NEGOCIACION DEL PROYECTO.

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PASOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN. -

Para llevar a cabo un proceso limpio y conseguir los resultados que buscas a la
hora de negociar, es útil dividir el proceso en tres puntos de suma importancia:
la pre-negociación, la negociación y la post-negociación

Pre-negociación
La primera etapa de una negociación eficiente es la preparación. Consiste en
recabar toda la información relacionada, analizarla y estructurarla. Es el
momento de establecer los objetivos que se persiguen y los argumentos para
conseguirlos.

Negociación

Una vez establecida la estructura y cuando ya se dispone de la información

suficiente, tanto propia como de las partes involucradas, se pasa al encuentro y
el diálogo. En esta fase las partes muestran sus ofertas, con argumentos y
objetivos. Aquí es donde entra en juego la habilidad del negociador para
entender el clima y sacar la mayor información posible tanto verbal como no
verbal que las partes proyectan
Cuando se ha llegado a los acuerdos correspondientes se entra en la tercera
etapa: su cierre. Es dificil decidir el punto y final de una negociación pues siempre
parece que se pueden mejorar condiciones. Sin embargo, al cerrar la
negociación, considerando que sea bajo condiciones aceptables y firmes por las
partes afectadas, se pasa a la evaluación de los beneficios obtenidos.

Post-negociación

En esta fase se presentan los resultados obtenidos en la negociación. Existen

diversos resultados protagónicos entre los que destacan los satisfactorios y los
insatisfactorios. Los primeros cierran el proceso y sólo se les hace un
seguimiento para confirmar los resultados. Por su parte, los insatisfactorios
comprenden dos eventualidades:

o Postergación: esta situación permite redefinir los resultados, y

albergar nuevos encuentros que satisfagan los intereses de las
partes o alguna de ellas.
 o Quiebre de la relación: los resultados no satisfacen bajo ningún
concepto a una de las partes, que elimina la posibilidad de nuevos
encuentros directos. Generalmente en estos casos se involucran
representaciones legales para efectuar procesos judiciales.

En ambos casos los acuerdos necesitan un seguimiento y evaluación para

confirmar que todo marche como lo previsto

TIPOS DE NEGOCIACION. -

Competir: Ganar – Perder

Este estilo de negociación es competitivo, y es uno de los más usados en

negociación. Los negociadores que lo emplean buscan satisfacer sus propias
necesidades, preguntándose “¿Qué puedo obtener de esta discusión?”.

De allí que empleen una serie de tácticas para obtener lo que quieren y no les
importe mucho el construir una relación con la otra parte.

Este estilo es mucho más efectivo cuando se requieren resultados rápidos, o

tienes la certeza de que no existe espacio para dialogar

Perder-perder
En un escenario Perder-perder, ambas partes conceden posiciones de
negociación fuera de sus rangos objetivo. Si los negociadores no logran llegar a
un acuerdo, ambas partes pueden terminar en peores posiciones que cuando
comenzaron las negociaciones.

Si una o ambas partes no pueden abandonar una negociación, pero no están

dispuestas a hacer concesiones, ambas se verán obligadas a enfrentar las
pobres consecuencias de no llegar a un acuerdo.
Ganar-ganar
Es un escenario ideal, ya que busca que ambas partes logren el cumplimiento
de objetivos dentro de sus rangos de valores establecidos. Mayoritariamente se
da cuando los objetivos son compatibles, lo que favorece una a la negociación
sea una victoria para ambas partes.

TIPOS DE NEGOCIACION BASADOS EN EL PROCESO O EN EL AMBIENTE

ESTRUCTURA ACTITUDINAL. -

Es el proceso por el cual se busca establecer entre las partes, ciertas actitudes
y relaciones deseadas. El Objetivo debe ser suprimir actitudes competitivas,
hostiles y fomentar relaciones amistosas y cooperativas

NEGOCIACION INTRA-ORGANIZACIONAL. -

Esta negociación es llevada a cabo por los representantes de cada grupo, los
representantes de cada grupo buscan construir el consenso para el acuerdo
dentro de su lado con el objetivo de resolver conflictos intergrupales

CIERRE DEL PROYECTO

Eventualmente, cada proyecto llega a su fin. En algunos proyectos el final puede
no ser tan claro como se podría esperar. Aunque la declaración del alcance
puede definir una terminación clara de un proyecto, la conclusión real puede o
no corresponder. Por fortuna, la mayoría de los proyectos tienen la bendición de
un final bien definido. Las auditorías regulares del proyecto y un equipo de
prioridades identificarán los proyectos que deben tener finales distintos a los
planeados.
CONDICIONES PARA EL CIERRE DEL PROYECTO
NORMALES
La circunstancia más común para el cierre del proyecto es tan sólo un proyecto
terminado
PREMATURAS
Algunos proyectos se pueden completar antes con la eliminación de algunas de
sus partes.
La presión está en terminar el proyecto y enviarlo a producción. Antes de
sucumbir a esta forma de presión, la administración superior y todos los
interesados deben revisar y evaluar con cuidado las implicaciones y riesgos
asociados con esta decisión. Con demasiada frecuencia, los beneficios son
ilusorios, peligrosos y con riesgos. ¿Por qué han cambiado el alcance del
proyecto y los objetivos? Un cierre anticipado del proyecto debe tener el respaldo
de todos los interesados. La decisión se debe dejar al grupo de auditoría, equipo
prioritario de proyecto o administración superior.
PERPETUAS
Al parecer, algunos proyectos nunca terminan; es decir, parece que desarrollan
vida propia.
Las características más importantes de este tipo de proyectos son los
“agregados constantes”. En forma continua, el dueño u otros requieren más
cambios pequeños que mejorarán el resultado del proyecto, producto o servicio.
Estos cambios por lo general representan los “extras” percibidos como parte de
la intención original del proyecto.
PROYECTO FRACASADO
En circunstancias raras, los proyectos tan sólo fallaron por una diversidad de
razones. Por ejemplo, el desarrollo del prototipo de un producto de nueva
tecnología puede mostrar el concepto original como imposible de trabajar
Motivos del fracaso de un proyecto
 Mala planificación
Esto ocurre cuando desde el primer momento no se han definido los objetivos
del proyecto, lo que nos impedirá saber qué es lo que hará que el proyecto triunfe
o fracase, afectando a la planificación de las áreas implicadas.

 Evaluación de las expectativas

Es decir, no se ha definido el equipo ni lo que se espera de cada uno de ellos
impidiendo la medición de sus resultados a medida que el proyecto avance.

 Comunicación
La comunicación abierta y continua es lo que permite que se puedan conocer de
antemano los inconvenientes y limitaciones que se están produciendo durante el
desarrollo de proyecto. Si la comunicación se restringe la incidencia en la
evolución del proyecto será notablemente negativa.

 Inexperiencia
Si el responsable o responsables del proyecto carecen de experiencia, es
recomendable realizar un acompañamiento por quienes tengan un perfil más
senior y poder evitar esas circunstancias que puedan afectar a la evolución del
proyecto.

 Liderazgo
En relación con lo anterior, es mejor tener a alguien sin experiencia que lidere el
proyecto a que no haya nadie que lo lidere, no solo por una cuestión de
responsabilidad, sino también, porque debe existir un nexo entre quienes
desarrollan el proyecto y los responsables de la organización a quienes reportar.

CAMBIO EN LA PRIORIDAD
El equipo de prioridad revisa de manera permanente las prioridades de
selección del proyecto para reflejar los cambios en la dirección organizacional.
Por lo general, estos cambios son pequeños durante un periodo
En este periodo de transición, los proyectos en proceso necesitarían alterarse o
cancelarse. Así, un proyecto puede empezar con una alta prioridad, pero luego
ver que baja su nivel o hay una crisis durante su ciclo de vida conforme las
condiciones cambian.
SEÑALES PARA CONTINUAR O CIERRE TEMPRANO DE UN PROYECTO
Estos factores señalan dónde podrían existir los problemas o los patrones de
éxito. En raras ocasiones, su existencia puede señalar problemas y la necesidad
de que un proyecto interno se termine con anticipación
LA DECISIÓN DE CIERRE
Para un proyecto incompleto, la decisión de continuarlo o cerrarlo es en esencia
una decisión de asignación de recursos organizacionales.
Con frecuencia, la justificación para cerrar o proceder se basa en muchos
factores de costos que son sobre todo subjetivos y de juicio. Así, se debe tener
el cuidado de evitar inferencias relacionadas con los grupos o individuos. El
informe de auditoría se debe enfocar en las metas organizacionales, condiciones
cambiantes y prioridades cambiantes que requieren la reasignación de los
recursos organizacionales escasos
PROCESO PARA EL CIERRE DEL PROYECTO
Conforme el proyecto se acerca al fin de su ciclo de vida, las personas y el equipo
se dirigen a otras actividades o proyectos.
Las actividades más importantes encontradas en las terminaciones del proyecto
son el desarrollo de un plan, asignación de personal, comunicación del plan y su
realización. El plan de cierre típico incluye respuestas a preguntas como éstas:
¿Qué tareas se requieren para cerrar el proyecto?
¿Quién será el responsable de estas tareas?
¿Cuándo empezará y cuándo terminará el cierre?
¿Cómo se entregará el proyecto?

http://blog.talentclue.com/bid/323753/las-3-fases-de-la-negociaci-n-efectiva

http://zoologic-d.com/blog/index.php/2018/04/09/tecnicas-negociacion-ganar-ganar-perder-
ganar-perder-perder/

https://www.uaeh.edu.mx/docencia/P_Presentaciones/huejutla/administracion/temas/forma
s_de_negociacion.pdf

https://es.slideshare.net/Dharmacon/ph-005-01