Agenda

Chapitre I : Panorama du commerce international

Chapitre II : Importance du commerce international
Chapitre III : Le choix des marchés extérieurs
Chapitre IV : Optimiser la logistique internationale : les Incoterms, solutions de
transport et opérations douanières
Chapitre V : les modes et techniques de paiement
Chapitre VI : Couverture des risques du commerce international : Gérer les
risques d’impayés, de change et les problèmes juridiques internationaux

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 Techniques du commerce international

Chapitre I : Panorama du commerce international

Définition du commerce international

Le commerce international est l’ensemble des transactions commerciales qui ont lieu entre
des acteurs de pays différents. Il concerne des opérations comme les ventes, les
investissements et le transport. Il occupe une large portion des activités de commerce de nos
jours. De ce fait il est devenu important de comprendre ses mécanismes et modes de
fonctionnement. En effet, les conditions qui affectent les entreprises dans leur pratique du
commerce international sont bien différentes de celles qu’elles connaissent sur les marchés
domestiques. Elles sont à la fois physiques, sociétales, compétitives. Il est donc capital de
connaître ses conditions et leur impact sur les entreprises qui s’engagent dans le commerce
international. C’est pourquoi un certain nombre de techniques doivent être maîtrisés pour que
sa pratique se fasse avec succès. Ces techniques sont notamment :
- Le choix des Incoterms
-Transports Internationaux ;
- Douanes;
- Financement des Exportations ;
-Financement des investissements
- Couverture des risques du commerce international ;
- Problèmes juridiques internationaux ;
- Fiscalité internationale.

I. Les facteurs favorisant le développement du commerce international

Il est difficile de déterminer l’évolution exacte du commerce international au cours de

l’histoire. Mais ce qui est certain, il a connu un grand essor dans un passé très récent. Les
éléments d’explication de cette spectaculaire évolution sont nombreux. Cinq facteurs sont
toutefois identifiés comme les plus importants. Il s’agit des évolutions technologiques, de la
libéralisation des mouvements des biens et des personnes, du développement des institutions
qui soutiennent et facilitent la pratique du commerce international, de la pression des
consommateurs et de la compétition globale.

1. Les évolutions technologiques

Les avancées technologiques en matière de communications et de transports permettent aux

entreprises où qu’elles soient dans le monde de connaître les besoins en biens et en produits
des populations de n’importe quel endroit du monde. Et avec les facilités offertes par le
transport, la satisfaction de ces différentes demandes à travers le monde et le contrôle des
opérations qu’elles nécessitent, deviennent possibles. En clair, l’efficacité de la
communication permet de mieux contrôler les opérations d’exportation vers tous les endroits
du monde. Dans le même temps, la rapidité du transport rend possible la satisfaction des
demandes exprimées par des personnes vivant éloignées des lieux de production des biens et
services dont elles ont besoin. Le rôle de la communication et du transport est d’autant plus
important que leurs coûts sont de plus en plus faibles, ce qui rend davantage facile la pratique
du commerce international.

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 2. La libéralisation des mouvements transfrontaliers

Chaque pays met des restrictions sur les mouvements transfrontaliers des biens, services et
ressources comme les travailleurs et les capitaux. De telles restrictions rendent la pratique du
commerce international plus difficile et plus chère. En outre, comme ces restrictions peuvent
changer à tout moment, elles augmentent le niveau de risque du commerce international.
Mais de façon générale, les gouvernements ont tendance aujourd’hui à poser moins de
restrictions que par le passé. Ils les ont diminuées pour les raisons suivantes :
• Les citoyens expriment leur désir d’une facilité d’accès à une grande
variété de biens et de services à moindre coût,
• Ils pensent que les producteurs locaux deviendront plus compétitifs
du fait de la concurrence des entreprises étrangères,
• Ils espèrent que les autres pays ouvriront leurs barrières aux
mouvements internationaux.
La diminution des restrictions permet aux entreprises de profiter des avantages du commerce
international. Mais la libéralisation ne va pas sans inconvénients. En effet, elle suscite parfois
une grande controverse. Cela se voit à travers les mouvements de protestations qui ont lieu
lors des grandes rencontres internationales. Les protestataires réclament souvent plus de
restrictions et de mesures d’accompagnement de la part des gouvernants.

3. Le développement de services de soutien au commerce international

Il y a de plus en plus des dispositifs sophistiqués de soutien aux projets d’internationalisation

des entreprises. Les entreprises et les gouvernements ont développé des institutions qui offrent
aux acteurs du commerce international des services qui leur facilitent beaucoup leurs activités.
Par exemple, les banques ont développé des moyens efficaces de paiement pour les opérations
internationales. Il en est de même pour des institutions gouvernementales comme l’ONAC au
Burkina Faso, les missions économiques, etc. qui apportent une assistance importante aux
entreprises dans leur mission d’internationalisation. Les institutions internationales ont
également développé de mécanismes comme le Cadre Intégré Renforcé pour aider les Pays les
Moins Avancés (PMA) à accéder au commerce international. Ces services de soutien aident
les entreprises à maîtriser et minimiser les risques liés au commerce international.

4. La pression des consommateurs

Grâce aux innovations en matière de transport et de communication, les consommateurs sont

informés des produits ou services disponibles dans d’autres pays. Ils aspirent à plus de
produits, à plus de nouveautés, à une meilleure qualité et une gamme variée de produits. Cela
a amené les entreprises à miser sur la recherche et le développement pour satisfaire cette
demande mondiale.

5. La pression de la concurrence mondiale

La pression de la concurrence étrangère peut décider une entreprise à étendre ses activités au
marché international. En outre, la configuration actuelle du monde est telle que les entreprises
peuvent facilement percevoir les opportunités de ventes étrangères. Et comme la base de la
concurrence n’est plus du tout nationale, les entreprises sont donc obligées d’ouvrir leur œil
sur les marchés étrangers et celles qui échouent à le faire peuvent se trouver confrontées à de
sérieux problèmes.

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 Même si les facteurs cités ci-dessus ont un fort rôle dans l’essor du commerce international,
ils sont loin d’être les seuls qui favorisent la pratique des transactions trans-nationales. On
peut par exemple ajouter aussi la croissance rapide dans le monde en développement pendant
que les marchés des pays développés connaissent une saturation. Cette situation fait de la
mondialisation un impératif stratégique pour les entreprises du monde développé car elles
cherchent à profiter des opportunités qu’offrent sur les marchés émergents.

II. Le commerce international : reflet des évolutions structurelles des économies

La configuration actuelle du commerce international est le reflet des évolutions des

économies. Son développement est en effet lié à l’évolution des systèmes économiques qui
sont passés de plus en plus d’économies planifiées à des économies de marché.

1. L’économie planifiée
Il s’agit d’un système économique où toutes les dimensions des activités économiques (la
politique des prix, les décisions de production) sont déterminées par le gouvernement central
d’un pays. Dans ce système économique, l’Etat joue un rôle prépondérant dans le
fonctionnement de l’économie en détenant et contrôlant presque tous les aspects des activités
économiques. Il fixe les objectifs pour chaque entreprise en termes de quantités de production
et de stratégies de production. Dans ce système économique, l’Etat considère qu’il est plus
qualifié pour décider de l’allocation des ressources plutôt que cela soit fait par les entreprises
elles-mêmes ou par les citoyens. Ce système est encouragé par les défenseurs d’idéologies
comme le communisme et le socialisme. Les exemples les plus illustratifs en matière
d’économie planifiée sont le Vietnam et la Corée du Nord. C’était également le système
économique pratiqué par les pays de l’ex-Union Soviétique et par la Chine. Mais il faut dire
que ce système qui ne favorise pas le commerce international n’est vraiment plus pratiqué de
façon stricte par un pays, pas même par les pays dits communistes.

2. L’économie mixte
Aucune économie n’est en réalité complètement planifiée ou complètement libéralisée. La
plupart des économies sont soumises à un degré plus ou moins élevé de contrôle de l’Etat
pendant que les économies autrefois totalement contrôlées tendent vers le système
d’économie de marché. Les meilleurs exemples en la matière sont le cas des pays de l’ex-
Union soviétique, la Chine et même le Viêtnam. On dits des économies de ces pays qu’elles
sont des économies en transition.
Un autre exemple d’économie mixte est le socialisme de marché dans lequel l’Etat détient
une part importante des moyens de production mais laisse les mécanismes du marché décider
de l’allocation des ressources. Cela du coup pose peu d’obstacles au développement du
commerce international. Le cas de la France est un bon exemple en la matière.
Mais clairement, la tendance est l’orientation vers une plus grande libéralisation. Il y aussi le
capitalisme d’Etat pratiqué par le Japon et le Corée du Sud. Il s’agit d’un système économique
où l’Etat, sans être détenteur de propriétés, essaie d’orienter les investissements dans un sens
ou dans l’autre selon ses intérêts stratégiques.

3. L’économie de marché
Le système de l’économie de marché n’est rien d’autre que le capitalisme. Dans un système
d’économie de marché, les ressources sont détenues et contrôlées par le secteur privé. Le rôle
de l’Etat se limite au contrôle et à la mise en place de réglementations pour assurer les
conditions d’une concurrence saine et juste. Les facteurs clés qui font marcher le capitalisme

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sont la souveraineté du consommateur et la liberté d’opération pour les entreprises sur le
marché. Les prix sont déterminés dans ce cas par l’offre et la demande sur le marché. Il a
connu un grand essor au 19è siècle grâce aux grandes innovations technologiques qui ont
entraînées la concentration des capitaux et la naissance d’entreprises multi nationales. En
outre, le développement des intermédiaires financiers comme les bourses et les banques vont
faciliter le financement du capitalisme et accélérer son développement. Le système capitaliste
défend la libéralisation des économies à travers les déformes économiques dont la
privatisation, la mise en place de systèmes institutionnels et légaux pour la protection de la
propriété privée et la libéralisation du commerce à travers notamment la levée des barrières
aux mouvements des biens et des personnes, ce qui favorise justement la pratique du
commerce international. En fait quand les pays imposent peu de restrictions sur le commerce
international, cela offre plus d’opportunités aux entreprises. Mais il faut dire que le
capitalisme ne signifie pas la levée totale des restrictions. Il arrive que des pays ayant un
système d’économie de marché pratiquent le protectionnisme. Il s’agit de la démarche qui
consiste pour un pays à mettre en place des mesures de protection de son marché national afin
de réaliser des objectifs politiques, sociaux et économiques spécifiques. Ces objectifs peuvent
être entre autres : la protection des emplois, la protection des industries locales, la promotion
de l’industrialisation du pays, la défense de la souveraineté nationale, des mesures de
représailles, etc. Ces mesures de protection peuvent amener des entreprises adapter leurs
stratégies de commerce international. Cependant l’observation montre que les pays coopèrent
de plus en plus pour diminuer les barrières au commerce international dans le cadre de la
construction d’espace économiques régionaux (UEMOA, CEDEAO, UE, ALENA, APEC,
ASEAN, etc.) ou dans le cadre multilatéral avec des institutions comme le General Agreement
on Trade and Tarriffs (GATT) qui est devenu l’Organisation Mondiale du Commerce (OMC).
Ces efforts vont raffermir la mondialisation qui est en réalité le résultat de l’accroissement du
commerce international du fait d’une intégration plus grande du marché mondiale et qui
semble augmenter les opportunités pour les entreprises d’accroître leurs revenus en vendant
partout dans le monde. Elle leur permet également de réduire leurs coûts de production en
produisant dans les pays où les facteurs de production sont les moins chers. Ainsi, on peut
affirmer qu’à court terme, les tendances actuelles indiquent un renforcement du commerce
international.

III. La nouvelle géographie du commerce international

La fin du 20e siècle a vue une grande augmentation du volume des échanges transfrontaliers
en réponse aux évolutions structurelles des économies. De nos jours, les économies ne se
définissent plus vraiment à l’échelle nationale mais au-delà. En effet, la géographie actuelle
du commerce international est marquée par la conclusion d’accords commerciaux bilatéraux,
la construction d’espaces économiques sous-régionaux, régionaux et la mondialisation de plus
en plus poussée du commerce.

1. Les accords bilatéraux

Comme les économies nationales ne se suffisent plus à elles-mêmes, les pays négocient des
accords commerciaux au niveau bilatéral. Un accord commercial bilatéral est un accord
commercial conclu entre deux pays pour faciliter le mouvement des biens et des personnes
entre eux et ainsi accroître le volume des échanges entre ces deux pays.

2. Les espaces économiques régionaux

Les espaces économiques régionaux se construisent sur la base d’accords politiques et
économiques entre pays membres pour faciliter leurs échanges économiques. Un certains

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nombre de facteurs militent en faveur de la construction de tels espaces. Il s’agit de la
proximité géographique, la possibilité de similitudes dans les goûts des consommateurs, et
peut-être même des similitudes historiques.
Il y a quatre principaux types d’espaces économiques régionaux.

− La zone de libre échange. Ici, l’objectif est de supprimer les tarifs douaniers entre pays
membres. Cette suppression se fait le plus souvent par étapes. Mais les Etats maintiennent
chacun son propre tarif extérieur vis-à-vis des pays non membre de la zone de libre
échange.

− L’union douanière. En plus de l’élimination des tarifs douaniers entre les pays membres,
il y a dans l’union douanière la mise en place d’un tarif extérieur commun (TEC).

− Le marché commun. Il à toutes les caractéristiques d’une union douanière et permet en

plus une libre circulation des facteurs de production comme la main-d’oeuvre et les
capitaux. Ici tous les obstacles tarifaires et non tarifaires sont supprimés (normes, quotas,
etc.) Cela signifie que les hommes au sein d’un marché commun ont la liberté de s’établir
là où ils le désirent pour travailler et ne doivent, en principe, souffrir d’aucune restriction
pour cela. Par contre, quand il ne s’agit pas d’un marché commun, les travailleurs doivent
au préalable faire une demande de visa d’entrée et ensuite d’un visa de travail pour
pouvoir travailler dans le pays d’accueil et cela peut être difficile à obtenir.

− L’intégration économique. Dans un espace économique intégré, les pays membres

réalisent ensemble une plus grande harmonisation sociale et économique, en adoptant des
règles économiques communes, notamment dans les domaines fiscal et monétaire. Ici, la
coopération économique est doublée d’une vraie coopération politique. On assiste au sein
d’une espace économique intégré à la perte de la souveraineté des pays membres sur
certaines questions au profit des instances communes. Pour le moment, aucune région n’a
vraiment atteint une intégration économique complète, même si l’UE semble proche de
cela.

3. Les zones d’échange préférentielles

Cela concerne des accords entre différents blocs régionaux ou entre un bloc régional et un
pays tiers levant des obstacles au commerce de certains produits. C’est le cas des APE entre
les pays ACP et l’UE ou entre les pays africains et les Etats-Unis dans le cadre de l’AGOA
(Africa Growth Opportunity Act). Ce sont essentiellement des accords préférentiels.

4. Les Cartels de matières premières

Les cartels sont des accords conclus entre producteurs de matières premières pour atteindre
une plus grande stabilisation des prix sur le marché international. On a par exemple l’OPEP,
l’Union des pays exportateur de banane, l’Organisation international du cacao, etc.

5. Le multilatéralisme

La mondialisation est la tendance qui veut que l’économie mondiale fonctionne de façon
beaucoup plus intégrée. Elle est caractérisée par la disparition progressive des économies
nationales au profit d’une économie globale unifiée. Elle est portée par les grands groupes
multinationaux et favorisée par la suppression des barrières au commerce international, la

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libre circulation des capitaux, le développement des transports et leur faible coût, le
développement des moyens de communication, notamment la communication électronique.
La mondialisation a deux principales implications du point de vue du commerce : la
mondialisation des marchés et la mondialisation de la production. Elle est favorisée par le
cadre institutionnel mondial qui a été mis en place après la deuxième guerre mondiale.

Chapitre II : Importance du commerce international

Dans ce chapitre, nous allons identifier d’une part ce qui peut amener une entreprise à faire du
commerce international et d’autre part définir ses différentes modes d’opération.

I. Les raisons du commerce international

Dans un monde de plus en plus global, l’importance du commerce international n’est plus du
tout à démontrer. L’internationalisation de l’entreprise s’explique par la recherche de la
combinaison de tous les avantages possibles liés aux pays, aux firmes et aux modes de
pénétration. Il y a trois objectifs opérationnels possibles qui peuvent amener une entreprise à
s’engager dans la pratique du commerce international. Ces objectifs sont : l’augmentation des
ventes, l’acquisition de ressources et la diversification des risques opérationnels.

1. L’augmentation des ventes

Les ventes d’une entreprise dépendent de deux facteurs majeurs : l’intérêt des
consommateurs pour les produits ou services d’une part et la volonté des consommateurs et
leur capacité d’achat d’autre part. Le nombre de consommateurs et leur pouvoir d’achat sont
plus élevés au niveau mondial qu’au niveau de pays singulier. De ce fait, les entreprises
peuvent accroître le marché potentiel pour leurs produits en s’engageant dans la pratique du
commerce international.
En effet, plus de ventes signifie plus de profits, si l’on part du principe que chaque unité
vendue a la même marge bénéficiaire. Ainsi, l’accroissement des ventes est l’une des
motivations majeures qui décident les entreprises à vouloir faire du commerce international.
De nombreuses larges entreprises multinationales tirent plus de la moitié de leurs ventes à
l’international, c’est-à-dire en dehors de leur marché domestique. Cependant, cette tendance
ne concerne pas que les grandes multinationales. Il y a également de petites et moyennes
entreprises qui réalisent l’essentiel de leurs ventes à l’international. En effet, beaucoup de
PME vendent des composants aux larges entreprises qui à leur tour les intègrent dans leurs
produits finis vendus sur le marché international.

2. Acquisition des ressources

Les entreprises de production ou de distribution recherchent des produits, des services et

composants produits à l’étranger. Elles recherchent aussi les capitaux étrangers, les
technologies et les informations qu’elles ne peuvent pas nécessairement avoir au niveau
domestique. Parfois elles le font aussi dans un souci de réduction des coûts quand sur le
marché international elles ont la possibilité d’avoir accès aux mêmes services, produits,
technologies ou informations à un moindre coût par rapport aux coûts sur le marché local.
Cela se fait surtout dans le cadre de la mondialisation de la production. L’acquisition de
ressources à l’étranger peut se faire suite à l’indisponibilité des dites ressources au niveau
local. En effet, il arrive qu’une entreprise cherche à acquérir quelque chose pas tout de suite

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 disponible sur le marché domestique. En outre, l’acquisition de ressources à l’international
peut permettre à une entreprise d’améliorer la qualité de ses produits et de se différentier de
ses concurrents et ainsi améliorer potentiellement ses parts de marché et ses profits. Même si
une entreprise peut initialement utiliser les ressources domestiques pour étendre ses activités
au niveau transnational, une fois les opérations bien en place, les ressources étrangères telles
que les capitaux ou l’expertise, peuvent lui servir à améliorer les opérations domestiques et la
rendre de ce fait plus compétitive.

3. Diversification du risque

Pour minimiser les fluctuations dans les ventes et dans les profits, les entreprises peuvent
s’engager dans le commerce international pour profiter de différence dans la variation des
cycles économiques dans différents pays. L’internationalisation de l’activité d’une entreprise
permet de repartir des risques de marché. En effet, les ventes d’une entreprise ou de certains
produits ou services ne suivent pas le même comportement dans tous les pays à la fois.
Pendant qu’à un moment donné certains pays connaissent une récession, d’autres peuvent à ce
moment précis connaître une forte croissance. Les ventes décroissent ou accroissent plus
lentement dans un pays en récession et accroissent plus rapidement dans un pays en expansion
économique. En réalisant des ventes du même produit ou composant dans plusieurs pays, les
entreprises peuvent ainsi être en mesure d’éviter l’impact total des mouvements des prix ou
toute rupture brutale dans un pays donné. En claire, le commerce international dans ce sens
apparaît comme un moyen de diversification et donc de gestion du risque.

4. Les raisons de gestion de la concurrence

Beaucoup d’entreprises entreprennent de faire le commerce international pour des raisons
défensives. Dans ce cas de figure, l’objectif est de contrer les avantages compétitifs que les
concurrents pourraient éventuellement avoir sur les marchés étrangers, qui en retour
pourraient leur donner un avantage compétitif particulier sur le marché local. Supposons
qu’une entreprise A soit une entreprise concurrente d’une entreprise B sur leur marché
domestique. L’entreprise A peut craindre que l’entreprise B ne génère de large profits sur des
marchés étrangers si elle y opère toute seule. Si tel devait être le cas, l’entreprise B pourrait
alors utiliser les profits réalisés à l’international de divers manières (publicité additionnelle,
développement ou amélioration de produits, dumping) pour améliorer sa position compétitive
sur le marché domestique. Alors quand l’entreprise A, concurrente de l’entreprise B,
entrevoit une telle éventualité, l’entreprise B peut alors tout de suit s’engager aussi sur le
marché étranger en question au même titre que l’entreprise A pour prévenir empêcher son
concurrent d’obtenir un quelconque avantage compétitif à l’international. Là aussi, le recours
au commerce international apparaît comme une sorte de stratégie de gestion de risques
opérationnels, précisément concurrentiel.

II. Les modes du commerce international

Après qu’une entreprise privée ou un gouvernement décide de faire du commerce

international, il ou elle doit choisir le mode d’opération en fonction de considérations comme
le niveau d’engagement financier et le degré de contrôle.

1. Les exportations

a. L’exportation directe

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L’entreprise peut choisir l’exportation autonome avec la possibilité d’un engagement
croissant sur le marché étranger : exportation directe sans relais, présence par représentants
salariés expatriés, établissement d’une succursale sans personnalité juridique propre et
établissement d’une filiale de commercialisation.

b. L’exportation indirecte

L’exportation indirecte consiste pour une entreprise à choisir de déléguer la

commercialisation de ses produits dans le pays destinataire ou à sous-traiter son activité
exportatrice auprès d’établissements spécialisés. Le problème est alors d’identifier le bon
agent sur le plan commercial et financier.

c. Le transfert de savoir-faire
Le transfert de savoir-faire concerne les exportations de services. C’est une exportation qui
consiste pour des entreprises à autoriser d’autres entreprises, dans le cadre de contrats, à
utiliser leurs actifs comme les marques déposées, les patentes, l’expertise. Elles reçoivent en
retour des royalties. Le transfert de savoir-faire peut prendre plusieurs formes dont les
contrats de franchise de distribution, les contrats de licence de savoir-faire, les contrats de
licence de brevet, etc.

2. Les investissements

Les investissements étrangers signifient la détention de propriétés étrangères en échange d’un

bénéfice financier comme les intérêts et les dividendes. Les investissements étrangers peuvent
prendre deux formes : les investissements directs et les investissements de portefeuilles.

a. Les investissements directs

Un investissement direct est un investissement qui donne à l’investisseur la possibilité de

contrôler sous une forme ou une autre une entreprise étrangère. Ce genre d’investissements
est encore connu sous le nom d’investissements directs étrangers ou Foreign Direct
Investment (FDI) en anglais. C’est donc le fait pour une entreprise de détenir les actions
d’autres entreprises et de les contrôler. Selon l’OMC, « les investissements directs étrangers
ont lieu lorsqu’un investisseur d’un pays (le pays émetteur) acquiert un actif dans un autre
pays (le pays récepteur) dans l’intention d’administrer cet actif. » (OMC, 1996).

Selon le FMI, un IDE est “The acquisition of at least ten percent of the ordinary shares or
voting power in a public or private enterprise by nonresident investors. Direct investment
involves a lasting interest in the management of an enterprise and includes reinvestment of
profits”.
Quand on parle de contrôle, cela ne signifie pas nécessairement la détention à 100% ou même
à 50% de l’entreprise en question. Si une firme détient une minorité d’actions et le reste des
actions est dispersé, elle peut se retrouver ainsi en position d’actionnaire majoritaire et
personne d’autre ne peut contester son contrôle effectif de ladite entreprise. Quand deux ou
plusieurs entreprises partagent la propriété d’une entreprise, l’opération est appelée une "joint
venture". Quand c’est un gouvernement qui se joint à une entreprise privée pour effectuer un
investissement, l’opération est appelée une "mixed venture"
Des entreprises peuvent choisir les investissements directs étrangers comme un moyen
d’accès à certaines ressources ou pour pénétrer sur un marché étranger. Les investissements se

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font dans tous les secteurs économiques : le secteur minier, l’agriculture, la production de
produits ou composants, la distribution, les services, etc. Les investissements directs étrangers
ne sont pas seulement le fait de grands groupes internationaux. Ils intéressent aussi les
entreprises de moyenne ou petite taille. Par exemple quand celles-ci maintiennent des locaux
à l’étranger à usage de bureaux pour mieux gérer leurs opérations d’importation et
d’exportation, cela n’est rien d’autre qu’un investissement direct étranger, notamment dans le
domaine immobilier. Cependant, parce que les grandes entreprises ont tendance à avoir
d’importantes infrastructures et opèrent dans plusieurs pays, forcement la valeur de leurs
investissements directs étrangers est plus élevée et cela donne plutôt l’impression qu’elles
sont les seules qui font ce genre d’investissements.

b. Les investissements de portefeuille étrangers

Un investissement de portefeuille à l’étranger est un investissement qui ne vise pas

nécessairement à prendre le contrôle de l’entreprise étrangère. Ce genre d’investissements
peut se faire sous deux principales formes possibles : l’achat d’actions (portefeuille de valeurs
mobilières) ou la concession de prêt à une entreprise étrangère ou à un gouvernement
étranger (portefeuilles obligataires, prêts bancaires).
Les portefeuilles d’investissements étrangers sont importants pour la plupart des entreprises
qui ont des opérations internationales extensives. Les entreprises les utilisent pour des
bénéfices financiers à court terme. Les responsables financiers des entreprises transfèrent
couramment les fonds de leurs entreprises dans différents pays pour engranger des bénéfices
sur des investissements à court terme tout en réalisant par la même occasion la réduction du
risque financier par la diversification des titres détenus.

En somme, selon l’OMC, « la dimension managériale est ce qui distingue les IDE des
investissements de portefeuille, les bons et autres investissements. »

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Chapitre III : Le choix des marchés extérieurs

Le Choix des marchés étrangers est essentiel à la réussite de l’entreprise qui engage dans les
opérations de commerce international. Dans le contexte de la libéralisation, plusieurs zones du
monde semblent intéressantes à conquérir pour les entreprises, mais il convient de prioriser
les efforts de conquête de marchés internationaux car les entreprises n’ont pas toujours les
moyens humains et financiers suffisants pour exploiter toutes les opportunités qui existent sur
le marché international. La question pour les entreprises est donc de savoir quels sont les
marchés à développer en priorité ? En effet engager les ressources humaines, techniques et
financières sur un marché pourrait signifier laisser tomber d’autres marchés. De ce fait, les
dirigeants d’entreprises doivent être précautionneux dans leur choix de marché. Ils doivent
effectuer les meilleurs choix possibles pour l’intérêt de leurs entreprises. Le choix de tel ou tel
pays pour exporter les produits de l’entreprise ou même pour s’y implanter doit être orienté
par une volonté stratégique. Faute de quoi, il y a risque faire de mauvais choix ou de tomber
dans la dispersion et l’insuffisance des moyens pour pérenniser ses opérations internationales.
Les choix concernent les marchés à servir et les lieux de production. Ces deux choix peuvent
être plus ou moins liés. Il n’y a pas à proprement parlé de théorie de sélection de marché ou
de site de production. Mais l’entreprise peut commencer par se demander : « Où peut-on
vendre nos produits actuels ? » puis « Quels produits peut-on développer pour augmenter nos
ventes sur un marché ? ». L’entreprise doit faire une analyse des alternatives sur la base
d’une variété de facteurs pour mesurer les opportunités et le risque associé. Chaque option
doit être scrutée sous les dimensions de l’augmentation des ventes ou de la réduction des
coûts de production.

I. Etapes dans le processus de choix

Le choix des marchés doit pour ce faire être méthodique et rationnel. Il peut se faire en
suivant les étapes suivantes :
1. Définir clairement les objectifs de l’entreprise (court, moyen et long terme) :
asseoir sa position sur une zone, changer de positionnement, développer le
chiffre d’affaires, réduire les coûts de production, etc.
2. Etablir une courte liste de pays pouvant répondre aux objectifs de l’entreprise à
la suite d’une étude préliminaire
3. Recueillir les informations pertinentes sur les pays pour une étude de marché :
déterminer les informations recherchées et leurs sources, collecter les
informations (secondaires et primaires) plus approfondies
4. Analyser les données collectés et interpréter les résultats, présenter les
conclusions de l’étude
5. Classer les pays et faire la sélection finale

II. Recueil d’informations

Le commerce international est sans conteste une excellence sources d’amélioration de revenus
pour toute entreprise. Mais se lancer à l’assaut du marché international peut conduire à des
désillusions terribles surtout si l’entreprise ne s’y prépare pas suffisamment car les marchés
internationaux sont assez complexes et donc difficiles à maîtriser. Parmi les causes d’échecs,
il y a la mauvaise analyse du marché, la mauvaise compréhension des conditions de
compétitivité d’un marché étranger, l’incapacité à adapter l’offre aux besoins exprimés, etc.

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Pour éviter de connaître une situation de désillusion, il convient pour l’entreprise qui souhaite
se lancer dans la pratique du commerce international, de collecter et traiter le maximum
d’information sur les marchés étrangers sur lesquels elle souhaite se lancer. L’étude de
marché n’est pas spécifique du point de vue des outils employés. Ce sont les spécificités du
cadre des activités internationales et des compétences nécessaires qui reflètent la dimension
internationale (largeur du champ des études internationales, diversité des environnements et la
sophistication des études internationales). Elle se construit principalement sur l’analyse des
consommateurs et des concurrents ainsi que de tous les acteurs influents (distributeurs,
conseillers, prescripteurs, décideurs, etc.) du marché pour pouvoir comprendre son
environnement, faire des jugements stratégiques et comprendre ses dynamiques.

L’étude de marché concerne à la fois l’analyse du microenvironnement et l’analyse du macro

environnement de l’entreprise. En analysant la structure et la dynamique du ou des marchés
sur lequel ou lesquels leur entreprise souhaite opérer, les responsables peuvent préparer des
stratégies de marketing adaptées aux conditions de ce ou ces marchés.

L’étude soit permettre de répondre à un certain nombre de questions entre autres :

1. Quelles possibilités d’affaires ?

Dans chaque pays les possibilités sont conditionnées d’une part par le pouvoir d’achat et
l’environnement socioculturel. Pour l’évaluation des possibilités d’affaires on pourra
s’intéresser aux informations suivantes : la taille de la population, certaines caractéristiques
démographiques (répartition par âge, sexes, etc.), l’IDH (Indicateur de Développement
Humain), PIB/habitant,

2. Quelle concurrence ?
Pour répondre à cette question, l’entreprise pourra récolter des informations relatives aux
entreprises qui interviennent dans le pays dans votre secteur d’activité, leur positionnement
leurs chiffres d’affaires, leurs part de marché, leur politiques marketing,

III.Critères de sélection

Les opportunités sont évaluées en faisant la différence entre les revenus prévisionnels et les
coûts prévisionnels. Beaucoup de variables peuvent être utilisé à cet effet, mais les plus
important sont : l’attractivité du marché, l’accessibilité du marché, la disponibilité des
ressources, les coûts, et la sécurité des transactions et des investissements.

1. L’attractivité du marché
Le potentiel et la rentabilité du marché sont certainement les plus importantes variables
observés par les managers dans leur sélection des marchés étrangers. Dans une logique
d’entreprise, l’intérêt stratégique d’un marché étranger est directement lié à l’opportunité de
profit à court, moyen et long terme qu’il représente. Tout le problème reste de trouver une
information de qualité permettant d’évaluer correctement les pays évalués. L’autre problème
pour l’entreprise est de s’assurer de pouvoir capter des parts sur le marché identifié. Cela
implique une analyse interne et une appréciation de la position concurrentielle

2. L’accessibilité du marché.
L’une des préoccupations des dirigeants d’entreprise d’éviter des complications inutiles. Ils
préfèrent choisir des pays où les opérations seront les plus faciles. Ainsi, ils sont attirés par la

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proximité géographique, le partage de la même langue, la similarité des conditions du marché.
Le souci est alors de minimiser la « distance d’affaires » entre le pays d’origine et le pays
d’accueil (géographique, culturelle, juridique, économique, douanière, fiscale, etc.)

Il n’est évidemment pas besoin de rappeler la nécessité pour l’entreprise de faire le choix en
tenant compte de sa capacité à se développer sur les marchés visés. D’ailleurs la première
action à mener est de faire un diagnostique interne pour s’assurer qu’elle remplit de façon
durable les conditions de réussite sur le marché étranger.

3. La sécurité des transactions et des investissements

Il s’agit ici d’évaluer tous les risques liés aux pays visé, mesurer la qualité des institutions et
la garantie de protection de la propriété privée, la stabilité du gouvernement et du régime, au
change-dévaluation, l’inconvertibilité de la monnaie du pays visé,

4. Disponibilité et coût des facteurs de production:

On s’intéressera aux informations relatives aux ressources humaines qualifiées, la
disponibilité et le coût des matières premières et capitaux. Ce point est surtout pertinent dans
le cas où l’entreprise cherche à établir à l’étranger des moyens de production pour servir ledit
marché et pour servir d’autres marchés.

IV.Les outils de choix

Une fois les informations nécessaires collectées sur les pays, il importe de comparer les pays
selon des outils tels que la matrice de comparaison pondérée
La Matrice de comparaison vise à permettre une comparaison objective entre pays. La
construction de la matrice se fonde sur des informations pertinentes, complètes et de qualité
d’une part et de savoir hiérarchiser les critères de sélection de sorte à leur attribuer des
coefficients de pondération reflétant leur importance.
La contrainte principale à une comparaison poussée avant tout choix de marché extérieur est
liée principalement aux facteurs de coût, de temps et de difficultés de comparabilité des
informations.

13
 Chapitre III : Les incoterms

I. Présentation des incoterms

La répartition des frais et risques liés au transport de la marchandise dans le commerce

international est une source de conflit potentiel. Pour éviter toute incompréhension sur les
termes de l’accord, le contrat de vente doit se référer à un langage codifié, notamment les
incoterms. Le mot incoterms est un acronyme qui vient d’International Commercial Terms.
Il correspond à CIV ou conditions internationales de vente en français. Les incoterms ont
été définis par la chambre de commerce internationale pour mettre en place des règles
internationales homogènes pour l’interprétation des formules contractuelles utilisées surtout
dans les contrats de commerce international. Leur dernière version date de 2000. Ils
définissent de façon uniforme les points de transfert de frais (douanes et assurances) et les
points de transfert des risques (à partir de quel lieu l’acheteur est responsable des risques
encourus par la marchandise). Ils stipulent en outre, avec précision, les documents qui sont
dus par le vendeur à l’acheteur (données informatiques par exemple). En effet, chaque
incoterm recouvre une série d’obligations pour le vendeur et pour l’acheteur dans toute
situation de commerce international. On peut donc savoir qui, de l'acheteur ou du vendeur,
devra prendre en charge et à ses risques les prestations logistiques comme le chargement, le
transport, les assurances et la livraison.

Les incoterms sont au nombre de 13. Ils sont répertoriés en quatre catégories en fonction du
mode de transport. Ils permettent de minimiser le risque de complications juridiques et de
malentendus dans les opérations de commerce international. Ils déterminent la responsabilité
de chacun à l'avance, ce qui permet de limiter potentiellement les litiges et les risques. Leur
intérêt réside dans le fait qu'ils représentent un langage commun aux acheteurs et aux
vendeurs, en leur permettant de répartir clairement les obligations, les coûts et les risques sur
les marchandises de leur acheminement jusqu'à leur livraison.

Le champ d’application des incoterms se limite principalement à la livraison de marchandises

mobiles, concrètes, dont la vente est effectivement conclue. En sus, ils ne sont valables que
s’ils ont été expressément convenus et clairement mentionnés dans un contrat de vente, dans
une offre, dans une commande, dans une confirmation d’ordre, etc.
Les avantages des Incoterms :
• L’uniformité (universellement reconnus)
• La précision
• La concision

Limite : ne précise pas le moment du transfert de propriété entre l’acheteur et le vendeur.

Les 13 Incoterms:

• Group E - Departure
o EXW : (Ex Works) : Cet incoterm multimodal qui dispose que le vendeur met
la marchandise à la disposition de l’acheteur au sein de son établissement
(atelier, usine, entrepôt, etc.). L’acheteur supporte donc tous les frais et risques
inhérents à l’acheminement des marchandises de l’établissement du vendeur à

14
 la destination souhaitée. Le vendeur ne s’occupe que de l’emballage. Les PME
ne disposant que de peu de moyen et n’ayant pas d’expérience de logistique
internationale ont intérêt à négocier une transaction en EXW, surtout si
l’acheteur dispose de moyens permettant de limiter les coûts logistiques.

• Group F - Main Carriage Unpaid:

o FCA: (Free Carrier): Incoterm multimodal. Le vendeur doit livrer la
marchandise au transporteur désigné par l’acheteur au point convenu et ce
après l’avoir dédouanée à l’exportation. L’acheteur choisit le mode de
transport et le transporteur. Il paie le transport principal. Le transfert des frais
et risques du vendeur à l’acheteur interviennent au moment où le transporteur
prend en charge la marchandise.

o FAS: (Free Alongside Ship): Incoterm maritime. Dans le cadre de cet

incoterm, le vendeur ne remplit son obligation de livraison que quand la
marchandise a été placée le long du navire, sur le quai au port
d’embarquement convenu. L’acheteur doit supporter tous les frais et risques de
perte ainsi que de dommage que peut courir la marchandise. FAS impose au
vendeur l’obligation de dédouaner la marchandise à l’exportation.

o FOB: (Free On Board): Incoterm maritime. Cet incoterm dispose que le

vendeur ne rempli son obligation que quand la marchandise est placée à bord
du navire au port d’embarquement désigné. Le vendeur dédouane lui-même la
marchandise à l’exportation. Par contre, l’acheteur choisit le navire et paie le
fret maritime. Pour ce qui est du transfert des frais et des risques, il intervient
une fois la marchandise placée sur le bateau. Concrètement, il n’y a que
quelques d’écart avec un FAS. Cependant, il faut considérer l’importance de
ces quelques mètres dans la mesure où les problèmes de casse, vol,
détournement sont nombreux dans certains ports.

• Group C - Main Carriage Paid:

o CFR : (Cost and Freight) : Cet incoterm maritime stipule que le vendeur doit
choisir le navire et payer les frais et le fret nécessaires pour acheminer la
marchandise au port de destination désigné. Les formalités d’exportation sont à
la charge du vendeur. Tous comme dans le cas du FOB, le transfert des frais et
des risques intervient une fois la marchandise sur le bateau. Même si c’est le
transport principal est au frais du vendeur, c’est à l’acheteur d’assurer les
marchandises.
o
o CIF : (Cost, Insurance and Freight) : Dans le cadre de cet incoterm maritime
le vendeur a les mêmes obligations qu’en CFR mais il doit en plus fournir une
assurance maritime contre le risque de perte ou de dommage de la marchandise
au cours du transport.
o
o CPT : (Carriage Paid To) : Il s’agit d’un Incoterm multimodal. Le vendeur
choisit le mode de transport et paie pour le transport de la marchandise jusqu’à

15
 la destination convenue. Il dédouane la marchandise à l’exportation. Quand la
marchandise est remise au transporteur principal, les risques sont alors
transférés du vendeur à l’acheteur.

o CIP : (Carriage and Insurance Paid) : Cet incoterm multimodal confère les
mêmes obligations au vendeur qu’en CPT, mais il doit en plus fournir une
assurance contre le risque de perte ou de dommage que peut courir la
marchandise au cours du transport.

• Group D - Delivered:
o DAF : (Delivered At Frontier) : C’est le seul Incoterm routier. Le vendeur a
rempli son obligation de livraison quand la marchandise a été livrée, dédouanée à
l’exportation, au lieu convenu à la frontière, mais avant la frontière du pays
adjacent, sur le véhicule de transport d’approche non déchargé. Le transfert des
frais et risques se fait au passage de la frontière.
o
o DES: (Delivered Ex Ship): Incoterm maritime. Le vendeur a rempli son
obligation de livraison, quand la marchandise, non dédouanée à l’importation,
est mise à la disposition de l’acheteur à bord du navire au port de destination
convenu. Le vendeur supporte tous les frais et risques inhérents à
l’acheminement de la marchandise jusqu’au port de destination convenu.
o
o DEQ: (Delivered Ex Quay): Incoterm maritime. Le vendeur a rempli son
obligation de livraison quand il met la marchandise, non dédouanée à
l’importation, à la disposition de l’acheteur sur le quai, au port de destination
convenu. L’acheteur dédouane la marchandise à l’importation. Le transfert des
frais et risques se fait quand la marchandise est sur le quai du port convenu.
o
o DDU : (Delivered Duty Unpaid) : Dans le cadre de Incoterm multimodal, le
vendeur livre la marchandise à l’acheteur, non dédouanée à l’importation, et
non déchargée à l’arrivée de tout véhicule de transport, au lieu de destination
convenu. L’acheteur s’occupe, à ses risques et frais, de l’accomplissement des
formalités douanières d’importation et du paiement des droits et taxes
d’importation.

o DDP : (Delivered Duty Paid) : Dans le cadre de ce Incoterm multimodal, le

vendeur fait tout, y compris le dédouanement à l’importation et le paiement des
droits et taxes de douane dus à l’importation. Le transfert des frais et risques se
fait à la livraison chez l’acheteur. Celui-ci se charge alors du déchargement et
gère les risques y relatifs.

Tableaux récapitulatifs des incoterms

Le transport maritime

FOB : Free On Board (franco bord) VD CIF: Cost Insurance and Freight

16
 (coût assurance et fret) VD
FAS: Free Alongside Ship DES : Delivered Ex Ship

(franco le long du navire) VD (rendu ex-ship) VA

CFR : Cost and Freight DEQ : Delivered Ex Quay

(coût et fret) VD (rendu à quai) VA

Le transport omni modal

EXW : Ex Works CIP : Carriage and Insurance

(à l’usine) VD (port payé assurance comprise) VD

FCA : Free Carrier DDU : Delivered Duty Unpaid

(franco transporteur) VD (rendu droits non acquités) VA

CPT : Carriage Paid To DDP : Delivered Duty Paid

(port payé jusqu’à) VD (rendu droits acquittés) VA

Le transport terrestre

DAF : Delivered At Frontier

(rendu frontière)

II. Le choix des incoterms

Le choix des incoterms résulte de la négociation entre les intéressés. Mais il dépend aussi de
facteurs extérieurs (habitudes du marché, pratique des entreprises concurrentes) et de la
capacité de l’entreprise à mettre en œuvre une politique logistique pour en faire un facteur
compétitif. Ce qu’il convient de retenir, c’est que le choix des incoterms a des implications
juridiques en termes d’obligations pour le vendeur et pour l’acheteur. Aussi, ce choix doit-il
être fait avec beaucoup de précautions.

1. Incoterms et politique commerciale

Les incoterms des groupes E, F et C libèrent le vendeur de toute obligation dans le pays
d’expédition. Ils sont de ce fait dits incoterms de vente départ. La vente départ laisse les
risques du transport principal à l’acheteur.

17
Groupe E EXW : obligation minimale du vendeur, le transfert des risques et des frais a lieu
dans les locaux du vendeur
Groupe F FCA, FOB, FAS : la remise au transporteur met fin aux obligations du vendeur
Groupe C CFR, CIF, CPT, CIP : le vendeur paie dans tous les cas le transport, quelquefois
l’assurance

Les incoterms de vente départ (VD) sont retenus dans les contrats quand l’exportateur,
c’est-à-dire le vendeur, n’est pas en mesure de proposer une offre plus complète au client dans
des conditions de prix et de sécurité satisfaisantes.

Le groupe D par contre, ne libère le vendeur de ses obligations que lorsque les marchandises
arrivent à destination. Cela lui laisse les charges et les risques liés au transport. C’est pourquoi
ils sont appelé incoterms ventes à l’arrivée. La vente à l’arrivée laisse les risques du transport
principal au vendeur.

A travers les incoterms, le vendeur décharge l’acheteur d’un certain nombre d’obligations et
de risques ce qui du coup peut constituer un excellent argument de vente. Cela lui pose a
priori peu de problèmes d’autant plus qu’il est le plus souvent en meilleure position que
l’acheteur pour rechercher des solutions de transport optimales. Il lui arrive même parfois
d’avoir une maîtrise complète des opérations de distribution.

Cependant, il faut noter que quelque soit le point de transfert de frais, entre un acheteur et un
vendeur, c’est toujours l’acheteur qui supporte de façon directe ou indirecte la totalité des
frais. Même si le vendeur s’encharge, il répercutera certainement cela sur le prix de vente de
sorte qu’au final c’est l’acheteur qui paie.

2. Incoterms, opérations de déchargement et formalité douanières

Les incoterms ont été révisés en 2000. Cette révision a principalement réglé des problèmes
récurrents liés aux opérations de chargement/déchargement et de dédouanement. Le principe
selon lequel celui qui contrôle les équipements au lieu convenu assurera le chargement
ou le déchargement a induit des changements. Les principales nouveautés des incoterms
2000 par rapport aux incoterms 1990 sont les suivantes :

Les deux derniers incoterms de la famille D que sont le DDU : Delivered Duty Unpaid (à
destination finale mais avant le dédouanement import) et le DDP : Delivered Duty Paid (à
destination finale, dédouanement import effectué) ont fait l’objet de précisions et d’une
modification importante concernant l’allocation des frais de déchargement dans la révision
2000. L’incoterm DDP reste certes inchangé dans ses aspects du dédouanement et du
paiement des droits et taxes d’arrivées, mais il permet désormais au vendeur comme
l’incoterm DDU de livrer la marchandise dans les locaux de l’acheteur sans déchargement. En
clair, la révision de ces incoterms permet de mettre une marchandise à la disposition de
l’acheteur avant déchargement ce qui fait que les frais de déchargement sont transférés à
celui-ci. Cela est en réalité de l’ordre de la logique d’autant que cette opération se passe dans
un endroit que le vendeur maîtrise peu.

L’incoterm FCA (Free Carrier) a également été révisé pour mettre à la charge du vendeur les
opérations de chargement en cas de pré-transport.

18
 L’incoterm (Free Alongside Ship) a quand à lui subi un important remaniement en ce qui
concerne les obligations de dédouanement export. Ces charges sont désormais transférées au
vendeur beaucoup mieux placé que son client pour assurer de telles formalités.

Dans le même ordre d’idée, l’incoterm DEQ (Delivered Ex Quay) exige dans sa version
révisée 2000 que l’acheteur dédouane la marchandise à l’importation et assure les formalités
douanières requises. Dans le cadre du DEQ, la livraison se limite à quai et les frais de
déchargement ou de manutention à l’arrivée ainsi que les risques afférents sont à la charge de
l’acheteur. Si l’acheteur veut confier des prestations ultérieures comme la mise en entrepôt au
vendeur, il doit alors choisir les incoterms DDU ou DDP.

Enfin, il faut signaler que l’incoterm EXW reste un incoterm minimaliste pour le vendeur
puisque celui-ci n’assure aucune formalité de douane à l’export et que le chargement, sauf
accord contraire express, reste entièrement à la charge de l’acheteur. Il est donc de l’intérêt de
l’acheteur de chercher à vérifier qu’il sera bien en mesure d’assurer ces opérations. Si tel n’est
pas le cas, il aura plutôt intérêt à choisir un incoterm FCA lui assurant le dédouanement
export et le changement par le vendeur.

3. Incoterm et assurance

Il est toujours de l’intérêt de l’acheteur, dans une vente départ, de vérifier que la marchandise
est bien garantie surtout lorsqu’il ne souscrit pas lui-même l’assurance. Le vendeur qui ne
support pas le risque de perte ou d’avarie de la marchandise n’a qu’une obligation minimale
en matière d’assurance (CIP/CIF). Ainsi, l’acheteur qui désire être couvert pour des risques
particuliers doit en faire la demande expresse au vendeur (par exemple CIF + risques de
guerre). Dans tous les cas où le vendeur paie l’assurance, il fournit le certificat à l’acheteur.

III. Les limites des incoterms

Les incoterms ont des limites. D’abord, leur usage est facultatif. Pour ce faire les parties
doivent clairement y faire référence dans les contrats de vente tout en ancrant les obligations
sur un lieu géographique précis. Le second problème est que des variantes des incoterms
peuvent être utilisées et porter à confusion. La troisième limite est liée au fait que l’incoterm
ne règle pas le problème du transfert de propriété de la marchandise. Enfin, la pratique des
ports ou de certaines professions développe des usages particuliers qui donnent lieu à des
dispositions contractuelles expresses prévalant sur la définition des incoterms.

19
 Chapitre IV : Les transports internationaux

Qui dit commerce international dit mouvement des biens et des personnes. Il s’agit de la
logistique internationale. La maîtrise de la logistique internationale joue un important rôle
dans la compétitivité d’une entreprise dans le commerce international. Aussi, chaque
entreprise doit avoir une politique logistique appropriée et organiser sa logistique de tel sort
que les coûts puissent être minimisés.

I. Les modes du transport

Les entreprises qui pratiquent le commerce international ont le choix entre plusieurs modes de
transport dans l’organisation de leur service logistique. Les principaux modes de transport
sont le transport maritime, le transport aérien, le transport routier, le transport ferroviaire, le
transport fluvial et le transport postal. Chaque mode de transport présente des avantages et des
inconvénients qui peuvent être déterminants dans le choix de la solution transport. Différents
modes peuvent être utilisés simultanément par une entreprise pour sa logistique internationale.
On parle alors de transport omni modal ou transport multimodal. Pour le choix du mode de
transport, les entreprises doivent faire une analyse de toutes les alternatives possibles et de
leur coût. Il faut préciser que l’analyse des coûts ne doit pas se limiter à la prise en compte du
prix du fret seul. Des aspects comme le temps d’immobilisation de la marchandise, les coûts
de pré- et de post-acheminement, les frais d’emballage, les délais de livraison doivent être
également pris en compte pour l’analyse des alternatives.

Le tableau ci-dessous est une présentation synthétique des modes de

transport les plus utilisés.

Mode de transport Avantages Inconvénients Documents

-Taux de fret -Délais importants. Connaissement

avantageux sur maritime
Transport maritime certaines -Encombrement
destinations. portuaire de certaines
zones.
-Possibilités de
stockage dans les -Ruptures de charge
zones portuaires. et manutention
source d’avaries.
-Tous les points du
globe peuvent être -Assurance plus
desservis élevée et emballage

20
 -adapté à tous les plus onéreux.
types de
marchandises à -Pré- et post-
transporter sur de acheminement
longue distances parfois élevés du fait
de l’éloignement des
ports

Lettre de transport
aérien
Transport aérien -Rapidité, sécurité -Prix élevé qui
pour la marchandise proscrits l’envoi de
(manutention marchandises denses
horizontale). ou de faible valeur.

-Emballage peu -Capacité limitée.

coûteux.
-Interdit à certains
-convient aux produits dangereux.
marchandises fragiles
ou périssables. -Pré- et post-
acheminement
parfois élevés du fait
de l’éloignement des
aéroports.

Lettre de voiture
CMR (Convention
Transport routier -Service en porte à -Réglementation relative au transport
porte, sans rupture de contraignante internationaux par la
charge. (vitesse, charges, route)
formalité)
-Délais relativement
rapides. -Sécurité et délais en
fonction des pays
parcourus et des
conditions
climatiques.

- Peu développé dans

certains pays du fait
du manque
d’infrastructures

-Développement du -Inadapté aux Lettre de voiture

transport combiné et CIM (Convention

21
 possibilité de porte à distances. ferroviaire sur les
Transport par porte. transports
chemin de fer -Limite du réseau internationaux de
-Fluidité du trafic et ferroviaire. marchandises)
respect des délais.
-Nécessite un pré- et
-Adaptation aux un post-
longues distances et acheminement en
aux tonnages dehors du combiné.
importants
-Ruptures de charge.
Transport fluvial -Remarquable -Lenteur et donc
capacité d’emport, immobilisation de la
300 à 2500 tonnages marchandise pendant
selon les convois. le transport.

-Faible coût. -Coût de pré- et post-

acheminement.

-Ruptures de charge.
Services postaux -Formalités -Priorité des envois
douanières et des services offerts
simplifiées. variant selon les
destinations.
-Possibilité d’utiliser
des formules à délais -Utilisation limitée
garantis. aux petits envois.

II. La mise en œuvre des opérations de transport

La mise en œuvre et la gestion de la solution de transport passe par plusieurs phases

complexes qu’il faut savoir bien organiser et contrôler. Elle impose également le recours à des
assurances spécifiques pour les marchandises transportées.

1. Les différentes phases du transport

Pour une entreprise, le transport de biens dans un contexte international est extrêmement
compliqué en termes de documentation, de choix du mode de transport et de décision d’établir
son propre département de transport ou de sous-traiter les questions logistiques. Le transport
est l’un des éléments les plus importants d’une logistique. Il permet d’établir un lien entre les
fournisseurs et les fabricants d’une part et entre les clients finaux et les entreprises ou les
intermédiaires de distributions d’autre part. Une opération de transport comporte plusieurs
phases aussi importantes les unes que les autres. Ces phases sont notamment :

22
 La préparation, l’emballage et l’étiquetage (marquage) de la marchandise : Ces
opérations sont toujours à la charge du vendeur. La préparation consiste à déterminer le
volume de marchandises à transporter. Elle aide à déterminer le mode de transport
approprié et à définir la quantité de service de transport nécessaire pour une marchandise
donnée. La préparation concerne aussi l’établissement des documents nécessaires pour la
mise en œuvre de l’opération de transport (liste des colisages ou note de poids, certificats
de qualité et de quantité, factures, etc.). L’emballage réduit les risques d’avaries. Il doit
être adapté au produit et au mode de transport choisi. L’étiquetage permet d’identifier la
marchandise, de la rechercher en cas de perte, de donner des consignes de manutention.
Elle peut être le premier facteur de protection contre la perte due à des erreurs de routage
 La remise de la marchandise au transporteur : Le lieu de livraison est fonction des
termes du contrat de vente et du type d’incoterms choisis. Lors de cette phase, le vendeur
doit donner des documents d’accompagnement au transporteur. Cela concerne par
exemple l’attestation de remise au transitaire (forwarding agent’s certificate ou CFR) ou le
certificat d’assurance. Il reçoit le document de transport en retour.
 Le contrôle de la marchandise au départ : À ce niveau, le transporteur ou le
commissionnaire effectue des contrôles sur les quantités, la nature des marchandises
remises et leur état apparent. Ces contrôles ainsi que la responsabilité du chargement
peuvent varier en fonction des modes de transport requis. Les contrôles peuvent donner
lieu à des réserves notées sur les documents de transport.
 Le dédouanement export : Il est à la charge du vendeur selon tous les incoterms, sauf si
l’incoterm EXW est choisi. Pour le faire, la douane exige des documents comme la facture
commerciale, les titres de transport, la liste de colisage.
 Le contrôle des marchandises à l’arrivée : La réception des marchandises implique une
opération de déchargement à la charge du destinataire sauf dans les envois de détail par la
route ou le fer. Le contrôle porte sur le nombre, le poids et l’état des colis et de la
marchandise. En cas d’avaries ou de manquants, des réserves doivent être faites. Du point
de vue des documents, la signature de la lettre de voiture ou du bon de livraison est
indispensable car c’est qui atteste de la livraison. Pour les dommages non apparents, les
réserves sont faites par lettre recommandée dans des délais maximums déterminés.
 Le dédouanement import : Il est toujours à la charge de l’acheteur sauf dans les ventes
où l’incoterm DDP est choisi. Pour le faire, la douane exige, tout comme dans le
dédouanement export, des documents comme : la facture commerciale, les titres de
transport (connaissement pour le transport maritime, lettre de voiture pour le transport
routier et la lettre de transport aérien) et la liste de colisage.

2. Les systèmes de tarification

a. Tarification maritime

Généralement, les armateurs sont organisés en conférence (rings) et concluent des accords de
tarification de frets. Les adhérents aux différentes conférences s’engagent à ne pas descendre
en dessous des taux fixés sauf en cas de rabais aux chargeurs importants. Ceux qui restent en
dehors des conférences (outsiders) pratiquent des pris souvent plus inférieurs.

Le fret maritime est généralement établi au poids ou au volume en fonction de la nature de la

marchandise et de sa destination. L’unité de taxation est appelé « unité payante » et s’applique
toujours à l’avantage du navire compte tenu d’un rapport 1 tonne = 1 mètre cube. Ainsi une
expédition de 3 tonnes ayant un volume « hors tout » de 2 mètres cubes sera facturée 3 unités
payantes.

23
Les frais de manutention (embarquement et débarquement) peuvent être portés par le navire
(inclus dans le fret) ou par la marchandise (à la charge du vendeur ou de l’acheteur en
fonction de l’incoterm). Cette répartition dépend des conditions « liner terms » ou conditions
de ligne adoptées par le port ou la compagnie de navigation.

Quand aux frais divers, ils concernent le BAF (Bunker Adjustement Factor) (majoration
permettant de faire face aux augmentations de coût de carburant. Il s’agit en fait de la
surcharge fuel), le CAF (Currency Adjustment Factor) (majoration permettant de prendre en
compte les fluctuations de la devise dans laquelle le tarif est libellé. Il s’agit de la surcharge
monétaire)

Les autres frais peuvent concernés les frais d’encombrement portuaire, les droits portuaires,
les frais d’empotage du conteneur (chargement dans le conteneur), Containeur Service
Charge) les frais de transit (dédouanement, présentation de la marchandise en douane,
commission de transit), frais de séjour en magasin, etc.

b. Tarification aérienne

Les règles de tarification des transports aériens ont un caractère international. La plupart des
compagnies appliquent les règles de la convention IATA en la matière. Il existe deux
principaux types de tarification. Il y a d’une part le tarif général qui fait intervenir le rapport
poids-volume de la marchandise ainsi que la règle du « payant pour » (règle permettant
d’obtenir une réduction du coût en payant pour un poids supérieur au poids réel). D’autre part
il y a le tarif de l’unité de chargement ou l’ULD (Unit Load Device). Il s’applique aux
expéditions dont le contenant est conforme aux normes IATA (conteneurs, palettes, igloos).
Le tarif est forfaitaire jusqu’à un poids-pivot, les kilos au-dessus du poids pivot étant facturés
en plus. Le poids du contenant n’est pas pris en compte.

En outre il des tarifs spéciaux appelés Corates (Specific Commodity Rates) s’appliquent à une
catégorie particulière de marchandises sur certaines distances, et à l’initiative des compagnies.
Les tarifs proposés sont alors avantageux mais cette tarification est en régression.

Enfin, il y a des tarifs spécifiques pour les animaux vivants, les livres, les journaux ou les
objets de valeur. Une surtaxe est également appliquée au transport de produits dangereux.

Il peut y avoir aussi des frais annexes tels le dédouanement, les frais de documents, la
manutention, le stockage, l’entreposage, les frais d’assurance, frais d’enlèvement, etc.

c. Tarification des transports routiers

Il n’existe pas vraiment de règle de tarification des transports internationaux par route. Les
prix sont donc complètement négociables. La base de calcul du fret reste le poids et le
kilométrage.

d. Tarification des transports ferroviaires

24
Pas de tarification internationale non plus dans ce domaine. Il existe des accords bilatéraux ou
multilatéraux pour certaines destinations et certaines catégories de marchandises. Le coût est
souvent la somme des coûts des transports nationaux de chaque des pays traversés.
Néanmoins, le prix dépend toujours directement du tonnage transporté, du kilométrage, de la
nature de la marchandise et de la vitesse demandée.

3. Evaluation des services de transport et suivi

Le suivi des opérations permet au chargeur de vérifier la qualité des prestations ainsi que leur
coûts. Il permet également l’adaptation des solutions choisies à l’évolution des marchés de
l’entreprise et de l’environnement technologique.

a) Le tableau de bord de l’activité logistique

Ce tableau établit un certain nombre de ratios significatifs pour permettre d’analyser le coût,
la qualité et la productivité des solutions de transports choisies. Ainsi, d’éventuels
disfonctionnements comme les retards et les erreurs de livraison peuvent être détectés et
corrigés. En claire, l’analyse permet d’affiner les services de logistique et de toujours prendre
en compte les évolutions extérieures.

b) L’EDI

Une bonne logistique, d’abord une bonne circulation des informations la concernant.
L’échange de données informatisées (EDI) permet d’informatiser la circulation des
informations liées aux différentes transactions (commande, facturation, livraison, etc.) entre
les différents partenaires de la fonction logistique (acheteur, transporteur, vendeur, etc.). La
communication des informations se fait d’ordinateur à ordinateur par le biais du réseau de
télécommunications. Il permet également la remontée des informations et la « traçabilité »des
produits. En la matière, il y a une norme de transmission de données électroniques appelée la
norme EDEFACT (Electronic Data Exchange for Administration, Commerce and Transport).

Les transporteurs qui utilisent l’EDI sont en mesure de suivre en temps réel leur marchandise
et de la localiser en permanence. Cela assure un gain en efficacité et en rapidité dans le
traitement des opérations de transport. En conséquence, ce système permet d’améliorer le
service au client tout en réduisant les coûts administratifs.

c) La traçabilité des marchandises

Avec des systèmes comme EDI on est en mesure de suivre à la trace la position des
marchandises dans le processus de transport, ce qui constitue un véritable élément de
compétitivité pour les prestataires. L’atteinte de ce niveau de traçabilité exige la mise en place
d’une infrastructure technologique adéquate (technologie de communication, satellites
permettant de traquer les moyens de transport, des applications de code bar, systèmes
automatique de gestion de marchandises, etc.). Mais le développement d’Internet et du e-
business offre de nouvelles perspectives et rendent plus facile cet effort de traçabilité. Dès
qu’une vente est enregistrée, la production, la préparation, l’emballage, l’expédition, la
livraison finale, en somme toutes les étapes de logistiques peuvent faire l’objet d’une
excellente traçabilité.

4. Gestion de l’assurance transport

25
Les marchandises encourent des risques ordinaires liés à la manutention, au stockage, aux
ruptures de charge et au transport lui-même. Des risques particuliers peuvent se surajouter tels
que émeutes, grève, sabotages, conflits armés, catastrophes naturelles, etc. Pour ce faire,
quand la marchandise voyage, elle doit être garantie. Le choix des incoterms permet de définir
les points de transfert de ces risques en précisant à chaque étape du transport qui du vendeur
et de l’acheteur est responsable de leur gestion.

a. Intérêt de l’assurance transport

Elle permet de couvrir en totalité ou en partie le dommage subi par la marchandise et

compense les plafonds d’indemnités versées soit par le transitaire pour faute personnelle, soit
par les transporteurs. Lorsque ceux-ci sont exonérés de toute responsabilité, l’assurance
permet d’obtenir une indemnisation égale au préjudice subi.

b. La notion d’avarie

Les pertes et avaries particulières concernent tous les modes de transport. Ce sont les
détériorations ou manquants sur la marchandise elle-même, qui proviennent soit
d’événements majeurs survenant au cours du transport (naufrage, accident de la route,
déraillement, etc.) soit d’événement concernant uniquement la marchandise (chute, perte, etc.)

L’avarie commune quand à elle est une notion spécifique au transport maritime et fluvial. Il
s’agit en fait des dommages résultant de décisions prises pour secourir le navire et donnant
lieu à contribution : les frais et les sacrifices engagés sont repartis entre l’armateur et les
propriétaires de la marchandise, proportionnellement à la valeur de l’expédition. Ainsi, une
marchandise intacte mais sauvée par un acte de remorquage, contribuera aux dépenses. Les
sommes mises en jeu sont considérables et font de l’avarie commune un risque majeur, qu’il
est indispensable d’assurer.

c. Les risques couverts et les risques exclus

Les polices couvrent tous les types de marchandises sans considération du mode de transport.
Les risques couverts sont entre autres ceux liés au transport principal et à la manutention. Par
contre, les risques liés aux conséquences des fautes de l’assuré ou du bénéficiaire, les
conséquences de violation de blocus, les conséquences d’insuffisance d’emballage ou
d’inadaptation du conditionnement, etc. sont exclus

d. Les types d’assurances

Des possibilités d’achats d’assurances existent sans considération du mode de transport. C’est
ainsi qu’on entend parler d’assurance maritime, d’assurance aérienne et d’assurance terrestre.
Il y a quatre principaux types de police d’assurance liée au transport :

− La police au voyage : Elle est valable pour une relation et pour une
marchandise donnée, elle est souscrite à chaque expédition.
− La police à alimenter : Elle est valable pour une durée indéterminée et une
quantité déterminée. Les envois sont fractionnés. L’assuré informe l’assureur
de chaque expédition par un ‘avis d’aliment’.
− La police d’abonnement ou fluctuante : Elle est valable pour une quantité
indéterminée pendant une duré déterminée, quel que soit le mode de transport,

26
 la destination ou la nature de la marchandise. A chaque expédition,
l’exportateur produit un ‘avis d’aliment’ informant l’assureur des détails de
l’envoi. Elle est valable pour un an et est renouvelable par simple avis.
− La police tiers-chargeur : C’est l’assurance que le transitaire met à la
disposition de son client. En cas de sinistre, c’est le transitaire qui constituera
le dossier nécessaire à l’indemnisation.

En cas d’avarie, l’assuré doit constituer le dossier destiné à l’assureur. Il peut comprend des
documents comme:

− L’original de la police d’assurance ou du certificat d’assurance ;

− Le titre de transport mentionnant les réserves ;
− Le rapport du commissaire d’avaries ;
− Le certificat définitif de perte ;
− Le montant de sa réclamation, ainsi que les factures justificatives ;
−

27
 Chapitre V: Les opérations douanières

Une entreprise qui réalise des opérations d’achat ou de vente avec un pays tiers doit se
soumettre à un certain nombre d’obligations déclaratives et s’acquitter des droits de douane
s’il n’y a pas d’accord de libre échange entre les pays impliqués dans l’échange. Les
gouvernements font payer des taxes sur des marchandises qui sont déplacées
internationalement soit pour des besoins de protection de leur marché national soit pour des
besoins de recettes budgétaires. Selon le Code des douanes du Burkina, « les droits de douane
ont pour objet de protéger le commerce, l'industrie et l'agriculture ». Ces taxes ont un impact
direct sur les prix et donc sur la consommation. Plus les taxes à payer sont élevées plus les
prix de vente des produits sont élevés et moins les consommateurs les demanderont. Il est
nécessaire qu’une entreprise soit parfaitement informée sur les procédures douanières mises à
sa disposition ainsi que les régimes douaniers proposés et sache les utiliser de façon optimale.
C’est pourquoi il est important que des étudiants dans le cadre d’un cours de commerce
international soient bien informé procédures douanières et leur impact sur le business.

Dans ce chapitre nous parlerons très brièvement du dédouanement, des procédures de

dédouanement et des régimes douaniers.

I. Le dédouanement

Le dédouanement existe :

− Pour pouvoir appliquer et percevoir certaines taxes (droits de douanes, taxes fiscales,
taxes parafiscales)
− Pour des raisons réglementaires : les contrôles permettent de vérifier l’entrée de
certaines marchandises sous licence d’importation ou encore de produits dit
« stratégiques » (armements, œuvres d’art) ;
− Et pour l’établissement de statistiques du commerce extérieur grâce au DAU.

Toute marchandise faisant l’objet d’un échange avec un pays tiers doit être déclarée en
douane. La procédure normale de dédouanement consiste à présenter la marchandise au
bureau de douane frontière, à déposer une déclaration en détail (DAU), à produire les
documents nécessaires et à payer les droits et taxes exigibles (dans le cas d’une importation)
Pour une entreprise qui effectue ses premiers pas sur le marché international, elle confiera de
préférence ces opérations à un professionnel spécialisé (commissionnaire agrée en douane ou
transitaire). Mais un fort développement à l’international peut l’amener à considérer la
possibilité de se charger de ses tâches elle-même.

1. La déclaration en détail

La déclaration des marchandises à destination ou en provenance d’un pays étranger est

obligatoire. Elle permet d’assigner un statut juridique précis, appelé régime douanier, à la
marchandise. Généralement sont exemptées les marchandises sans caractère commercial,
transportées par des particuliers, les biens personnels, exportés ou importés par des
particuliers et enfin les envois postaux de valeur inférieure. Le déclarant est responsable de
l’exactitude des déclarations fournies et notamment des trois éléments principaux suivants qui
serviront à établir la taxation : l’origine, la valeur en douane et l’espèce tarifaire.

28
 − L’espèce tarifaire

L’espèce tarifaire est une dénomination attribuée à chaque marchandise en fonction de ses
caractéristiques propres. Un numéro est alors assigné à la marchandise. La détermination de
l’espèce tarifaire est indispensable pour la fixation des droits de douane ainsi que pour le
contrôle du commerce extérieur. Le numéro qui lui est assigné peut être recherché dans le
tarif douanier et permettre de cerner la réglementation applicable au produit. En cas de
difficulté pour déterminer l’espèce tarifaire d’une marchandise, les opérateurs peuvent
demander à l’administration des douanes un avis de classement ou remplir un formulaire de
renseignements tarifaires contraignants. La demande doit être accompagnée de tous les
documents et échantillons nécessaires.

− L’origine

Elle est une information nécessaire au traitement différencié de la marchandise. Elle permet
de déterminer : le taux de droits applicables, les statistiques du commerce extérieur, établies
en fonction de critères géographiques, l’application des réglementations particulières et la
mise en œuvre de politiques commerciales (système de préférences par exemple). Mais il faut
dire qu’à part quelques produits comme les matières premières, la détermination de l’origine
de beaucoup de marchandises est un vrai casse-tête. En effet, les marchandises plus élaborées
font souvent intervenir plusieurs pays à différents stades de fabrication ou des éléments
importés d’origines variées.

Les accords entre pays ou zones permettent la mise en place de relations privilégiées en
octroyant notamment des taux de droits réduits et en retenant comme origine le pays où la
dernière transformation suffisante a eu lieu. L’origine est justifiée par un « certificat
d’origine ». Ils sont établis par les chambres de commerce, les services douaniers ou tout autre
autorité habileté à le faire. Les produits doivent être transportés directement du pays d’origine
au pays de destination, sauf s’il y a entreposage sous douane dans un pays intermédiaire.

− La valeur en douane

C’est le troisième élément principal pour l’application des mesures douanières et précisément
pour l’opération de taxation. Elle connaît deux situations : la valeur en douane à l’exportation
et la valeur en douane à l’importation. La première est appréciée hors taxes, au point de sortie
du territoire du pays de départ de la marchandise. Elle peut être majorée des frais de transport
jusqu’à la frontière. C’est dire que la valeur ici peut varier en fonction du mode de transport
utilisé. Le dédouanement à l’exportation est pratiqué par certains pays exportateurs de
matières premières. Mais la tendance est à la suppression des droits à l’exportation. Au
Burkina Faso, la valeur en douane à l’exportation n’existe quasiment plus. Seule, une taxe est
prélevée sur les produits de l’élevage à l’exportation au profit du ministère en charge des
ressources animales pour le développement de la filière.

La valeur en douane à l’importation est quant à elle appréciée au lieu d’introduction dans le
pays de destination de la marchandise ou au lieu d’introduction d’une union douanière. Très
souvent, elle résulte de la valeur transactionnelle qui apparaît sur les factures du fournisseur.
En principe tous les frais situés en amont de la frontière doivent être incorporés dans la valeur
en douane alors que ceux en aval doivent être exclus. A cette valeur on ajoute ou retranche
certains éléments. Mais les services de douane peuvent effectuer des vérifications sur la
valeur de la marchandise. A la déclaration, l’importateur ou son représentant est tenu de

29
présenter la facture commerciale accompagnée de tous les documents permettant
l’établissement de la valeur en douane. Le dédouanement à l’importation est de loin le
dédouanement le plus pratiqué.

2. La présentation des marchandises en douane

La présentation de la marchandise est obligatoire en temps normal. Mais des facilités comme
le dédouanement à domicile peuvent être accordées à des entreprises. Sauf cas de produits
spécifiques, le dédouanement se fait a priori dans tous les bureaux de douane. Le déclarant a
la possibilité de choisir le bureau où il désire réaliser son dédouanement. Mais les services de
douane peuvent mettre en place une organisation particulière qui fait qu’on est obligé de
dédouaner des catégories de produits à des bureaux de douane bien précis. Au Burkina Faso,
les voitures doivent être dédouanées au Bureau de dédouanement de véhicules automobiles
(BVA) et les hydrocarbures à Bingo.

Cependant, le déclarant peut bénéficier de procédures simplifiées comme le dédouanement

simplifié à domicile qui permet de faire le dédouanement dans les locaux de l’entreprise. Ce
genre de faveurs est fait aux entreprises présentant des garanties financières et ayant des
affaires d’un certain volume et d’une certaine régularité.

Les marchandises doivent être dédouanées dans des délais précis que le déclarant doit
s’efforcer de respecter. Il doit aussi respecter la route légale (route la plus directe désignée par
voie réglementaire pour arriver au bureau de destination).

3. Evaluation et paiement des droits et taxes de douane.

Il s’agit de l’évaluation et le paiement de l’ensemble des sommes qui sont perçues par la
douane dans le cadre du mouvement transfrontalier ou extracommunautaire de marchandises.
Ces sommes sont composées des droits de douane, d’autres taxes, de différents prélèvements
des frais accessoires (frais de commission, de transport, d’emballage, d’assurance), frais
relatifs aux opérations de dédouanement ou des droits spécifiques. Il peut arriver qu’on ait des
droits antidumping pour lutter contre la concurrence déloyale et ainsi protéger le marché
local. La douane agit parfois au compte d’autres administrations en prélevant des taxes au
profit de celle-ci.

La dette douanière est en principe exigible dès l’enlèvement de la marchandise. Cependant

des facilités peuvent être accordées aux redevables.

II. Les documents exigés pour le dédouanement

La procédure douanière veut que certains documents accompagnent obligatoirement la

déclaration. Ces sont notamment :

− la facture commerciale : document contenant toutes les informations

essentielles figurant dans la déclaration et définissant la nature du lien
contractuel entre acheteur et vendeur ;
− les titres de transport : C’est le document qui rend compte des conditions
du transport (connaissement maritime, lettre de transport aérien, feuille de
route)

30
 − la liste de colisage : Elle permet la vérification des marchandises par le
destinataire, le transporteur ou la douane ;
− d’autres documents peuvent être exigés : licence d’importation ou
d’exportation, certificats d’origine, sanitaire, ou phytosanitaires, certificat de
circulation, certificat national de conformité, etc.

Pour des questions de gestion de temps, il peut arriver que le déclarant demande des
procédures simplifiées de dédouanement (procédure de dédouanement à domicile (PDD),
procédure de dédouanement express (PDE), procédure d’abonnement) qui peuvent lui
permettre de gagner du temps car elles permettent de disposer de la marchandise dans des
meilleurs délais.

III. Les régimes douaniers

Lors du dédouanement, la procédure précise la situation juridique attribuée à la marchandise,

c’est-à-dire le régime sous lequel elle est placée. Certain régimes comme l’exportation ou
l’importation simple ont un caractère définitif. D’autres régimes appelés "régimes
économiques" permettent de répondre à des situations plus complexes d’utilisation ou
d’entreposage temporaire d’une marchandise, ou de transformation dans un pays tiers suivie
d’un retour dans le pays de départ. Les régimes économiques permettent ainsi de prendre en
compte les particularités de ces circuits économiques et de s’y adaptent. Le régime douanier
d’une marchandise dépend de l’usage que fera d’elle son importateur ou exportateur. Ainsi,
on a les régimes définitifs, les régimes de transit, les régimes d’entreposage, les régimes
d’utilisation et les régimes de transformation.

1. Les régimes définitifs

Ces régimes douaniers sont attribués aux marchandises en simple exportation ou importation.
Il s’agit d’une exportation définitive ou d’une mise à la consommation. Ils correspondent aux
régimes de droit commun.

2. Les régimes suspensifs

Ces régimes permettent d’importer temporairement, en suspension de toute mesure de

taxation ou de contrôle du commerce extérieur, des marchandises destinées à être réexportées.

− Les régimes de transit

Ils permettent de mieux gérer les flux logistiques de l’entreprise et de transporter les
marchandises non dédouanées en suspension de droits et de taxes et de toute mesure de
politique commerciale, d’un bureau de douane de départ à un bureau de destination. Chaque
opération de transit donne lieu à l’établissement d’une déclaration sommaire et à l’utilisation
d’une garantie financière sous forme de caution. Tout au long du parcours de la marchandise,
la douane peut exercer des contrôles. Différentes formes de transit international existent. Leur
choix est fonction du mode de transport (transit national et transit international). Autrefois,
d’importantes taxes étaient prélevées sur des marchandises sous les régimes de transit, mais
les différents traités internationaux les ont considérablement diminuées.

− Les régimes d’entreposage

31
Les entreprises importatrices, les sociétés de négoce, etc. peuvent stocker en suspension des
droits et taxes et de l’application des mesures commerciales des marchandises importées. Si
elles sont réexportées, les droits et taxes ne sont pas perçus. Ces régimes ont l’avantage de
rendre disponible des stocks et d’offrir des avantages de trésorerie aux entreprises.

− Les régimes d’utilisation de la marchandise

L’entreprise qui exporte ou qui importe temporairement des marchandises à destination ou en

provenance d’un pays tiers, sans avoir réalisé de transformation peut utiliser des régimes
spécifiques. Ainsi, une marchandise qui revient après utilisation à l’étranger peut être
réimportée en franchise de droits, TVA et autres taxes. Le retour peut être prévu au départ, ou
être de nature accidentelle. La douane s’assure, lors du retour, que la marchandise n’a subi
aucune transformation. Dans la catégorie des régimes d’utilisation, nous avons aussi le
régime d’admission temporaire. Ce régime permet aux entreprises d’importer pour une durée
limitée des marchandises, de les utiliser et de les réexporter en l’état, tout en bénéficiant d’une
suspension totale ou partielle des droits et taxes qui seraient normalement dus dans un régime
définitif. Il s’applique aux produits temporairement utilisés à l’étranger lors des foires, des
expositions, lors des missions de prospection (échantillons, matériels de démonstration, etc.).
L’autre composante des régimes d’utilisation est le régime ATA (admission temporaire ou
temporary admission). Ce régime permet aux produits temporairement utilisés à l’étranger
dans des foires, des expositions, lors des missions de prospection (échantillons, matériels de
démonstration, etc.) d’être réimporté en franchise de droits et taxes. Les produits bénéficiant
de ce régime sont en général les échantillons commerciaux, le matériel professionnel ou à
caractère pédagogique ou scientifique, les films de cinéma avant leur exploitation
commerciale, etc.) Le carnet ATA couvre les opérations d’exportation temporaire, de transit
et d’importation temporaire dans les pays tiers. Le régime du carnet ATA a été institué par la
convention douanière de Bruxelles de 1961. Tous les pays du monde n’ont pas adhérés à ce
régime.

− Les régimes de transformation

Le calcul économique et les opportunités offertes par la mondialisation de la production

poussent les entreprises à dissocier leurs opérations de production et à avoir recours à la sous-
traitance. Cette sous-traitance peut être réalisée dans plusieurs pays pour le compte d’une
même entreprise ou inversement une entreprise peut intervenir comme sous-traitant pour le
compte d’un donneur d’ordre étranger. Dans les deux cas, l’importateur ou l’exportateur peut
solliciter l’utilisation de régimes de transformation. Ils permettent de bénéficier
d’exonérations et autres avantages.

32
Chapitre : La gestion de la commande

Les opérations de vente et d’achat sont des aspects importants pour toute entreprise. Elles
doivent être gérées avec maîtrise pour constituer un facteur de compétitivité. Lorsque la
transaction revêt de surcroît un caractère international, elle nécessite de la part des entreprises
impliquées plus de vigilance car des difficultés supplémentaires apparaissent.

I. La gestion de l’achat international

C’est un processus qui implique plusieurs étapes.

1. La recherche de fournisseurs

La recherche de fournisseurs est destinée à trouver les vendeurs idéaux pour satisfaire les
besoins de l’entreprise. Les investigations s’organisent autour de la recherche des
informations et de leur conservation dans des fichiers pour justement éviter un éternel
recommencement quand il s’agit de besoins routiniers. Les sources d’information sont
nombreuses. Une étude de marché peut permettre de collecter des informations sur les
produits que désire acheter l’entreprise. Les informations collectées doivent également
permettre d’évaluer le marché et les capacités des fournisseurs afin de mettre en place une
stratégie de gestion de la concurrence entre fournisseurs sur la base d’une analyse. Pour ce
faire, l’entreprise qui effectue l’achat doit définir des critères pertinents d’évaluation des
fournisseurs potentiels en vue de la sélection des meilleurs d’entre eux. Entre autres critères
possibles, nous pouvons citer la notoriété des fournisseurs, la qualité de leurs services, la
rapidité d’exécution des commandes, la qualité des produits, les délais de livraison, les
modalités de livraison et les modalités de paiement (paiement au comptant, devises de
paiement, etc.)

2. le coût d’acquisition prévisionnel

L’entreprise avant tout achat, surtout important, se doit d’effectuer une estimation des coûts
d’achat de sa marchandise. Cela est un facteur déterminant dans le choix d’un fournisseur.
L’analyse des coûts des différents fournisseurs potentiels doit aller au-delà de la seule
évaluation des coûts des produits pour prendre également en compte des dimensions comme
les impositions douanières, les coûts et frais liés à la logistique et les modalités de paiement.
Pour ce qui est des impositions, les régimes douaniers qu’implique le choix des différents
fournisseurs potentiels doivent être analysées avant d’opérer le choix définitif du ou des
fournisseurs. Ainsi, en termes de coûts, on préférera un fournisseur d’un pays avec lequel le
pays de l’acheteur à des accords de libre échange par exemple. Les offres des différents
fournisseurs doivent être aussi analysée en tenant compte des coûts et frais d’acheminement
des marchandises ainsi que de la durée de l’immobilisation des marchandises. Cette
dimension concerne notamment les frais de transport, les frais d’assurance, les frais
d’emballage, les frais de stockage et les frais de gestion de la logistique. Enfin, le choix des
fournisseurs doit également prendre en compte les modalités de paiement qu’offrent les uns et
les autres à l’acheteur. Cela concerne par exemple les délais de paiement (au comptant ou à
crédit), les devises de paiement, etc.

3. La gestion de la commande

33
Après avoir sélectionné le fournisseur, l’entreprise passe alors commande avec celui-ci. Toute
la démarche administrative qu’implique cette étape est gérée par le service des achats. Toute
transaction comporte des risques contractuels. Ces risques sont encore plus élevés dans le
cadre de transactions internationales. Aussi, le service des achats de l’entreprise doit-il être
particulièrement vigilant.

Il existe plusieurs situations d’achats. L’achat peut porter sur des biens d’équipement. Dans
ce cas, il convient de formaliser l’achat par un contrat prévoyant la garantie, le montage, la
maintenance, la formation du personnel pour une exploitation optimum des équipements, etc.
Pour ce qui est de l’achat de composants, matières premières ou produits, le commande se fait
à l’aide d’un bon de commande exprimant les intentions de l’acheteur, ses exigences
documentaires et les conditions générales d’achat.

De nos jours, les entreprises sont si intégrées que l’avantage compétitif ne peut plus être basé
sur une entreprise prise individuellement mais sur la chaîne de valeur dont l’un des éléments
important est l’approvisionnement. De ce fait, une entreprise doit voir en ses fournisseurs des
partenaires pour le long terme. C’est dire que les fournisseurs doivent être davantage intégrés
dans la perspective globale des activités de l’entreprise, y compris en termes de partage de
risques et des bénéfices. Au nom de cette vision stratégique, il arrive que deux parties signent
un contrat cadre. Ce genre de contrat engage le fournisseur à respecter certaines conditions de
prix, de qualité, d’innovations sur une période plus ou moins longue ; tandis que l’acheteur
transmet au fournisseur un cahier des charges décrivant les caractéristiques et les quantités
estimées de ses besoins sur une période plus ou moins longue. Ici, le bon de commande ne se
limite plus qu’à l’envoi d’un courrier ou à un coup de fils pour spécifier les quantités et les
numéros de référence des produits pour chaque commande.

Une fois la commande passée, le service des achats doit suivre le processus d’achat jusqu’au
règlement du fournisseur. Le suivi de la commande prend en compte des étapes aussi variées
que la confirmation de la commande par le fournisseur, le suivi des délais de livraison, le
contrôle de la qualité et le contrôle de la facture. Ainsi le service des achats veille au respect
des délais de livraison en faisant des relances préventives destinées à anticiper tout retard
avéré. En cas de risque de retard, il pourra faire une mise en demeure avec accusée de
réception. Tout manquement aux termes du contrat doit être pris en compte par le service des
achats (mise à jour des fichiers fournisseurs) de façon à en tenir compte lors des transactions
futures. Une chose important dans le suivi de la commande est le contrôle de la qualité des
marchandises commandées. Il consiste à vérifier les quantités et la conformité des qualités
lors de la livraison. Les acheteurs doivent exigés d’être tenu au courant de tous les écarts
constatés par rapport aux termes du contrat, afin de mémoriser ces données pour l’avenir.
Enfin il y a le contrôle de la facturation. Il revient au service des achats de faire vérifier par
les services comptables la conformité des montants aux quantités livrées et la conformité des
modalités de paiement aux conditions négociées.

II. Les opérations de vente internationale

L’exportation est un excellent moyen pour toute entreprise d’accroître ses revenus. Mais si le
processus est mal géré, il peut au contraire être une véritable source d’ennuis. La formation du
contrat de vente à l’international passe par plusieurs étapes successives.

1. La formation du contrat de vente

34
Elle est un moment privilégié de la relation commerciale avec le client. Elle fait suite à la
négociation entre acheteur et vendeur. Elle doit présenter des caractéristiques de clarté
(engagement ferme et implicite de la part de l’exportateur) et être adressée à une personne
dénommée (sauf offres à caractère publicitaire prévoyant des possibilités de modifications de
prix, de conditions commerciales ou techniques). Le support le plus fréquent de l’offre est la
facture pro-forma. Etant donné la portée juridique de l’offre (successible de donner lieu à la
formation d’un contrat), sa rédaction doit être précise et observer un certain nombre de
précautions. Au nombre ce ces précautions, il y a la date limite de validité, l’utilisation d’un
langage codifié (noms de monnaies, noms d’incoterms, etc.). Dans la rédaction de l’offre, le
vendeur doit également adapter les Conditions générales de vente export (CGVE) qui
concerne : les prix, les conditions de paiement et de livraison, l’étendue de la responsabilité
du fournisseur et le traitement des réclamations, les pénalités prévue en cas de manquement
aux obligations (retard de paiement, de livraison) et les modalités de règlement des litiges
(droit applicable, tribunal compétent, langue). Enfin, le vendeur doit obtenir l’acceptation
expresse du client qui peut se faire par la signature de la pro-forma.

Lorsque l’entreprise reçoit une offre d’achat d’un client, elle doit apprécier son dégrée de
précision, les exigences sur la nature des produits demandés, les standards, etc. avant de
rédiger son offre. Si l’entreprise reçoit plusieurs offres à la fois, elle doit les traiter et les
hiérarchiser selon leur importance et sa capacité à les satisfaire.

2. La forme et le contenu du contrat

− Nécessité de l’écrit
L’offre faite par le vendeur et suivie de l’acceptation par le client donne naissance au contrat
de vente international. Il est souhaitable que cet accord soit écrit, pour être précis et complet,
pour prévenir les litiges et ménager un moyen de preuve.

− Les principales clauses

Les clauses qui formalisent l’accord peuvent être divisées en deux catégories : les clauses de
portée générales et les clauses à caractère économiques.

Clauses de portée générale

Clauses Contenu

Désignation des Désignation des signataires du contrat (vérification de leur qualité

contractants et de leur pouvoir)
Objet du contrat Nature de la chose vendue (biens de consommation,
d’équipements), description des caractéristiques commerciales et /
ou techniques, performance à atteindre ou normes de qualité, etc.
Entrée en vigueur et La date d’entre en vigueur peut être liée à un événement
langue de référence particulier (versement d’un acompte, autorisation de l’autorité
étrangère, confirmation de commande).
Préciser la langue de référence en cas de contestation (la qualité
de la traduction est déterminante).
Clause de sauvegardes Permet de négocier les termes de l’accord en cas d’événement
(hardship) important modifiant l’équilibre du contrat (utile dans les contrats
où la duré d’exécution est longue, contrat d’approvisionnement
par exemple).
Clauses exonératoires Permettent aux contractants de se dégager de leur responsabilité

35
 en cas d’inexécution totale ou partielle du contrat : exonération en
cas de force majeure. Les cas de force majeure peuvent être
définis contractuellement (exemple : grèves, interruption des
approvisionnements en matières premières, embargos et autres
faits politiques).
Clause pénale Prévoit des indemnités dues en cas d’inexécution des obligations
contractuelles (exemple : défaut de conformité, retard de
livraison, de paiement…).
Clause résolutoire Possibilité de mettre fin au contrat s’il y a défaut d’exécution
constatée.
Désignation de la loi Liberté pour les parties de déterminer le droit applicable au
applicable et contrat. Choix du tribunal compétent en cas de litige porté devant
juridiction compétente les tribunaux. Si ces clauses sont omises, le juge cherchera et
déterminera le droit applicable et le tribunal compétent en vertu
de règles de droit international.
Clause compromissoire Prévoit le recours à l’arbitrage international.
Clauses à caractère économique
La livraison Définition du délai de livraison et de point de départ.
Plafonnement des indemnités dues en cas de retard de livraison.
Rappel des conditions de vente (incoterm)
La validité des prix Indication du prix (ferme) et durée de validité de ce prix.
Modalités de variation possibles (indexation sur un indice par
exemple).
Le transfert de Moment de transfert de risque déterminé par l’incoterm.
propriété et des risques Possibilité de dissocier le transfert de propriété du transfert de
risques : usage de la clause de réserve de propriété qui retarde le
transfert jusqu’au complet paiement du prix.
La garantie des Détermination de la garantie de conformité (vices apparents) : la
produits clause de garantie doit limiter la durée et les obligations du
vendeur (conditions de réparation ou d’échange).

En somme, la facture commerciale est le document qui contient toutes les informations
essentielles sur la marchandise et définit la nature du lien contractuel entre acheteur et
vendeur. Elle est indispensable pour le paiement des marchandises et dans l’établissement de
sa valeur en douane. Aussi doit-elle être établit avec beaucoup de soin. Elle doit être rédigée
en tenant compte des exigences du pays d’origine du client.

3. Traitement de la commande
Lorsqu’une entreprise exportatrice reçoit une commande de la part d’un potentiel acheteur,
elle doit examiner cette commande. Ainsi le service export doit vérifier la provenance de la
commande. Après quoi, son contenu sera étudié pour s’assurer qu’elle est claire, précise et
peut être satisfaite des points de vues des normes et des quantités de produits. Après cette
étape de vérification, la commande sera confirmée par l’envoi d’un accusé de réception de
commande à l’acheteur. Ce document est généralement une facture pro-forma. Elle contient
tous les éléments qui figureront sur la facture définitive.

Le processus d’exportation donne lieu à un volumineux travail documentaire et à des

formalités complexes. Selon un rapport des Nations Unies sur le commerce et le
développement, une transaction internationale peut impliquer en moyenne 30 parties, 60
documents originaux et 360 copies de documents. Tous ces documents ont besoin d’être

36
vérifiés, échangés et classés. Toujours selon ce rapport, le travail administratif et les erreurs
dans les papiers coûtent jusqu’à 10% de la valeur finale des biens ou services exportés. C’est
dire que bien maîtriser ce processus peut constituer un véritable avantage compétitif pour une
entreprise.

37
 Chapitre : les modes et techniques de paiement

Lors des négociations commerciales, les modalités financières du contrat prennent une
importance primordiale. Elle concerne, entre autres, la monnaie de facturation, les délais de
règlement, le mode de paiement (la forme matérielle sous laquelle le paiement sera effectué),
les techniques de paiement ou procédures de recouvrement dont certaines sont spécifiques au
commerce international, telles que les remises documentaires et les crédits documentaires.
L’exportateur, est désireux d’obtenir de nouveaux marchés à l’étranger. Mais dans le même
temps, il veut s’assurer qu’il sera payé par ses clients étrangers. Le plus souvent, il y a un vrai
manque de confiance entre l’exportateur et l’importateur du fait de la méconnaissance
mutuelle. Il importe donc de choisir le mode et la technique de paiement adéquats. En effet, il
existe de nombreuses possibilités plus ou moins complexes et contraignantes. Les alternatives
n’offrent pas les mêmes degrés sécurités pour le créancier. Il faut insister sur la nécessité de
concilier les intérêts divergents des co-contractants. En effet, l’importateur souhaite recevoir
sa marchandise au meilleur prix et payer le plus tard possible, de préférence après la livraison.
De son côté, l’exportateur veut vendre en dégageant un bénéfice et n’expédier la marchandise
qu’après règlement de l’acheteur. En raison de certains impératifs commerciaux, l’exportateur
ne dispose pas souvent d’une position de force suffisante, susceptible de lui permettre
d’imposer ses conditions de paiements. Un mauvais choix peut engendrer des conséquences
financières et commerciales graves pour l’entreprise exportatrice. Ainsi une grande frilosité
financière risque de faire perdre des marchés, tandis qu’une attitude laxiste pourra provoquer
une perte financière en cas de défaillance du débiteur. Face à une concurrence commerciale
accrue, l’exportateur se doit de bien connaître les différents outils dont il dispose, afin
d’adapter son choix selon le pays, voire selon le client. A l’importation, l’acheteur dispose
d’une panoplie d’instruments dont l’utilisation suit les mêmes exigences qu’à l’exportation.

I. Les instruments de paiement (modes de paiement)

Ce sont les outils d’encaissement simple dont disposent les entreprises pour se faire payer. Ce
sont des modes de règlement traditionnels et peu coûteux qui laissent l’initiative à l’acheteur
et qui présentent des risques, sauf si le paiement se fait préalablement à l’expédition ;
hypothèse qui ne concerne que des transactions de moindre importance

1. Le chèque
Le chèque est un ordre écrit et inconditionnel de paiement à vue, en faveur d’un bénéficiaire.
C’est un document par lequel un tireur (l’acheteur) donne l’ordre au tiré (la banque de
l’acheteur en général) de payer une certaine somme au bénéficiaire (le vendeur). Il est peu
coûteux et très répandu dans le monde. Il se caractérise par de nombreux inconvénients :
− L’émission est laissée à l’initiative de l’acheteur ;
− Le temps d’encaissement est plus ou moins long avec l’intervention de
plusieurs banques ;
− Si le chèque est libellé en devises, il y a le risque de change ;
− Le chèque d’entreprise matérialise une créance mais n’assure pas le risque
d’impayé, dans le cas du chèque sans provision (compte non approvisionné).
Pour éviter cela, le vendeur peut exiger un chèque certifié (la banque de
l’émetteur certifie l’existence de provision) ;

38
 − L’acheteur est susceptible d’effectuer une opposition sur le chèque qu’il a
précédemment émis, pour différentes raisons ;
− Les chèques d’entreprise peuvent être interdits lorsqu’il y a une
réglementation sur les changes ;
− Le chèque peut être volé, perdu, voire falsifié.
Un des moyens d’éviter le risque d’impayé, consiste à exiger un chèque banque (bank draft) ;
c’est-à-dire un chèque émis par la banque de l’acheteur après qu’elle se soit assurée de
l’existence de la provision). Afin d’être crédité immédiatement, sans attendre que sa banque
soit effectivement payée par la banque du tiré, le bénéficiaire a la possibilité de solliciter le
règlement SBF (sauf bonne fin). Le montant crédité sera égal au nominal du chèque moins
des agios.

2. Le virement international
C’est l’instrument de règlement le plus utilisé. Le débiteur (l’acheteur importateur) donne
l’ordre à son banquier de payer son créancier (l’exportateur) par virement. En clair, l’acheteur
donne l’ordre à son banquier de créditer le compte du vendeur. Ce système est peu coûteux,
très rapide grâce aux télex ou au système swift (Society for Worldwide Interbank Financial
Telecommunications ou réseau international de télécommunications interbancaires), sûr et
rendant l’impayé impossible si le virement est effectué avant toute expédition. Il a deux
inconvénients majeurs pour l’exportateur: l’initiative de l’ordre de virement est laissé au
débiteur, et il peut exister un risque de change dans le cas d’un virement en devise. Il fait
assumer à l’importateur tous les risques.
Ses principaux avantages sont les suivants :
− La sécurité : grâce à des procédures de contrôle très sophistiquées (cryptage des
messages, empêchant les écoutes pirates, accès au système par l’émetteur grâce à une
clé codée et normalisation des messages évitant les risques d’erreur et
d’incompréhension ;
− La rapidité et le coût très réduit ;
A côté du virement, il y a le mandat poste international. Mais son fonctionnement limitatif le
rend peu utilisable.

3. La lettre de change
Il s’agit d’un écrit par lequel l’exportateur (le tireur) donne l’ordre à son client étranger (le
tiré) de payer un certain montant (le nominal) à vue ou à échéance (30, 60, 90 ou 120 jours).
Des mentions doivent apparaître obligatoirement sur ce document : la dénomination de la
lettre de change, le mandat de payer une somme déterminée, le nom du tiré, l’échéance, le lieu
de paiement, la date et le lieu de création de l’effet, le nom du bénéficiaire et la signature du
tireur. Par la lettre de change à échéance, le vendeur accorde à son client un délai de paiement
plus ou moins long. Mais le vendeur doit s’assurer de l’acceptation de l’acheteur ou sa banque
ce qui se fait par une mention écrite sur le document ou par son cachet.
Ces avantages sont :
− L’effet est émis à l’initiative du vendeur (créancier) ;
− Elle matérialise une créance qui peut, dans certains cas, être mobilisée (escomptée)
auprès d’une banque ;
− Elle détermine précisément la date de paiement.
Elle a aussi des limites :
− Elle ne supprime pas les risques d’impayés, de perte et de vol ;

39
 − Elle est soumise à l’acceptation de l’acheteur (le tiré) et son recouvrement peut être
long, en raison de sa transmission postale et de l’intervention de plusieurs
établissements financiers ;
− Etc.
Ce mode de paiement en comparaison avec les modes précédemment évoqués n’est pas très
répandu. Il est possible d’écarter le risque d’impayé en exigeant de son client l’aval bancaire
sur la lettre de change du banquier tiré. Une traite avalisée apporte une forte sécurité de
paiement mais ne supprime pas le risque de non transfert sur les pays à risque. La traite est un
instrument de paiement très utilisé dans le cadre de crédit documentaire réalisable par
acceptation ou négociation.

4. Le billet à ordre

Il ressemble beaucoup à la lettre de change à la différence que ce dernier est émis à l’initiative
de l’acheteur (le souscripteur) au profit du vendeur (le bénéficiaire). Il est peu utilisé dans les
transactions internationales et a quasiment les mêmes avantages et inconvénients que la lettre
de change, mais à la différence de la lettre de change d’être émis à l’initiative de l’acheteur.

5. Précautions à prendre

La pratique de ces différents instruments de paiement suppose que les transactions concernent
des acheteurs connus et sûrs et des pays où les transferts de fonds sont faciles (ces instruments
sont utilisés dans le cadre de l’encaissement simple). S’il existe des risques de négligence, de
retard de paiement, de rétention des fonds ou même de refus de paiement, on peut recourir à la
mise en place d’une lettre de garantie bancaire (engagement irrévocable de la banque de
l’acheteur à payer ses factures à une date convenue).

En outre on peut recourir à des techniques plus complexes, qui font intervenir des
intermédiaires. On les appelle encaissements documentaires : le règlement est subordonné à la
présentation de différents documents par le vendeur.

II. Les techniques de paiement (mécanismes de paiement)

Il y a l’encaissement simple et l’encaissement documentaire qui utilise un ou plusieurs des

instruments évoqués ci-dessus.

1. L’encaissement simple
L’exportateur peut solliciter un paiement anticipé. Il s’agit de la technique ou convention de
paiement la plus simple et la plus sûre. C’est une technique de paiement qui élimine le risque
de non paiement. L’exportateur envoie une facture commerciale à son client. Celle-ci peut
être payable à vue de ce document ou à échéance avec un des instruments de paiement déjà
évoqués. C’est le client qui garde l’initiative du règlement.

2. L’encaissement documentaire
Contrairement à l’encaissement simple, l’encaissement documentaire est complexe. Il est une
procédure de recouvrement où on utilise les banques comme intermédiaires et consiste à ne
remettre les marchandises à l’acheteur que contre paiement. Les deux systèmes les plus
répandus sont la remise documentaire dans laquelle la banque ne sert que de « boîte à
lettres », et le crédit documentaire, qui comporte l’engagement irrévocable de payer de la

40
banque de l’acheteur, éventuellement celui de la banque du vendeur. Mais il y a également
lettre de crédit stand-by.

• La remise documentaire
Le vendeur, après avoir expédié la marchandise, donne l’ordre à sa banque de transmettre les
documents prévus au contrat, essentiellement le contrat de transport, le certificat d’origine, la
facture définitive, la liste de colisage, etc. à la banque de l’acheteur. Seule la présentation de
ces documents permettra à l’acheteur de retirer les marchandises à leur arrivée. La banque de
l’acheteur ne transmettra les documents à son client qu’à la condition que celui-ci effectue un
paiement comptant (cash against documents) ou accepte un effet de commerce lettre de
change par exemple), avalisée ou non par cette même banque. Muni de ces documents,
l’acheteur pourra alors retirer la marchandise et en disposer.

La remise documentaire est une technique qui fait intervenir trois ou quatre parties :
 Le donneur d’ordre : c’est le vendeur exportateur qui donne mandat à sa banque ;
 La banque remettante : c’est la banque du vendeur à qui l’opération à été confiée par
le vendeur ;
 La banque présentatrice : c’est la banque à l’étranger chargée de l’encaissement, en
général correspondantes de la banque remettante. Chaque banque effectue la
présentation des documents à l’acheteur et reçoit son règlement.

On distingue deux types de remise documentaire : D/P et D/A. La remise D/P signifie
documents contre paiement (la banque présentatrice ne remet les documents que contre le
paiement de la somme due) et D/A correspond à documents contre acceptation. Dans ce cas,
la banque présentatrice ne donne les documents à l’acheteur que contre l’acceptation par ce
dernier d’une ou plusieurs traites payables à une échéance ultérieure. L’exportateur aura pu
exiger un aval bancaire sur les traites afin d’éviter le risque d’insolvabilité de l’acheteur.

L’exportateur indique l’ensemble de ses instructions à la banque remettante dans un

document intitulé « lettre d’instructions ». Celle-ci, en précisant la nature et le nombre des
documents exigés, le montant de la remise et les modalités d’encaissement et de transfert,
constitue l’élément de base pour le traitement de la remise. Ce document comprend
éventuellement des instructions complémentaires, afin de préciser les mesures que doit
prendre la banque présentatrice si le règlement donne lieu à des difficultés. La banque suivra
scrupuleusement les instructions du donneur d’ordre, car si les banques ne sont pas
responsables en cas de non-paiement, leur responsabilité peut être engagée si les instructions
n’ont pas été respectées. L’avis de sort est le document par lequel la banque présentatrice
informe le donneur d’ordre (le vendeur) du paiement ou de l’acceptation de la remise
documentaire, ou des raisons invoquées par l’acheteur pour retarder ou refuser le règlement.

On distingue six étapes dans cette procédure :

-étape 1 : le vendeur expédie la marchandise vers le pays de l’acheteur et fait établir les
documents de transport et d’assurance à l’ordre de la banque présentatrice (banque à
l’étranger). Cette précaution doit permettre d’éviter que l’acheteur puisse entrer en possession
de la marchandise avant de l’avoir réglée ;
-étape 2 : les documents sont remis à la banque remettante, banque de l’exportateur dans son
pays ;
-étape 3 : la banque remettante transmet les documents et la lettre d’instruction à la banque
présentatrice, généralement son correspondant dans le pays de l’acheteur ;

41
-étape 4 : la banque présentatrice remet les documents à l’acheteur, soit contre paiement, soit
contre acceptation d’une ou plusieurs traites. En acceptant les documents, l’acheteur lève les
documents, qui lui permettront la mainlevée de la marchandise ;
-étape 5 : le paiement est transmis à la banque remettante
-étape 6 : le paiement est transmis au vendeur.

Dans le cas de relations commerciales régulières, l’exportateur pourra se dispenser d’utiliser

une banque dans son pays. Il transmettra directement à la banque de l’acheteur les documents
et la lettre d’instruction, afin qu’elle procède au recouvrement contre documents. Mais dans
ce cas il est important d’obtenir au préalable l’accord de la banque de l’acheteur. Si une
demande d’accord préalable n’a pas été formulée, la banque de l’acheteur n’est nullement
tenue de prendre livraison des marchandises, l’expéditeur continuant à en assumer le risque et
la responsabilité.

Son coût est de 0,1 à 1% de la valeur. Les frais et commissions d’encaissement sont à la
charge du vendeur, sauf stipulation contraire dans l’ordre d’encaissement.

Les avantages, inconvénients et les motifs de non-paiement

Les avantages Les inconvénients

− L’acheteur ne peut pas retirer − Si le client ne se manifeste pas,
la marchandise en douane sans la marchandise est immobilisée,
avoir préalablement réglé à sa il faudra la vendre sur place à
banque le montant de la facture bas prix ou la rapatrier et donc
due au fournisseur étranger. payer à nouveau des frais de
− La procédure est plus souple transport. L’acheteur peut
que le crédit documentaire, invoquer de nombreux motifs
moins formaliste, moins pour ne pas payer. Cette
rigoureuse sur le plan des pratique favorise la
documents et des dates. renégociation à la baisse des
− Le système est simple, prix par l’acheteur (risque de
fonctionne à l’initiative du marchandage)
vendeur et à un coût bancaire − Les traites acceptées et non
est minime garantie par un aval bancaire
peuvent ne pas être honorées à
l’échéance
− Le risque de non-transfert des
fonds existe entre les deux pays
même si l’acheteur a payé. Pour
ce faire, il faut éviter de
l’utiliser avec des clients de pays
où le risque de non-transfert
existe
Les motifs de non-paiement de la banque
-Les conditions de délivrance des documents ne sont pas conformes aux stipulations du
contrat commercial.
-Le montant facturé est supérieur à celui de la commande.
-La marchandise n’est pas conforme à la commande, ou elle a été expédié tardivement, ou
avant la date prévue, ou n’est pas encore arrivée à destination.

42
-Les documents sont parvenus à l’acheteur étranger, après l’arrivée de la marchandise, lui
occasionnant ainsi des frais de stationnement qu’il ne veut pas supporter.
-L’acheteur souhaite inspecter la marchandise indispensable avant de donner son accord
éventuel au paiement.
-Il manque des documents indispensables au dédouanement (certificat phytosanitaire…).
-La licence d’importation n’a pas été encore obtenue.
-Le jeu de connaissance est incomplet.

Remarques :
On peut retenir que la remise documentaire est une procédure assez simple et pratique dans le
cas où l’exportateur a des fournisseurs dans le pays de son client. Il se sert du règlement de
ses clients pour payer ses propres fournisseurs et évite le plus souvent le risque de change.
Le vendeur se méfiera des désistements intempestifs du client, surtout sur des marchandises
saisonnières (vêtements…) ou périssables. Un acompte à la commande est fortement
conseillé. L’utilisation des assurances de couverture des risques politiques est nécessaire sur
certaines destinations à risque pour éradiquer le risque de non-transfert des fonds vers
l’exportateur. Le vendeur prendra toutes les précautions pour que sa marchandise ne soit pas
adressée à l’acheteur étranger mais à une banque locale après accord de cette dernière. Enfin,
l’exportateur doit laisser des instructions précises aux banques pour qu’elles puissent
préserver les marchandises dans l’hypothèse où l’acheteur ne lèverait pas les documents.

• Le crédit documentaire
Du fait de l’éloignement géographique, les co-contractants ne se connaissent souvent pas et il
leur est difficile de se faire confiance à la première opération. L’exportateur hésite à
entreprendre la fabrication d’un produit s’il n’est pas sûr de se faire payer. De son côté,
l’importateur hésite à verser des fonds à l’exportateur, avant d’être sûr que l’expédition est
bien conforme aux clauses du contrat. Les intérêts contradictoires entre acheteur et vendeur
nécessitent l’introduction d’un médiateur : la banque. Afin d’uniformiser les pratiques et le
sens des termes, la Chambre de commerce internationale a adopté en 1933, lors de son
septième congrès, la première édition des règles et usances uniformes relatives aux crédits
documentaires.

Cette première version a été modifiée à plusieurs reprises afin de préciser les textes et
d’introduire de nouvelles techniques de crédits documentaires compatibles avec l’évolution
des affaires et la rapidité des moyens de transport. Depuis le 1/01/94, les crédits
documentaires suivent les RUU 500 de CCI (révision 1993 des crédits documentaires).

Le crédit documentaire se définit comme une promesse donnée par un banquier de

l’importateur à un exportateur étranger, selon laquelle le montant de sa créance lui sera réglé,
pourvu qu’il apporte –à l’aide des documents énumérés- la preuve de l’expédition des
marchandises à destination des pays importateurs, ou la preuve que les prestations ou services
ont été accomplis. Il s’agit donc d’un engagement écrit conditionnel de paiement donné par
une banque (la banque émettrice), en faveur du vendeur (le bénéficiaire), et délivré à ce
dernier à la demande et conformément aux instructions de l’acheteur (le donneur d’ordre).
L’engagement est lié à la présentation par le vendeur d’un ensemble précis de documents
conformes aux conditions et termes du crédit documentaire et ceci dans un délai déterminé. Il
adopte le même schéma général que la remise documentaire en y ajoutant la garantie de la
banque de l’acheteur (banque émettrice) et éventuellement celle de la banque du vendeur
(banque notificatrice). Il est le système de paiement le plus sûr en commerce international.
Les intervenants dans le crédit documentaire sont :

43
• Le donneur d’ordre
C’est l’acheteur qui a négocié un contrat commercial avec un fournisseur étranger ; il donne à
sa banque des instructions d’ouverture du crédit documentaire en faveur de son fournisseur,
où il précise, entre autres, les documents qu’il désire et le mode de règlement.

• La banque émettrice
C’est la banque de l’acheteur qui, après avoir reçu des instructions de son client, émet le
crédit documentaire, c’est-à-dire procède à son ouverture.

• La banque notificatrice
C’est la banque correspondante de la banque émettrice dans le pays du vendeur. Elle va
notifier au vendeur l’ouverture du crédit documentaire en sa faveur. Elle est généralement la
banque du vendeur.

• Le bénéficiaire
C’est le vendeur qui est le « bénéficiaire » de l’engagement bancaire d’être payé.

Il existe plusieurs types de crédits documentaires :

1. Le crédit révocable
Il s’agit d’un crédit documentaire qui peut être amendé ou annulé par la banque émettrice à
tout moment et sans avis préalable au bénéficiaire. Cependant, celle-ci ne peut plus exercer
cette faculté à partir du moment où les documents ont été présentés par le bénéficiaire à la
banque notificatrice. On constate que le vendeur peut se retrouver dans le cas limite où il doit
obtenir le règlement directement de l’acheteur, la marchandise étant déjà expédiée. Si ce
crédit documentaire apporte beaucoup de souplesse à l’acheteur, il ne procure pas une réelle
sécurité au vendeur. Cette forme est peu courante.

2. Le crédit irrévocable
Ce type de crédit documentaire repose sur l’engagement irrévocable de la banque émettrice
vis-à-vis du vendeur, d’effectuer ou de faire effectuer un règlement sous réserve que le
vendeur présente les documents conformes aux instructions de l’acheteur et dans les délais.
Ce crédit documentaire est beaucoup plus sûr que le précédent. Néanmoins, le vendeur
demeure tributaire de l’engagement d’une banque à l’étranger,et supporte, d’autre part, le
risque de défaillance (insolvabilité) de la banque émettrice, le risque de la cessation de
paiement d’un pays lié à un coup d’Etat, à une catastrophe naturelle, ou à un changement de la
politique de change suspendant les transferts de devises vers l’étranger, etc.
Ce crédit documentaire est moins souple pour l’acheteur, car il ne peut être modifié ou annulé
sans accord de toutes les parties.

3. Le crédit irrévocable et confirmé

C’est la forme la plus sûre. En effet, ce crédit documentaire comporte un double engagement
bancaire. Celui de la banque émettrice et celui d’une banque dans le pays du vendeur (la
banque confirmatrice) ; en général, il s’agit de la banque notificatrice. La confirmation peut
être demandée par la banque émettrice suite aux instructions de l’acheteur. Si ce n’est pas le
cas, le vendeur a toujours la faculté de solliciter cette confirmation, soit auprès de la banque
notificatrice, soit auprès de toute autre banque. On parle de confirmation silencieuse, car elle
est mise en place à l’insu de la banque émettrice. Dans tous les cas, la confirmation permettra
au vendeur de se faire payer dans son pays, ce qui supprime les risques de non-transfert et

44
réduit les délais de règlement. Il est bien évident que cette confirmation constitue un service
bancaire que le vendeur devra payer

Les mécanismes du crédit documentaire

Le crédit documentaire peut être utilisé en situation d’importation ou en situation
d’exportation. Dans le premier cas, l’entreprise importatrice doit demander l’ouverture d’un
crédit documentaire au profit de son fournisseur étranger selon les conditions établies au
contrat commercial. Le crédit documentaire à l’exportation est mis en place à l’initiative de
l’acheteur. Dans ce cas, l’ouverture est faite par une banque dans le pays de l’acheteur. Le
crédit documentaire est un engagement irrévocable pour la banque et donc un risque de crédit
qui nécessite une analyse selon des critères d’appréciation tels que :
 Analyse du donneur d’ordre : situation financière, notoriété, compétence de
l’entreprise, etc.
 Analyse de la marchandise
 Analyse du fournisseur
 Analyse du pays fournisseur : situation géopolitique, situation financière, etc.
 Analyse des intermédiaires : transitaires, affrétaires
 Analyse des conditions de vente ou d’achat et des documents requis selon la
demande d’ouverture de crédit.
Pour éliminer le risque d’avoir affaire à une banque peu crédible, le bénéficiaire (le vendeur)
peut proposer une liste de banque selon son intérêt dans le cadre d’une proposition type de
crédit documentaire annexée à la proposition (S&P 500 banks). Le crédit documentaire
comporte quatre modes de réalisation : le paiement à vue, le paiement par différé, le paiement
par acceptation et la négociation. Le crédit documentaire n’apporte pas toutes les garanties à
l’acheteur sur la nature ou la qualité des produits livrés. La banque négocie les documents
sans voir la marchandise. Le crédit documentaire est basé sur la conformité des documents.
Elle peut demander une inspection avant embarquement (IAE). En cas d’irrégularité, la
banque peut émettre des réserves.
En cas d’ouverture de crédit documentaire en faveur d’un exportateur burkinabé, les
opérations se déroulent ainsi :
− Un contrat de vente est passé entre le vendeur et l’acheteur avec une clause de
règlement par crédoc.
− L’acheteur (importateur demande l’ouverture d’un crédoc à sa banque en vendeur
(exportateur). Il indique clairement quels documents devra présenter le vendeur, dans
quels délais, pour pouvoir être payé.
− La banque de l’acheteur (banque émettrice) ouvre le crédoc chez son correspondant en
lui demandant, le cas échéant, d’y ajouter sa confirmation.
− Les marchandises sont remises par le vendeur au transporteur contre la preuve de
l’expédition (documents de transport) et après que l’acheteur ait procédé aux
éventuelles modifications demandées.
− Tous les documents demandés par l’acheteur sont réunis par le vendeur : document de
transport, certificat d’assurance, certificat d’origine, factures, certificat de conformité,
de qualité, etc. Il s’assure de leur absolue conformité aux termes du crédit.
− Les documents sont présentés à la banque notificatrice. Elle les vérifie et procède au
règlement (comptant, par acceptation d’une traite ou négociation) si tous les
documents présentés sont conformes aux exigences du crédit et si les délais ont été
respectés.
− Si tout est conforme, la banque notificatrice envoie les documents à la banque
émettrice afin d’obtenir son remboursement.

45
− La banque émettrice rembourse la banque notificatrice (au comptant ou par
acceptation d’une lettre de change).
− L’importateur règle sa propre banque (son compte est débité ou il accepte une traite).
− La banque émettrice lui remet en échange les documents, qui vont lui permettre de
prendre possession des marchandises.
− Muni des documents originaux, l’importateur peut retirer sa marchandise au près de
celui qui en la garde (le consignataire).

46
Chapitre : Couverture des risques du commerce international

L’entreprise avant même de se lancer sur le marché international doit chercher à cerner les
principaux risques nouveaux auxquels elle va s’exposer et les moyens dont elle dispose pour
en limiter les effets.

Les principaux risques :

1. Risque de prospection :
− Nature : ventes insuffisantes, abandon du marché
− Gestion: présélection rigoureuse
− Couverture : Assurance prospection

2. Risque de fabrication :
− Nature : Annulation de commande par le client
− Gestion : versement d’acomptes significatifs
− Couverture : Crédit fournisseur

3. Risque économique
− Nature : hausse non prévue des coûts de revient durant la fabrication
− Gestion : Formule de révision des prix dans le contrat, tarification graduelle
− Couverture : pas de couverture

4. Risques liés au transport

− Nature du risque : avaries, perte ou vol de marchandises
− Gestion : qualité de l’emballage, choix approprié des modes de transport et des
transporteurs
− Couverture : Assurance transport

5. Risque de change
− Nature : baisse de la devise de paiement ce qui dégrade la marge bénéficiaire
− Gestion : paiement comptant, facturation en devise locale, tarification graduelle,
tarification dans une monnaie stable
− Couverture : couverture à terme, avance en devise (Emprunt dans la monnaie
étrangère, réalisé par l’entreprise exportatrice), option de change (une option de
change est un contrat qui donne la possibilité à son utilisateur d’acheter ou de
vendre une certaine quantité de devise : à un cours garanti (le prix d’exercice),
dans un délai prévu (option américaines, les plus fréquentes), ou à une date fixée
par avance (option européenne), etc.

6. Risque commercial
− Nature : risque de non-paiement du fait d’une carence ou une d’insolvabilité de
l’acheteur
− Gestion : renseignements commerciaux, étude de solvabilité des clients
nouveaux, choix approprié de techniques de paiement, suivi rigoureux de
créances et de leur encaissement
− Couverture : crédit documentaire irrévocable et confirmé, crédit acheteur, crédit
fournisseur, affacturage, forfaitage ou forfaiting ou factoring technique par

47
 laquelle une entreprise financière, le factor, rachète les créances de l’entreprise-
vendeur, se charge de les encaisser et supporte donc le risque de défaillance du
débiteur moyennant une commission, lettre de crédit stand-by

7. Risque politique
− Nature : risque de non-transfert du fait d’une catastrophe, d’une guerre, de
problèmes de convertibilité, etc.
− Gestion : renseignements sur le pays, suivi rigoureux de créances et de leur
encaissement
− Couverture : crédit documentaire irrévocable et confirmé, crédit acheteur, crédit
fournisseur, affacturage ou factoring, lettre de crédit stand-by, etc.

Le risque de non-paiement ou le risque politique est encore appelé risque de crédit.

8. Risque juridique
− Nature : conformité des contrats (de vente, de franchise, de cession de licence, de
distribution, de travail, etc.) à la législation locale et internationale.

48