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Los diferentes tipos de clientes que una empresa puede tener presentan particularidades que
los hacen diferentes, aunque lleguen a coincidir con los productos o servicios que solicitan.
De manera general la empresa tiene dos tipos de clientes: Clientes actuales y clientes
potenciales.
Clientes actuales: Este tipo de clientes es el que genera el volumen de ventas actual, por tanto,
es la fuente de los ingresos que percibe la empresa en la actualidad y es la que le permite tener
una determinada participación en el mercado.
Clientes Potenciales: Este tipo de clientes es el que podría dar lugar a un determinado volumen
de ventas en el futuro (a corto, mediano o largo plazo) y por tanto, se los puede considerar como
la fuente de ingresos futuros.
Clasificación de los Clientes Actuales: Se dividen en cuatro tipos de clientes, según su vigencia,
frecuencia, volumen de compra, nivel de satisfacción y grado de influencia.
Los clientes inactivos son aquellos que realizaron su última compra hace tiempo atrás, por lo
tanto, se puede deducir que se pasaron a la competencia, que están insatisfechos con el
producto o servicio que recibieron o que ya no necesitan el producto.
Esta clasificación de clientes permite identificar a los que en la actualidad realizan compras y
requieren de atención especial para retenerlos, son los que en el presente le generan los
ingresos a la empresa. Y para identificar a los clientes que ya no compran a la empresa, tratar
de identificar las causas es un factor importante para después lograr recuperarlos.
Clientes de Compra Frecuente: Realizan compras a menudo o cuyo intervalo de tiempo entre
una compra y otra es corto que el realizado por el grueso de clientes.
Clientes de Compra Habitual: Realizan compras con cierta regularidad porque están satisfechos
con la empresa, el producto y el servicio.
Clientes de Compra Ocasional: Realizan compras de vez en cuando o por única vez.
Clientes con Alto Volumen de Compras: Son aquellos que realizan compras en mayor cantidad
que el grueso de clientes, a tal punto, que su participación en las ventas totales puede alcanzar
entre el 50 y el 80%.
Clientes con Promedio Volumen de Compras: Realizan compras en un volumen que está dentro
del promedio general.
Clientes con Bajo Volumen de Compras: Son aquellos cuyo volumen de compras está por
debajo del promedio, por lo general, a este tipo de clientes pertenecen los de compra ocasional.
Clientes Complacidos: Son los clientes que percibieron que el desempeño de la empresa, el
producto y el servicio han excedido sus expectativas.
Clientes Influyentes
Tiene influencia en su entorno. De ellos se pueden derivar más clientes que sugieran el servicio
o producto.
Clientes Altamente Influyentes: Este tipo de clientes se caracteriza por producir una percepción
positiva o negativa en un grupo grande de personas hacia un producto o servicio.
Los mismos tipos de clientes.
Clientes de Regular Influencia: Ejercen una determinada influencia en grupos más reducidos.
Actuales: este tipo de cliente responde a aquel que realiza compras frecuentemente o bien, que
ha adquirido el producto o servicio recientemente. Gracias a este se genera el actual volumen
de ventas, lo que permite a la empresa recibir los ingresos actuales y tener participación en el
mercado.
De alta influencia: aquí se ubican personas reconocidas, como deportistas o actores, que logran
generar una percepción ya sea positiva o negativa hacia un determinado producto o servicio,
dentro de un gran grupo de personas. Estas personalidades son utilizadas para recomendar al
producto o servicio para así incrementar el número de ventas.
De influencia familiar: estos son los clientes que influyen en el consumo de amigos y familiares,
a partir de sus propias experiencias y conocimientos.
b. Según su satisfacción:
Insatisfechos: los clientes de esta clase son los que consideran al producto, servicio o empresa,
por debajo de sus expectativas. Esto los lleva a elegir un nuevo vendedor para la próxima
compra que precisen hacer.
Satisfechos: estos son los clientes cuyas expectativas coinciden con la calidad del servicio o
producto y de la empresa. Las personas satisfechas sólo cambian de marca si otra les ofrece
una oferta tentadora, sino, son fieles a la marca que cumplió con sus expectativas.
Complacidos: para estos clientes, la calidad del servicio o producto y el de la empresa se
encuentran por encima de sus expectativas. Lo que esto ocasiona es lealtad y afinidad con el
producto que no sólo racional, sino también emocional.
De volumen alto: esta clase de clientes compra cantidades mucho más elevadas que el común
de los clientes, por lo que su participación en la totalidad de las ventas alcanza entre un 50 y un
80%. Esto refleja que son clientes satisfechos con la empresa y aquello que esta les ofrece.
De volumen promedio: las compras que realizan los clientes de este tipo se ubican dentro de
las realizadas por el promedio general. Es por esto que también se encuentran satisfechos,
aunque a partir de investigaciones podría lograrse que aumenten su volumen de compras.
De volumen bajo: son los clientes que compran ocasionalmente, por lo que el volumen que
adquieren es menor al promedio general.
Frecuentes: estos hacen compras de forma repetida o el intervalo entre compra y compra es
reducido en comparación al resto de los clientes. Generalmente, son aquellas personas
conformes con los productos y la empresa en sí.
Habituales: estos adquieren los servicios o productos de manera regular, por tanto también
están satisfechos con la empresa y sus productos. Se debe buscar un aumento en sus comprar
para que se transformen en clientes frecuentes, generadores de mayor rentabilidad.
Ocasional: estos adquirieron por única vez el servicio o producto, o bien, lo hacen muy de vez
en cuando.
Potenciales: aún no han efectuado ningún tipo de compra a la empresa pero son vistos como
futuros compradores ya que cuentan con la autoridad de compra, la capacidad adquisitiva y la
disposición requerida para hacerlo. Estos clientes son considerados las próximas fuentes de
ingresos y darán una determinada cantidad de ventas en el futur