UNIVERSIDAD PRIVADA ANTENOR ORREGO

FACULTAD DE INGENIERIA
Escuela Profesional de Ingeniería Industrial

CICLO :
VII

ASIGNATURA :
Marketing empresarial.

DOCENTE :
Muller Solón, José.

TEMA :
Amkha Perú.

ALUMNO :
Chimú Flores, Favián.
Silva Jalk, Franz.

2018

1
 INDICE

CAPITULO I: ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA .................................................................. 4

1. Visión: ............................................................................................................................... 4
2. Misión: .............................................................................................................................. 4
3. Valores estratégicos:...................................................................................................... 4
4. Producto: .......................................................................................................................... 5
5. Análisis SEPTE: .............................................................................................................. 5
5.1. Factor sociocultural: ........................................................................................... 5
5.2. Factor económico: ............................................................................................... 5
5.3. Factor político, legal y gubernamental: .......................................................... 6
5.4. Factores Tecnológicos: ...................................................................................... 6
5.5. Factor Ecológico: ................................................................................................. 6
6. Las 5 fuerzas competitivas de Porter. ......................................................................... 7
6.1. Amenaza de competidores potenciales: ........................................................ 7
6.2. Poder del negocio de los clientes: .................................................................. 8
6.3. Poder de negocio de los proveedores: .......................................................... 8
6.4. Amenaza de productos sustitutos: ................................................................. 8
6.5. Rivalidad entre los competidores: ................................................................... 8
6.6. Diagrama de las 5 fuerzas de Porter: ..................................................................... 10
7. EFE ................................................................................................................................... 11
8. EFI: ................................................................................................................................... 12
9. MATRIZ BCG: ................................................................................................................... 16
10. FODA CRUZADO .......................................................................................................... 19
CAPITULO II: FORMULACIÓN ESTRATÉGICA ............................................................... 20
1. Objetivos generales de marketing ............................................................................. 20
2. Estrategias generales por implementar .................................................................... 20
3. Propuesta de valor del producto ................................................................................ 22
CAPITULO III PLAN OPERATIVO .................................................................................................. 23
1. Producto: ...................................................................................................................... 23
2. Precio: ........................................................................................................................... 24
3. Sistema de distribución ............................................................................................ 25
Canal de distribución de nuestros productos. ....................................................... 25
4. Plan de comunicaciones .......................................................................................... 25

2
 4.1. Plan táctico de publicidad................................................................................ 25
4.2. Plan táctico de Promociones .......................................................................... 26
4.3. Plan táctico de mantenimiento de fanpage. ................................................ 27
4.4. Plan táctico de servicio al cliente: ................................................................. 27
4.5. Plan táctico de marketing relacional: ........................................................... 27
CAPITULO IV PLAN DE CONTROL .................................................................................... 29
1. Herramientas de control del Plan de Marketing ........................................................... 29
CAPITULO V PRESUPUESTO ............................................................................................. 29
1. Presupuesto en función de los planes tácticos ................................................. 30
Planes................................................................................................................................. 30
Total (S/.) ........................................................................................................................... 30
Plan Táctico Promociones .............................................................................................. 30
76,700................................................................................................................................. 30
Plan Táctico FanPage...................................................................................................... 30
20,500................................................................................................................................. 30
Plan Táctico Servicio al Cliente ...................................................................................... 30
18,000................................................................................................................................. 30
Herramientas de Control ................................................................................................. 30
7,520 ................................................................................................................................... 30
Imprevistos (2%) ............................................................................................................... 30
2,454 ................................................................................................................................... 30
TOTAL, PRESUPUESTO DE MARKETING 2018 ...................................................... 30
125,174 .............................................................................................................................. 30

3
 AMKHA PERU

CAPITULO I: ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA

1. Visión:

Llegar a ser una empresa GASTRÓNOMICA líder en nuestra especialidad y

también en la preparación de los platos regionales de nuestra tierra.
Manteniendo el espíritu peruano en cada uno de sus DIVERSOS platos y
preservando nuestras raíces.

2. Misión:
Brindar a nuestros invitados una experiencia ORIGINAL e INOLVIDABLE
en cada visita, con un excelente servicio y calidad de nuestros productos
terminados.
.

3. Valores estratégicos:
 Valores difundidos: Los valores del Restaurante AMKHA Perú son los
siguientes:

- Mantener ética estricta.

- Respeto, equidad y buen trato.
- Liderazgo y trabajo en equipo.
- Puntualidad, orden y disciplina.
- Honestidad e integridad.
- Responsabilidad y compromiso.
- Humildad
- Mejora Continua
- Creatividad
- Compromiso

 Valores percibidos: Según los directivos todos estos valores se

respetan y se inculcan desde un comienzo a los trabadores.

4
4. Producto:

"RUTA DEL PIRATA"

- Cebiche Piurano
- Pescado Frito
- Combinado

"PARADA DEL INCA"

- Cabrito con Frejol

- Lomo Saltado
- Tallarín Saltado con Lomo
- Tallarines a la huancaína con Lomo
- Tallarines al Pesto Andino con Churrasco
- Churrasco
- Milanesa de Pollo
- Salchi Amkha
- Salchi Amkha de pollo

5. Análisis SEPTE:
5.1. Factor sociocultural:

Los factores socioculturales facilitan no sólo conocer los rasgos

distintivos que hacen diferentes a grupos humanos y asentamientos
poblacionales dentro de un mismo espacio geográfico y social, sino,
además, comprender, a través de ellos, cómo se ha producido el
desarrollo histórico, sus tendencias más significativas, ello posibilita
explicar los nexos que se establecen entre las actuaciones de
individuos y grupos y las dinámicas sociales.

5.2. Factor económico:

La economía peruana mantiene un crecimiento importante en los

primeros meses del año, teniendo en cuenta la recuperación durante
2010. Los sectores que lideraron el crecimiento fueron los
relacionados con las actividades no primarias, como construcción y
comercio. Por el lado de la demanda, el crecimiento se explicó por el
mayor gasto e inversión privada. El tipo de cambio mostró una
tendencia apreciadora en los primeros meses del año, aunque dicha
tendencia se revirtió en abril. En cuanto al sector empresarial, sus
indicadores financieros se fortalecieron. Las ventas y la rentabilidad
se favorecieron gracias al crecimiento de la actividad económica. Los
niveles de demanda percibidos en el último año han generado un

5
 interés de las empresas por desarrollar planes de inversión con miras
a la ampliación de sus operaciones y capacidad productiva, pero ello
dependerá de que se mantenga las expectativas de crecimiento
futuras.

5.3. Factor político, legal y gubernamental:

El sistema HACCP es una estrategia de prevención que prioriza el

aspecto sanitario. Su objetivo es garantizar la inocuidad de los
alimentos para consumo humano. Es igualmente una estrategia
preventiva dirigida a todos los factores de contaminación,
supervivencia y crecimiento de microorganismos, persistencia de
productos químicos y presencia de elementos físicos. El uso de esta
norma implementada para la producción de sus aves de corral ha
sido debido a los cambios internacionales y a las demandas del
consumidor, no solamente por la obtención de alimentos económicos,
sino saludables, garantizando el bienestar animal y del ambiente. Se
ha cambiado el concepto de producción orientada a la cantidad, es
decir, a la garantía de producir nutrientes para las poblaciones, por
un mercado de alimentos de calidad, donde los productos, las áreas
de producción, las cadenas de producción y las marcas comerciales
compiten entre todas. La carne de pollo es uno de los productos
finales de la avicultura que por sus ingredientes sensibles es
considerado como un alimento de mayor riesgo en salud pública.
Este producto, en su proceso de obtención, ya sea por contaminación
microbiológica o química, o por su alteración física, se convierte en
un alimento con alta probabilidad de generar enfermedad en el
consumidor o de presentar deterioro de sus características
nutricionales.

5.4. Factores Tecnológicos:

El gobierno peruano ha establecido convenios con instituciones y

empresas internacionales para promover el desarrollo de tecnologías
a través de las diferentes universidades del país que le permitan
mejorar la infraestructura tecnológica en el país a mediano y largo
plazo colaborando así a la mejoría del nivel de vida de los
ciudadanos. También existen programas con los gobiernos de las
diferentes ciudades del país en este aspecto.

5.5. Factor Ecológico:

El grado de concienciación de la sociedad sobre este tema aumenta

constantemente y los ciudadanos demandan que los productos sean

6
 respetuosos con el medioambiente, por otro lado, el gobierno debe
promover leyes en las que se sancione a las empresas que utilizan
máquinas para la elaboración de sus productos que contaminen el
medio ambiente.

6. Las 5 fuerzas competitivas de Porter.

6.1. Amenaza de competidores potenciales:

Amkha es la una de las muchas cevicherias que tiene el poder de

marca y reputación suficiente como para incursionar en otros
mercados. Cevicherias como Cevicheria Coquito , El Paisa , Mar
Picante , etc. Tienen clientes fieles, pero que no requieren de tanta
demanda como AMKHA que se vio en la necesidad de construir un
nuevo local.
Cevicheria mar picante es competidor directo con AMKHA así como
la Cevicheria El Paisa ubicada en un plano corto. Mar picante se
caracteriza por ser expertos en delivery, tiene varios repartidores
moto lineal a su disposición los cuales están dispuestos a entregar
el pedido lo más pronto posible, cada uno de ellos tiene el logo de la
Carreta inscrito en la base superior de la moto y siempre se
anuncian en los periódicos, folletos, y redes sociales como Facebook
Las demás cevicherias como El Marisco del Amor , Danielita´s son
conocidas por la gente trujillana pero no son poseedoras de una
participación de mercado tan alta como AMKHA , Y EL PAISA .
MAR PICANTE es quizás el competidor más importante de todos
porque es uno de los líderes en Trujillo contando con varias
sucursales en esta ciudad e incursionando en el norte. AMKHA
toma a MAR PICANTE como modelo de competición, estudiando y
analizando sus ofertas y promociones para incursionar en el
mercado trujillano con ideas claras para llegar al consumidor,
aunque se sabe que si se incursiona en el mercado trujillano se
competirá con MAR PICANTE los cuales se dirigen a el mismo
segmento de AMKHA . AMKHA no menosprecia la competencia
local, aunque la competencia se intensifique no existe
canibalización, los ingresos han aumentado con el ingreso del 2°
restaurante, se tiene imagen de marca y posicionamiento claro en el
consumidor, ahora ellos tienen en mente incursionar a un mercado
mucho más amplio y donde se ganará más en valor económico, éste
es el mercado de Trujillo.
Se posiciona como número uno en calidad, servicio y grato
ambiente. Con una oferta, ubicación de locales, decoración y
ambiente dirigida a público de clase media alta. La estrategia de
diferenciación de esta compañía le ha permitido ser la líder del

7
 sector sin que exista otro modelo de negocio que le haga
competencia. Cuenta con 4 locales y tiene presencia en todos los
distritos más importantes de Trujillo.

6.2. Poder del negocio de los clientes:

El consumidor principal de estos negocios son las familias y

empleados de oficinas representando las ventas a domicilio un 35%
del negocio (medio alto).
El modelo de negocio de las cevicherias es fácilmente copiable y un
sector de difícil diferenciación, la mejor forma de ser distinto está en
el sabor del Ceviche y la imagen de marca que puedas crear en torno
a este producto. Sin embargo, muy pocas firmas logran esta
diferenciación, en general los clientes tienen el poder para elegir
entre muchas distintas alternativas (mercado atomizado) que no
tienen grandes rasgos diferenciadores.

6.3. Poder de negocio de los proveedores:

Debido al tipo de productos ofrecidos en las cevicherias podemos

considerar 3 grandes proveedores para productos como: limón,
pescado y otros alimentos. De estos podemos citar dos como los de
más importancia por su grado de poder en la negociación, estos son:
los proveedores de pescado ya que el consumo diario del mercado y
los de limon por su alta demanda, pero su baja oferta ocasionando
esto muchos problemas en las operaciones diarias por falta de
producto o su mala calidad.

6.4. Amenaza de productos sustitutos:

Lo más importante son los productos en Trujillo los cuales son

preferidos por precio y accesibilidad. A nivel local los productos
sustitutos son variados: makis roll , leches panteras , sushi , etc .
En general son esos 3 productos los indicados como sustitutos
directos por 3 razones:
- Los precios son tan accesibles como el del ceviche .
- Son productos de fácil y rápida preparación.
- La cercanía del centro de Trujillo donde hay mucha afluencia de
gente.

6.5. Rivalidad entre los competidores:

Los competidores locales tendrán un gran problema o una gran

ventaja ante la nueva sucursal del AMKHA .

8
 La desventaja es que AMKHA se haga fuerte y genera ganancias y
apunte a comprar a las posibles amenazas y competidores
pequeños, haciéndose más fuerte aún.

La ventaja es que AMKHA se descuide en las sucursales locales y

aprovechen para quitarles mercado.

Por ese motivo la estrategia no debe estar enfocada a ganar una

participación de mercado igual o mayor que la de los grandes, debe
estar enfocada en captar la atención del consumidor trujillano y
mostrar una alternativa a bajo moderado de consumir un producto de
calidad con un buen servicio.

Ante la amenaza persistente, si todo sale bien, los líderes del

mercado centrarán su atención en formar nuevas estrategias para
contrarrestar el nuevo crecimiento de AMKHA, si es que se ven muy
amenazados ofrecerán valor agregado a su servicio y fortalecerán
sus ventas e imagen de marca.

9
6.6. Diagrama de las 5 fuerzas de Porter:

Amenaza de los
nuevos
competidores:Esta
cevichería proviene de
la ciudad de Trujillo y
restaurantes de calidad
nacional.

Rivalidad entre los

competidores Poder de negocio
Poder de negocio existentes: En la ciudad
de los clientes:Los de los
de trujillo entre las 2 proveedores:Los
clientes tienen cevicherias más
variedad de proveedores traen
importantes tenemos los mismos insumos
restaurantes para MAR PICANTE Y EL
escoger a la misma empresa.
PAISA .

Amenaza de productos
y servicios sustitutos:
En la ciudad de Trujillo
existen restaurantes de
comida criolla, pollerías,
etc.

10
7. EFE
PESO CALIFICACIÓN PONDERACIÓN
FACTORES EXTERNOS
OPORTUNIDADES
1. Amplitud o tamaño de mercado. 0.05 1 0.05

2. Ingresos a nuevos mercados. 0.04 2 0.08

3. Nuevos productos. 0.03 2 0.06

4. Aperturas de nuevas tiendas. 0.05 2 0.10

5. Nivel de relaciones públicas. 0.06 1 0.06
6. Nivel de redes sociales 0.07 2 0.14
7.Alianzas estratégicas. 0.03 1 0.03

8. Imagen corporativa. 0.05 1 0.05

9. Marketing social 0.02 2 0.04
10.situación/ reputación en el 0.04 2 0.08
mercado.
11.Nivel de capacidad de marketing. 0.05 2 0.10

SUB TOTAL 0.49 0.79

AMENAZAS
1. Ingreso de nuevas marcas a la 0.05 2 0.10
industria.
2.Productos sustitutos. 0.04 1 0. 04
3.Descuentos especiales 0.03 1 0.03
4.Nivel de publicidad. 0.03 3 0.09
5.Nivel de equipos de venta. 0.01 2 0.02
6.Nivel de merchandising. 0.01 2 0.02

0.03 3 0.09
8.Apariencias externas de la 0.01 2 0.02
empresa.
9. Nivel de capacidad de producción. 0.03 2 0.06

10.Nivel de capacidad económica/ 0.05 2 0.10

financiera.
11.Nuevos entrantes del sector. 0.04 2 0.08

12. Nivel tecnológico. 0.04 2 0.08

11
13. Nivel de planificación. 0.02 2 0.04
14. Nivel de costos operativos. 0.04 2 0.08
15.Nivel de inversión. 0.04 1 0. 04
16.Nivel distributario sobre las 0.03 1 0.03
utilidades.
SUB TOTAL 0.51 0.92

TOTAL 1.00 1.71

8. EFI:
PESO CALIFICACIÓN PONDERACIÓN
FACTORES INTERNOS
FORTALEZAS
1.Aplicación de inversión de 0.04 4 0.16
mercado.
2.Existencia de plan de marketing. 0.03 4 0.12
3. Existencia un plan de marketing 0.04 4 0.16
que haga los planes.
4. Política clara en al colocación 0.02 3 0.6
de precios a los
productos/servicios.
5.Uso de estrategias de 0.01 3 0.03
penetración en la política de
colocación de precios.
6.Política de precios para 0.03 2 0.06
mantener el liderazgo.
7.Política de precios para 0.03 2 0.09
mantener los magines del
producto.

8.Conocimiento de los costos del 0.04 4 0.16

producto o servicio.
9. Conocimiento de los precios de 0.04 1 0. 04
la competencia.
10. Nivel de calidad reconocida. 0.02 4 0.08

12
11. Nivel de posicionamiento. 0.03 3 0.09
12. Nivel de beneficios 0.04 3 0.12
diferenciales frente a la
competencia.
13. Nivel de desarrollo de nuevos 0.04 4 0.16
productos/servicios.
0.02 3 0.06
15. Nivel de práctica de marketing 0.03 3 0.09
relacional interno y externo.
16. Atención de reclamos de los 0.04 4 0.16
clientes.
17. Control sobre la calidad de las 0.03 3 0.09
materia primas o insumos.
18. Cantidad de compra 0.02 3 0.06
adecuadas.
19. Existencia de una política de 0.02 3 0.06
buena relaciones o acuerdos con
proveedores.
SUB TOTAL 0.53 1.85
DEBILIDADES
1.Nivel de participaciones en 0.02 1 0.05
valores (dinero).
2. Acciones de publicidad y 0.03 2 0.06
promoción de ventas.
3. Política de precios para 0.02 2 0.04
incrementar la participación de
mercado.
4. Política de precios para 0.03 2 0.06
incrementar la participación de
mercado.
0.03 1 0.03
Variedad de platos (fortaleza) 0.04 2 0.08

5. Nivel de conocimiento de marca 0.04 1 0.04

del producto.
6. Nivel de fuerza de ventas 0.05 2 0.10
(fortaleza)
7. Existencia de recursos para 0.03 1 0.03
publicad.
0.01 1 0.01
0.01 1 0.01

13
8. Existencia de un plan de 0.03 2 0.06
promoción de ventas (fortaleza)
0.04 2 0.08
9. Nivel de desempeño de los 0.02 2 0.04
trabajadores.
0.02 2 0.04
0.01 1 0.01
0.01 1 0.01
0.03 1 0.03
SUB TOTAL 0.47 0.72

TOTAL 1.00 2.57

14
9. Matriz General Electric

INTERPRETACION: La empresa pollería se encuentra en una etapa donde se debe equilibrar mejorar la posición y optimizar la posición.

15
9. MATRIZ BCG:
La matriz BCG muestra en forma gráfica las diferencias existentes entre las divisiones,
en términos de la parte relativa del mercado que están ocupando y de la tasa de
crecimiento de la industria. Permitiendo a una organización pluridivisional administrar
su cartera de negocios.

División 1: Interrogantes (combinado)

• Penetración de mercado Incrementar nuestra publicidad por medio de

tecnología electrónica a través de groupon, ofer top, cuponeate, informando
que ciertos dias de 11 am a 12:30 pm tienes una promoción de 2 COMBINADOS
A 15 SOLES a traves de las publicaciones de redes sociales como el facebook.

• Desarrollo de mercado Participar activamente en todos los eventos festivos

como el dia del padre ,de la madre,del trabajor,etc , en colegios, universidades
compuestos vistosos, bien uniformados y obsequiar lapiceros ,gorras
,vinchas,camisetas con el logo de nuestra empresa.

División 2: Estrellas (ceviche)

• Penetración de mercado Brindar a nuestros clientes una tarjeta de

acumulación de sellos, el cual se completará al obtener 6 sellos; por cada
compra de un combo al paso obtienes un sello al terminar de llenarlo te haces
acreedor a un combo completamente gratis.

• Desarrollo del producto : Tendrán diversas variaciones como: COMBO TRIOS

16
-Ceviches de pescado, ceviche de pulpo y ceviche de langostinos
-Ceviche de pescado, arroz con mariscos y chicharrones de pescado
-Ceviche de pescado, arroz con mariscos y causa de pollo

División3: Vaca de dinero (lomo saltado)

• Penetración de mercado Tener en la puerta de nuestro local, una

gigantografía en donde se visualice un solo saltado jugoso y la bebida helada
como chicha morada frozen o limonada frozen para provocar los paladares de
nuestros clientes.

• Desarrollo de producto Nuestro delicioso producto tendrá como guarnición

adicional papa sancochada o chifles y/o yucas .

División 4: Perros (tallarín saltado)

• Penetración de mercado Repartir volantes donde muestre nuestras

promciones a todas las personas que transiten por nuestro local o cerca de
alguna institución en donde se resalte lo saludable y nutritivo de nuestro
producto.

Desarrollo de producto Nuestro producto tendrá como acompañamiento una

bebida saludable, la cual consistirá de infusiones naturales de hierba luisa,
manzanilla, anís , mate de coca y te verde en donde el cliente elija si la desea
fría o caliente

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PRODUCTOS VENTAS PROPORCION VENTAS SECTOR VENTAS TASA CRECIMIENTO CUOTA CASILLAS
CARTERA DE AÑO ACTUAL SECTOR MERCADO MERCADO MATRIZ
NEGOCIO VENTAS AÑO RELATIVA BCG
ACTUAL
a b t t-1 (t – t-1)/t-1 a/b
combinado 500520 71.53% 300530 500720 450230 11.21426826
1.66545769 estrella
Cebiche 100320 14.34% 100318 400361 350362 14.27066862
1.00001994 Peso
muerto
Lomo saltado 50632 7.24% 70230 300280 280365 7.103240419 0.72094546 Vacas
Tallarin 46235 6.89% 90120 200520 150365 33.35550161 0.51303817 dilema
saltado
697707 100% 581198 1401881 1231322

18
10. FODA CRUZADO

19
 CAPITULO II: FORMULACIÓN ESTRATÉGICA
1. Objetivos generales de marketing
a. Posicionar en el mercado los productos actuales.
b. Incrementar las ventas en un 15% en promedio de los 2 productos.
2. Estrategias generales por implementar
ESTRATEGIAS
DE CRECIMIENTO
Crecimiento de los productos
y servicios actuales.
Marketing de contenidos en
redes sociales para la pollería.
Aprovechando la sólida
imagen de AMKHA PERÚ,
comunicar de manera
intensiva su principal fortaleza
de buenas promociones.
Marketing Directo
(Repotenciar el uso de redes
sociales para la comunicación
de los productos, así como
promociones y campañas en
fechas especiales)
DE DEFENSA
Tratar de retener a los
actuales clientes y atraer a los
nuevos, mejorando el servicio:
Uniforme del personal de
ventas, capacitación de
vendedores
PRODUCTO 1 PRODUCTO 2
Mejorar la calidad de nuestro Mejorar la calidad de nuestro ceviche
servicio y plato principal. y nuevas formas de servicio.
Generar de manera constante
Generar de manera constante
marketing del producto en las
marketing del producto en las redes
redes sociales. Así mismo
sociales. Así mismo seleccionar los
seleccionar los auspicios que
auspicios que generen alto impacto
generen alto impacto en la
en la sociedad. Entre otros.
sociedad. Entre otros.
Diseño de piezas publicitarias:
Afiches, Paneles.
Diseño de piezas publicitarias:
Plan de medios de comunicación:
Paneles
Radio (con una pauta mínima de 4
Plan de medios de comunicación:
avisos diarios).
Radio
Spot en televisión (con una pauta
mínima de 2 avisos diarios).
Ofrecer al público promociones en Ofrecer al público promociones en
días específicos de la semana o días específicos de la semana o por
por días festivos. días festivos.
Darles capacitación al personal
Darles capacitación al personal que
que atiende en el local para así
atiende en el local para así mejor la
mejor la atención al cliente, así
atención al cliente, así como también
como también ofrecerles uniforme
ofrecerles uniforme para la atención.
para la atención.
20
Debe definirse la política de
descuento por volumen de
ventas de manera constante
en función de la política de
precios de la competencia.
Lograr el compromiso de los
distribuidores con la empresa
(Publicidad compartida,
apoyo en los puntos de venta,
degustaciones)
Comunicación masiva a través
de afiches, volantes, Redes
sociales, Paneles fijos
DE REFUERZO
Estudio de lanzamiento al
mercado de productos
innovadores
Renovar slogan de productos
Adecuada selección y
capacitación de anfitrionas y
degustadoras en cada punto
Promoción: Por la compra de un Promoción: por la compra de un
combinado , una jarra de chicha al ceviche el segundo te sale a mitad de
50% de descuento precio
Publicidad compartida con el que
nos provee el pescado, limones, Publicidad compartida con el que nos
etc. provee el pescado, los limones, etc.
Degustaciones en los puntos de Degustaciones en los puntos de venta.
venta.
Mantenimiento de afiches,
Mantenimiento de redes sociales y
volantes, redes sociales y paneles
paneles fijos
fijos
Estudio prueba de concepto y Estudio prueba de concepto y
demanda de nuevos platos con los demanda de nuevos platos con los
ingredientes usados. ingredientes usados.
Estudio Prueba de nombre: Slogan Estudio Prueba de nombre: Slogan de
de comunicación comunicación
Degustaciones
Degustaciones (Productos)
(Productos)Anfitriona
Anfitriona (Honorarios)
(Honorarios)
Degustadora (Honorarios)
Degustadora (Honorarios)
21
3. Propuesta de valor del producto

Elementos Producto 1 Producto 2

Hombres y mujeres del Hombres y mujeres de

NSE A, B y C de 6 a 60 los NSE A y B de 6 a 60
PÚBLICO OBJETIVO
años de edad, de la años de edad, de la
provincia de Trujillo. provincia de Trujillo.

Buen sabor y de Buen sabor y de

BENEFICIO CLAVE
excelente calidad. excelente calidad.

REASON WHY
Por la calidad de sus Por la calidad de sus
¿Cuál es la razón del
papas y cremas. papas y cremas.
beneficio clave?

CATEGORÌA DEL PRODUCTO Variado Pecado

Almuerzo, cenas, Almuerzo, cenas,

MOMENTOS DE CONSUMO reuniones familiares y reuniones familiares y de
de amigos. amigos.

NIVEL DE PRECIOS Normal Normal

RELACIONAMIENTO Sabor 1 Sabor 2

Sabor peruano que nos Las mejores y más

SLOGAN (actual)
une. sabrosos ceviches.

22
 CAPITULO III PLAN OPERATIVO

Para continuar con la elaboración del plan de marketing, cabe resaltar que se obtuvo
resultados positivos a favor de la pollería obteniendo respuestas claras y precisas

1. Producto:
Para poder captar la atención del público objetivo al cual definimos (segmento
C y D de la población) es recomendable hacer una apuesta fuerte en la
decoración y promoción de nuestro producto y servicio. Como disponemos de
poco presupuesto, nos basaremos en sacar ideas de la competencia,
reformularlas y ponerle un valor agregado para estar diferenciados. El objetivo,
es diseñar un local muy diferente a los que se encuentran en la zona en la cual
estará nuestro negocio, que motive a la gente a entrar al local y consumir
nuestro producto y gozar del servicio que brindará nuestro personal, todo ello a
un precio al alcance de las posibilidades económicas de nuestro mercado
meta.

Nuestro plato fuerte es el ceviche, este como todos los platos que
elaboraremos, serán controlados y supervisados por el encargado de cocina (el
chef). Él se encargará que nuestros platos se trabajen con una receta especial
y la presentación estandarizada. Esto hará que los platos sean de calidad ya
que tendrán una supervisión desde la llegada de los insumos que serán
recibidos por el personal encargado hasta la presentación al consumidor.

La adquisición de la materia prima se encargará los mercados cercanos al

restaurante, escogimos estos proveedores por que nos dan un producto de
calidad por la trascendencia que tienen en el mercado, pero cabe resaltar que
nuestro personal especializado llevara un control de calidad al momento de
escoger la mercadería para así cerciorarnos de que no allá ninguna dificultad al
momento de preparar el ceviche.

Para la adquisición de especias, condimentos, se comprará productos quesean

conocidos en el mercado controlando su frescura y su estado.

Para la adquisición de nuestros productos complementarios compraremos

productos de primera calidad que se sujetarán a la inspección sanitaria
obteniendo el reconocimiento de calidad de nuestros productos.

En la supervisión de la preparación el personal correspondiente tendrá la

responsabilidad de constatar la manipulación y aplicación de los ingredientes
correctos. El personal encargado tendrá que ver y controlar la adecuada
preparación de nuestros platos, además se deberá tomar en cuenta si se han
hecho reservaciones de platos y el tiempo del servido.

Para el control y manipulación de otros elementos como las verduras y la

preparación de ensalada que acompaña este plato se realizara en el momento
adecuado.

23
 Control de atención en los pedidos, se manejará un orden en los pedidos para
que estos salgan con la mayor rapidez posible para obtener la satisfacción del
cliente.

MARKHA PERÚ ofrecerá sus platos especializados en los que respecta a

pescados. Aquí les mencionaremos solo algunos platos:

PLATO ESTRELLA:

o Nuestro plato fuerte es el combinado , este como todos los platos que
elaboraremos, serán controlados y supervisados por el encargado de
cocina (el chef). Él se encargara que nuestros platos se trabajen con una
receta especial y la presentación estandarizada. Esto hará que los platos
sean de calidad ya que tendrán una supervisión desde la llegada de los
insumos que serán recibidos por el personal encargado hasta la
presentación al consumidor.

PLATOS VARIADO:

o Ceviche piurano
o Lomo saltado

2. Precio:
Se determinó fijar precios en función a la estructura de costos de la
empresa, a los precios que tienen nuestra competencia ya que no es
conveniente estar fuera del rango de precios que ellos manejan , en este
caso mar picante , el paisa que vienen a ser nuestros competidores
directos.

"RUTA DEL PIRATA"

 Cebiche
Piurano………………………………………………………..…………...S/.15

 Pescado
Frito………………………………………………………………….…..…S/.13

 Combinado……...……………………………………………………....S/.5-10

PARADA DEL INCA"

 Cabrito con Frejol………………………………………………………... S/.15

 Lomo Saltado…………………………………………………………….. S/.13

 Tallarín Saltado con Lomo……………………………………………… S/.13

 Tallarines a la huancaína con Lomo………………………….…….…. S/.15

24
  Tallarines al Pesto Andino con Churrasco……………………………. S/.15

 Churrasco …………………………….………………………………….. S/.13

 Milanesa de Pollo……………………………………………………..…. S/.12

 Salchi Amkha……………………………………………………….……. S/.12

 Salchi Amkha de pollo ………………………………………………….. S/.10

3. Sistema de distribución
La plaza o distribución, hace referencia a la forma de cómo se llegará al consumidor
final, dado que es un lugar comercial contaremos:

CONSUMIDOR
FINAL
(Cevicheria)

Canal de distribución de nuestros productos.

La distribución de nuestro producto será de forma directa, puesto que no habrá

intermediarios entre nosotros como productores y el consumidor final. El
consumidor deberá dirigirse a las instalaciones para adquirir nuestro producto.
Lo importante en esta estrategia será nuestra ubicación (Av.Larco 990), ya que
hemos elegido un lugar por el cual transitan muchas personas que son clientes
potenciales, nuestra distribución será de la siguiente manera:

4. Plan de comunicaciones
4.1. Plan táctico de publicidad

PLAN TACTICO DE PUBLICIDAD LANZAMIENTO DE UNA POLLERIA

ACTIVIDADES RESPONSABILIDAD INVERSION

elaborar un plan de Marketing 0
campaña publicitaria para
dar a conocer los nuevos
productos de la pollería
Elegir agencia de publicidad Marketing/gerencia 0
que se encargara de crear
la campaña
Presentación de dos Agencia de publicidad 6000
alternativas de campaña
publicitaria
Elección de la campaña Gerencia 0

25
publicitaria de lanzamiento
Producción del comercial
en medios de comunicación
Tv – radio 30” y 20” Productora 42000
respectivamente
Diseño de piezas Agencia de publicidad 4500
publicitarias
Diseño de la marca /logo
a)2 conceptos básicos de
logo, diseño de la
propuesta
Manual de identidad visual
corporativa
b) detalle de usar la
identidad corporativa y sus
aplicaciones
c)diseño de toda la
identidad visual de la
empresa
Papelería corporativa
a)tarjetas corporativas
b)papel membretado
c)sobres corporativos
d)banner corporativo
e)otros diseños adicionales

4.2. Plan táctico de Promociones

ACTIVIDAD RESPONSABLES INVERSION

Dirigida al consumidor Marketing. jefe de comerc
Degustaciones 12000
Concursos y sorteos 5600
Telemarketing 800
Mailing 3500
Merchadising 9000
Auspicios diversos 20100
Oferta de pollo 4700
Dirigida al canal de Marketing. jefe de comerc
distribución
Afiche, volantes
Degustadora
Degustaciones
Pintado de fachadas
Dirigido a la fuerza de Marketing. jefe de comerc
ventas
Premios a mercaderistas 14500
Reconocimiento y regalos 6500

26
al personal de ventas
total 76700

4.3. Plan táctico de mantenimiento de fanpage.

ACTIVIDAD RESPONSABLES INVERSION

Mantenimiento de fan pages Agencia de publicidad 20500
– web Facebook
a) creación y mantenimiento 1000
de fanpage corporativo
b) diseños artes corporativos 2500
para redes sociales
c)retoque de fotografías y 1000
colocación de marca
d)control estadístico de 2000
visitas y promociones
e) diseño de cabecera 1500
f) diseño de perfil 1000
g) diseño de anuncios de 2000
comunicación
h) diseño de los servicios de 3000
la empresa
i) generar concursos, juegos 2000
interactivos
j) mayor acercamiento por 2500
redes sociales al publico
k) generar vínculos con la 2000
identidad trujillana, libertar y
peruana

4.4. Plan táctico de servicio al cliente:

Ofreceremos un servicio rápido en horas punta. Nuestra estrategia de ventas
más importante es desarrollar el negocio de repetición. Cada cliente que entra
tiene que querer volver. Para ello vamos a ofrecer algunas de las estrategias
de ventas más establecidos, tales como: Atención personalizada, desde que el
cliente ingresa al establecimiento, hasta que se retire del local. El personal
debe tener una conducta de amabilidad para con ello lograr que el cliente se
sienta como en casa. Aprovechando la permanencia del cliente en el
establecimiento, realizaremos encuestas sobre el servicio y producto con la
finalidad de obtener información que nos permita ser capaces de reforzar
nuestra línea de negocio para que coincida con los gustos del cliente y así
satisfacer sus necesidades.

27
4.5. Plan táctico de marketing relacional:

Mencionaremos la importancia de aplicar el marketing en el negocio su

aplicación en las compras, donde se conjugan: el producto, precio, el canal y la
promoción para llevar a cabo cualquier negociación. Así mismo, se establecen
los pasos para la fijación de precios y los diversos métodos que utilizaremos
como empresa para establecer los precios de venta de sus nuestros productos.

28
 CAPITULO IV PLAN DE CONTROL
1. Herramientas de control del Plan de Marketing

HERRAMIENTAS DE MONITOREO Y CONTROL RESPONSABLES INVERSION PERIODO

1.Prueba de producto de pescado. Marketing 800
2.Prueba de concepto y demanda de nuevas comida en el Marketing 2570
restaurante.
3.Prueba de concepto de nuevos platos de comida. Marketing 1150
4.Focus group para lanzar promoción para estudiantes. Marketing 1000
5.Prueba de la sazón. Marketing 1000
6.Prueba de concepto y demanda de los ingredientes Marketing 500
7.Prueba de concepto o promoción del restaurante. Marketing 500
TOTAL 7520

29
 CAPITULO V PRESUPUESTO
1. Presupuesto en función de los planes tácticos

Planes Total (S/.)

Plan Táctico Promociones 76,700
Plan Táctico FanPage 20,500
Plan Táctico Servicio al Cliente 18,000
Herramientas de Control 7,520
Imprevistos (2%) 2,454
TOTAL, PRESUPUESTO DE MARKETING 2018 125,174

Ppto. Marketing vs. Ingresos Proyectados (%) 1,56%

30