1 MDRT Habla

Sanjay Tolani, FLMI, MBA

El área de mi tema, que va a ser principalmente sobre
manejo de objeciones, será: "Hablar sobre algunas de
las objeciones que recibo cotidianamente.”
Comenzaré con la más básica, que me ocurrió
hace muchos años, cuando recién adopté esta profe-
sión. Frisaba apenas los 19 y estaba sentado con un
cliente, cuando me dijo, "Sanjay, Me encantó tu pre-
sentación. Me encanta el producto, y me gustó todo
lo que incluye, pero siento que tú eres demasiado jo-
ven para ser mi asesor financiero.”
Entonces le pregunté, “¿A quien preferirías tener
como asesor financiero?” El cliente me dijo, “Sanjay,
quisiera tener a alguien que fuera de mi edad.” Ahora,
este cliente frisaba los 50, y yo tenía apenas 19.
Entonces, le dije “Sr. Cliente, supongamos que us-
ted tuviera un asesor de 50 años Dentro de 30 años,
cuando su plan llegue a su vencimiento o usted fa-
llezca, que probablemente sea alrededor de los 80,
¿dónde cree que estaría su asesor financiero a esas al-
turas? Verá, en nuestro negocio, lo parte más impor-
tante es que se pague la reclamación. Ahora sólo
tengo 19. Dentro de 30 años, yo tendré la edad que
usted tiene ahora. Seré tan experimentado como us-
ted lo es ahora y tan fuerte como usted, y esa es la
razón por la que le conviene trabajar con alguien más
joven que usted.”
Y esa fue una de las primeras maneras en las que
manejé esa objeción.
Ahora. Hay un problema implícito, y es que ya no
tengo 19; tengo 33. Ahora tengo clientes que son más
jóvenes que yo. Entonces, la pregunta sigue siendo:
“¿Por qué debo trabajar contigo?”
Les digo: “Permítame hacerle esta pregunta: Si tu-
viera sufriera usted un infarto al corazón, ¿preferiría
trabajar con un estudiante, o preferiría trabajar con un
médico experimentado?” Y te responden con toda
claridad.
Esa fue una de las objeciones más básicas que me
planteaban en los primeros años de mi carrera.
Otra objeción que recibía unos años después era:
“Sanjay, yo soy rico. ¿Para qué necesito comprar se-
guro?" Este cliente tenía un capital valuado en unos
USD 700 millones. Y dijo: “Sanjay, realmente no veo
la necesidad de seguros."
Lo único que le pude contestar fue: “Tío…” . .
(Yo le digo ‘tío’ porque es significativamente mayor
que yo y amigo de la familia.) “Tío, la realidad es que
tú eres lo que se puede llamar un Titanic, la nave im-
posible de hundir. No hay razón para que te hundas,
pero, si ocurriera la desgracias, ¿no querrías tener al-
gunos botes salvavidas? Verás, yo no estoy aquí para
enseñarte cómo hacer dinero--tú haces eso mucho
mejor que yo, ya que tu eres más rico que yo. Pero yo
soy muy bueno en construir botes “salvavidas”—esa
es mi especialización fundamental. Entonces, no es-
toy aquí para mostrarte cómo hacer dinero o cómo
construir otro Titanic, pero si fabrico “botes salvavi-
das”, y generalmente, mientras más grande la nave,
mayor el número de botes que se requieren.
Entonces, una sencilla analogía como esa le ayuda
al cliente a entender lo que nosotros hacemos.
Otro cliente que tuve me preguntó: “Sanjay,
¿cómo puede saber que la compañía de seguros pa-
gará la reclamación?”
Le dije, “Bueno, ¿Cuántos de nosotros conduci-
mos vehículos? Casi todos. Al menos nos hemos sen-
tado en in automóvil. Todos contamos con una bolsa
de aire en el vehículo. ¿Cuándo fue la última vez que
probaste que funcionará? Verás, nuestro producto, el
seguro de vida, es como la bolsa de aire. Si quieres
saber si va a funcionar, puedes descubrirlo de las ex-
periencias de otros. La pregunta más importante
es:¿Estarías dispuesta a conducir un automóvil sin la
bolsa de aire, o sin cinturón de seguridad ni los demás
dispositivos de seguridad que son normales en los

Sanjay Tolani, FLMI, MBA

Ha sido miembro de MDRT 15 años, 2 veces calificado en Court of the Table y 11 en Top of the Table. Tra-
baja con clientes de ultra-gran capital, en 53 países y ha sido ponente en más de 100 conferencias. Como
Director General de Goodwill World, cuenta con dos títulos a nivel licenciatura y tres de maestría, y actual-
mente está cursando un doctorado en finanzas. Su libro “28,000” ha vendido más de 30,000 ejemplares a
nivel mundial y ha sido publicado en cuatro idiomas.

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Pob 2948, Dubai, 2948, United Arab Emirates
EMAIL: sanjay@sanjaytolani.com TELEFONO: 971.43595566
WEBSITE: sanjaytolani.com TWITTER: @srtolani

Ponencias Reunión Anual | 2017 ©Million Dollar Round Table


vehículos? ¿Conducirías un vehículo así? Probable-
mente no; y eso es, exactamente, lo que es nuestro
producto. Nuestro producto es una medida de segu-
ridad que requiere la gente en forma cotidiana.
Mucha gente me dice: “Sanjay, estoy diversificado,
tengo propiedades, inversiones, un negocio..."
©Million Dollar Round Table
Objeciones 2
Yo le digo: "Verá, Sr. Cliente, todos tenemos un
Plan A en la vida. Uno invierte su dinero de vuelta, en
el negocio, y adquiriendo propiedades. Mi función es
ser el Plan B. Si el Plan A fallase, ¿Cuál es su Plan B?
¡Ese es mi trabajo!”
Ponencias Reunión Anual | 2017