INTRODUCCIÓN

Muy a menudo los vendedores cometen errores que afectan su productividad,

en muchos casos sin saber. Conocer el producto o servicio que ofrecen muy
bien no garantiza el éxito, hay otros factores determinantes que son
importantes.
Estos errores causan que se debilite el empuje y espíritu competitivo de los
vendedores. La experiencia muestra que el 90% de los profesionales en
ventas comenten estos errores en forma inconsciente o sin saber cómo
deshacerse de ellos y se conforman con "su nivel de ventas actual".
¿Cómo aumentar las ventas? Es la pregunta más recurrente que cualquier
vendedor, gerente, director o dueño tiene en mente.
Generar más utilidades. Más flujo de efectivo. Más crecimiento.
Todas estas preocupaciones se pueden resumir en más ventas.
Sabemos que más del cincuenta por ciento de las operaciones perdidas,
siempre tratándose del producto adecuado para el cliente, se deben a una falta
de detección de los requerimientos reales de éste, a veces muy distantes de
los que él mismo confiesa.
En otras muchas ocasiones, el error se comente en el proceso del cierre, lo
que suele llevarnos a una situación sin retorno.
En el presente trabajo se encontrará algunos de estos errores que llevan al
fracaso y la manera de solucionarlos.
 ERRORES MÁS COMUNES EN LAS VENTAS
Vender requiere poner en escena un gran número de habilidades, y el
mínimo descuido puede llevarlo todo a perder; ¿Cuáles son los errores que
pueden arruinar una venta? ¿Cómo los puedes evitar?
Estos son los errores más usuales, sin embargo, existen muchos más para
no cerrar una venta o perderla.
 ERROR #1: Mala prospección.

Aquí entra en acción el área de Marketing, consideremos que estamos

viviendo en una época en que las formas tradicionales de hacer marketing se
están terminando.

El marketing agresivo, cuando invadir de información a los usuarios,

hostigar al cliente hasta obtener una respuesta, hacer campañas de
telemarketing basándose en listas compradas, considerar todo tipo de perfiles
como mercado potencial, publicidad engañosa para enganchar usuarios,
definitivamente ya no es una opción para elaborar una buena estrategia de
prospección. Si hay algo de lo que estamos cansados es que nos hablen para
vendernos cosas que no nos interesan, inclusive la ley nos protege en caso
de ser acosados por una empresa que quiera vendernos algún producto o
servicio.

SOLUCIÓN:
Hacer una lista de los prospectos a los cuales llamar, establecer metas,
asignar un horario exclusivamente para prospectar, seguir una estructura para
la conversación, registrar toda la información y dar seguimiento puntual,
siguiendo todos estos puntos podremos mejorar y tendremos mayor
efectividad a la hora de cerrar una venta.
 ERROR #2: No califican como clientes.

Tenemos que tener bien establecido el perfil del cliente que queremos atraer,
sin embargo, hay que tener preparada una estrategia para sospechosos que
no cubran con el perfil de nuestro cliente meta. Cuando simplemente no
atendemos a un sospechoso por no calificar como prospecto, este puede
referirse a nosotros como una empresa con mala atención y muy mal
servicio.
 SOLUCIÓN:
Estudiar el perfil del cliente, las necesidades, los procesos de toma de
decisiones, la competencia, con todos estos datos podremos acercarnos a lo
que el cliente realmente busca y podremos satisfacer sus necesidades de
forma eficiente.
 ERROR #3: Promociones engañosas.

Es aquella estrategia de ventas publicitaria que se basa en maximizar las

virtudes o inventarse nuevas para asegurar la captación de atención por parte
de la audiencia y aumentar las probabilidades de que un producto o servicio
sea vendido.
SOLUCIÓN:
Para hacer una buena promoción, hay que analizar muchos factores, desde
ver de qué forma podemos jugar con el precio, si resultamos competitivos
comparándonos con la competencia directa y si efectivamente es rentable
tanto para la empresa como para el cliente.
 ERROR #4: Mal trato con el cliente.

Existen muchos tipos de clientes, están los que tienen una excelente actitud
y también hay los que tienen un pésimo trato. El vendedor tiene que ser muy
ágil e inteligente para no hacer sentir a estas personas ofendidas y para que
al mismo tiempo él no se sienta ofendido y atacado por el cliente.
Desde la contratación del personal de ventas la empresa definirá si su fuerza
de ventas será como tal una fortaleza o una debilidad.
SOLUCIÓN:
Siempre mantener la calma, aprender a escuchar, reconocer tus errores,
cumplir con tu palabra y ser coherente, mostrar empatía, comunicarse ,
ponerse en la piel del cliente, sé accesible, teniendo en cuenta todos estos
aspectos se evitara confrontaciones con el cliente.
 ERROR #5: Ofertas infladas.

Ubicándonos un poco en los zapatos del cliente, yo como cliente ¿Qué es lo

primero que busco al cotizar opciones para comprar un servicio o producto?
la respuesta es simple, el mejor precio. A veces por vender una buena
cantidad inflamos exageradamente los precios sin considerar que muchas
otras empresas pueden ofrecer una oferta mucho más atractiva.
 SOLUCIÓN:
Ya que ahora con ayuda de marketing podemos hacer un análisis de
competencia, desde investigar el tipo de publicidad, las promociones que
lanzan y hacer un promedio de precios aproximados, para saber si estamos
más arriba o abajo en el mercado y si resultamos competitivos, debemos de
dar un precio razonable que beneficie tanto al proveedor como al
consumidor.
 ERROR #6: Cero seguimientos.

Una de las razones más comunes para perder una venta es cuando el
seguimiento se pierde. Sobre todo, cuando es un proyecto a largo plazo, que
no se va a hacer la inversión sino dentro de un periodo de tiempo alejado y
entonces se deja como una cuenta pendiente, sin embargo, estas cuentas
suelen quedarse en el olvido, dejando pasar una muy buena posible y buena
venta. Recuerden que un buen seguimiento en tiempo y en forma eleva
muchísimo las probabilidades de cerrar con éxito una venta.
SOLUCIÓN:
Establecer las expectativas, enfoque en el “después de la venta”, ataque
preventivo, recordar datos clave, ser especial, obtener personal, mantener el
contacto, estos puntos son la manera correcta de hacer un buen seguimiento
lo cual nos ayudara a cerrar una venta.
 ERROR #7: La presión constante.

Estos casos son muy frecuentes, el cliente a menudo experimenta la

presión de los vendedores. El vendedor hace promoción constante y no lo
deja respirar, recordándole que "no se puede perder esta oportunidad", y que
debería desear reunirse con él, etc. La presión frecuente ya ha desarrollado
una renuencia y desgano en el cliente para hablar con el vendedor y da la
respuesta de defensa común: NO.
SOLUCIÓN:
- Preséntate como un empresario, consultor o asesor: No se refiere a que
debes dar una imagen falsa, ni manipular la situación, es diferente actuar
como un empresario que representa a una organización y sus productos a
vendedor insistente que solo quiere vender algo.
 - Habla menos sobre tu empresa y sus productos: Nada delata más a un
“representante de ventas típico” que un discurso poco sólido sobre su
empresa y sus productos.
- Haz que tu prospecto interactúe contigo: Un representante de ventas que
trata de vender algo es quien habla más durante las conversaciones. Para
evitarlo realizar preguntas abiertas puede ayudarte a lograrlo.
 ERROR #8: No saber preguntar.

Es una dificultad que puso en evidencia la famosa publicidad cuyo lema era
“no gracias, estoy mirando”. Las preguntas son una oportunidad de iniciar y
construir una relación, ir comprometiendo al cliente, permite identificar
beneficios y atributos buscados, diferenciar requerimientos de necesidades,
generar ventas cruzadas, conocer palabras y términos utilizados, perfil y
estilo de comprador, modos de argumentar, experiencias de compra pasada,
como se toman decisiones.
SOLUCIÓN:
Preguntar es la manera de abrir camino para la afirmación y cierre final.
Recordemos un eje de la venta: El que pregunta, maneja la entrevista de
venta. Cuanto más preguntemos, más vamos a vender.
 ERROR #9: Mala gestión de la imagen corporativa.

Si una compañía se ve envuelta en un conflicto, ya sea por su culpa o la de

otros, la imagen de la marca probablemente se verá perjudicada. Una mala
gestión de los momentos de crisis puede arruinar un negocio. Ocultar
información o dar datos difusos o no contrastados, por ejemplo, sobre el
origen o la calidad de la materia prima con la que se produce el género puede
hacer que un rumor crezca y sea imposible pararlo.
SOLUCIÓN:
Si la empresa cometió algún error o algo por el estilo, lo primordial seria dar
información concreta sobre lo acontecido para aclarar todo tipo de confusión,
tratar de enmendar sus errores, etc. O de lo contrario cambiar a otra empresa,
porque la
 ERROR #10: Falta de preparación.

Esto aplica no sólo cuando se encuentra frente a un cliente potencial, piensa

también en un posible aliado estratégico que necesita convencer para realizar
 una actividad conjunta o un potencial distribuidor del cual necesita para
poder comercializar lo que usted ofrece.
La falta de preparación se refleja en dos frentes: limitado conocimiento de lo
que vende y desconocimiento de su interlocutor.
SOLUCIÓN:
Conocer el producto o servicio que ofertas, conocer el producto o servicio
de la competencia, conocer al cliente que vas a visitar. Sabiendo bien estos
puntos no podrán sorprenderte y el cliente tendrá mayor seguridad y
confianza de lo que está adquiriendo.
 ERROR #11: Soberbia.

La soberbia es el peor enemigo del vendedor en sus diversas

manifestaciones. El engreimiento, el creer que se sabe todo y nada puede
aprender del cliente ni de los compañeros, la actitud de mirar por encima de
los hombros al resto. La manipulación de las personas, normalmente
emparentada con un tono alto de voz, para lograr imponerse.
El capricho de no querer escuchar a los demás.
Es imposible para alguien con un alto grado de soberbia poder desarrollar la
empatía, esa capacidad para interpretar las necesidades de los clientes, para
establecer una relación con los demás por ellos mismos, la capacidad de
demostrar al cliente que él realmente le interesa y la percepción por parte del
cliente de esta realidad es lo que lo hace sentirse seguro en manos del
vendedor.
SOLUCIÓN:
La soberbia y la vanidad no sirven de nada. Bien dijo Salomón que “donde
hay soberbia, allí habrá ignorancia; pero donde hay humildad, habrá
sabiduría”. Entonces uno debe darse cuenta de los errores que comete y tratar
de mejorar, para poder lograr lo que se desea, en este caso cerrar una venta.
 ERROR #12: Aspecto físico.

Existen estudios que demuestran que los vendedores con gran atractivo físico
poseen mayores posibilidades de vender, y esto es debido por que los clientes
compran a las personas que conocen y le “gustan”.
 SOLUCIÓN:
Si quieres crear gran impacto y confianza debes tener en cuenta:
Ropa adecuada conforme tu nicho de mercado, un aspecto impecable de pies
a cabeza, olor agradable, completa higiene bucal, peso adecuado, etc. Todos
estos aspectos ayudan en la toma de decisión del comprador.
 ERROR #13: Las Emociones.

Si dejas que tus emociones se hagan cargo de tu trabajo, es posible que no

entiendas las aperturas que puedan surgirte, ya que vas a estar
comprometido a tus sentimientos y no a tus deberes como un vendedor.
De hecho puedes estar tan distraído con tus sentimientos, que ni si quieras
podrías oír lo que te pedirían tus clientes, por tanto es fundamental romper
con esa barrera que te impide tu crecimiento como negociante.
SOLUCIÓN:
Apartar las emociones del trabajo, ya que esto influye en la forma en que
laboras tu trabajo y también en las decisiones de los compradores.
 ERROR #14: Tener Mucha confianza.

Un vendedor debe tener confianza en lo que va a hacer con su cliente, pero

no debe sobrepasarse de un cierto límite, ya que puede llegar a un punto en
donde puede hacerle ver al cliente una cosa que no existe y de que todo está
muy bien, cuando en realidad puede ser que no sea del todo cierto, esto puede
llevar al cliente a pensar muchas cosas como: que es un fraude o incluso
puede perder la confianza en la empresa.
SOLUCIÓN:
Saber controlar y tener una confianza medida lo suficiente para animar al
comprador, pero no tanta para causar incomodidades ni cambio en las tomas
de decisiones de los compradores.
 ERROR #15: Cerrar las Ventas a tiempo.

Cuando la Empresa está en crecimiento es natural querer cerrar tantas ventas

como sea posible, lo más rápido que se pueda. Sin embargo, si no se
desarrolla una sólida cartera de clientes, luego se puede no tener ninguna
venta.
 SOLUCIÓN:

Planificar cada tiempo de labor para organizar a los potenciales clientes,

documentarse con regularidad sobre ellos, establecer un contacto
permanente, notificarles de novedades en los productos, así como servicios
que ofreces.

 ERROR #16: Olvidar a los clientes.

Si la estrategia de ventas está enfocada en adquirir nuevos clientes, los

actuales pueden no sentirse satisfechos por el trato no privilegiado que ahora
se le da.

SOLUCIÓN:

Estandarizar la forma de contacto con cada cliente te asegura la fidelización

de tu cartera, generando ingresos permanentes. Como medida inicial, puedes
contactar a aquellos clientes que han estados inactivos con tu negocio.

 ERROR #17: Poco conocimiento del producto.

Los clientes esperan que los vendedores sean expertos en los productos y
servicios que ofrecen, sin embargo al desconocer esta información y no
cumplir con las expectativas del cliente, se tiende a alejarlos en vez de
atraerlos.

SOLUCIÓN:
Enfatizar en cada reunión con el personal de ventas la necesidad de estar al
tanto de las novedades, como noticias o publicaciones allegadas al producto
o servicio que se brinda, para darle un buen asesoramiento al cliente.

 ERROR #18: Pensar que solo hay una forma de vender.

Sucede mucho, vendedores llegan a pensar que lo que les sirvió en uno, le
puede servir a todos; esto es un error. Cada cliente es diferente y cada venta
también, por ello debes analizar desde el mercado, el perfil y la tecnología.

SOLUCIÓN:
Reforzar las perspectivas de ventas de todas formas, a través de las citas
persona-persona, llamadas telefónicas, a través de correos electrónicos,
realizar presentaciones de acuerdo al cliente y utilizar las ventajas, que
brinda la tecnología.
 ERROR #19: Creer que el cliente siempre comprará.

Los clientes son fieles, hasta que encuentran mayores ventajas, menos
precios y mayor cumplimiento de sus expectativas. Sea por precio, calidad o
por estilo de vida, ya la fidelidad por una marca es menos permanente.

SOLUCIÓN:
Comprender que no hay clientes fijos, y estar abiertos al cambio en todo
momento, realizando constantemente un seguimiento al cliente y a los
competidores, como estrategia.

 ERROR #20: Ignorar amenazas de competencia.

Cuando se es el líder del negocio en el sector por varios meses o más, es fácil
olvidar que existen competidores que pueden sobrepasarte.

SOLUCIÓN:
Considerar el análisis competitivo como una prioridad. Invertir el tiempo en
conocer cuáles son las tendencias del sector para así mejorar los productos o
servicios y siempre adelantarse en ofrecer un valor añadido que los
competidores no pueden.
 CONCLUSIONES:
 Los errores mencionados son los más comunes cometidos al vender,
se sugiere procurar no cometerlos para aumentar las ventas, sin
embargo si éstos ya se han cometido, tratar de solucionarlos y evitarlos
en lo más posible.

 Si no se realiza una buena venta, se pone en peligro la imagen de la

Empresa, pues no sólo se ahuyenta a los clientes recurrentes, sino que
también a los futuros clientes potenciales.

 Los clientes deben tener un buen trato, pues lo que se busca es su

fidelidad con la Empresa, por lo tanto una buena impresión siempre
aumentará su confianza con la Empresa.

 Conocer bien el producto, sus características y su ciclo de vida, es

básico para todo colaborador de una empresa, pero en especial para
aquellos que prestan sus servicios al área de ventas.

 El cliente es el mayor activo de toda Empresa y por ello debemos

conocer su perfil, sus hábitos de consumo y aquellos factores que le
hacen tomar la decisión de compra.