio y que los diferencia?
Ejemplo:
§ Materiales o insumos utilizados: vidrio, plástico, icopor, etc.;
§ Técnica empleada: técnica invasiva o no invasiva; frenos ABS;
§ Método o procedimiento: medicina homeopática, tradicional o naturista;
§ Plataforma tecnológica: ORACLE, LINUX;
§ Modalidad física o virtual: educación presencial, a distancia o virtual; etc.

13
 2 GENERACION DEL MODELO DE NEGOCIOS Y SUS
DIMENSIONES

3. CANALES DE COMUNICACIÓN, VENTA Y DISTRIBUCIÓN

q ¿Cuáles son los canales de información y comunicación, que le permitan
al cliente conocer la propuesta de valor?
q ¿Cuáles son los canales utilizados para vender nuestros productos,
servicios y soluciones empresariales?
q ¿Cuáles son los canales utilizados para la distribución y entrega de
productos y servicios a nuestros clientes?

4. RELACIONES CON LOS CLIENTES

q ¿Qué tipo de relaciones esperan los clientes que establezcamos y
mantengamos con ellos?
q ¿Qué relaciones hemos establecido?
q ¿Qué tan integradas están con el resto de nuestro modelo de negocios?

14
 2 GENERACION DEL MODELO DE NEGOCIOS Y SUS
DIMENSIONES

5 FUENTES DE INGRESOS DE LA COMPAÑÍA

q ¿Cuáles son las principales fuentes de ingresos del negocio?
q ¿Por qué valor entregado están nuestros clientes dispuestos a pagar ?
q ¿Por cuales paga actualmente y como está pagando?
q ¿Cuánto contribuye cada fuente al total de los ingresos?
q ¿Cuáles son las principales modalidades para mover la caja
registradora?
1. Ingresos por transacciones derivados de pago puntuales
de clientes
2. Ingresos recurrentes derivados de pagos periódicos
realizados a cambio del suministro de una propuesta de
valor o del servicio posventa de atención al cliente

15
 2 GENERACION DEL MODELO DE NEGOCIOS Y SUS
DIMENSIONES
6. Recursos y capacidades clave, críticas y/o vitales:
(financieras, competitivos, físicos, humanos, tecnológicos ,
organizacionales y Tics?). Activos tangibles o intangibles y
conocimientos y destrezas requieren nuestras propuestas de
valor, los canales de distribución, las relaciones con clientes y
las fuentes de ingresos
¿Qué competencias organizacionales son vitales para tener
éxito.?
7. Actividades y procesos clave: ¿Qué actividades o procesos
clave requieren nuestras propuestas de valor, los canales de
distribución, las relaciones con clientes y las fuentes de
ingresos? (Procesos misionales, gerenciales y de apoyo), ¿De
la cadena de valor, cuáles son nuestros procesos misionales
clave? ¿Cuáles procesos misionales vitales tenemos
tercerizados o debemos tercerizar ? 16
 2 GENERACION DEL MODELO DE NEGOCIOS Y SUS
DIMENSIONES

8. A) Alianzas Clave :
q ¿Quiénes son nuestros socios clave?
q ¿Quiénes son nuestros proveedores clave en especial los que nos
suministran los recursos clave?
q ¿Cuáles son los outsourcing clave para nuestro negocio?
q ¿Qué actividades o procesos clave realizan los socios?
q ¿Qué alianzas estratégicas debemos tener?
q ¿Qué otras alianzas son clave para el negocio?

B) Competidores principales:
q ¿Quiénes son nuestros principales competidores?
q ¿Qué posición competitiva tienen?
q ¿Cuál es la participación y cobertura de mercado?
q ¿Cuál es la tasa de crecimiento y rentabilidad?
17
 2 GENERACION DEL MODELO DE NEGOCIOS Y SUS
DIMENSIONES
9. Estructura de costos

q ¿Cuáles costos inherentes a nuestro modelo de negocio son los más

importantes?
q ¿Qué costos son directos y cuales indirectos?
q ¿Cuáles recursos clave son los más costosos?
q ¿Cuáles actividades clave son las más costosas?
q ¿Cuáles costos son fijos y cuáles variables?
q ¿Cuáles costos son controlables y cuáles no?

18
 3 TALLER OFERTA DE VALOR PARA EL CLIENTE
PROPOSICIONES DE VALOR CALIF.

10
 4 MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO
Peso
N FACTORES CRITICOS DEL ÉXITO CALIF PESO
% PONDE

20
TOTAL 0%
5 ELABORAR LA CADENA DE VALOR DE SU
EMPRESA
PROCESOS DE

MA
R
GE
N
APOYO

MA
R GEN
PROCESOS PRIMARIOS
21
DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO

22
 6 DIAGNÓSTICO INTERNO: ANÁLISIS DE RECURSOS Y
CAPACIDADES EMPRESARIALES (para cada dimensión)
FACTORES FORTALEZAS DEBILIDADES IMPACTO
INTERNOS A M B B M A A M B

23
 7 DIAGNÓSTICO EXTERNO ANÁLISIS DE
STAKEHOLDERS DE CADA DIMENSIÓN ESTRATÉGICA
FACTORES OPORTUNIDAD AMENAZAS IMPACTO
EXTERNOS A M B B M A A M B

24
 8 MATRIZ: PERFIL DE LA CAPACIDAD INTERNA
MATRIZ “PCI”
DIMENSION ESTRATEGICA. FORTALEZAS DEBILIDADES IMPACTO

FACTORES INTERNOS A M B B M A A
ECONÓMICA Y FINANCIERA.
•
•
CLIENTES Y MERCADOS
•
•
PROCESOS INTERNOS
•
•
TALENTO HUMANO Y CULTURA
•
•
INFORMACIÓN Y TICS
•
25
•
 9 MATRIZ PERFIL DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
MATRIZ POAM
DIMENSION ESTRATEGICAS OPORTUNIDAD AMENAZAS IMPACTO

FACTORES EXTERNOS A M B B M A A
ECONÓMICA Y FINANCIERA.
•
•
CLIENTES Y MERCADOS
•
•
PROCESOS INTERNOS
•
•
TALENTO HUMANO Y CULTURA
•
•
INFORMACIÓN Y TICS
•
26
•
10 DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO

MISIÓN

27
10 DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO

Visión

28
 10 DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO

Valores Institucionales
1.

2.
1.

3.

4.

5.
2. AYER

29
 10 DIRECCIONAMIENTO ESTRATÉGICO
POLÍTICA INSTITUCIONAL

Ø
Ø
ESTRATÉGICOS
LINEAMIENTOS

Ø
Ø
Ø
Ø
Ø
Ø
Ø
30
Ø
DIRECCIONAMIENTO ESTRATÈGICO
MISIÓN VISIÓN VALORES
Propósito o razón de Actitud comportamiento
ser de una Un sueño de un
futuro factible, un conducta principios
organización en los que nosotros
¿Para qué fue creada? sueño realizable
creemos

ØPOLITICA : CALIDAD Y MEJORAMIENTO CONTINÚO (ISO 9001)

POLÍTICAS INSTITUCIONALES

Ø POLITICA : RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL (ISO 26.001)

ØPOLITICA : GESTIÓN AMBIENTAL (ISO 14001)
ØPOLÍTICA : TALENTO HUMANO, SEGURIDAD Y SALUD EN EL TRABAJO
(ISO 45001 OHSAS 18001)
ØPOLITICA : RIESGOS OPERATIVOS (RIESGO LEGAL Y RIESGO REPUTACIONAL)
(SARO ISO 31.000)
ØPOLITICA : RIESGOS Y SEGURIDAD DE LA INFORMACION (ISO 27.001)
Ø POLITICA : INNOVACIÓN ORGANIZACIONAL I+D+I (UNE 166002)
ØPOLITICA : GESTIÓN DE RECURSOS FÍSICOS Y FINACIEROS
 ESTABLECER OBJETIVOS A PARTIR DEL DIAGNOSTICO Y DEL
DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO
DIMENSIÓN OBJETIVOS RESULTANTES P S

FINANCIERA

CLIENTES Y
MERCADOS

PROCESOS
INTERNOS

TALENTO
HUMANO Y
CAPACIDADES
ORGANIZACIO

INFORMACION Y
TICS
 11 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
F 1.
I
N 2.
A 3.
N
C 4.
I

C 1.
LI
E 2.
N 3.
T
E 4.
S

P 1.
R
O 2.
C 3.
E
S 4.
O
S
A 1. 1. 1.
P
R 2. 2. 2.
E 3. 3.
N
D
I
Z 33
A
 N

12 MAPA ESTRATEGICO
o
se
pu
ed
e
m
os
tra
r
la
im
ag

MAXIMIZAR EL VALOR DE LA
en
.

EMPRESA EN EL MERCADO
FINANCIERA
CLIENTES
PROCESOS
EMPLEADOS
INNOVACION
F
I 12 ELABORAR MAPA ESTRATÉGICO (Ejemplo)
N
A Incrementar Mejorar EVA
N
Rentabilidad
C
I Mantener
E Crecimiento
R
A Mejorar la estructura Construir una
C
De costos Imagen como
L socio del cliente Diferenciar y ampliar
I El portafolio de
E
N productos
Fortalecer
T
E la calidad
S del servicio
P Optimizar los
R tiempos de entrega Incrementar la
O
C Flexibilidad de
E Aumentar la los procesos
S productividad.
O (output)
S
Crear una cultura de
P Calidad, Innovación
O
y Aprendizaje
T
E
N Mantener la competitividad Fortalecer la
C y compromiso plataforma
I de los colaboradores tecnológica. 35
 13 MATRIZ OBJETIVOS, INICIATIVAS ESTRATÉGICAS,RESPONSABLES
“MATRIZ OIRC”
INSTITUCIONAL

DIMENSION: XXXXXXXXXX

OBJETIVOS PROYECTOS ESTRATÉGICOS RESPONSABLE

36
 14 MATRIZ OBJETIVOS, INDICADORES ESTRATÉGICOS Y METAS
MATRIZ OIMER

INSTITUCIONAL : DIMENSION xxxxxxxxx

LINEA METAS
OBJETIVOS ESTRATÉGICOS INDICADORES ESTRATÉGICOS RESPONSABLE
BASE 2019

37
 15 CUADRO DE MANDO INTEGRAL BSC INSTITUCIONAL
DIMENSIÓN ESTRATÉGICA
OBJETIVO ESTRATÉGICO:
CONCEPTUALIZACIÓN (DEFINICIÓN DEL OBJETIVO):

VALOR META META META

INDICADORES FORMULA ACTUAL 2019 2020 2021
RESPONSABLE COMPROM

PROYECTOS O INICIATIVAS ESTRATÉGICAS RESPONSABLE PRESUP ($)

 16 PLAN DE ACCION N XXX - 2019
OBJETIVO:
PROYECTO O INICIATIVA ESTRATEGICA: Responsable:
INDICADOR
N RECURSOS
ACCIONES, ACTIVIDADES CRONOGRA RESPONSAB. PRESUPUESTO DE
ASIGNADOS
GESTIÓN

39