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SISTEMA GESTIÓN VENTAS

CONCEPTO DE GESTIÓN:
El concepto de gestión hace referencia a la acción y a la consecuencia de administrar o gestionar algo. Al
respecto, hay que decir que gestionar es llevar a cabo diligencias que hacen posible la realización de una
operación comercial o de un anhelo cualquiera. Administrar, por otra parte, abarca las ideas de gobernar,
disponer dirigir, ordenar u organizar una determinada cosa o situación.
La noción de gestión, por lo tanto, se extiende hacia el conjunto de trámites que se llevan a cabo para
resolver un asunto o concretar un proyecto. La gestión es también la dirección o administración de una
compañía o de un negocio.
Importante es subrayar que la gestión, que tiene como objetivo primordial el conseguir aumentar los
resultados óptimos de una industria o compañía.

CONCEPTO DE GESTION CONTABLE:


En las empresas la gestión contable permite llevar un registro y un control de las operaciones financieras
que se llevan a cabo en la organización.
Se trata de un modelo básico que es complementado con un sistema de información que ofrece
compatibilidad, control y flexibilidad, acompañado con una correcta relación de coste y beneficio.
LA GESTIÓN CONTABLE ES LLEVADA A CABO EN TRES ETAPAS:

 Registrar la actividad económica de la empresa, en donde se lleva un registro de las actividades


comerciales de la organización.
 Clasificar la información en diferentes categorías, en donde se procederá a la agrupación de las
transacciones que reciben dinero y las que lo emiten.
 Realizar un resumen de la información para poder ser empleada por las personas que se encargan
de tomar las decisiones dentro de la organización.
Las etapas mencionadas son medios utilizados para la creación de la información, que permitirá guiar a la
gestión contable de la empresa.
Además, también involucra a la comunicación entre sectores de la empresa y a su correcta interpretación
para ser utilizada como una herramienta más en la toma de decisiones.
La gestión contable debe contar con la información necesaria para los gerentes de área de la empresa
como también para los usuarios externos a la organización.
LOS OBJETIVOS QUE PERSIGUE SON:

 Predecir el flujo de efectivo


 Permitir la toma de decisiones relacionadas con la inversión y los créditos
 Brindar apoyo a la administración en las etapas de la planeación, la organización y la dirección de
la empresa.
 Ser base para la determinación del precio de los productos y servicios que comercializa la empresa
 Permitir el control de las operaciones financieras que realiza la organización.
 Ayudar en la evaluación de los beneficios
 Contribuir en el impacto social que tenga la empresa en el entorno donde desarrolle sus
actividades.
La gestión contable es un mecanismo útil para el control de los movimientos comerciales y financieros de
las organizaciones, obteniendo de esta manera un incremento en la productividad y un mejor
aprovechamiento de los recursos de la organización.
La gestión contable aporta servicios que revisten de importancia para la obtención de la información
necesaria en el área legal de una empresa.

VENTAS:
Según, el prestigioso Philip Kotler “el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para
muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea”.
El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta como "un contrato en el que el vendedor
se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de
dinero". También incluye en su definición, que "la venta puede considerarse como un proceso personal o
impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador".
El Diccionario de la Real Academia Española, define a la venta como "la acción y efecto de vender.
Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa
propia por el precio pactado"

 Una perspectiva general: En el que la "venta" es la transferencia de algo (un producto, servicio,
idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido.
 Una perspectiva de mercadotecnia: En el que la "venta" es toda actividad que incluye un proceso
personal o impersonal mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del
comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface las necesidades y/o deseos del
comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.

TIPOS DE VENTAS:
En una primera instancia, se puede identificar a dos grandes Tipos de Venta, cuya diferencia radica en "a
quién" se le vende y los usos o fines que éstos le dan a los productos adquiridos. Estos dos tipos de venta
son:
1) Venta Minorista o al Detalle: Incluye todas las actividades relacionadas con la venta directa de bienes
y servicios al consumidor final para un uso personal no comercial.
Un minorista o establecimiento al detalle es toda aquella empresa cuyo volumen de ventas procede,
principalmente, de la venta al menudeo.
2) Venta Mayorista o al Mayoreo: Incluye todas las actividades de venta de bienes o servicios dirigidos a
la reventa o a fines comerciales.
Las ventas al mayoreo (o comercio mayorista) son las ventas, y todas las actividades relacionadas
directamente con éstas, de bienes y servicios a empresas de negocios y otras organizaciones para:
 Reventa
 Uso en la producción de otros bienes y servicios o
 La operación de una organización.
En una segunda instancia, se puede identificar al menos cinco tipos de venta, cuya diferencia radica en "la
actividad de venta" que las empresas pueden optar por realizar, a continuación, veremos cuáles son estos
tipos de ventas:
1) Venta Personal: Es la venta que implica una interacción cara a cara con el cliente. Dicho de otra forma,
es el tipo de venta en el que existe una relación directa entre el vendedor y el comprador.
Por otra parte, la venta personal (como su nombre lo indica) es un tipo de venta que requiere de
vendedores para que realicen las siguientes tareas:

 Atención o recepción de pedidos (venta interior)


 Búsqueda y obtención de pedidos (venta exterior)
 Apoyo a la venta personal
2) Venta por Teléfono (telemarketing): Este tipo de venta consiste en iniciar el contacto con el cliente
potencial por teléfono y cerrar la venta por ese mismo medio.
Existen dos tipos de venta por teléfono:
 La venta telefónica externa o de salida: Consiste en llamar (por teléfono) a los clientes potenciales
para ofrecerles un producto o servicio con la intención de cerrar la venta en cada llamada.
Dada sus complejidades, este tipo de venta telefónica requiere de vendedores especializados para lograr
resultados óptimos.
 La venta telefónica interna o, de entrada: Consiste en atender las llamadas de los clientes para
recibir sus pedidos (que pueden ser fruto de los anuncios en la televisión o de publicaciones en
periódicos o revistas, acciones de correo directo, etc..).
Este tipo de venta telefónica requiere, por lo general, de números gratuitos (como el 0800 o 0900) para
que los clientes no corran con el gasto de la llamada.
3) Venta Online (en línea o por internet): Este tipo de venta consiste en poner a la venta los productos o
servicios de la empresa en un sitio web en internet (por ejemplo, en una Tienda Virtual), de tal forma,
que los clientes puedan conocer en qué consiste el producto o servicio, y en el caso de que estén
interesados, puedan efectuar la compra "online", por ejemplo, pagando el precio del producto con su
tarjeta de crédito, para luego, recibir en su correo electrónico la factura, la fecha de entrega y las
condiciones en las que recibirá el producto.
4) Venta por Correo: O correo directo. Este tipo de venta consiste en el envío de cartas de venta, folletos,
catálogos, vídeos, Cds y/o muestras del producto a los clientes potenciales mediante el correo postal,
pero con la característica adicional de que se incluye un "formulario de pedido" para que la persona
interesada pueda efectuar la compra, ya sea enviando el formulario (también) por correo, realizando
una llamada telefónica o ingresando a una página web para hacer efectivo el pedido.

5) Venta por Máquinas Automáticas: La venta de productos por medio de una máquina sin contacto
personal entre comprador y vendedor se llama venta por máquinas automáticas. Su atractivo radica en
la conveniencia o comodidad de la compra. Los productos vendidos en máquinas vendedoras
automáticas son habitualmente marcas prevendidas, bien conocidas, con una alta tasa de rotación, de
alimentos y bebidas. las máquinas vendedoras pueden ampliar el mercado de la compañía por estar
ante los clientes en el lugar y el momento en que éstos no pueden ir a una tienda. Por consiguiente, el
equipo vendedor se encuentra casi en todas partes
Las principales desventajas de la venta por máquinas automáticas son: 1) Su implementación tiene un
costo elevado (por la inversión inicial), 2) necesita de mantenimiento regular y requiere de
reabastecimiento de los productos, por lo que sus costos operativos pueden ser altos y 3) requiere de un
espacio físico y de cierta vigilancia, lo cual, suele tener un costo adicional.
En todo caso, se debe ponderar los beneficios que brinda a la empresa (en volumen de ventas, utilidades,
presencia de marca y/o servicio a los clientes), contra sus costos totales, para decidir si se emplea o no
este tipo de venta.

PROCESO DE VENTAS
El proceso de venta está formado por 4 fases, son las siguientes:
Fase 1: Atención (A)
En esta fase la empresa va a intentar llamar la atención de sus
potenciales clientes hacia su producto o servicio. Puede hacerlo
utilizando muchas técnicas, pero todas ellas deben estar relacionadas
con la acción final que será la venta.
Por ejemplo, probablemente si vendemos móviles y disfrazamos a un
comercial como tal conseguiremos captar la atención de los posibles
clientes en la calle, pero ¿vamos a incrementar las ventas con esto? Difícilmente. Hay que llamar la
atención del usuario e intentar hacerlo avanzar con nosotros en los siguientes pasos.
Fase 2: Interés (I)
Una vez que hemos captado la atención del cliente, por ejemplo, con un blog en el que hablamos de las
principales novedades en terminales móviles del mercado, debemos despertar su interés.
¿Cómo se hace esto?
Pues, si seguimos con el ejemplo de venta de móviles, podrías explicarle las ventajas que le supone un
determinado teléfono. Y hacerlo mejor que nadie. Podemos servirnos de gráficos, de infografías, u
ofrecerle opiniones de expertos que les ayuden a descubrir por qué ése es el smartphone que necesita.
El potencial cliente debe comenzar a inclinarse hacia las posibilidades que ofrece la empresa en esta fase,
y eso sólo se logra si nos aseguramos que le ofrecemos la información que necesita y somos claros,
concisos y diferentes al resto en esto.
Fase 3: Deseo (D)
Si tras captar la atención del cliente en la primera fase, logramos despertar su interés en la fase anterior,
es muy probable que el cliente potencial llegue a la fase 3. En ella, se experimenta el deseo por tener ese
producto o servicio.
En el caso de nuestro ejemplo, nos encontramos con que todo el contenido que hemos desarrollado en
nuestro blog de empresa ha sido capaz de mostrarle gráficamente y de forma concisa las ventajas del
producto. Hemos sido tan convincentes que ahora desea tener ese móvil.
Fase 4: Acción (A)
Si el cliente pasa por todas estas fases sin desistir, entonces se producirá la fase final, la de la acción. En
esta fase ya está convencido de lo que quiere y por lo tanto, se produce la transacción económica y la
compra del bien o servicio.
Se termina así el ciclo de venta del producto dentro de la empresa. Todo lo que siga será ya parte del
proceso post-venta.
El proceso de venta está íntimamente relacionado con el proceso de compra. Mientras el proceso de venta
lo desarrolla la empresa buscando que se produzca la transacción económica en la fase final, el segundo
lo lleva a cabo el cliente. Este consiste en el proceso que sigue un usuario desde que se da cuenta que
tiene una necesidad o motivación hasta que adquiere un producto o servicio para resolverla. Una buena
estrategia de marketing debe considerar ambos ciclos.

IMPORTANCIA DE LAS VENTAS:


Las ventas son vitales, no solo en la economía actual, sino en todo momento, en el pasado y en el futuro,
por una cosa simple, si no hay ventas, no hay utilidades, no hay salarios, es decir, no hay nada.
Toda empresa vive por lo que vende, sea un banco o un pequeño agricultor.
Las ventas son el motor de la economía y de tu empresa.

REGISTRO DE VENTAS
Es un libro auxiliar obligatorio en el que se anotan en orden cronológica y correlativa, todos los
comprobantes de pago que emita una empresa en el desarrollo de sus operaciones.

OBLIGACIONES TRIBUTARIAS
Están obligados a llevar el Registro de Ventas e Ingresos, en principio los contribuyentes del IGV. Sin
embargo, y adicionalmente a esto, también están obligados a llevar este registro, los sujetos acogidos al
Régimen General del Impuesto a la Renta, independientemente del nivel de ingresos que obtengan, así
como aquellos sujetos acogidos al Régimen Especial de este impuesto.
IMPORTANCIA DEL REGISTRO DE VENTAS
 Es importante porque sirve para registrar las operaciones de ventas de mercaderías, bienes o
servicios de una empresa.
 Determina con exactitud las ventas realizadas y los impuestos retenidos, los descuentos, intereses
y también las condiciones de ventas a nuestros clientes.
 Se determina cuanto de ingresos ha tenido la empresa en meses comparativos y así comprobar las
variaciones ocurridas.
 Cada fin de mes se cierra y se centraliza al libro diario.
 Es importante porque nos da a conocer las ventas que se realiza, así como los impuestos
obtenidos por concepto de las mismas que nos permita determinar los pagos tributarios a que
hubiere lugar.

LEGALIZACION DEL REGISTRO DE VENTAS


Este libro debe ser legalizado, ante un Juez de Paz Letrado o Notario Público, el cual será registrado y
llevado con las formalidades que la Ley otorga.

IMPORTANCIA DEL IGV


El IGV es un tributo orientado a ser asumido por el consumidor final, encontrándose normalmente en el
precio de compra de los productos que adquiere.
Grava toda comercialización de venta de bienes y servicios que se realizan en el Perú. En otros países se
le conoce como Impuesto al Valor Agregado (IVA).

CARACTERISTICAS DEL IGV


Se le denomina no acumulativo, porque solo grava el valor agregado de cada etapa en el ciclo económico,
deduciéndose el impuesto que gravó las fases anteriores.
Se aplica una tasa de 16% en las operaciones gravadas con el IGV. A esa tasa se añade la tasa de 2% del
Impuesto de Promoción Municipal (IPM). De tal modo a cada operación gravada se le aplica un total de
18%: IGV + IPM.
Las operaciones gravadas con el IGV se clasifican, a grandes rasgos, en:
1. Venta de bienes muebles en el país.
2. Prestación o utilización de servicios en el país.
3. Los contratos de construcción.
4. Primera venta de inmuebles que realicen los constructores.
5. Las importaciones de bienes.’’

REGISTRO DE OPERACIONES DE VENTAS


Cada uno de los documentos emitidos por la empresa se ira registrando día a día en orden correlativo. En
el caso de las boletas de venta, cuando se emite diariamente gran cantidad de documentos, se puede
hacer un resumen diario de los mismos anotándose del primer y último número emitido.
Al efectuar el registro de las operaciones en el Registro de Ventas e Ingresos, el sujeto obligado deberá
efectuar dicha anotación:
 En orden cronológico.
 De manera legible, sin espacios ni líneas en blanco, interpolaciones, enmendaduras ni señales de
haber sido alteradas.
 Totalizando sus importes.
 Utilizando los términos “VAN” y “VIENEN” según corresponda, al final y al inicio de cada folio
respectivamente. Lo dispuesto en este punto no es exigible al Registro de Ventas e Ingresos que
se lleve en hojas sueltas o continuas.
 De no realizarse operaciones en un determinado período o ejercicio gravable se registrará la
leyenda “SIN OPERACIONES” en el folio correspondiente. Lo dispuesto en este punto no es
exigible al Registro de Ventas e Ingresos que se lleve en hojas sueltas o continuas.
 En moneda nacional y en castellano, salvo los casos previstos en el numeral 4 del artículo 87º del
Código Tributario1.

PARTES DEL LIBRO VENTAS


•Libro donde se registran las ventas a crédito que hace la empresa, teniendo en cuenta la fecha, el nombre
del cliente al que se ha realizado la venta, el número de factura, los términos del pago y la cuantía debida.
La suma total del libro de ventas se anota como un débito en cuentas a cobrar y un crédito en ventas.

PROCEDIMIENTO DE CIERRE DE LIBRO DE VENTAS


 Al final de cada mes se hará un resumen separado de la base imponible, débitos y créditos fiscales
para el IVA y para los impuestos especiales a las ventas y servicios, cuando corresponde.
 Este resumen deberá coincidir exactamente con los datos que deben anotarse en el formulario de
declaración y pago de estos impuestos, previo los ajustes que procedan por las notas de crédito y
débito recibidas o emitidas en el período tributario respectivo.
 Todas las anotaciones efectuadas en estos libros deben justificarse con la documentación legal
correspondiente.
 Este resumen debe coincidir exactamente con los datos que se registren el formulario de
declaración y pago de impuestos (formulario 29) que se utiliza los días 12 de cada mes.

PROCEDIMIENTO EN CASO DE PÉRDIDA O DESTRUCCIÓN


Los contribuyentes tienen la obligación de conservar los libros, registros, documentos y antecedentes de
las operaciones que constituyan hechos generadores de obligaciones tributarias, mientras el tributo no
esté prescrito. Así también deben conservar los comprobantes de pago que le fueron emitidos como
sustento de las operaciones que realizó y aquéllos que aún no ha utilizado.

1.La obligación de la comunicación de la pérdida o destrucción


 Los deudores tributarios que hubieran sufrido la pérdida o destrucción por siniestro, asalto y otros,
de los libros y registros vinculados a asuntos tributarios que constituyan hechos susceptibles de
generar obligaciones tributarias deberán comunicar tales hechos a la SUNAT dentro del plazo de
15 días hábiles establecido en el código tributario.
 La citada comunicación deberá contener el detalle de los libros, registros, documentos y otros
antecedentes mencionados en el párrafo anterior, así como el período tributario y/o ejercicio al que
corresponden éstos.
 Adicionalmente, cuando se trate de libros y registros vinculados a asuntos tributarios, se deberá
indicar la fecha en que fueron legalizados, el número de legalización, además de los apellidos y
nombres del notario que efectuó la legalización o el número del Juzgado en que se realizó la
misma, si fuera el caso.
 En todos los casos se deberá adjuntar copia certificada expedida por la autoridad policial de la
denuncia presentada por el deudor tributario respecto de la ocurrencia de los hechos materia de
este artículo.
2.Sobre el plazo para rehacer los libros y registros
 Los deudores tributarios señalados, tendrán un plazo se sesenta (60) días calendarios para rehacer
los libros y registros vinculados a asuntos tributarios, documentos y otros antecedentes
mencionados.
 Sólo en el caso que, por razones debidamente justificadas, el deudor tributario requiera un plazo
mayor para rehacer los libros y registros vinculados a asuntos tributarios, documentos y otros
antecedentes a que hace referencia el numeral anterior, la SUNAT otorgará la prórroga
correspondiente, previa evaluación.
 Para efecto de lo señalado en los párrafos precedentes:
 El deudor tributario deberá contar con la documentación sustentatoria que acredite los hechos que
originaron la pérdida o destrucción
 Los plazos se computarán a partir del día siguiente de ocurrido los hechos.
3.Sobre de la verificación por parte de la SUNAT
 La SUNAT podrá verificar que el deudor tributario efectivamente hubiera sufrido la pérdida o
destrucción señaladas, a efectos de acogerse al cómputo de los plazos señalados en el numeral
10.1 del artículo 10º de la R.S. 234-2006/SUNAT. De verificarse la falsedad de los hechos
comunicados por el deudor tributario, la SUNAT podrá utilizar directamente los procedimientos de
determinación sobre base presunta, en aplicación del numeral 9 del artículo 64º del Código
Tributario.

NOTA DE CRÉDITO
Son aquellos documentos que deben emitir los vendedores y prestadores de servicios afectos al Impuesto
al Valor Agregado (IVA), por descuentos o bonificaciones otorgados luego de la facturación a sus
compradores o beneficiarios de servicios, así como también por devolución de mercadería o resciliaciones
de contratos.
En otras palabras, se trata de un documento tributario legal que una empresa envía a un cliente para
acreditar el reembolso de un monto determinado por el concepto indicado en la misma nota. Se emplea en
operaciones de compraventa donde:
 Se emitió una factura por error.
 Se realizó un descuento luego de realizar la facturación.
 Hay que corregir datos, importes o parte de la información diligenciada en la factura.
 Se presentan devoluciones de mercadería.
 La factura muestra diferencia entre el precio real de los bienes o servicios comprados y el importe
cobrado.
 Hay un cobro de un gasto incurrido “de más”.
¿Por qué se hace esto? La ley impide eliminar la factura original y emitir otra, como si nada hubiese
pasado. Cada uno de estos DTE tiene un número consecutivo, que no puede extraviarse porque generaría
incongruencias contables y líos fiscales.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL CRÉDITO


VENTAJAS:
 Da liquidez a activos de uso muy especifico
 Más clientes
 Lealtad
 Imagen positiva
 Utilidad adicional

DESVENTAJAS:
 Falta de liquidez
 Insolvencia
 Fraude
 Demora en el pago
 Perdida cambiaria

POLÍTICAS DE CRÉDITO
La política de créditos de una entidad financiera
Las entidades financieras deben establecer los criterios que utilizarán para evaluar a sus clientes y
determinar el nivel de riesgo al que estarán expuestas con cada crédito. Estas políticas tienen su sustento
en las estrategias aprobadas por el directorio.
Las políticas de crédito son los lineamientos técnicos de los que dispone el gerente financiero de una
empresa, con la finalidad de otorgar facilidades de pago a un determinado cliente. Dicha política implica la
determinación de la selección de crédito, las normas de crédito y las condiciones de crédito.
La Política de Crédito en la Empresa
Para cualquier empresa lo ideal siempre será cobrar sus ventas al contado, sin embargo, la dinámica
actual del mercado hace que en muchos casos haya que ofrecer aplazamientos de pago a nuestros
clientes.
Estos aplazamientos pueden incluir el pago diferido en el tiempo de una factura por su importe total o bien
un fraccionamiento de la misma en varias cuotas. Cualquiera que sea el caso, la empresa está
concediendo un préstamo a su cliente, y este aspecto ha de ser analizado minuciosamente por la
empresa, tanto en cuanto a la rentabilidad de dicho préstamo como al riesgo que se incurre. En la mayoría
de las empresas, el crédito a los clientes es fundamental para apoyar la comercialización y crecimiento de
la empresa, y es igual de importante tener la política bien definida.
La Política de Crédito sector público
El crédito público es la capacidad que tiene el estado para obtener, otorgar o garantizar recursos
financieros a través de operaciones de endeudamiento. El crédito público tiene como propósitos
principales: controlar selectivamente para objetivos prioritarios, administrar adecuadamente la deuda
contratada, prever la evolución del endeudamiento, lineamientos de política de deuda. El sistema de
Crédito Público comprende el conjunto de principios, normas, organismos, recursos y procedimientos
administrativos que intervienen en las operaciones que realiza el Estado, con el objeto de captar medios
de financiamiento que implican endeudamiento o modificación de la estructura de sus pasivos.
El Sistema de Crédito Público regula las operaciones relativas a la captación y administración de recursos
financieros, obtenidos por la vía del endeudamiento público interno o externo, contemplados en el
Presupuesto General de la Nación, y destinados al financiamiento de inversiones o de gastos en los que el
sector público es deficitario, a cubrir desequilibrios financieros temporales que presente el ejercicio fiscal o
atender casos de emergencia.

QUE TIPOS DE CRÉDITOS EXISTEN


¿Qué es un crédito?
Un crédito es una operación financiera a través de la que una persona o normalmente entidad cede a otra
un monto de dinero, a cambio de que esta último se lo devuelva, junto con los intereses generados y
devengados, en los términos y condiciones establecidos por el préstamo.
1. Tipos de crédito en función del origen
a) Crédito Bancario
El crédito bancario lo otorga normalmente una institución crediticia, típicamente bancos, a través de la
celebración de un contrato.
Es muy importante diferenciarlo de los préstamos. Mientras que, en el crédito, el banco te otorga una
cantidad de dinero y tú puedes disponer de ella o no, pagando sólo los intereses correspondientes de la
parte que utilizas, en el préstamo, pagas intereses por toda la cantidad de dinero que te prestan, utilices o
no el dinero.
b) Crédito Hipotecario
Lo que caracteriza al crédito hipotecario, es que el monto de dinero que otorga la entidad se debe utilizar
para la compra o realización de una casa en un terreno que ya tengas, o la adquisición de un terreno.
Puesto que se trata de una compra de un bien con un valor considerable, el banco te exige una garantía
que les asegure el pago del dinero que te han prestado. Esa garantía es justo el terreno o propiedad que
hayas adquirido con el crédito.
Estos créditos normalmente se pagan en el medio y largo plazo.
2. Tipos de crédito en función del destino
a) Crédito de producción o comercial
El crédito comercial se dedica a financiar los campos relacionados con la agricultura, ganadería, pesca,
comercios, industrias y transporte de las distintas actividades económicas. También ayudan en el pago de
las compras de bienes, capital de trabajo, servicios y proveedores.
Se suelen pagar en el medio y corto plazo.
b) Crédito de consumo
Cuando hablamos de un crédito de consumo, nos referimos a aquellos que se piden para cubrir
necesidades más de tipo personal, y suelen tratarse de algún bien o servicio. Son créditos que sólo se
entregan a las personas físicas, nunca morales. Entre ellos podríamos encontrar la compra de un auto, la
planificación de una boda, iniciar un negocio, irse de vacaciones…etc.
Normalmente se pagan en el corto y medio plazo.
3. Tipos de crédito en función del plazo

 Créditos a corto y medio plazo


Los créditos a corto y medio plazo son aquellos en los que el pago de la devolución del monto y de los
intereses se realiza en un periodo de entre uno a cuatro años.

 Créditos a largo plazo


Sin embargo, los créditos a largo plazo, establecen que la devolución del monto y de los intereses puede
realizarse en un plazo que puede llegar hasta 40 años y que no baja de los ocho. NO obstante, en ambos
casos, cuando se trata de concretar los plazos, suele acordarse entre la entidad y el cliente, o bien se
establece como condición en el propio crédito.
4. Tipos de crédito en función de la garantía que asegura el pago de la devolución e intereses
a) Crédito personal
Por ejemplo, un aval. En este caso una persona garantiza el pago de la deuda, y se compromete a pagarla
en caso de que el deudor principal no cumpliese con la obligación.
b) Crédito real
En este caso podría tratarse por ejemplo de una hipoteca, en la que el acreedor podría cobrar su deuda
del saldo obtenido por la venta del bien.

IMPORTANCIA DEL CRÉDITO


 Con un buen uso del crédito se pueden resolver una cantidad importante de situaciones de la
economía personal, familiar y empresarial de estos tiempos. Un mal uso del crédito puede llevarnos
a tener un problema económico. El préstamo por lo tanto es útil y los problemas los causamos
nosotros, cuando hacemos un uso no adecuado como, por ejemplo: contraer una deuda superior a
nuestra capacidad de pago.
 Con un buen uso del crédito se pueden resolver una cantidad importante de situaciones de la
economía personal, familiar y empresarial de estos tiempos. Un mal uso del crédito puede llevarnos
a tener un problema económico. El préstamo por lo tanto es útil y los problemas los causamos
nosotros, cuando hacemos un uso no adecuado como, por ejemplo: contraer una deuda superior a
nuestra capacidad de pago.
 En el caso de las empresas me voy a referir a las principales modalidades: Representan el dinero
recibido de una entidad financiera y el saldo acreedor neto de las cuentas corrientes que se tienen
en los libros de los bancos. Los préstamos bancarios se solicitan por diferentes razones entre las
cuales se pueden citar las siguientes: (1) financiamiento de capital de trabajo; (2) compra de
inventarios; (3) adquisición de activos fijos; (4) cancelación de deudas.

COMO ES EL EJECUTIVO DE CRÉDITOS


El ejecutivo de crédito es la persona encargada de brindad información, asesoramiento y servicios de
crédito a una persona o empresa, ya sean tarjetas de crédito, líneas de crédito, o cualquier tipo de
préstamos.
Cualidades:
 Debe ser una persona positiva
 Sumamente educada y respetuosa
 Un excelente manejo del dialogo
 Conocer a profundidad el producto que vende
 Debe ser capaz de crear la necesidad del producto a la persona (hacer que lo compre, aunque no
lo necesite)
 Ser capaz de contraatacar las objeciones del cliente (rechazos) ante el producto
 Brindarle la confianza y seguridad que el cliente necesita
 Realizar un buen cierre de la venta
Funciones:
Contactar a clientes para ofrecer y crear la necesidad de un producto crediticio que va o puede llegar a
solventar un lujo o una necesidad en el presente o a futuro.

QUE SIGNIFICA COBRANZA


Se denomina cobranza al proceso mediante el cual se hace efectiva la percepción de un pago en concepto
de una compra, de la prestación de un servicio, de la cancelación de una deuda, etc. Esta puede ser
emprendida por la misma empresa que debe recibir el pago, a partir de un área dedicada especialmente a
este menester, o puede encomendarse a otra institución. En el primer caso, luego de tener claros cuales
son los montos que deben percibirse, una persona denominada cobrador se hace presente en los
domicilios identificados para el abono del monto estipulado.
La cobranza es un elemento clave en el funcionamiento de una empresa en la medida en que garantiza
que esta pueda seguir operando con normalidad. De nada serviría toda la inversión y el trabajo efectuado
si las cuentas no se saldasen en tiempo y forma.

CUALES SON LOS TIPOS DE COBRANZA


a) Cobranza formal
Se define como cobranza formal al proceso que se realiza utilizando los recursos y personal calificados
propios de la compañía, o si la empresa lo requiere con la contratación de los call center empresa
especializadas en el manejo de carteras.
De cualquier modo, la recuperación la realizan utilizando las herramientas más adecuadas y siguiendo con
los procedimientos debidamente establecidos con el fin lograr el propósito planificado la recaudación de
valores.
La cobranza formal se la realiza utilizando los medios disponibles para el desarrollo de este tipo de
gestión, estas son las llamadas telefónicas, recordatorios, mensajes, correos, visitas del personal de
cobranzas, facilitando canales de pago, depósitos, transferencias, débitos, recaudación a domicilio etc.
Si pese a la gestión realizada agotando todos los recursos, la empresa no tiene una respuesta positiva de
pago por parte de los clientes es necesario que la empresa adopte otras medidas.
b) Cobranza Judicial
En este tipo de cobranza si la empresa desea realizar la gestión de cobranzas directamente es
indispensable el contar con el personal altamente calificado, es decir disponer de los servicios de una
abogado o departamento legal especializado en cobranza judicial.
Según las necesidades de la empresa la otra opción es la contratación de una empresa especializada en
realizar la gestión de cobranzas judicial y extrajudicial, el procedimiento que utilizan al realizar esta
actividad se adaptan a las políticas de la empresa contratante, y a disposiciones jurídicas y legales
señaladas por la legislación.
Es importante mencionar que la cobranza judicial puede ser muy costosa y perjudicial para la empresa
dado que representa una pérdida del capital.
c) Cobranza Extra judicial
Este tipo de cobranza proviene de la anterior respecto al comienzo de un proceso legal, este proceso se
lo realiza fuera de juicio, es decir determinan entre las partes deudor y los abogados él no llevar el caso a
juicio y llegar a un acuerdo de pago extrajudicial a fin de disminuir el incremento de costos relacionados
con el tiempo y molestias causadas para ambas partes.
Generalmente estas negociaciones se las realiza estableciendo nuevas fechas de pago, montos con
intereses mínimos adicionales etc. Todo ello de acuerdo a las políticas de la empresa y producto que
distribuyan en ocasiones también se efectúa el retiro de mercadería.

MEDIOS DE COBRANZA
Los medios de cobranza más utilizados son los siguientes:
 Estado de situación
 Teléfono.
 Cartas Notariales.
 Vistitas del Jefe de Cobranzas.
Pero se debe tener en cuenta lo siguiente:
Se encuentra prohibido el uso métodos de cobranza que afecten la buena reputación del consumidor, que
atenten contra la privacidad de su hogar y que afecten sus actividades laborales o su imagen frente a
terceros.
Como, por ejemplo:
 El envío, al domicilio del consumidor o al de su garante, de documentos que aparenten ser
notificaciones o escritos judiciales requiriéndole el pago de la deuda.
 Remitir comunicaciones o realizar llamadas a terceros ajenas a las obligaciones, informándoles de
la morosidad del consumidor
 Efectuar visitas o llamadas telefónicas en días sábados, domingos y feriados, o en horas nocturnas
(20:00 horas a 07:00 horas)
 Carteles o notificaciones en locales diferentes al domicilio del deudor o al del garante
 Ubicar a personas disfrazadas o con carteles alusivos a la deuda o con vestimenta inusual en las
inmediaciones del domicilio o del centro de trabajo del deudor
 Difundir a través de medios de comunicación el listado de deudores y sus requerimientos de pago
sin orden judicial (salvo la información que las entidades bancarias y las financieras están
obligadas a brindar en las centrales de riesgo)
 El envío de notificaciones de cobranza al domicilio de un tercero ajeno a la relación de consumo.

FORMAS Y MECANISMOS DE PAGO


Los medios de pago son la herramienta que las empresas adoptan para transferir valor monetario
producto de una transacción comercial a fin de logra el pago por algún bien, servicio. Las empresas
comerciales deben ofrecer más de un sistema de pago con el fin de ampliar las posibilidades de
recuperación de cartera Los medios de pago genéricos pueden ser:
1. EL CHEQUE
Un documento contable de valor en el que la persona que es autorizada para extraer dinero de una
cuenta (por ejemplo, el titular), extiende a otra persona una autorización para retirar una
determinada cantidad de dinero de su cuenta la cual se expresa en el documento, prescindiendo de
la presencia del titular de la cuenta bancaria.
2. TRANSFERENCIA BANCARIA
Modo de mover dinero de una cuenta bancaria a otra. Es una manera de traspasar fondos entre
cuentas bancarias sin sacar físicamente el dinero
3. TARJETA DE CRÉDITO
Es emitida por un banco o entidad financiera que autoriza a la persona a cuyo favor es emitida,
utilizarla como medio de pago en los negocios adheridos al sistema, mediante su firma y la
exhibición de la tarjeta. Es otra modalidad de financiación, por lo tanto, el usuario supone asumir la
obligación de devolver el importe dispuesto y de pagar los intereses, comisiones bancarias y gastos
pactados.
4. PAGO DE FACTURAS POR MEDIOS ELECTRÓNICOS
Algunas ventajas del pago electrónico es reducir el riesgo y ofrecer mejores servicios a sus
clientes, incrementar la eficiencia operativa y reducir los costos de transacción. Los medios de pago
electrónicos por su flexibilidad, confiabilidad y conveniencia, le ha dado una nueva dimensión al uso
de algunos medios de pago tradicionales.

GESTION DE COBRANZA
Una excelente gestión de cobranza se basa en aspecto como:
1. Actitud frente a la Gestión que realiza y la Empresa que representa.
Una actitud positiva no solo frente al trabajo sino también frente a la organización y/o actividad que
represente.
2. Organización Interna hacia el Trabajo.
Es la importancia de prepararse para una gestión, como el conocimiento de su empresa, de la industria en
la que se desarrolla y su capacidad de trabajar organizadamente potencializa la posibilidad de hacer
efectiva una cuenta por cobrar.
3. Percepción del Cliente.
Este concepto influye en la morosidad de una cuenta y es una herramienta para mejorar la gestión, en la
medida que el cliente pueda percibir que la organización monitorea las cuentas, y que existe una política
de crédito definida y respetada por sus trabajadores.
4. Comunicación como herramienta de persuasión en tu gestión de cobros.
Una buena comunicación y utilizar un canal apropiado de vínculo con el cliente. Es ayudar al cliente a
superar situaciones difíciles. El gestor de cobros es el que puede convertirse en un apoyo para el cliente
con dos objetivos.
El primero de ellos, salvar la relación comercial sin caer en el detrimento de los intereses de la empresa.
El segundo es recuperar la totalidad de los montos.
5. El seguimiento y evaluación permanente de las acciones y reacciones sobre las cuentas que gestiona.
Es hacer conciencia de la importancia de medir y evaluar sobre cada una de las acciones reconociendo
que la efectividad radica en el análisis permanente de las acciones Vs las reacciones que estas producen.

POLÍTICAS DE COBRANZA
Las políticas de cobro de la empresa son los procedimientos que ésta sigue para cobrar sus cuentas una
vez vencidas.
Las efectividades de las políticas de cobro de la empresa se pueden evaluar parcialmente examinando el
nivel de estimación de cuentas incobrables. Una efectiva labor de cobranza está relacionada con una
efectiva política de créditos por lo que se minimiza los gastos de cobro por cuentas difíciles o de dudosa
recuperación.
Una política de cobranza debe basarse en su recuperación sin afectar la permanencia del cliente. La
empresa debe tener cuidado de no ser demasiado agresiva en su gestión de cobros.
Los diferentes procedimientos de cobro que aplique una empresa están determinados por su política
general de cobranza. Cuando se realiza una venta a crédito, concediendo un plazo razonable para su
pago, es con la esperanza de que el cliente pague sus cuentas en los términos convenidos para asegurar
así el margen de beneficio previsto en la operación. En materia de política de cobranza se pueden
distinguir tres tipos, las cuales son; políticas restrictivas, políticas liberales y políticas racionales.
1. Políticas restrictivas: Caracterizadas por la concesión de créditos en períodos sumamente cortos,
normas de crédito estrictas y una política de cobranza agresiva. Esta política contribuye a reducir al
mínimo las pérdidas en cuentas de cobro dudoso y la inversión movilización de fondos en las cuentas por
cobrar. Pero a su vez este tipo de políticas pueden traer como consecuencia la reducción de las ventas y
los márgenes de utilidad, la inversión es más baja que las que se pudieran tener con niveles más elevados
de ventas, utilidades y cuentas por cobrar.
2. Políticas Liberales: Como oposición a las políticas restrictivas, las políticas liberales tienden a ser
generosas, otorgan créditos considerando la competencia, no presionan enérgicamente en el proceso de
cobro y son menos exigentes en condiciones y establecimientos de períodos para el pago de las cuentas.
Este tipo de política trae como consecuencia un aumento de las cuentas y efectos por cobrar, así como
también en las pérdidas en cuentas incobrables. En consecuencia, este tipo de política no estimula
aumentos compensadores en las ventas y utilidades.
3. Políticas racionales: Estas políticas son aquellas que deben aplicarse de tal manera que se logre
producir un flujo normal de crédito y de cobranzas; se implementan con el propósito de que se cumpla el
objetivo de la administración de cuentas por cobrar y de la gerencia financiera en general. Este objetivo
consiste en maximizar el rendimiento sobre la inversión de la empresa Se conceden los créditos a plazos
razonables según las características de los clientes y los gastos de cobranzas se aplican tomando en
consideración los cobros a efectuarse obteniendo un margen de beneficio razonable.

EL EJECUTIVO DE COBRANZA
El ejecutivo de cobranza debe tener en cuenta:
1) El éxito de su departamento depende de que logre una cobranza puntual. No debe permitir que se
retrasen los clientes. Esta es la clave para que el porcentaje de eficiencia de la cobranza sea alto. Cuanto
más tiempo pase en la cobranza, mayor será la probabilidad de que se vuelva incobrable.
2) Debe desarrollar habilidades especiales para cobrar las cuentas vencidas sin perder al cliente.
3) No debe aplicar tratamientos generales. Cada cliente es un caso especial que requiere estudios de la
técnica que debe aplicarse en el momento adecuado.
Sus cualidades deben ser similares al ejecutivo del crédito, porque lo más recomendado es que la misma
persona quien se responsabilice de la cobranza, debe tener conocimientos de los créditos otorgados por la
empresa.
El cobrador debe tener un conocimiento completo de las técnicas de cobranza y saber cómo y cuándo
aplicarla.
El cobrador debe poseer las siguientes cualidades:

 Honestidad
 Responsabilidad
 Integridad
 Creatividad
 Iniciativa
 Paciencia entre otros.

La cobranza puntual es vital para el éxito de cualquier negocio que vende a crédito, es por ello la
importancia de la persona que ejerce esa función. Depende del cobrador que las utilidades de la empresa
retornen al capital para que la empresa obtenga sus ganancias.
El éxito de la cobranza depende del cobrador al desarrollar sistemas para el cobro de las mismas. Un
sistema efectivo que incluya procedimientos de seguimiento rutinario de la mayoría de las cuentas en
gestión.
Funciones y responsabilidades
a) Elaborar los programas mensuales de trabajo y vigilar que se cumpla las metas.
b) Elaborar el presupuesto mensual de cobranza, con base en el presupuesto de ingresos y de acuerdo
con las políticas de plazo de la empresa.
c) Cumplir con el objetivo departamental y de la empresa dentro de las políticas señaladas por la dirección.
d) Establecer las políticas de cobranza, de acuerdo con la Gerencia General.
e) Llevar el control de sus actividades.
f) Diseñar formularios y reportes.
g) Supervisar los procedimientos de cobro.
h) Llevar el control del grupo de riesgo alto.
i) Tomar decisiones para regularizar las cuentas que se retrasen o que representen un riesgo mayor del
normal o aceptado.
j) Informar a la Gerencia General en forma oportuna, de las actividades relacionadas con la cobranza.
Controles por clientes
El cobrador con la finalidad de controlar y mantener al día la información necesaria de un cliente debe
diseñar e implementar una Tarjeta del Cliente donde se deben registrar todos los movimientos y al final de
cada mes se deben totalizar los saldos.
Esta contiene los siguientes datos:

 Nombre, domicilio, población, estado, teléfono del cliente.


 Condiciones de venta
 Fecha de la operación