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OFPPT Office de la Formation Professionnelle Et de la Promotion du travail Direction de la

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OFPPT Office de la Formation Professionnelle Et de la Promotion du travail Direction de la Recherche

Office de la Formation Professionnelle Et de la Promotion du travail

Direction de la Recherche et de l’Ingénierie de la Formation

Eléments de Corrigé Examen de Fin de Formation

On

Session juin 2017

Filière : Technicien Spécialisé en Commerce

Niveau : Technicien Spécialisé

Durée : 5 heures

Corrigé : Synthèse 1

Barème : 120 Points

Partie

TRAVAUX À RÉALISER

NOTE PAR

DOSSIER

DOSSIER

 

D1

Techniques juridiques à l’international

/10

D2

Management de la relation client

/10

Théorie

D3

Introduction au droit commercial

/10

D4

Commerce électronique

/10

 

Total Théorie

/40 points

 

D5

Marketing international/ Environnement international

/25

Pratique

D6

Management de la force de vente

/20

D7

Techniques logistiques du commerce international

/25

 

D8

Paiements et financements à l’international

/10

 

Total Pratique

/80 points

 

Total Général

/120 points

Consignes au correcteur :

- Ce corrigé est élaboré à titre indicatif,

- Eviter de sanctionner doublement le stagiaire sur les questions liées,

- Pour les questions théoriques, apprécier toute réponse cohérente du stagiaire,

- Les stagiaire n’est pas tenu de fournir des réponses aussi détaillées que celles mentionnées dans le corrigé,

THEORIE :

(40 points)

Dossier 1 : Techniques juridiques à l’international/10pts

1. Préciser le champ d’application juridique de cette convention ? (3 points).

La délimitation du champ d'application juridique de la Convention est beaucoup plus restrictive. Celle-ci exclut en effet de son application certaines marchandises, certains contrats et certains aspects juridiques de la vente internationale. La Convention ne régit pas les ventes:

de marchandises achetées pour un usage personnel, familial ou domestique;

aux enchères;

sur saisies ou de quelque autre manière par autorité de justice;

de valeurs mobilières, effets de commerce et monnaies;

de navires, bateaux, aéroglisseurs et aéronefs;

d'électricité……

Sont également exclus de l'application de la Convention les «contrats dont la part prépondérante de l'obligation de la partie qui fournit les marchandises consiste en une fourniture de main-d’œuvre ou d'autres services » La Convention de Vienne ne traite ni la validité du contrat, ni des effets du contrat sur la propriété des marchandises vendues.

2. Expliquer en quoi consiste la compensation en nature. Préciser ses différents types? (3

points) En cas de livraison d'une marchandise non conforme, l'acheteur se doit de la dénoncer au vendeur en précisant la nature du défaut de conformité et ce, dans un délai raisonnable à partir du moment où il l'a constaté ou aurait dû le constater. Si l'acheteur ne se manifeste pas en dénonçant le défaut de conformité au vendeur, il perd le droit d'exercer ce moyen de pression. Cette formalité est fondamentale. Elle permet â l'acheteur de demander réparation. La compensation en nature peut se manifester sous trois formes:

Le remplacement………………………

La réparation…………………………….

La réduction du prix…………………….

3. En cas de litige vous avez droit selon les termes du contrat à un arbitrage. Quelle est la différence entre un arbitrage institutionnel et un arbitrage ad-hoc ? (4 points)

L'arbitrage ad hoc est l'arbitrage qui se déroule en dehors de toute institution permanente d'arbitrage et qui est organisé par les parties elles-mêmes.

Ce type d'arbitrage laisse totale la liberté des parties…………………

Le principal inconvénient de l'arbitrage ad hoc réside dans les risques de blocage qu'entraîne tout désaccord entre les parties, ……………………….

L'arbitrage institutionnel est l'arbitrage dont les parties ont confié l'organisation à une institution permanente d'arbitrage, et qui se déroule conformément au règlement d'arbitrage élaboré par cette institution.

Il évite les risques de paralysie de la procédure arbitrale lorsque celle-ci connaît des difficultés,

Il assure aux sentences arbitrales qualité, efficacité et autorité.

L'institutionnalisation de l'arbitrage entraîne une moindre personnalisation et une moindre souplesse de la procédure.

Dossier 2 : Management de la relation client /10pts

1. Définir les concepts suivants : gestion de la relation client, attrition. (2 points)

Gestion de la relation client : une approche globale visant à apporter la bonne réponse aux attentes du client ou du prospect, au bon moment, à travers le bon canal et au bon niveau de coûts.

Attrition : C’est la perte des clients

2. Expliquer la phrase soulignée. (2 points) La fidélisation est une technique marketing dont l’objectif est de « conserver » les bons clients : les opérations de fidélisation ont pour objectif de retenir les clients rentables. (Apprécier la réponse des stagiaires)

3. Citer deux techniques d’analyse du portefeuille client. (2 points) La méthode ABC, la valeur client, le scoring RFM…

4. Quels sont les objectifs de la fidélisation ? (2 points)

- Retenir les clients

- Allonger le cycle de vie client

- Construire et développer des relations privilégiées avec le client…

5. Comment une entreprise peut-elle réduire son taux d’attrition ? (2 points) Une entreprise peut réduire son taux d’attrition en analysant minutieusement son portefeuille client. Ceci va lui permettre de détecter les signaux de départ et de mettre en place des actions ciblées. L’entreprise doit aussi mettre en place un système de traitement des réclamations efficace afin de retenir ses clients.

Dossier 3 : Introduction au droit commercial /10pts

1. Quelles sont les conditions d’acquisition de la qualité de commerçant ? (4 points)

Les conditions d’acquisition de la qualité de commerçant :

- Faire des actes de commerce

- En faire une profession habituelle

- Faire des actes de commerce en son nom et pour son compte

- Etre capable

2. En cas de litige avec un autre commerçant, quel est le tribunal compétent ? (1 point) C’est le tribunal de commerce

3. Avez-vous le droit de vendre votre fonds de commerce à un fonctionnaire de l’Etat ? Pourquoi ? (2 points) Non. Les fonctionnaires entrent dans le cadre de l’incompatibilité à l’exercice de l’activité de commerçant

4.

Quelles sont les conditions de validité d’une opération de vente d’un fonds de commerce ? (3points) : Conditions de fond, de forme et de publicité

Dossier 4 : Commerce électronique /10pts

1. Définir les mots soulignés. (2 points)

Affaires électroniques : mode de fonctionnement reposant sur l’intégration des technologies internet dans les principaux processus commerciaux d’une entreprise.

Internet : réseau informatique mondial accessible au public.

2. Expliquer la phrase suivante : « un certain nombre de freins persistent encore et empêchent un vrai décollage du e-commerce dans notre pays ». (3 points) Il existe un certain nombre de difficultés liées au commerce électronique qui freinent sa croissance notamment :

- L’absence de confiance dans le paiement en ligne

- La divulgation des données personnelles en ligne

- Problèmes liés à la livraison et au service après-vente…

3. A votre avis, qu’est-ce qui pousse les entreprises à se lancer de plus en plus dans les affaires électroniques ? (3 points)

- Rapidité et économie du temps

- Elargissement des parts de marché

- Possibilité d’utiliser des outils innovants

- Baisse des charges liées aux boutiques physiques

4. En quoi consiste le rôle de Maroc Télécommerce ? (2 points) Le rôle de Maroc Télécommerce est de mettre à la disposition des entreprises une infrastructure technologique sécurisée leur permettant de diversifier leurs moyens d’encaissement et de vente aussi bien au Maroc qu’à l’étranger.

PRATIQUE :

(80 points)

Dossier 5 : Marketing international / Environnement international /25pts

Sous dossier 1 : Marketing international (20 points)

1. Identifier les forces et les menaces de l’entreprise Agruma sous forme de tableau. (6 points)

Forces

Menaces

- Marque célèbre

- Conjoncture marocaine difficile

- Disposition des moyens matériels et humains qui lui permettent de réaliser ses objectifs

- Production des oranges ayant une croissance assez faible

- Le prêt de 3,6 millions d’euros

- Tensions sur l’offre et le prix

- Emploi de 200 salariés à plein temps et une cinquantaine de saisonniers

- Sécurité des approvisionnements en amont

2. Quels sont les objectifs de l’entreprise ? (2 points). L’objectif est de doubler le chiffre d’affaires tant au niveau national qu’au niveau international dans un délai de deux à trois ans.

3.

Identifier la politique adoptée par Agruma pour sa marque « Agadir » sur le marché français. (2 points) Présenter deux avantages et deux inconvénients de cette politique (4 points)

- Avantages : économie d’échelle, notoriété mondiale, facilité de mise en place, image uniforme, meilleur contrôle des activités, diminution des coûts…

- Inconvénients : absence de prise en compte des différences culturelles et sociales, risque accru d’insatisfaction de la clientèle.

4. Citer et expliquer trois modes d’implantation pour lesquels l’entreprise pourrait opter pour s’internationaliser. (6 points)

- La vente avec maîtrise de commercialisation « ou exportation contrôlée ». Ce mode s’apparente à l’exportation directe car l’exportateur assure la maîtrise de la commercialisation et en assume les risques.

- La vente en coopération « ou exportation concertée ». Il s’agit de l’exportation en coopération avec d’autres entreprises. Les alliances stratégiques et les partenariats font partie de cette catégorie.

- La vente à des intermédiaires « ou l’exportation sous-traitée ». Ce mode peut s’apparenter à l’exportation indirecte qui implique la vente via des intermédiaires qui prennent en charge tout ou partie du processus de commercialisation.

Sous-dossier 2 : Environnement international (5 points)

1. Pourquoi les entreprises ont-elles recours aux organismes nationaux d’aide à l’exportation ? (2 points)

- Connaissance approfondie des marchés

- Soutien à la participation aux foires et aux salons internationaux

- Accompagnement des entreprises à l’établissement des relations d’affaires à l’international

- L’orientation et l’encadrement des opérateurs étrangers qui souhaitent établir des relations avec le Maroc.

2. Citer une institution nationale d’aide à l’exportation. (1 point) Présenter ses missions (2 points) Apprécier la réponse des stagiaires.

Dossier 6 : Management de la force de vente /20pts

I/

1.

Calculer le coût annuel total de ce vendeur pour l’entreprise. (5 points).

 

Eléments

 

Calcul

Montant (En Dh)

Salaire fixe annuel

6

000 * 12

72 000

Commission

452 000 * 0,02

 

9 040

Charges sociales

(72 000 + 9 040) * 0,2

16

208

Coût de déplacement

1

000 * 12

12

000

Coût total

72 000 + 9 040 + 16 208 +

12 000

109 248

2.

En déduire le coût d’une heure de ce travail pour ce même vendeur. (2 points).

 

- Le coût d’une journée de travail : 109 248 / 287 = 380,65 Dh

 

- Le coût d’une heure de travail : 380,65 / 8 = 47, 58 Dh

3.

Déterminer le coût d’une visite. (2 points) Le coût d’une visite : 109 248 / 1 500 = 72,83 Dh

4.

Quelle est la marge totale du vendeur ? (1 point) En déduire la marge par visite (1 point)

- La marge totale : 452 000 * 0,2 = 90 400 Dh

- Le marge / visite : 90 400 / 1 500 = 60,25 Dh

5.

L’activité de ce vendeur est-elle rentable ? (1 point) Justifier par le calcul. (1 point)

- L’activité n’est pas rentable

- Justification : 60,26 72,83 = -12,57

6.

Si le prix de vente d’un article est de 13 Dh, quel devrait être le nombre d’unités mensuel que le commercial devrait vendre pour couvrir ses charges ? (2 points)

-

Le nombre d’unités à vendre par an : 109 248 / 13 = 8 400 unités

-

Nombre d’unités à vendre par mois : 8 400 / 12 = 700 unités / mois

-

II/

 

1.

Calculer le coût de la campagne de motivation réalisée par l’entreprise. (2 points) Le coût de la campagne : (43 * 5) + (200 * 43) + (100 * 40) + (150 * 2) + 200 = 13 315 Dh

2.

Sachant que le C.A. mensuel était de 320 000 Dh avant la campagne et que celui-ci a

augmenté de 15%, la campagne a-t-elle été efficace. (Taux de marque : 20 %) (3 points)

- CA après la campagne : 320 000 *1,15= 368 000

- La marge : 368 000 * 0,2 = 73 600

- La différence entre la marge et le coût de la campagne : 73 600 13 315 = 60 285 Dh Donc l’opération a été rentable

Dossier 7 : Techniques logistiques du commerce international /25pts I/

1. Déterminer le nombre de caisses qu’on doit charger sur chaque palette ? (3 points)

Hypothès 1 :

1,2m / 0,25m = 4 caisses

1m / 0,4m = 2 caisses

(1,4m 0,15) / 0,3 = 4 caisses

4 x 2 x 4 = 32 caisses

Hypothès 2 :

1,2m / 0,4m = 3 caisses

1m / 0,25m = 4 caisses

(1,4m 0,15) / 0,3 = 4 caisses

3 x 4 x 4 = 48 caisses

Donc une palette peut charger un maximum de 48 caisses

2. Si on a 160 palettes, combien de caisse doit-on importer ? (1 points)

160 x 48 = 7 680 caisses

3. Si le prix de revient d’une bouteille s’élève à 12 MAD, marge sur cout de revient est de 25%, Calculer chiffre d’affaires de cette importation. (2 points)

Prix de revient d’une bouteille = 12 MAD

Marge =25%

Prix de vente de la bouteille = 12 x 1,25 = 15MAD

Nombre total des bouteilles = 7 680 x 21 = 161 280 bouteilles

Chiffre d’affaires = 161 280 x 15 = 2 419 200MAD

II/

1.

Définir et expliquer le crédit d’enlèvement ? (3points)

Le crédit d'enlèvement est une exception à la règle. Toutes marchandises provenant de l'extérieur doivent avant d'être mises à la consommation au Maroc, acquitter les droits de douane auxquelles elles sont soumises. C’est une facilité qui permet à l’importateur d’enlever les marchandises déclarées à l’importation et ce, avant l’acquittement des droits et taxes correspondants. La Douane lui donne ainsi la possibilité de différer dans le temps, le paiement des droits, taxes et autres sommes dues afférentes. La Douane l'autorise à prendre livraison de la marchandise à condition de produire une caution bancaire. La garantie bancaire est intitulée « soumission cautionnée en garantie de droits pour les

marchandises déclarées pour la consommation ou l'exportation ». En recourant au crédit d’enlèvement, on dispose d’un différé de paiement pouvant aller de 15 jusqu'à 180 jours ;

2.

Citer et expliquer les différentes obligations du chargeur et du transporteur dans cette expédition ? (4points)

 

OBLIGATIONS DU CHARGEUR

OBLIGATIONS DU TRANSPORTEUR

Fournir un emballage suffisant pour

Émettre le document de transport.

protéger la marchandise dans des

Prendre en charge la marchandise.

conditions normales de transport.

Charger et arrimer la marchandise.

Réaliser le marquage des colis.

Assurer le transport en bon état de la

Mettre à disposition la marchandise au

marchandise, jusqu'à destination.

lieu, date et heures prévues.

Prévenir le destinataire de l’arrivée.

Prévoir le dédouanement.

Décharger et livrer la marchandise

Acquitter le prix de transport (en cas de

Vérifier les mentions suivantes portées sur le

port payé)

document de transport : nombre et numéros de

 

colis, marques, état apparent.

3.

Calculer la valeur du fret de cette importation. (3points)

Dimensions des caisses : 10000 x 0,5m x 0,4mx 0,3m = 600m 3

Poids brut d’une caisse = 3Kg + 14Kg = 17Kg

Poids brut total = 17 x 10 000 = 170 000Kg soient 170 Tonnes

Poids équivalent = 600 / 3 = 200 Tonnes

Unité payante = 200 Tonnes

Fret = 200 x 40 € = 8 000 €

Payant pour : 220 x 38 € = 8 360 € : le payant pour ne sera pas appliqué

Fret à payer = 8 000 € soit 92 000 MAD

4.

Calculer la valeur des incoterms suivants : FCA ; CIP et DDP en MAD. (6points)

Eléments

Calculs

montants

OU

montants en

nécessaires

en MAD

BIEN

Euro

Prix de vente de la M/ses

10000

x 24

2760000,00

 

240000,00

Emballages

10000

x 0,5

57500,00

 

5000,00

Valeur EXW vendeur

 

2817500,00

 

245000,00

Chargement départ

 

3450,00

 

300,00

Pré acheminement

 

3910,00

 

340,00

Dédouanement export

 

1725,00

 

150,00

Valeur FCA San Jose Lopez

 

2826585,00

(2points)

245790,00

Déchargement plateforme transporteur

 

4600,00

 

400,00

Chargement sur camions

 

6210,00

 

540,00

Fret

 

92000,00

 

8000,00

Valeur CPT Kenitra

 

2929395,00

 

254730,00

Assurance

[254730 / 1- (1,1 x 0,8%)] - 254730

26007,48

 

2261,52

Valeur CIP Kenitra

 

2955402,48

(2points)

256991,52

Dédouanement import

 

949400,00

 

82556,52

Post acheminement

7000 x 1,14

7980,00

 

693,91

DDP Agruma

 

3912782,48

(2points)

3912782,48

MAD

MAD

5.

+

-

-

=

Déduire le coût de revient cette importation. (3points) =

Valeur DDP Agruma

Déchargement à l’usine

TVA sur Douane

TVA sur post acheminement

Coût de revient

3 912 782,48 MAD

=

5000

=

649 000

=

980

=

3 267 802,42 MAD

Dossier 8 : Paiements et financements à l’international /10pts

1. Les inconvénients de ce mode de règlement. (3points)

Un crédit documentaire révocable peut être annulé ou amendé par la banque émettrice à

tout moment sans que le bénéficiaire en soit averti au préalable.

Il ne procure à l’exportateur aucune sécurité réelle.

Il n’engendre aucun lien de droit entre les parties en présence.

Le délai de paiement consenti à l’acheteur est matérialisé par une traite. En échange des

documents réguliers, l’exportateur reçoit une traite acceptée l’échéance fixée dans le

contrat commercial. Si cette traite n’est pas avalisée par une banque, il y aura risque de

provision.

2.

Les délais à respecter dans le crédit documentaire. (3points) Le crédit documentaire stipule trois types de délais:

Date limite de validité: C'est la date ultime de présentation des documents. Si la date de

validité tombe sur un dimanche ou sur un jour férié, elle se trouve automatiquement reportée au premier jour ouvrable qui suit.

Date limite d'expédition: La stipulation d'une telle mention n'est pas obligatoire dans un

crédit documentaire. Mais si l'ouverture du crédit prévoit une date limite d'expédition, l'exportateur ne doit pas présenter un document de transport dont la date d'émission est postérieure à la date limite d'expédition. Délai de présentation des documents: La majeure partie des anomalies relevées se rapportent au problème de délai: crédit échu, expédition tardive, présentation des documents en dehors de la période initialement prévue par le crédit.

3. Les conditions de couverture des risques par l’assurance-crédit. (2points)

Pour que l’assuré puisse bénéficier de la couverture de l’assurance, les conditions suivantes doivent être respectées :

La marchandise assurée doit être expédiée et facturée durant la période de la validité de la police et livrée conformément aux conditions du contrat de vente ;

La cause réelle de la défaillance du débiteur doit être liée à la réalisation de l’un des risques couverts par l’assurance-crédit ;

L’assuré et son débiteur doivent se trouver dans une situation administrative régulière en ce qui concerne les réglementations douanières et de change ;

L’assurance-crédit couvre les opérations dont le paiement est effectué par n’importe quel mode de paiement (Ex : chèque, traite, virement, …) à condition que le délai de règlement n’excède pas 180 jours, à partir de la date d’expédition de marchandise.

4. L’externalisation des risques commerciaux. (2points)

L’affacturage ou (factoring) et le forfaitage ou (forfaiting) sont les deux techniques financières qui permettent de transférer le risque de non-paiement sur un établissement spécialisé.

Le factoring : est la solution d’externalisation la plus répandue car elle associe gestion ; assurance et financement des créances et préventions des impayés.

Le forfaiting : ou l’escompte sans recours est l’achat d’une créance échéant ultérieurement et matérialisant la livraison de marchandise ou de service.