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PENETAPAN anggaran promosi dan periklanan untuk suatu merek atau produk diperlukan
agar tujuan kegiatan promosi dan pemasaran yang diharapkan seperti laba, tingkat
penjualan tertentu, atau pangsa pasar dapat tercapai. Manajer harus memperkirakan
kontribusi anggaran dan promosin periklanan, yang ditetapkan pada permulaan tahun
perencanaan, terhadap laba penjualan atau pangsa pasar yang diharapkan pada akhir
tahun. Kontribusi yang diperkirakan adalah suatu tujuan periklanan dan promosi
sejak kontribusi tersebut ditetapkan tingkatannya. Misalnya , �Rp x� untuk iklan
dan promosi diperkirakan menghasilkan �Rp (x+y)� penjualan.
PERAMALAN PENJUALAN
Tanpa memperhatikan tujuan perusahaan apakah untuk memperoleh tingkat laba
tertentu, penjualan, atau pangsa pasar tertentu, suatu ramalan penjualan selalu
diperlukan. Ha; ini tampak jelas pada sasaran penjualan tetapi juga berlaku pada
sasaran keuntungan dan sasaran pangsa pasar. Untuk menetapkan sasaran keuntungan,
orang harus memperhatikan penjualan, karena laba dihasilkan dari penjualan
dikurangi biaya. Demikian pula, untuk menetapkan sasaran pangsa pasar, orang harus
memperkirakan penjualan, karena pangsa pasar didasarkan pada penjualan sendiri
dibandingkan dengan penjualan para pesaing.
Penjualan untuk tahun yang akan datang tidak dapat diketahui secara pasti dan
karena itu diperlukan perkiraan/ramalan manajerial, yaitu :
Pertimbangan kualitas, dalam penetapan anggaran, termasuk bagian dari task method
yang memperkirakan bagaimana cara terbaik untuk mengeluarkan uang di media
tertentu, serta kreativitas yang ditampilkan.
Kualitas pengeluaran biaya merupakan suatu gejala rumit yang akan dibahas lebih
lengkap dalam bab mengenai perencanaan media. Kualitas ini menyangkut pengaruh
timnbal balik antara kualitas perencanaan media dan kualitas kreatif. Akan tampak
bahwa kualitas kreatif yang rendah tidak menciptakan dialog antara informasi Yang
disampaikan dengan khalayak sasaran, dan pada gilirannya tidak mendorong terjadinya
suatu tindakan.Perencanaan media harus mencapai lebih banyak harapan dibanding
dengan kreativitas yang tinggi untuk menghasilkan tingkat penjualan yang sama.
Kualitas perencanaan media juga tergantung pada faktor frekuensi dan pelaksanaan-
pelaksanaan yang kreatif. Dengan demikian, kualitas pengeluaran biaya untuk
kampanye periklanan atau kualitas kampanye secara menyeluruh tergantung pada
kualitas perencanaan media dan kualitas kreatif.
Metode marginal mempunyai asumsi bahwa anggaran untuk kampanye periklanan akan
dikeluarkan untuk memaksimalkan efektivitas. Metode ini mengandung kualitas
pengeluaran biaya yang tetap. Kualitas kampanye yang sesungguhnya akan terlihat
selama pelaksanaan. Kendati demikian, anggaran keseluruhan bisa direvisi sampai ke
akar-akarnya, ke bawah atau ke atas, sebagaimana banyak biro iklan telah menemukan
kepuasan dan kekecewaan karenanya.
Merek Baru
Suatu produk baru akan mempunyai tugas khusus membangkitkan kesadaran dan
distribusi dari tingkat nol. Akibatnya, diperlukan investasi yang besar dalam
periklanan selama tahun pertama atau kedua. Colgate-Palmolive memiliki pedoman
untuk mendasarkan belanja iklan pada keuntungan kotor total, yakni penjualan total
dikurangi ongkos produksi sebagai berikut:
Anggaran iklan pada tahun pertama = 2 x laba kotor.
Anggaran iklan pada tahun kedua = � laba kotor
Anggaran iklan pada tahun ketiga dan berikutnya = 30% dari
Laba kotor.
Perusahaan dengan sumber-sumber yang terbatas dapat memutuskan untuk menggunakan
semua yang dapat mereka alokasikan ke dalam kampanye periklanan setelah sejumlah
pengeluaran yang tidak dapat dihindari sudah dialokasikan. Aturan ini biasanya
menjamin bahwa mereka tidak melakukan kampanye terlalu banyak sehingga uang
kampanye tidak terbuang percuma, dan ini logis. Tentu saja, jika nilai kampanye
yang lebih tinggi dapat ditunjukkan, uang ekstra bisa diberikan. Dengan demikian,
jumlah anggaran untuk kampanye periklanan tidak bersifat mutlak.
Beberapa perusahaan besar juga menggunakan aturan ini. Mereka mulai dengan
perkiraan penjualan dan anggaran dari semua pengeluaran, termasuk laba, kecuali
kampanye iklan. Akhirnya yang tersisa adalah anggaran iklan. Yang dapat dokatakan
mengenai aturan seperti ini, dan yang serimg digunakan pada banyak situasi, adalah
bahwa aturan tersebut menghasilkan suatu perencanaan keuangan yang biasanya
kelihatan rapi dan menarik dalam pengertian akuntansi. Namun, aturan itu bersandar
pada asumsi bahwa penjualan bersifat independen terhadap biaya iklan. Tidak ada
realisasi bahwa iklan dapat mempengaruhi penjualan secara langsung. Satu-satunya
alasan memasukkan kampanye iklan ialah bahwa ketidakhadirannya sulit dibenarkan.
Keadaan yang Kompetitif
Aturan lainnya bertalian dengan usaha menyesuaikan anggaran periklanan sehingga
dapat diperbandingkan dengan anggaran periklanan pesaing. Mungkin sekali para
pengusaha dari dunia industry memperkirakan anggaran periklanan yang mendekati
anggaran optimal. Dan bertolak dari norma-norma yang berlaku dalam dunia indstri,
ada kemungkinan hal ini dapat mempercepat terjadinya perang pengeluaran.
Masalahnya adalah ketiadaan jaminan bahwa sekelompok perusahaan melakukan
pengeluaran pada tingkat yang optimal. Sepanjang pengeluaran mereka konstan dari
waktu ke waktu, dan dengan mengasumsikan bahwa kondisi pasar berubah dari waktu ke
waktu, maka mereka mungkin tidak melakukan pengeluaran pada tingkat yang optimal.
Meskipun pengeluaran mereka sudah optimal, karena situasi perusahaan individu
adalah unik, maka tindakan saingan mereka tidak boleh diikuti.
Dilapangan, suatu perusahaan baru yang kecil mungkin tidak dapat memperoleh
hasil yang sebanding dengan kampanye yang telah dilakukan jika dibandingkan dengan
yang bisa diraih oleh perusahaan besar. Keberhasilan perusahaan besar itu sangat
boleh jadi disebabkan oleh banyak factor lain di luar iklan. Metode tersebut tidak
mempertimbangkan pertanyaan-pertanyaan seperti perbedaan efektivitas berbagai jenis
kampanye, atau efisiensi penempatan media.
Tujuan dan Tugas
Tujuan dan tugas lebih merupakan penganggaran daripada suatu aturan yang sederhana.
Suatu tujuan dalam periklanan pertama-tama harus dibuat secara spesifik. Sebagai
contoh, sebuah perusahaan dapat memutuskan untuk berusaha meningkatkan kesadaran
akan produknya dalam suatu segmen populasi tertentu sebanyak 50%. Tugas yang
dibutuhkan untuk mencapai tujuan ini kemudian dirinci. Mereka mungkin melibatkan
pengembangan suatu kampanye tertentu kepada khalayak sasaran relevan yang rata-rata
5 kali. Biaya untuk mencapai penampilan ini akan menjadi anggaran periklanan.
Pendekatan ini logis karena mengasumsikan bahwa terdapat hubungan kausal
antara iklan dan penjualan. Akibatnya, pendekatan tersebut mewakili suatu usaha
untuk memperkenalkan variable intervening seperti kesadaran atau sikap, yang
mungkin dapat menjadi indikasi bagi penjualan pada masa mendatang maupun penjualan
langsung.
Masalah utama dari pendekatan ini adalah hubungan antara tujuan dan penjualan
pada masa mendatang sering tidak dijelaskan. Jika hubungan tersebut dapat
dijelaskan, pendekatan ini akan memberikan dasar bagi analisis marginal yang telah
dijelaskan sebelumnya.
Penganggaran dalam Perusahaan Besar
Adalah berguna untuk melihat bagaimana perusahaan besar, khususnya perusahaan yang
berorientasi pada konsumen dengan beberapa dan serangkaian produk, memutuskan untuk
menyesuaikan pengeluaran iklan mereka. Hal ini akan membantu menjelaskan mengapa
kebijakan periklanan harus dianggap sebagai bagian dari proses pengambilan
keputusan oleh perusahaan. Juga akan membantu menunjukkan bahwa aturan seperti
persentase penjualan, meskipun secara individu atau secara kolektif
Bagan 1
Struktur Organisasi
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Keputusan Manajemen
Kontribusi periklanan terhadap penjualan dapat diperkirakan dengan menggunakan
pertimbangan manajemen. Ini adalah metode paling mudah dan agak murah ( oleh karena
itu digunakan secara luas ), tetapi juga cenderung kurang akurat. Ada tiga cara
untuk meningkatkan keakuratan keputusan manajemen :
Meneliti hasil-hasil lain
Manajer yang rajin akan terus-menerus meneliti berbagai percobaan atau analisa
statistic yang telah diterbitkan, terutama di dalam kategori produk yang sama atau
berkaitan.
Menggunakan grafik perkiraan
Walaupun A/S ( Advertising to Sales Ratio ) rasio merupakan �jumlah� yang mewakili
anggaran pesaing yang diperkirakan pada akhir tahun penjualan, manajer tetap harus
mempertimbangkan pengganti A/S ratio sebagai �proses� yang menggambarkan kurva
peramalan penjualan dan mengupayakan rumusnya untuk member respon terhadap iklan
dan sejumlah masukan lainnya.
Menggunakan suatu perkiraan secara menyeluruh.
Peramalan Secara Menyeluruh
Perkiraan penjualan yang diharapkan dapat diperbaiki dengan menggunakan suatu
ramalan secara menyeluruh. Armstrong telah melakukan suatu penelitian yang luas
mengenai ketepatan metode peramalan melaui keputusan manajemen. Daftar di bawah ini
merupakan suatu ringkasan penemuan Armstrong yang digunakan pada anggaran iklan.
Menugaskan kepada 5-10 orang pengambil keputusan untuk membuat peramalan.
Anda membutuhkan 5-6 orang pengambil keputusan sebelum kesalahan mulai
�membatalkan� dan ramalan yang lebih teliti dicapai. Tetapi menugaskan kepada lebih
dari 10 orang akan menyebabkan ketepatan ramalan tidak mencapai banyak perbaikan.
Para pengambil keputusan tidak perlu orang yang ahli dalam periklanan
Memang aneh, bahwa para ahli periklanan tidak bekerja lebih baik manajer-manajer
umum dilihat dari ketelitian dalam meramalkan bahwa seseorang yang pada dasarnya
tahu benar tentang produk dan pasar dapat berfungsi sebagai seorang pengambil
keputusan.
Untuk para pengambil keputusan disediakan suatu daftar singkat mengenai factor-
faktor utama yang mempengaruhi penjualan.
Peramalan penjualan yang rumit dapat diselesaikan dengan lebih baik manakala
problem itu dipecah menjadi komponen-komponen yang lebih kecil. Semua ini hanya
memerlukan suatu daftar ringkas, sebab para pengambil keputusan hanya akan
mendasarkan keputusannya pada sejumlah kecil informasi walaupun informasi yang
tersedia banyak. Daftar singkat yang dimaksud berisikan kecenderungan produk,
persaingan produk dan struktur pasar, marketing inputs, dan advertising carryover
possibility.
Memperingatkan para pengambil keputusan tentang sejumlah interaksi yang mungkin
penting.
Metode proyeksi eksperimen dan statistic mengendalikan factor-faktor lain yang
mempengaruhi penjualan melalui cara acak dan analisis statistic secara berturut-
turut. Dalam metode keputusan manajemen para manajer harus memperhitungkan atau
mengontrol semua factor lain tersebut.
Memperoleh perkiraan yang bebas dan kemudian memukul-ratakannya untuk menghasilkan
ramalan secara menyeluruh.
Jangan menggunakan diskusi kelompok atau metode umpan balik seperti Delphi,karena
hal ini akan mendorong kelompok mengambil keputusan yang beratb sebelah atau
meragukan, yang dapat menghancurkan efek pembatalan secara acak ( random cancelling
effect ) dan mendorong diperolehnya suatu ramalan yang kurang teliti. Rata-rata
yang sederhana dari estimasi yang independen adalah yang terbaik.
Bacaan Kuliah
ANGGARAN PERIKLANAN
Eksekutif Senior
Brand Managers
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