UNIVERSIDAD GALILEO

IDEA
CEI PETAPA
LIC. EN TECNOLOGIA Y ADMINISTRACION DE EMPRESAS
HERRAMIENTAS DE NEGOCIACION
09:00 A.M
LIC. WENDY MORALES

EVALUANET:. PROYECTO FINAL 2017 NEGOCIACION DE CONFLICTOS

CASTILLO BARRIOS ERICK MARIANO IDE1310313

ENTREGA 11-11-17
 INTRODUCCION

En el presente ejercicio se desglosa detalladamente cada una de las técnicas

recomendadas para el análisis, comprensión, resolución y negociación de
conflictos tomando en cuenta que el O.C tiene interés, gustos y otros que
pueden o no resultar en un beneficio mutuo de (ganar ganar), en esto quiere
decir van ver culturas muy diferentes en nuestro entorno y a que su vez marcan
diferentes formas de especificar, de cada persona y de cómo se deben de
actuar los comportamientos esto del conflicto es muy constante a la condición
humana que ha servido para evolución y del progreso en nuestra sociedad que
esto se dispersa que habrá conflictos entre personas y grupos culturales muy
distintos como de carácter económicos y carácter cultural.

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Herramientas de Negociacioó n

PROYECTO FINAL 2016

El tratamiento y resolución de conflictos
Caso #
A. Planteamiento del Problema

(En este espacio describa y explique el problema).

El problema
Presentación plan operativo anual 2017 (Comprensión y aprobación de estrategia)

RECUERDE QUE DEBE ELEGIR

(En este
UNespacio
PROBLEMAexplique
QUE por qué razón cree que existe ese
USTED
 Bajo nivel de conflicto).
ESTE ENFRENTANDO de conflicto alto debido a
Existe un nivel
Nivel de Conflicto
 Alto que el Dueño de la compañía no comprende la gravedad de
 Óptimo la situación financiera, reusándose a realizar cambios
inmediatos

DIMENSIONES A. Mariano Castillo B. Rosangela López/ Dueño

CULTURALES empresa

1. Distancia de  Mucha distancia de poder  Mucha distancia de poder

poder  Poca distancia de poder  Poca distancia de poder
2. Individualismo /  Individualista  Individualista
(En el espacio A escriba su nombre
Colectivismo  Colectivista  Colectivista
y en el espacio B el nombre de la
3. Masculinidad /  Masculinidad persona con quien llevará a cabo la
 Masculinidad
Femineidad  Femineidad  Femineidadnegociación)
4. Evitación de la  Flexible a cambios  Flexible a cambios
Incertidumbre  Poco flexible a cambios  Poco flexible a cambios
5. Orientación a  Orientación a corto plazo  Orientación a corto plazo
corto o largo  Orientación a largo plazo  Orientación a largo plazo
plazo
Análisis Cultural: El O.C viene de una familia que posee habilidades de emprendedor sin embargo
crecido en la opulencia es bastante difícil que este reconozca o le de la razón a otra persona.

B. Fase de Diagnóstico (No olvide colocar su nombre en A

y en B el nombre de la persona con
quien lleva a cabo la negociación)
INVAG A. Mariano Castillo B. Rosangela López

(Lograr definir una estrategia (Relanzar la empresa con la menor

Intereses confiable_conservando mi inversión posible).
Credibilidad).
(Presupuesto acorde a propuestas- (Liquidez).
Necesidades Plan operativo acorde).

Sera necesario establecer un Focalmente confianza, lealtad,

Valores ambiente de confianza, discreción.
compromiso, disciplina y ,
responsabilidad, con el que se
lograra el gran objetivo logrando el
reconocimiento, como profesional
La finalidad de esta negociación es Establecimiento plan operativo anual

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Gustos evaluar la situación financiera con mínimo de recursos. La solución

adecuada ya que existen muchos más pronta según el O.C es una
problemas de fondo que impiden inyección de capital para relanzar la
una reestructuración. (Junta empresa siendo los beneficiados
directiva). En resolución a este principales la directiva.
tema considerar la posibilidad de
declararse en quiebra y liquidar los
inventarios y activos), lo que
beneficiaria a la junta a razón de
dejar de invertir en una causa
perdida.

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A. Mariano Castillo B. Rosangela Lopez

ACPMS

Actores principales ( Mariano Castillo- Rosangela Lopez) personas

quienes se ocuparan de la estructuración del conflicto y resolución Actores
Actores: secundarios ( Junta directiva-Contadores-Administración) personas quienes
se verán afectados según la resolución del conflicto ( crecimiento de la
organización o su liquidación total) Terciarios, Abogados_clientes
La organización se encuentra en estado de quiebre, y se necesita de una
cantidad considerable para solventar deudas y re-invertir en capital de
trabajo. Históricamente se arrastra un pasivo acumulado que supera el
Contexto
150% de los activos producto de la mala administración y los gastos
desmedidos. La organización se encuentra con omisos ante la SAT lo que
bloquea toda transacción de la compañía.
Paso 1.Decaimiento de Ventas. 2-Aumento desmedido de Gastos. 3- a
Proceso consecuencia reducción de utilidades. 4-Perdida de Vision, Mision, Valores
institucionales, Etc.
1- No existe un Plan operativo a seguir, 2- Poco o nada de
Móviles comprensión sobre el estado financiero de la empresa. 3- Cero
objetividad respecto a la realidad del negocio (liquidación o inversión
de capital).
Análisis de Estados Financieros – 1- Despedir al personal/
Enfoque en la liquidez del negocio aparentemente recorte de
– Presencia de Marca - entre otros gastos. 2- Encargarse
Soluciones intentadas
personalmente de las ventas,
cobros, consignaciones y
otras actividades.

C. Fase de Planeación
Selección de
alternativas A. Mariano Castillo B. Rosangela López

Actualmente poseo un plan de negocios Contactos sobre posibles inversores para

N.B.N el cual evalúa riesgos y enumera los la inyección de capital a la empresa.
posibles beneficios de una decisión.

F.O.N. Creación de una nueva sociedad a la cual se le inyecte el capital de trabajo

supuesto, definición de un Diseño Organizacional burocrático, con líneas de jerarquía
claramente definidas sin excepciones.

MAAN Presentar alternativas al plan de Formar Sociedad con alguna otra

negocios propuesto (Liquidación de
sociedad vieja, Creación de Nueva
sociedad para inyección de capital)
estos planes de negocios deberán ser
propuestos al inmediato superior quien
se encargara de evaluar objetivamente
las soluciones.
organización que pueda ofrecer algo que
la empresa actual no tenga, formando así
un complemento que ofrezca ventajas
competitivas aunque sea mínimas para
poder subsistir.

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Poder En este caso particularmente yo tengo más poder en el resultado, ya que se necesita
del análisis objetivo sobre el plan de negocios actual y un futuro contemplando
riesgos (máximo) y ventajas (mínimo) lo cual debemos analizar en última instancia
con la directiva.

Gestión del Conflicto:  El resultado Este punto es mas importante debido a que dependiendo de
¿Qué le interesa más?  La relación la respuesta que se tenga de se corre el riesgo de invertir
una fuerte suma de dinero en un proyecto que no vale la
pena. En el caso de la relación, no importa mucho debido a
que esta en juego la credibilidad en mi persona como
profesional.

D. Fase de Negociación:
(No olvide colocar su nombre en A
y en B el nombre de la persona con
A. B. quien lleva a cabo la negociación)

Anclaje Primera solución propuesta por el Representante / Rosangela López,

Inversión de capital mediante un préstamo de la junta directiva.

Propuestas de solución: 1- Inversion de capital_Rosangela lopez. 2-

Propuestas planteadas implementación de estrategia estrucuturada_Mariano Casitillo 3-
Liquidacion de Activos y declaración de Quiebra_Mariano Castillo 4-
Creacion de Nueva sociedad para iniciar con nueva administración el
negocio.
Propuesta de Inversión de capital, esta conlleva un riesgo muy grande el
Desde cual consiste inyectar capital a la empresa que se encuentra
Posiciones prácticamente en quiebra. Lo cual beneficiaria al representante ya que
Análisis de (ganar-perder) este extrae constantemente sumas de dinero sin evaluar las
propuestas de consecuencias.
negociación
que surgieron
1- Propuesta de liquidación de activos_Mariano Castillo, esta
en el Desde beneficia a ambas partes ya que representa liquidar las pocas
momento de Intereses/principios posesiones que aun tiene la empresa y dejar de invertir en una
negociar (ganar-ganar) causa perdida.
2- Propuesta de Creaacion Nueva sociedad_Mariano Castillo, Esta
beneficia a ambas partes ya que requiere una nueva estructura, lo
cual daría espacio a un nuevo mercado reduciendo el riesgo de
perder la inversión que se proponga.
Se acordó crear una nueva sociedad, para la cual se pretende
Acuerdo establecido implementar nueva administración y así evitar perder credibilidad ante el
mercado, lo que conllevaría no poder vender productos y asi evitar iniciar
el ciclo de declive.

1.Creación de Plan de Negocios 1-El representante se compromete a

Compromisos de cada una de las basado en productos específicos.
partes 2.Creación de presupuestos.
3.Creación de estados
financieros proyectados.
4.Creacion de Diseño
organizacional-Estructura
jerárquica- políticas- normas y
reglas.
5-establecer Mision, Vision,
ser alineado a una jerarquía definida
Rígidamente.
2-En base a las políticas, normas, y
reglas impuestas este deberá
alinearse a las mismas.
3-como punto focal el representante
no tendrá acceso a efectivo o
cheques de la empresa, lo cual
asegura la correcta administración de

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Valores todas estas actividades los fondos de la empresa.

se cobraran como honorarios a
razón de 150 la hora.y se deberá
entregar un inicial dentro de un
mes
 Actitud de Interdependencia  Actitud de Interdependencia
 Actitud de independencia  Actitud de independencia
 Actitud de dependencia  Actitud de dependencia
Estrategia Enfocándose en la relación de equipo se podrá mantener los (valores,
cultura, y reglas impuestas por la junta dando lugar al crecimiento de
todos los miembros del equipo.

El tiempo transcurrido durante la negociación tomo alrededor de 1 mes,

Tiempo evaluando las distintas aristas del negocio, para la presentación de un
Diagnostico correcto, obviamente esto se traduce en perdidas cuantiosas
ya que se detuvo la operación para elaborar lo antes mensionado.

E. Fase de Evaluación

EVALUACION DEL PROCESO DE NEGOCIACION

Planteamiento El planteamiento del problema fue bastante explicito dejando ver cuales son los riegos que
del Problema conlleva adoptar esta postura, las influencias mas grandes pueden ser de un origen cultural
de gastar desmesuradamente.
En la fase del diagnostico se tuvieron varios inconvenientes ya que los INVAG rara vez se
Diagnóstico pueden apreciar por completo, ya que los actores principales nunca dejan ver sus
verdaderas intenciones. Y respecto a los Actores, el representante de la empresa se
encargo de proteger la estructura a modo de resguardarse de correr algún peligro por sus
malas decisiones.
En esta fase se logaron identificar NBN, FON y MAAN estableciendo evaluando la situación
Planeación actual y los posibles alcances de la estrategia, y por último considerando alternativas
viables a nuestro plan ideal. El soporte y la documentación fue lo bastante clara como para
definir un plan de acción, lastimosamente esto tomo alrededor de un mes para poder
concretar las acciones a tomar.
En un principio la negociación se torno bastante compleja ya que el representante trataba
Negociación de cubrirse las espaldas de alguna auto inculparse, o aceptar responsabilidad sobre la
situación financiera (Hermetismo). Lo que llego a abrir la conversación fue el planteamiento
de los riesgos con los que estaba incurriendo la empresa y las posibles alternativas así
como la comprensión de que el negocio necesita una intervención inmediata.
RICCOLA
EVALUACION DE LOS ELEMENTOS UNA NEGOCIACIÓN
Relación Respecto a este tema creo que la relación se fortaleció ya que el buen planteamiento del
problema, los riegos, y las posibles soluciones, le dieron la confianza de poder abrirse a
una discusión racional sobre el tema a tratar.
Intereses: De acuerdo a la negociación y al convenio adquirido se determino que ambas partes nos
encontramos satisfechos con este ya que se trata de una acción que dará beneficios
colectivos.
Comunicación: En un principio la comunicación fue bastante cortada ya que el representante demostró
bastante desconfianza de revelar aspectos financieros de la empresa, lo que nos lleva a
pensar que puede haber anomalías, y manipulación de alguna clase por parte de esta
persona; avanzada la conversación este decidió revelar algunos valores globales sin entrar
a detalles lo que permitió obtener una visión global del negocio y así dimensionar la
cantidad de trabajo e inversiones posibles.

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Los compromisos planteados son bastante básicos y generalizados, habrá que detallar
Compromiso: lineamientos mas específicos para delimitar el perímetro donde , cuando, como, con quien,
y por que, actuar de determinada manera.
Las soluciones propuestas fueron bastante congruentes, a excepción del planteamiento del
Opciones: administrador de invertir una suma importante de dinero en la empresa, lo que
consideramos como una causa perdida ya que se encuentra bastante mal como para
realizar esta acción. Por otro lado con la definición de la solución final se opto por lo mejor
tomando en consideración la generación de plazas de trabajo, la salud ambiental, mental y
física de las personas involucradas.
Objetivamente se decidió optar por la mejor solución (creación de una nueva sociedad) lo
Legitimidad : que supone el mejor panorama fiscal, ya que la entidad anterior tenía muchas multas y
demandas judiciales lo que perjudicaba su continuación. Y finalmente nos basamos en
datos reales (estados financieros actualizados, proyecciones y plan de negocios) lo que
permitió entender donde se encuentra la empresa.
El acuerdo final se decidió luego de analizar el NBN donde no se tenia gran cosa, así
Alternativas: también se definio el FON basándose en los beneficios que este puede ofrecer, y
finalmente el MAAN no ofrecia muchas ventajas, a contrario solo nos colocaba en la cuerda
floja de nuevo ya que el nivel de incertidumbre era bastante alto. Lo que nos redujo a la
decisión de apegarnos al plan mas seguro.
Conclusiones En resumen la negociación empezó siendo hermética y basada en la desconfianza por
finales: parte del representante, debido a los números planteados sobre la organización se pudo
abrir la misma; asi también se definieron los puntos de interés que pueden aportar pautas
para empezar a negociar lo que ayudo la definición de la gran solución en esta negociación,
y como final se definió un acuerdo general el cual tiene como objeto el bien común
(estabilidad financiera, mental, y física) de los involucrados.

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CONCLUSIONES

El proyecto de negociación de conflictos provee de un escenario con

parámetros los cuales pueden aportar un ambiente controlado para el desarrollo
del mismo, y a que su vez esto se logra resolver de una manera natural cuando
los llegan a un acuerdo o tienen condiciones para un dialogo esto sin embargo
cuanta falta de confianza se tiene para para recurrir a mediador que se deberá
facilitar en la resolución de conflictos que se le favorece a los desacuerdos o
disconformes que se llegue a un acuerdo satisfactorio para ambas personas y
esto tiene que tener un dialogo con mucha tranquilidad y llegar a un acuerdo
establecido por ambos.

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