Vous êtes sur la page 1sur 6

CHAPITRE 2 : REVUE DE LITTERATURE

Dans le but d’une meilleure compréhension de mon étude, j’estime qu'il est nécessaire de
définir certains concepts clés étroitement liés à mon thème « Le degré de satisfaction de
la clientèle ».

C'est dans cette optique que je vais porter mon intérêt sur les différents concepts que sont
la qualité, la satisfaction et la gestion de relations clients.

En effet, Lorsqu'on parle de satisfaction de la clientèle on suppose l'existence d'un


minimum de qualité d'un produit ou d'un service qui conduit à cette satisfaction et ainsi il
me parait nécessaire de m’intéresser à ce concept de qualité.

SECTION 1 : LA QUALITE
1- La qualité des produits et services :

Il existe en effet un lien étroit entre la qualité de l'offre et la satisfaction de la clientèle car
la qualité perçue influence la satisfaction. Pour définir la qualité certains évoquent « la
conformité aux spécifications», «une absence d'écart», «une adaptation parfaite à l'usage»
etc.

L'Association américaine du contrôle et de la qualité a proposé la définition suivante,


formulée dans une optique résolument marketing et adoptée mondialement:« La qualité
englobe l'ensemble des caractéristiques d'un produit ou d'un service qui affectent sa
capacité à satisfaire des besoins, exprimés ou implicites. »

L'une des stratégies marketing majeures dans le domaine des services, est de garantir un
niveau de qualité suffisant. Les clients développent certaines attentes vis-à-vis du service
offert en fonction de leurs expériences d'achat antérieures, du bouche à oreille et de la
communication. Ils comparent le service perçu avec le service attendu et sont satisfaits si
leur perception est comparable ou supérieure à leurs attentes.

Il faut préciser qu'il existe un lien entre la qualité de l'offre et la rentabilité de l'entreprise ;
en effet un niveau supérieur de qualité entraîne en général une satisfaction plus forte des
clients et autorise donc un prix plus élevé. La qualité semble déterminante pour la création
de valeur, c'est pourquoi les entreprises qui mettent en place un programme qualité
accroissent souvent leurs bénéfices. On dit que le marketing a une lourde responsabilité
vis-à-vis de la qualité. En effet il a le devoir de:

- Détecter et qualifier les besoins et les attentes des clients ;


- Transmettre ces attentes aux responsables de la conception et de la fabrication des
produits;
- Vérifier que les commandes des clients sont convenablement traitées et que les
délais sont respectés ;
- S'assurer que les clients ont bien reçu les instructions de montage et d'utilisation du
produit, les formations et l'assistance technique nécessaires ;
[Tapez le titre du document]

- Rester en contact avec la clientèle afin de s'assurer d'une satisfaction continue ;


- Collecter auprès des clients les idées susceptibles de déboucher sur des
améliorations de produit ou de service et les communiquer au reste de l'entreprise.

Lorsqu'il accomplit toutes ces missions, le marketing contribue à la qualité, à la satisfaction


et à la rentabilité des clients et de l'entreprise.

2- Les déterminants de la qualité :

Par ordre d'importance il s'agit de :

1- La fiabilité : La prestation de service doit être complète et correspondre aux promesses


réalisées.
2- La capacité de réaction : Le personnel doit réagir rapidement et efficacement à toute requête
ou problème du client.
3- La compétence et la confiance : Le personnel doit avoir les connaissances nécessaires pour
assurer la prestation de service et inspirer confiance.
4- Le souci du client : Le personnel doit porter attention aux besoins de la clientèle.
5- La matérialisation de la qualité : Les produits attachés au service (équipements, matériels de
présentation, outils de communication) doivent correspondre au niveau de qualité annoncé.

SECTION 2 : LA SATISFACTION

1- Le concept :

Les chercheurs en psychologie et en comportement du consommateur étudient depuis


longtemps le concept de satisfaction et sont conduits à sophistiquer de plus en plus leur
analyse.
Je retiens les deux définitions suivantes :

«La satisfaction est l'impression positive ou négative ressentie par un client vis-à-vis
d'une expérience d'achat et/ou de consommation. Elle résulte d'une comparaison entre
ses attentes à l'égard du produit et sa performance perçue. » 1

«La satisfaction peut être définie comme le sentiment de plaisir ou de déplaisir qui naît
de la comparaison entre des attentes préalables et une expérience de consommation. » 2

La satisfaction est donc fondamentalement un jugement, une évaluation qui intègre d'une
part la qualité perçue et d'autre part les attentes préalables.

1
Philip Kotler,.Marketing-Management

2
Lendrevie,Levy,Lindon.Mercator

Année universitaire 2016/2017 Page 2


[Tapez le titre du document]

Une expérience supérieure ou égale aux attentes crée un sentiment de satisfaction alors
qu'une expérience inférieure aux attentes provoque une insatisfaction. Chaque expérience
de consommation fait évoluer la perception du produit ou de la marque et peut modifier
les attentes. Une expérience malheureuse n'a pas cependant nécessairement d'effet
durable. Dans certains cas, elle peut être jugée suffisamment grave pour entraîner une
rupture mais dans d'autres, elle peut être évaluée comme un cas exceptionnel qui ne va
pas modifier les attentes futures. La répétition de mauvaises expériences a néanmoins une
influence négative sur l'évaluation de la qualité fournie.

2- Déterminants de la satisfaction :

la satisfaction ou l'insatisfaction des clients résulte de la confrontation entre les attentes et


l'expérience du produit et chacun de ces deux éléments est déterminé par plusieurs
facteurs.

Parasuraman, Zeithmal et Berry se sont penchés sur les déterminants organisationnels de


la satisfaction sur le schéma suivant :

Quatre déterminants principaux des attentes sont soulignés par les auteurs :

Année universitaire 2016/2017 Page 3


[Tapez le titre du document]

• Le bouche à oreille, qu’il soit positif ou négatif sur l'offre

• Les besoins dont le client cherche la satisfaction

• L'expérience passée de l'offre

• La communication de l’entreprise vers les clients

L'offre telle qu'elle est proposée aux clients a d'abord fait l'objet :

• D'une compréhension des attentes à travers notamment les études de marché

• D'une politique de produit pour répondre aux attentes des clients

• De la réalisation effective du produit ;

Ces auteurs ont identifiés cinq écarts possibles :

- Ecart 1 : Qualité de l'écoute : C'est l'écart entre ce que les clients attendent et ce que
l'entreprise comprend qu'ils attendent.
- Ecart 2 : Qualité de la conception : L'écart entre ce que l'entreprise comprend des
attentes des clients et la façon dont l'offre est conçu.
- Ecart 3 : Qualité de la réalisation : L'écart entre la façon dont l'offre est conçue et la
façon dont elle est réalisée et proposée aux clients.
- Ecart 4 : Qualité de la communication : L'écart entre la façon dont l'offre est réalisée
et la façon dont elle est communiquée.
- Ecart 5 : Satisfaction : l'écart final entre les attentes et l'offre perçue se traduit par la
satisfaction ou l’insatisfaction.

La satisfaction des clients résulte ainsi de nombreux facteurs exogènes ou endogènes à


l'offre. Les chercheurs en satisfaction soulignent notamment le risque de la sur promesse.

Si la satisfaction résulte d'une comparaison entre les attentes et l'expérience, élever le


niveau des attentes rendra plus difficile la satisfaction des clients. A l'inverse, des attentes
faibles conduiront à une comparaison très favorable avec l'expérience. Cependant si des
promesses faibles peuvent avoir un effet favorable sur la satisfaction, elles peuvent ne pas
donner l'envie aux clients d'acheter.

Les entreprises doivent donc trouver le juste équilibre dans leur politique de communication
entre des promesses élevées susceptibles d'attirer des clients mais aussi de les décevoir, et
des promesses faibles qui conduiront à une perception favorable à l'expérience mais qui ne
les attireront pas autant.

Année universitaire 2016/2017 Page 4


[Tapez le titre du document]

3- Mesures de la satisfaction :

La mesure de la satisfaction peut se faire par divers moyens, mais celle à laquelle je me suis
particulièrement intéressée est l'enquête de satisfaction.

Les enquêtes de satisfaction :

Ce sont les moyens de mesurer la satisfaction des clients qui peuvent être plus ou moins
différents.

La mesure de la satisfaction doit permettre :

- D'identifier les différents éléments qui génèrent la satisfaction et l'insatisfaction des


clients;
- De hiérarchiser ces éléments pour leur contribution à la satisfaction globale ;
- De mesurer la satisfaction des clients à l'égard des produits ou de l'entreprise par
rapport aux concurrents;
- De déterminer des axes d'amélioration qui est aussi nommée « politique de
satisfaction »

La mesure de la satisfaction passe par quatre étapes principales3 :

 Étape 1 : Identifier les déterminants de la satisfaction :

Il s'agit d'abord de connaître les critères de satisfaction et d'insatisfaction des clients.


Chacun peut avoir une connaissance intuitive de ces critères, mais les études de marché
apprennent à se méfier des intuitions. C'est pourquoi une étude qualitative (entretiens en
face-à-face ou en groupe) doit permettre d'explorer l'expérience du produit par les clients,
d'identifier les critères de jugement et les indicateurs qu'ils l'utilisent.

 Étape 2 : Analyser les critères de satisfaction et d'insatisfaction :

Il s'agit de mesurer l'importance de chaque critère et d'identifier les priorités des clients.
Les études sont ici quantitatives et utilisent différentes techniques possibles pour
hiérarchiser les critères et éventuellement segmenter la clientèle par type d'attente.

 Étape 3 : Construire et mettre en place un baromètre de satisfaction :

Le baromètre de satisfaction est une étude de satisfaction conduite de façon régulière sur
un échantillon représentatif de clients. Il permet de les interrompre sur des aspects
spécifiques de leur expérience du produit et sur la satisfaction globale. L'étude peut être
réalisée par courrier, par téléphone, ou bien par internet… L'intérêt du baromètre est de
comparer les résultats, aussi bien pour la satisfaction globale que pour les différentes
dimensions sélectionnées

3
Lendrevie,Levy, Mercator

Année universitaire 2016/2017 Page 5


[Tapez le titre du document]

 Étape 4 : Se comparer aux concurrents :

Les meilleures études de satisfaction cherchent à situer les performances de l'entreprise par
rapport à celle des concurrents. Lorsque les clients ne sont pas exclusifs, on leur demandera
d'indiquer leur satisfaction à l'égard des produits concurrents ou on élargira l'étude de
satisfaction aux clients des concurrents.

Année universitaire 2016/2017 Page 6