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ESTRATEGIAS Y CLAVES DE

ÉXITO EN LA GESTION DE
ACTIVOS INMOBILIARIOS
DIRECCION Y GESTION DE AGENCIAS
INMOBILIARIAS
SESION 13
Docente:
Dr. Arq. Harry Cubas Aliaga
hca.academico@gmail.com
Objetivos de la sesión 13:
• Recepción: de trabajos de investigación (ver Sesión 12):
• Estrategias y claves de éxito en la gestión de activos inmobiliarios
• Plan de Negocios: Definición del Negocio
• Exposición:

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• Estrategias y claves de éxito en la gestión de activos inmobiliarios:
Plan de Negocios II

Prof. ARQ
• Practica:
• Estrategias y claves de éxito en la gestión de activos inmobiliarios
• Plan de Negocios: Definición del Negocio
• Trabajo de Investigación:
• Las claves del éxito inmobiliario
Exposición

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Estrategias y claves de éxito en la

Prof. ARQ
gestión de activos inmobiliarios:
Plan de Negocios II
Exposición

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Prof. ARQ
4. El estudio de mercado
4 El estudio de
mercado

El estudio de mercado describe aspectos


relacionados con el mercado:
• 4.1 la industria a la cual va a
pertenecer el negocio,

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• 4.2 el mercado objetivo al cual se va
dirigir, y

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• 4.3 la competencia que va tener.
Objetivo del estudio
de mercado

• mostrar al lector información relevante


procedente del mercado y
• señalar cómo se va a aprovechar
dicha información, y así

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• demostrar en gran medida la
factibilidad del negocio.

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4.1 El análisis de la
industria

El análisis de la industria describe la


industria o sector en la cual se va a ubicar
el negocio, incluyendo sus antecedentes
y cómo ha ido evolucionado a través del

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tiempo.

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vemos entre otras
cosas

En este punto podríamos señalar, por


ejemplo:
• el tamaño de la industria o negocio,
• nuestra posición dentro de ésta,

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• sus actores principales,
• las ventas pasadas, actuales y futuras,

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• las perspectivas de crecimiento,
• las tendencias, etc.
para obtener
información

Para obtener esta información podríamos


acudir a diversas fuentes tales como:
• Internet,
• publicaciones y

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• revistas de negocios
oficinas de gobierno en donde podamos

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obtener:
• informes,
• estadísticas,
• tendencias, etc
4.2 El análisis del
mercado objetivo

El análisis del mercado objetivo es la parte


más importante del estudio de mercado.
Este describe el mercado objetivo al cual
se va a dirigir el negocio (para elegirlo

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podría ser necesario realizar previamente
una segmentación de mercado que nos

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ayude con dicha tarea).
podemos señalar

En este punto podríamos señalar, por


ejemplo, cuáles son los
• gustos,
• preferencias y

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• deseos
del consumidor que lo conforma,

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• dónde compra,
• cuándo compra,
• cada cuánto tiempo compra,
• cuánto gasta en promedio,
además

cuáles son:
• sus hábitos de consumo,
• sus costumbres,
• sus actitudes,

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• etc.

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Para obtener esta
información

Lo usual es acudir directamente al


consumidor y hacerle una encuesta en
donde se le formulen preguntas tales como:
• ¿utiliza usted este tipo de producto?

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• ¿cuáles son sus modelos favoritos?
• ¿qué características le agregaría o

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cambiaría?
• ¿dónde lo suele comprar?
4.3 El análisis de
la competencia

El análisis de la competencia describe los


futuros competidores del negocio,
• directos (empresas que producen o
venden productos o servicios

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similares al que se va a ofrecer)
• indirectos (empresas que producen o

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venden productos o servicios
sustitutos al que se va a ofrecer).
podemos señalar

En este punto podríamos señalar, por


ejemplo,
• cuántos son,
• cuáles son los principales,

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• dónde están ubicados,
• cuál es su experiencia,

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• cuál es su capacidad,
• qué materiales o insumos usan
para sus productos,
• cuáles son sus precios,
además

• cuáles son sus puntos de venta,


• qué medios publicitarios utilizan,
• cuáles son sus fortalezas y
debilidades, etc.

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Prof. ARQ
para obtener la
información

Para obtener esta información lo usual es


• acudir a los lugares en donde los
competidores están ubicados y
• observar los productos o servicios que

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ofrecen,
• sus precios, sus estrategias

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publicitarias, etc., o
• visitar sus locales y observar los
productos o servicios que más venden,
• sus procesos,
además

la atención que le brindan a los


consumidores (clientes), etc.

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Prof. ARQ
4.4 El pronóstico
de la demanda

El pronóstico de la demanda o pronóstico


de ventas es una estimación de las ventas
del futuro negocio para el periodo de
tiempo en que está proyectado el plan de

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negocios.
El pronóstico de la demanda se obtiene a

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través del
• análisis de la industria,
• el análisis del mercado objetivo, y
• el análisis de la competencia.
qué tan dispuesto
está el consumidor

Por ejemplo, al momento de hacer el


análisis del mercado objetivo podríamos
procurar descifrar qué tan dispuesto está el
consumidor que lo conforma en adquirir

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nuestro producto o servicio, incluyendo
en el cuestionario de nuestra encuesta

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preguntas tales como:
preguntas como:

• ¿estaría dispuesto a probar este


nuevo producto?
• ¿cuánto estaría dispuesto a pagar por
él?

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• ¿cuánto es lo que suele pagar por
productos similares?

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• ¿cada cuánto tiempo adquiere
productos similares?
sacar cálculos

Al momento de hacer el análisis de la


competencia, podríamos
• procurar calcular el promedio de
clientes que tienen al día los que

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serán nuestros principales
competidores,

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• así como el promedio de consumo
que dichos clientes suelen realizar.
presupuesto de ventas

El pronóstico de la demanda nos servirá


posteriormente para elaborar
• el presupuesto de ventas (en la parte
del estudio de los ingresos y egresos),

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• por lo que debemos procurar hacerlo
lo más acertado posible.

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4.5 El plan de
marketing

El plan de marketing o plan de


comercialización señala las
principales estrategias de marketing o
estrategias comerciales que se utilizarán

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para atender el mercado objetivo.

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4P

Las estrategias de marketing suelen


dividirse en estrategias para los cuatro
elementos que conforman la mezcla
marketing 4P:

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• producto,
• precio,

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• plaza y
• promoción.
Ejemplos de
estrategias de marketing

podrían ser:
Producto: las características
innovadoras que tendrá el producto, los
servicios que incluirá, etc.

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Precio:
• el precio de introducción que tendrá

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el producto y
• el precio que tendrá una vez que haya
aumentado la demanda,
• tipos de descuento que se utilizarán,
Ejemplos de
estrategias de marketing

Plaza:
• los intermediarios con los que se
trabajará,
• los puntos de venta en donde se

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venderá el producto, etc.
Promoción:

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• los medios publicitarios que se
utilizarán,
• las promociones de ventas que se
ofrecerán, etc.
Exposición

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Prof. ARQ
5. El estudio técnico
5 El estudio técnico

El estudio técnico o plan operativo


describe
• los requerimientos físicos del

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negocio,
• así como el funcionamiento de este.

Prof. ARQ
El objetivo del estudio
técnico

Es el de mostrar al lector cómo serán las


operaciones diarias del negocio, y que
quien ha elaborado el plan de negocios,

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comprende y ha planificado bien dichas
operaciones.

Prof. ARQ
suficiente información
sin complejidad

Pero sin ser demasiado técnico o


exhaustivo al punto de llegar a hacerle
perder interés al lector por leerlo, o que este

HARRY CUBAS ALIAGA


no pueda entenderlo debido a su
complejidad.

Prof. ARQ
sin ser demasiado
técnico

Pero sin ser demasiado técnico o


exhaustivo al punto de llegar a hacerle
perder interés al lector por leerlo, o que

HARRY CUBAS ALIAGA


este no pueda entenderlo debido a su
complejidad.

Prof. ARQ
La parte o sección del estudio técnico
debería incluir los siguientes elementos:
Los requerimientos
físicos

En este punto hacemos una lista con los


requerimientos físicos necesarios para el
funcionamiento del negocio
• edificios,

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• terrenos,

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• maquinaria,
• equipos, herramientas,
• vehículos,
• mobiliario,
además

• insumos o
• materias primas,
• etc.

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incluyendo sus respectivos costos.

Prof. ARQ
El proceso del negocio

En este punto hacemos una descripción de


las etapas que comprenderán las
operaciones diarias del negocio,
• empezando por las compras,

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• pasando por la transformación de los

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productos, y
• culminando con el almacenaje y
• la distribución de estos.
recomendable incluir

Para una mejor descripción del proceso


del negocio o proceso productivo, es
recomendable incluir en esta aspectos
técnicos relacionados,
• tales como la política de compras,

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• el tamaño de inventario,
• los índices o estándares que se

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usarán para realizar el control de
calidad, etc.,
así como elaborar un diagrama de flujo o
flujograma.
El local del negocio

En este punto hacemos una descripción


del local en donde funcionará el negocio,
por ejemplo,
• señalamos su infraestructura,
• su tamaño,

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• su ubicación y
las razones por las que se ha elegido dicha

Prof. ARQ
ubicación, etc.
Exposición

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Prof. ARQ
6 La organización
la Organización

La organización describe
• cómo estará organizado el
negocio y
• cómo se relacionarán entre sí las

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diferentes áreas, departamentos o
unidades orgánicas que lo

Prof. ARQ
conformarán
Objetivo de la
Organización

El objetivo de la organización es el de
mostrar al lector cómo se dividirán o
dispondrán las áreas del negocio, y que
este se tratará de un negocio bien

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organizado que contará con una buena
coordinación entre sus áreas.

Prof. ARQ
La parte o sección de la organización
debería incluir los siguientes elementos:
La estructura o forma
jurídica

En este punto señalamos si el negocio será


constituido bajo la forma de personal
natural o bajo la forma de persona jurídica,
si será una empresa individual o una

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sociedad, y el tipo de empresa bajo el cual
será constituido legalmente (E.I.R.L., S.C.,

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S.A., etc.).
La estructura orgánica

En este punto señalamos:


• el tipo de organización que tendrá
el negocio (funcional, por producto,
matricial, etc.),

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• las áreas, departamentos o
unidades orgánicas que lo

Prof. ARQ
conformarán, y
• las relaciones jerárquicas que se
darán entre estas.
organigrama

Para una mejor descripción de la estructura


orgánica del negocio, es recomendable
representar esta a través de un
organigrama.

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Prof. ARQ
Los cargos y las
funciones

En este punto señalamos:


• los puestos o cargos que tendrán
cada área, departamento o unidad
orgánica del negocio,

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• las funciones generales que
tendrán cada uno y, de ser posible,

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sus
• funciones específicas o tareas,
• obligaciones y responsabilidades.
cuadro de asignación
de personal

Para una mejor descripción del


requerimiento de personal, es
recomendable elaborar un cuadro de
asignación de personal, en donde

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señalemos
los puestos o cargos de cada área,

Prof. ARQ
el número de vacantes, y
el perfil requerido para cada puesto o cargo
perfil requerido es:

• experiencia,
• conocimientos,
• habilidades y
• destrezas que una persona debe

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tener para poder postular.

Prof. ARQ
Los gastos de
personal

En este punto señalamos


• los sueldos,
• salarios y
• beneficios

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que serán asignados a cada puesto o
cargo.

Prof. ARQ
cuadro de proyección
de todos los gastos

Para una mejor descripción de los gastos


de personal, es recomendable también
elaborar un cuadro con la proyección de
todos los gastos que se van a tener en el

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personal para el periodo de tiempo en que
está proyectado el plan de negocios.

Prof. ARQ
Los sistemas de
información

En este punto describimos


• los procesos de entrada,
• almacenamiento,
• procesamiento y

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• salida de información
que tendrá el negocio.

Prof. ARQ
El perfil del equipo
directivo

En este punto describimos el equipo de


trabajo con el que ya se cuenta para poner
en marcha y posteriormente dirigir el
negocio

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(esto, sobre todo, si el principal objetivo

Prof. ARQ
del plan de negocios es el de presentarlo a
potenciales inversionistas).
Trabajo de Investigación

HARRY CUBAS ALIAGA


• claves de éxito inmobiliario

Prof. ARQ
• Plan de Negocios, 2da critica (4
mercado, 5 estudio técnico y 6
organización)