Tarjeta de Crédito: la

locomotora de la
plastificación.

Claudio Bórquez Russell

Sep/2007
 MERCADO DE TARJETAS DE CRÉDITO
MM

TARJETAS RETAIL 8,90

TARJETAS BANCARIAS 3,90

PARQUE
PARQUEDE
DETARJETAS
TARJETASTOTALES
TOTALES

30%
30%

TARJETAS RETAIL
TARJETAS RETAIL
TARJETAS BANCARIAS
TARJETAS BANCARIAS

70%
70%

Fuente: EL MERCURIO 20 de enero 2007

CLAVE: SABER CRECER EN TODOS LOS SEGMENTOS

EFICIENCIA COMPARADA
ESPECIALIZACION EN TODO EL CICLO
•ANALISIS GLOBAL DE
RENTABILIDAD
•TESTING PERMANENTE
•SEGMENTACIÓN
•MODELO PÉRDIDA ESPERADA
•PLAZO / PRODUCTO
Castigo Planificación

Cobranza S.I.G.
S.I.G. Admisión

•ESTRATEGIAS Seguimiento •CALIDAD DE INGRESO

•RECORRIDO •MOTORES DE EVALUACIÔN
•DISCADO PREDICTIVO •MOVILIDAD DE PUNTOS DE
•INCENTIVOS CORTE
•COBRANZA EN TERRENO •MOVILIDAD LÍMITES
•RECOVERY •POLITICAS ESPECIALES
PRODUCTO
• TC cuotas vs. TC revolving / Uso Límite
(Solicitudes aumento cupos, PMin 0)
(Bancarización sectores populares Mex)
• Modelo de Endeudamiento Primario y Secundario.
• Consolidación de deudas . (presión permanente a
los plazos).
• Sobreendeudamiento originado en fuerza de venta.
• Posicionamiento en
Pirámide de Pagos
(Día madre, navidad)
PLAZO
• Tangibilización del crédito (y mix de productos)
genera plazos más cortos y auto seleccionados.
• Mejores Perfiles de clientes auto exigen su pago
mensual.
• Plazos menores para liberar disponibles.
• Concepto cuotas y plazo requieren manejo
tecnificado de repactaciones y provisiones
asociadas.
• Relación Plazo Cartera y Stock de Provisión
(Contrapartida de activos)
 MODELO PERDIDA ESPERADA
PRIMA ANUAL DE RIESGO

FASE 1:

OPTIMISMO GENERALIZADO.

ENFOQUE LINEAL
TENDENCIA DE ACUERDO A
PLAN

PERDIDA PLANIFICADA

MESES

PRIMA ANUAL DE RIESGO : FLUJO PROVISIÓN 12 MESES / STOCK CUENTA POR COBRAR 12 MESES
 MODELO PERDIDA ESPERADA
PRIMA ANUAL DE RIESGO

FASE II : CAUTELA

TENEMOS QUE HACER UN

AJUSTE DE POLÍTICAS

LA COBRANZA NO ESTA
FUNCIONANDO AL
PARECER

PERDIDA PLANIFICADA

MESES

PRIMA ANUAL DE RIESGO : FLUJO PROVISIÓN 12 MESES / STOCK CUENTA POR COBRAR 12 MESES
 MODELO PERDIDA ESPERADA
PRIMA ANUAL DE RIESGO

FASE III : PANICO

CORRECCIONES DE MERCADO
OBJETIVO

AJUSTES BRUSCOS DE
POLÍTICA.

FUERZAS DE VENTA
RECLAMANDO

PERDIDA PLANIFICADA

MESES

PRIMA ANUAL DE RIESGO : FLUJO PROVISIÓN 12 MESES / STOCK CUENTA POR COBRAR 12 MESES
 MODELO PERDIDA ESPERADA
PRIMA ANUAL DE RIESGO

FASE IV : RETIRADA

CORREGIMOS LA TENDENCIA
PERO EL NEGOCIO TRAE
MUCHO RIESGO

SE PARA EL PROYECTO.

PERDIDA PLANIFICADA

MESES

PRIMA ANUAL DE RIESGO : FLUJO PROVISIÓN 12 MESES / STOCK CUENTA POR COBRAR 12 MESES
 CONOCER LA CURVA DE RIESGO
PRIMA ANUAL DE RIESGO

TIPO DE BURO DE CRÉDITO (CASO TC LIGHT)

POLÍTICA LIMITES PRIMARIA / SECUNDARIA
EFICIENCIA COBRANZAS.
BOMBEO EN ETAPA SECUNDARIA:
SER AGRESIVO CON LOS BUENOSÎTECH.
ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO:
MIX DE CARTERA NUEVA / ANTIGUA

EL ENFOQUE DE MEDIANO
LARGO PLAZO

MESES

PRIMA ANUAL DE RIESGO : FLUJO PROVISIÓN 12 MESES / STOCK CUENTA POR COBRAR 12 MESES
BOMBEO:
Relación Oferta Demanda
POLÍTICAS ESPECIALIZADAS.
• Comportamiento y Capacidad de Pago más
que acreditación de Ingresos.
• Modelamiento y distintos tipos de Score
predominan sobre análisis de documentación.
• Testing Permanente para penetración de
mercados sub-prime. (Tecnología para
administración de estrategias campeona -
desafiantes)
POLÍTICAS ESPECIALIZADAS.
• Estacionalidad en Cut Off.
• Decisión Centralizada.
• Auditoria de procesos de Riesgo altamente
tecnificada.
• Variabilidad en Límites crédito
– Cliente Nuevo / Antiguo
– Variabilidad mensual de
acuerdo a Score
– Riesgo / Plazo por
Familia de Productos.
 TESTING Y SEGUIMIENTO
Cuentas Ajustadas Muestra Control

Nº Lca_Inicia Lca_Final Mg. Fin. Prov. Alfa Mg. Neto Mg. Neto Nº Lca_Inicia Lca_Final Mg. Fin. Prov. Alfa Mg. Neto Mg. Neto
Score
Casos l MM$ MM$ Acum. MM$ SBIF MM$ MM$ Unitario Casos l MM$ MM$ Acum. MM$ SBIF MM$ MM$ Unitario
Excelente A 16.342 12.888 18.074 437 14 424 25.915 994 842 842 24 1 24 23.940
Excelente B 38.521 28.175 39.318 1.025 83 943 24.472 1.947 1.484 1.484 51 9 43 21.846
Excelente C 81.017 50.224 70.727 3.171 332 2.839 35.046 3.968 2.578 2.578 149 13 136 34.376
Bueno A 43.163 24.346 31.549 1.839 358 1.481 34.318 2.198 1.311 1.311 81 19 62 28.228
Bueno B 40.865 21.465 27.712 1.530 567 963 23.569 2.003 1.069 1.069 60 30 29 14.578
Cumple A 17.651 7.861 9.396 726 465 261 14.812 840 395 395 34 21 13 15.356
Cumple B 5.312 2.106 2.628 232 179 53 9.961 259 101 101 9 5 4 14.577
Regular A 3.800 1.639 1.944 135 74 61 5.618 199 87 87 5 4 1 12.521
Regular B 1.017 360 396 32 43 -11 -11.004 43 16 16 1 1 -1.262
Total 247.688 149.064 201.745 9.128 2.114 7.014 28.318 12.451 7.883 7.883 414 103 311 24.991

40.000 NO Rentab.
Rentab.
30.000
Mg. Neto Unitario
20.000

10.000

-10.000

-20.000
Excelente Excelente Excelente
Bueno A Bueno B Cumple A Cumple B Regular A Regular B TOTAL
A B C

AJUSTE 25.915 24.472 35.046 34.318 23.569 14.812 9.961 5.618 -11.004 28.318
CONTROL 23.940 21.846 34.376 28.228 14.578 15.356 14.577 12.521 -1.262 24.991
DIF. 1.975 2.626 670 6.090 8.991 -544 -4.616 -6.903 -9.742 3.327
 CAMPEONA DESAFIANTE
CLAVES DE
DECISION
Todos
Todos
Pagos vencidos
00 11
Falta primer pago
SiSi No
No
% Utilización
0-119
0-119 120+
120+
Antigüedad de
cta. 0-11
0-11 12+
12+
Score comport. 0-579
0-579 580-609 610-639 640+
580-609 610-639 640+
Score
Ponderado <640
<640 640+
640+ <620
<620 620+
620+
Escenario de
acciones Nada
NadaDía
Día11Día
Día55Día
Día55Día
Día88Día10
Día10Día10
Día10Día15 Día30Día8
Día15Día30 Día8
Riesgo Actual 5.5% 4.5% 3.8% 3.7% 3.0% 2.0 % 5.0%
(10)
Riesgo Real 4.5% 4.3% 3.8% 3.7% 3.0% 3.0 % 4.8%
BASKETS Y CALIDAD
• MODELAMIENTO : MG FIN, COM, RIESGO,
GASTOS VARIABLES.
Cat % n
Sobre M$100 36,72 31.903
Hasta M$100 43,14 37.486
Sin Utilidad 3,82 3.323
Negativa 16,31 14.173
Total 100,00 86.885
Bancarizado

No Si
Cat % n Cat % n
Sobre M$100 36,10 28.000 Sobre M$100 41,91 3.903
Hasta M$100 42,82 33.218 Hasta M$100 45,83 4.268
Sin Utilidad 3,98 3.090 Sin Utilidad 2,50 233
Negativa 17,10 13.265 Negativa 9,75 908
Total 89,28 77.573 Total 10,72 9.312
Tramo Edad

Menor a 25 años Mayor a 25 años

Cat % n Cat % n
Sobre M$100 32,02 6.663 Sobre M$100 37,59 21.337
Hasta M$100 45,42 9.451 Hasta M$100 41,88 23.767
Sin Utilidad 2,23 465 Sin Utilidad 4,63 2.625
Negativa 20,33 4.230 Negativa 15,90 9.026
Total 23,95 20.809 Total 65,32 56.755
Actividad Agrupada Actividad Agrupada

Profesional, Profesor, FFAA, Rta Variable, Indep_Emp, Estudiante, Otras (Indep_Emp, Profesional,
Dueña de Casa
Tecnicos Nanas, Obrero, D. de Casa, Empleado Profesor, FFAA, Estud, Nanas,
Cat % n Cat % n Cat % n Cat % n
Sobre M$100 44,70 776 Sobre M$100 30,85 5.887 Sobre M$100 38,01 18.944 Sobre M$100 34,63 2.393
Hasta M$100 40,73 707 Hasta M$100 45,82 8.744 Hasta M$100 40,55 20.210 Hasta M$100 51,47 3.557
Sin Utilidad 2,19 38 Sin Utilidad 2,24 427 Sin Utilidad 4,58 2.285 Sin Utilidad 4,92 340
Negativa 12,38 215 Negativa 21,09 4.024 Negativa 16,86 8.405 Negativa 8,99 621
Total 2,00 1.736 Total 21,96 19.082 Total 57,37 49.844 Total 7,95 6.911
Género

Masculino Femenino
Cat % n Cat % n
Sobre M$100 35,67 10.423 Sobre M$100 41,31 8.521
Hasta M$100 39,73 11.608 Hasta M$100 41,70 8.602
Sin Utilidad 4,57 1.336 Sin Utilidad 4,60 949
Negativa 20,02 5.850 Negativa 12,39 2.555
Total 33,63 29.217 Total 23,74 20.627
Grupo de Riesgo

1, 2 y 3 (Bajo Rgo) 4, 5 y 6 (Alto Rgo)

Cat % n Cat % n
Sobre M$100 40,29 4.939 Sobre M$100 32,34 5.484
Hasta M$100 41,01 5.027 Hasta M$100 38,81 6.581
Sin Utilidad 4,22 517 Sin Utilidad 4,83 819
Negativa 14,49 1.776 Negativa 24,02 4.074
Total 14,11 12.259 Total 19,52 16.958
BASKETS Y CALIDAD
PLANIFICACIÓN DE LA
RELACION RIESGO / INGRESOS
PROCESO DE REPACTACION
• Necesidades especializadas producto
CUOTAS. (ayuda al cliente)
• Renegociación ==/==Aplanamiento Pago
• Scores especializados para segmentar
oferta.
• Administración de provisiones.(2 o más?)

• Seguimiento especial
Pérdida esperada.
USO EFICIENTE DE MODELOS
LA TEORÍA
PUNTO
% DE CLIENTES
DE CORTE

BUENOS MALOS
RECHAZADOS ACEPTADOS

100 120 140 160 180 200 220 240 260 280
PUNTAJE
 USO EFICIENTE DE MODELOS
LA PRACTICA: CASO APPLICATION SCORE
Distribución de Puntajes T. Crédito

100 118 136 154 172 190 208 226 244 262 280 298 316 334
Score

BUENOS MALOS

• Sacrificando un 1% de Buenos se Ahorra un 15% de Malos

 USO EFICIENTE DE MODELOS
LA PRACTICA: CASO BEHAVIOR SCORE
30

20
TIPO CLIENTE
N° de Clientes (%)

BUENO
1%/33% MALO
10

0
495 530 550 570 590 610 630 650 670
520 540 560 580 600 620 640 660
RELACIÓN DE EFICIENCIA : 1% BUENOS / 33% MALOS
 USO EFICIENTE DE MODELOS

Pérdidas por Riesgo Esperadas

2 3 4 5 6
Rentabilidad Esperada
SOBRE ENDEUDAMIENTO?

Renta Líquida Cliente Con Pbb de Pago no conocida.

Evolución
Externo Actual

Interno Máximo ==>

Cupo
Máximo
SOBRE ENDEUDAMIENTO?
Renta Líquida Cliente Con Riesgo Alto

Evolución
Externo Actual

Interno Máximo ==>

Cupo
Máximo
SOBRE ENDEUDAMIENTO?

Renta Líquida Cliente Con Pbb DE PAGO CONOCIDA

Evolución
Externo Actual

Interno Máximo ==>

Cupo
Máximo
 RELACION: SEGUIMIENTO
VINCULACION / LIMITES / SIG
Basket (Todas)
Grupo de Riesgo (Todas)
Actividad Laboral AGRUP
(Todas) Cargo Bruto Anualizado / CxC Promedio 12 meses
Politica Final (Todas) 12%
Género (Todas)
Estado Civil (Todas)
Tramo Edad (Todas) 10%
Tipo Renta (Todas)
Tramo Renta (Todas)
Tramo Cupo Lca (Todas) 8%

% Riesgo
% Clientes por Categoría 6%

4%

2%

0%
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
100% Períodos
Promedio 200312 200401 200402 200403 200404 200405 200406 200407
Evaluado Resto 200408 200409 200410 200411 200412 200501 200502 200503 200504
200505 200506 200507 200508 200509 200510 200511 200512 200601
200602 200603 200604 200605 200606

Seguimiento Segmentado
= ANTICIPACION
RELACION: SEGUIMIENTO
VINCULACION / LIMITES / SIG
Basket (Todas)
Politica Final (Todas)
Grupo de Riesgo (Todas) %Activación Tarjeta por Camada (A junio 2006)
Tipo Capta (Todas) 100%
Género (Todas)
Estado Civil (Todas)
90%
Tramo Edad (Todas)
Tipo Renta (Todas)
Tramo Renta (Todas) 80%
Tramo Cupo Lca (Todas)

70%

60%
0%

50%

40%

100%
30%

Evaluado Resto
20%
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30

200312 200401 200402 200403 200404 200405 200406 200407 200408 200409 2004
200411 200412 200501 200502 200503 200504 200505 200506 200507 200508 20050
200510 200511 200512 200601 200602 200603 200604 200605 200606 Total

Basket (Todas)
Politica Final
Grupo de Riesgo
(Todas)
(Todas)
% Uso del Cupo LCA por Camada (a junio 2006)
Tipo Capta (Todas)
60%
Actividad Laboral AGR(Todas)
Género (Todas)
Estado Civil (Todas)
50%
Tramo Edad (Todas)
Tramo Renta (Todas)
Tramo Cupo Lca (Todas)
40%

30%

100%
20%

10%

0%
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
Evaluado Resto
200312 200401 200402 200403 200404 200405 200406 200407 200408 200409 200410
200411 200412 200501 200502 200503 200504 200505 200506 200507 200508 200509
200510 200511 200512 200601 200602 200603 200604 200605 200606 TOTAL
MOTORES DE ADMISION/GESTION.

Captura de
Datos Cliente

MOTOR DE
Validaciones
COMPORTAMIENTO
BEHAVIOR ESTRATEGIAS
Ficheros En Línea
SCORE
Negativos

MOTOR ADMISIÓN
Modelos Credit Score Batch

Módulo Negociación

Control de Curse LÍMITES CAMPAÑAS

DISPONIBLES VTA CRUZADA
Alta
 VINCULACION / LIMITES
RELACIÓN RIESGO / COBRANZA

COBRANZA CON ENFOQUE CALIDAD DE

CARTERA VERSUS ENFOQUE INGRESOS.
 VINCULACION / LIMITES
EFICIENCIA COBRANZA MASIVA
•Altamente tecnificada:
Estrategias, búsqueda,
segmentación, circuitos,
Discadores Predictivos,
Call center. best time to call,
efectos de demostración,
control de recorrido de cartera, etc.
Con segmentación basada en rentabilidad esperada.

•Recovery como componente clave (Subprime).

•Coordinada con políticas de Riesgo.(Diferidos,
Estrategias campeonas-desafiantes, Testing,
estacionalidad cut off, etc.)
CALL CENTER / DISCADO PREDICTIVO
SEGMENTACIÓN
SEGUIMIENTO EFICIENCIA CAMPAÑAS

REBAJE TRAS 30 DÍAS

DE GESTIÓN
COBRANZA EN TERRENO

Importante en Mercados Sub Prime:

*Caso México (Banca/Otros)

*Los cerros de valparaiso
*Fotos Celulares
*Asignación sectorizada
*Transporte.
* Búsqueda de datos?
SUFICIENCIA DE PROVISIONES ?

•Invariabilidad respecto de plazo promedio de la

cartera?.
•Reconoce Efectos de prepagos, repactaciones,
refinanciamientos y aplanamientos de plan de pagos.
•Contempla ajustes de Riesgo al origen (compras de
deuda, filtros laxos por domiciliación, etc)
•Contempla variación de situación externa de los
clientes.
•Se calculan a partir de modelos estadísticos de
Behavior score.
•Son recomendables provisiones voluntarias para
una cartera de personas segmentos subprime?