Materia: Negociación y Solución de Conflictos

Docente: Jorge Antonio Márquez Bazán

Alumno: José Loma Omaña

Actividad: QOP1_E3_EA_JOLO

Estrategias y tácticas
de negociación.

En esta actividad desarrollaremos los

conocimientos aprendidos sobre tácticas de
negociación.

JLO
17/03/2019
Introducción

En esta actividad desarrollaremos nuestros conocimientos sobre las estrategias de

negociación definiendo nuestras necesidades, nuestros intereses y posiciones y
tomar en cuenta las de los demás actores, redactar un documento de acuerdos
parciales y totales a los que queramos llegar.

Finalmente integrar un documento con todos estos elementos con una reflexión
final.

Desarrollo

A efecto de realizar este trabajo nos decidimos tomar el papel de la comunidad y

trataremos de desarrollar un buen ejercicio utilizando las estrategias para
preparar la negociación y las cuales son:

La entrada,

La explicación;

La negociación de soluciones y;

Los acuerdos finales.

Antes de realizar nuestro cuadro de doble entrada, veamos cómo quedarían los
esquemas de cada uno de los procesos de nuestra negociación:

1

Hoy nos enteramos de que una
empresa constriura una planta
en territorio de nuestra
comunidad
Entrada
Proceso de negociación
Mañana buscaremos que tanto
el gobierno como laempresa
nos informen sobre dicho
proyecto.
La proxima semana
organizafremos en la
comunidad, mesas de trabajo
para analizar nuestras dudas y
necesidades ante dicho
proyecto y cómo vamos a
negociar con autoridades y la
empresa .
Es importante delimitar nuestrs
necesidaxdes ante la realización
del proyecto en nuestra
comunidad ,es decir tenemos
que señalar las más importantes
y factibles de realizar.
Generaremos confianza tanto al
gobierno como a la empresa
invitandoles a una serie de reuniones
para que sepan nuestras dudas y sobre
todo nuestras necesidades y nos
planteen las estrategias de desarrollo
local de su proyecto.
Generar empatía tanto con el gobierno
como con laempresa , mostrando interes
en la propuesta del proyecto,
presentandoles una serie de propuestas
para el benefcio de nuestra comunidad y
en coadyubancia con el proyecto.
Generar reglas minimas de
dialogo , invitandoles a nuestras
reunios de aanalisis y
propuestas sobre el proyecto de
la planta.
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 Nos centraremos en nuestras necesidades y propuestas
ante los posibles impactos que pudiese causar el
proyecto en la comunidad.

Buscaemos respuestas siempre en base a

nuestras interrogativas en cuanto a los
benefcios y/o perjuicios que el proyecto
pudiese generar en nuestra comunidad , por
ejemplo: cuantos empleos generara para
lacomunidad, cual seráel aforo vehicular
Definir el problmema hacia la plant a por día, etc.
(dimensión objetiva)

Utilizaremos un lenguaje respetuoso ante

las autoridades y representantes de
laempresa a efecto de lograr la mejor
empatía posible y llevar un dialogo
respetuoso y productivo que permita a
las parteslograr acuerdos .
Explicación de
perspectivas

Negociar cara a cara, bscaremso siempre negcoair

directamente con las autoridades y representantes
de la empresa, para lograr avances sustantivos y
sobre todo evitar intermediarios que pudiesen
entorpecer las negociaciones .

Conciliar pisominímo Estaremos siempre atentos para poder reubicar o redifreccionar

(dimensión subjetiva ) nuestras necesidades , buscando siempre avanzar en las
negociacionesde manera positiva.

Generaremos la empatía necesaria tanto con las

autoridades como con la empresa a fin de lograr los
objetivos que tenemos como perspectiva.

3
 Tipos de negociación , para
nuestro problema ,
estableceremos una
negociación de convenir , que
nos permita poner en la mesa
nuestras necesidades y
nuestras propuestas.

Marco de bemefico mutuo

Nuestro marco de beneficio mutuo se
Explicar y delinear generara en base a las negcociaciones
y este tendera siempre a un benefcio
mutuo ya que la empresa podra
establecer su planta y nosotros
obtener nustras peticiones .

Nuestro enfoque se centrara

en la obtencion de soluciones
mutuas , tanto las nuestras
como las de la empresa en
las mejores condiciones para
ambos.
Negociación de soluciones

Negociar cara a cara, bscaremso siempre

negcoair directamente con las
autoridades y representantes de la
empresa, para lograr avances sustantivos
y sobre todo evitar intermediarios que
pudiesen entorpecer las negociaciones .

Estaremos siempre atentos

para poder reubicar o
redifreccionar nuestras
Solucionar necesidades , buscando
siempre avanzar en las
negociacionesde manera
positiva.

Generaremos la empatía
necesaria tanto con las
autoridades como con la
empresa a fin de lograr los
objetivos que tenemos como
perspectiva.

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 Resumir acuerdos parciales
Resumiremos los acuerdos
parciales conforme se vayan
logrando.

De la pelea a la negociación Cuestionar acuerdos ambiguos

Estaremos atentos siempre Aremos los cuestionamientos y
convenir y/o negociar en aras ajustes necesarios, cuando los
de nuestros objetivos. acuerdos no sean claros.

Reformular acuerdos
Estaremos siempre abiertos
para reformular los acuerdos,
siempre y cuando sean
convenientes.

Acuerdo final Escribir acuerdos sucesivos

Ejemplo: ave los platos, después Se pavimentara el
circuito de la comunidad ya que se incrementara el
trafico vehicular en la comunidad, se realizara
reenbanquetamiento para que la gente pueda
caminar con seguridad, se renovaran las
señalizaciones y pondran nuevas, devido a la nueva
situación de trafico en lacomunidad.

Negociación
efectiva Los acuerdos se revisaran
antes de ser signados.

Pactar acuerdos
Los acuerdos se pactaran en
las mejores condiciones para
que sean cumplidos en tiempo
y forma.

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Matriz de negociación de actores desde la perspectiva de la comunidad de
Ñauri.

Clarificar el Demás actores Negociación.

problema

Hoy nos enteramos Mañana acudiremos ante el El objetivo de nuestra

que el gobierno le gobierno y la Compañía reunión será la de
concesiono a una S.A., para solicitar una establecer una serie de
Compañía, un Parte explicación sobre el proyecto negociaciones que
de terreno de nuestra que se establecerá en beneficien a nuestra
comunidad para nuestra comunidad. comunidad, ante la
establecer una planta, realización del proyecto
que se supone traerá de instalación de un
empleo y desarrollo a planta presuntamente
nuestra comunidad. traerá el progreso a
nuestra comunidad.

La próxima semana, Invitaremos al gobierno y a Buscaremos en primera

como comunidad de los representantes de la instancia saber sobre el
Ñauri organizaremos Industria S.A. para que proyecto y sus beneficios
una serie de mesas de conozcan nuestras dudas y y perjuicios se buscara
trabajo para analizar sobre todo nuestras negociar una serie de
nuestras dudas, necesidades y nos planteen beneficios aparte de la
necesidades y las estrategias de desarrollo generación de empleo y
planteárselas tanto al locales de su proyecto. desarrollo, podríamos
gobierno como a negociar una estancia
Industria S.A., pero infantil para las madres
sobre todo saber que obtengan empleo en
quiénes están de la planta, un centro de
acuerdo y quienes no monitoreo y resarcimiento
a que se realice este del daño ambiental, etc.
proyecto en nuestra
comunidad

Paralelo a las mesas La prensa puede ser un Aquí lo importante será

de trabajo, como aliado muy importante para tener de nuestro lado
comunidad de Ñauri nuestra comunidad, si le tanto a la prensa como a
realizaremos un planteamos nuestras dudas la opinión pública, que
comunicado de acerca del proyecto y le esta conozca nuestra
prensa, donde hacemos de conocimiento problemática y sobre todo
haremos de nuestras propuestas a nuestras propuestas al
conocimiento a la presentar tanto al gobierno Gobierno y a Industria
opinión pública sobre como a la Industria S.A., S.A., para que su
el proyecto y nuestras esto podría en determinado proyecto beneficie de
expectativas sobre el momento ganarnos el apoyo manera sustantiva a
mismo, en este de la opinión pública y darle nuestra comunidad, sobre

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comunicado a la prensa la oportunidad de todo si el impacto
mencionaremos conocer a fondo un problema ambiental que genere
nuestras dudas y que podría generar un puede en determinado
propuestas en torno al conflicto si este no es bien momento dañar a nuestra
proyecto. resuelto comunidad.

En dos semanas, El gobierno y la Industria En estos documentos

como comunidad de S.A., recibirán de nuestra buscaremos asentar una
Ñauri, presentaremos parte una serie de acuerdos serie de beneficios para la
una serie de acuerdos escritos definiendo nuestras comunidad, ante el
con nuestras necesidades, nuestros impacto que pudiese
necesidades intereses y posiciones y generar la construcción y
comunitarias, donde tomaremos en cuenta puesta en marcha de la
esperando negociarlos sus propuestas y planta que propone la
con el gobierno y los observaciones y sobre todo Industria S.A. Asimismo,
representantes de sus necesidades, que si buscaremos comprometer
Industria S.A. pueden empatar con las al gobierno, en el
nuestras, esto permitirá que monitoreo del
lleguemos a acuerdos que cumplimiento de los
beneficien a ambas partes. . acuerdos que puedan
lograrse. Estos acuerdos
buscaremos establecerlos
siempre en una actitud de
colaboración al proyecto y
a nuestra comunidad para
obtener los mejores
beneficios posibles.

En un lapso tres Se invitara a representantes En estas mesas se

semanas, del gobierno y de la Industria buscara signar los
realizaremos dos S.A. y a la prensa para que acuerdos que permitan
reuniones de trabajo conozcan nuestras dudas y una buena negociación y
en nuestra comunidad nuestras necesidades sobre todo una
la primera para comunitarias y sobre todo colaboración que permita
informar los avances nuestros acuerdos para tanto el desarrollo del
en las negociaciones coadyuvar a la realización proyecto como el
sobre el proyecto y los del proyecto buscando una desarrollo de nuestra
posibles, esto con el serie de benéficos para comunidad en los mejores
fin de visualizar nuestra comunidad, aquí la términos para ambas
nuestros problemas y prensa puede jugar un buen partes y sobre todo que el
sobre todo lograr papel, ya que podrá informar beneficio sea mutuo y
consensar nuestras a la opinión pública de sobre todo el
propuestas para manera objetiva las conocimiento de la
beneficio tanto de negociaciones que se opinión publica vía la
nuestra comunidad y estarán estableciendo entre prensa, podrá influir tanto
del proyecto. La los actores participantes en al gobierno como a la
segunda mesa de Industria S.A. a la

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trabajo será para el problema. aceptación de los
presentar al gobierno y acuerdos propuestos.
a la Industria S.A.,
nuestros acuerdos por
escrito.

Es importante señalar que si se puede establecer una buena negociación tanto

con el gobierno como con la Industria S.A. y vigilados por la opinión pública,
podremos llegar a obtener una buena negociación y evitar complicaciones, donde
tengan que intervenir instancias como las policiales.

Veamos ahora una propuesta de acuerdos parciales y totales a los que queremos
llegar tanto con las autoridades como con la industria S.A.

A continuación presentamos una propuesta e acuerdos entre la comunidad de

Ñauri, el gobierno y la Compañía S.A., es el estableceremos de manera ordenada
nuestros acuerdos de manera sucesiva y en importancia.

Acuerdos sobre la construcción de la planta de la Industria S.A., en la

comunidad de Ñauri

En la Comunidad de Ñauri Siendo las 13:00 horas cero minutos del día 30 de
marzo del año 2018, reunidos en las oficinas de la alcaldía de Ñauri sito en
avenida del Carmen No. 8 planta baja, comunidad de Ñauri, los que suscriben,
representantes del Gobierno central , de la Industria S.A., y la junta de negociación
de la comunidad de Ñauri, reunidos para analizar y acordar una serie de
propuestas planteadas por la comunidad de Ñauri , en relación con el
establecimiento de una planta en su territorio y una vez discutidos y consensados
entre los actores señalados se llegó a los siguientes acuerdos:

1.- Con motivo del establecimiento de una planta de elaboración de maquinaria en

el territorio de Ñauri, se realizará la repavimentación del circuito interior de Ñauri,
ante el futuro incremento del aforo vehicular dentro de la comunidad.

2.- Industria S.A. y el gobierno central se comprometen a renovar y actualizar la

señalización de tránsito en la comunidad de Ñauri, esto acorde al futuro
incremento del aforo vehicular.

3.- La industria S.A. se compromete a generar 100 puestos de trabajo

permanente entre los habitantes de la comunidad, estos puestos se repartirán de
manera equitativa entre mujeres y hombres 50/50.

4.- El ministerio de trabajo del Gobierno vigilara que se dé cumplimiento a dicho

acuerdo y se asentara en la gaceta laboral.

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5.- La prensa local será invitada a la ceremonia de firma de contratos permanentes
de trabajo para los habitantes de la comunidad, para para que se dé nota sobre el
proceso de desarrollo de la comunidad de Ñauri.

6.- La industria S.A. en conjunto con el gobierno central se comprometen a instalar

un centro infantil para los hijos de los trabajadores, dando tranquilidad a las
madres de que mientras trabajan sus hijos están siendo atendidos y recibiendo
educación inicial.

7.- La Comunidad de Ñauri se compromete a respetar los acuerdos y a colaborar

con la industria S.A., a fin de lograr las metas establecidas para el desarrollo de la
comunidad, cumpliéndose con ello los convenios negociados entre los actores.

8.- El gobierno y la Industria S.A., se comprometen a estar atentos y solventar de

manera inmediata cualquier problema de contaminación ambiental, para ello se
construirá un centro de monitoreo ambiental.

No habiendo más asuntos que tratar y siendo las 14:30 horas de la fecha
señalada, se firma el presente documento al calce por los que en el intervienen,
para los efectos
procedentes…………………………………………………………………………………
…….

Atentamente

El Representante del Gobierno Local

La representación de Industria S.A.

El Alcalde de Ñauri en representación dela junta de negociación

Conclusiones

Si revisamos con detenimiento, el proceso de análisis y los

procedimientos realizados para la resolución de conflictos , esto nos
permitió ejercitar las herramientas adquiridas durante los ejercicios
realizados a lo largo de las tres etapas de la asignatura.

Aprendimos a identificar un problema y como se puede evitar un

conflicto, vimos los tipos de comportamiento o negociació n de los
actores en un conflicto.

Por ejemplo en este ejercicio y debido a los resultados vistos en el

video, aprendimos que siempre es mejor negociar y no conflictuarnos,
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vimos cómo el gobierno y las empresas pueden actuar si quieren lograr
sus objetivos, utilizando a las fuerzas policiacas, que siempre están
subordinadas y en colaboración para la realización de los atropellos,
que muchas veces son apoyados por la opinión pública que mal
informada por la prensa, da su aval a dichos atropellos.

vimos que siempre es mejor negociar y en nuestro caso la manera más

adecuada que encontramos fue la de convenir o negociar, buscar el
acercamiento tanto con las autoridades y la Industria S.A. para saber
sobre el proyecto, sus alcances y posibles efectos tanto posi tivos como
negativos, si pensamos que las actividades económicas de Ñauri no
eran las misma que la de la Industria S.A., y que podríamos recibir una
serie de impactos lo mejor era buscar que el Estado en conjunto con los
pobladores que podrían sentirse amenazados revisaran el proyecto y
pudiesen sentarse con los representantes de la Industria S.A., para
poder llegar a una serie de acuerdos que fuesen de beneficio para
ambas partes y así, todos saliéramos ganando si la empresa nos explica
cuáles serán las características del proyecto, sus riesgos y sus
beneficios, esta es una información que tiene que llegar con la voluntad
de escuchar las opiniones de la población, entender sus necesidades y
respetar sus costumbres.

Con nuestra propuesta de negociación, buscamos estar mejor organizados y

sobre todo buscar un dialogo con la empresa, y poder acordar los alcances de un
proyecto que beneficie a todos. Ahora bien, en nuestra propuesta, buscamos
involucrar a la Prensa desde nuestras mesas de trabajo, para que supieran sobre
nuestras inquietudes y nuestras propuestas y con ello tenerla de aliada junto con
la opinión pública, creemos que para que la prensa sea objetiva se le tiene que
brindar la opción de conocer el origen y los elementos que componen un
problema y apelar a su ética.

Finalmente, nos dimos cuenta de la importancia que tiene la negociación y

solución de conflictos para la gestión territorial, estos elementos son
fundamentales para nuestro quehacer cotidiano en el campo, a la hora de
presentar nuestros proyectos, tenemos que tener claro cómo se distinguen y
resuelven los conflictos, de ello depende la factibilidad de nuestros proyectos.

Bibliografía

Conflictos sociales = oportunidades de desarrollo. Transformación Democrática.

Elaboradó en Perú por Prevcon PCM. Puedes accesar a él a través de la siguiente
liga: https://www.youtube.com/watch?v=5_4m74GOLLA

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Inteligencia emocional en situaciones críticas, retomada de:
https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE1/GT/0
7/QOP1/E3/Descargables/QOP1_E3_Contenido.pdf

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