Planificación

Empresarial
Edwin Cardona Camacho
Septiembre de 2013
Santa Cruz - Bolivia
 Cómo estamos?
TEMA FORTALEZAS DEBILIDADES

1. Planeación Empresarial.

2. El Mercado y la Competencia

3. Establecimiento de Objetivos y
Metas.

4. Previsión de Ventas

5. Presupuesto de Ventas.

Módulo 2: Planificación y 2
Supervisión de Ventas
Peter Drucker
“La responsabilidad primera de los
estrategas es contestar la pregunta:
¿Cuál es nuestro negocio…?

Core Business

Módulo 2: Planificación y 3
Supervisión de Ventas
 Planificación Empresarial

La planificación empresarial consiste en

articular lo que la empresa pretende conseguir
y cómo lo va a conseguir, utilizando una
jerarquía de planes, medidas e informes que
abarcan, desde objetivos
generales, específicos y estratégicos, hasta
planes tácticos que abarquen todos los niveles
de la organización. La planificación se apoya
en el compromiso de todas las personas
pertenecientes al entorno organizacional.

Módulo 2: Planificación y 4
Supervisión de Ventas
 PRINCIPIOS DE LA PLANIFICACION

Factibilidad: Debe ser realizable

Objetividad: Debe basarse en datos reales

Mensurabilidad: Debe poder medirse

Flexibilidad: Debe poder asimilar cambios

Unidad: Debe ser coherente interna y externamente

Módulo 2: Planificación y 5
Supervisión de Ventas
Planificación Estratégica
Definición del Negocio
1.- Lineamientos
Misión, Visión y Objetivos Estratégicos
Estratégicos

Análisis Interno Análisis Externo

Fortalezas y Debilidades Amenazas y Oportunidades
Incertidumbres
Escenarios
2.- Análisis
Matrices de Diagnóstico Estratégico
FODA. BCG, 5 FUERZAS, CVP/I U OTRAS

Capacidades Factores
Medulares Estrategias Claves del Éxito
Diagnosticadas

3.- Identificación
Formulación de Planes y Estrategias y Formulación de
Estrategias

4.-Elaboración e
Implementación
Implementación de los Planes Estratégicos de los Planes

Módulo 2: Planificación y 6
Supervisión de Ventas
 Cómo vamos a lograrlo
• Objetivo General:
Directrices generales
•Plan de Mercadeo.
El •Plan de Ventas.
Planeamiento
Estratégico
debe llegar a •Operativización y
resumirse
finalmente en: tácticas, llevándolas al
nivel de acciones.
ESTRATEGIAS.
TÁCTICAS. •Construcción de un
ACCIONES. MAPA EXACTO para
llegar a ese destino.
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 Planificación

Dónde queremos
estar, Qué
queremos ser
(Objetivos y
metas de
Qué tenemos que ventas)
hacer para
lograrlo
(Planes, Estrategi
as, tácticas y
Dónde acciones)
estamos?, Qué
Somos? Qué
hacemos?
(Diagnóstico)

Módulo 2: Planificación y 8

Supervisión de Ventas
 Planificación Comercial…

Mercado
Objetivo
o Meta

Definición Evaluación
Estrategia Objetivos
del Estrategia y Control de
Estratégicos Ejecución
Empresarial COMERCIAL los
NEGOCIO COMERCIAL
Resultados

Mezcla
Comercial

Módulo 2: Planificación y 9
Supervisión de Ventas
 Planificación de Ventas…

Fuerza
de
Ventas
Definición Estrategia y Evaluación
del Objetivo
Objetivos Estrategia y Control de
VENTAS Ejecución
VENTAS los
NEGOCIO COMERCIAL Resultados

Proceso
de
Ventas

Módulo 2: Planificación y 10
Supervisión de Ventas
 Planificación del Vendedor…

PROS-
PEC-
CION

Definición Evaluación
del Estrategia Objetivos Estrategia y Control de
VENTAS Ejecución
COMERCIAL VENTAS los
NEGOCIO Resultados

MANTE-
NIMIEN-
TO

Módulo 2: Planificación y 11
Supervisión de Ventas
La Planificación y el Vendedor
Videos 1, 2 y 3: Estilos de Planificación.
Semejanzas con nuestra realidad empresarial
Causales de los errores
Medidas correctivas: soluciones o resoluciones típicas.

Videos 4 y 5: Qué es Planificación.

Comentarios sobre el círculo: Objetivo>Programa >Acción
 Mi empresa se mueve dentro de este círculo?

Módulo 2: Planificación y 12
Supervisión de Ventas
 Está claro todo esto en mi Empresa?

QUÉ Y A QUIÉN LE VAMOS A VENDER? QUÉ

Y A QUIÉN LE VENDE NUESTRA
COMPETENCIA?
A QUÉ PRECIOS ESPERAMOS QUE NOS
COMPREN? A QUÉ PRECIOS VENDE NUESTRA
COMPETENCIA?
POR QUÉ NOS VAN A COMPRAR? POR QUÉ
LE COMPRAN A NUESTRA COMPETENCIA?
CÓMO NOS VAN A PAGAR? CÓMO LE PAGAN
A NUESTRA COMPETENCIA?
Módulo 2: Planificación y 13
Supervisión de Ventas
 La Gerencia Comercial
La Gerencia Comercial tiene como función principal
concretar los objetivos de ventas propuestos por la
empresa. Para tal efecto, tiene potestad sobre definición
de la fuerza de ventas, precios, modalidades de
venta, plaza o mercados donde operar, definición de metas
y objetivos, técnicas de prospección, capacitación y
supervisión a la fuerza de ventas así como
también, definición de su remuneración fija y/o
variable, análisis de posibilidades de penetración a nuevos
nichos de mercado, políticas de mercadeo, definición de
territorios y cuotas de venta para la fuerza de
ventas, seguimiento y control del personal a su cargo y
otros relacionados. Debe de ser una persona próxima a la
Gerencia o Dirección General de la empresa, para seguir
sus directrices y mantenerla informada.
Módulo 2: Planificación y 14
Supervisión de Ventas
Felicidades, estamos comenzando bien…!!!

Módulo 2: Planificación y 15
Supervisión de Ventas