UNIVERSIDADE DE SOROCABA

PRÓ-REITORIA DE GRADUAÇÃO
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO DE NEGÓCIOS

Bruna P. B. S. Molina
Fernando Aparecido da Silva
Guilherme Vieira de Moraes
Mariana Agueda Caciraghi

PLANO DE MARKETING

Sorocaba/SP
Novembro/2008
 Bruna P. B. S. Molina
Fernando Aparecido da Silva
Guilherme Vieira de Moraes
Mariana Agueda Caciraghi

PLANO DE MARKETING

Trabalho apresentado para a disciplina

Marketing: Planejamento e Divulgação
do Produto da Universidade de
Sorocaba.

Orientador: Prof. Ms.Helton dos Santos

Sorocaba/SP
Novembro/2008
 SUMÁRIO

1 Análise Ambiental ................................................................................................. 4

2 Analise Swot ......................................................................................................... 8
2.1 Oportunidades: .................................................................................................. 8
2.2 Ameaças: .......................................................................................................... 8
2.3 Forças: .............................................................................................................. 9
2.4 Fraquezas.......................................................................................................... 9
3 Objetivos de Marketing ......................................................................................... 9
4 Estratégias de Marketing .................................................................................... 10
4.1 Mercado-alvo ................................................................................................... 10
4.2 Posicionamento ............................................................................................... 10
5 Estratégias de Preços ......................................................................................... 11
5.1 Definição das estratégias de preços................................................................ 11
5.2 Estratégia de descontos aos clientes .............................................................. 11
6 Produtos ............................................................................................................. 12
6.1 Estratégias de desenvolvimento ...................................................................... 12
6.2 Mix de Produtos............................................................................................... 12
6.3 Decisão de marca............................................................................................ 13
6.4 Formatos das embalagens organizacionais e para o consumidor ................... 13
7 Canais de Distribuição ........................................................................................ 15
7.1 Sorveterias ...................................................................................................... 15
7.2 Supermercados ............................................................................................... 16
7.3 Lojas especializadas ....................................................................................... 16
7.4 Supermercados e Lojas de Conveniência ....................................................... 16
8 Serviço ao cliente ............................................................................................... 17
9 Comunicação Integrada de Marketing ................................................................ 18
9.1 Marketing Direto e E - marketing ..................................................................... 18
10 Propaganda e Promoção de Vendas............................................................... 19
10.1 Comunicações para sorveterias ...................................................................... 19
10.2 Comunicação para supermercados e lojas de conveniências (Layouts
dos produtos) ............................................................................................................ 19
11 Planos de Ação ............................................................................................... 20
11.1 A Posição ........................................................................................................ 20
11.2 Plano de ação para produtos........................................................................... 22
11.3 Plano de ação para Vendas ............................................................................ 23
11.4 Plano de ação para promoção de vendas ....................................................... 24
11.5 Plano de ação para distribuição ...................................................................... 24
11.6 Controle ........................................................................................................... 26
12 A Empresa ....................................................................................................... 26
12.1 Localizações da Empresa ............................................................................... 26
12.2 Nossa empresa ............................................................................................... 26
12.3 Nossa Missão .................................................................................................. 27
13 Plano de Investimento ..................................................................................... 28
13.1 O Plano orçamentário ...................................................................................... 28
13.2 Projeção dos investimentos ............................................................................. 28
13.3 Plano Operacional ........................................................................................... 28
13.4 Distribuição da Folha ....................................................................................... 28
13.5 Organograma .................................................................................................. 29
13.6 Projeção de Vendas ........................................................................................ 30
13.7 Previsão do DRE ............................................................................................. 31
13.8 Análise de viabilidade ...................................................................................... 32
14 Conclusão do plano ......................................................................................... 33
Referências ............................................................................................................... 34
 4

1 Análise Ambiental

De acordo com as informações levantas perante o mercado,

verificamos que o há um aumento no consumo de sorvete com um crescimento
de 16,4% em volume levando o produto a ser o que mais cresceu perante
outros produtos perecíveis o que gera uma oportunidade de marketing para o
nosso produto a casquinha à base de cereais a qual deverá atender ás
necessidades dos consumidores desejam consumir sorvete com uma
casquinha saudável e sem culpas, ou seja, mantendo hábitos saudáveis.

Supondo que o aumento do consumo de sorvetes está ligado ao

aumento de temperatura devido ao aquecimento global ou ainda por uma
mudança cultural, ou seja, o brasileiro está consumindo mais sorvetes não só
no verão mais também em outras épocas do ano e que a estabilização da
economia resulta em maior poder de compra para os consumidores,
acreditamos num mercado potencial que tende a crescer cada vez mais
gerando boas oportunidades de negócios.

A média de consumo de sorvetes per capta no Brasil é de 3 litros

enquanto em outros países da Europa, por exemplo, pode chegar a 25 litros
per capta. Contudo, este cenário tende a mudar conforme a tendência de
aumento do consumo. Segundo a matéria da repórter Sílvia Zoche no site
www.acessa.com, em 14/01/08, o verão por si só, é responsável pelo aumento
no consumo de sorvetes, mesmo que o tempo esteja nublado. Fast - foods e
sorveterias duplicam e até triplicam as vendas. Segundo ela, o dia pode estar
nublado, chovendo, que sempre tem alguém tomando sorvete. Nessa época,
sorveterias e fast - food aumentam o volume da fabricação de sorvete, porque
o consumo cresce proporcionalmente ao calor chegando a aumentar até 100%
as vendas em relação a outras estações.

Um exemplo de que o consumo de sorvetes tem crescido é o Mc

Donald´s que conta com 550 lojas espalhadas pelo país e cresce à base de
dois dígitos ao ano, e já representa cerca de 7% de um faturamento recorde
histórico de R$1,9 bilhão – isso apenas a casquinha.

Segundo o gerente do McDonald's, Walney da Silva Monteiro, “no verão

são vendidas, em média, 700 casquinhas de sorvete por dia, em contrapartida
 5

das 200 no outono, por exemplo. Para se ter uma idéia, no verão, é
necessária encomendar de 170 a 180 caixas de sorvete
semanalmente”.

Contudo, apesar do relativo crescimento o sorvete e conseqüentemente

a casquinha sofre com a sazonalidade onde as vendas podem cair
bruscamente. É sem dúvida, um paradoxo. Com furtas em abundância e um
dos melhores climas para a venda de sorvetes do mundo, o Brasil exibe, no
entanto, um dos mais baixos consumos per capita na categoria: pouco mais de
3 litros. Perde feio até mesmo para a ainda combalida Argentina, com quase 9
litros. Cerca de dez mil empresas, a maioria micro e pequenas (três mil apenas
em São Paulo), tentam tirar uma casquinha desse mercado estimado em dois
bilhões/ano, ainda dominado por Nestlé e Kibon, que chegaram a exibir 95% de
participação no mercado, mas desde o final dos anos 90 estacionaram nos
60%.

Praticamente congelado nos últimos cinco anos, o setor quer dobrar o

consumo per capita até 2009 e tem diante de si o desafio de quebrar a forte
sazonalidade que insiste em ditar o ritmo da demanda, mais da metade dos
volumes do ano é consumida entre outubro e meados de abril. Quando o
tempo não colabora, as vendas despencam em 7,88% entre janeiro e outubro,
segundo a Abia (Associação Brasileira da Indústria da Alimentação).

A verdade é que nunca se discutiu tanto por que da forte sazonalidade

da categoria. Mito e renda são os vilões mais citados. Temos 75% da
população brasileira nas classes C, D e E segundo dados do IBGE ainda
lutando para colocar outros elementos na cesta básica, restando pouca renda
para o consumo de sorvete, segundo Joseane Leone, gerente de Marketing da
Duas Rodas Industrial.

O presidente da ABIS, Eduardo Weisberg, aponta outro fator que

influencia o consumo “crescemos ouvindo que sorvete faz mal à saúde, que
está associado a gripes e resfriados e não deve ser tomado no frio. Mas porque
ao operar as amídalas, o paciente é aconselhado a tomar gelado?”

Ao pesquisar o mercado de sorvetes, verificamos que para combater a

sazonalidade, as sorveterias incrementam suas vendas com balas, caldas,
granulados, biscoitos e etc. e com a mudança de estação poderá ser um
 6

problema mesmo com uma tendência de mudança cultural,

diversificaremos nosso portfólio de produtos para equilibrar a
demanda.

Ainda com base na pesquisa de externa de que produtos funcionais ou a

base de cereais estão na moda, lançaremos a barra de cereal que têm
registrado desde 2006 uma média de crescimento de 14% ao ano e o mercado
movimenta mais de R$ 95 milhões. É um alimento seguro, ou seja, que
representa uma alternativa saudável de consumo.

Assim como a casquinha funcional à base de cereais, o nosso objetivo é

atingir o consumidor de classe A e B que estão à procura de um produto que se
aproxima de um complemento energético voltados às pessoas conscientes em
relação à saúde. Entre diferencias, podem ser destacados ingredientes 100%
naturais como granola, grãos integrais de aveia e não apenas farelo com a
isenção de gordura hidrogenada, lactose e cores artificiais.

Para aumentar o poder de atratividade é preciso criatividade na hora de

escolher a embalagem do produto e para isso, utilizaremos formatos variados
como os analisados em pesquisa externa como cones, taças e cestinhas,
oferecendo opções para os clientes, pois cada um possui gosto distinto, ou
mesmo, para quem mora só e almeja algo diferente todos os dias. O que
realmente importa é saber ouvir e interpretar os desejos dos clientes.

Outra tática com relação a nossa embalagem por se tratar de um

produto funcional, o cliente terá todas as informações nutricionais do produto,
pois segundo dados encontrados no site de negócios Nielsen, no Brasil, 52%
das pessoas verificam as informações na embalagem dos produtos ao comprar
alimento embalado. Dessa forma, seguindo a grande tendência que é o foco no
consumo em casa (take-home), desenvolveremos embalagens adequadas às
necessidades dos nossos clientes.

Na opinião de especialistas do setor alimentício, o Brasil acompanha

bem as principais tendências do mundo dos sorvetes. A conveniência só
aumenta e cada vez surge alternativa de consumo para diferentes ocasiões.
Outra grande tendência é agregar valor nutricional, reforçando o aspecto
saudável. Para jovens, mulheres, adultos, e idosos já sugerem blends mais
 7

sofisticados, de baixo valor calórico ou isentas de gordura e açúcar,

além da presença de frutas e cereais, que é o nosso caso.

A nossa preocupação com higiene com relação à estocagem tanto na

fabricação quanto nos pontos de vendas será total para evitar que nosso
produto seja descaracterizado induzindo os clientes a rejeitarem a idéia de
produtos saudáveis.

Tudo isso, para evitar o que ocorreu no Maranhão quando

pesquisadores do departamento de tecnologia química da Universidade
Federal do Maranhão (UFMA) examinaram alimentos comercializados nas
ruas, entre os que apresentaram maior risco a saúde, estava à casquinha de
sorvetes artesanais, cerca de 80% das amostras recolhidas continham número
de coliformes fecais acima do recomendado pala ANVISA. Ao todo foram
analisadas 80 casquinhas.

De acordo com a professora Adenilde Nascimento, verificou-se que os

alimentos eram mantidos em temperatura inadequada, possíveis problemas na
preparação do produto. “Esses problemas são decorrentes da higienização
incorreta e ainda da ausência ou deficiência da sanificação”, disse. Ela lembrou
ainda que alimentos contaminados sejam responsáveis por grande parte dos
casos de intoxicação. Portanto, partindo da idéia de alimentação saudável, a
casquinha visa atender a um público que busca sabor e qualidade de vida,
portanto, nossa casquinha terá diferencial perante as casquinhas comuns
criando assim valor agregado ao cliente potencial através da combinação de
sabor, leveza e qualidade de vida.
 8

2 Analise Swot

De acordo com o cenário externo analisado através das

informações obtidas, temos as seguintes oportunidades e ameaças:

2.1 Oportunidades:

 Crescimento em 16,4% do consumo de sorvetes em volume

levando o produto a ser o que mais cresceu perante outros produtos perecíveis
o que gera uma oportunidade de marketing para o nosso produto a casquinha à
base de cereais.

 Facilidade de entrada e saída do mercado

 Mudança cultural, ou seja, o brasileiro está consumindo mais

sorvetes não só no verão mais também em outras épocas do ano ou ainda a
estabilização da economia resultando em maior poder de compra para os
consumidores.

 Aumento constante da temperatura (Aquecimento global)

 Como os produtos funcionais ou a base de cereais estão na

moda, lançaremos a barra de cereal que têm registrado desde 2006 uma média
de crescimento de 14% ao ano e o mercado movimenta mais de R$ 95
milhões.

 A conveniência só aumenta e cada vez mais e com isso faz surgir

alternativas de consumo para diferentes ocasiões e a tendência é agregar valor
nutricional, reforçando o aspecto saudável. Para jovens, mulheres, adultos, e
idosos já sugerem blends (misturas) mais sofisticados, de baixo valor calórico
ou isentas de gordura e açúcar, além da presença de frutas e cereais, que é o
nosso caso.

2.2 Ameaças:

 Com o aumento no consumo de sorvetes e a facilidade de

entrada nesse tipo de negócio, poderá surgir concorrente com o mesmo
produto que o nosso.

 A sazonalidade desequilibra a demanda (consumo cai no

inverno).
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 Cultural (crescemos ouvindo que sorvete faz mal à

saúde, que está associado a gripes e resfriados e não deve ser
tomado no frio).

 Falta de controle sobre os pontos de venda com relação à higiene

que poderá afetar a imagem do produto se não seguir um padrão rígido de
procedimentos.

2.3 Forças:

 O nosso produto é novo no mercado e segue uma tendência de

consumo saudável sendo um produto de fácil produção;

 Nossa estrutura suporta a demanda dos nossos clientes

(capacidade de produzir no prazo);

 Temos mão-de-obra qualificada para a produção;

 Disponibilizamos de capital para início das atividades.

2.4 Fraquezas

 Somos uma empresa nova no mercado, portanto, nossa marca

não é conhecida.

 O nosso produto terá que ser vendido por um preço superior aos
das casquinhas convencionais.

 Nossa comunicação estará voltada para um público específico e

não para o geral deixando de atingir a massa

3 Objetivos de Marketing

A nossa empresa tem como objetivo atender de maneira adequada à

tendência de boa alimentação que tem crescido principalmente nas classes A e
B onde o poder aquisitivo é maior e conseqüentemente tem maior acesso a
uma alimentação saudável. Com isso, a nossa produção estará voltada a
atender clientes que estão inseridos em localização geográfica estratégica, ou
seja, em pontos de vendas que esteja de acordo com o nosso público alvo que
será as classes A e B.

Utilizando os canais de distribuição através da venda direta ao

consumidor e também para pontos de vendas como sorveterias,
 10

supermercados e lojas especializadas, objetivamos atender a

demanda de acordo com a procura.

Dessa forma, buscaremos vender nosso produto num mercado

explorado por produtos os quais buscam o satisfazer as necessidades de um
público em ascensão, contudo, com algo novo e conveniente que é a
casquinha a base de cereais.

Contando com uma campanha nos pontos de venda, com pessoal

treinado para vender nosso produto e com a atratividade do produto,
esperamos uma participação de 10 % do mercado de casquinhas em Sorocaba
e região em um ano a contar com o potencial do mercado tais como adultos,
jovens e crianças, de idades, níveis socioeconômico de acordo com o público
escolhido e as suas necessidades.

Como o mercado de casquinhas cresce à base de dois dígitos ao ano, e

já representa cerca de 7% de um faturamento recorde histórico de R$1,9
bilhão, nosso objetivo é alcançar uma fatia desse montante com vendas em
locais estrategicamente posicionados com anteriormente citado.

4 Estratégias de Marketing

4.1 Mercado-alvo

Nossa estratégia é atingir um público que se preocupa cada vez mais

com a saúde através de uma alimentação saudável e que se encontra em
ascensão. De acordo com o perfil pesquisado nosso público está inserido nas
classes A, B e C, ou seja, um público com maior poder aquisitivo.

Buscamos atender às necessidades de boa alimentação de todos os que

se preocupa com alimentação saudável principalmente adulto com idade entre
18 e 30 anos que buscam uma equilibrar sabor e qualidade de vida.

4.2 Posicionamento

Atentaremos a atenção do consumidor para a qualidade e diferenciação

do nosso produto através dos benefícios oferecidos que agregam sabor e
qualidade de vida num só produto tornando assim nosso produto uma opção
saudável para quem não abre mão de um sorvete e também não se esquece
da saúde. Dessa forma, a imagem do nosso produto estará ligada com
 11

qualidade de vida através da alimentação trazendo consigo

benefícios saudáveis a todos.

Portanto, com um produto único no mercado, com qualidade superior e

que traz vários benefícios à saúde dos consumidores, estaremos obtendo
diferencial competitivo que e muito importante para o nosso produto.

5 Estratégias de Preços

Analisando que os preços implicam razões tanto para os consumidores

quanto para os vendedores, adotaremos uma estratégia que esteja voltada a
explorar a qualidade e funcionalidade do nosso produto. Portanto, se ao
comprar um determinado produto se espera que o mesmo possa satisfazer
desejos e necessidades, torna-se mais conveniente adotarmos um preço maior
que a concorrência, pois, nosso produto será de qualidade superior aos da
concorrência nos quesitos sabor, funcionalidade e valor agregado.

5.1 Definição das estratégias de preços

Considerando a qualidade e a funcionalidade do nosso produto,

utilizaremos a seguinte estratégia de preços:

Estratégia Premium que é voltada para produtos de alta qualidade –

nosso caso – dessa forma, adotaremos um preço alto, visando atingir uma
faixa alta do mercado. Contudo, poderemos reavaliar nossa estratégia
dependendo do comportamento da concorrência devido à introdução do nosso
produto no mercado e dessa forma utilizar a estratégia de penetração que é
destinada a produtos de alta qualidade podendo praticar um preço médio
tentando obter uma rápida penetração de mercado.

5.2 Estratégia de descontos aos clientes

Partindo do principio de que nosso produto pode sofrer uma

sazonalidade devido às características do produto, utilizaremos a estratégia de
desconto de baixa estação aos clientes organizacionais e conseqüentemente
para o consumidor final. Dessa forma, haverá uma diminuição no preço para
aqueles que compram nosso produto em uma época desfavorável como no
inverno. Neste contexto, estaremos obtendo a vantagem de promover à nossa
empresa certa regularidade na produção e na lucratividade por produto durante
todo o ano combatendo assim a sazonalidade.
 12

6 Produtos

Nosso produto será oferecido para satisfazer às necessidades

de um público crescente que tem como hábito cuidar da saúde através de uma
boa alimentação sem abrir mão de certas iguarias tal como o sorvete. Dessa
forma, produziremos produtos que satisfaçam essa demanda de superior com
qualidade, sabor, funcionalidade e saúde. Tudo isso, para que o consumidor
leve para casa ao comprar nosso produto não leve apenas uma casquinha,
mas também os benefícios centrais os quais ela deve proporcionar que é uma
fonte de alimentação saudável enquanto saboreia seu sorvete.

6.1 Estratégias de desenvolvimento

Idealizado para oferecer aos consumidores uma opção saudável de

alimentação e sabor, as casquinhas contarão com sabores como coco, laranja,
abacaxi e diferentes formatos como cones, barquinho e cestinha os quais
apresentaram maiores índice de preferência nas pesquisas realizadas.

Partindo das análises PFOA feitas anteriormente a qual identificou uma

série de oportunidades entre elas a existência de um público crescente que se
preocupa com a saúde, estaremos disponibilizando um produto capaz de
satisfazer as necessidades desse publico através de variedade de sabores,
tamanhos e formatos de casquinhas. Tudo isso para atender aos desejos do
consumidor.

6.2 Mix de Produtos

Nossa linha de produtos contará com casquinhas a base de cereais,

com sabores como coco, laranja, abacaxi e diferentes formatos como
cones,copinhos, barquinhos e cestinhas oferecendo opções para diversos tipos
e desejos dos clientes e suas necessidades vista a diversidade dos clientes a
serem atingidos.

Abaixo, exemplo de formatos dos nossos produtos para agradar a todos

os gostos e paladares desde os simples até os mais sofisticados:
 13

6.3 Decisão de marca

Para fixar nossa marca relacionado-a com o nosso produto e suas

funções, decidimos utilizar o nome “Nutrilife” o qual estará relacionado a uma
vida com uma nutrição saudável além de um esboço em contorno de uma
casquinha de sorvete.

6.4 Formatos das embalagens organizacionais e para o

consumidor

Este serão os formatos de embalagens tanto para mercado

organizacional quanto para o mercado consumidor:
 14

Embalagem para 100 unidades com pacotes com dez unidades acomodados

Embalagem para 15 unidades

 15

A embalagem padrão para casquinhas de sorvete – sacos de

Polietileno amarrados, para 100 unidades – pode não proteger
adequadamente o conteúdo onde as perdas podem chegar a 15%.

Foi desenvolvida uma embalagem de papelão ondulado que acondiciona

6 berços do mesmo material. Neles são acomodados 6 sacos de polietileno
selados, com 10 casquinhas cada os quais serão vendidos no varejo

Resultado: Dessa forma, o índice de avarias para com o produto pode

cair para menos de 1% e será eliminado o murchamento no ponto de venda. O
custo final da embalagem pode cair até 7% com relação a outras formas de
embalagens.

7 Canais de Distribuição

Os Canais de Distribuição são estruturas funcionais que mediante suas

operações geram a movimentação de produtos e serviços entre os membros
participantes de um mercado. Estas estruturas são indispensáveis para o
processo de distribuição, pois, criam as utilidades de tempo, de lugar e de
posse atendendo às necessidades de servir à
demanda.

7.1 Sorveterias

Nosso produto será distribuído em caixas

personalizadas feitas de papelão com papel manteiga
entre uma unidade e outra para que não venham a
grudar-se uma nas outras.

No lado externo da caixa haverá o nome do produto o qual será

“Casquinhas Nutrilife” e também deverão conter dados dos produtos
distribuídos como informações nutricionais, procedências, além de data de
validade.
 16

7.2 Supermercados

Nas embalagens contendo seis unidades do produto o seu

lado externo levará o nome do produto, uma foto da referente casquinha
exposta em uma cesta de frutas como uma “chuva” de cereais sobre a
casquinha dando ao consumidor além de uma visão de como é o produto, uma
referência para uma visualização de qual modelo ou forma de casquinha ele irá
comprar visto que a foto representará o design do produto verdadeiro contido
na embalagem. A caixa contará também com data de validade e informações
nutricionais.

Utilizaremos nos pontos de vendas uma comunicação que atinja o nosso

público-alvo de maneira que possamos divulgar nosso produto e também sua
funcionalidade. Para isso, utilizaremos inicialmente banners com a divulgação
de uma família feliz e saudável consumindo sorvete com casquinha a base de
cereais transmitindo uma imagem de produto saudável e de credibilidade para
com seus consumidores.

7.3 Lojas especializadas

Nossa distribuição será feita através da venda em lojas especializadas,

sorveterias, lojas de conveniências para aquelas pessoas que
esporadicamente consomem sorvetes em casa e precisam de um local de fácil
acesso para comprar a casquinha.

Para promoção de vendas contaremos com Banners passando a idéia

de grupo de amigos felizes e saudáveis os quais consomem casquinha a base
de cereais, além de displays, em posição estratégica, explorando as
características diferenciadas do produto e os diversos sabores existentes.

7.4 Supermercados e Lojas de Conveniência

Para consumidores que consomem sorvetes em casa esporadicamente

e precisam de um local de fácil acesso para adquirir o produto, a distribuição
será feita através de caixas com dez unidades em gôndolas, junto à geladeira
de sorvetes com forte promoção de vendas através de degustação.

Em lojas de conveniência trabalharemos apenas com caixas com seis

unidades e displayers em pontos estratégicos da loja visto que o numero de
unidades compradas pelos clientes geralmente é baixo.
 17

8 Serviço ao cliente

Juntamente com o posicionamento

de qualidade de vida ofereceremos também um
serviço informações aos clientes que estejam
interessados em informações nutricionais dos
nossos produtos e os benefícios expostos nas
embalagens. Aos nossos revendedores
ofereceremos a troca de certa porcentagem de produto vencido e não vendido
para assim mantê-los sempre com produto de qualidade para não afetar a
imagem do nosso produto.

O desenvolvimento de nossas estratégias será feito através de anúncios

em revistas especializadas em produtos funcionais participação em feiras do
gênero e demonstrações em sorveterias as quais pretendemos vender nossos
produtos informando sobre o sabor e benefícios que o nosso produto trará.
 18

9 Comunicação Integrada de
Marketing

Para introduzir, consolidar, e vender um produto

num mercado tão competitivo, é necessário estratégias de
comunicação que visam facilitar esses fatores ou
simplesmete tornar a venda superflua devido às
caracteristicas do produto. Partindo dessa idéia,
utilizaremos um conjunto articulado de esforços, acões, estratégias e produtos
de comunicação como os contidos na comunicaçao integrada de marketing
com o objetivo de agregar valor à nossa marca e consolidá-la com relação à
sua imagem junto ao nosso publico-alvo e a sociedade como um todo.

9.1 Marketing Direto e E - marketing

Poderemos utilizar o marketing direto e o e-

marketing como ferramentas para divulgação aos clientes
especificos direcionando nossos esforços e ações de
marketing ao publico-alvo escolhido, evitando assim os
custos de propaganda de massa, por exemplo.

Com a utlização do marketing direto que é um

canal de interação direto com o cliente escolhido, poderemos participar ou
promover feiras relacionadas à produto alimenticios promovendo assim nosso
produto e interagindo com nosso público.Para isso, essa estratégia de
marketing deve iniciar-se com um sistema de informações que é um banco de
dados. De posse de banco de dados bem organizado dos clientes poderemos
fazer uma análise do perfil dos clientes cadastrados, para implementar
promoções que atendam as necessidades e perfis dos mesmos, sendo
estimulante e desejada para eles.

Com isso podemos divulgar nossa marca ao nosso publico-alvo

diminuindo a diperção da verba publicitária obtendo resultados mensuráveis
podendo assim aumentar a lucratividade.
 19

10 Propaganda e Promoção de Vendas

Propaganda é qualquer forma remunerada de apresentacao

nao pessoal e promocional de ideias, bens ou servicos por um patrocinador
identificado.

O objetivo da propaganda com relação ao nosso produto é atingir nosso

publico escolhido e direcionar nossos esforcos utilizando os canais de
marketing assim como a propaganda para informar, interagir, persuadir e
conquistar clientes para adquirir nossos produto. Para tanto iremos integrar
ferramentas de apoio utilizando o espaço do ponto de venda, tais como:
expositores, displays, banners, cartazes, enfim todo um arsenal de atração e
conquista do cliente.

10.1 Comunicações para sorveterias

A utilização de propaganda informativa surge da necessidade de se

desenvolver uma demanda inicial de acordo com as informações veiculadas na
divulgação aos consumidores que vão até as sorveterias e com isso, podemos
informar sobre os benefícios que o nosso produto pode trazer à saúde.

Dessa forma, conforme já citado utilizaremos nos pontos de vendas

principalmente em sorveterias uma comunicação que atinja o nosso público-
alvo de maneira que possamos divulgar nosso produto e também sua
funcionalidade.

A utilização de merchandising também está prevista já que é o conjunto

de todos os meios usados nas lojas de varejo com o objetivo de dar ênfase a
todas as atividades do complexo mercadológico- embalagem, preço,
propaganda, com o objetivo de aumentar as vendas aos consumidores.
Partindo do que fora enunciado, podemos utilizar banners ou displays que
podem trazer cor e situação de consumo, e fazer com que o consumidor sinta-
se num ambiente muito mais descontraído e gostoso. Assim, poderemos nos
comunicar com nosso publico no ponto-de-venda, utilizando fotos e imagens
que trazem identificação com o consumidor.

10.2 Comunicação para supermercados e lojas de conveniências

(Layouts dos produtos)
 20

A abordagem utilizada em supermercados deve ser

elaborada principalmente na alocação do produto nas gôndolas dos
pontos de vendas com essas características a fim de se obter maior destaque
perante os consumidores diante do layout do produto. Dessa forma, a utilização
de displays e próximos a produtos relacionados aos nossos produtos, ou seja,
o cliente que passar por aquele local para levar outro produto poderá
inevitavelmente ver o nosso. Portanto, a simples localização de um produto nas
prateleiras podendo ainda ser explorado o fator estação do ano como ponto
forte como no verão, por exemplo, pode gerar grande variação no volume de
negócios ou ser determinante entre o sucesso e o fracasso de uma campanha.
Por isso, é dada a maior importância para diferenciação no ponto de venda e a
sua localização que não podem ser dissociadas dos outros componentes do
marketing.

Fazer o consumidor ficar impressionado, causar impacto visual,

apresentar material diferenciado seja através de material impresso, mídia
televisiva, displays ou uma exposição inteligente pode resultar num ótimo
resultado, ou seja, aumento nas vendas.

11 Planos de Ação

A partir das estratégias e táticas escolhidas para a realização dos

objetivos de marketing, fixamos agora os programas ou planos de ação para
permitir uma melhor instrução com relação à forma de trabalho com mídia,
datas e orçamentos.

Dessa forma, para expormos o potencial de nossa mensagem perante o

público-alvo, estabelecemos planos de ação para explorar e obter melhores
resultados partindo de determinação de datas e planejando, por exemplo, a
freqüência de mensagem, pois o nosso produto é novo por isso precisará de
mais freqüência do que produtos já estabelecidos.

11.1 A Posição

Nosso produto se encontra em fase de lançamento que está prevista

para Novembro de 2008 em evento planejado na Universidade de Sorocaba.

Dessa forma, a partir de quatro de Agosto de 2008 iniciará a contratação

da equipe de vendas que contará com quatro vendedores especializados em
 21

produtos funcionais e se preciso for, treinaremos o pessoal para

obter maior eficiência nas vendas.

Para melhor visualizarmos o cronograma segue a seguir uma tabela

para apresentação das informações.
 22

11.2 Plano de ação para produtos

Plano de Ação

Departamento: Desenvolvimento

Posição Custo
Meta Ação Por Início Término
Atual R$
Escolha do Teste de Grupo de
02/07/2008 05/07/2008 25,00
cereal principal receitas pesquisa
Desenvolver Escolha de Executar Grupo de
01/07/2008 15/07/2008 50,00
Produto Receita receita pesquisa
Nenhum Produto Grupo de
01/07/2008 15/07/2008 75,00
produto pronto Pronto pesquisa

Plano de Ação

Departamento: Desenvolvimento

Posição Custo
Meta Ação Por Início Término
Atual R$
Sem linha de Definir
Grupo de
produtos produtos da 05/07/2008 10/07/2008 1000,00
pesquisa
definido linha
Produtos
Definir design Grupo de
Desenvolver sem formatos 10/07/2008 15/07/2008 1000,00
do produto pesquisa
mix de definidos
produtos
Sem
definição de Definição de
Grupo de
quais frutas quais frutas 10/07/2008 15/07/2008 500,00
pesquisa
serão mais usarem
usadas
 23

Plano de Ação

Departamento: Desenvolvimento

Posição Custo
Meta Ação Por Início Término
Atual R$
Sugerido o Registrar marca
Fernando
Definir nome e patente do 01/07/2008 05/07/2008 2000,00
Silva
marca “Nutrilife” produto
para o Descrito
produto Definir design Equipe de
nome da 10/07/2008 15/07/2008 150,00
do slogan pesquisa
marca

11.3 Plano de ação para Vendas

Plano de Ação

Departamento: Vendas

Posição Custo
Meta Ação Por Início Término
Atual R$
Contratar
Sem equipe de
Contratar vendedores Cinco Global Rh 01/08/2008 15/08/2008 2.000,00
Força de vendedores
Venda Não Há pessoas Treinar Global
20/08/2008 05/09/2008 1.500,00
capacitadas Vendedores RH

Plano de Ação

Departamento: Vendas

Posição Custo
Meta Ação Por Início Término
Atual R$
Capacitar
Contratar
100% da Contratando Silmara
empresa de 20/08/2008 10/09/2008 5.000,00
força de vendedores Carvalho
RH
venda
 24

11.4 Plano de ação para promoção de vendas

Plano de Ação

Departamento: Marketing

Posição Custo
Meta Ação Por Início Término
Atual R$
Lista de
Atualizar Fernando
Correspondência 01/07/08 20/07/08 400,00
lista Silva
Desatualizada

Executar Não existe carta Modelar Silmara

20/07/08 22/07/08 50,00
Campanha modelo Carta Carvalho
por Preparar
correspon Não existem Mariana
catálogos 23/07/08 30/07/08 500,00
dência catálogos Aragão
novos
Nenhuma Enviar
Thais
correspondência correspond 01/08/08 10/08/08 300,00
Fernandes
enviada ências

11.5 Plano de ação para distribuição

Plano de Ação

Departamento de Marketing

Posição Custo
Meta Ação Por Início Término
Atual R$
Desenvolvimento
Divulgar a Nenhuma Grupo de
dos meios de 04/08/2008 11/08/2008 1.300,00
funcionalidade divulgação comunicação
pesquisa
do nosso
produto Nenhuma Veiculação da Grupo de
06/09/2008 30/12/2008 2.000,00
veiculação mídia impressa pesquisa
 25

Plano de Ação

Departamento de Marketing

Posição Custo
Meta Ação Por Início Término
Atual R$
Sem Grupo
Desenvolvimento
desenvolver de 04/07/2008 01/08/2008 2000
Estabelecer embalagem da embalagem pesquisa
o modo de
distribuição Sem Fabricação das
Grupo
produção de de 20/08/2008 20/09/2008 3000
embalagens
embalagens pesquisa

Plano de Ação

Departamento de Marketing

Posição Custo
Meta Ação Por Início Término
Atual R$
Pesquisa
quantitativa Levantamento
de ponto de Estimativa de dados de Grupo de
04/07/2008 01/09/2008 R$2000
venda em desconhecida Sorocaba e pesquisa
Sorocaba e região
região
 26

11.6 Controle

Estabelecido os planos de ação, que nos permite uma melhor

instrução com relação à forma de trabalho, através de um cronograma com
inicio e término de cada meta. Isto nos possibilita que todas as estratégias
sejam colocadas em prática de forma prevista e organizada.

Porém, para que este cronograma preestabelecido seja seguido, se faz

necessário um controle, através de um Software desenvolvido. Permitindo que
seja monitorado o andamento destas metas, e sua conclusão dentro do prazo
previsto.

12 A Empresa

12.1 Localizações da Empresa

A Nutrilife está situada na cidade de Sorocaba junto ao distrito Industrial

na Av. Independência nº 1005.

12.2 Nossa empresa

A empresa Nutrilife é uma empresa que foi constituída junto à junta

comercial há dois anos. Sua atividade principal é a fabricação de Casquinhas
para sorvetes, acondicionados em embalagens práticas e adequados às
necessidades dos clientes.

O principal benefício é a garantia da qualidade, uniformidade e o prazo

de validade ampliado, comparando-se aos produtos fabricados no mercado,
isso porque seu processo de fabricação é totalmente industrializado.

Os principais clientes da empresa são os supermercados, sorveterias,

lojas especializadas e conveniências, e as lanchonetes de pequeno porte.

Os principais concorrentes são as empresas já existentes no mercado

de casquinhas tradicionais, que até hoje foi a mais utilizada, contudo,
esperamos surpreender com novidade e qualidade de nossos produtos.
 27

12.3 Nossa Missão

Oferecer uma opção em alimentação prática e saudável para

os consumidores de sorvetes, fabricando casquinhas de qualidade para uma
vida saudável até na hora de saborear uma iguaria tão tradicional, focando a
eficiência de nossos processos, visando a satisfação de nossos clientes, bem
como a excelência na relação com nossos parceiros e colaboradores,
buscando o crescimento da empresa e a satisfação dos nossos clientes.
 28

13 Plano de Investimento

13.1 O Plano orçamentário

O Valor total do investimento será de R$ 200.000.00, distribuídos da seguinte

maneira:
Investimento Inicial
Patrimônio Líquido R$ 200.000,00
(-) Contratação de mão-de-obra R$ 29.952,00
(-) Compra de equipamentos de maquinário R$ 9.148,00
(-) Compra de equipamentos de informática R$ 15.000,00
(-) Compra de quatro motocicletas para vendas R$ 20.000,00
(-) Aluguel R$ 800,00
(-) Desenvolvimento de comunicação integrada de Mkt R$ 50.000,00
(-) Total R$ 124.900,00
Caixa R$ 75.100,00

13.2 Projeção dos investimentos

O investimento será feito todo de uma só vez, pois os equipamentos

dependem um do outro, para o funcionamento da empresa e das operações
envolvidas.

13.3 Plano Operacional

A empresa pretende seguir com o plano operacional produzindo em seu

próprio estabelecimento, com um investimento em maquinários de R$ 9.148,00

13.4 Distribuição da Folha

 1 Supervisor com carga de 8 horas diárias, de segunda a sexta-feira,

com a remuneração de R$ 1.500,00 mais encargos de 80%.

 4 Vendedores com carga de 8 horas diárias, de segunda a sexta-feira,

com a remuneração comissionada e salário de R$ 950,00 mais encargos de
80%.

 4 Operários com carga de 8 horas diárias, em dois turnos de segunda

a sexta-feira, com a remuneração de R$ 750,00 mais encargos de 80%.

Custo Fixo de MOD = R$ 29.952,00

 29

13.5 Organograma
 30

13.6 Projeção de Vendas

Para que haja um resultado favorável, a Nutrilife pretende

produzir e vender para atingir uma lucratividade satisfatória, as seguintes
quantidades:

Quantidade 165.000
Preço de venda p/ unid. R$ 0,95
Custo de prod p/ unid R$ 0,25
Comissão 2%

Vendas Custos Imposto de Renda Lucro Líquido

Jan 156.750,00 Jan 76.937,00 Jan 11.971,95 Jan 67.841,05
Fev 156.750,00 Fev 76.937,00 Fev 11.971,95 Fev 67.841,05
Mar 141.075,00 Mar 72.498,50 Mar 10.286,48 Mar 58.290,03
Abr 133.237,50 Abr 70.279,25 Abr 9.443,74 Abr 53.514,51
Mai 128.535,00 Mai 68.947,70 Mai 8.938,10 Mai 50.649,21
Jun 65.835,00 Jun 51.193,70 Jun 2.196,20 Jun 12.445,11
Jul 62.700,00 Jul 50.306,00 Jul 1.859,10 Jul 10.534,90
Ago 100.320,00 Ago 60.958,40 Ago 5.904,24 Ago 33.457,36
Set 133.237,50 Set 70.279,25 Set 9.443,74 Set 53.514,51
Out 144.210,00 Out 73.386,20 Out 10.623,57 Out 60.200,23
Nov 156.750,00 Nov 76.937,00 Nov 11.971,95 Nov 67.841,05
Dez 164.587,50 Dez 79.156,25 Dez 12.814,69 Dez 72.616,56
Total 1.543.987,50 Total 827.816,25 Total 107.425,69 Total 608.745,56
 31

13.7 Previsão do DRE

Sazonalidade 0,00% 0,00% -10,00% -15,00% -18,00% -58,00% -60,00% -36,00% -15,00% -8,00% 0,00% 5,00%

Qtdd 165000 165000 148500 140250 135300 69300 66000 105600 140250 151800 165000 173250 1.625.250,00

Fluxo de Caixa
Descrição jan. fev mar abr mai jun jul ago set out nov dez Total Anual

Saldo Inicial 75.100,00 132.941,05 190.782,10 239.072,13 282.586,64 323.235,84 325.680,95 326.215,85 349.673,21 393.187,72 443.387,95 501.229,00 3.583.092,43

Entradas

Vendas
156.750,00 156.750,00 141.075,00 133.237,50 128.535,00 65.835,00 62.700,00 100.320,00 133.237,50 144.210,00 156.750,00 164.587,50 1.543.987,50
Outras Entradas - - - - - - - - - - - - -
Total de
156.750,00 156.750,00 141.075,00 133.237,50 128.535,00 65.835,00 62.700,00 100.320,00 133.237,50 144.210,00 156.750,00 164.587,50 1.543.987,50
Vendas
CPV

Fornecedores
41.250,00 41.250,00 37.125,00 35.062,50 33.825,00 17.325,00 16.500,00 26.400,00 35.062,50 37.950,00 41.250,00 43.312,50 406.312,50
Comissões (3%)
3.135,00 3.135,00 2.821,50 2.664,75 2.570,70 1.316,70 1.254,00 2.006,40 2.664,75 2.884,20 3.135,00 3.291,75 30.879,75
Folha de Pagto
29.952,00 29.952,00 29.952,00 29.952,00 29.952,00 29.952,00 29.952,00 29.952,00 29.952,00 29.952,00 29.952,00 29.952,00 359.424,00
Aluguel
800,00 800,00 800,00 800,00 800,00 800,00 800,00 800,00 800,00 800,00 800,00 800,00 9.600,00
Água/Luz/Telef.
1.800,00 1.800,00 1.800,00 1.800,00 1.800,00 1.800,00 1.800,00 1.800,00 1.800,00 1.800,00 1.800,00 1.800,00 21.600,00
Total do CPV 76.937,00 76.937,00 72.498,50 70.279,25 68.947,70 51.193,70 50.306,00 60.958,40 70.279,25 73.386,20 76.937,00 79.156,25 827.816,25
Lucro antes do
79.813,00 79.813,00 68.576,50 62.958,25 59.587,30 14.641,30 12.394,00 39.361,60 62.958,25 70.823,80 79.813,00 85.431,25
IR 716.171,25
(-) previsão p/ IR
(15%) 11.971,95 11.971,95 10.286,48 9.443,74 8.938,10 2.196,20 1.859,10 5.904,24 9.443,74 10.623,57 11.971,95 12.814,69 107.425,69

Lucro líquido 67.841,05 67.841,05 58.290,03 50.649,21 12.445,11 10.534,90 33.457,36 53.514,51 60.200,23 67.841,05 72.616,56 608.745,56
53.514,51
(-) Pro Labore
10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 10.000,00 120.000,00
Lucro
132.941,05 190.782,10 239.072,13 282.586,64 323.235,84 325.680,95 326.215,85 349.673,21 393.187,72 443.387,95 501.229,00 563.845,56 4.299.263,68
Acumulado
 32

13.8 Análise de viabilidade

Estrutura Gerencial de Resultados no Exercício

Contas R$
1. Faturamento (Receitas Totais) R$ 1.543.987,50
2. Custos Variáveis R$ 437.192,25
Impostos R$ 107.425,69
3. Margem de Contribuição R$ 1.106.795,25
4. Custos Fixos R$ 390.624,00
5. Resultado (lucro ou prejuízo) R$ 608.745,56

Cálculo de taxa de retorno interna

Contrib por sócio Proj. individual Total
25% 15% 4%
25% 12% 3%
25% 15% 4%
25% 10% 3%
Total 13% a.a
Taxa equivalente 1,02 a.m

Tempo (mês) V futuro TRI V.presente V. presente acumulado

1 R$ 40.728,80 1,02% R$ 40.317,56 R$ 40.317,56
2 R$ 40.728,80 1,02% R$ 39.910,47 R$ 80.228,03
3 R$ 40.728,80 1,02% R$ 39.507,49 R$ 119.735,52
4 R$ 40.728,80 1,02% R$ 39.108,59 R$ 158.844,11

Payback
Investimento Inicial R$ 124.900,00
(-) VPA2 R$ (119.735,52)
Diferença R$ 5.164,48
Tempo de retorno: 3 meses e 4 dias

Regra de Proporção: X=5.164,48x30dias

39.507,49

X=3,92 ~ 4 dias
 33

14 Conclusão do plano

Diante dos números apresentados, acreditamos no negócio e que dentro

de um curto prazo teremos retorno do investimento aplicado. Dessa forma,

finalizamos nosso trabalho com a certeza de que a segredo para o sucesso

empresarial pode ter início na busca incessante de conhecimento para realizar

de forma técnica as operações necessárias para o bom andamento da

organização.
 34

Referências

KOTLER, Philip. Administração de marketing: análise, planejamento,

implementação e controle. 5. ed. São Paulo: Atlas, 1998. 725 p.

UNIVERSIDADE DE SOROCABA. Relatório de Pesquisa - Sorocaba. São

Paulo, 2007. Pesquisa de mercado – Universidade de Sorocaba, Sorocaba,
2007.

WESTWOOD, John. Como preparar um plano de marketing: conselhos passo

a passo: preparando seu próprio plano de trabalho: objetivos, estratégias e
planos de ação: apresentando o seu plano. São Paulo: Clio, 1996. 134 p.