EL CONTRATO DE MERCHANDISING

INTRODUCCION

Es el contrato por el cual el empresario o empresa comercializadora se caracteriza por ser una
empresa que contrata los servicios de una empresa de mercadeo con el fin de incrementar el
volumen de ventas de sus productos, a la vez que aumentar y potenciar sus puntos de venta.

El interés del empresario o empresa comercializadora también puede consistir en lograr una
mejor identificación de sus productos en el mercado a través de un estudio del diseño, marca,
embalaje, medios publicitarios utilizados, etc.

Por su parte, el empresario o la empresa de mercadeo es una empresa especializada en la

investigación y realización de estudios de mercado, así como en el diseño, promoción e
identificación para su posterior venta de productos de alto consumo.

DEFINICION

Es la parte del marketing que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de venta.
Son actividades que estimulan la compra en el punto de venta.
Es el conjunto de estudios y técnicas comerciales que permiten presentar el producto o servicio
en las mejores condiciones, tanto físicas como psicológicas, al consumidor final.
En contraposición a la presentación pasiva, se realiza una presentación activa del producto o
servicio utilizando una amplia variedad de mecanismos que lo hacen más atractivo: colocación,
presentación, etc.

ELEMENTOS

- Los elementos subjetivos que intervienen en el contrato de merchandising son, por un

lado, el empresario o empresa comercializadora y, por otro, el empresario o la empresa
de mercadeo.
- En cuanto a los elementos objetivos, puede afirmarse que el objeto del contrato de
merchandising tradicional es la colaboración profesional que un empresario presta a otro
para comercializar de modo más eficaz sus productos o servicios, haciéndolos más
diferenciables de los demás en el mercado, de modo que el consumidor los identifique y
opte por su adquisición.
VENTAJAS

a) Ventajas:

b) La rapidez en la atención al cliente

c) Más económico que el sistema tradicional, requiriéndose menor número de vendedores.

d) El cliente lleva las mercancías que ha seleccionado directamente a la caja,

e) Requiere menos personal en el salón.

f) Es el preferido de la mayoría de los clientes y el más económico

DESVENTAJAS:

a) El cliente lleva las mercancías que ha seleccionado directamente a la caja y hace cola.

b) El sistema tradicional de ventas permite un mayor control, mantener mejor ordenadas las
mercancías y un nivel de asesoramiento mayor a los clientes, pero requiere de más
vendedores y la atención es muy lenta.

c) El nivel de gestión y de asesoramiento es bastante alto.

d) Los productos deben estar bien ordenados, etiquetados y con buena presentación

BENEFICIOS:
a) Cambio del concepto de «despachar» productos por «vender».

b) Reducción del tiempo de compra.

c) Conversión de zonas frías en lugares con vida.

d) Potenciación de la rotación de productos.

e) Sustitución de la presencia «pasiva» por una presencia «activa».

f) Aprovechamiento al máximo del punto de venta, debido a los siguientes aspectos: el

producto sale al encuentro del comprador, el comprador se encuentra a gusto en el punto
de venta, el ambiente, la comodidad al coger los productos, la decoración del punto de
venta, el «servicio» en general que recibe, los colores, la música, etc.

g) Potencia los «productos imán» del punto de venta (aquellos que por sus características
peculiares tienen difícil rotación, pero que nos interesa su venta).

h) Creación y coordinación de una adecuada comunicación integral en el punto de venta.

SUJETOS DEL CONTRATO

- Son tres los grupos de protagonistas que aparecen implicados en el

merchandising.

El primer grupo aparece constituido por el autor o coautores de la obra intelectual (sea ésta
originaria o derivada), en el segundo circulo encontramos a toda una serie de intermediarios que
participan en el negocio y, en tercer lugar, se halla el fabricante de productos o prestador de
servicios que pretende promocionar asociando una creación del ingenio.