Vous êtes sur la page 1sur 284

��#ࡱ#�################>###��

#####################################����################��������������������������
����������������������������������������������������������������������������������
����������������������������������������������������������������������������������
����������������������������������������������������������������������������������
����������������������������������������������������������������������������������
������������������������������������������������������������������������#_�
###�#�###############��####bjbj,E,E##################

###D�##N/##N/##k�######X###############�#######��##########��##########��##########
########�#####r#######r###�'######�'######�(######�(######�(##############����#####
)#######)#######)##8###@)##4###t)##|
####)######��######�)######�)#######*#######*#######*######��######��######��######
m�######o�######o�######o�######o�######o�######o�##$####�##�###��##�###��#########
#############�(######��######################?
�##z###��######��######��######��##############�'######�'#######*###############*##
9�##��######��######��######��######��##*###�'##�####*######�(#######*######m�#####
#########��######################################################��######m�########
######��######��#######�##�###�(##T################################################
###################k�#######*######����####��aX��#########����####��######��#######
#######Y�######��##0###��######��##�###P�######��##<###P�##4###k�##################
####################################################k�##�###P�##############�(#####
#��##`###��######��######��######��######��######################################��
######��######��######��######��#######################################�##�########
###########################��######��######��######��######��######��######��######
��##############����####����####����############����####����####����####����####���
�####����####����####����####����####����####����####����####����####����####P�###
###��######��######��######��######��######��######################################
########################��######��######��######r###
##�&##:#########

###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
#########

PENETAPAN anggaran promosi dan periklanan untuk suatu merek atau produk diperlukan
agar tujuan kegiatan promosi dan pemasaran yang diharapkan seperti laba, tingkat
penjualan tertentu, atau pangsa pasar dapat tercapai. Manajer harus memperkirakan
kontribusi anggaran dan promosin periklanan, yang ditetapkan pada permulaan tahun
perencanaan, terhadap laba penjualan atau pangsa pasar yang diharapkan pada akhir
tahun. Kontribusi yang diperkirakan adalah suatu tujuan periklanan dan promosi
sejak kontribusi tersebut ditetapkan tingkatannya. Misalnya , �Rp x� untuk iklan
dan promosi diperkirakan menghasilkan �Rp (x+y)� penjualan.

PERAMALAN PENJUALAN
Tanpa memperhatikan tujuan perusahaan apakah untuk memperoleh tingkat laba
tertentu, penjualan, atau pangsa pasar tertentu, suatu ramalan penjualan selalu
diperlukan. Ha; ini tampak jelas pada sasaran penjualan tetapi juga berlaku pada
sasaran keuntungan dan sasaran pangsa pasar. Untuk menetapkan sasaran keuntungan,
orang harus memperhatikan penjualan, karena laba dihasilkan dari penjualan
dikurangi biaya. Demikian pula, untuk menetapkan sasaran pangsa pasar, orang harus
memperkirakan penjualan, karena pangsa pasar didasarkan pada penjualan sendiri
dibandingkan dengan penjualan para pesaing.
Penjualan untuk tahun yang akan datang tidak dapat diketahui secara pasti dan
karena itu diperlukan perkiraan/ramalan manajerial, yaitu :

Anggaran = f (penjualan yang telah diramalkan)


Penetapan anggaran periklanan dan promosi melibatkan keputusan manajemen yang
mungkin didasarkan pada pengalaman masa lampau.
�Berapa banyak yang harus dikeluarkan� (metode marginal) vs � Bagaimana
mengeluarkannya� (task method)
Konsep Marginal
Aspek marginal termasuk kombinasi dari biaya yang diperkirakan dan biaya diskresi.
Manajer harus mempertimbangkan peningkatan dan pengurangan yang nyata perubahan-
perubahan marginal- pada pengeluaran biaya serta pengaruhnya terhadap penerimaan
penjualan.
Bagi suatu produk baru, hal ini mirip dengan zero based budgeting. Misalnya
dapatklah anggaran sebesar Rp 1.000.000,00 dikeluarkan secara sangat efektif
misalnya untuk distribusi, personal selling, atau periklanan ? Dan Rp 1.000.000,00
selanjutnya? Dan seterusnya.
Untuk produk yang sudah mapan, apakah yang akan dilakukan untuk suatu kenaikan atau
penurunan Rp 1.000.000,00 terhadap penerimaan penjualan dan dimana harus dilakukan
perubahan? Meningkatkan atau menurunkan pelayanan, memberikan atau tidak memberikan
potongan harga, meningkatkan atau menurunkan kegiatan periklanan? Inilah yang
dimaksud dengan metode marginal.
Dengan demikian metode marginal melibatkan suatu biaya dan efek marginal (semua
biaya diperbandingkan berdasarkan nilai uang). Efek-efek sasaran pengeluaran biaya
adalah mungkin untuk peningkatan laba, penjualan, atau pangsa pasar.
Menyederhanakan Perkiraan
Metode marginal agak mudah jika berbagai input pemasaran yang telah diperkirakan
sebelumnya tidak saling berinteraksi. Pada kenyataannya input-input tersebut saling
berinteraksi, misalnya, penambahan saluran distribusi dan biaya periklanan biasanya
akan menghasilkan penjualan yang lebih banyak dengan jumlah pengeluaran yang sama
pada salah satu dari dua faktor ini. Hal ini menyulitkan prosedur perkiraan, akan
tetapi biasanya tidak dapat dihindarkan.
Kita dapat menyederhanakan beberapa hal, umpamanya dengan membuat suatu perkiraan
yang sebenarnya bahwa semua biaya lain, kecuali anggaran periklanan, telah siap
dialokasikan, sehingga tidak dapat diubah. Semua ini adalah biaya tetap yang
sesungguhnya, artinya tidak menyebabkan terjadinya perubahan di dalam produk,
harga, saluran distribusi, atau tenaga penjualan yang direncanakan untuk periode
anggaran tersebut. Grafik 4.1 memperlihatkan sistematika prosedur perkiraan
anggaran periklanan oleh manajer.
Untuk setiap tingkat anggaran periklanan yang penting, manajer harus memperkirakan
berapa banyak hasil penjualan yang akan diterima (kurva yang sama dengan unit
penjualan jika harga jual tidak berubah). Di sini harus juga ditunjukkan kurva
kontribusi, yaitu (pendapatan atas penjualan � biaya-biaya langsung) x unit-unit
yang terjual. Namun lebih mudah mengatakan efek penjualan daripada efek kontribusi,
juga lebih mudah mengatakan periklanan daripada periklanan dan promosi-pada saat
membuat perkiraan-perkiraan tersebut.

Anggaran untuk Memaksimalkan Laba


B1 memperlihatkan tingkatan anggaran yang akan memaksimalkan laba. Sebenarnya
anggaran tersebut memaksimalkan kontribusi laba yang akan diperkirakan. Jumlah laba
yang dihasilkan oleh kontribusi ini tergantung pada jumlah biaya tetap yang
dialokasikan pada produk. Perhatikan bahwa pada B1 kurva kontribusi yang
diperkirakan adalah sejajar dengan garis 45 derajat. Dengan kata lain, jumlah laba
yang maksimal terjadi jika biaya marginal sama dengan pendapatan marginal.
Aspek yang juga penting di sini adalah dari mana anggaran iklan itu berasal. Sering
kali dianggap bahwa anggaran ini harus berasal dari hasil penjualan produk itu
sendiri ditambah kontribusi kas. Karena itu pengeluaran yang memaksimalkan laba
(B1) pada grafik, menekan biaya periklanan (pada garis 45 derajat) di dalam
memperhitungkan laba. Namun demikian, kenyataan ini tidaklah harus dan selalu
demikian. Misalnya, biaya untuk memperkenalkan produk baru melalui periklanan dapat
berupa konntribusi dari satu di antara sekian produk perusahaan yang sama. Dalam
hal seperti itu garis 45 derajat tidak akan berlaku, dan titik yang memaksimalkan
kontribusi serta laba untuk produk baru akan berada pada tingkat jual maksimal (B3)
karena tidak ada biaya-biaya periklanan yang harus dikurangkan untuk produk baru.

Penganggaran untuk Memaksimalkan Penjualan


B3 memperlihatkan tingkat anggaran periklanan yang diharapkan akan memaksimalkan
penjualan. Tetapi anggaran yang lebih besar dari B3 menunjukkan adanya pengeluaran
yang berlebihan. Dan pengeluaran yang berlebihan ini akan berlangsung terus untuk
memaksimalkan penjualan, akan tetapi, karena penjualan diperkirakan sampai pada
puncak yang tertinggi atau mencapai titik jenuh pada B3, maka tidak ada pendapatan
tambahan yang diciptakan. Pengeluaran biaya periklanan seterusnya dalam periode
perencanaan yang sedang berjalan, menjadi tidak berguna dan merupakan pemborosan.
Contoh produk yang jelas mengalami kelebihan pengeluaran baiaya berkenan dengan
penjualan pada beberapa tahun yang lalu ialah bir Budweiser di Amerika Serikat,
tatkala anggaran banyak dikurangi untuk sementara, tetapi ternyata tidak
menyebabkan penurunan jumlah penjualan.
Tingkat anggaran pada B2 memberi petunjuk pengeluaran yang rendah. Penjualan yang
diperkirakan berada di bawah jumlah maksimal yang diharapkan. Metode marginal akan
memberikan saran meningkatkan pengeluaran biaya periklanan sampai B3 jika tujuannya
adalah untuk memaksimalkan penjualan.
Penganggaran untuk Memaksimalkan Pangsa Pasar
Anggaran untuk memaksimalkan pangsa pasar hampir sama dengan anggaran untuk
memaksimalkan penjualan. Namun, seorang pengusaha juga harus memperkirakan kurva-
kurva penjualan para pesaing dan membandingkan dengan kurva penjualannya.
Memperkirakan penjualan para pesaing jauh lebih sulit karena menyertakan pula
dugaan atas pengeluaran biaya periklanan mereka dan responsnya terhadap penjualan
mereka.
Jika penjualan setiap perusahaan mempunyai reaksi yang sama terhadap kampanye
periklanan, maka satu-satunya cara untuk memaksimalkan pangsa pasar ialah
meninggalkan persaingan atau lebih tepat, membiarkan pesaing yang terunggul. Untuk
pemeliharaan pangsa pasar, anggaran yang lebih besar lebih diperlukan jika pasar
sedang tumbuh daripada jika pasar itu biasa-biasa saja atau sedang menurun. Karena,
penjualan yang lebih banyak harus diciptakan untuk menguasai pangsa pasar yang sama
dari penjualan yang berkategoti sedang tumbuh.

Penganggaran Share of Voice


Banyak pengiklan yang percaya bahwauntuk memelihara pangsa pasar seseorang harus
menjaga anggaran periklanan pada suatu tingkat rasio pengeluaran yang tetap dengan
jumlah seluruh belanja iklan, yaitu jagalah share of voice agar tetap sama dengan
pangsa pasar. Akibat yang wajar ialah untuk meningkatkan pangsa pasar sampai suatu
tingkat persentase yang diinginkan, orang yang bersangkutan harus meningkatkan
share of voice pada persentase yang sama (misalnya 40 % dari share of voice untuk
memperoleh 40% dari pangsa pasar). Dalam laporannya Procter & Gamble menyatakan
menggunakan metode ini, demikian pula dengan industri siap saji seperti McDonald
dan Wendy.
Penganggaran Share of voice dapat menyesatkan karena sangat sederhana dan
kemungkinan salah. Pertama, anggaran share of voice mengabaikan kemungkinan tentang
suatu batas pangsa pasar yang dapat dicapai. Misalnya, apakah setiap orang benar-
benar percaya bahwa suatu merek dengan 10% pangsa pasar dapat meningkatkan pangsa
pasarnya itu menjadi 70% hanya dengan mengeluarkan 70% dari jumlah rupiah yang
dipergunakan untuk mengiklankan merek dagang tersebut? Lagi pula, share of voice
gagal untuk mempertimbangkan fungsi reaksi jual produk ( brand�s sales response
function). Misalnya, suatu merek dagang dengan 10% share of voice yang meningkatkan
pangsa pasar sampai 20% bisa jadi memperlihatkan suatu perolehan yang
besar,sedang,kecil, atau bahkan nol di dalam pangsa pasar. Semua itu tergantung
pada bagaimana penjualan-penjualannya bereaksi terhadap peningkatan biaya iklan,
dan tergantung pada posisinya sekarang pada kurva reaksi jualnya untuk kualitas
periklanan yang sekarang. Bukannya menyelesaikan persoalan, penganggaran share of
voice malah menyembunyikan masalah bagaimana cara yang terbaik untuk memelihara,
meningkatkan, atau memaksimalkan pangsa pasar.
Kesimpulan
Penganggaran pangsa pasar ( market share budgeting ) memerlukan peramalan penjualan
yang lebih rumit daripada penganggaran untuk penjualan atau tujuan perolehan laba.
Market share budgeting menuntut para manajer agar memperkirakan tidak hanya efek-
efek penjualan yang potensial dari batas terendah sampai batas tertinggi dalam
tingkat anggaran periklanan yang potensial, tetapi juga seberapa banyak yang akan
dianggarakan oleh para pesaing serta bagaimana penjualan mereka akan bereaksi. Ini
adalah jenis keputusan manajemen yang rumit yang membuat strategi orientasi pesaing
sangat sulit dan sangat menantang.
Kualitas Pengeluaran Biaya Periklanan
Metode marginal untuk penganggaran hanyalah berhubungan dengan pengambilan
keputusan mengenai berapa banyak yang akan dikeluarkan untuk kampanye periklanan,
dan bukan bagaimana cara terbaik untuk mengeluarkan biaya. Hasil penjualan akan
tergantung pada �kualitas� pengeluaran dan kuantitasnya. Grafik 4.2. memperlihatkan
hal ini dalam bentuk yang sangat disederhanakan.
Kualitas pengeluaran dinyatakan oleh faktor-faktor seperti pemilihan media yang
tepat dan tentu saja, kreativitas dalam menciptakan kampanye iklan itu sendiri.
Hal-hal penting dalam kualitas kampanye periklanan yang akan memberi dampak
terhadap peningkatan penjualan meliputi:
Ketelitian dalam memberikan penjelasan atau informasi,
Ketepatan dalam memproses,
Pencapaian dan kesopanan dalam efek-efek komunikasi,
Konsentrasi pada tindakan khalayak sasaran.

Pertimbangan kualitas, dalam penetapan anggaran, termasuk bagian dari task method
yang memperkirakan bagaimana cara terbaik untuk mengeluarkan uang di media
tertentu, serta kreativitas yang ditampilkan.
Kualitas pengeluaran biaya merupakan suatu gejala rumit yang akan dibahas lebih
lengkap dalam bab mengenai perencanaan media. Kualitas ini menyangkut pengaruh
timnbal balik antara kualitas perencanaan media dan kualitas kreatif. Akan tampak
bahwa kualitas kreatif yang rendah tidak menciptakan dialog antara informasi Yang
disampaikan dengan khalayak sasaran, dan pada gilirannya tidak mendorong terjadinya
suatu tindakan.Perencanaan media harus mencapai lebih banyak harapan dibanding
dengan kreativitas yang tinggi untuk menghasilkan tingkat penjualan yang sama.
Kualitas perencanaan media juga tergantung pada faktor frekuensi dan pelaksanaan-
pelaksanaan yang kreatif. Dengan demikian, kualitas pengeluaran biaya untuk
kampanye periklanan atau kualitas kampanye secara menyeluruh tergantung pada
kualitas perencanaan media dan kualitas kreatif.
Metode marginal mempunyai asumsi bahwa anggaran untuk kampanye periklanan akan
dikeluarkan untuk memaksimalkan efektivitas. Metode ini mengandung kualitas
pengeluaran biaya yang tetap. Kualitas kampanye yang sesungguhnya akan terlihat
selama pelaksanaan. Kendati demikian, anggaran keseluruhan bisa direvisi sampai ke
akar-akarnya, ke bawah atau ke atas, sebagaimana banyak biro iklan telah menemukan
kepuasan dan kekecewaan karenanya.

Penerapan Analisa Marginal


Terdapat beberapa kesulitan untuk menerapkan analisis marginal dalam praktek.
Asumsi yang sudah digunakan adalah tepat untuk menganggap penjualan sebagai suatu
fungsi dari belanja iklan, dengan iklan sebagai satu-satunya masukan dan penjualan
langsung sebagai keluaran. Asumsi seperti ini mungkin sesuai untuk iklan direct
mail, namun lemah dalam situasi lain. Meskipun tampaknya layak dan masuk akal,
penentuan bentuk dan parameter dari fungsi tidaklah mudah. Lalu juga, meskipun
suatu kurva tanggapan dapat secara akurat mewakili suatu situasi tertentu, tidak
ada jaminan bahwa kurva tersebut akan terus berlaku atau valid pada masa mendatang.
Kondisi pasar, termasuk lingkungan persaingan, akan terus mengalami perubahan. Dan
akibatnya, sifat dan bentuk fungsi tanggapan juga berubah.
Asumsi bahwa penjualan semata-mata ditentukan hanya oleh belanja iklan jelas tidak
tepat dalam hampir setiap situasi. Sifat kampanye periklanan, kopi yang digunakan,
dan media yang dipilih biasanya akan mempengaruhi bentuk kurva tanggapan. Suatu
usaha yang sangat kreatif akan menimbulkan tanggapan yang berbeda dari kampanye
yang hambar dan menyesatkan, meskipun pengeluaran untuk keduanya sama. Adalah sulit
untuk memisahkan efek iklan dari efek kekuatan lain yang mempengaruhi penjualan.
Bagaimanapun juga penjualan adalah hasil dari pemasaran total perusahaan dan usaha
promosi, yang dipengaruhi oleh beberapa kondisi lingkungan, seperti tingkat
persaingan, keadaan ekonomi, dan keadaan sosial budaya. Jika semua faktor termasuk
aktivitas pesaing kecuali kampanye iklan konstan, maka adalah layak untuk
menganggap iklan sebagai satu-satunya determinan penjualan. Kenyataannya, kondisi
seperti ini tidak bertahan dalam situasi dunia nyata.
Variabel tidak bebas dalam fungsi tanggapan adalah penjualan, dalam pengertian
penjualan langsung. Meskipun ada kasus-kasus seperti iklan direct mail, dimana
penggunaan penjualan langsung cukup layak, dalam banyak hal ada kesenjangan yang
cukup besar antara waktu kampanye dan waktu penjualan. Seorang konsumen yang
membeli mobil pada suatu waktu mungkin karena dipengaruhi oleh reputasi atau citra
produk yang dibangun melaui iklan setahun atau dua tahun yang lalu. Kampanye iklan,
disisi lain, dapat menarik pembeli yang kelak akan menjadi konsumen setia untuk
tenggang beberapa tahun. Pembelian langsung sebagai akibat dari iklan mungkin hanya
sebagian kecil.
Secara umum ada tiga cara bereaksi perusahaan terhadap kesulitan guna menentukan
fungsi tanggapan dalam analisis marginal. Pada dasarnya meraka mengakui bahwa tugas
itu sangat berat, paling tidak terhadap keahlian mereka, bahwa tidaklah berguna
untuk mengikuti itu dan tergantung pada keputusan-keputusan lainnya. Keputusan-
keputusan seperti ini bisa atau tidak bisa menggambarkan analisis marginal. Reaksi
kedua adalah berusaha menentukan suatu fungsi tanggapan berkenaan dengan hubungan
antar biaya iklan dan penjualan, ,meskipun terdapat sejumlah kesulitan. Alasannya,
kendati hasilnya tidak sempurna, mungkin dapat diperoleh sedikit petunjuk dan
metode yang sekurang-kurangnya mempunyai dasar teoritis. Dalam pelaksanaannya usaha
ini tidak perlu mengeluarkan biaya banyak, sehingga risikonya pun tidak terlalu
tinggi. Alat utama yang biasa digunakan adalah eksperimentasi dan analisa regresi.
Pendekatan ketiga, yang dapat diistilahkan sebagai extended marginal analysis,
masih menggunakan analisis marginal untuk menggambarkan masukan dan keluaran secara
lebih lengkap. Masukan tersebut akan menjadi suatu gambaran yang lengkap mengenai
program kampanye iklan, khalayak sasaran, strategi kreatif, dan media yang
digunakan, serta kondisi lingkungan yang menonjol. Keluaran adalah apa yang
dipelajari oleh khalayak, pengaruh tingkah laku mereka, dan pengaruh langsung dan
tidak langsung ( misalnya melalui perubahan tingkah laku ) dari keputusan untuk
membeli. Pendekatan seperti ini, tentu saja, menimbulkan pertanyaan mengenai
bagaimana iklan beroperasi dan bagaimana fungsi proses komunikasi berjalan. Pada
bagian berikut, dua pendekatan yang pertama akan diteliti lebih lanjut. Beberapa
metode praktis dalam menetapkan anggaran periklanan akan dijelaskan berikut ini.
KEPUTUSAN-KEPUTUSAN PENGANGGARAN
Ada beberapa aturan yang digariskan oleh perusahaan dalam membuat anggaran.
Peraturan-peraturan ini pada dasarnya dibenarkan dengan alasan bahwa anggaran yang
didasarkan pada aturan tersebut mustahil jauh berbeda dengan anggaran yang optimal
jika analisis marginal dapat dilakukan. Pada beberapa kasus, aturan ini
dikombinasikan, dan anggaran bersih adalah suatu kompromi di antara beberapa
kombinasi.
Persentase Penjualan
Salah satu aturan untuk menetapkan anggaran periklanan adalah persentase penjualan.
Penjualan yang lalu atau ramalan untuk penjualan mendatang dapat digunakan sebagai
dasar. Suatu produk dapat menyediakan 5% dari anggarannya untuk kampanye periklanan
pada masa lalu. Jadi, jika ingin melakukan transaksi senilai US$ 40 juta pada tahun
depan, maka US$ 2 juta harus diajukan untuk anggaran periklanan. Keputusan yang
sama dapat didasarkan pada pangsa pasar. Misalnya, suatu produk dapat
mengalokasikan US$ 1juta untuk setiap share point yang dimiliki.
Persentase terhadap penjualan adalah pendekatan yang paling biasa digunakan untuk
menetapkan anggaran periklanan. Suatu survei pada tahun 1974 terhadap 25 dari 100
pegiklan terkenal dalam bisnis publikasi di Amerika Serikat, menemukan bahwa hampir
separo yang dilaporkan menggunakan versi dari metode persentase penjualan. Survai
yang sama terhadap 92 perusahaan di Inggris menemukan bahwa lebih dari 70%
menggunakan versi dari pendekatan persentase penjualan.
Jika suatu perusahaan atau produk sukses menggunakan pendekatan persentase
penjualan selama beberapa tahun, dapat diasumsikan bahwa aturan ini akan
menghasilkan anggaran yang hampir sama dengan yang optimal, jadi ada sedikit
insentif agar dapat berubah ke pendekatan lain untuk menetapkan anggaran. Peraturan
cenderung membuat keputusan bauran pemasaran secara eksplisit: alokasi anggaran
kepada bermacam-macam elemen dari program pemasaran. Peraturan ini memberi
ketenangan bagi eksekutif keuangan yang bersikap hati-hati dan ingin memastikan
bahwa perusahaan dapat membiayai kampanye periklanan. Akhirnya, jika pesaing juga
menggunakan aturan seperti itu, maka aturan ini akan mengarahkan pada tingkat
stabilitas tertentu dari kampanye dalam industri yang mungkin akan berguna. Jika
ada batas atas (ceiling) ukuran pasar, adalah bijaksana untuk menghindari suatu
perang dalam belanja iklan.
Kekurangan metode ini yang paling menonjol adalah tidak berstandar pada dasar
pemikiran bahwa kampanye iklan dapat mempengaruhi penjualan. Kenyataannya,
penjualan atau estimasi penjualan menentukan pengeluaran biaya periklanan. Iklan
dapat menyebabkan pengeluaran yang berlebihan untuk merek-merek yang sudah mantap,
yang pada dasarnya harus memberikan pelayanan pada konsumen setia untuk terus
membeli meskipun dukungan iklan sudah dihentikan. Sebaliknya, kampanye dapat juga
menyebabkan anggaran tidak cukup untuk menjanjikan suatu produk yang sehat dan
secara potensial mampu lebih bersaing dengan merek lain yang lebih kuat.
Pendekatan persentase penjualan jelas perlu dimodifikasi dalam situasi-situasi
seperti berikut:
Jika suatu produk melakukan langkah reposisioning,
Jika suatu produk telah berkembang dan dominan,
Jika suatu produk baru diperkenalkan.
Jika suatu produk memutuskan untuk melakukan suatu tindakan, mungkin diperlukan
penambahan anggaran yang besar meskipun penambahan tersebut mungkin tidak dapat
dibenarkan secara logis oleh persentase penjualan. Sebagai contoh, pada tahun 1972
Philip
Morris membeli Miller�s Beer dan membuat suatu kampanye untuk mereposisikan dan
meningkatkan pangsa pasarnya. Anggaran periklanannya kemudian meningkat secara
dramatis. Dan tatkala usaha Miller berhasil, perusahaan bir lain harus
mempertimbangkan untuk melepas atau keluar dari pendekatan persentase terhadap
penjualan rutin mereka dan memberi reaksi terhadap tindakan militer.

Merek-Merek yang Sudah Mapan


Jika suatu merek telah mapan dan dominan, maka merek tersebut dapat mulai
mengurangi alokasi kampanye periklanan dan persentase penjualannya. Semakin
terbentuknya kesadaran merek dan citra merek menyebabkan tidak perlu lagi melakukan
pengiklanan secara besar-besaran. Sebaliknya, jika suatu merek yang lebih kecil
sedang berjuang untuk mendapat nama atau citra dan mempertahankan iklannya pada
tingkat minimum biasanya akan mengeluarkan uang pada tingkat persentase yang tinggi
dari angka penjualan.

Merek Baru
Suatu produk baru akan mempunyai tugas khusus membangkitkan kesadaran dan
distribusi dari tingkat nol. Akibatnya, diperlukan investasi yang besar dalam
periklanan selama tahun pertama atau kedua. Colgate-Palmolive memiliki pedoman
untuk mendasarkan belanja iklan pada keuntungan kotor total, yakni penjualan total
dikurangi ongkos produksi sebagai berikut:
Anggaran iklan pada tahun pertama = 2 x laba kotor.
Anggaran iklan pada tahun kedua = � laba kotor
Anggaran iklan pada tahun ketiga dan berikutnya = 30% dari
Laba kotor.
Perusahaan dengan sumber-sumber yang terbatas dapat memutuskan untuk menggunakan
semua yang dapat mereka alokasikan ke dalam kampanye periklanan setelah sejumlah
pengeluaran yang tidak dapat dihindari sudah dialokasikan. Aturan ini biasanya
menjamin bahwa mereka tidak melakukan kampanye terlalu banyak sehingga uang
kampanye tidak terbuang percuma, dan ini logis. Tentu saja, jika nilai kampanye
yang lebih tinggi dapat ditunjukkan, uang ekstra bisa diberikan. Dengan demikian,
jumlah anggaran untuk kampanye periklanan tidak bersifat mutlak.
Beberapa perusahaan besar juga menggunakan aturan ini. Mereka mulai dengan
perkiraan penjualan dan anggaran dari semua pengeluaran, termasuk laba, kecuali
kampanye iklan. Akhirnya yang tersisa adalah anggaran iklan. Yang dapat dokatakan
mengenai aturan seperti ini, dan yang serimg digunakan pada banyak situasi, adalah
bahwa aturan tersebut menghasilkan suatu perencanaan keuangan yang biasanya
kelihatan rapi dan menarik dalam pengertian akuntansi. Namun, aturan itu bersandar
pada asumsi bahwa penjualan bersifat independen terhadap biaya iklan. Tidak ada
realisasi bahwa iklan dapat mempengaruhi penjualan secara langsung. Satu-satunya
alasan memasukkan kampanye iklan ialah bahwa ketidakhadirannya sulit dibenarkan.
Keadaan yang Kompetitif
Aturan lainnya bertalian dengan usaha menyesuaikan anggaran periklanan sehingga
dapat diperbandingkan dengan anggaran periklanan pesaing. Mungkin sekali para
pengusaha dari dunia industry memperkirakan anggaran periklanan yang mendekati
anggaran optimal. Dan bertolak dari norma-norma yang berlaku dalam dunia indstri,
ada kemungkinan hal ini dapat mempercepat terjadinya perang pengeluaran.
Masalahnya adalah ketiadaan jaminan bahwa sekelompok perusahaan melakukan
pengeluaran pada tingkat yang optimal. Sepanjang pengeluaran mereka konstan dari
waktu ke waktu, dan dengan mengasumsikan bahwa kondisi pasar berubah dari waktu ke
waktu, maka mereka mungkin tidak melakukan pengeluaran pada tingkat yang optimal.
Meskipun pengeluaran mereka sudah optimal, karena situasi perusahaan individu
adalah unik, maka tindakan saingan mereka tidak boleh diikuti.
Dilapangan, suatu perusahaan baru yang kecil mungkin tidak dapat memperoleh
hasil yang sebanding dengan kampanye yang telah dilakukan jika dibandingkan dengan
yang bisa diraih oleh perusahaan besar. Keberhasilan perusahaan besar itu sangat
boleh jadi disebabkan oleh banyak factor lain di luar iklan. Metode tersebut tidak
mempertimbangkan pertanyaan-pertanyaan seperti perbedaan efektivitas berbagai jenis
kampanye, atau efisiensi penempatan media.
Tujuan dan Tugas
Tujuan dan tugas lebih merupakan penganggaran daripada suatu aturan yang sederhana.
Suatu tujuan dalam periklanan pertama-tama harus dibuat secara spesifik. Sebagai
contoh, sebuah perusahaan dapat memutuskan untuk berusaha meningkatkan kesadaran
akan produknya dalam suatu segmen populasi tertentu sebanyak 50%. Tugas yang
dibutuhkan untuk mencapai tujuan ini kemudian dirinci. Mereka mungkin melibatkan
pengembangan suatu kampanye tertentu kepada khalayak sasaran relevan yang rata-rata
5 kali. Biaya untuk mencapai penampilan ini akan menjadi anggaran periklanan.
Pendekatan ini logis karena mengasumsikan bahwa terdapat hubungan kausal
antara iklan dan penjualan. Akibatnya, pendekatan tersebut mewakili suatu usaha
untuk memperkenalkan variable intervening seperti kesadaran atau sikap, yang
mungkin dapat menjadi indikasi bagi penjualan pada masa mendatang maupun penjualan
langsung.
Masalah utama dari pendekatan ini adalah hubungan antara tujuan dan penjualan
pada masa mendatang sering tidak dijelaskan. Jika hubungan tersebut dapat
dijelaskan, pendekatan ini akan memberikan dasar bagi analisis marginal yang telah
dijelaskan sebelumnya.
Penganggaran dalam Perusahaan Besar
Adalah berguna untuk melihat bagaimana perusahaan besar, khususnya perusahaan yang
berorientasi pada konsumen dengan beberapa dan serangkaian produk, memutuskan untuk
menyesuaikan pengeluaran iklan mereka. Hal ini akan membantu menjelaskan mengapa
kebijakan periklanan harus dianggap sebagai bagian dari proses pengambilan
keputusan oleh perusahaan. Juga akan membantu menunjukkan bahwa aturan seperti
persentase penjualan, meskipun secara individu atau secara kolektif

Bagan 1
Struktur Organisasi
#
#
##################

Mereka sering mempengaruhi anggaran, sebenarnya merupakan proses penganggaran


actual dalam perusahaan yang sudah sangat disederhanakan.
Bagian 4.1 menunjukkan individu dan departemen utama yang mungkin dapat
terlibat dalam proses penganggaran iklan dalam suatu perusahaan yang
diorganisasikan dengan konsep manajemen produk. Dalam jenis organisasi ini, seorang
manajer ditugaskan menangani program pemasaran total untuk satu atau beberapa jenis
produk. Jika diversifikasi produk perusahaan sangat luas, mungkin aka nada beberapa
manajer produk yang melapor yang bertanggung jawab kepada manajer kelompok produk.
Pada tingkat manajer ada beberapa fungsi spesialis lain dalam pemasaran.
Suatu perusahaan tertentu mungkin mempunyai seorang manajer periklanan, seorang
manajer penjualan, dan seorang manajer riset pemasaran. Pada tingkat ini, semuanya
melapor kepada wakil presiden pemasaran. Staf pendukung muncul pada tiap masalah
yang berhubungan dengan perencanaan, dokumentasi, dan aktivitas pembuatan laporan.
Kemudian, satu atau lebih biro iklan dan personilnya akan terlibat dalam penyediaan
masukan untuk proses pengambilan keputusan anggaran.
Dengan demikian, anggaran kampanye untuk setiap produk harus diartikan
sebagai hasil dari proses perundingan di antara manajer produk dengan manajer
departemen lain yang saling bersaing untuk memperoleh sumber-sumber yang terbatas.
Proses tersebut ditandai dengan arus dari proposal ke permintaan yang dirinci
dengan produk dan serangkaian produk. Proposal ini biasanya daoat dibenarkan oleh
satu atau lebih aturan, yang kemudian didukung oleh panduan dari masukan data
riset, pengalaman manajerial, dan bahkan kekuatan personalitas.
Beberapa langkah tambahan dapat dilibatkan. Waki presiden pemasaran yang
menerima dan mengkoordonasikan semua permintaan dapat mengembalikan permintaan
tersebut kepada individu atau kelompok tertentu untuk direvisi. Semua pertukaran
seperti ini akhirnya akan memuncak pada dokumen-dokumen tertulis yang disebut
perencanaan pasar yang merangkum tujuan, strategi, dan taktik perusahaan yang
berkenaan dengan pemasaran untuk tahun mendatang dan memuat anggaran pendukung.
Resolusi akhir dari anggaran ini akan melewati proses perundingan lagi dengan
melibatkan eksekutif senior perusahaan ( president, vice president, dll ), seperti
ditunjukkan dalam bagan 4.1 sebagai senior executive group. Pada tingkat ini ada
juga persaingan untuk mendapatkan dana dan susulan dari wakil presiden pemasaran
yang dapat atau tidak dapat disetujui. Apa yang akhirnya dialokasikan ke iklan
untuk mendukung program pemasaran tertentu sangat ditentukkan oleh kompleksitas
proses perundingan, banyaknya individu, dan trade off yang terlibat. Harus disadari
bahwa anggaran kampanye bersaing pada tingkat pemasaran dengan pemakai dana
pemasaran lain, keputusan bauran pemasaran ( misalnya, mempekerjakan salesman,
riset pasar, penjualan, upaya memperkenalkan ), dan pada tingkat perusahaan, juga
bersaing dengan group fungsional lain ( financial, produksi, akunting ) yang ingin
mendapatkan bagian mereka.

MENGUKUR KONTRIBUSI IKLAN


Anggaran mencakup pembuatan perkiraan kontribusi iklan terhadap penjualan untuk
periode perencanaan yang akan datang. Perkiraan tersebut pada dasarnya merupakan
ramalan penjualan bersyarat : Jika kami mengeluarkan biaya untuk iklan ( termasuk
promosi ) dalam jumlah tertentu, berapakah tingkat penjualan yang dapat kami capai?
Ramalan penjualan juga diperlukan jika penganggaran digunakan untuk menciptakan
pangsa pasar ( karena penjualan adalah bagian dari perhitungan pangsa pasar ) atau
untuk tujuan perolehan laba ( karena laba tergantung pada hasil penjualan ).
Metode Pengukuran
Ada dua cara untuk memperkirakan kontribusi iklan terhadap penjualan:
1 . Proyeksi Statistik.
2. Keputusan Manajemen.
Kedua tipe pengukuran tersebut diurut menurut tingkat biaya dan kemudahan
aplikasi. Semuanya melibatkan keputusan manajemen sampai pada suatu tingkat.

Faktor Lain yang Mempengaruhi Penjualan


Sebelum menguraikan kedua ukuran kontribusi, ada baiknya dijelaskan terlebih dahulu
factor-faktor lain yang dapat mempengaruhi penjualan, yang dapat diringkas sebagai
berikut :
Kecenderungan kategori produk
Persaingan produk dan struktur pasar.
Pengambilan dari pengiklanan dan promosi periode sebelumnya ( jika ada ).
Input pemasaran lainnya yang meliputi :
Produk ( kualitas, pengemasan, pelayanan ).
Harga
Saluran distribusi.
Tenaga penjualan.
Kedua ukuran kontribusi berbeda dengan �factor-faktor lain� yang telah disebutkan
dalam memperkirakan kontribusi kampanye terhadap penjualan yang akan diuraikan
berikut ini.

PERCOBAAN DI TEMPAT PEMASARAN


Proyeksi Statistik
Bagi produk yang sudah mapan, proyeksi hubungan iklan dari penjualan sebelumnya
terhadap periode yang akan datang dapat menjadi alternative yang ekonomis untuk
percobaan di tempat pemasaran. Dalam prosedur ini, tingkat-tingkat pengeluaran dan
penjualan dibandingkan satu sama lain menurut waktu (tahunan, kuartalan, bulanan),
dan teknik statistic (yang paling sering adalah analisis regresi) digunakan untuk
menghitung hubungan di antaranya. Besarnya hubungan memberikan suatu perkiraan
untuk menentukan besar anggaran iklan dalam hubungannya denga penjualan yang
diharapkan.
Keuntungan
Proyeksi statistic mengendalikan factor-faktor lain secara statistis ketimbang
secara eksperimental, meskipun factor-faktor lain itu dapat dianggap sebagai
masukan bagi suatu �percobaan menurut waktu� jika tingkatannya telah divariasikan.
Suatu persamaan multi regresi dapat dikembangkan, misalnya yang meliputi statistik
untuk variabel-variabel lain ini, seperti jumlah seluruh saluran distribusi,
tingkat harga, disamping periklanan dan promosi. Teknik regresi harus didasarkan
pada model-model yang tidak hanya memperkirakan sejumlah hubungan dalam periode
itu, tetapi juga membawa efek dari periode sebelumnya.
Keburukan
Ada dua keburukan utama teknik proyeksi statistic seperti analisis regresi :
Hanya berlaku untuk produk yang sudah mapan saja, karena produk baru tidak memiliki
pengiklanan historis, atau kecendurangan penjualan untuk memproyeksikannya belum
tampak.
Perkiraan kesinambungan. Proyeksi statistik memperkirakan bahwa kondisi yang
berlaku pada periode yang lalu akan berlanjut menjadi periode anggaran yang sedang
berjalan sehingga hubungan antara periklanan dan penjualan akan tetap sama. Ini
adalah asumsi yang mengandung risiko jika pasar mudah berubah, misalnya, dengan
masuknya sejumlah produk baru atau produk-produk yang lama meninggalkan pasar.
Namun demikian, peramalan regresi dapat diubah oleh keputusan manajemen dengan
mempertimbangkan berbagai perubahan kondisi pasar yang diharapkan.

Keputusan Manajemen
Kontribusi periklanan terhadap penjualan dapat diperkirakan dengan menggunakan
pertimbangan manajemen. Ini adalah metode paling mudah dan agak murah ( oleh karena
itu digunakan secara luas ), tetapi juga cenderung kurang akurat. Ada tiga cara
untuk meningkatkan keakuratan keputusan manajemen :
Meneliti hasil-hasil lain
Manajer yang rajin akan terus-menerus meneliti berbagai percobaan atau analisa
statistic yang telah diterbitkan, terutama di dalam kategori produk yang sama atau
berkaitan.
Menggunakan grafik perkiraan
Walaupun A/S ( Advertising to Sales Ratio ) rasio merupakan �jumlah� yang mewakili
anggaran pesaing yang diperkirakan pada akhir tahun penjualan, manajer tetap harus
mempertimbangkan pengganti A/S ratio sebagai �proses� yang menggambarkan kurva
peramalan penjualan dan mengupayakan rumusnya untuk member respon terhadap iklan
dan sejumlah masukan lainnya.
Menggunakan suatu perkiraan secara menyeluruh.
Peramalan Secara Menyeluruh
Perkiraan penjualan yang diharapkan dapat diperbaiki dengan menggunakan suatu
ramalan secara menyeluruh. Armstrong telah melakukan suatu penelitian yang luas
mengenai ketepatan metode peramalan melaui keputusan manajemen. Daftar di bawah ini
merupakan suatu ringkasan penemuan Armstrong yang digunakan pada anggaran iklan.
Menugaskan kepada 5-10 orang pengambil keputusan untuk membuat peramalan.
Anda membutuhkan 5-6 orang pengambil keputusan sebelum kesalahan mulai
�membatalkan� dan ramalan yang lebih teliti dicapai. Tetapi menugaskan kepada lebih
dari 10 orang akan menyebabkan ketepatan ramalan tidak mencapai banyak perbaikan.
Para pengambil keputusan tidak perlu orang yang ahli dalam periklanan
Memang aneh, bahwa para ahli periklanan tidak bekerja lebih baik manajer-manajer
umum dilihat dari ketelitian dalam meramalkan bahwa seseorang yang pada dasarnya
tahu benar tentang produk dan pasar dapat berfungsi sebagai seorang pengambil
keputusan.
Untuk para pengambil keputusan disediakan suatu daftar singkat mengenai factor-
faktor utama yang mempengaruhi penjualan.
Peramalan penjualan yang rumit dapat diselesaikan dengan lebih baik manakala
problem itu dipecah menjadi komponen-komponen yang lebih kecil. Semua ini hanya
memerlukan suatu daftar ringkas, sebab para pengambil keputusan hanya akan
mendasarkan keputusannya pada sejumlah kecil informasi walaupun informasi yang
tersedia banyak. Daftar singkat yang dimaksud berisikan kecenderungan produk,
persaingan produk dan struktur pasar, marketing inputs, dan advertising carryover
possibility.
Memperingatkan para pengambil keputusan tentang sejumlah interaksi yang mungkin
penting.
Metode proyeksi eksperimen dan statistic mengendalikan factor-faktor lain yang
mempengaruhi penjualan melalui cara acak dan analisis statistic secara berturut-
turut. Dalam metode keputusan manajemen para manajer harus memperhitungkan atau
mengontrol semua factor lain tersebut.
Memperoleh perkiraan yang bebas dan kemudian memukul-ratakannya untuk menghasilkan
ramalan secara menyeluruh.
Jangan menggunakan diskusi kelompok atau metode umpan balik seperti Delphi,karena
hal ini akan mendorong kelompok mengambil keputusan yang beratb sebelah atau
meragukan, yang dapat menghancurkan efek pembatalan secara acak ( random cancelling
effect ) dan mendorong diperolehnya suatu ramalan yang kurang teliti. Rata-rata
yang sederhana dari estimasi yang independen adalah yang terbaik.

Keputusan Manajemen untuk Menetapkan Anggaran


Sebagian besar perusahaan akan menggunakan keputusan manajemen dalam menetapkan
anggaran iklan. Mereka seharusnya menggunakan prosedur ramalan secara menyeluruh
seperti yang dipaparkan di atas. Tetapi apa yang seharusnya mereka ramalkan ?
Jawabnya adalah fungsi tanggapan penjualan.
Memperkirakan Fungsi Tanggapan Penjualan
Grafik 4.3 adalah contoh fungsi tanggapan penjualan yang disimpulkan secara umum
dan menyeluruh. �Kurva penjualan� ini memberi petunjuk bagaimana penjualan
diperkirakan akan memberi tanggapan terhadap jumlah anggaran iklan.
Pengalaman dalam menerapkan keputusan manajemen sebagai masukan bagi model
matematik penganggaran memperlihatkan bahwa fungsi tanggapan penjualan untuk suatu
produk (yang baru atau yang sudah mapan) dapat diperkirakan secara baik dengan
mengajukan sejumlah pertanyaan kepada para manajer seperti dibawah ini :
Berapakah tingkat pengeluaran yang sedang berjalan bagi produk yang sudah mapan,
atau tingkat yang paling mungkin untuk pengeluaran pengiklanan produk baru?
Berapakah penjualan yang akan terjadi jika pengeluaran anggaran kampanye sama
dengan nol (A=0)?
Berapakah penjualan maksimal yang akan terjadi jika anda mengeluarkan biaya
periklanan sebanyak yang anda kehendaki dan berapakah besarnya pengeluaran untuk
ini?
Berapakah penjualan yang akan terjadi jika tingkat kampanye yang sedang berjalan
dibagi dua ?
Berapakah penjualan yang akan terjadi jika tingkat kampanye yang sedang berjalan
dinaikkan separo (A + 50%)?
Tingkat penjualan yang diperkirakan sebagai tanggapan terhadap kelima
pertanyaan di atas memberikan 5 titik pada fungsi tanggapan penjualan ( grafik
4.4 ). Masing-masing titik pada grafik mewakili rata-rata ramalan penjualan para
manajer untuk 5 anggaran iklan.
Tentu saja, �kurva� tanggapan penjualan tidak bisa tampak tepat seperti yang
diperlihatkan pada grafik 4.3 (berbentuk S). Kurva itu, misalnya bisa menjadi
cekung ( menyerupai bagian puncak huruf S ). Begitu pula, untuk suatu produk baru,
penjualan bisa diperkirakan pada titik nol dengan periklanan = nol ( zero
advertising ). Untuk produk yang sudah mapan, kampanye yang sedang berjalan dapat
diperkirakan melebihi pengeluaran yang dibutuhkan untuk menghasilkan penjualan yang
maksimal. Situasi-situasi ini dapat secara mudah diperlihatkan dengan mempergunakan
grafik.
Prosedur �lima pertanyaan� akan menghasilkan titik-titik data yang memadai
untuk memperoleh fungsi tanggapan penjualan produk secara layak dan baik. Meskipun
mungkin bisa dibantah mengingat grafik yang dihasilkan �hanyalah didasarkan atas
pertimbangan atau keputusan�, namun harus didasari bahwa grafik itu mencerminkan
perkiraan manajer terhadap kenyataan. Masing-masing manajer menggunakan kurva ini
dengan versi masing-masing, tetapi sering kali tanpa mengetahui kapan rekomendasi
anggaran periklanan itu harus dibuat. Prosedur pertanyaan ini dapat membuat
keputusan manajemen menjadi lebih luas dan menyeluruh.
Pengambilan Keputusan pada Anggaran Belanja
Jika biaya suatu produk sedang dianggarkan untuk memaksimalkan penjualan, manajer
memilih tingkat anggaran dalam jumlah yang sesuai dengan penjualan yang maksimal (A
maksimal). Lebih dari jumlah ini tidak bisa dikeluarkan.
Jika biaya produk dianggarkan untuk memaksimalkan pangsa pasar, manajer
biasanya juga akan memilih A maksimal. Mengapa ? Karena, di dalam meramalkan
tanggapan penjualan sesuatu produk terhadap periklanan, dengan asumsi para
pengambil keputusan menggunakan �daftar singkat� berisi sejumlah factor lain yang
dapat mempengaruhi penjualan, maka pengaruh produk pesaing sangat mungkin telah
dinyatakan dalam fungsi tanggapan penjualan. Kemungkinan lain, jika pangsa pasar
benar-benar menjadi tujuan paling penting, sebagaimana yang dapat terjadi untuk
suatu produk baru, maka kepada para manajer dapat ditanyakan kelima pertanyaan tadi
lebih dalam hubungannya dengan pangsa pasar daripada penjualan. Ini akan
menghasilkan suatu estimasi fungsi tanggapan pangsa pasar. A maksimal untuk pangsa
pasar maksimal akan dipilih sebagai tingkat anggaran yang mengukuhkan.
Jika biaya produk dianggarkan untuk memaksimalkan laba, maka fungsi tanggapan
penjualan harus diperkirakan lebih dulu, kemudian COGS (biaya variable unit x
volume), setiap biaya tetap tambahan (seperti pada sebuah pabrik baru untuk
memproduksi produk secukupnya), serta biaya kampanye harus dikurangi. Anggaran
pemaksimalan laba dapat diperoleh dengan cara terbaik, yaitu dengan penghitungan
fungsi tanggapan penjualan.
CATATAN RINGKAS TENTANG METODE PENGANGGARAN YANG BURUK
Dalam teori tradisional, anggaran kampanye periklanan dan promosi secara
keseluruhan tidak ditetapkan dengan metode marginal. ( Anggaran tersebut seharusnya
ditetapkan dengan metode marginal yang sebenarnya tidaklah terlalu sulit
sebagaimana telah dijelaskan di atas ). Sebaliknya, anggaran itu ditetapkan dengan
suatu hukum lain yang popular yaitu petunjuk yang praktis.
Metode yang paling dikenal adalah metode percent-of-last-year�s-sales, metode
percent-of-this-year�s-expected-sales, dan metode competitive-parity. Masing-masing
metode ini tidak tepat, dan hanya karena kebetulan saja metode-metode tersebut
dapat dicapai suatu anggaran yang tepat. Alasannya: metode-metode tersebut adalah
metode statis. Tak satu pun dari metode-metode tersebut yang memperhitungkan
bagaimana tanggapan dinamis terhadap tingkat pengiklanan yang berbeda.
Sekumpulan kesalahan metode statis terlihat dalam praktek umum pengambilan
keputusan pada alokasi-alokasi biaya periklanan terhadap berbagai pasar geografis
dalam kaitannya dengan masing-masing Indeks Pengembangan kategori pasar (CDI-
Category�s Development Index) atau indeks Pengembangan Produk (BDI-Brand
Development Index). CDI member petunjuk mengenai tingkat penjualan kategori produk
di dalam pasar, dan BDI menjelaskan tingkat penjualan produk pada masing-masing
pasar yang berhubungan dengan rata-rata bagi semua produk.
CDI dan BDI bersifat statis. CDI tidak member petunjuk ke mana suatu
peningkatan di dalam penjualan produk akan mengarah: suatu pasar CDI yang tinggi
bisa jadi dipenuhi produk para pesaing yang kuat sedangkan suatu pasar CDI yang
rendah bisa jadi tidak menjanjikan harapan bagi suatu produk. BDI tidak menjelaskan
berapakah tingkat anggaran iklan yang harus digunakan : suatu pasar BDI yang
tinggi, misalnya, memerlukan kampanye yang lebih sedikit jika sedang mengiklankan
lebih dari A maksimal, atau pengiklanan yang lebih banyak jika ternyata tengah
berada di suatu tempat dibawah A maksimal pada fungsi tanggapan penjualan untuk
pasar tersebut.
Para manajer sebaiknya menggunakan metode marginal untuk menetapkan anggaran
periklanan dan promosi secara keseluruhan, dan bukan menggunakan pendekatan duga-
duga secara historis.
#

Promosi dan Periklanan-1

Bacaan Kuliah

Page # PAGE \* MERGEFORMAT #30#

ANGGARAN PERIKLANAN

Eksekutif Senior

Manajer biro iklan

Brand Managers

Manajer Kelompok Produk

Manajer Fungsi Pemasaran


(Periklanan, penjualan, Riset Pemasaran)

Wakil Presiden Pemasaran

###################################################################################
###################################################�
##�
##�
##�
##8###�###0###?###############T###w###x###�###�###�###M!##h!
� Ҿy��m�
##6'##7'##X'##Y'##Z,##�,##�,##�0###1###1##�4##�4##�4##�4##�5##������ҾҲҦҦ�ґ�ґ�
�a�Ҿa��##hg#7##h\#�#5#�CJ##aJ####ha
�##h\#�#5#�CJ##aJ####h\jV##h\#�#5#�CJ##aJ####h�4�##h\#�#5#�CJ##aJ####h,`�##h\#�#5#�
CJ##aJ####h\#�#5#�CJ##aJ####h��##h\#�#5#�CJ##aJ####h�ug##h\#�#6#�CJ##aJ####h)
/#CJ##aJ#####h�N�##h\#�#5#�CJ##aJ####h\#�#CJ##aJ#####h)
/#mH##sH#####hW*�##hz*^#mH##sH###$#j#####h�TR##h\#�#U##mH##nH##tH##u##&####
#######�
##�
##�
##�
##�
##�
##�
##�
##8###�###�###0###@###########�###�###�############�############�############�#####
#######�############�############�############�############�############�##########
##�############�############�############�############�############�############�##
##########�############�##################################$#
�###�###dh###a$#gd)
/###Y##$#
�###�###�###��##dh####�##^�##`��#a$#gd)
/###Y##$#
�###�###�###dh####�##^�##a$#gd)
/##
###$##dh###a$#gd)
/##
###$##dh###a$#gd\#�###�###;###�###�###O###�###�###T###x###�###�###�###�###e ##M!
##h!##.###*
%##6'##7'##Y'##.)##�############�############�############�############�###########
#�############�############�############�############�############�############�###
#########�############�############�############�############�############�########
####�############�############�##################$#
�###�###��##dh###`��#a$#gd)
/######$#
�###�###dh###a$#gd)
/##Y##$#
&#
F##
�###�###dh####�##a$#gd(|###Y##$#
&#
F##
�###�###dh####�##a$#gd(|####.)##Y,##Z,##�,##�/##�0###1##�2##�4##�4##�4##s7###<##
<##o>##�>##
@###A##SA##nA##�A##�A##�############�############�############�############�#######
#####�############�############�############�############�############�############
�############�############�############�############�############�############�####
########�############�############�###############################################Y
##$#
&#
F##
�###�#�####dh####�##a$#gd(|######$#
�###�#�####dh###a$#gd)
/#####$#
�###�#�####��##dh###`��#a$#gd)
/###�5##�5##u6##�6##�6##�6##�9##�9##�9##�9##x;##�;###<##
<##o>##�>##�>###A##RA##�C##�C##�G##�G##�G##

O###O##�T##�T###X##'X##(X##�Y##�Y##�Y##�[##�[##�`##�`##8d##Ed##Fd##Gd###g##��������
����������뷫� �������
�~s�##################h�(�##h\#�#CJ##aJ#####h\#�#6#�CJ##aJ####h�(�##h\#�#6#�CJ##aJ#
###hT?
##h\#�#5#�CJ##aJ####h3<>##h\#�#6#�CJ##aJ####h&L)##h\#�#5#�CJ##aJ####hAK�#CJ##aJ####
#h�/Q##h\#�#CJ##aJ#####h\#�#5#�CJ##aJ####h�/Q##h\#�#5#�CJ##aJ####h�N�##h\#�#6#�CJ##
aJ####h\#�#CJ##aJ#####h99p##h\#�#6#�CJ##aJ###*�A##�A##�B##�E##�G##�G##�G##�G##�J##
N###Q##�T###X##(X##�Y##�############�############�############�############�#######
#####�############�############�############{############{############{############
{############�############�####################$#
�#####�####��##dh###`��#a$#gd)
/#####$#
�#####�####dh###a$#gd)
/##Y##$#
�#####�####�###��##dh####�##^�##`��#a$#gd)
/##Y##$#
�#####�####�###��##dh####�##^�##`��#a$#gdAK�##Y##$#
�#####�####�###��##dh####�##^�##`��#a$#gd)
/##Y##$#
�###�#�####dh####�##a$#gd)
/###�Y##�Y##�[##�]##?
a##�c###d##Gd##wd##�d##�d##�e###g###g##2g##&i##'i##(i##4i##�j##�j##�############�##
##########�############�############�############�############�############�#######
#####�############�############�############�############�############�############
�############�############�############�############�############�#################
##Y##$#
�#####�####�H##dh####�##^�H#a$#gd)
/###Y##$#
&#
F##
�#####�####dh####�##a$#gd(|######$#
�#####�####��##dh###`��#a$#gd)
/#####$#
�#####�####dh###a$#gd)
/####g##2g##'i##(i##3i##4i##=p##Up##ou##�u##�y## z##�{##�{##�{###|###|##$|##'|##(|
##/|##A|##N�##O�##P�##j�##��##��##K##‹##W�##X�##Z�##[�##��###
##
‫א‬##>�##H�##d�##x�###�##2�##��##������ȷȷȷ������������ȷȷ����|
ȷȷȷȷȷ#############################
#h�g6##hAK�#CJ##OJ##PJ##QJ##aJ#####hAK�#CJ##OJ##PJ##QJ##aJ#####j#####h\#�#U##mH##nH
##u#####h\#�#CJ##OJ##PJ##QJ##aJ###
#h�g6##h\#�#CJ##OJ##PJ##QJ##aJ#####h�g6##h\#�#5#�CJ##OJ##PJ##QJ##aJ####h\#�#5#�CJ##
aJ####hAK�#CJ##aJ#####h\#�#CJ##aJ#####h�#F##h\#�#5#�CJ##aJ###+�j##�j##<k##Lk##lm##=
p##Up##�q##�s##ou##�u##�w##�x##�y##!z##�{##�{##�{###|###|##'|
##�############�############�############�############�############�############�##
##########�############�############�############�############�############�#######
#####�############�############�############�############�############�############
�#########################
###$##dh###a$#gd)
/######$#

####S#�#####�S##dh###`�S#a$#gd)
/##Y##$#
�#####�####��##dh####�##^��#a$#gd)
/##Y##$#
�#####�####�H##dh####�##^�H#a$#gd)
/###'|##/|##B|##C|##D|##E|##F|##G|##H|##I|##J|##K|##L|##M|##N|##O|##P|##Q|##�|
##�~##Ѐ##�##O�##P�##j�##��##��##�###�##�############�############�############�####
########�############�############�############�############�############�#########
###�############�############�############�############�############�############�#
###########�############�############�############�############�############�######
######�############�############�############�############�#####################
###$##dh###a$#gd)
/####�##)�##K##‹##�##��##��##
ߌ##)�##Q�##}�##��##��##��##W�##X�##Y�##Z�##[�##y�##��##### ‫א‬##�############�#########
###�############�############�############�############�############�############�#
###########�############�############�############�############�############�######
######�############�############�############�############�############�###########
#�#################################$##��##dh###^��#a$#gd)
/######$#
&#
F###dh###a$#gd(|##m$######$#
&#
F###dh###a$#gd(|##m$##
###$##dh###a$#gd)
/###
‫א‬##>�##H�##��##B�##c�##d�##x�##��##��##f�##��##�###�##2�##u�##��##��##�##�##�######
######�############�############�############�############�############�###########
#�############�############�############�############�############�############�###
#########�############�############�############�############�####################$
#
&#
F ##dh###a$#gd(|##m$#####$##��##dh###^��#a$#gd)
/#m$######$#
&#
F###dh###a$#gd(|##m$######$##�h##dh###^�h#a$#gd)
/######$#
&#
F ##dh###a$#gd(|##m$##
###$##dh###a$#gd)
/
###�##f�##J�##��##��##'�##��##��##ۣ##�###�##��##6�##ӧ##3�##ը##3�##��##��##��##�##K�#
#w�##�############�############�############�############�############�############
�############�############�############�############�############�############�####
########�############�############�############�############�############�#########
###�############�############�###############################$#
&#
F
##dh###a$#gd(|##m$##
###$##dh###a$#gd)
/#####$##��##dh###^��#a$#gd)
/#m$######$#
&#
F ##dh###a$#gd(|##m$###��##��##ۣ##�###�##K�##w�##V�##��##-
�##/�##3�##E�##F�##G�##H�##i�##j�##k�##l�##n�##o�##q�##r�##t�##u�##w�##ž##ξ###�##
%�##s�##|�##Կ##��������Ϳࡱ���������������|�|pgZ#############h�O�#5#�OJ##QJ##mH!#sH!
###h�O�#5#�OJ##QJ####h�c�##h�O�#5#�OJ##QJ####h�C�#5#�OJ##QJ####h�c�##h�C�#5#�OJ##QJ
####h(|#####j#####h(|
##U####h{dP####h\jV##h\#�#CJ##aJ#####h�/Q##h\#�#CJ##aJ#####h\#�#CJ##aJ#####h\#�#CJ#
#OJ##PJ##QJ##aJ###
#h�g6##h\#�#CJ##OJ##PJ##QJ##aJ#####h�g6##h\#�#5#�CJ##OJ##PJ##QJ##aJ####h\#�#5#�CJ##
OJ##PJ##QJ##aJ###!w�##V�##��##V�##��###�##
‫ڸ‬##�##v�##+�##.�##/�##4�##5�##6�##7�##8�##9�##:�##;�##<�##=�##>�##?
�##@�##A�##�############�############�############�############�############�######
######�############�############�############�############�############�###########
#�############�############�############�############�############�############�###
#########�############�############�############�############�############�########
############Y##$#
�#####�####�###��##dh####�##^�##`��#a$#gd)
/##
###$##dh###a$#gd)
/
###A�##B�##C�##D�##E�##F�##G�##H�##I�##J�##K�##L�##M�##N�##O�##P�##Q�##R�##S�##T�##
U�##�############�############�############�############�############�############�
############�############�############�############�############�############�#####
#######�############�############�############�############�############�##########
##�####################$#
�###�#�####��#`��#a$#gd\#�#####$#
�###�#�####��##dh###`��#a$#gd)
/##Y##$#
�###�#�####dh####�##a$#gd)
/##Y##$#
�#####�####�###��##dh####�##^�##`��#a$#gd)
/
###U�##V�##W�##X�##Y�##Z�##[�##\�##]�##^�##_�##`�##a�##b�##c�##d�##e�##f�##g�##h�##
i�##j�##k�##m�##n�##�############�############�############�############�##########
##�############�############�############�############�############�############�##
##########�############�############�############�############�############�#######
#####�############�############�############�############�############�############
##########gdQ#�##
###$##dh###a$#gd\#�#
###$#
�###�#�###a$#gd\#�#####$#
�###�#�####��#`��#a$#gd\#�###n�##p�##q�##s�##t�##v�##w�##��##�##�##�##��##��##��##�
�##��##��##��##��##�############�############�############�############�###########
#�############�############�############�############�############�############�###
#########�############�############�############�############�############�########
############gd\#�#####gdfR.##
I#
� #H#�$#*#AgdQ#�##I#
� #H#�$#T"B$d#

#N�#b$###
##gd-|##
I#$d#

#N�#b$###
###G##$##�##&d#
#P�#b$###
##^�##a$#gd�O�###G#gd�O�##G##$#&d#
#P�#b$###
##a$#gd�O�#########gdQ#�###Կ##�##�##�##�##��##��##��##��##��##��##��##��##��##��##�
�##��##��##��##��##��##��##n�##}�##��##��##��##��##�����º�۲���۞�t_�WLHLWLH�#####
##h\#�####h�####h\#�#CJ##aJ#####h\#�#CJ##aJ###)#h)
/##h�C�#B*#CJ$#OJ##QJ##^J##aJ$#ph�###)#h)
/##h\#�#B*#CJ$#OJ##QJ##^J##aJ$#ph�###)#h)
/##h)
/#B*#CJ$#OJ##QJ##^J##aJ$#ph�#####h(|
#####hAK�##hAK�#OJ##QJ##mH##nH##u####j#####h�C�#U####h�C�#OJ##QJ#####h�#
##h�C�#5#�OJ##QJ##mH!#sH!
###h&#(#5#�OJ##QJ####h�C�####h�c�##h�O�#CJ##aJ#####h�#�##h�O�#5#�OJ##QJ####h�#�#5#�
OJ##QJ####��##��###�###�###�###�##*�##+�##D�##m�##n�##��##��##��##��##�############
�############�############�############�############�############�############�####
########�############�############�############�############�############�#########
###################################################################################
###################################################################################
################################################################
###$##dh###a$#gd\#�##
###$#a$#gd\#�#######��##��##�######################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
############################h{dP##B# 0##0##P##&P #:p�m###��. ��A!
��#"��##��#$��#%�###��##��#
��#Dp##############################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
######################################^#Z#####
### ########### ### ### ### ### ### ####### #######

###6###6###6###6###6###6###6###6###6#######################################6###6###
6###6###6###6#######6###6###6###6###6###6#######6###6###6###6###6###6###6###6###6##
#6###6###6###6###6###6###6###6###6###6###6###
###6###6#######6###6###6###6###6###6###6###6###
###6###6###6###6###6###6###6###6#######6###6###6### ###

###6#######6###6###6#######6###6###6###6###6###6###6###6###6###6###6###6###6###6###
6###6###6###6###6###6###6###6###6###6###6###6###6###6###6###6###6###6###6###6###6##
#6###6###6###6###6###6###6###6###6###6###6###6###6###6###6###6###6###6###6###6###6#
##6###6###6#######6###2#######�###�###�###�###########
###0###@###P###`###p###�###�###�###�###�###�###########2###(###�###�###
###0###@###P###`###p###�###�###�###�###�###�###########
###0###@###P###`###p###�###�###�###�###�###�###########
###0###@###P###`###p###�###�###�###�###�###�###########
###0###@###P###`###p###�###�###�###�###�###�###########
###0###@###P###`###p###�###�###�###�###�###�###########
###0###@###P###`###p###�###�###8###X###�###########V###~#######_H##mH #nH #sH
#tH #####8##`�##8#
###�m######N#o#r#m#a#l#########_H##mH #sH #tH #^##@####^#
###{E�#0# #H#e#a#d#i#n#g# #1########$#
�###&
�#t# ######dh###@&####5#�>*#\#�mH #sH ##`##@####`#
#N##a ### #H#e#a#d#i#n#g#
#2########$##��##�<#@&#$#5#�6#�CJ##OJ##PJ##QJ##\#�]#�^J##aJ##N##@####N#
###�###0# #H#e#a#d#i#n#g# #3########$##$#@&#a$###CJ##OJ##QJ##^J##aJ##J##@####J#
#M#�CJ### #H#e#a#d#i#n#g# #4########$##��##�<#@&###5#�CJ##\#�aJ##H##@####H#
###�m##0# #H#e#a#d#i#n#g# #5########$##$##d�###@&#a$###CJ##aJ####P# @####P#
###{E�#0# #H#e#a#d#i#n#g# #7##### ##$#
�### ###dh###@&###5#�CJ##\#�aJ####R# @####R#
#O##a ### #H#e#a#d#i#n#g# #9###
# ##��##�<#@&####CJ##OJ##PJ##QJ##^J##aJ##D#A ��#D#
#######0###D#e#f#a#u#l#t# #P#a#r#a#g#r#a#p#h# #F#o#n#t#####R#i@��#R#
#######0#
#T#a#b#l#e# #N#o#r#m#a#l######�###4�###
#l#4�#######a�#####
###(#k`��#(##
######0# #N#o# #L#i#s#t#####
#####R#�o��#R#
#######0###H#e#a#d#i#n#g# #1# #C#h#a#r#####5#�CJ #KH #OJ##QJ##\#�^J##aJ #N#�o�##N#
#######0###H#e#a#d#i#n#g# #3# #C#h#a#r#####5#�CJ##OJ##QJ##\#�^J##aJ##T#�o�##T#
#######0###H#e#a#d#i#n#g# #5# #C#h#a#r### #5#�6#�CJ##OJ##QJ##\#�]#�^J##aJ##H#�o�!
#H#
# #####0###H#e#a#d#i#n#g# #7# #C#h#a#r#####CJ##OJ##QJ##^J##aJ##d#�o�2#d#
#######0# #D#e#f#a#u#l#t#######1$#7$#8$#H$#-#B*#CJ##OJ##QJ##^J##_H##aJ##mH
#ph####sH #tH ##,#�O1#2#,#
#######0###C#M#1####### #B*#ph###�#2#�O1#2#2#
#######0###C#M#3#9########�a# #B*#ph###�#,#�O1#2#,#
#######0###C#M#2####### #B*#ph###�#2#�O1#2#2#
#######0###C#M#4#0########��# #B*#ph###�#2#�O1#2#2#
#######0###C#M#3########d�### #B*#ph###�#2#�O1#2#2#
#######0###C#M#4#1########�q# #B*#ph###�#2#�O1#2#2#
#######0###C#M#4#2########��# #B*#ph###�#2#�O1#2#2#
#######0###C#M#4########d�### #B*#ph###�#2#�O1#2#2#
#######0###C#M#5########d�### #B*#ph###�#2#�O1#2#2#
#######0###C#M#4#3########��# #B*#ph###�#2#�O1#2#2#
#######0###C#M#6########d�### #B*#ph###�#2#�O1#2#2#
#######0###C#M#4#4########�7# #B*#ph###�#2#�O1#2#2#
#######0###C#M#7##### ##d�### #B*#ph###�#,#�O1#2#,#
#######0###C#M#8#####!# #B*#ph###�#2#�O1#2#2#
#######0###C#M#9#####"##d�### #B*#ph###�#4#�O1#2#4#
#######0###C#M#1#0########d�### #B*#ph###�#2#�O1#2#2#
#######0###C#M#4#5#####$##��# #B*#ph###�#.#�O1#2#.#
#######0###C#M#1#1#####%# #B*#ph###�#.#�O1#2#.#
#######0###C#M#1#2#####&# #B*#ph###�#2#�O1#2#2#
#######0###C#M#4#6#####'##��# #B*#ph###�#.#�O1#2#.#
#######0###C#M#1#3#####(# #B*#ph###�#2#�O1#2#2#
#######0###C#M#4#7#####)##�S# #B*#ph###�#4#�O1#2#4#
#######0###C#M#1#6#####*##d�### #B*#ph###�#.#�O1#2#.#
#######0###C#M#1#7#####+# #B*#ph###�#4#�O1#2#4#
#######0###C#M#2#1#####,##d�### #B*#ph###�#4#�O1#2#4#
#######0###C#M#2#2#####-##d�### #B*#ph###�#4#�O1#2#4#
#######0###C#M#2#3#####.##d�### #B*#ph###�#4#�O1#2#4#
#######0###C#M#2#4#####/##d�### #B*#ph###�#.#�O1#2#.#
#######0###C#M#2#6#####0# #B*#ph###�#4#�O1#2#4#
#######0###C#M#3#1#####1##d�### #B*#ph###�#4#�O1#2#4#
#######0###C#M#3#5#####2##d_### #B*#ph###�#2#�O1#2#2#
###�%�#0###C#M#2#7#####3##�c# #B*#ph###�#2#�O1#2#2#
###�%�#0###C#M#2#8#####4##��# #B*#ph###�#2#�O1#2#2#
###�%�#0###C#M#2#9#####5##�v# #B*#ph###�#2#�O1#2#2#
###�%�#0###C#M#3#0#####6##�S# #B*#ph###�#:#U`�q#:#
###�%�#0# #H#y#p#e#r#l#i#n#k#####>*#B*#^J##ph##�#�#�@�#�#�#
###�###0#
#T#a#b#l#e#
#G#r#i#d###<#:V8##�0###�#######�#######�#######�#######�#######�####a�###
#8##d�####�####CJ##aJ##r#R@##�#r#
#:#{E�#0###B#o#d#y# #T#e#x#t# #I#n#d#e#n#t# #2###,#9#
�###&
�#t#`#� ######��##�d�#dh###^��#`�d�##CJ##aJ##R#�o��#R#
#9#####0###B#o#d#y# #T#e#x#t# #I#n#d#e#n#t# #2# #C#h#a#r###
#CJ##^J##aJ##V#P@##�#V#
#<#{E�#0#
#B#o#d#y# #T#e#x#t# #2#####;##$##��##dh###`��#a$###CJ##aJ##mH!#sH!#D#�o��#D#
#;#####0###B#o#d#y# #T#e#x#t# #2# #C#h#a#r###
#CJ##^J##aJ##:#>@##�#:#
#>#{E�#####T#i#t#l#e#####=##$#a$###5#�CJ #\#�aJ #J#�o��#J#
#=#######
#T#i#t#l#e# #C#h#a#r#####5#�CJ #KH##OJ##QJ##\#�^J##aJ #.#B@##�#.#
#@#�6�#0# #B#o#d#y# #T#e#x#t#####?###@#�o�##@#
#?#####0###B#o#d#y# #T#e#x#t# #C#h#a#r###
#CJ##^J##aJ##�#�O�#�#�#
###�#�#0###S#t#y#l#e# #B#o#d#y# #T#e#x#t# #2# #+#
#C#e#n#t#e#r#e#d###.#A##$##��##�7##dh####�##1$#7$#8$#H$#^��#`�7#a$###>#Q@##"#>#
#C#�#�#0#
#B#o#d#y# #T#e#x#t# #3#####B##�x###CJ##aJ##D#�o�1#D#
#B#�#�#0###B#o#d#y# #T#e#x#t# #3# #C#h#a#r###
#CJ##^J##aJ##J#^@##B#J#
#####n###
#N#o#r#m#a#l# #(#W#e#b#)#####D##�d##�d#[$#\$###CJ##aJ##H#�@##R#H#
F#�#�#0#
#B#a#l#l#o#o#n# #T#e#x#t#####E###CJ##OJ##QJ##^J##aJ##N#�o�a#N#
#E#�#�#0###B#a#l#l#o#o#n# #T#e#x#t# #C#h#a#r#####CJ##OJ##QJ##^J##aJ##4##@##r#4#
H#Q#�#0###H#e#a#d#e#r###
#G#
�###H#�$#####.#�#�#�#.#
#G#Q#�#0#
#H#e#a#d#e#r# #C#h#a#r#####4# @##�#4#
J#Q#�#0###F#o#o#t#e#r###
#I#
�###H#�$#####.#�#�#�#.#
#I#Q#�#0#
#F#o#o#t#e#r# #C#h#a#r#####*#W`��#*#
###�CJ#####S#t#r#o#n#g#####5#�\#�.#X`��#.#
###�CJ#####E#m#p#h#a#s#i#s#####6#�]#�B#�o��#B#
###�CJ#####H#e#a#d#i#n#g# #4# #C#h#a#r#####5##CJ##\##aJ##X#�o��#X#
####a #####H#e#a#d#i#n#g# #2#
#C#h#a#r###$#5##6##CJ##OJ##PJ##QJ##\##]##^J##aJ##L#�o��#L#
# ##a #####H#e#a#d#i#n#g# #9# #C#h#a#r#####CJ##OJ##PJ##QJ##^J##aJ##H#C@####H#
Q##a #0###B#o#d#y# #T#e#x#t# #I#n#d#e#n#t#####P##�h##�x#^�h###B#�#�###B#
#P##a #0###B#o#d#y# #T#e#x#t# #I#n#d#e#n#t# #C#h#a#r#####.#)#�#!#.#
####a ###
#P#a#g#e# #N#u#m#b#e#r#####8#Z@##2#8#
#T##a ###
#P#l#a#i#n# #T#e#x#t#####S###OJ##QJ##>#�o�A#>#
#S##a #####P#l#a#i#n# #T#e#x#t# #C#h#a#r#####OJ##QJ##T#S@##R#T#
#V##a #####B#o#d#y# #T#e#x#t# #I#n#d#e#n#t#
#3#####U##�h##�x#^�h###CJ##aJ##N#�o�a#N#
#U##a #####B#o#d#y# #T#e#x#t# #I#n#d#e#n#t# #3# #C#h#a#r#####CJ##aJ##T#J@##r#T#
#X##a #####S#u#b#t#i#t#l#e#####W##$#a$#"#5#�CJ##OJ##QJ##\#�^J##aJ##mH #sH
#T#�o��#T#
#W##a ###
#S#u#b#t#i#t#l#e# #C#h#a#r###"#5##CJ##OJ##QJ##\##^J##aJ##mH#sH #b#�@##�#b#
###�#�# ###L#i#s#t#
#P#a#r#a#g#r#a#p#h#####Y##��##d#####��#^��#m$####CJ##OJ##PJ##QJ##aJ##PK##########!
#��#��###########[Content_Types].xml���N�0#E�H��-J��@#%�ǎǢ|�ș$#�‫�ز‬U��L�TB�
#l,�3�;�r�# �Ø��J��B+$�#G]��7O‫٭‬V��##<a�#��(7��I��R�{�pgL�=��r#����8#�5v&��#�uQ�#뉑
8��C��#��#X=���$ࡱ�?6N�JC#��#���F�#B.ʹ'�.�+���Y�T�#��^e5�5�� �
�#ð
�‫�^ݎ‬N�#`�?�#��[###��##PK##########!#�֧��###6###
�_�g #-�;�����Yl�6|����������
###_rels/.rels���j�0
�ࡱ��
�}Q �#%v/ ��C/�}#�( h"#�#��O�#
�#����=������ #��#��C?�h�v=�ࡱ �Ʌ��
ࡱࡱࡱࡱ
%#[xp��{۵_�Pѣ<�1#�H�0�##��O�R�Bd��#�JE�4b$ࡱ ��q_�#��#�6L��#R�7`������00�
O ࡱ �,�E#n7�Liࡱ
b��/�S���e��#���###��##PK##########!#ky�#�###�#######theme/theme/themeManager.xml
�M
� #@�}�w��7c�(Eb�ˮ��#C�#AǠҟ����7��#՛K
Y,�
�e�.���|,�#��H#�,l��#��x#ɴ�#�I�sQ}#Ր���� ֵ+�!�,�^�$j=�GW���)�E�+&
#8�###��##PK##########!#0�C)�###�#######theme/theme/theme1.xml�YOo�6#�#�w toc'v# u�
‫�ر‬-M#�n�#i���P�@�I}#��#úa�#�m�a[�#4�‫�إ‬:l#Я�GR��X^�6؊�>$#���##�����
) � �ࡱࡱࡱࡱ��UDb�`}"�q ‫�ۋ‬J ‫��ח‬#�X^�)I`n�E�#��p)#�#��li�V
##!)O�^�r�C$�y@����#�/�yH*�#ࡱ ࡱ
[]�1M<��#��#��O�P��6r�=#���z�gb�I#g��# u��S�e##b��O#���#�R�D ۫����qu �g��Z����o~
‫ٺ‬lAp�lx�pT0��#�+[#}#`j#���zA�#�ࡱV�2�F���i�@�q�v �֬5\|
��ʜ
ʜN��le�X�#d##s��jcs��#��7���f����
��W���+�Ն�7����`#�#��g�
Ș��J�#��j#|��h(�K�#�D-��#��##
dX�#�iJ�؇(��x$(�
�:e#;�˹!�
I_�T��#S
#1�����?E�#�#?������ ?ZBΪm���U/�����#�?
�~���#�xY���'���y5#�g&ࡱ/����ࡱ
ɋ�>��G#�M�Ge��D���#��##3Vq
%'#q�#�#���$�8ZK#�#��)f�w#9:ĵ�##�
x}r�#x#���#�w��#�r�:\TZaG�*�y8I�j�bR��c|XŻ�#ǿ�I
u3#KG�nD#1�#N##IB#�s�
��R��u��K>V�.E#L+M2�#'�f��i
~�V�
�vl�{ u8��z�#�H�
�*�##��:�(#W�#☕
~#��J��T�e\O*�tH#G��HY��#}KN��P�*‫��˦ݾ‬#�#TѼ�9/#��A7�qZ�#�$*c?� #�#�qU#��n��w�#N#��#
%��O�#�i�4
#=3##��N�#��)#cbJ
#u�V�4���(Tn���
7��#_?���m-ٛ�{U���B�#w�<w�#��_���$�#�#�[Ի��8{���(�/�$Ϫ0#h ࡱ�F ۴��®{L##�)#7�i�
%�=A##�:s�$�),��Qg20pp��f
#\}DU4�p
M{��DB��#%J��â#������+{�l�C��##�]#��#=��5
2F��#hsF+��Y��\Ɉ�n�ì��:3��#�#E�[��6�9���
�`��&45#Z!��*��5k8�`F#mw��-�
#�"#�d>�z��n���ʜ"Z##
��x��J�Z��#p;����#
���{#/�#<�#P;��,)''K�Q�k5��#�q���pN��8#�K�Gb#�e���
�S��d��
�\17 �p�a�>��S R!�#��

3��#K4'+�r#�zQ
TT��I��#��I#vt]K�c⫲�K#�v�5+�|��#D�##�����~#��O@%\w���_�nN[�L��9K����q��#g�V�h��#n
R!�y+� �U�n�;�*&�/H�r#��T�� �>�#�#>\

�t��=.Tġ
�#��## S; Z�~#�!����#�P��9gi���C�‫!ڧ‬##�## B�,��;�X=
‫ۻ‬,I�#2#U#W�V�#9$l�k���=#A��j��#�;#ࡱ �{�A�P79�|s*Y���#�;#���[�MC�
‫ۿ‬#�h#f��]o��{oY#=1k�#yV#��V���5E8�Vk+֜���\8���0X4D)�!!� �?*|f�v�
u��"�x��A�@T_�� �#�#��q��6�4)k ‫ڬڬ‬u�V�7�
�t
�'��%;���i�9s�9�x���,��45-‫ڎ‬x�d���8?�#ǘ�d�/Y|t##�#�
&LI#L�J`� &# �-G�t�/###��##PK##########!#
ѐ��#######'###theme/theme/_rels/themeManager.xml.rels��M
�0#��w#ooӺ#�&݈Э�#��5
6?$Q��
�,#.�a��i����#c2�1h�##:�q��m��@R#N��;d�`��o7�#g�K(M&$R(.1�r#'J��ЊT�8��V�"��AȻ�H�u}�
�#|�$�b#{�##�P����8#�g/##]�QAs ‫م‬#(����#��L#�[����###��##PK##-#########!
#��#��#########################[Content_Types].xmlPK##-#########!#�֧��###6###
#############0###_rels/.relsPK##-#########!
#ky�#�###�#####################theme/theme/themeManager.xmlPK##-#########!
#0�C)�###�#################�###theme/theme/theme1.xmlPK##-#########!#
ѐ��#######'#############�
##theme/theme/_rels/themeManager.xml.relsPK##########]###�
####<?xml version="1.0" encoding="UTF-8" standalone="yes"?>
<a:clrMap xmlns:a="http://schemas.openxmlformats.org/drawingml/2006/main" bg1="lt1"
tx1="dk1" bg2="lt2" tx2="dk2" accent1="accent1" accent2="accent2" accent3="accent3"
accent4="accent4" accent5="accent5" accent6="accent6" hlink="hlink"
folHlink="folHlink"/>########+###?
###O###h###�###�###��############����>#################����R#################����P#
################����H#################����E#################����B#################�
���?#######����######����################+###?
###O###h###�###�###�#############################################��########��#####�
####����################ ###
###
###
###�###�###W###W###W###Z#######�5###g##��##Կ##��##��##a###e###h###n###s###u#######�
###.)##�A##�Y##�j##'|###�##
‫א‬##�##w�##A�##U�##n�##��##��##b###c###d###f###g###i###j###k###l###m###o###p###q###r
###t###8###P###S###Z####!#���###�@######�
#######################S###########@##�####��####�#���#�#######�H###
##�###############�0######�(##### �######################
�################�#####�########R######�m�#####�(##### �######################
�###############�t###�
�####>####
##C#
�####�#####�#>###�#���#�#####C#"�####�###`#?#####� ####�
#######�###########�##########
�###########�5 ####
�####R####
##�#
�J###ࡱ###�#�#####�#####�#####�#####?#####��####�###"#R#e#c#t#a#n#g#l#e#
#7#5#####"�###�Û###�##�#�PK##########!
#��8��###�#######[Content_Types].xml��AN�0#E�H���#%N�@#%邴
K@�#`dO#�dlyLho���#D�X�3��'��#�AL#�:��*/�@��X�*��e#Rp#208�J#�妾
�)�G�,R���}��Q)�=�9�HiҺ0BL��)#�#:T 뢸 W�QD�Y�;d]6���#��O&# ���8�* "�#VCL�"
j"
yJ.;�[�wIC�_ ��:�{IO#�A�
!>Ø4� �p�#��;fɑ3ࡱVc�#�.��ӵn�(����&��p�����o###��##PK##########!#8�!��###�###
###_rels/.rels���j�0
�ࡱ��
�}q �# �N/��k�#�؊c#[F2���3��2z�Q���ࡱࡱ�L�Z�%R6�zP �#�����#�T��](��#
#�LJ�##[‫ۑ‬
‫� ۑ‬j�,#�Z˫��fLV:*��f"N����.�]m@=����
#7Lu�#�� P�[i�?�##��T;GI�4Ew��=}�3��b9`5�Y�CƵkρ�����# ‫ؖ‬9�#‫ۄ‬o�~#�e?
z��r�###��##PK##########!#G�#"-###P#######drs/e2oDoc.xml�T_��0
ࡱG�;Dyg�C�‫ݪ‬u�ӎ!�#N#|�4M 4 ‫ۈ‬ N����8�n��#�#�#;?�?�]�L�" #N#]�l�R"47��]E�
���y
‫۽‬ �#��##}#��l^�Z��#��j###Ѯ#mE{�m�$��b`na��hl
̣̣
]�###}PI����@c�p�#���F���m+�� ҶNx�*���xB<�p&�5+;`���#�,#&5#=A�1��#�_P��`�i�!
1m+��5`5Y�G5�=�"ւ�8{���?X���#D6#�ZR�1�=��)A�# #�+���>@(��{�ࡱ 8�ͶG7q
`�^�#�ʂࡱ r� (#��z�d#�g{o"WS
C#D#�#[�tj��<�x�-�"M�s#mo�|�r#����#�� �@�PQ��#:;�;?�>��썒�N*##��#r`8#��#�
‫��ݹ‬d���j�/#�C`���
! 9�� =ι�CE�ON�
���
>`�gR�2V���@��#?�S�T###Zk�<!�`��5D�7�#G���瞁�D}�UV#a �R,�rT��R�[��#UQO�,n�7{
��1R#���##����KV��qlc��+#��\�^/?��o###��##PK##########!#����###
#######drs/downrev.xmlL��N�0#��H���H ‫�ܨ‬#�#�T#T$�mzᶉ�$#�Q 촁�g{����h�|;�^�h
�w#�
#�\�M�#
�rw��##���;��M#���U���g���!6�C\�PC#�I#�,��#ȱ��G��‫�ױ‬f�3��^��J����# zn��:LVCխ��/_�}
‫~\��ح‬N�/Z���O� "���
#|F���*?9#D�a���%�‫`܀‬C�.�JCz�#Y��ࡱ�
��
### �##PK##-#########!
#��8��###�#####################[Content_Types].xmlPK##-#########!#8�!��###�###
#############/###_rels/.relsPK##-#########!#G�#"-
###P#################.###drs/e2oDoc.xmlPK##-#########!#����###

#################�###drs/downrev.xmlPK##########�###�########�###########�#########
#
�###########�8 ####
�####Q####
##c#
�\###ࡱ###�#�#####�#####?#####��8###�###"#S#t#r#a#i#g#h#t# #A#r#r#o#w#
#C#o#n#n#e#c#t#o#r# #7#6#####"�###�Ø###�##�#�PK##########!
#��8��###�#######[Content_Types].xml��AN�0#E�H���#%N�@#%邴
K@�#`dO#�dlyLho���#D�X�3��'��#�AL#�:��*/�@��X�*��e#Rp#208�J#�妾
�)�G�,R���}��Q)�=�9�HiҺ0BL��)#�#:T 뢸 W�QD�Y�;d]6���#��O&# ���8�* "�#VCL�"
j"
yJ.;�[�wIC�_ ��:�{IO#�A�
!>Ø4� �p�#��;fɑ3ࡱVc�#�.��ӵn�(����&��p�����o###��##PK##########!#8�!��###�###
###_rels/.rels���j�0
�ࡱ��
�}q �# �N/��k�#�؊c#[F2���3��2z�Q���ࡱࡱ�L�Z�%R6�zP �#�����#�T��](��#
#�LJ�##[‫ۑ‬
‫� ۑ‬j�,#�Z˫��fLV:*��f"N����.�]m@=����
#7Lu�#�� P�[i�?�##��T;GI�4Ew��=}�3��b9`5�Y�CƵkρ�����# ‫ؖ‬9�#‫ۄ‬o�~#�e?
z��r�###��##PK##########!#�Z�>)###M#######drs/e2oDoc.xml�TMo�0
�#�ࡱ#tOl��#�(�d�n+�� (�#
�EAR�#��(� ��2
�A�$��|���Ե�(�S�
��SJ��
��#���v���y�#kA˂���#�#V���##h��#A��{S��{�'���#��#/k�#��DX�#z�&�4�'=Xa,p�#�V�K���u-
��Z�Nz�##��‫� š�ڸ‬W,�[f#� #�#XtLiLz���g�`�#P��##�~~��
K #��#�&K~ ��aF�Z�9����#,�r|
�D��.�h��^�ej�x�h-�#���` �`�z�r
+�
#�~1O?;��l������l#+
#ɻ��q#���� Ї#<��j�#Hl
9�#�o3�'O8#��f�p<�O�E# ���#i��$t$##uC%�#���#��#�X~
#i5lU�FE���b6��# �#�2�9�ߕ�
%G#4#ࡱ�H�y�f�E#k$#���L�##��:�aeHg�.��q��o���t4��7�iZU��m9#ࡱ
ͷ�bV�UeYe?
#�l�7J#�#������ dxJ#��$|kC�#=�
00 ���:r�lt#�Wx#o�h��
�^�#�8�0.v
�ࡱ###��##PK##########!###��###
#######drs/downrev.xmlL�Ao�0
���#"W ‫ڥ‬Z#�C�#�j�#;���kJ<�%#"����y��f�==ࡱ��ࡱ
Ͷ#7#|�HA��@ UδT+8# 2# ߞ>h2�s�
��î|X#:7n�#�#B-8�|�#4!�j�j�v=#k_n�:�:��
z�p��$�RiuK��=�6X]#�U�~|���O��i��/SࡱT�q9� #���
��#%3��HƋN�&�p�� Ic#l�##gv�Y
�,�
�####��##PK##-#########!#��8��###�#####################[Content_Types].xmlPK##-
#########!#8�!��###�###
#############/###_rels/.relsPK##-#########!
#�Z�>)###M#################.###drs/e2oDoc.xmlPK##-#########!###��###
#################�###drs/downrev.xmlPK##########�###�########�###########�#########
##�1 ####
�####?####
##�#
�J###ࡱ###�#�### #�#####�#####�#####?#####��####�###"#R#e#c#t#a#n#g#l#e#
#9#4#####"�###�×###�##�#�PK##########!
#��8��###�#######[Content_Types].xml��AN�0#E�H���#%N�@#%邴
K@�#`dO#�dlyLho���#D�X�3��'��#�AL#�:��*/�@��X�*��e#Rp#208�J#�妾
�)�G�,R���}��Q)�=�9�HiҺ0BL��)#�#:T 뢸 W�QD�Y�;d]6���#��O&# ���8�* "�#VCL�"
j"
yJ.;�[�wIC�_ ��:�{IO#�A�
!>Ø4� �p�#��;fɑ3ࡱVc�#�.��ӵn�(����&��p�����o###��##PK##########!#8�!��###�###
###_rels/.rels���j�0
�ࡱ��
�}q �# �N/��k�#�؊c#[F2���3��2z�Q���ࡱࡱ�L�Z�%R6�zP �#�����#�T��](��#
#�LJ�##[‫ۑ‬
‫� ۑ‬j�,#�Z˫��fLV:*��f"N����.�]m@=����
#7Lu�#�� P�[i�?�##��T;GI�4Ew��=}�3��b9`5�Y�CƵkρ�����# ‫ؖ‬9�#‫ۄ‬o�~#�e?
z��r�###��##PK##########!##�,M)###P#######drs/e2oDoc.xml�T�n�0
�#�;#�/���M�8E�.Àn-��#dY���o�#'{�Qr���N�|#H��H~$��9hE�#�����$�D#n#i��~�}���
f#��##=
Oo�o߬#W���j###1�#\E�#\�e��B3?�N#4�#4
�B�5�#D�*���U6Xh#X.��‫�ۻ‬H� �m###m�E ���[H'���g�^��#�z�Oi�ࡱ �B3i0�#�#Fv �Ғ��
�# �l*�Qb ��#}A ֘� x�#
#nuf�Vr�j�j��j�z�D�#���L��ࡱ���
Η���#!��1=��‫ݽ‬vӣ��#�C/X�i#�?{� *#��z�d#�g�`#W�#t#D#�!��xn�8#��-#W9v��m>>Q�!X��
‫ځح‬##��$
##L>���#��K��*�l�RI���( {��M� �_�)C#$h>�'�W6ࡱ ���o#Z#�s%uE#g'VF�
‫ޛ‬#�de`R�2V���H�‫؂‬p�#c�b�Hkm�##
v#k\C#z
?)#p�+�ࡱ�##J�G�Y# �Y‫����܁‬ST��R_Z��#U�@�(n¸7; ��1R��0�##����KV��qlS�N+#��RO^/?
��/###��##PK##########!#BU�T�###
#######drs/downrev.xmlL��N�0#D�H�H ‫ܨ‬M��4ĩ#�H#���m#o��؎b�
|=ˉ#wf4;/��#g#C 睆 Dž#A��s��C�}HA���`�#i�#���&�����y##�%.d���qȤ
uK#��#��;��b�sl�#��嶗 K�#i�s�Ł^[����Pu�#���we��U����������
"�#���7��C[*?9#D�a���#�P)3p"QO�T��U
���5C�
##��##PK##-#########!#��8��###�#####################[Content_Types].xmlPK##-
#########!#8�!��###�###
#############/###_rels/.relsPK##-#########!
##�,M)###P#################.###drs/e2oDoc.xmlPK##-#########!#BU�T�###
#################�###drs/downrev.xmlPK##########�###�########�###########�#########
#
�###### ####�9 ####
�####@####
##c#
�\###ࡱ###�#�#####�#####?#####��8###�###"#S#t#r#a#i#g#h#t# #A#r#r#o#w#
#C#o#n#n#e#c#t#o#r# #9#3#####"�###�Ù###�##�#�PK##########!
#��8��###�#######[Content_Types].xml��AN�0#E�H���#%N�@#%邴
K@�#`dO#�dlyLho���#D�X�3��'��#�AL#�:��*/�@��X�*��e#Rp#208�J#�妾
�)�G�,R���}��Q)�=�9�HiҺ0BL��)#�#:T 뢸 W�QD�Y�;d]6���#��O&# ���8�* "�#VCL�"
j"
yJ.;�[�wIC�_ ��:�{IO#�A�
!>Ø4� �p�#��;fɑ3ࡱVc�#�.��ӵn�(����&��p�����o###��##PK##########!#8�!��###�###
###_rels/.rels���j�0
�ࡱ��
�}q �# �N/��k�#�؊c#[F2���3��2z�Q���ࡱࡱ�L�Z�%R6�zP �#�����#�T��](��#
#�LJ�##[‫ۑ‬
‫� ۑ‬j�,#�Z˫��fLV:*��f"N����.�]m@=����
#7Lu�#�� P�[i�?�##��T;GI�4Ew��=}�3��b9`5�Y�CƵkρ�����# ‫ؖ‬9�#‫ۄ‬o�~#�e?
z��r�###��##PK##########!#�G#0*###M#######drs/e2oDoc.xml�TM��0#�W�ࡱࡱ|

�$#(D#V�#z�vW��#0�C�&#�6#T�wl>��^��#�‫؞‬y�f�9w�Ǿ# i�#]�l�R"5 ���^7�#%�3-X
Z��$#�_}�p7�BN��NHK#D�b0%m�7E�8�ʞ�1#��#�3�[�K�e#��]2I�y2�#�#���i}�����4��qғ�������
u#�duNJ�e�U�B��#��)�IoP5���#�W‫�܂‬Ə9� 4��2ր�d�oռ���X
6Ǚ[����_#ϖ(Q��#�z�ы�L�ZO#���T�5�#,A#��`\�a�~��b~�/�#�wG4T-�;#y��
be!"y##6�`���##�‫ؼ‬cc�#�m!�8��mF�� ���tF ��|9��q� +���:�YBO�QRw��VB#�ã�#+�#!���
꺨�N�#[2��b��N�p#‫�ܜ‬m�Β#
���X$ࡱu���"�������Lug#�w:�aeH�b�E�c�.ࡱ�"#��z��u=z�T�h��>��i]Uu�3P��UBH#�]#��ࡱ'��S:
K�&�[#���_H��#I�цi�u�#qz�‫�ב‬f���}�G�v��‫��ۯ‬####��##PK##########!#��S��###
#######drs/downrev.xmlL��N�0#D�H�H\#�#�*M�T## ���zu�%I��Q�4�_�r���<��#��u�Ch=iH#
#R�mK�����9##�!k:O��##l�����O��}�#�Pȍ�&�>�2T
:##�Gb��#�D>�Z��L#�:�*��δ�##��k���~t#0�/�‫�|}]ڭ‬MO��v��֏#�n#"�#�`��ա�Ng?�
�ӰӰ �l�#o`��#�YC��2�e!�o(ࡱ###��##PK##-#########!
#��8��###�#####################[Content_Types].xmlPK##-#########!#8�!��###�###
#############/###_rels/.relsPK##-#########!
#�G#0*###M#################.###drs/e2oDoc.xmlPK##-#########!#��S��###
#################�###drs/downrev.xmlPK##########�###�########�###########�#########
##�3 ####
�####A####
##c#
�\###ࡱ###�#�#####�#####?#####��8###�###"#S#t#r#a#i#g#h#t# #A#r#r#o#w#
#C#o#n#n#e#c#t#o#r# #9#2#####"�###�Ó###�##�#�PK##########!
#��8��###�#######[Content_Types].xml��AN�0#E�H���#%N�@#%邴
K@�#`dO#�dlyLho���#D�X�3��'��#�AL#�:��*/�@��X�*��e#Rp#208�J#�妾
�)�G�,R���}��Q)�=�9�HiҺ0BL��)#�#:T 뢸 W�QD�Y�;d]6���#��O&# ���8�* "�#VCL�"
j"
yJ.;�[�wIC�_ ��:�{IO#�A�
!>Ø4� �p�#��;fɑ3ࡱVc�#�.��ӵn�(����&��p�����o###��##PK##########!#8�!��###�###
###_rels/.rels���j�0
�ࡱ��
�}q �# �N/��k�#�؊c#[F2���3��2z�Q���ࡱࡱ�L�Z�%R6�zP �#�����#�T��](��#
#�LJ�##[‫ۑ‬
‫� ۑ‬j�,#�Z˫��fLV:*��f"N����.�]m@=����
#7Lu�#�� P�[i�?�##��T;GI�4Ew��=}�3��b9`5�Y�CƵkρ�����# ‫ؖ‬9�#‫ۄ‬o�~#�e?
z��r�###��##PK##########!#��#�&###L#######drs/e2oDoc.xml�TN�0#�W�?X�C##v!"�V
��"��#c;�j�lC@U��c##�^��98����
� �,��N]K�X ���q##�#p��E��m=�E�:�8mA�":
#=-?~X�:##h���##Q6�u#5��<�-kDG�#�P��t����cnh��]#O��!��pm� k�kuqFˀ_ׂ�ࡱ�‘����
� A��rA A����
J #��J�I ��:J#F�#�If�B��
�#�Z2#j�j��j�
�" Ԃͱ zh �� �
���
qc �E4 �DD�#g�u��}�ȳ1Г#��>�!x#��k�cX�6�W�Nj�_�}�DA�P�#���Y#V�#�w!
~c5f��_��#zp#�w�M�!�-�#ft#f$N�0��i��d7_L�[�6�}#�#o#��#2T��4��b��E�[�Ϫ`-
�6#�U�ǎL'�#`���;�1k�5�H���#jD��1# �#X#(_]mGe{�1y�<##�t��E3?��|
5[ ͲQ6yX ����F ��2 # = ���i �* �* � 驥 Y�H΅��n�M�����&]�7(xhC�#=�
��‫ށ‬t��#�E#;�獹 M#%##_���#�{��ࡱ#�_###��##PK##########!#�8�?�###
#######drs/downrev.xmlL�Ak�@#��#��2B/�n
4j����Ǫ�뚝&��l�nL��#�z|o#o���G ‫ۈ‬+v�v�`>�@ #��T*8#v�K#>h2�q�
~��:�<e:5n�O��C)��|�#T!������j?s-#ࡱ]gu`ٕ�tz�r��8�#iuM��-n+,.��*@
߿ �ʖǏ���#��C{P�y:n�A##�ࡱ #��#93�\OƋ�u�� N�+#�X,���ϑy&#7�###��##PK##-#########!
ࡱࡱ
#��8��###�#####################[Content_Types].xmlPK##-#########!#8�!��###�###
#############/###_rels/.relsPK##-#########!
#��#�&###L#################.###drs/e2oDoc.xmlPK##-#########!#�8�?�###
#################�###drs/downrev.xmlPK##########�###�########�###########�#########
##�0 ####
�####B####
##�#
�J###ࡱ###�#�#####�#####�#####�#####?#####��####�###"#R#e#c#t#a#n#g#l#e#
#9#1#####"�###�Ö###�##�#�PK##########!
#��8��###�#######[Content_Types].xml��AN�0#E�H���#%N�@#%邴
K@�#`dO#�dlyLho���#D�X�3��'��#�AL#�:��*/�@��X�*��e#Rp#208�J#�妾
�)�G�,R���}��Q)�=�9�HiҺ0BL��)#�#:T 뢸 W�QD�Y�;d]6���#��O&# ���8�* "�#VCL�"j"
yJ.;�[�wIC�_ ��:�{IO#�A�
!>Ø4� �p�#��;fɑ3ࡱVc�#�.��ӵn�(����&��p�����o###��##PK##########!#8�!��###�###
###_rels/.rels���j�0
�ࡱ��
�}q �# �N/��k�#�؊c#[F2���3��2z�Q���ࡱࡱ�L�Z�%R6�zP �#�����#�T��](��#
#�LJ�##[‫ۑ‬
‫� ۑ‬j�,#�Z˫��fLV:*��f"N����.�]m@=����
#7Lu�#�� P�[i�?�##��T;GI�4Ew��=}�3��b9`5�Y�CƵkρ�����# ‫ؖ‬9�#‫ۄ‬o�~#�e?
z��r�###��##PK##########!#�ࡱ�&###P#######drs/e2oDoc.xml�TN�0#�#�#�4ii �#5]��#!-
�b�##�I,l�#�M��߉Ӗ.pB�`y<��7of��>X��
�#W��$�L9 �vmɿ}‫ݾ‬Zr#�p�0�T�#U���/V�/�
:0�BF .#�/y#�/�,�NY#&�#g#hE$#۬F�#�5�,��d=`�#�
�NoG'_'�Q2~n��"3%'n1���jX��J#-
�iy�!���#�ѣg�[##ۡ�#�j�#��# 6���R�#(�i�[6#��*�B�#ࡱ�)�?X�iࡱ�L�%��r 愥#}!
Մk�btF#�>##���qH1�;��#s��(L� B�)Q#�#�=�0#�����#5K]��աA;#�
�J�x.�:D&�p6ࡱ���T9I���|�#�L#��#C|�2aSr$� ]��B#CO!�=#]o�1�6�#d{A�M�#=\�#�zz}1[$�g�p
���o#VG�s�mɗ� Q
��su��(�#�q��I��#�P#R����TP?��#c[�#Ҧ#��YO-]��c'Pqf>8*N��f #���#Ɋ����#�$��G���&�s��
5&�^‫ێ‬#�PA#��##����mS��#6�ť��~�#�O###��##PK##########!#��Xu�###
#######drs/downrev.xmlL��N�@#��&��fL����
"Kc45��ҋ��##eg ����;��qf���}�v��8��{G
��##�ƙ�Z#�j��@����#*�F#���йqg���#Z�%�s��
a�M�V�#����&�#�S++�\n #G�FZ�# ��� #6_��*��� �� kd#vIx[����E�ۛ��#D�%\����P2S�f2^
V�)�##I��#'�$�M� �d#Ȳ��#�_###��##PK##-#########!
#��8��###�#####################[Content_Types].xmlPK##-#########!#8�!��###�###
#############/###_rels/.relsPK##-#########!
#�ࡱ�&###P#################.###drs/e2oDoc.xmlPK##-#########!#�Xu �###
#################�###drs/downrev.xmlPK##########�###�########�###########�#########
#
�###########�6 ####
�####C####
##c#
�\###ࡱ###�#�#####�#####?#####��8###�###"#S#t#r#a#i#g#h#t# #A#r#r#o#w#
#C#o#n#n#e#c#t#o#r# #9#0#####"�###�Ö###�##�#�PK##########!
#��8��###�#######[Content_Types].xml��AN�0#E�H���#%N�@#%邴
K@�#`dO#�dlyLho���#D�X�3��'��#�AL#�:��*/�@��X�*��e#Rp#208�J#�妾
�)�G�,R���}��Q)�=�9�HiҺ0BL��)#�#:T 뢸 W�QD�Y�;d]6���#��O&# ���8�* "�#VCL�"
j"
yJ.;�[�wIC�_ ��:�{IO#�A�
!>Ø4� �p�#��;fɑ3ࡱVc�#�.��ӵn�(����&��p�����o###��##PK##########!#8�!��###�###
###_rels/.rels���j�0
�ࡱ��
�}q �# �N/��k�#�؊c#[F2���3��2z�Q���ࡱࡱ�L�Z�%R6�zP �#�����#�T��](��#
#�LJ�##[‫ۑ‬
‫� ۑ‬j�,#�Z˫��fLV:*��f"N����.�]m@=����
#7Lu�#�� P�[i�?�##��T;GI�4Ew��=}�3��b9`5�Y�CƵkρ�����# ‫ؖ‬9�#‫ۄ‬o�~#�e?
z��r�###��##PK##########!#��#�'###M#######drs/e2oDoc.xml�TM��0#�W�ࡱ�rࡱ$|
#"�j�@/�.#�#`l�XM<�m#��ࡱ��
�#Ķ �* 3 �g����73ࡱ
6�$����(#&##�#��G��6�yD����#�ȣ������e�31�##.
A#e�N�Q���‫ز‬Z��#A
��#��:‫ܚ‬C�
�#�m�Q���#
�#��#O��e�
�U
%�{�*+#i�#�������#��4;#�k�z#�#X�T*Lz�*���h�#P�d#,TnȠ���$#A#�I����j�EЂű�^&�`����#��
h��Q��#휡�P;�l
t�#���`#�`�:m3
+��x��v�#�wK##5U #x�]4b�>"~#�7Vc�}�#8�У�P�seZ#�e!�У˽G��#���x##�����4
�b��"��ࡱ�x#�l�.!
y���:ϋf�#�V�F6M��F�#K2#MC��Frࡱ�9 ‫�ݬ‬Ɛ#�3#~A$�<�#8*#�jA�#������x�
���uh~,��z��O#��l=�$e9x�#��l���qY#e��SK'Y-9#ʳ�
p:�#��u��#|/C�#=�
�ܿ/�(#�h?~#V�###��##PK##########!#��G��###
��#��Z���\�_���r���
#######drs/downrev.xmlL��N�0#D�H� k�� ��#Q q��# ������#�u#;M�‫��=׳‬
�f�#��u�Ch=iH�
#��ۖj
����#D����<��_
�)#w�ɭ��#��X
.��#
M�}.e�#t&,}�ķ/?8#Y#������uR%I&�i�?4��]���~t#0��i�}q���2=~����#�~���� "��#��|�#
%o:�l##k�1KԠ�53\#*KA�4�RvdY�
�####��##PK##-#########!#��8��###�#####################[Content_Types].xmlPK##-
#########!#8�!��###�###
#############/###_rels/.relsPK##-#########!
#��#�'###M#################.###drs/e2oDoc.xmlPK##-#########!#��G��###
#################�###drs/downrev.xmlPK##########�###�########�###########�#########
##�4 ####
�####D####
##c#
�\###ࡱ###�#�#####�#####?#####��8###�###"#S#t#r#a#i#g#h#t# #A#r#r#o#w#
#C#o#n#n#e#c#t#o#r# #8#9#####"�###�Ô###�##�#�PK##########!
#��8��###�#######[Content_Types].xml��AN�0#E�H���#%N�@#%邴
K@�#`dO#�dlyLho���#D�X�3��'��#�AL#�:��*/�@��X�*��e#Rp#208�J#�妾
�)�G�,R���}��Q)�=�9�HiҺ0BL��)#�#:T 뢸 W�QD�Y�;d]6���#��O&# ���8�* "�#VCL�"
j"
yJ.;�[�wIC�_ ��:�{IO#�A�
!>Ø4� �p�#��;fɑ3ࡱVc�#�.��ӵn�(����&��p�����o###��##PK##########!#8�!��###�###
###_rels/.rels���j�0
�ࡱ��
�}q �# �N/��k�#�؊c#[F2���3��2z�Q���ࡱࡱ�L�Z�%R6�zP �#�����#�T��](��#
#�LJ�##[‫ۑ‬
‫� ۑ‬j�,#�Z˫��fLV:*��f"N����.�]m@=����
#7Lu�#�� P�[i�?�##��T;GI�4Ew��=}�3��b9`5�Y�CƵkρ�����# ‫ؖ‬9�#‫ۄ‬o�~#�e?
z��r�###��##PK##########!#��Y#&###K#######drs/e2oDoc.xml�T�n�0
�#�?#�'�S�K�:Ea'�tk�v#�Hr,�##I�#
��Q�#��e#��BI��#���c ߑ��N�.i6M)���Pz_�o/�ɂ#�#�#-Kz��ޯ>~�#L!g�B'�%#�]1���
‫"ޛ‬I#oe��#��x ��ǭ�'²#��.���m2�#�#���i}�����4��qғ�������u#�duNJ�e�U|���EϔƤW��yF^��#�W
‫��܂‬O9� 4��2ր�d�o�<���X
6Ǚk����_#[K�(�bI�f=���[��'#��@*�#�#��
�k0�0Jom��#�y#��#
U��^F�/'�XY�H 3��‫�ޅ‬u7|#�>��Cl ‫�}�ޱ‬Ķ�c���:#y�#9�‫��"�ޤ‬KXq�3���#z#�����k#Y��#��
V��#��#6��#:M��.�y
p�)#.����]�Yr`AQ�#Kě�n#^��`�db=‫��ڞ‬lc�N <�
��Y2?��r�X/�I>�]O�'#�*��n�O��:�#�ey�*!�#�.������»
�‫=�چ‬z�#���G�q�a�gU�@���2pTlt#_Wx#o�h��#�~###��##PK##########!#z��Q�###
#######drs/downrev.xmlL��N�@#��&��fL�#���"24�� ��M�na#��%�R�O�##z��?�|
_�Yl�N4��1B��@#W��A8�o3P>#�M�#���(L^��_�
��#�AhC#r�}Ւ5~�#b���њ ���z4���^'Q�jk:�#�#瞁�s7Y#��}#m#lsx9�7o��c#��W��#T�%��
_С#�����GX�Sq #I���$~7G��8�@����P~###��##PK##-#########!
#��8��###�#####################[Content_Types].xmlPK##-#########!#8�!��###�###
#############/###_rels/.relsPK##-#########!
#��Y#&###K#################.###drs/e2oDoc.xmlPK##-#########!#z��Q�###
#################�###drs/downrev.xmlPK##########�###�########�###########�#########
##�3 ####
�####E####
##�#
�J###ࡱ###�#�#####�#####�#####�#####?#####��####�###"#R#e#c#t#a#n#g#l#e#
#8#8#####"�###�Ù###�##�#�PK##########!
#��8��###�#######[Content_Types].xml��AN�0#E�H���#%N�@#%邴
K@�#`dO#�dlyLho���#D�X�3��'��#�AL#�:��*/�@��X�*��e#Rp#208�J#�妾
�)�G�,R���}��Q)�=�9�HiҺ0BL��)#�#:T 뢸 W�QD�Y�;d]6���#��O&# ���8�* "�#VCL�"
j"
yJ.;�[�wIC�_ ��:�{IO#�A�
!>Ø4� �p�#��;fɑ3ࡱVc�#�.��ӵn�(����&��p�����o###��##PK##########!#8�!��###�###
###_rels/.rels���j�0
�ࡱ��
�}q �# �N/��k�#�؊c#[F2���3��2z�Q���ࡱࡱ�L�Z�%R6�zP �#�����#�T��](��#
#�LJ�##[‫ۑ‬
‫� ۑ‬j�,#�Z˫��fLV:*��f"N����.�]m@=����
#7Lu�#�� P�[i�?�##��T;GI�4Ew��=}�3��b9`5�Y�CƵkρ�����# ‫ؖ‬9�#‫ۄ‬o�~#�e?
z��r�###��##PK##########!#�8R()###P#######drs/e2oDoc.xml�Tmo�0#���ࡱ��
�&) �EM ���#i���
8��X��d�z�N�u�'D>X>������e}=jE##�����,�D#n#i��~�{��� f#��##}#�^o^�Z#�#s�[�# #b|
9���!�2�<�f~f�0�l-h#Є.k�
��U6��l��8�\x�����n#~�
#>��#���bn!���:��f��#��%?��!
ͤͤ�
GOP�,0� � ��#��m�q�3 ۶��T#VS�U��3'R-H�w'����#�@dS�#*e�F��
k�tJ#<C�#�K�{p�#K�����#��1L�#‫ء‬#�t�#���#
�WI=|�
³}����###�#2&I#O��1#���"_�Δp�]./p#�`��m >�#V���(`� �#�|
�B�BR�V�f'�J#t�V#90l�]��<L#2T�j9_&�#>ࡱ#���o#Z#�s%5#}
be��i0MV#&մ��9�#��$#c=&�.�#���6�H,‫�ة‬q
q�[�Iɀ-]Q�c�@P�>##�X,�
$c����#����
G��#J��6Ls�w �#_*##�‫��ޠ‬L\?guL#�6�u#�8#�v�z�#l~###��##PK##########!#W���###
#���� ‫�ܨ‬S!P�8���&�&�؎b�
#######drs/downrev.xmlL��N�0#��H���H 4������

<=� �;;��/�M�###B 띆�L� WyӺZé�?$ BDg��4|Q�]~{�aj��#�r���##R���‫ا‬R��!
�a�{r�;��b�s��#��ᶓ
���b 븡^�#�>���P��#~#�We7�e|�����E���i
"�#���;��CΛJ?:#D�a�#f�#��#‫ر‬Y)VJV#W �<��#�####��##PK##-#########!
#��8��###�#####################[Content_Types].xmlPK##-#########!#8�!��###�###
#############/###_rels/.relsPK##-#########!
#�8R()###P#################.###drs/e2oDoc.xmlPK##-#########!#W���###
#################�###drs/downrev.xmlPK##########�###�########�###########�#########
#
�###########�5 ####
�####F####
##c#
�\###ࡱ###�#�#####�#####?#####��8###�###"#S#t#r#a#i#g#h#t# #A#r#r#o#w#
#C#o#n#n#e#c#t#o#r# #8#7#####"�###�Õ###�##�#�PK##########!
#��8��###�#######[Content_Types].xml��AN�0#E�H���#%N�@#%邴
K@�#`dO#�dlyLho���#D�X�3��'��#�AL#�:��*/�@��X�*��e#Rp#208�J#�妾
�)�G�,R���}��Q)�=�9�HiҺ0BL��)#�#:T 뢸 W�QD�Y�;d]6���#��O&# ���8�* "�#VCL�"
j"
yJ.;�[�wIC�_ ��:�{IO#�A�
!>Ø4� �p�#��;fɑ3ࡱVc�#�.��ӵn�(����&��p�����o###��##PK##########!#8�!��###�###
###_rels/.rels���j�0
�ࡱ��
�}q �# �N/��k�#�؊c#[F2���3��2z�Q���ࡱࡱ�L�Z�%R6�zP �#�����#�T��](��#
#�LJ�##[‫ۑ‬
‫� ۑ‬j�,#�Z˫��fLV:*��f"N����.�]m@=����
#7Lu�#�� P�[i�?�##��T;GI�4Ew��=}�3��b9`5�Y�CƵkρ�����# ‫ؖ‬9�#‫ۄ‬o�~#�e?
z��r�###��##PK##########!#����&###K#######drs/e2oDoc.xml�TM��0#�W�ࡱ�|g�P`!"ࡱV
��"��#�v���c ‫������ن‬RU�`���73ϙ?#��#�u
tA���#�9#�w#��#L)q�i�Zв�'�����yor9�#Z!-
�ֵܿ���#En>�6�۰&�9�w��F�
A#���#����I�x#;�#�H��5؎y��]",�#�k�a�N�#�0#�t#O��%]D�

�#,:�4&�AU�3���#�Nq
#j�!K��#��#�&Kࡱ�f�0#c-�#gnmr�#�ࡱ=�-Q���GJ4�pF#o��5�<[
� ��#��
=)Ak�#X�.‫���ࡱد‬#�J���b~�#�#�##ʆ 瞁� N#
#g0�##}��Cl ‫�]�ޱ‬Ķ�c���6#y�#9�N��,��KX~�3���#:#���K#�#���#^�#�X~
#I5�T�F=���#����#�U"\#7gw ۲��#��/��7�n#�ZD�F2��‫��؞‬lc�V <�
�\��d~���r���#��d9#�U5x^���d�=��OUYV��@-#�#B���*�l�w�<���n#��!
y�#�d���t#l��Y#[#���####�/�+<��=��߀�/###��##PK##########!#��F#�###
#######drs/downrev.xmlL��N�@#��&��fL�#���b��iL<x�m�u
S@�Y�.#���Ǚ����e�ɶ�L�o##�g#(�•
W#����#(#
��uL#_�a�__e&-��ot ‫ޅ‬JI �� �!t�‫��־‬#?s#��N��&��W���(�Ջ(Zik#�#��蹦�s7X#���<
‫ڮ‬mux��w�����#oo��#�@S�
�#��C.LG7p�U��$+q #�$# I�n�#q��A��ࡱ###��##PK##-#########!
#��8��###�#####################[Content_Types].xmlPK##-#########!#8�!��###�###
#############/###_rels/.relsPK##-#########!
#����&###K#################.###drs/e2oDoc.xmlPK##-#########!#��F#�###
#################�###drs/downrev.xmlPK##########�###�########�####
######�###########�4 ####
�####G####
##c#
�\###ࡱ###�#�#####�#####?#####��8###�###"#S#t#r#a#i#g#h#t# #A#r#r#o#w#
#C#o#n#n#e#c#t#o#r# #8#6#####"�###�Ô###�##�#�PK##########!
#��8��###�#######[Content_Types].xml��AN�0#E�H���#%N�@#%邴
K@�#`dO#�dlyLho���#D�X�3��'��#�AL#�:��*/�@��X�*��e#Rp#208�J#�妾
�)�G�,R���}��Q)�=�9�HiҺ0BL��)#�#:T 뢸 W�QD�Y�;d]6���#��O&# ���8�* "�#VCL�"
j"
yJ.;�[�wIC�_ ��:�{IO#�A�
!>Ø4� �p�#��;fɑ3ࡱVc�#�.��ӵn�(����&��p�����o###��##PK##########!#8�!��###�###
###_rels/.rels���j�0
�ࡱ��
�}q �# �N/��k�#�؊c#[F2���3��2z�Q���ࡱࡱ�L�Z�%R6�zP �#�����#�T��](��#
#�LJ�##[‫ۑ‬
‫� ۑ‬j�,#�Z˫��fLV:*��f"N����.�]m@=����
#7Lu�#�� P�[i�?�##��T;GI�4Ew��=}�3��b9`5�Y�CƵkρ�����# ‫ؖ‬9�#‫ۄ‬o�~#�e?
z��r�###��##PK##########!#{#��%###K#######drs/e2oDoc.xml�TM��0#�W�ࡱ�|ࡱ#
4D��*�^�-#�#`l�XM<�m#��ࡱ �� �| ϼm/UU#fl�y3�ө k�QZ�@#4#�(���Pz_�o��AF��L
ւ� #=KG � � � � - z � � 1 4 �
i �h���&O#�#�17##5^�`;�qk�G�Mƣ�,��
c�K��\�eįk��ࡱvғ�������u#�d�`��2�(~���EǔƤw��yF#V�#�)n�A�#�#�Zq#k�j��o�l#fd�#��� M���/
Ǎ%J#4�Q�Y�3�z�Ծ���Z�I Zc#�#t�~���#V�
#�‫ޚ‬#��#�P6L�e��z6�����MH�8�Yw�g#��##b�N��#$������#ɓ'�r��t�e�y#_��[���ࡱ �Б`#�]�#�, ��
�|`��[@H�a��6�դ/�|:��# �#�2�9�ߕ�%G###ࡱ�D�yt�p�"�5�����L�##��:�a]H�j]
$�c>���U6#LƳ�`2����
f����P�e��
��I�(!�#�n�M''��C�#�.�{#���_H��#I�FY^T�#q����Q����“x ‫��ܣ‬
X�###��##PK##########!#�MYt�###
#######drs/downrev.xmlL��n�0#D�� k�z���#"��A#��#
H��x����(vH��w�#gv4;/�L�##�}�HA��@ ��4T)8# ‫�| �ޞ‬dt�##�M1{�uf�H#x ‫ه‬Jp
�L+�C�2)}Y��~�:$�}���2�����嶕 I#����C�;��X��U�~X����V�����\�����|��8#�‫ھ‬
0���t(x��
d�hY')�##�t�
�ğsR��� �"��
�/###��##PK##-#########!#��8��###�#####################[Content_Types].xmlPK##-
#########!#8�!��###�###
#############/###_rels/.relsPK##-#########!#{#��
%###K#################.###drs/e2oDoc.xmlPK##-#########!#�MYt�###
#################ࡱ###drs/downrev.xmlPK##########�###�########�####
######�###########�6 ####
�####H####
##�#
�J###ࡱ###�#�#####�#####�#####�#####?#####��####�###"#R#e#c#t#a#n#g#l#e#
#8#5#####"�###�Ü###�##�#�PK##########!
#��8��###�#######[Content_Types].xml��AN�0#E�H���#%N�@#%邴
K@�#`dO#�dlyLho���#D�X�3��'��#�AL#�:��*/�@��X�*��e#Rp#208�J#�妾
�)�G�,R���}��Q)�=�9�HiҺ0BL��)#�#:T 뢸 W�QD�Y�;d]6���#��O&# ���8�* "�#VCL�"
j"
yJ.;�[�wIC�_ ��:�{IO#�A�
!>Ø4� �p�#��;fɑ3ࡱVc�#�.��ӵn�(����&��p�����o###��##PK##########!#8�!��###�###
###_rels/.rels���j�0
�ࡱ��
�}q �# �N/��k�#�؊c#[F2���3��2z�Q���ࡱࡱ�L�Z�%R6�zP �#�����#�T��](��#
#�LJ�##[‫ۑ‬
‫� ۑ‬j�,#�Z˫��fLV:*��f"N����.�]m@=����
#7Lu�#�� P�[i�?�##��T;GI�4Ew��=}�3��b9`5�Y�CƵkρ�����# ‫ؖ‬9�#‫ۄ‬o�~#�e?
z��r�###��##PK##########!#䛩*,###P#######drs/e2oDoc.xml�TN�0#�#�#��4Ii�m�t��R��
�Ӗ
�#p#'�pl3v��� ߱ .pB�`y2�7�#:E##�4���$�Dhn*���~�{���y�+��##=
Go7�_�{���i��###�.�mA[�m�$���cnb��
t�c#MR#�#�S�4Mo��@e�p�#��#�t#��Zp�����D##��B\˰&�5�#`���D��#��I�#�@�3��#�#P��`���.1
u-��=`7Y�[7O-�"��8{���?X���#DV#]�)ѬC���jL7J#|�#���X�d#!
�����#�f�b��#0}+X���P��8##�GI�ࡱ4#³�7Q���.#�
d��#/���#�/�Y�X��#����l�E�#��O[p��0# ��#������|
`��sIdo��vR�#@Sn#�#����'6�M^�)M���yD~�s�#i|
�#�I�s�d�B_�X#d{��8��I5�'#�t�#~(����‫�ځ‬TG##�8�x
q�#�II�#]P�c�@P�>h4g��f�#�`6_L1��Ly�a�#TA=%�v��{��
�#��E5��CCk#�#f��N�ql�#�+#��u#�~�#6�###��##PK##########!#�箧�###
#######drs/downrev.xmlL��N�0#D�H�H ‫ܨ‬M#L#��#�H#���� ��
�$#ࡱQ 촁�ǜ บ����v1#;��{g#nW##���
ࡱ#�jw�#�AY�#g �<l�ˋB�‫�ڝ‬N�вXb}�#�#Ɯs�td�_��l���dT���r=�s,7#_
!�Q��
� ��_#��z#f�K��R}�oψ�W��#�@K��W?�C#�j7[�� ��D#!�OR`�ȲL#�#�T#/
�#瞁� 0#
���� ##��##PK##-#########!#��8��###�#####################[Content_Types].xmlPK##-
#########!#8�!��###�###
#############/###_rels/.relsPK##-#########!#䛩
*,###P#################.###drs/e2oDoc.xmlPK##-#########!#�箧�###
#################�###drs/downrev.xmlPK##########�###�########�####
######�##########
�###########�8 ####
�####I####
##c#
�\###ࡱ###�#�#####�#####?#####��8###�###"#S#t#r#a#i#g#h#t# #A#r#r#o#w#
#C#o#n#n#e#c#t#o#r# #8#4#####"�###�Ø###�##�#�PK##########!
#��8��###�#######[Content_Types].xml��AN�0#E�H���#%N�@#%邴
K@�#`dO#�dlyLho���#D�X�3��'��#�AL#�:��*/�@��X�*��e#Rp#208�J#�妾
�)�G�,R���}��Q)�=�9�HiҺ0BL��)#�#:T 뢸 W�QD�Y�;d]6���#��O&# ���8�* "�#VCL�"
j"
yJ.;�[�wIC�_ ��:�{IO#�A�
!>Ø4� �p�#��;fɑ3ࡱVc�#�.��ӵn�(����&��p�����o###��##PK##########!#8�!��###�###
###_rels/.rels���j�0
�ࡱ��
�}q �# �N/��k�#�؊c#[F2���3��2z�Q���ࡱࡱ�L�Z�%R6�zP �#�����#�T��](��#
#�LJ�##[‫ۑ‬
‫� ۑ‬j�,#�Z˫��fLV:*��f"N����.�]m@=����
#7Lu�#�� P�[i�?�##��T;GI�4Ew��=}�3��b9`5�Y�CƵkρ�����# ‫ؖ‬9�#‫ۄ‬o�~#�e?
z��r�###��##PK##########!# �
�)###N#######drs/e2oDoc.xml�TN�0#�W�?X��!#X6"�V
�m�v�#�v���c�^#���#����RU��#�3o��<g�x�Zr��)�#M�ƔH�A(�/���hA��L
ւ� #=IG#W#?,{ � � 4�
i y҃�#�����|HW#��%�_��IO "‫ڂ‬
�h���&O#�#�1w Fj<��v����#aY��]�L��y#
7#W#�]X�Ւ�{�L��@��#��)�I�P#�Y� T��# ����%P ࡱ�X#V��ࡱ���aF �Z�9�\�#, �r�Z�DA##
%�u8�#o��7�<Y
=)Ak�#X�.‫���ࡱد‬#�J���b~�/�#�wG4�
�{#y��
b�!"� #g0�
#}‫؛�ؼ‬cm�#�m!�8��uF�� Ǐ�l�3 ‫ݧ‬J8ࡱࡱ��������
K ࡱ �Б`#ࡱ
 �
�\kHc"vxv>#c�% �հQm#%�j�#�a6��# �#�0�9�ߕ�%
#D#��ō��7-"X#�X#�g�=ۘ��##KC:�uV���z�^d�l2_��qU��6e6�o��Y5�ʲJࡱ #ji�7J#�#������#2 ‫��ܥ‬
#��!�E��B��w$#g#�y#�#�ik/3G�Fࡱ�ႅ[[�~������####��##PK##########!#���#�###
#######drs/downrev.xmlL��N�0#D�H�H\#u#�Ն8U�ā#m%�n�M#�:��&��Y��qfG�o���:q�!
��4��##R�mK����~#"DC�t�P�##ؔ�W�ɭ��
ϻX
.��#
M�}.e�#t&,|�ķ�#��,�Z��L\�:�%��δ�##��s���nt#0��4 ‫}]ٮ‬x�Lw���c��Z����'##��#�#|
F����~$#D�:S�%jX��##N(�� ���#Ȳ��7��###��##PK##-#########!
#��8��###�#####################[Content_Types].xmlPK##-#########!#8�!��###�###
#############/###_rels/.relsPK##-#########!# �
�)###N#################.###drs/e2oDoc.xmlPK##-#########!#���#�###
#################�###drs/downrev.xmlPK##########�###�########�####
######�###########�0 ####
�####J####
##c#
�\###ࡱ###�#�#####�#####?#####��8###�###"#S#t#r#a#i#g#h#t# #A#r#r#o#w#
#C#o#n#n#e#c#t#o#r# #8#3#####"�###�Ð###�##�#�PK##########!
#��8��###�#######[Content_Types].xml��AN�0#E�H���#%N�@#%邴
K@�#`dO#�dlyLho���#D�X�3��'��#�AL#�:��*/�@��X�*��e#Rp#208�J#�妾
�)�G�,R���}��Q)�=�9�HiҺ0BL��)#�#:T 뢸 W�QD�Y�;d]6���#��O&# ���8�* "�#VCL�"j"
yJ.;�[�wIC�_ ��:�{IO#�A�
!>Ø4� �p�#��;fɑ3ࡱVc�#�.��ӵn�(����&��p�����o###��##PK##########!#8�!��###�###
###_rels/.rels���j�0
�ࡱ��
�}q �# �N/��k�#�؊c#[F2���3��2z�Q���ࡱࡱ�L�Z�%R6�zP �#�����#�T��](��#
#�LJ�##[‫ۑ‬
‫� ۑ‬j�,#�Z˫��fLV:*��f"N����.�]m@=����
#7Lu�#�� P�[i�?�##��T;GI�4Ew��=}�3��b9`5�Y�CƵkρ�����# ‫ؖ‬9�#‫ۄ‬o�~#�e?
z��r�###��##PK##########!#)���####K#######drs/e2oDoc.xml�TN�0#�W�?X��IX`!"�V
�m��~��#b5�X�!���‫�؞‬#��^��#‫ޱ‬y�f�9��s 0�‫ې‬V�ʣ�!��P
�T�<��#�#b#U�6�D#]���W#?,;��1��pa#�(�u:�j�t#ǖբ��#�PxY�i�í9���#��&#'�,��pm�
k��/�U/*��‫���&‘�ת‬
� ޯ��jI�����l�A��EK�¤7��:J�F�#�Jf�B�##�1T�d"Ԁդ�o��j�E�#�c�M�r/��!
����1"��8��3T#jG^���#�#�#
A#�W�m�a��#_1;��~#��##EM�A#�o#�X����B��jj�>#G#zt#�w�L�!�-�#ft��H�#a�!
����)M�#�f�8m��$�%��#;�q+
Y���:ϊf�#�T�F6M�C�H�)��i#��H�/��5�}�#r�^Q�7��s3pT<�Ղ��`;*�����xX#�#�^2?
#�b=_�'��x�#M��#�l��h�I���cY#e��SK'Y-9#ʳ��7��<���
�&�[#�{��/${�#��`�,{U�_��:pTlp#^�ࡱ#��h��#�~###��##PK##########!#�����###
#######drs/downrev.xmlL��N�@#��&��fL�#��J*eh####m�x��#Pv��K�>��#{��?�|
_��m�N4��1B��@#��j�F��^|0\��1!|��uq}���r#��i#j%%�3�Є�gZ�!k����r;�Z
�P�j0���N'Q�jkZ�#��瞁�k;Z#��S#m�m�ࡱ;Ow#��s�w��7�f#*�#���/�P#�M\y�!
<��###ӥ(H�oq@H�8#]��Ҡ�###��##PK##-#########!
#��8��###�#####################[Content_Types].xmlPK##-#########!#8�!��###�###
#############/###_rels/.relsPK##-#########!
#)���####K#################.###drs/e2oDoc.xmlPK##-#########!#�����###
#################}###drs/downrev.xmlPK##########�###�########�####
######�###########�6 ####
�####K####
##c#
�\###ࡱ###�#�#####�#####?#####��8###�###"#S#t#r#a#i#g#h#t# #A#r#r#o#w#
#C#o#n#n#e#c#t#o#r# #8#2#####"�###�Ö###�##�#�PK##########!
#��8��###�#######[Content_Types].xml��AN�0#E�H���#%N�@#%邴
K@�#`dO#�dlyLho���#D�X�3��'��#�AL#�:��*/�@��X�*��e#Rp#208�J#�妾
�)�G�,R���}��Q)�=�9�HiҺ0BL��)#�#:T 뢸 W�QD�Y�;d]6���#��O&# ���8�* "�#VCL�"
j"
yJ.;�[�wIC�_ ��:�{IO#�A�
!>Ø4� �p�#��;fɑ3ࡱVc�#�.��ӵn�(����&��p�����o###��##PK##########!#8�!��###�###
###_rels/.rels���j�0
�ࡱ��
�}q �# �N/��k�#�؊c#[F2���3��2z�Q���ࡱࡱ�L�Z�%R6�zP �#�����#�T��](��#
#�LJ�##[‫ۑ‬
‫� ۑ‬j�,#�Z˫��fLV:*��f"N����.�]m@=����
#7Lu�#�� P�[i�?�##��T;GI�4Ew��=}�3��b9`5�Y�CƵkρ�����# ‫ؖ‬9�#‫ۄ‬o�~#�e?
z��r�###��##PK##########!#�(^�(###N#######drs/e2oDoc.xml�T�n�0
�#�?#���S'K�8Ea'�tk�v#�Hr,�##I�#
��Q�#��e#�LY��#������AZ�@�4�I)���PzW�o��ɂ#�#�#-
Kz��ޯ>~X#��Sh�#�##Ѯ#LI[�M�$���g�#��x‫�؀‬ǭ�%²#��.���<#�
c�K��k}>����4��qғ�������u#�d�d��2�*>�`�"gJc�+T�<#{����#���7#�#�Fq#k�j��j^Zfd�#����
M
��gK�(�bJ�f=���[�v�'#��@*�#�#��
�k0�0J?�P1?�#�#�##��瞁�_O#��#��
#g0�v�##}��Cl ‫�}�ޱ‬Ķ�c���:#y���i�-�#�����v#�Yq 5���#z#�����k
YL�#�� b��#��#6��$:M�����#ࡱS"##7gw
���
� ۪��#��3�x�fa�E#k
%#���Lug#�w:�aiHg�Ϊ�q�ޭ#�E>ɧ��$O�z���|�}�շuU���@-ˋV !u`wQp���Bƻt��U��6$��c����#I�
‫ن‬q���#qz����h��x�x�G��o`�
##��##PK##########!#3�#��###
#######drs/downrev.xmlL��N�0
��H�Cd�]#KS���t�&q��6�k֘�[�TM��==�
#m���}�jv�8�#ZO#�2#�Ty�R�a�{�{##�!k:O��
#������O��m�#�Pȍ�&�>�2T
:#��G�ۧ#��<#������u2M�L:�#ࡱhL��#��vt#0��*Y?�z�v�n?��q�wZ/n��
��s�
�#>�C�L ?�
��p��JԐ�J��#����IA���P~###��##PK##-#########!
#��8��###�#####################[Content_Types].xmlPK##-#########!#8�!��###�###
#############/###_rels/.relsPK##-#########!
#�(^�(###N#################.###drs/e2oDoc.xmlPK##-#########!#3�#��###
#################�###drs/downrev.xmlPK##########�###�########�###########�#########
##�6 ####
�####L####
##c#
�\###ࡱ###�#�#####�#####?#####��8###�###"#S#t#r#a#i#g#h#t# #A#r#r#o#w#
#C#o#n#n#e#c#t#o#r# #8#1#####"�###�Ö###�##�#�PK##########!
#��8��###�#######[Content_Types].xml��AN�0#E�H���#%N�@#%邴
K@�#`dO#�dlyLho���#D�X�3��'��#�AL#�:��*/�@��X�*��e#Rp#208�J#�妾
�)�G�,R���}��Q)�=�9�HiҺ0BL��)#�#:T 뢸 W�QD�Y�;d]6���#��O&# ���8�* "�#VCL�"
j"
yJ.;�[�wIC�_ ��:�{IO#�A�
!>Ø4� �p�#��;fɑ3ࡱVc�#�.��ӵn�(����&��p�����o###��##PK##########!#8�!��###�###
###_rels/.rels���j�0
�ࡱ��
�}q �# �N/��k�#�؊c#[F2���3��2z�Q���ࡱࡱ�L�Z�%R6�zP �#�����#�T��](��#
#�LJ�##[‫ۑ‬
‫� ۑ‬j�,#�Z˫��fLV:*��f"N����.�]m@=����
#7Lu�#�� P�[i�?�##��T;GI�4Ew��=}�3��b9`5�Y�CƵkρ�����# ‫ؖ‬9�#‫ۄ‬o�~#�e?
z��r�###��##PK##########!#�a#�'###K#######drs/e2oDoc.xml�T 0�‫ێ‬#}��ࡱࡱࡱ#IX
�� ؅��Z
%Зm���#��#��Dz
#U���
� }�� `|�9>g�8��c ‫��ג‬N�.h6L)���PzW�/o�T#�#�#-
��
z��>/ࡱ��&�#h�#�##�.�MA#�M�$�7�cn#Fj<��v����#aY��]����1��
c�K�p�:#�Eįk���vғ�������q#�d1g��2�(~���Eǔ�KoP#���#�S 9#�������
�‫܂‬t
Ե�2j@5Y�MÌ�Z�8����#,�tX[�DA�#%�u ‫��أ‬L�#O^�����5�#,�#�Wo\�i�^۠�#�Ƽ#�ꈆ
�az'#�A���3����������
�‫ܥ‬x�##c��C,‫�]�ޱ‬IJ�c����#y�79�N&#O�‫<���ؾ‬c��
�#aRPw�q#��[���yԁ�ׄp���j��V�����h###�J��#��n[��#XpT� �]���##��L,/s�T{�c|
�##�B:���2�f�l9]Nǃ��q9#�U5xY����*{�T#UYV��@-#�#B���j�l�w�<���n#��!�G�#���?���
�<�b
ⴶ�#����#|y]�I�Q?�#�####��##PK##########!###���###
#######drs/downrev.xmlL�AO�@#��&��� x1v#-Udh####m�x��#(;K ‫�ࡱ`إ‬c<���
�7��‫�׳‬ԑ#�:F�##(��U-
�#����#(#
W�sL#��a]\^�&���ot‫܆‬ZI#�� 4!�‫־‬l�#�p=�h#n�&�:Ժ#�$��I#�‫��ښ‬Cczzn��=����� � �#‫ڎ‬
9}N�#��j�<�
4��#~�##
a:��+�:��*�.#ayw/�8�. �4�#�E��w(~###��##PK##-#########!
#��8��###�#####################[Content_Types].xmlPK##-#########!#8�!��###�###
#############/###_rels/.relsPK##-#########!
#�a#�'###K#################.###drs/e2oDoc.xmlPK##-#########!###���###
#################�###drs/downrev.xmlPK##########�###�########�####
######�###########�8 ####
�####N####
##c#
�\###ࡱ###�#�#####�#####?#####��8###�###"#S#t#r#a#i#g#h#t# #A#r#r#o#w#
#C#o#n#n#e#c#t#o#r# #7#9#####"�###�Ø###�##�#�PK##########!
#��8��###�#######[Content_Types].xml��AN�0#E�H���#%N�@#%邴
K@�#`dO#�dlyLho���#D�X�3��'��#�AL#�:��*/�@��X�*��e#Rp#208�J#�妾
�)�G�,R���}��Q)�=�9�HiҺ0BL��)#�#:T 뢸 W�QD�Y�;d]6���#��O&# ���8�* "�#VCL�"
j"
yJ.;�[�wIC�_ ��:�{IO#�A�
!>Ø4� �p�#��;fɑ3ࡱVc�#�.��ӵn�(����&��p�����o###��##PK##########!#8�!��###�###
###_rels/.rels���j�0
�ࡱ��
�}q �# �N/��k�#�؊c#[F2���3��2z�Q���ࡱࡱ�L�Z�%R6�zP �#�����#�T��](��#
#�LJ�##[‫ۑ‬
‫� ۑ‬j�,#�Z˫��fLV:*��f"N����.�]m@=����
#7Lu�#�� P�[i�?�##��T;GI�4Ew��=}�3��b9`5�Y�CƵkρ�����# ‫ؖ‬9�#‫ۄ‬o�~#�e?
z��r�###��##PK##########!#�`�e(###N#######drs/e2oDoc.xml�TN�0#�W�?X��!l`!"�V
�m�v�#�v���c ‫���&�{���ن‬RU��#�3o��<g�x�Zr��)�#M�ƔH�A(�/���hN��L
ւ� #=KG#W#?,{ � � 4�
i Y҃�#�����rHW#��%�_��IO "‫ڂ‬
�h���&O#�#�1w Fj<��v����#aY��]�L��Y#
7#W#�]X�Ւ�{�L��@��#��)�IoP#�#��#�S ‫���܂‬q�#�k�e�#�IǿU��0#c-�#gnmr�#�ࡱ9n-Q��#
J4�pF/�2�o<y�#zR���G�#]�_�q9��zkC��_�3��h(#��2�~=#�JCD�.$l�l��3#�a #�y��v##�BNqF�
4��#�#��‫��ی‬S��lv?��,��#��' # FA�Pʭ�4&b�g�#1�_#B^
#նQ#�&}A#��4#8h�#�����l-9� ��
,ࡱY8h#�#��z�=S����#xX#�#��j~,Ƌ�|=�F�d�#e�#=m�l4ۤ#��*�*�#��Y�(!�#�
N��S�p�.‫ڻ‬i�ֆ�=z�#���#�8�0ࡱ0v �[{�9�6:##,‫��{�܊‬#V�###��##PK##########!#�.д�###
#######drs/downrev.xmlL��N�0#D�H�H� �$j�#�TU%##i+qu�% ��(v�Яg�#wv4�&�L�#g�}�HA<�@
��4T)8#^�� |
�dt�##�Mqࡱ ���
���#��#�VP��eR�F���uH��t�ՁϾ���#��V&Q�J�#�Zw�����#V#�a#G�g[#�.��Gr�#��R
��i�#"�#nf��gt(���#2^�
#�#o
�$�A�c�JY9]�#d��#�_###��##PK##-#########!
#��8��###�#####################[Content_Types].xmlPK##-#########!#8�!��###�###
#############/###_rels/.relsPK##-#########!
#�`�e(###N#################.###drs/e2oDoc.xmlPK##-#########!#�.д�###
#################�###drs/downrev.xmlPK##########�###�########�###########�#########
##�2 ####
�####M####
##c#
�\###ࡱ###�#�#####�#####?#####��8###�###"#S#t#r#a#i#g#h#t# #A#r#r#o#w#
#C#o#n#n#e#c#t#o#r# #8#0#####"�###�Ò###�##�#�PK##########!
#��8��###�#######[Content_Types].xml��AN�0#E�H���#%N�@#%邴
K@�#`dO#�dlyLho���#D�X�3��'��#�AL#�:��*/�@��X�*��e#Rp#208�J#�妾
�)�G�,R���}��Q)�=�9�HiҺ0BL��)#�#:T 뢸 W�QD�Y�;d]6���#��O&# ���8�* "�#VCL�"
j"
yJ.;�[�wIC�_ ��:�{IO#�A�
!>Ø4� �p�#��;fɑ3ࡱVc�#�.��ӵn�(����&��p�����o###��##PK##########!#8�!��###�###
###_rels/.rels���j�0
�ࡱ��
�}q �# �N/��k�#�؊c#[F2���3��2z�Q���ࡱࡱ�L�Z�%R6�zP �#�����#�T��](��#
#�LJ�##[‫ۑ‬
‫� ۑ‬j�,#�Z˫��fLV:*��f"N����.�]m@=����
#7Lu�#�� P�[i�?�##��T;GI�4Ew��=}�3��b9`5�Y�CƵkρ�����# ‫ؖ‬9�#‫ۄ‬o�~#�e?
z��r�###��##PK##########!##��\####K#######drs/e2oDoc.xml�TN�0#�W�?
X��IX�##V�#z�v��~��#b5�X�!���‫ޱ‬ ‫�؞‬#��^��y���8˧s 0�‫ې‬V�ʣ�!��P
�T�<��#�#b#U�6�D#]���V#?,;��1��pa#�(�u:�j�t#ǖբ��#�PxY�i�í9���#��&#'�,��pm�
k�^F��_U��‫���&‘�ת‬
� ޯ��jI�������A��EK�¤#TI#%G#��j%3`�r#
�#�J2#4��4�M�
�Z#-X#
MM �2 � ˾���H�Gs,��-�h�
��‫ڑ‬gc�##(�u#C�#��i�aX���+fg��/>[����:����#+�#�]��X�Y��#��C�#B�Εi=$���C�.C���#v=dx:
{����#�f�8m��,�%��#��##�!
=�X�Y��#�*�Ȧ ��(���b:��#
��һYs�#�!'�'*�z#wn#�� �ZP��mGes�1y�<#�B:�u#�#�d�����d<[�&IY��7�d4 ۠��,�2�瞁� ���
����7���x�#�:x�##e���C����?�#��N�#�ekn
lj
����O��#��߀�/###��##PK##########!#��FL�###
#######drs/downrev.xmlL��N�0#D�H� �8�#B6U�ā#m%�n�$��:��&��1�#�;;�yS�g ‫ۉ‬#
�u��� #�ʙ�k�����#�#���##�7yX��W�ࡱ�
��
N �P�#�>�#M#}.�# ��/]O#ࡱ�n�:�s��#�#�m'�$ɤ�-
džF���Puࡱ#��R������t�~�x��7� #���
E��##��tp##/:�{�EJ
E ����r@xHU#�,�
�####��##PK##-#########!#��8��###�#####################[Content_Types].xmlPK##-
#########!#8�!��###�###
#############/###_rels/.relsPK##-#########!
##��\####K#################.###drs/e2oDoc.xmlPK##-#########!#��FL�###
#################}###drs/downrev.xmlPK##########�###�########�###########�#########
##�: ####
�####O####
##c#
�\###ࡱ###�#�#####�#####?#####��8###�###"#S#t#r#a#i#g#h#t# #A#r#r#o#w#
#C#o#n#n#e#c#t#o#r# #7#8#####"�###�Ú###�##�#�PK##########!
#��8��###�#######[Content_Types].xml��AN�0#E�H���#%N�@#%邴
K@�#`dO#�dlyLho���#D�X�3��'��#�AL#�:��*/�@��X�*��e#Rp#208�J#�妾
�)�G�,R���}��Q)�=�9�HiҺ0BL��)#�#:T 뢸 W�QD�Y�;d]6���#��O&# ���8�* "�#VCL�"
j"
yJ.;�[�wIC�_ ��:�{IO#�A�
!>Ø4� �p�#��;fɑ3ࡱVc�#�.��ӵn�(����&��p�����o###��##PK##########!#8�!��###�###
###_rels/.rels���j�0
�ࡱ��
�}q �# �N/��k�#�؊c#[F2���3��2z�Q���ࡱࡱ�L�Z�%R6�zP �#�����#�T��](��#
#�LJ�##[‫ۑ‬
‫� ۑ‬j�,#�Z˫��fLV:*��f"N����.�]m@=����
#7Lu�#�� P�[i�?�##��T;GI�4Ew��=}�3��b9`5�Y�CƵkρ�����# ‫ؖ‬9�#‫ۄ‬o�~#�e?
z��r�###��##PK##########!#tİm*###N#######drs/e2oDoc.xml�T�n�0
}#�ࡱ#��N��Q�(�d/�#�� (�#
�EAR�#�}�rA��
�� S�xxH#���w� �S�K��SJ�� �‫���ޗ‬f���y�#�@˒���#��#� S� �� i �hW
����H#�[�37##5:#�=��DX6 z�%�4�%#Xa,p�#~��N���M#���4Nzҕ#��‫��š�ڸ‬Y���
�_h�`�3�1�
�f��W����#���c#}#M���5`5Y�[5�-32ւ�q��&�`���#%J:�Ii�瞁�ej�z�h-
�#���` #�~
�##V�
#�~6O?;��j������d#+
#ɻ��q#��� �
{�#�wll# �-�#gt��H#=��1[�SJ8:fw�i#'���#j��$�$#%u�Rn5d1#;<9#���##�j ����‫ب‬
4#J��N�1�A�Dp�c��wUgɁ#Q�'V����,�j#�Z���b{�����;#�4�s�Ϊ�L���z����l=�Ӻ#=n�|
4�d�i}WWU��
Բ�h�#R vW#g��)�r��‫ڻ‬i�ֆ�=z�#���#�8�0γ0v N[{�9�6#�\�p+���~�#X�###��##PK##########!
##��###
#######drs/downrev.xmlL��N�@#��&��fL�#��"Rdh####m�x��#(�K ‫���`إ‬do3�/�|ࡱ�YL/N4��Y�x#�
[���
�a�z���A�Z��#�#yؔ�W��k7�w:�B#8��\#�!
���j�h�r#Y�}�������z�3��^�(J�ѝ�#�#瞁�{7##��c#m 9 ‫���צ‬#u���=��Ͳ}##h
�0��:��tt����#��a�(B�b#��$Kx8"<�8#Y#�C�
##��##PK##-#########!#��8��###�#####################[Content_Types].xmlPK##-
#########!#8�!��###�###
#############/###_rels/.relsPK##-#########!
#tİm*###N#################.###drs/e2oDoc.xmlPK##-#########!##Ð��###
#################�###drs/downrev.xmlPK##########�###�########�###########�#########
##�3 ####
�####P####
##�#
�J###ࡱ###�#�#####�#####�#####�#####?#####��####�###"#R#e#c#t#a#n#g#l#e#
#7#7#####"�###�Ù###�##�#�PK##########!
#��8��###�#######[Content_Types].xml��AN�0#E�H���#%N�@#%邴
K@�#`dO#�dlyLho���#D�X�3��'��#�AL#�:��*/�@��X�*��e#Rp#208�J#�妾
�)�G�,R���}��Q)�=�9�HiҺ0BL��)#�#:T 뢸 W�QD�Y�;d]6���#��O&# ���8�* "�#VCL�"
j"
yJ.;�[�wIC�_ ��:�{IO#�A�
!>Ø4� �p�#��;fɑ3ࡱVc�#�.��ӵn�(����&��p�����o###��##PK##########!#8�!��###�###
###_rels/.rels���j�0
�ࡱ��
�}q �# �N/��k�#�؊c#[F2���3��2z�Q���ࡱࡱ�L�Z�%R6�zP �#�����#�T��](��#
#�LJ�##[‫ۑ‬
‫� ۑ‬j�,#�Z˫��fLV:*��f"N����.�]m@=����
#7Lu�#�� P�[i�?�##��T;GI�4Ew��=}�3��b9`5�Y�CƵkρ�����# ‫ؖ‬9�#‫ۄ‬o�~#�e?
z��r�###��##PK##########!# ��)###P#######drs/e2oDoc.xml�T 0�‫ێ‬#}G�#,��$��‫�ݨ‬jե#i�#
#�8Nb�#c�i��#;�n#xB���x��g��du}Њ�#xiME�IN�0�6�t#�m�fI�#�4LY#*z#�^�_�Z
�#S�[�# #b|9���!�2�<�f~b�0�l-h#Є.k�
��U6��w�`�q`��#OoG']'�#<|i[/#Q#En!���:��z��#��%?�`��B3i��3�-
��@�#�% �m#&���
��"��#�o�<��

���Y&��`���=#�Tt���0�5�1�)A�
##�/1���CLࡱ;�ࡱ
xb��0q#`�^�#i#1>{q!##��z�d#�g�`�V�#t#D#�!��x.�8#��x;[#�#�� ‫�ٴ‬q#�`��m
>|#V���( ���w>��O!��U��J��#]�Q@�
�c��#��
S�
#��O� ��_B���#��#�\I]��9��Q��A��
L�q��)s�1J7� #�C�TR �Z��‚#�#�#7��_�
��#�?w
#%���\#�Y��d��)#p�/=�p��h�d�n�87; ���"�a�
#��I�gV'�‫�ض‬Z�#�sqi���#��###��##PK##########!#�W���###
#######drs/downrev.xmlL��N�@#��&��fL�٥�BA��h��cK/�###ew ��
‫ا‬w<�qf�����vֽ8��:k#,###2��;�(8#��
#����[C
���6���0���#�|��#�RT�z?�R��%�na 2|�F����z�
��^�A#I���#-#��R�u����
Ox=#�@'��ࡱ������
U ��� ������ꐳ Si'S;�+X=F1�
�p#�`b�N�]ɛM���3�C�###��##PK##-#########!
#��8��###�#####################[Content_Types].xmlPK##-#########!#8�!��###�###
#############/###_rels/.relsPK##-#########!#
��)###P#################.###drs/e2oDoc.xmlPK##-#########!#�W���###
#################�###drs/downrev.xmlPK##########�###�########�###########�#########
#
�###########�B#####
�############S#
�####�#####�#####�####### ###?
########�########�##��######�################@###��������###�################A###��
������###�################C###��������###�################D###��������###�#########
#######F###��������###�################G###��������###�####
###########I###��������###�################J###��������###�####
###########K###��������###�####
###########L###��������###�####
###########M###��������###�####
###########N###��������###�####
###########O###��������###�################Q###��������#####t##'t##/t##0t##1t##2t##
3t##4t##5t##6t##7t##8t##9t##:t##;t##<t##=t##>t##?
t##@t##��##>###��������###�###t#####R###`###:###�###V###t#####Q###�#######�###�###t
#####P###�
##0###�###�###t#####O###�###D###�###0###t#####N###�###C###P###D###t#####M###H###C##
#H###0###t#####L###P###�###P###D###t#####K###h###C###H###D###t#####J###h###P###h###
C###t#####I###�#######
#######t#####H###
###~###�"##�###t#####G###�###P###�#######t#####F###P###�###P###~###t#####E###�###t
##�$##�###t#####D###P###�
##P###`
##t#####C###�###�
##�###t
##t#####B###����
##�
##P###t#####A###�###�
##P###�
##t#####@###�###t ##�###�
##t#####?###`###@###�###t
##t#########################�###�###�###�###�###�###5###6###�,##�,###9###9##�;##�;#
#�?##�?
##&a##'a##Qt##Qt##W�##Z�##k�##k�##m�##n�##n�##p�##q�##s�##t�##v�##w�##Է##�##�##��##
��##��##¸##ø##ָ##
### ### ##### ##########################################################��##��##‫ظ‬
###5###�###�###�###�###�###�######################### ##### # # ### ### ###
9###9###,�##,�###6##�;##�;##�?##�?
##&a##'a##Qt##Qt##W�##Z�##k�##k�##m�##n�##n�##p�##q�##s�##t�##v�##w�##
%�##�##�##��##��##��##8##¸##ø##ָ##
##### ##########################################################��##��## ##ࡱ##ࡱ
‫ظ‬
### ##### ### ##### ####### ### ###
9###9###,�##,�###6###5###�###�###�###�###�###�###########################�;##�;
##�?##�?
##&a##'a##Qt##Qt##W�##Z�##k�##��##��##��###########################################
############### ###
##l##�l�{�#�#�#�#�#�#�#�#�####.�##3##�#�#�#�#�#�#�#�#�###Fs=:�.��#�#�#�#�#�#�#�#�##
#I.xM�΂�#�#�#�#�#�#�#�#�###�3wT<#^��#�#�#�#�#�#�#�#�###:#W]�)�!
�#�#�#�#�#�#�#�#�###!
<�_�B#�#�#�#�#�#�#�#�#�###�o[cNF�8�#�#�#�#�#�#�#�#�###MH�p�VTo�#�#�#�#�#�#�#�#�###6
9z|2
#�#�#�#�#�#�#�#�#�################################��##���^��#`���o(#####.######�###
####################��##���^��#`���####.######�#######################�p##�L�^�p#`�
L�####.######�#######################�@
#���^�@
`���####.######�#######################�###���^�##`���####.######�#################
######��##�L�^��#`�L�####.######�#######################��##���^��#`���####.######�
#######################��##���^��#`���##
#.######�#######################�P##�L�^�P#`�L�####.##############################�
�##���^��#`���o(#####.######�#######################��##���^��#`���####.######�####
###################�p##�L�^�p#`�L�####.######�#######################�@
#���^�@
`���####.######�#######################�###���^�##`���####.######�#################
######��##�L�^��#`�L�####.######�#######################��##���^��#`���####.######�
#######################��##���^��#`���##
#.######�#######################�P##�L�^�P#`�L�####.##############################�
�##���^��#`���o(#####.######�#######################��##���^��#`���####.######�####
###################�p##�L�^�p#`�L�####.######�#######################�@
#���^�@
`���####.######�#######################�###���^�##`���####.######�#################
######��##�L�^��#`�L�####.######�#######################��##���^��#`���####.######�
#######################��##���^��#`���##
#.######�#######################�P##�L�^�P#`�L�####.##############################�
�##���^��#`���o(#####.######�#######################��##���^��#`���####.######�####
###################�p##�L�^�p#`�L�####.######�#######################�@
#���^�@
`���####.######�#######################�###���^�##`���####.######�#################
######��##�L�^��#`�L�####.######�#######################��##���^��#`���####.######�
#######################��##���^��#`���##
#.######�#######################�P##�L�^�P#`�L�####.##############################�
�##���^��#`���o(###(###)######�#######################��##���^��#`���####.######�##
#####################�p##�L�^�p#`�L�####.######�#######################�@
#���^�@
`���####.######�#######################�###���^�##`���####.######�#################
######��##�L�^��#`�L�####.######�#######################��##���^��#`���####.######�
#######################��##���^��#`���##
#.######�#######################�P##�L�^�P#`�L�####.##############################�
8##���^�8#`���o(#####.######�#######################�# #���^�#
`���####.######�#######################�� #�L�^��
`�L�####.######�#######################��
#���^��
`���####.######�#######################�x##���^�x#`���####.######�#################
######�H##�L�^�H#`�L�####.######�#######################�###���^�##`���####.######�
#######################��##���^��#`���##
#.######�#######################��##�L�^��#`�L�####.##############################�
8##���^�8#`���o(#####.######�#######################�# #���^�#
`���####.######�#######################�� #�L�^��
`�L�####.######�#######################��
#���^��
`���####.######�#######################�x##���^�x#`���####.######�#################
######�H##�L�^�H#`�L�####.######�#######################�###���^�##`���####.######�
#######################��##���^��#`���##
#.######�#######################��##�L�^��#`�L�####.##############################�
�##���^��#`���o(#####.######�#######################��##���^��#`���####.######�####
###################�p##�L�^�p#`�L�####.######�#######################�@
#���^�@
`���####.######�#######################�###���^�##`���####.######�#################
######��##�L�^��#`�L�####.######�#######################��##���^��#`���####.######�
#######################��##���^��#`���##
#.######�#######################�P##�L�^�P#`�L�####.##############################�
�##���^��#`���o(#####.######�#######################��##���^��#`���####.######�####
###################�p##�L�^�p#`�L�####.######�#######################�@
#���^�@
`���####.######�#######################�###���^�##`���####.######�#################
######��##�L�^��#`�L�####.######�#######################��##���^��#`���####.######�
#######################��##���^��#`���##
#.######�#######################�P##�L�^�P#`�L�####.##############################�
H##���^�H#`���OJ##QJ##^J##o(###o######�#######################�###���^�##`���OJ##QJ
##^J##o(###o######�##################
####��##���^��#`���OJ #QJ #o(###��#####�##################
####��
#���^��
`���OJ##QJ##o(###��#####�#######################��##���^��#`���OJ##QJ##^J##o(###o##
####�##################
####�X##���^�X#`���OJ #QJ #o(###��#####�##################
####�(##���^�(#`���OJ##QJ##o(###��#####�#######################��##���^��#`���OJ##Q
J##^J##o(###o######�##################
####��##���^��#`���OJ #QJ #o(###��
####l##############!<�_############Fs=:############69z|
#############.�#############:#W]############�3wT############I.xM############MH�p###
#########�o[c############������������������������������������������
#######################��
#######!###!###!###!###!###!###!###!###!##### ### ### ### ### ### ###
### ### #####!###!###!###!###!###!###!###!###!##### ### ### ###
### ### ### ### ### ####Sļ## ### ### ### ### ### ###
### ###\��### ### ### ### ### ### ### ### ###BF�>##!###!###!
###!###!###!###!###!##### ### ### ### ### ### ### ### ### #####
### ### ### ### ### ### ### ### #####!###!###!###!###!###!
###!###!###!###�7Z
!9cE######d0ࡱ#�7Z
######�K�###############�+�###########�+�###########�+�###########�+�###########�+�
###########�+�###########�+�###########�+�###########�+�###########�+�###########�+
�###########�+�###########�+�###########�+�###########�+�###########�+�###########�
+�###########�+�###########�+�###########�+�###########�+�###########�+�###########
�Q�#�K�#######!9cE� ^L######� ^L�Q�###################�#######�###>-
##rR##ev##| ## ###�q######ࡱ`###r##�}##^~##Q###�[##e###�###�###.###
###�4##�6##|}##� ##�###,+##-|##�ࡱ##�# #q# #�, #�. #w; #�m #"### J #�T #�W
##a #�#
#�A
#�D
#ࡱ}
##~
#�
#PX
##[
#�j
##2
#B3
##@
#�x
#�y
#M5
#
=
#!^
#�###�=##�a##Kn##�###�###
,##�8##�W##mz##�###
###�/##�\##�###[###q###�J##�X##�d##�{##�/##j>##�X##xp##�"##�Z##�###�6##1F##�G##�`##
p*##{t##a)##(-##�/##
8###;##�>##JA##�G###X##�s##u###`###x###W,##�1##�B###P##�|###.##�N###h##�m##U###(|
##[###�]##W~##E ##�>##RU##�?##�O##�###(L##-e##�# #%G #~[ #�N!#�R!#�X!#8l!#�#"#�
"#�#"#�#"#M$"#�T"##V"#�W"#QX"#�r"#3ࡱ"#v
##�<##LL##�#$#�#$#@ $#�
$#�#$#X8$#@=$##v$#�#%#�C%#�F%#�q%#�w%#�4&#>>&#�b&#:#'#�#'#&#(#h/(#9:(#�>(#�I(#�\
(#�c(#�u(###)#�#*#W#*#�#*#�p*#�'+#�++#�C+#CN+## ,#;#,#%=,#�R,#�z,#q
-#� -#\p-#�#.#�-.#fR.#)
/#�;/##E/#/z/#�#0#MG0#fR0#J]0#�
1#�#1#�W1#<]1###2#�#2##*2##=2#
O2##^2#�`2#�f2#�i2##m2##u2##~2#�ࡱ2#�#3#M#3#}#3#�{3#�
4#+64##I4#A\4#�b4#�g4##t4#�#5#AE5#�G5#ov5#+y5#c#6# #6##N6#Lr6#�r6#.
7#9#7#�#7#Up7##v7#�x7#�u8#c#9#�T9#R#:#=#:#�&:#jR:#�#;#�);##1;#�1;#�D;#�o;#Lx;#�#<#�
#<#�)<#�a<# y<#�q=#x
>#>->#EN>#Nl>#&J?#,q?#�#@#�<@#[Z@#�~@#�3A#
XA#�YA##`A#A#C#�.C#d1C#-CC#�HC#�VC#�`D#
}D#�!E#4IE#SWE#�nE#loE#R
F#�,F#B1F##<F#�ࡱF#e#G#a#G#z;G#�aG#U!H#
#H#�#H#�@H#�FH#AYH#�pH#�{H#n
I#�#I#� I#�-
I#�7I#?;I#9WI#�]I#�#J#�.J#�CJ#�kJ#�#K#�#L#W.L#{_L#�9M#v`M#�zM#1YN#�iN#4kN#�rN#CQO#�
XO#�ZO#�kO#�kO#�yO#�#P##1P#P2P#�JP#{dP##&Q#�*Q##tQ###R#�TR#�WR#�cR#Y
S#o#S#|#S#�TS#�pS#�uS#�7T#�@T#ExT#%#U#*#U# #U#�,U#�IU###V#P#V#I
%V##~V#�#W#�#W#u;W#�RW#�UW#�lW#�#X#�(X#9DY#�WY#�XY#�xY#�{Y##jZ#�#[#_%[#�'[#�/
[#$1[#�@[#�Z[#�
\#�I\#�N\#�V\#
Z\#kR]#�#^#� ^#z*^#�Z^##^^#�k^#�ࡱ^#H#_#�1_#�D_#�S_#�#`#�#`#]"`#n6`#ZT`#�\`#x?a#|
Na#TTa#�da#Sha#rra#�#b#L#b#gEb##Pb#M$c#�.c##<d#KGd#� e#Q+e#�re#�te#"Bf#9Df#�Rf#
af#�#g#tBg#

h#6!h#�%h##3h#%Yh#�ah#�wh#�#i#�
j#%#j##%j##9j#\ej#�Wk#d?l#�Ql#eSl#�)m#�im#�rm###n#�#n#�
%n#�+n#u2n#V^n#\sn#�/o#^Eo##To#�go#_
p#�8p#�ip#rqp##rp#�#q#n"q#�vq##6r#�Nr#ࡱ|r#�#s#o&s#�4s#�Gs#�js#8 t#�>t#�pt#X
u#�
u#�6u#�ou#�#v#(#v#�Mv#yUv#)av#�
%w#�.w#�cw#�uw#�#x#7%x#<Wx#�#y#�6y##ay#`py#;rz#Oyz#�#{#�#{#�1{#5&|#�1|#gU|
#�#}###}#9$}#�2}#�8}#�W}#�b}#ej}#�#~#
#~#�%~#
8~#�:~#6B~#\U~#�`~#u!ࡱ#z'ࡱ#�.ࡱ#�;ࡱ#
[ࡱ#�[ࡱ#tjࡱ#�mࡱ#�#�#�P�#�[�#'#�#�b�#p#�#�#�#�#�#q#�#S$�#D?�#@n�##'�#=6�#
L�#sN�##d�##z�#=#�##k�#�%�#g{�#9#�##$�#�J�#Wk�#s
�#~4�#�#�#�"�#�6�#\O�#9]�#+s�#y#�#nO�#�S�#�l�#Vo�#�r�#�J�#�[�##l�#1w�#w
�#�i�#�
�#�v�#\#�##M�#'R�###�#�O�#�z�#�{�#�.�#�O�#�P�#�8�#�$�#�'�#�-
�#�A�#�I�#�b�#)d�#�h�#�#�##6�##8�#{E�#*j�#Z#�#�#�#�X�##[�#�#�#�#�#�#�#k#�#�#�#q#�#B
+�#�y�#h#�#�0�#�@�#`D�#�I�#�Y�# x�#ux�#/#�##2�#�2�#�L�#nM�#�M�#yr�###�#]
�#�c�#�d�##!�#7C�# e�#�y�#�#�#m-�#�/�#�=�#�#�##1�#.C�#@C�#tE�#EU�#4y�#Z
�#17�#�c�#?}�#'#�###�#y5�#�7�##@�#H#�#F#�#AI�#�Q�#�S�#�U�#�#�###�#�#�#u
�#TB�#d\�#2#�#dv�#� �#;1�#�#�#�#�#
(�##6�#gf�#�o�#�w�#�#�#�Q�###�# (�#�Q�#yT�###�#c#�#K4�#�<�#i>�#�#�#
#�#�S�#�m�#n~�#�#�#W*�#�H�#HZ�#4#�#�#�#
:�#I:�##H�#WH�##m�#�#�##@�#DD�#�y�#�#�#�G�#{{�#D#�#..�#�D�#�#�#
%)�#�5�#�>�#;L�#�R�#!T�#�^�#�)�#�G�##H�#�j�##J�#WO�#l#�#�#�##"�#�Z�#�Z�#�p�#�
�#�/�#�k�#�
�#)&�#�j�#�#�#�(�#�#�#Q8�#�>�#�k�#D/�#�^�#\g�#�"�#iZ�#yࡱ�#D#�#�,�#�A�#�_�#
%b�#�b�#yo�##7�#nY�#�^�#�#�#�@�#�F�#�H�#9u�#T#�#�#�#{6�#HD�#�L�#�W�#2j�##/�#pE�#YZ�
#�[�#$#�#n;�#6N�#Ar�#�#�###�#�V�#�.�#�X�#�l�#�9�#/I�#�c�#�#�#+
(�#::�#$T�#iࡱ�#X#�#�A�#�L�#�a�##u�#�x�#?
#�#�1�##3�#9<�#�q�#KP�#:S�#@Z�#xZ�##_�#�#�#a#�#E#�#C<�#l@�#�R�#9v�#�0�#-
B�#�b�#�c�##}�#l#�#�(�#�2�#6<�#�U�#�X�#�Z�#�#�#�
�#s<�#�+�#Hb�#Te�#�l�##n�#�#�#S#�#�#�#�r�##
�#�#�#lS�#�b�#�d�#�P�#�`�#�s�##
�##c�#�#�#�6�##a�#�s�#Av�#Hw�#�#�#&7�##J�#�#�#_(�#t4�#+I�#�{�#�2�#�<�#mK�#�X�#*`�#�
#�#Q#�#;p�#$
�#�#�#d#�#�>�##a�#�f�#�"�#`1�#�E�#|o�#�ࡱ�#w#�#�i�#or�#;#�#�#�#�I�#)b�##p�##zࡱ#b
�#~+�#�d�#7u�###�##r�#7
�#�#�#�#�#�"�#�@�#�W�## �#%#�#�$�#�C�#�%�#O8�#�c�#x#�#�
�#Z_�#�@�##B�#�#�#�U�#�^�#&e�#e#�##G�#�#�#�[�#�\�#-
&�#XU�#QW�#.q�#y#�#�0�##:�#�A�#�T�###�#�+�#�^�#�p�#�r�#T#�#�#�##
�#((�#�2�#�N�#5O�#�#�#r#�#c6�#�h�#Ai�#!5�#uC�#Id�#�#�#
<�#�G�##
�#�*�#�*�#�#�#�#�#7.�#�7�#�#�#G
�#5#�#�,�#qU�#M]�#
i�#Ot�#�&�#s^�#3b�#�n�#�s�#�#�#�`�#�C�##O�#@U�#�Y�##a�#�y�#�{�#P#�#�(�#�?
�#�B�#H+�#Ua�##k�#Pq�#�x�#�'�##@�#AK�#tO�#�\�#�b�#N#�#�#�#
&�##L�#�g�#�z�#�/�#�{�#3#�#� �#
7�#�L�#�y�#�#�#~0�#yd�#Pf�#�h�#�#�#�A�##B�#>#�#�,�#�-�#�/�#�i�##m�#.#�#�;�#
\�#####k�##m�##########�@#�##Z�##Z�##########Z�######Z�###############��##x####@##�
�#### #U#n#k#n#o#w#n#��##############��######��####��####��####��####
###G#�#############�*#�Ax#� #######�#######T#i#m#e#s# #N#e#w#
#R#o#m#a#n###5#�######## ### ###################�####S#y#m#b#o#l###3.�####
########�*#�Cx#� #######�#######A#r#i#a#l###7.�#############�##��#@

#######�#######C#a#l#i#b#r#i###7#�#############�##�##@########�#######C#a#m#b#r#i#a
###5.�####
########�.#�[`#�)#######�#######T#a#h#o#m#a###?=�#### # ######�*#�Cx#�
#######�#######C#o#u#r#i#e#r#
#N#e#w###;#�################################�####W#i#n#g#d#i#n#g#s###A#�###########
##�##�$#B########�#######C#a#m#b#r#i#a#
#M#a#t#h###"#####�##��###h#####B�9�F�9��m�#######:###1�## #]#######K###:###1�##
#]###K#######!
##�################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
####################################################################�#�
####�##################�###�#######################################################
#################
3�q#�##���#################################�###$P######���ࡱࡱࡱࡱࡱࡱࡱࡱࡱࡱࡱࡱࡱࡱࡱࡱࡱࡱࡱࡱࡱࡱࡱࡱࡱ
��� ��� ��� ��� ��� ���
#tQ#####2###############
#####!#################################x###x###########�#######
#######�###��########.#P#e#m#a#h#a#m#a#n# #K#o#n#s#e#p#t#u#a#l#
#P#e#n#d#e#k#a#t#a#n# #d#a#n#
#P#e#n#g#e#r#t#i#a#n#########n#i#a#r###U#s#e#r#####################4#######
#####
###
###
###
###
###
###
# #
###
# #
###################################################################################
##########################################��##########################ş��Oh#��##+'�
�0###l###########�#######�#######�### ###�#######�### ###�#######�###
#######
###(###
###4###
###@#######L#######T#######\#######d#######�#######0###Pemahaman Konseptual
Pendekatan dan
Pengertian##########niar############Normal##########User############3###########Mic
rosoft Office Word###@#####
�####@####��G���#@####�%�W��#@####�2@X��#####
#######:#######1�##################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###########################################################��######################
#####��՜.##��##+,�0### ###
#######h#######p#######�#######�#######�#######�###
###�#######�#######�#######�###
###�###
###�#######�#######
###gunadarma#######K#######]########�##########
#######
#######
#######
###############/###Pemahaman Konseptual Pendekatan dan Pengertian#
###############Title###############################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
#################################################################################
####### ###
###
###
###
########################################################################### ###!
###"#######$###%###&###'###(###)###*###+###,###-
###.###/###0###1###2###3###4###5###6###7###8###9###:###;###<###=###>###?
###@###A###B###C###D###E###F###G###H###I###J###K###L###M###N###O###P###Q###R###S###
T###U###V###W###X###Y###Z###[###\###]###^###_###`###a###b###c###d###e###f###g###h##
#i###j###k###l###m###n###o###p###q###r###s###t###u###v###����x###y###z###{###|
###}###~###ࡱ###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###
�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�##
#�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�#
##�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�
###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###
�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�###�����###�###�###�###�###�###�###���
��###�###�###�###�###�###�###�������������####������������������������������������
����������������������������������������������������������������������������������
����������������������������������������������������������������������������������
����������������������������������������������������������������������������������
����������������������������������������������������������������������������������
����������������������������������������������������������������������������������
��������������������������������������������������R#o#o#t#
#E#n#t#r#y#################################################��������#####

######�######F############��#bX��#####�#######1#T#a#b#l#e##########################
###############################����####����####################################w###
��######W#o#r#d#D#o#c#u#m#e#n#t#################################################���
�����########################################D�########S#u#m#m#a#r#y#I#n#f#o#r#m#a#
t#i#o#n###########################(###########����#################################
###�#############D#o#c#u#m#e#n#t#S#u#m#m#a#r#y#I#n#f#o#r#m#a#t#i#o#n###########8###
������������####################################�#############C#o#m#p#O#b#j########
#############################################������������##########################
##############r####################################################################
#######������������################################################################
####################################################������������###################
#################################�������������������������������������������������
����������������������������������������������������������������������������������
����������������������������������������������������������������������������������
����������������������������������������������������������������������������������
����������������������������������������������������������������������������������
����������������������������������������������������������������������������������
�������������������������������������������������##��#
##����# ######�######F ###Microsoft Word 97-2003 Document#
###MSWordDoc#####Word.Document.8#�9�q##############################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
###################################################################################
################################

Vous aimerez peut-être aussi