1.

Concepto de Marketing
Antiguamente, las empresas únicamente se dedicaban a producir artículos para que sean
impulsados por las ventas, sin considerar las necesidades tan cambiantes de los
consumidores y la demanda del mercado.

Actualmente, se ha producido un cambio de mentalidad tanto de las empresas como de

los consumidores; por un lado, las empresas se han preocupado de conocer las
necesidades del cliente, para fabricar un producto acorde a las mismas y de esa manera
satisfacerlas de la mejor manera y por el otro los consumidores buscan productos de
mejor calidad que cumplan con sus expectativas.

Por ello, Kotler define a la mercadotecnia como: " Un proceso social y administrativo
mediante el cual las personas y los grupos, obtienen aquello que necesitan y
quieren, creando productos y valores e intercambiándoles con terceros"[1]

Por lo tanto, se define Marketing como la satisfacción de las necesidades tanto del
cliente como de la empresa a través de las diversas herramientas que existen para el
efecto.

2. Mezcla de Marketing
Producto
Es el bien o servicio satisfactor de las necesidades del cliente.

Precio
Es lo que el cliente está dispuesto a dar a cambio de la satisfacción de sus necesidades.
Es pues, la cantidad de dinero cobrado por un producto o servicio.

Plaza
Son los diferentes canales que el producto debe atravesar para llegar al consumidor.

Promoción
Es dar a conocer el producto a los consumidores e incentivar a la compra del mismo.

3. Concepto de Marketing Social

El marketing social pretende cambiar o modificar actitudes para conseguir el bienestar
del consumidor y la sociedad a través de los diferentes medios que la empresa utilice
para lograr el cambio en la conducta de los individuos; éstos deberán atravesar por
diferentes etapas hasta lograr el cambio necesario.

De esta manera se define al Marketing Social como la

"Tecnología administrativa de cambio social que
implica el diseño, la puesta en práctica y el control de
programas cuyo objetivo es la mayor aceptabilidad de
una idea o práctica social en uno o varios grupos de
destinatarios de los programas. La mercadotecnia
social utiliza conceptos de
segmentación del mercado, investigación sobre el consumo, desarrollo y comprobación
de los conceptos de productos, comunicación directa, otorgamiento de facilidades,
incentivos y teoría del intercambio para maximizar la respuesta de los destinatarios" [1]

------------------------------------
[1]KOTLER Philip, ROBERTO Eduardo,
Mercadotecnia Social, Segunda Edición, Diana,
México, 1993, pág. 33
4. ENFOQUES PARA INDUCIR AL CAMBIO DE
COMPORTAMIENTOS
L
Enfoque educativo

El enfoque educativo tiene por objeto llegar a la conciencia de las personas mediante un
mensaje de enseñanza penetrante y claro, que logre cumplir con los objetivos de cambio
deseados. Este enfoque permitirá a los destinatarios conocer y adoptar una nueva actitud
frente a una situación determinada.

Enfoque persuasivo

Con este enfoque se pretende encontrar las razones por las cuales las personas pueden
motivarse a desistir de sus creencias y persuadirlas a adoptar el cambio.

Enfoque de la modificación del comportamiento

Se fundamenta en que las personas actúan de acuerdo a lo que les genera una
gratificación. En este enfoque, para obtener óptimos resultados, se realiza casi siempre a
nivel individual. "Los responsables de Marketing Social reconocen que, para lograr la
máxima efectividad social en un mundo de presupuestos muy limitados, uno debe
centrarse en grupos de consumidores cuidadosamente seleccionados, no en individuos
ni en mercados de masas" [1]

Enfoque de la influencia social

Debido a la influencia cultural y social que un individuo recibe de la sociedad, adopta

actitudes acorde a ella. El fundamento de este enfoque es que el cambio se realice a
nivel de grupo, así el individuo se adaptará rápidamente al cambio.
------------------------------------
[1]LEAL JIMENEZ Antonio, Gestión del Marketing
Social, Tercera Edición, McGraw-Hill, España, 2000,
pág. 57
5. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS EN
MARKETING SOCIAL
Investigación de mercados

La investigación de mercados es una herramienta que le proporciona a la empresa el

acercamiento entre ella y el mercado, mediante la recolección, análisis e interpretación
de información para así dar apoyo a la toma de decisiones de la gerencia. La
investigación de mercados no sólo permite evaluar las acciones ya realizadas, sino
también analizar los posibles efectos que puede causar una determinada decisión.

Aaker y Day afirman que "La Investigación de Mercados vincula la organización con su
medio ambiente de mercado. Involucra la especificación, la recolección, el análisis y la
interpretación de la información para ayudar a la administración a entender el medio
ambiente, a identificar problemas y oportunidades, y a desarrollar y evaluar cursos de
acción de mercadotecnia." [1]

Investigación de Mercados de Marketing Social

La Investigación de Mercados en Marketing Social permite conocer las actitudes que

tienen los pobladores de una sociedad ante determinada situación, para de acuerdo a
ello, previo a un análisis de su comportamiento, reducir la incertidumbre y establecer las
acciones a ser tomadas para conseguir el cambio deseado y a la vez determinar el
rechazo que tienen los individuos frente al mismo.

Esto permitirá enfocar de mejor manera y establecer objetivos concretos al poner en

marcha una campaña social. La información que proporciona la investigación debe
justificar su coste; es decir, el valor de la misma debe ser significativo para que
justifique llevarla a cabo.

Pasos a seguir

- Selección del problema: Tiene por objeto determinar los objetivos que le llevan a una
empresa a investigar.

- Estudio de los antecedentes: Significa realizar una investigación exploratoria de un

hecho que posea características similares del problema en cuestión.

- Desarrollo de hipótesis: En función del conocimiento, actitud y comportamiento que la

población objetivo tenga sobre determinado hecho, el investigador formula hipótesis en
base a preguntas que pueden ser contestadas al final de la investigación de acuerdo a los
objetivos deseados.
- Metodología: Dentro de la metodología se debe tomar en cuenta lo siguiente:
1.- Elegir qué enfoque metodológico se usará (para la investigación de marketing social
se recomienda la investigación descriptiva);
2.- Establecer las necesidades de información (primarias y secundarias);
3.- Diseño de la investigación y determinación de las fuentes de información.

-----------------------------
[1] AKER David, DAY George, Investigación de Mercados, Tercera Edición, Mc Graw-
Hill, México, 1992, pág. 4

6. PLAN DE MARKETING SOCIAL

El término Marketing Social nace a partir de los años 70´, siendo sus gestores Kotler y
Zaltman. Este término comprende actividades de cambio que incluyen el diseño,
ejecución y control de una campaña social organizada por un grupo de individuos y
dirigido a un grupo objetivo para que acepten o rechacen un tema social específico,
mediante el establecimiento de objetivos concretos que permitan llegar a la conciencia
de las personas y efectuar un cambio real de las actitudes en las mismas.

Las ventajas de elaborar un Plan de Marketing Social, se resumen en los siguientes

puntos:
- "Asegura la toma de decisiones de Marketing con un enfoque sistemático.
- Obliga a plasmar un programa de acciones coherentes". [1]

------------------------
[1] LEAL JIMENEZ Antonio, Gestión del Marketing Social, Tercera Edición, McGraw-
Hill, España, 2000, pág. 189

7. HERRAMIENTAS (MEZCLA) DE MARKETING

SOCIAL
Es el conjunto de herramientas con las que cuenta el agente de cambio, a fin de llegar
hasta el segmento o conjunto de segmentos deseados. Dichas herramientas pueden ser
diseñadas y cambiadas, de tal forma que se adapten específicamente al segmento para
lograr el cambio de actitud esperado.

Las herramientas que forman parte de la mezcla de Marketing se detallan a

continuación:

- Producto social: Es un bien o servicio tangible o intangible que pretende satisfacer

una necesidad en base al cambio de actitud favorable, cumpliendo con las aspiraciones
tanto de los agentes de cambio como de los adoptantes objetivo.

- Precios o costos de adopción: Son los costos monetarios y no monetarios que deben
asumir los adoptantes objetivo para alcanzar el producto social.

- Distribución: Son los diferentes canales que el producto social debe atravesar para
llegar a los adoptantes objetivos.
- Promoción y comunicación: Son los diferentes medios a través de los cuales el
agente de cambio social pretende informar y persuadir a los adoptantes objetivo para
conseguir la adopción el producto social

8. ETAPAS DEL PLAN DE MARKETING SOCIAL

Leal en su Libro "Gestión del Marketing Social" recomienda seguir siete etapas para la
ejecución de un adecuado y eficiente Plan de Marketing Social, los mismos que serán
detallados a continuación:

Análisis de la situcaión actual del problema social: Es el estudio del micro y macro
entorno que influyen positiva o negativamente al producto social.

Definición de los elementos clave del plan de marketing social: Los elementos clave
son los siguientes:

- Causa.- Es el objetivo que se pretende alcanzar para generar una repuesta favorable al
cambio.

- Sujetos de cambio.- Es toda persona o grupo de personas que trabajan por alcanzar un
cambio social.

- Adoptantes objetivo.- Es el grupo de personas que están sujetas al cambio social

planificado.

- Canales.- Son los medios tanto de comunicación como de distribución mediante los
cuales existe un intercambio entre los sujetos de cambio y los adoptantes objetivo.

- Estrategias de cambio.- Son las actividades que los sujetos de cambio planean realizar
a los adoptantes objetivo para conseguir un favorable cambio de actitudes.

Identificación de oportunidades y retos: En base a los elementos clave, se debe

identificar las oportunidades y amenazas que favorecen o impiden la ejecución del plan.

Objetivos para el producto social: Es el efecto que se pretende alcanzar por parte de
los adoptantes objetivo al ejecutar la campaña social. Cabe señalar que los objetivos
deben ser alcanzables, accesibles, medibles y mensurables para que pueda dar resultado
el plan social establecido.

Estrategias de marketing social: Son las herramientas a utilizar con el fin de cumplir
con los objetivos previamente establecidos.

Programas de acción: Según Antonio Leal, para que el plan de marketing social resulte
eficaz, es necesario tomar en cuenta lo siguiente: Estructurar una organización que lo
lleve a la práctica, e instrumentar cada una de las fases del programa.

Medios de comunicación: Si se pretende llegar a las masas de manera eficiente, se

debe utilizar un plan de medios tal, que en primera instancia transmita efectivamente el
problema, logrando la concienciación de la sociedad y a la vez logre transmitir el
cambio a los adoptantes objetivo.
Presupuestos y sistemas de control.- Este punto se refiere a la cuantificación de
recursos monetarios que se necesitan para llevar a cabo el plan social, los mismos que
para este tipo de actividades son bastante limitados, por lo que el presupuesto debe ser
flexible. Lo que se pretende es lograr una relación tal que la rentabilidad social sea
mayor que la inversión.

El control es importante para poder detectar a tiempo el mal desempeño del plan social
y por ende el incumplimiento de los objetivos, así como las alteraciones del presupuesto
inicial.

9. MACRO Y MICROAMBIENTE

La empresa se encuentra envuelta por una serie de fuerzas, las mismas que pueden
afectar el entorno de la misma, de las cuales se puede aprovechar las oportunidades que
presentan y prevenir las amenazas. Así mismo, observar en qué puntos es fuerte y puede
generar una estrategia adecuada y de igual manera analizar los puntos débiles y
contrarrestarlos oportunamente.

Así, nos encontramos frente a dos ambientes que rodean la empresa: Macroambiente y
Microambiente.

Macroambiente

Son fuerzas que rodean a la empresa, sobre las cuales la misma no puede ejercer ningún
control. Podemos citar el rápido cambio de tecnología, las tendencias demográficas, las
políticas gubernamentales, la cultura de la población, la fuerza de la naturaleza, las
tendencias sociales, etc.; fuerzas que de una u otra forma pueden afectar
significativamente y de las cuales la empresa puede aprovechar las oportunidades que
ellas presentan y a la vez tratar de controlar las amenazas.

Microambiente

Son todas las fuerzas que una empresa puede controlar y mediante las cuales se pretende
lograr el cambio deseado. Entre ellas tenemos a los proveedores, la empresa en sí, según
Philip Kotler también los competidores, intermediarios, clientes y públicos. A partir del
análisis del Microambiente nacen las fortalezas y las debilidades de la empresa.

10. SEGMENTACION DE MERCADOS

Debido a la heterogeneidad de los individuos que
forman parte de los adoptantes objetivo, es de vital
importancia dividir la población en segmentos que
posean características comunes, así se podrá trabajar
de mejor manera para elaborar la estrategia que
conlleve al cambio deseado. Para ello, se cuenta con
algunas variables que propone Kotler y que permiten
segmentar de una manera adecuada a la población,
entre ellas podemos citar:

Variables geográricas: Región, densidad, clima, etc.

Variables demográficas: Edad, sexo, religión, tamaño familiar, raza, ocupación,

ingreso, etc.

Variables psicográficas: Clase social, personalidad, estilo de vida, etc.

Variables conductuales: Ocasión de compra, beneficios

buscados, actitud ante el producto, tasa de uso, lealtad
de marca, etc.
11. POSICIONAMIENTO

Es el lugar que ocupa el producto social en la mente de los adoptantes objetivo. Éstos
harán comparación de los atributos y de los beneficios que ofrece el producto social y
de acuerdo a ello establecerán sus propias conclusiones.

12. GUIA PARA ELABORAR UN PLAN DE

MARKETING SOCIAL
. Antecedentes: se refiere a todo lo que abarcaria el plan, datos sobre anteriores
campañas el auspiciante, por ejemplosi es una campaña para prevencion de
enfermedades,mostrar cifras decomo afecta a la poblacion objetivo.

2. Objetivos del Plan: tanto generales como específicos, en los que se debe detallar que
es loque se desea conseguir mediante la elaboración del plan, de esta manera los
objetivos ayudan a evaluar resultados.

3. Segmentacion: se debe dividir al mercado en segmentos homogeneos para poder

determinar cual es elpúblicoobjetivo hacia quien la campañava a ir orientada.

4. Estrategias: las estrategias se refieren al producto o idea social, costo de adopcion de

la misma, la forma de distribución o canales de comunicacion por los cuales llegara la
idea o producto y la promocion de la misma, dentro de promocion se debe tomaren
cuenta:ventas, publicidad, relaciones publicas.

5. Presupuesto: con cuanto dinero contamos y cuanto se necesita para la elaboracion

del proyecto

6. Conclusiones y Recomendaciones: que otras acciones

se recomiendan para lograr elexito del plan
http://www.mailxmail.com/curso/tematica/marketingyv
entas
1. ¿Por qué ocuparnos hoy de las Alianzas
Estratégicas?.
Son muchos los desafíos que se presentan a las actuales organizaciones en el Mundo. El
incesante avance tecnológico, la globalización, los nuevos procesos económicos y la
crisis generalizada que afecta a la humanidad, exigen a las organizaciones un cambio en
sus tradicionales formas de ver y actuar en este dinámico mundo. Serán triunfadores, de
estos tiempos, quienes sean capaces de asumir y adaptarse a estos nuevos desafíos.

Nuestro entorno cambia vertiginosamente, los nuevos conocimientos científicos y

tecnológicos exigen una reingeniería de todos los procesos que hasta ahora han
sustentado a las organizaciones tradicionales. Más aún, ha sido redescubierto un
personaje muy importante, pero que había quedado olvidado y descuidado: El Ser
Humano.

Desde el siglo XX, la economía mundial se ha caracterizado por, además de los avances
tecnológicos, los fenómenos de globalización e integración, producto de numerosos
acuerdos de libre comercio, que obligan a las organizaciones a replantearse nuevos
paradigmas comerciales de modo de formular estrategias novedosas, coherentes y
finalmente ser exitosos en los logros alcanzados en el desarrollo de estos procesos.

En resumen, para lograr el éxito de una empresa, existe un desafío tan formidable y
trascendental como el que implica integrarse a la globalización o aumentar su
rentabilidad. Se trata del desarrollo de la dimensión humana de la organización, y esta
vez buscando como integrar a las personas en forma inteligente y potenciando al
máximo sus fortalezas.

2. ¿Qué es una Alianza Estratégica?.

La Alianza Estratégica es uno de los principales instrumentos que deberán utilizar las
organizaciones para resolver exitosamente los desafíos planteados por la Globalización
y Competitividad.

La Alianza Estratégica es un entendimiento que se produce entre dos o más actores

sociales diferentes, quienes gracias al diálogo y a la detección de objetivos de consenso,
pueden definir un Plan de Acción conjunto para lograr beneficios de mutua
conveniencia.

Para su realización, hay que cambiar nuestra mentalidad y volver a mirar el escenario
que nos rodea, para reevaluar a enemigos, amigos y desconocidos, buscando aquello
que a nosotros nos conviene y que a ellos también les podría convenir.

3. ¿Para qué sirven las Alianzas Estratégicas?.

Las Alianzas Estratégicas son útiles para múltiples propósitos. Algunas alianzas se
crean para un fin único, mientras que otras pueden encerrar múltiples objetivos
simultáneos. Lo importante es tener claro que se busca en cada caso y el modo como
se obtiene el resultado..

Las Alianzas Estratégicas sirven para varias cosas:

Para cumplir con los objetivos específicos de la empresa. Es decir, para conseguir todo
aquello que le conviene de manera directa (ganancia económica, consolidación
institucional, bases de estabilidad, contactos, prestigio, influencias, etc)

Para ayudar a crear un sistema de convivencia más armonioso, favoreciendo así al

conjunto de toda la sociedad.

Para generar oportunidades de desarrollo que no sólo sirvan para la propia empresa,
sino para que otros también se beneficien. De esa manera, hay también un beneficio
indirecto, pues habrán más clientes, más amigos, más aliados, más apoyos, una
interacción más agradable y más posibilidades para todos.

Para mejorar la integración social y para propiciar formas de participación más eficaces.
Si las alianzas estratégicas se multiplican, será más fácil entenderse entre los distintos
sectores; la gobernabilidad será más simple y eficiente; la coordinación práctica de
actores diferentes será más fluida y efectiva; y se incrementarán las posibilidades para
que mejorar la información, la participación en las decisiones, en las acciones y en los
beneficios, por parte de todos los sectores.

Para lograr mejorar la calidad de vida y dar mejores oportunidades de desarrollo

humano a todos los miembros de la sociedad. Es decir, las alianzas estratégicas pueden
ser un factor clave en el desarrollo integral de un país.

Hay que promover la toma de consciencia sobre la importancia y utilidad práctica de

lasAlianzas estratégicas, en los diferentes niveles de la Empresa, comenzando por su
dirección general, para que la empresa pueda hacer un uso eficiente de este recurso
estratégico.

La alianza estratégica debe ser tratada en forma similar a cualquier proyecto de

inversión, es decir, se deben estimar las inversiones y resultados económicos de modo
de mantener un control económico racional y objetivo.

4. ¿Con quién se puede hacer Alianzas Estratégicas?

Las Alianzas Estratégicas son instrumentos que pueden ponerse en práctica con
todas las personas naturales o jurídicas con quienes nos relacionamos, de allí que lo
importante es establecer prioridades y evaluar con quienes resulta más conveniente y
hasta imprescindible su establecimiento.

En principio, hay que desarrollarlas con todo el mundo, pues así como todos tienen
defectos, también todos tienen algo positivo que aportar. Hasta quienes aparentemente
son insignificantes, pueden ser útiles y su alianza para la empresa puede resultar
beneficiosa.
Sólo en lo que se refiere al beneficio directo de la empresa (ya que también pueden
plantearse alianzas estratégicas para el desarrollo de la comunidad, el desarrollo de la
cultura, la protección del medio ambiente, la defensa de los derechos de la mujer, la
prevención de la delincuencia, etc.), los candidatos más obvios son:

Proveedores
Trabajadores de la propia empresa
Clientes reales (los que ya son)
Clientes potenciales (los que pueden llegar a ser, si es que...)
Competidores (el antagonismo aparente, puede dar paso a un racional entendimiento
para lograr beneficios comunes)
Representantes del Gobierno Central (ministerios, etc.) o de gobiernos seccionales
(Juntas Parroquiales, Municipios, Consejos Provinciales)
Representantes de la Sociedad Civil (Fundaciones, ONG´s, entidades culturales,
deportivas, religiosas, financieras, etc.)
Agencias internacionales de desarrollo.

En general, toda persona, natural o jurídica, toda institución, que quiera lograr algo
similar o coherente a lo que quiere lograr uno mismo. Es decir, todo el mundo, ya que
siempre habrá aspectos de interés común y siempre será posible identificar beneficios
compartidos que pueden ser alcanzados mediante la cooperación.

Evitar los dogmatismos. Quien cree tener verdades definitivas puede sufrir grandes
frustraciones y grandes fracasos. Hay que respetar y evaluar con mucho cuidado a
grandes y a chicos. Si manejamos mal las cosas, cualquiera puede hacernos daño. Si
manejamos bien las cosas, cualquiera puede sernos útil.

5. ¿Qué factores facilitan el desarrollo de las Alianzas

Estratégicas?
Existen múltiples aspectos a ser considerados para lograr que una Alianza sea
exitosa, por ello lo fundamental es seguir una metodología apropiada de modo de
aumentar las probabilidades de éxito.

Para hacer una Alianza Estratégica, es necesario que exista lo siguiente:

1.- Dos o más actores sociales, que tengan la capacidad potencial de identificar intereses
comunes.
2.- Una convocatoria a un diálogo, la cual puede provenir de cualquiera de las partes, o
puede ser impulsada por otra institución, pública o privada, a la cual le interesa
promover formas de concertación social.
3.- Una estrategia de concertación, que incluya:
La convocatoria a diálogos.
Objetivos específicos a lograr.
Un plan de persuasión (pues lo fundamental es convencer y cambiar actitudes, para ello
es necesario saber qué plantear y cómo hacerlo).

4.- Lograr consensos sobre problemas y soluciones compartidas.

5.- Expresar esos consensos en un Plan de Acción, que deberá ser el sustento conceptual
y operacional de la alianza, y que deberá ser elaborado siguiendo los principios de la
Planificación Participativa.

Los aspectos cruciales a considerar para verificar las condiciones básicas de la Alianza
son:

El grado de interés de los posibles aliados.

La conveniencia mutua, la cual debe responder a un sentido de equilibrio y justicia.
La disponibilidad de los recursos requeridos que surgen a raíz de la alianza.
La capacidad de administrar el proceso de negociación y su posterior puesta en marcha,
incluyendo la retroalimentación y evaluación de logro de los objetivos.
La disponibilidad de los mecanismos de información que garanticen la transparencia en
el proceso.

6. Cómo hacer las Alianzas Estratégicas.

Hay 7 pasos recomendados para establecer una Alianza Estratégica exitosa, ellos
son: Tener clara la conveniencia para nuestra empresa; Detectar oportunamente que
es lo que les conviene a los demás; Analizar coincidencias y diferencias; Hacer un
primer plan estratégico; Dialogar para persuadir y lograr consensos; Hacer una
planificación participativa con los aliados estratégicos; Ejecutar esta planificación
participativa y hacerle su seguimiento y evaluación para reciclar todo el proceso.

Las situaciones nunca son iguales, por lo que es indispensable adaptarse a las
características propias de cada coyuntura. Por otra parte, es muy peligroso suponer que
existen recetas que pueden ser aplicadas de manera mecánica, dónde y cuando se quiera.

Siempre hay que proceder con cautela y luego de un adecuado estudio de la situación. A
continuación se plantean algunos pasos generales, que pueden ser útiles para una
comprensión general. Sin embargo, siempre lo más recomendable es contar con la
asesoría técnica de un especialista.

Los grandes pasos para hacer una alianza estratégica son los siete ya mencionados. En
los siguientes capítulos se presenta en detalle cada uno de ellos.

http://www.mailxmail.com/curso/empresa/alianzasestr
ategicas/capitulo6.htm