CASO PRÁCTICO TOMA DE DECESIONES – SESIÓN 6

Un grupo de ingenieros que además son docentes se reúnen para analizar las
opciones de atender los cursos masivos mediante el apoyo de la tecnología.
Una vez analizadas diversas opciones se concentran en la posibilidad de desarrollar un
sistema de apoyo a la enseñanza usando internet.
Luego de un breve estudio de mercado definen las características del producto y las
posibilidades de comercialización.
Profundizando en aspectos técnicos y comerciales de la idea se convencen que hay
posibilidades de desarrollar y vender el producto en el país.
Calculan que los recursos necesarios arman un plan de negocios, convencen a varios
inversores y deciden crear una empresa de desarrollo de software para internet que se
focalizará en el área de la educación a distancia.
Los primeros estudios de mercado posicionan muy bien al producto y surgen
excelentes posibilidades de ventas locales que se procesan lentamente por la recesión
general.
La estrategia, tal vez influenciada por aspectos emotivos, fue donar el producto a
instituciones de enseñanza gratuita para tener rápidamente una gran plataforma
instalada.
Para el resto del mercado local se fijaron condiciones de comercialización accesibles
que permitieron posicionar el producto en muy poco tiempo como un estándar nacional
muy bien reconocido.
La calidad técnica del producto demostró ser muy buena y recogió amplios elogios
tanto locales como internacionales, lo que fue convenciendo a los directores de la
potencialidad de la empresa como productora de software para internet.
Con el correr de los meses y la experiencia recogida se decidió que la empresa
también operaría como editora de contenidos educativos, generando un servicio
complementario de alto valor agregado, que podía convertirse en un buen negocio.
El proyecto inicial estaba demostrando ser consistente y la recuperación de la inversión
se completaría en un período de 4 años con buenas perspectivas de futuro, aún sin
contar con las ganancias derivadas de la edición de contenidos.
Unos meses después comenzaron los contactos internacionales para colocar el
producto educativo con una estrategia similar en el mercado regional lo que
aparentemente venía también bien aspectado.
Fue entonces cuando una empresa internacional ofreció comprar los derechos sobre el
producto fuera del país para integrarlo a un sistema world class de administración de
instituciones educativas que ya poseía.
La oferta económica realizada fue muy tentadora porque permite a los socios recuperar
la inversión realizada y obtener un 200% más de lo que habían invertido hacía menos
de un año y medio.
El cuerpo de accionistas luego de analizar las opciones no se pusieron de acuerdo
respecto de la conveniencia o no de aceptar la oferta, porque tienen visiones diferentes
de lo que representa el negocio y pasaron a un cuarto intermedio.
Por un lado, están quienes desarrollaron la idea y quieren mantener el producto y por
otro, quienes solo aportaron capital y son partidarios de vendarla, mientras un tercer
grupo todavía no tomó posición.

1. Si Ud. es partidario de conservar la empresa: ¿Qué argumentos empresariales

manejaría para convencer a los indecisos?

2. De la misma manera, ¿cuáles piensa que serían los argumentos principales de los
socios que tienen postura vendedora y cómo los contrarrestaría?

Mg. CPC. Amparo Raquel Jiménez Duval Página 1