AA1000: Estándar publicado en el 2003 por el Institute of Social and EthicalAccountability del Reino Unido para

evaluar, atestiguar y fortalecer la credibilidad y la calidad del informe de sostenibilidad de una organización y de las
auditorías y diferentes comunicaciones. Asimismo, orienta a la empresa sobre los elementos clave del proceso de
aseguramiento, con el propósito de asesorar a los expertos en el diseño e implementación de sus funciones.
ABSENTISMO: Ausencia en el puesto de trabajo sin comunicación previa. El índice habitual de absentismo en las
empresas está entre el 2% y el 4%.
ACCESIBILIDAD UNIVERSAL: Condición que deben cumplir los entornos, procesos, bienes, productos y servicios, así
como los objetos y herramientas, en una organización para ser comprensibles, utilizables y practicables por todas las
personas en condiciones de seguridad y comodidad de la forma más autónoma y natural posible, independientemente
del grado de capacidad o limitaciones presentes en cada consumidor o usuario.
ACCESIBILIDAD WEB: Capacidad de acceso a páginas web y a sus contenidos por parte de todas las personas,
independientemente de la discapacidad física, mental o técnica que presenten o de las que se deriven del contexto de
uso.
ACCIDENTE LABORAL: Toda lesión corporal que el trabajador sufre con ocasión o por consecuencia del trabajo
ejecutado por cuenta ajena. Accidentes como la pérdida de un miembro corporal, de audición o de vista e incluso de la
vida como consecuencia del entorno físico de la organización del trabajo.
ACCIÓN POSITIVA: Son medidas específicas, a favor de las mujeres, para corregir situaciones patentes de desigualdad
de hecho respecto de los hombres, con el fin de hacer efectivo el derecho constitucional de la igualdad. Tales acciones,
que serán aplicables en tanto subsistan dichas situaciones, habrán de ser razonables y proporcionadas en relación con
el objetivo perseguido en cada caso. (LOIEMH, art. 11).
ACCIÓN PROTECTORA: Son las prestaciones en dinero o en especie que el Sistema de la Seguridad Social establece
para prever, reparar o superar los estados de necesidad nacidos o derivados de las contingencias o situaciones sufridas
por los sujetos protegidos y que la normativa define.
ACCIÓN SOCIAL DE LA EMPRESA: Dedicación de recursos empresariales a proyectos de desarrollo socioeconómico que
apoyan a personas desfavorecidas, en las áreas de integración social, salud, educación, formación profesional y
empleo.
ACCIONISTA: Persona física o jurídica que posee acciones en sociedades anónimas, por lo que es propietaria de la
misma en un porcentaje proporcional a su participación. La acción puede tener tres significados, a saber, un
submúltiplo de la cifra del capital social, el valor mobiliario y negociable, o una expresión de la condición de accionista
que le confiere una serie de derechos políticos y económicos dentro de la sociedad.
ACOSO ELECTRÓNICO: Uso de información electrónica y medios de comunicación difamatorios para acosar a un
individuo o a un grupo mediante ataques personales u otros medios.
ACOSO LABORAL: Conducta reiterada efectuada por una o varias personas, dirigida generalmente contra otra de su
entorno, que tiene por finalidad o efecto un trato objetivamente degradante con la consiguiente lesión de la
integridad moral de la persona afectada, perjudicando también su ambiente de trabajo. Si es ejercitado por el
empresario o mandos de la empresa se denomina bossing, mientras que si dicho hostigamiento y persecución es
promovido por los compañeros de trabajo se conoce como mobbing.
ACOSO POR RAZÓN DE SEXO: Es cualquier comportamiento que se realice en función del sexo de una persona con el
propósito o produzca el afecto de atentar contra su dignidad y de crear un entorno intimidatorio, degradante u
ofensivo, en particular cuando se crea un entorno intimidatorio, degradante u ofensivo.
ACOSO SEXUAL: Es cualquier comportamiento verbal o físico de naturaleza sexual, realizado con el propósito o
produzca el efecto de atentar contra la dignidad de una persona, en particular cuando se crea un entorno
intimidatorio, degradante u ofensivo.
ACTITUD: Disposición ante el trabajo, determinada por la presencia de diversas variables internas o externas al sujeto
(preferencias, motivación, medio social…)
ACTIVIDADES DE PLANIFICACIÓN DE SU CARRERA PROFESIONAL: Actividades que ofrece la empresa para ayudar a los
sujetos a descubrir sus virtudes, defectos, objetivos concretos y puestos de trabajo que les gustaría conseguir.
ACTIVIDADES DE TRABAJO EN EQUIPO: Consisten en realizar un proyecto social o artístico mediante el trabajo en
equipo de un grupo de empleados o personas que deben colaborar conjunta y coordinadamente. Las actividades se
diseñan y ejecutan con los mismos estándares que las actividades similares que organiza habitualmente el área de
RR.HH. Suelen empezar por una actividad sencilla, como dedicar un día de trabajo a un proyecto social, generalmente
desarrollando actividades de contenido físico (pintar instalaciones, arreglar jardines, decorar aulas, instalar
ordenadores…) aunque también se realizan actividades artísticas como ‘la obra abierta’, pintar o tocar música
conjuntamente en la que compartir una visión, una misión y un objetivo.
ACTIVISMO ACCIONARIAL: Diálogo directo de los inversores con el equipo directivo de las empresas, haciendo uso de
su derecho de participar en la toma de decisiones de la compañía a través de su voto con el fin de mejorar el
comportamiento ético, social o ambiental de la organización.
ACTIVISTA SOCIAL: Ciudadano que monitorea, se informa y compara. Dicho ciudadano es activo para defender todos
los derechos que lo asisten como consumidor y habitante de un mundo globalizado.
ACTIVO INTANGIBLE: Bien de naturaleza inmaterial, susceptible de ser gestionado, que aporta valor a la empresa.
Generalmente relacionado con la comunicación, las capacidades y las conductas propias, así como la percepción de
terceros.
ACTO DE CONCILIACIÓN: Requisito previo para la tramitación de cualquier procedimiento por despido ante el Juzgado
de lo Social. Exceptuándose de este requisito los procesos que exijan la reclamación previa en vía administrativa.
Afecta al trabajador que reciba carta de despido alegando cualquier causa y al trabajador despedido verbalmente,
impidiéndole el acceso al puesto de trabajo. En ambos casos, si el trabajador no considera justificada la acción
empresarial, debe iniciar las actuaciones de conciliación.
ACUERDO DE PRECIOS (Price fixing): Convenio entre dos o más empresas sobre el precio que cobrarán por un
producto.
ACUERDO MARCO: Son acuerdos suscritos entre las organizaciones sindicales y asociaciones patronales más
representativas de carácter estatal o de Comunidad Autónoma y tendrán el tratamiento establecido para los
convenios colectivos. Pueden ser interprofesionales o estructurales, que podrán establecer la estructura de la
negociación colectiva, así como fijar las reglas que han de resolver los conflictos de concurrencia entre convenios de
distinto ámbito y los principios de complementariedad de las diversas unidades de contratación, fijándose siempre en
este supuesto las materias que no puedan ser objeto de negociación en ámbitos inferiores. O acuerdos sobre materias
concretas, reguladoras de las condiciones de trabajo, u otras materias laborales como la solución de conflictos, de lo
que es ejemplo el ASEC.
ADJUNTO/A: Aquella persona cuyo trabajo apoya o cumplimenta el de otra. Salvo ocasiones en que se le da
expresamente, carece de autoridad.
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS: Actividades del gerente de ventas y su personal fijo encaminadas a encontrar,
conservar, motivar, dirigir, evaluar y regular los esfuerzos del personal de ventas.
ADMINISTRACIÓN PÚBLICA: Conjunto de órganos y personas que en un Estado se encargan de gestionar los intereses
públicos, manteniendo el orden, protegiendo el ejercicio normal de los derechos, facilitando la convivencia social y
procurando la conservación y desarrollo de todos los factores que sirven al interés general. Se trata de una
Organización integrada por personal profesional con medios económicos y materiales públicos que pone en práctica
las decisiones tomadas por el Gobierno de un Estado.
ADMINISTRACIÓN RELACIÓN CON EL CLIENTE: Conocida también como CRM (Customer Relationship Management),
es una filosofía empresarial que tiene como objetivo incrementar y perfeccionar la relación con los clientes. Un
sistema integrado de información que se utiliza para planificar, programar y controlar las actividades de preventa y
posventa en una organización.
AFILIACIÓN: Acto administrativo de la Tesorería General de la Seguridad Social por el que se realiza la incorporación al
Sistema de la Seguridad Social de un sujeto protegido, lo que le convierte en titular de derechos y obligaciones con el
mismo. En general se solicita por el empleador para los trabajadores por cuenta ajena y por el propio trabajador si lo
es por cuenta propia. Da lugar a la asignación del Número de Afiliación, de carácter vitalicio y único para todo el
Sistema.
AGENCIA PRIVADA DE COLOCACIÓN: Fuente de reclutamiento externa que proporciona fundamentalmente dos tipos
de candidatos: profesionales y empleados de gerencia y trabajadores sin cualificar. Estas agencias cobran una cantidad
por poner en contacto a los candidatos y la empresa.
AGENTE DEL FABRICANTE: Intermediario que vende las líneas de productos relacionadospero no competitivos para
varios fabricantes. Cuenta generalmente con un territorio protegido y rara vez posee inventarios o toma el título de los
bienes que vende.
AGENTE INTERMEDIARIO MAYORISTA: Persona que desarrolla las tareas de mayoreo, pero no adquiere el titulo de los
productos que maneja.
AGENTE SOCIAL: Figura institucional que representa una parte organizada de la sociedad que no es Administración
Pública, pero que también interviene en la sociedad en busca de unos determinados objetivos que favorezcan el
desarrollo económico y social.
AGENTE VENDEDOR: Mayorista que comercia con los productos de un fabricante y controla las decisiones de fijación
de precios y los gastos de promoción
AGOTAMIENTO: Conjunto particular de síntomas creado por la tensión crónica o grave, relacionada directamente con
la carrera profesional, más que con los problemas personales. Se caracteriza por síntomas como fatiga crónica, escasez
de energía, irritabilidad y una actitud negativa hacia el trabajo y hacia uno mismo.
AHORRO RESPONSABLE: Empleo responsable de los ahorros que tienen los clientes en una entidad financiera,
sufragando con él acciones sociales o ambientales y amortiguando el impacto de las inversiones en la sociedad y en el
medio ambiente. Para ello, los bancos y las cajas cuentan con iniciativas de ahorro y de financiación social, así como
con inversiones verdes, banca ética o productos de inversión socialmente responsables.
ALCANCE DEL TRABAJO: En una asesoría implica la profundidad con la que se va a realizar el informe pedido según el
objetivo perseguido con el mismo. A mayor alcance mayor es el coste y se necesitan más horas.
ALIANZA ESTRATÉGICA (Strategic Alliance): Acuerdo cooperativo entre empresas de negocios a mediano y largo
plazo.
ALMACENES DE DISTRIBUCIÓN: Instalaciones para el almacenamiento y el reenvío. Se usan para facilitar el
movimiento rápido de bienes cuando se comercia con zonas remotas en relación con el punto de fabricación.
ALTA DE OFICIO: La que se produce como consecuencia de una actuación inspectora.
ALTA DIRECCIÓN: Persona o grupo de personas que dirigen y controlan una empresa al más alto nivel. Suelen
constituirla el presidente, el consejero delegado y el director general. Resulta clave su compromiso y su apuesta para
conseguir impulsar la responsabilidad y la sostenibilidad, y que esta se incorpore a los debates en los consejos de
administración y de dirección.
ALTA EN LA SEGURIDAD SOCIAL: Comunicación a la Tesorería General de la Seguridad Social de la incorporación de un
trabajador a una actividad que le convierte en un sujeto protegido del Sistema de Seguridad Social.
ALTA INICIAL: La que establece la primera relación del trabajador con el Sistema de la Seguridad Social.
ALTA SUCESIVA: La que se produce cada vez que el trabajador reanuda su actividad laboral en una ocupación que
obliga a la inclusión en el Sistema de la Seguridad Social.
AMPLIACIÓN DEL PUESTO DE TRABAJO: Enfoque de diseño del puesto de trabajo en el que se carga el puesto
horizontalmente, es decir, se añaden más cometidos del mismo tipo, que requieren las mismas habilidades. El proceso
de aumentar las funciones de un puesto de trabajo
ANÁLISIS DAFO: Metodología de estudio cuyo objetivo final es poder determinar las ventajas competitivas que tiene la
empresa y la estrategia genérica que más le conviene emplear a la misma en función de sus características propias y
de las del mercado en el que se mueve. Se fija en sus debilidades (D), amenazas (A), fortalezas (F) y oportunidades (O).
ANÁLISIS DE COEFICIENCIA: Instrumento que tiene como objetivo desarrollar productos y procesos rentables que. al
mismo tiempo, ocasionen el menor impacto ambiental posible.
ANÁLISIS DE LAS NECESIDADES DE LA ORGANIZACIÓN: Estudio de los objetivos a corto y a largo plazo de la
organización, de las necesidades de recursos humanos, de los índices de eficiencia y del clima de la organización en
relación a las necesidades de formación de la organización.
ANÁLISIS DE LAS NECESIDADES DEL PUESTO: Estudio que proporciona información sobre las tareas que deberán
realizarse en cada puesto, las habilidades necesarias para realizar dichas tareas y las normas mínimas aceptables de
rendimiento.
ANÁLISIS DE PUESTO DE TRABAJO: Proceso de descripción y registro de los fines, características de las tareas y los
cometidos de un puesto de trabajo en un entorno organizativo dado, a fin de determinar el perfil de habilidades,
experiencia, conocimientos y necesidades individuales. Proceso que consiste en recopilar y organizar
sistemáticamente información relativa a los diferentes puestos de trabajo. Método sistemático de recopilar y
organizar la información relativa a las tareas, cometidos y responsabilidades de un puesto de trabajo específico.
ANÁLISIS DE VENTAS: Estudio de las cifras devenías con objeto de revisar, mejorar o corregir una situación de
mercadeo. La información de ventas se disgrega en sus componentes individuales y se examinan en lo tocante a su
relación con otros factores que operan dentro de la mezcla de mercadeo.
ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO: Evaluación financiera del potencial de ganancia de precios alternativos.
APALANCAMIENTO: Estrategias relativas a la composición de deuda y capital para financiar los activos. Se aplica a la
razón resultante de dividir el pasivo entre el capital contable.
APORTACIONES DINERARIAS: Son donativos en efectivo a organizaciones y proyectos sociales en un momento
determinado o mediante cuotas periódicas.
APOYO AL VOLUNTARIADO: Ayuda que las empresas ofrecen para promover el voluntariado social que ejercen sus
propios empleados. Para ello desarrollan diversas estrategias como facilitar información sobre oportunidades de
voluntariado en organizaciones sociales del entorno o liberar una parte de la jornada laboral para que sus trabajadores
puedan colaborar en organizaciones sociales.
APTITUD: Capacidad potencial suficiente e idónea para realizar algún tipo específico de trabajo.
ARANCELES: Publicaciones que indican las tasas de envío de diferentes productos. También se refieren a los impuestos
asignados a bienes de importación.
ARBITRAJE: Procedimiento en el que una tercera parte estudia una situación de negociación, escuchando a las dos
partes y recopilando información, para llegar a una decisión que suele ser vinculante para las partes.
ÁREA DE LIBRE COMERCIO: Forma simple de integración entre diversos países. Desaparecen los aranceles interiores
pero cada país sigue teniendo su propio arancel para con terceros países.
ÁREA VERDE: Superficie de terreno de uso público dentro del área urbana, o en su periferia, provista de vegetación,
jardines, arbolado y edificaciones menores complementarias.
ARTÍCULO DE PROPAGANDA O LÍDER: Producto que se anuncia a un precio deliberadamente bajó para atraer clientela
a la tienda.
ARTÍCULOS DE COMPRA POR IMPULSO: Productos que se compran sin pensar o con poco esfuerzo y que se colocan
casi siempre cerca de las cajas registradoras de las tiendas.
ASESOR/A: Consejero/a externo/a.
ASIGNACIÓN DE CORRETAJE O CORREDURÍA: Descuento proporcionado por los servicios de corretaje.
ASIGNACIÓN PROMOCIONAL: Cesión de dinero hecha por un fabricante a los miembros de un canal de distribución
para que ayuden a promover un producto dado.
ASIMILACIÓN DE CATEGORIAS PROFESIONALES: Resolución contenida en la Orden de 25-6-63 por la que se asimilaron
las categorías profesionales existentes en aquella fecha en las distintas Reglamentaciones de Trabajo a los Grupos de
Cotización establecidos en el Decreto 56/1963, de 17 de enero (BOE nº 17). Cuando por convenio colectivo o por
norma se crea una categoría profesional se solicita y obtiene de esta Tesorería General la asimilación adecuada.
ASISTENCIA SANITARIA: Tiene por objeto la prestación de los servicios médicos y farmacéuticos destinados a
conservar o restablecer la salud de los beneficiarios. Se prestará con el mismo contenido y extensión que el
establecido para el Régimen de la Seguridad Social.
ASSESSMENT CENTER: Consiste en la simulación de situaciones próximas a la realidad para identificar capacidad de
liderazgo, competencias directivas, capacidad de solución de problemas o rasgos personales. La actuación del
evaluado es observada con referencia a unos criterios sistemáticos por evaluadores que, generalmente, son ejecutivos
previamente entrenados o consultores externos. La valoración de los individuos no se realiza según lo que son en la
actualidad, sino según lo que pueden llegar a ser, a su potencial en relación a las exigencias de un puesto o un
determinado nivel de responsabilidad.
ATB (Abovethe line): Todas las actividades en las que la agencia percibe una comisión de los medios por la inserción
de los anuncios. Esto es publicidad hecha en medios masivos. (Diccionario Publicidad Agencia J.W.Thompson).
ATENCIÓN AL CLIENTE: Tratamiento y resolución, en su caso, de las sugerencias, quejas y reclamaciones de los clientes
mediante los procedimientos oportunos.
AUDIENCIA POTENCIAL: Total estimado de los hogares de una zona determinada que poseen aparatos de recepción
(TV o radio), estén o no encendidos.
AUDIENCIA TOTAL: En radio o televisión, total de personas que ven o escuchan al menos cinco minutos en un
programa de más de diez de duración, o al menos un minuto en uno de menos de diez. Total, de lectores de una
publicación.
AUDITORÍA AMBIENTAL: Sistema de evaluación que cuantifica los logros y el impacto ambiental de la actuación de la
organización auditada. Se trata de una revisión sistemática, documentada, periódica y objetiva que tiene como
objetivos verificar el cumplimiento de las regulaciones ambientales, evaluar la efectividad de los sistemas de gestión
ambiental, e incluso, los posibles riesgos ambientales y las propuestas de mejora.
AUDITORÍA ECONÓMICA: Revisión de la contabilidad de una empresa o de una sociedad que lleva a cabo un auditor.
Se trata de la auditoría más común en el ámbito empresarial, poniendo de relieve el cumplimiento y los resultados de
la gestión llevada a cabo. También conocida como Auditoría de cuentas o administrativa.
AUDITORÍA DE RECURSOS HUMANOS: Análisis y diagnóstico de los recursos humanos de una organización y de los
sistemas de gestión y dirección de los mismos. Suele incluir también el aprovechamiento, uso y desempeño actuales y
potenciales de tales recursos con el objetivo final de mejorar el rendimiento y desarrollo de cada uno de ellos y de la
empresa ante los nuevos desafíos del entorno. Entre los ámbitos de actuación se encuentran el de evaluación y control
de la organización, selección, ubicación, formación y desarrollo de carreras, así como información sobre análisis de
puestos, sistemas de compensación, etc.
AUDITORÍA INTERNA: Proceso sistemático independiente y documentado para obtener evidencias de la auditoría y
evaluarlas, de manera objetiva con el fin de determinar la extensión en que se cubren los criterios de auditoría. Se
realiza por, o en nombre de la propia organización, para fines internos y puede constituir la base para la
autodeclaración de conformidad de una organización. La Auditoría interna debe de realizarse por auditores
debidamente cualificados.
AUTOEVALUACIÓN: Proceso realizado por la Alta Dirección para evaluar los objetivos y planes estratégicos de la
organización en la materia de que se trate, a la vista de los resultados del modelo de gestión implantados y más
concretamente, de la Auditoría interna y de las actividades de seguimiento y medición llevadas a cabo. La
autoevaluación supone en ocasiones un nuevo planteamiento estratégico de la organización a la vista de los
resultados alcanzados.
AYUDA HUMANITARIA: Forma de solidaridad destinada generalmente a las poblaciones pobres o que han sufrido una
crisis por la que requieren asistencia y auxilio urgente. Tiene por objeto asistir a las poblaciones de países víctimas de
catástrofes naturales, de origen humano o crisis estructurales. Su objetivo no es otro que la prevención y reducción del
sufrimiento humano.
AYUDANTE: Empleado o empleada que presta ayuda a otra persona, pero con categoría inferior y bajo sus órdenes.
BALANCED SCORECARD: Conjunto ordenado de indicadores que determinan la marcha de la empresa. Emanan de la
visión y la estrategia, al identificar cómo las personas crean valor desde las distintas unidades de negocio. Combina
indicadores financieros tradicionales con otros de actuación que sirven de predictores.
BALANZA DE PAGOS (BP): Registro estadístico que resume sistemáticamente las transacciones económicas entre los
residentes de un país y el resto del mundo, realizadas durante un período determinado.
BASE DE DATOS: Cualquier forma de registrar información y que puede ser almacenada y procesada. Se hace
usualmente con un computador.
BASE DE LA PIRÁMIDE: Segmento demográfico formado por el grupo de población mundial con menores ingresos
económicos. Además de la pobreza en la que se hallan, se encuentran con una alta restricción de las libertades por
cuestiones de etnia, casta, sexo, religión o estrato social y sin oportunidades de crecimiento personal o de realización
profesional.
BENCHMARKING: Proceso continuo, estructurado y sistemático de comparar los procesos de recursos humanos con
las prácticas de otras empresas excelentes con el fin de aprender, identificar iniciativas válidas para la empresa y
establecer objetivo.
BENEFICIO DEL PRODUCTO: Características del producto o servicio que son percibidas por el consumidor como una
ventaja o ganancia actual.
BENEFICIO EMPRESARIAL: Tipo de beneficio obtenido por las sociedades mercantiles o por las de propiedad
individual, cuyos órganos sociales acuerdan que sea repartido entre los socios de las mismas, es decir, una vez
acordado su reparto, es un crédito del socio frente a la sociedad, (dividendo).
BENEFICIO SOCIAL: Conjunto de prestaciones adicionales a las obligaciones legales del empleador, especificadas
generalmente en el convenio laboral o en la política de recursos humanos de la institución, que tienen como objetivo
mejorar la calidad de vida del empleado o su entorno familiar. La empresa ofrece a los empleados la posibilidad de
dedicar parte de su paga variable a servicios personales, desde planes de jubilación hasta la compra en condiciones
ventajosas de equipos de informática, cursos de idiomas o seguros de coche.
BIENES DE CONSUMO: Productos elaborados expresamente para que los utilice el consumidor final, en contraposición
a aquellos que se fabrican para revenderlos o utilizarlos en la fabricación de otros artículos. Productos, como
cigarrillos, cerveza y goma de mascar que se compran con frecuencia, inmediatamente y con poco esfuerzo de venta.
BIENES INDUSTRIALES: Artículos utilizados para producir otros bienes para su reventa.
BIODIVERSIDAD: Conjunto de las diferentes formas y variedades en que se manifiesta la vida en la Tierra, desde los
organismos vivos, hasta ecosistemas terrestres y marinos, así como los complejos ecológicos de los que forman parte.
Comprende cuatro componentes básicos, a saber, las especies, la variabilidad genética, los ecosistemas y la diversidad
humana.
BONIFICACIONES Y REDUCCIONES EN LAS CUOTAS: Las establecidas en diversas normas dictadas para favorecer el
empleo de determinados colectivos o para fomentar la estabilidad en el mismo. Hay derecho a aplicarlas en las
liquidaciones salvo que el ingreso NO se produzca en plazo reglamentario.
BRAINSTORMING: Término inglés que suele traducirse como “torbellino o tormenta de ideas” y que se utiliza para
designar una técnica de grupo empleada en la investigación cualitativa. Básicamente consiste en la reunión de un
pequeño grupo heterogéneo de 8-12 personas a las que se convoca para hallar ideas o soluciones nuevas sin ninguna
restricción ni limitación.
BRAND: Marca de producto o de un servicio.
BRAND ASSET VALUATOR (BAV): Evaluador de Valor de una Marca. Un sistema que mide el posicionamiento de las
diferentes marcas y categorías, así como su desarrollo. BAV es una herramienta creada por Young & Rubicam. Postula
que las marcas se desarrollan en la mente del consumidor siguiendo las siguientes etapas: diferenciación, relevancia,
estima y conocimiento.
BRANDING: Anglicismo que hace referencia al proceso de creación de valor de marca mediante la administración
estratégica del conjunto total de activos y de pasivos vinculados de forma directa o indirecta al nombre y símbolo que
identifican dicha marca, influyendo en el valor suministrado por un producto o servicio.
BRECHA SALARIAL: Cálculo estadístico del porcentaje de los ingresos de las mujeres en comparación con el de los
hombres, resultando inferior el de las primeras.
BROCHURE: Folleto, catálogo, prospecto. Impreso a color para presentar productos o servicios.
BSC. (Balanced Score Card): Cuadro de Mando Integral, es un sistema integral de administración de la eficiencia y el
desempeño. El BSC pretende dar a la organización elementos para medir su éxito.
BTL MARKETING: Mercadeo Bajo la Línea. Es cualquier forma creativa, pagada de llegar al consumidor, que se enfoca
en medios directos de comunicación: correo directo, e-mail, y cualquier otra que, utilizando listas bien segmentadas y
escogidas de nombres, para maximizar la respuesta. Es el nuevo nombre de “Mercadeo Directo”. En marketing, otros
gastos que no corresponden a publicidad en medios ni a la producción de la misma (correo directo, exposiciones,
demostraciones, material de punto de venta).
BUDGET: Presupuesto. Detalle de los gastos necesarios para desarrollar una operación
BUEN GOBIERNO: Conjunto de métodos y procedimientos que adoptan las empresas para que su dirección se rija por
criterios de ética, equidad, transparencia, eficiencia y responsabilidad, valores que promueve el máximo órgano de
gobierno, el Consejo de Administración.
BUENAS PRÁCTICAS: Experiencia exitosa extrapolable para su adaptación a otras situaciones y por parte de otras
personas.
CADENA DE VALOR: Conjunto de procesos y de actividades interrelacionadas entre sí que generan valor para el cliente
o consumidor, aportando algo adicional o añadido al producto o servicio. Es el proceso por el que transcurre, de
manera horizontal a lo largo del ciclo de vida, un producto o servicio en una empresa.
CALENDARIO LABORAL: Anualmente la empresa, tras consulta y previo informe de los representantes de los
trabajadores, elaborará un calendario laboral que comprenderá el horario de trabajo y la distribución anual de los días
de trabajo, festivos, descansos semanales o entre jornadas, y otros días inhábiles, teniendo en cuenta, la jornada
máxima legal o, en su caso, la pactada. El calendario estará de acuerdo con la regulación que anualmente efectúa el
Ministerio de Trabajo y Asuntos Sociales de los días inhábiles a efectos laborales, retribuidos y no recuperables y los
establecidos porcada comunidad Autónoma, y Ayuntamientos correspondientes, siendo 14 días la totalidad de éstos.
El calendario deberá exponerse en sitio visible en cada centro de trabajo.
CALIDAD TOTAL: Se define como el compromiso en hacer “bien las cosas a la primera”, con el objetivo de alcanzar la
plena satisfacción del cliente ya sea externo o interno. La calidad total se logra con el esfuerzo continuo y mediciones
constantes.
CAMBIO ORGANIZACIONAL: Proceso a través del cual una organización llega a ser de modo diferente de lo que era en
un momento dado anterior. Todas las organizaciones cambian, pero el reto que se plantean los directivos y, en
general, todas las personas de la organización es que el cambio organizacional se produzca en la dirección que interesa
a los objetivos de la organización. Es por ello que se habla de gestión del cambio, agentes de cambio, intervención
para el cambio, resistencia al cambio, etc.
CAMPO DE APLICACIÓN DE LA SEGURIDAD SOCIAL: Es la consideración del ámbito subjetivo al que se extiende el
Sistema de la Seguridad Social. Con la meta final que establece el artículo 41 de la Constitución de «…un régimen
público de Seguridad Social para todos los ciudadanos…» el actual Sistema de la Seguridad Social delimita el campo de
aplicación de quienes realizan una actividad profesional en una serie de Regímenes. El Régimen General, que abarca a
los trabajadores por cuenta ajena o asimilados de las distintas ramas de la actividad económica, bien sean eventuales,
de temporada o fijos, aún de trabajo discontinuo e incluidos los trabajadores a domicilio, sea cual fuere su categoría
profesional y la forma y cuantía de la remuneración que perciban, salvo los que desarrollen una actividad que dé lugar
a su inclusión en alguno de los siguientes Regímenes Especiales que acogen, además, a sus propios trabajadores
autónomos: Agrario, De los Trabajadores del Mar, Para la Minería del Carbón, De los Trabajadores por Cuenta Propia o
Autónomos, De Empleados de Hogar. Asimismo, el ámbito subjetivo se extiende, en la modalidad no contributiva,
conforme a la Ley 26/1990, de 20 de diciembre.
CANAL DE DIÁLOGO: Vía de comunicación bidireccional que busca la información y el retorno o la opinión de los
grupos de interés de una organización a los que va destinada esa información.
CANAL DE DISTRIBUCIÓN: El camino seguido por el producto, a través de los intermediarios, desde el productor al
consumidor final.
CANALES DE MERCADEO: Trayectoria seguida por un producto para llegar al consumidor.
CANTIDAD DE PEDIDO ECONÓMICO: Cantidad óptima de un producto tal y como lo determina el balanceo del costo,
para mantener el inventario en contra del costo de las ventas
CAPITAL AMBIENTAL: Conjunto de recursos naturales renovables y no renovables proporcionados por los ecosistemas,
así como el estado de conservación de los mismos.
CAPITAL ECONÓMICO: Conjunto de recursos físicos y financieros, así como los activos inmateriales, que permiten
acumular y producir valor económico a un individuo, a una empresa o a la sociedad en su conjunto. Mide el nivel de
capital acorde con los riesgos que tenga una entidad.
CAPITAL HUMANO: Conjunto de conocimientos, habilidades, experiencias, contactos e ideas que tienen los
trabajadores de una empresa, o por extensión, de un país. Se considera el factor trabajo como una aportación más de
capital a las empresas, debido a la existencia de unos conocimientos y habilidades que las personas trasladan a través
de su actividad a las organizaciones.
CAPITAL INTELECTUAL: Medida del valor creado por la gestión del conocimiento.
CAPITAL ORGANIZACIONAL: Elementos de tipo organizativo interno con los cuales la organización utiliza para
desempeñar sus funciones.
CAPITAL RELACIONAL: Conjunto de relaciones de la empresa con los grupos de interés con los que interactúa. Hace
referencia especialmente a los posibles clientes a los que va dirigido el producto de la empresa, a sus clientes fijos y a
la relación empresa-cliente, así como a los procesos de organización, producción y comercialización del producto.
CAPITAL SOCIAL: Conjunto de recursos disponibles o potencialmente alcanzables gracias a las relaciones basadas en la
confianza y en la cooperación que posee una unidad social, ya sea un individuo, una empresa o la sociedad en su
conjunto.
CARTA DE DESPIDO: Documento a través del cual se ha de notificar por escrito al trabajador su despido, y en el que
han de figurar los hechos que lo motivan y la fecha en que tendrá efecto; vía convenio colectivo pueden establecerse
otras exigencias formales para el despido (Art. 55.1 LET). Jurisprudencialmente se ha señalado que la constancia
escrita de la carta de despido es un requisito ineludible; que los hechos que han de figurar en la carta deben incluir
cuantos detalles de la conducta que se imputa al trabajador sean indispensables para su correcta identificación y
configuradores de la voluntad resolutoria del empresario; y que se incluya la fecha a partir de la cual el despido
comienza a producir efectos, al objeto de que el trabajador tenga un conocimiento preciso del momento en el que
comienza a computarse el plazo de caducidad para reclamar judicialmente frente al despido. Mientras que en el
despido disciplinario la ausencia de carta de despido o su defectuosa formalización no es determinante de la nulidad
del mismo sino únicamente de su improcedencia, en el despido por causas objetivas se convierte en requisito de
validez, dejando sin efectos la extinción.
CARTA DE LA TIERRA: Documento que establece los principios para una forma de vida sostenible que debe guiar la
conducta de las personas, organizaciones, empresas, Gobiernos y de las instituciones transnacionales.
CATEGORÍA: Ordenes jerárquicas de una profesión.
CATEGORÍA DE ADOPTADORES: Clasificación de individuos de un mercado basado en su aceptación a las
innovaciones.
CELDAS: En mercadeo describe grupos de consumidores, más pequeños que los nichos de mercado, que tienen
necesidades muy estrechas, o combinaciones únicas de necesidades.
CENSO: Recopilación de datos para fines de investigación del mercado.
CENTRALIZACIÓN: Término que se aplica a organizaciones en las que las decisiones y la formulación de políticas tienen
lugar en un mismo lugar (por ejemplo, en la sede central).
CENTRO COMERCIAL: Conjunto de tiendas detallistas ubicadas en un mismo lugar para brindarle al público en general
el fácil acceso a sus negociaciones.
CENTROS ESPECIALES DE EMPLEO: Empresas cuya plantilla cuenta al menos con un 70% de personas con discapacidad
y están formalmente conocidas como tales.
CERTIFICACIÓN: Evaluación extensa por parte de un comité o de un organismo acreditado de la conformidad de un
producto con respecto a las normas homologadas pertinentes.
CERTIFICADO DE EMPRESA FAMILIARMENTE RESPONSABLE: Distintivo otorgado por la Fundación más Familia que,
formando parte de la responsabilidad y de la sostenibilidad, se ocupa de avanzar y de dar respuestas en materia de
responsabilidad y respeto a la conciliación de la vida familiar y laboral, al apoyo en la igualdad de oportunidades en el
trabajo y a la inclusión de los más desfavorecidos.
CICLO DE LA VENTA: Cada producto o servicio tiene ciclo diferente de venta, entendiendo por tal el lapso que va desde
la primera visita completada al cliente, a la firma del contrato o pedido.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO: El periodo de tiempo en el cual un producto produce ventas y utilidades. Se entiende
que incluye cinco diferentes fases: Introducción, crecimiento, turbulencia, madurez y declive.
CIERRE DE VENTAS: Paso final de una situación de ventas en la que el vendedor completa un pedido.
CIERRE PATRONAL: Es el cierre del centro de trabajo por el empresario, en caso de huelga o cualquier otra modalidad
de irregularidad colectiva en el régimen de trabajo, cuando concurran alguna de las causas siguientes: notorio peligro
de violencia para las personas o de daños graves para las cosas, ocupación ilegal del centro de trabajo o peligro cierto
de que se produzca e inasistencia o irregularidades en el trabajo, que impidan gravemente el proceso normal de
producción.
CIRCULACIÓN: Cantidad de ejemplares editados de una publicación, incluidos los ejemplares devueltos.
CIRCULO DE CALIDAD: Concepto de gestión innovador que contribuye al crecimiento y bienestar de la organización,
basado en la filosofía de que la participación de la fuerza laboral de la empresa es el recurso más valioso, ya que a
menudo es quien está mejor preparada para descubrir y solucionar los problemas relacionados con el trabajo. Método
de gestión que se puso de moda en Estados Unidos a principios de la década de los años ochenta. Estaba formado por
grupos de 5 a 13 trabajadores del mismo departamento o área funcional que trataban de solucionar los problemas de
rendimiento que se producían en su área de actividad.
CIRCULO DE DEMING DE MEJORA CONTINUA: Desarrollado por Edward Deming y que surge como guía para llevar a
cabo la mejora continua y lograr sistemáticamente la resolución de problemas. En este ciclo se basa la mejora continua
de la gestión constituyéndose en la base que inspira la filosofía de gestión o management empresarial.
CIUDADANÍA CORPORATIVA: Voluntad de integración positiva de una compañía en la sociedad a la que puede aportar
contribuciones a través de sus principales actividades, sus inversiones sociales, sus programas benéficos o su
compromiso con la política pública.
CLASIFICACIÓN DE PUESTOS DE TRABAJO: Proceso mediante el cual se determina el valor o la contribución relativa
que los diferentes puestos de trabajo aportan a la empresa.
CLIMA LABORAL: Estado de satisfacción profesional de los empleados, que obviamente depende de factores diversos:
relaciones interpersonales, oportunidades de desarrollo, disposición de recursos, funcionamiento de la empresa.
COACHING: Aprendizaje-desarrollo tutelado por una persona interna o externa a la organización. Se utiliza
principalmente para el desarrollo de softskills (habilidades comúnmente denominadas “directivas”) en el coachee
(tutelado). Puede decirse que el protagonismo corresponde al tutelado y que hay mucho de reflexión y experiencia
práctica en el proceso.
COACHING EJECUTIVO: Es un proceso que ayuda directamente al ejecutivo para que éste consiga de sus equipos de
trabajo y colaboradores el máximo rendimiento, desde un enfoque de cambio personal y profesional.
COACHING DE EQUIPOS: Creatividad y capacidad de resolución de problemas del equipo o de la organización como un
todo. La colaboración impactará positivamente sobre el desempeño y resultados del propio equipo.
CÓDIGO DE CONDUCTA: Documento redactado voluntariamente por una empresa en el que se exponen una serie de
principios, acciones y normas que el consejo de administración se compromete unilateralmente a seguir en relación
con los trabajadores, la comunidad y el medio ambiente.
CÓDIGO CUENTA DE COTIZACIÓN: Código numérico que la Tesorería General de la Seguridad Social asigna a los
empresarios y demás sujetos responsables del pago de cuotas al Sistema de la Seguridad Social. Se corresponde con
los antiguos números patronales y de inscripción.
CODIGO DE CONDUCTA: Documento redactado voluntariamente por una empresa en el que se exponen una serie de
principios, acciones y normas que el consejo de administración se compromete unilateralmente a seguir.
CÓDIGOS INDUSTRIALES ESTÁNDAR (SIC): Sistema de codificación que identifica a cada tipo de negocio y se usa en el
mercado y la planeación de investigación, así como para la información de censos industriales de origen
gubernamental.
COEFICIENTES REDUCTORES: Los que se aplican a la cuota íntegra de empresas excluidas de alguna o algunas de las
contingencias o situaciones definidas normativamente o de empresas autorizadas a colaborar voluntariamente en la
gestión de la Asistencia Sanitaria e Incapacidad Temporal, derivadas de Enfermedad Común o Accidente no Laboral, así
como a los trabajadores que suscriben Convenio Especial.
COLEGIO PROFESIONAL: Agrupación de personas con la misma profesión, que tiene por fin defender sus intereses
profesionales.
COMERCIANTE A COMISIÓN: Agente mayorista que entra en posesión del control físico de la mercancía y gana
comisiones por las ventas de los bienes que maneja.
COMERCIANTE MAYORISTA: Mayorista que adquiere el titulo de los bienes que maneja.
COMERCIO ÉTICO: Responsabilidad social de las grandes empresas, generalmente pertenecientes a países en vías de
desarrollo, tales como la obtención de materias primas, la fabricación a bajo coste y la subcontratación de diversos
servicios. Tienen por objeto garantizar que las condiciones de trabajo cumplan las normas mínimas fundamentales y
erradicar formas de explotación.
COMERCIO JUSTO: Alianza comercial que trata de conseguir el desarrollo sostenible de los productores
desaventajados y excluidos del mercado. Está basado en garantizar a los productores del hemisferio Sur una
compensación justa por su trabajo, asegurándoles un medio de vida digno y sostenible, así como el disfrute de sus
derechos laborales.
COMISIÓN BRUNDTLAND: Comisión mundial sobre medio ambiente y desarrollo creada por las Naciones Unidas en
1987. Se dirige principalmente a la prevención, al reciclaje, al ahorro de energía y el desarrollo de tecnologías limpias,
partiendo de una gran ayuda financiera del mundo occidental para los países del Tercer Mundo con la finalidad de
subsanar la situación.
COMISIÓN CONSULTIVA NACIONAL DE CONVENIOS: Es una comisión tripartita: Administración, Organizaciones
Sindicales y Asociaciones Empresariales, que tiene como función el asesoramiento y consulta a las partes de las
negociaciones colectivas de trabajo en orden al planteamiento y determinación de los ámbitos funcionales de los
convenios.
COMITÉ DE EMPRESA: Grupo de personas compuesto por los/as representantes electos/as del personal dentro de una
empresa para defender sus intereses.
COMPAÑÍA DE SUBASTA: Agente mayorista que reúne a compradores y vendedores en un lugar, con el propósito de
examinar los bienes y venderlos por medio de una subasta pública.
COMPENSACIÓN: Indemnización económica por el esfuerzo o accidente a un/a empleado/a (por ejemplo, horas
extraordinarias).
COMPENSACIÓN DE PAGO: Cantidad monetaria acordada cuando se entrega un producto viejo en la compra de uno
nuevo. Esta compensación permite que el distribuidor tenga cierto margen para negociar sin tener que cambiar el
precio base.
COMPETENCIA MONOPOLISTA: Término de economía que describe una condición en la que un gran número de
vendedores ofrece un producto heterogéneo. La diferenciación de productos permite que cada mercado ejerza cierto
control sobre el precio.
COMPETENCIAS: Conjunto de conocimientos, habilidades y comportamientos que forman la base de todos los
procesos modernos de recursos humanos.
COMPETITIDAD: Capacidad intrínseca de una organización para generar y mantener un elemento diferenciador de sus
productos y/o servicios logrando con esto mantener una ventaja competitiva observable en el mercado.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: Forma que un individuo llega a las decisiones relativas a la selección, compra
y uso de bienes y servicios.
COMPOSICIÓN EQUILIBRADA: Presencia de mujeres y hombres de forma que, en el conjunto a que se refiera, las
personas de cada sexo no superen el 60% ni menos del 40%.
COMPRA RESPONSABLE: Integración de aspectos económicos, sociales, ambientales y éticos en las decisiones de
compra de las empresas.
COMPRA VERDE: Adquisición de productos y de servicios respetuosos con el medio ambiente.
COMUNICACIÓN: Transmisión de un mensaje de un emisor a un receptor.
COMUNICACIONES DE MERCADEO: Mensajes creados con el propósito de facilitar el proceso de mercadeo, como, por
ejemplo, el texto de un anuncio publicitario, catálogos, etc.
CONCILIACIÓN: Supone propiciar las condiciones para lograr un adecuado equilibrio entre las responsabilidades
personales, familiares y laborales. Sin embargo, es un concepto que, tradicionalmente ha aparecido ligado, en
exclusiva, a las mujeres, por lo que es necesario trascender su significado para lograr una auténtica
“corresponsabilidad”, prestando especial atención a los derechos de los hombres en esta materia, evitando que las
mujeres sean las únicas beneficiarias de los derechos relativos al cuidado de hijos y otras personas dependientes, ya
que la asunción en solitario, por parte de las madres, de estos derechos entra en colisión con su derecho de acceder y
permanecer en el empleo.
CONCURSO: Técnica de promoción de ventas en la que una compañía trata de atraer la atención hacia sus productos,
ofreciendo recompensas a los participantes ganadores.
CONDICIONES DE TRABAJO: Conjunto de factores físicos, sociales y organizativos que constituyen el contexto en que
una persona trabajadora desarrolla sus tareas.
CONDICIONES OPERATIVAS: Son las que permiten trabajar a plena capacidad
CONFLICTO COLECTIVO: Conflicto surgido por la discusión de derechos y obligaciones de los trabajadores y
trabajadoras de una empresa.
CONSEJERO DOMINICAL: Persona que forma parte del consejo, ya sea por su condición de accionista o por
representar o tener relación personal o profesional con accionistas de la sociedad que por su volumen tienen
capacidad de influir, por sí solos o por acuerdos con otros, en el control de la sociedad.
CONSEJERO INDEPENDIENTE: Miembro del consejo de administración de una empresa que no desempeña una
función directiva en la misma, ni tiene relación con sus accionistas. Se trata de un consejero externo a la empresa cuya
función primordial es garantizar la transparencia y ponerla al servicio del buen gobierno de la sociedad y en beneficio
de los accionistas.
CONSEJERO DE ADMINISTRACIÓN: Órgano colegiado que dirige la marcha de una empresa, supervisando y guiando la
actuación de la dirección. Sus miembros son nombrados o ratificados por la junta general de accionistas. En España es
la forma que se debe elegir siempre que la administración de la sociedad se confíe a más de dos personas.
CONSUMIDOR: Persona que compra productos de consumo. En mercadeo se aplica a todo comprador.
CONSUMIDOR INNOVADOR: Aquel que es de los primeros en aceptar y utilizar productos y servicios nuevos.
CONSUMO RESPONSABLE: Actitud de los consumidores a la hora de elegir un producto, incorporando consideraciones
sociales, ambientales o de tipo ético en los procesos de selección de productos y marcas. Se trata de potenciar
alternativas sociales y de integración, en busca de un nuevo orden económico internacional.
CONTRAPUBLICIDAD (publicidad contraria): Plan de la Comisión Federal de Comercio según el cual los grupos de
consumidores pueden hacer publicidad en contra de la venta de un producto que consideren dañino o poco
antieconómico.
CONTRATO: Es el pacto o acuerdo entre el trabajador o empresario en virtud del cual el trabajador se compromete de
manera voluntaria, a la realización o prestación de servicios, por cuenta del empresario y dentro de su ámbito de
organización y dirección, a cambio de una retribución. Se puede celebrar de forma verbal o escrita.
CONTRATO DE INTERINIDAD: Solo se puede celebrar para sustituir a trabajadores que, en virtud de norma, convenio
colectivo a acuerdo individual, tienen derecho a la reserva del puesto de trabajo.
CONTRATO DE TRANSACCIONES EXCLUSIVAS: Contrato que le prohíbe al intermediario manejar productos de la
competencia, excepto cuando dicha acción tenga el efecto de reducir la competencia o crear un monopolio.
CONTRATO INDEFINIDO: Es aquél que se concierta sin establecer ningún límite por lo que a su duración se refiere.
Puede ser escrito o verbal requiriéndose el registro o la oportuna comunicación, en la Oficina del empleo dentro de los
diez días siguientes a su concertación.
CONTRATO PSICOLOGICO: Acuerdo informal y no escrito entre el empleado y la empresa sobre lo que es razonable
que se pueda esperar de un empleado a cambio de lo que figura en el contrato de trabajo.
CONTRATO OBLIGATORIO: Acuerdo que estipula que un intermediario debe llevar otras líneas producidas por una
compañía, si desea manejar una de ellas en particular. Este tipo de contratos suele ser ilegal si restringen a los
competidores obstaculizando su acceso a los mercados.
CONTRATO TEMPORAL: El contrato ha de formalizarse siempre por escrito, por duplicado ejemplar y en el modelo
oficial establecido al efecto.
CONTROL DEL ESTRÉS: programas específicos de manejo de situaciones que implican demandas fuertes para el
individuo, que pueden agotar sus recursos de afrontamiento y producir sensación de agotamiento físico y mental.
CONVENIO COLECTIVO DE TRABAJO: Acuerdo suscrito por los representantes de los trabajadores y empresarios para
fijar las condiciones de trabajo y productividad. Igualmente podrán regular la paz laboral a través de las obligaciones
que se pacten. Intervienen patronal y sindicatos.
COOPERATIVA DE DETALLISTAS: Acuerdo contractual establecido entre un grupo de comerciantes detallistas para
crear una empresa cooperativa, dedicada a mercadeo de productos o servicios.
CORREDOR: Agente mayorista que se especializa en ciertos productos y determinadas funciones, que reúne a
compradores y vendedores.
CORRESPONSABILIDAD: La distribución equilibrada en el seno del hogar de las tareas domésticas, el cuidado de
personas dependientes, los espacios de educación y trabajo, permitiendo a sus miembros el libre y pleno desarrollo de
opciones e intereses, mejorando la salud física y psíquica de las mujeres y contribuyendo a alcanzar una situación de
igualdad real y efectiva de ambos sexos.
CORRESPONSAL: Aquella persona que representa a una empresa en lugar distinto al de la sede de la misma.
CORRUPCIÓN: Perversión de las funciones de la Administración Pública a cualquier nivel. Se da cuando los
funcionarios abusan del poder para obtener un beneficio privado mediante sobornos, comisiones o regalos.
COSTO MARGINAL: Cambio en el costo total que se debe a la producción de una unidad adicional.
COSTO MÁS UTILIDAD: Sistema de fijación de precios en el que el costo de un producto o servicio se usa como base a
la que se agrega un factor de utilidad.
COSTO PROMEDIO: Cifra que se obtiene al dividir el costo total por la cantidad asociada con dichos costos.
COSTO PROMEDIO FIJO: Cifra que se obtiene dividiendo los costos fijos totales por la cantidad asociada.
COSTOS FIJOS: Costos que no varían con los cambios en la producción o rendimiento: por ejemplo, alquiler,
depreciación, seguro, etc.
COSTOS VARIABLES: Los costos que cambian al variar los niveles de producción.
COTIZACIÓN: Actividad financiera en virtud de la cual se realiza por los sujetos obligados la aportación de recursos
económicos al Sistema de la Seguridad Social. En un aspecto más formal consiste en la determinación de la deuda de
los sujetos obligados realizada mediante actos y cálculos exteriores a la Tesorería General de la Seguridad Social,
aunque efectuados principalmente en impresos editados por ella y realizados conforme a normativa del Ministerio de
Trabajo y Asuntos Sociales. Sus elementos básicos son la base de cotización, el tipo de cotización y la cuota.
Criba curricular: Preselección específica curricular sobre datos personales y profesionales de candidatos a un puesto
de trabajo en función del perfil del candidato previamente definido
CRITERIOS DE RENDIMIENTO: Dimensiones o factores empleados para juzgar el rendimiento de un sujeto en un
puesto de trabajo concreto.
CUADRO DE MANDO INTEGRAL: Método para medir las actividades de una compañía en términos de su visión y
estrategia. Se basa en la medición de indicadores clave de productividad en todos los aspectos.
CUALIFICACIÓN: Conjunto de competencias (habilidades, conocimientos, aptitudes, actitudes) exigidas a un
profesional para el desempeño de una tarea, actividad o puesto.
CUARTO MUNDO: Conjunto de población mundial que, viviendo en países desarrollados, se encuentra sumergida en la
extrema pobreza y en la indigencia, padeciendo situaciones precarias y de exclusión social.
CUESTIONARIO: Escrito con las preguntas e instrucciones que debe aplicar un/a entrevistador/a y en el que se han de
anotar las respuestas de la persona entrevistada. A veces, la persona encuestada las puede contestar directamente en
el cuestionario. Debe facilitar su posterior tabulación.
CUESTIONARIO DE ANALISIS DE PUESTOS: Procedimiento estructurado que se utiliza en el análisis del puesto de
trabajo por el que se describen los puestos en función de las actividades del trabajador. El cuestionario de análisis de
puestos se basa en un sistema de rasgos centrado en la persona que permite su aplicación a diferentes puestos de
trabajo y organizaciones sin necesidad de modificaciones. Un inconveniente notable es su longitud.
CUESTIONARIOS DE PERSONALIDAD: Pruebas que miden rasgos o características individuales, como, por ejemplo, el
inventario psicológico de Californiano el inventario multifásico de personalidad de Minnesota.
CULTURA DE EMPRESA: Conjunto de valores, comportamientos y competencias, que comparten los miembros de una
organización y especialmente su dirección, sobre los cuales se basa la forma de hacer negocios y actividades
empresariales. A su vez define la visión que la empresa tiene de sí mismo y de su entorno.
CUOTA DE IMPORTACIONES: Restricción impuesta por el gobierno sobre la cantidad de ciertos artículos que pueden
entrar a un país.
CUOTAS DE VENTAS: Nivel de actividad esperado que sea fija para los vendedores, o bien, para los territorios de
ventas con los que se mide el desempeño real.
CUPÓN: Mecanismo de promoción de ventas que ofrece un incentivo de compras en la forma de una reducción de
precio, cuando se presenta con el producto estipulado en la caja de salida.
CURRICULUM VITAE: Enumeración y descripción detallada de la formación, experiencia y actividades profesionales de
una persona.
CURVA DE LA DEMANDA: Representación gráfica de la cantidad de un producto o servicio requerido, a varios niveles
de precio.
CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT: (Ver también: ARC Administración de la Relación con el Cliente). Un
sistema integrado de información que se utiliza para planificar, programar y controlar las actividades de preventa y
posventa en una organización. CRM abarca todos los aspectos de tratar con clientes y clientes potenciales, incluyendo
el centro de llamadas, la fuerza de ventas, marketing, soporte técnico y servicio de campo. El objetivo principal de
CRM es mejorar el crecimiento a largo plazo y la rentabilidad mediante una mejor comprensión del comportamiento
de los clientes. CRM tiene como objetivo proporcionar información más eficaz y una mejor integración para medir
mejor el retorno de la inversión (ROI) en estas áreas.
DAFO: Metodología que permite conocer las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades que tiene una
empresa/sistema o proyecto.
DATABASE: (Ver: Base de datos).
DATOS PRIMARIOS: Información conseguida directamente de los consumidores o clientes para un estudio de
investigación de mercado especifico. Datos que se recopilan a través de una investigación original.
DATOS SECUNDARIOS: Datos existentes en archivos públicos, bibliotecas y bases de datos. Información empleada en
un proyecto de investigación que se recopiló para otros fines y se publicó en el pasado.
DECODIFICACIÓN: Término que se usa para indicar la interpretación que hace el receptor de un mensaje en el proceso
de comunicación.
DEFECTO: Se define como un producto que, o bien se desvía de las especificaciones, o bien no complace los
requerimientos de los clientes.
DEFINICIÓN DE PERFILES PROFESIONALES: Análisis y metodología para definir el conjunto de capacidades y
competencias que identifican la formación de una persona para asumir en condiciones óptimas las responsabilidades
propias del desarrollo de funciones y tareas de una determinada profesión.
DEMANDA DE EMPLEO: Es la solicitud de un puesto de trabajo que realiza un trabajador, desempleado o no, ante una
Oficina de Empleo, Agencia de Colocación, Servicio Europeo de Empleo o en el Registro de Demandantes de Empleo en
el Exterior.
DEMANDA TOTAL: La demanda total del mercado para un producto es el volumen total que adquiriría un grupo de
clientes definido, en un área geográfica definida, dentro de un período definido, en un ambiente de mercadeo
definido, bajo un programa de mercadeo definido.
DEMOGRAFÍA: Estudio de la población humana en términos de tamaño, densidad, ubicación, edad, sexo, raza,
ocupación y otras variables similares. Se aplica a las estadísticas que describen a compradores potenciales en función
de factores tales como edad sexo, educación y nivel de ingresos.
DELEGADO/A SINDICAL: Persona que representa al sindicato ante la empresa.
DEMOCRACIA PARITARIA: Forma de organización social y política en la que existe igualdad en participación y derechos
de los distintos colectivos que componen la sociedad y que deben formar parte de los órganos decisorios y de
gobierno. El concepto Democracia Paritaria, se define, operativamente, como una representación equilibrada de
hombres y mujeres, de forma que ninguno de los dos sexos tenga una presencia mayor al 60% ni menor al 40%.
DENUNCIA: La denuncia se produce cuando un empleado informa de la existencia de prácticas ilegales, inmorales o
ilícitas que se están produciendo en una empresa a personas u organismos que pueden emprender acciones
correctivas.
DEPARTAMENTO: Área de una empresa dedicada a una determinada función. Se puede componer de varios servicios
y tiene una persona con funciones de dirección al frente del mismo.
DERECHO AMBIENTAL: Disciplina jurídica que se ocupa de las leyes y de otras disposiciones legales relativas al medio
ambiente que resuelven problemas relacionados con la conservación y la protección del medio ambiente y la lucha
contra la contaminación. En la actualidad, los derechos ambientales de los trabajadores se ejercen a través de
diferentes vías como el ejercicio de las competencias reconocidas a los representantes de los trabajadores en el
Estatuto de los Trabajadores.
DERECHO DE EMISIÓN: Control de emisiones de gases de efecto invernadero por parte de una autoridad central que
establece un límite sobre la cantidad de gases contaminantes que pueden ser emitidos.
DERECHO LABORAL: Parte del derecho que regula las relaciones surgidas por la prestación de un servicio por parte del
personal, ya sea libre, por cuenta ajena, etc.
DERECHOS HUMANOS: Principios Universales definidos en la Declaración Universal de los Derechos Humanos de
1948. Tienen su pilar en el reconocimiento de la dignidad intrínseca y la igualdad para todos los seres humanos,
constituyéndose el fundamento de la libertad, la justicia y la paz en el mundo.
DESAGREGACIÓN DE DATOS POR SEXO: Conlleva la recogida y desglose de datos y, de información estadística, por
sexo. Ello permite un análisis comparativo de cualquier cuestión, teniendo en cuenta las especificidades del género.
DESARROLLO DE PRODUCTOS NUEVOS: Proceso de determinar necesidades de mercado y elaborar productos para
satisfacerlas.
DESARROLLO DEL MERCADO (Market Development): Atracción de nuevos clientes hacia los productos existentes.
DESCENTRALIZACIÓN: Transferencia de responsabilidad y autoridad para la toma de decisiones desde las oficinas
centrales a las personas y las localidades que más cerca se encuentran de la situación que requiere atención. Término
aplicado a las organizaciones en las que las decisiones fundamentales y la formulación de políticas tienen lugar en
sitios diferentes (es decir, en las divisiones o en los departamentos de la organización).
DESCOMERCIALIZACIÓN: Proceso por el que un producto trata de reducir la demanda de un producto a un nivel
compatible con su capacidad de producción.
DESCRIPCIÓN DE PUESTO DE TRABAJO: Documento escrito en el cual se identifica, define y describe un puesto de
trabajo en función de sus cometidos, responsabilidades, condiciones de trabajo y especificaciones. Descripción de un
conjunto de cometidos que desempeña una persona. Declaración pormenorizada de los cometidos, fines y condiciones
bajo las que debe desempeñarse un puesto de trabajo (cf. ANÁLISIS DEL PUESTO DE TRABAJO).
DESCUENTO COMERCIAL: Reducción en precio que se hace a una persona u empresa, que forma parte del canal de
mercadeo por sus servicios de mercadeo y venta.
DESCUENTO POR COMPRAS AL CONTADO: Cantidad de dinero que el vendedor asigna al comprador para deducir del
precio de los bienes o servicios por pronto pago.
DESCUENTO POR VOLUMEN: Reducción en el precio cuando se compran grandes cantidades de un producto.
DESEMPLEO: Situación en la que una persona en edad laboral y en proceso de búsqueda de empleo, no encuentra
trabajo.
DESPIDO: Acción por la que una empresa da por finalizada su relación laboral con un trabajador o trabajadora.
DESPIDO IMPROCEDENTE: Despido de un empleado por motivos que son ilegales o inadecuados. Aquél que resuelven
los Juzgados de lo Social que implica que la empresa causante del despido, puede optar entre readmitir al/a la
trabajador/a o la indemnización correspondiente.
DESPIDO LIBRE: Norma del derecho civil norteamericano mediante la cual una empresa hace valer su derecho de
terminar la relación laboral con un empleado en cualquier momento y por cualquier motivo.
DESPILFARRO: Actividades que consumen tiempo, recursos y espacio, pero que no contribuyen a satisfacer las
necesidades ni las expectativas de los clientes.
DETALLISTA: Persona o compañía perteneciente a una cadena de mercadeo que vende productos directamente al
consumidor final.
DIAGNÓSTICO: Estudio de la situación actual en la que se encuentra una organización que desea avanzar a través de
un proyecto/mejora mediante el cual se determinan los puntos fuertes y débiles al respecto, teniendo en cuenta a los
stakeholders, la estrategia y el entorno competitivo.
DÍA HÁBIL: Todos los días del año que sean laborables a efectos jurídicos.
DÍA LABORABLE: Aquél en que las empresas ofrecen sus servicios al público, dependiendo de cada negocio, suele ser
de lunes a viernes.
DIETA: Compensación económica que recibe un trabajador a consecuencia de los gastos incurridos en la realización de
su trabajo.
DIFUSIÓN: Proceso por el que los consumidores aceptan productos nuevos. Comienza con la aceptación de éstos por
los innovadores y prosigue con los adoptadores iniciales, la mayoría temprana, la mayoría tardía y los rezagados.
DIMISIÓN: Renuncia voluntaria a un empleo.
DINÁMICA DE GRUPO: Conjunto de acciones, cambios, interacciones, reacciones y movimientos que actúan en un
grupo de personas y que lo llevan a comportarse en la forma como lo hace. La Dinámica de Grupo es, por otro lado,
una disciplina perteneciente al campo de la Psicología Social, que se ocupa del análisis de la conducta de los grupos en
su conjunto, de las variaciones de la conducta individual de las personas que los integran, de las relaciones entre
grupos y del establecimiento de principios y técnicas que aumenten la eficacia de los grupos.
DINÁMICAS DE MOTIVACIÓN OUTDOOR: Los programas de Team Building en los escenarios de campos abiertos o
Outdoor Training utilizando la técnica de las Dinámicas de Grupos, utilizan entornos propicios para crear y construir
espacios para el aprendizaje a través de la metodología del Aprendizaje Experiencial
DISCRIMINACIÓN DIRECTA: La situación en la que se encuentra una persona que en atención a su sexo es, ha sido o
pudiera ser tratada de manera menos favorable que otra persona en situación comparable.
DISCRIMINACIÓN INDIRECTA: La situación en que una disposición, criterio o práctica aparentemente neutros, pone a
una persona de un sexo en desventaja particular respecto de personas de otro sexo.
DISCRIMINACIÓN HORIZONTAL: Significa que a las mujeres se les facilita el acceso a empleos o estudios que se
presuponen típicamente femeninos -servicios o industrias de menor desarrollo-, al tiempo que encuentran obstáculos
y dificultades para asumir ocupaciones que, socialmente, se siguen considerando masculinas, ligadas a la producción,
la ciencia y los avances de las tecnologías.
DISCRIMINACIÓN SALARIAL: Aquella diferencia retributiva debida exclusivamente por razón de sexo.
DISCRIMINACIÓN VERTICAL: Es también conocida como “techo de cristal” y es aquella que establece límites a las
posibilidades de ascenso laboral de las mujeres. Este fenómeno reconoce que se registra una democratización en el
acceso a diversos puestos de trabajo por parte de las mujeres, pero advierte que los puestos relacionados con las
posibilidades de decisión siguen siendo patrimonio de los hombres.
DISCUSIÓN DE GRUPO: Técnica de Grupo, denominada también Reunión de Grupo, que se utiliza en la investigación
cualitativa. Básicamente consiste en formar un pequeño grupo homogéneo de personas (6-12) para que sostengan un
diálogo sobre un tema que de alguna forma está relacionado con ellas.
DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN: Plan global que se aplica para implantar un proyecto de investigación de mercado.
DISEÑO DE PUESTO DE TRABAJO: Proceso que da lugar a un conjunto de fines, características de las tareas y
cometidos de un puesto de trabajo en un entorno organizativo dado, basado en un conjunto único de aspectos
organizativos y personales.
DISTRIBUCIÓN COMERCIAL: Las diversas actividades de distribución realizadas por numerosas personas y entidades
que actúan como eslabones intermediarios y colaboran en el proceso de intercambio de productos es lo que se
denomina “distribución comercial”. Se realiza por medio de los canales de distribución.
DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA: Situación en la que un fabricante cede derechos de distribución exclusivos a un
intermediario en un territorio en particular.
DISTRIBUCIÓN FÍSICA: Proceso por el que los bienes se transfieren del fabricante, pasando por varios intermediarios,
hasta llegar al cliente, que incluye funciones tales como envíos, control de inventario en almacenes, procesamiento de
pedidos y servicio a la clientela.
DISTRIBUCIÓN SELECTIVA: Uso de un número reducido, pero cuidadosamente seleccionado de detallistas para que
manejen una línea de productos.
DISTRIBUIDOR: Comerciante mayorista que adquiere y se hace cargo de la distribución de productos a los detallistas.
DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL: Comerciantes que opera en el mercado de los bienes industriales.
DIVERSIDAD DE GÉNERO: Plantea la necesidad de incorporar los valores de género como un modo útil de abordar la
complejidad y ambigüedad de diferentes entornos. Las mujeres no son consideradas como un grupo desfavorecido,
como un colectivo, que reivindica derechos, sino como sujetos que tienen valores que aportar a la sociedad, en
general.
DIVISIÓN: Área de una empresa dedicada a una actividad específica o un producto concreto. Cada división tendrá
departamentos especializados según su función.
DIVISIÓN SEXUAL DEL TRABAJO: Consiste en la diferenciación que se hace sobre las actividades que deben realizar las
mujeres y las que deben realizar los hombres, adjudicando diferentes espacios en función del sexo, correspondiendo
fundamentalmente a las mujeres desarrollar su actividad en el ámbito doméstico considerado como reproductivo y a
los hombres en el ámbito público considerado como productivo.
DOBLE JORNADA: Condición a la que se ven sometidas las mujeres que, además de desempeñar un trabajo
remunerado en horario laboral, suman y acumulan todas las tareas que implica el trabajo reproductivo, no compartido
por sus compañeros.
DOCUMENTOS ESTRATEGICOS: Información y/o medio de soporte que representan una línea de actuación predefinida
enclavada en un marco global de actuaciones.
DUMMY: Producto ficticio, maqueta que se usa en producción, ventas o exposiciones.
EFECTIVIDAD: La efectividad de un sistema de ventas está relacionada con varios factores: tipo y calidad del producto,
el precio, las habilidades y preparación del vendedor.
EFECTO BOOMERANG: El que ocurre cuando un mensaje produce un cambio de actitud en el destinatario en dirección
totalmente opuesta a la que se esperaba.
EFICIENCIA: Es la capacidad / habilidad personal u organizacional para lograr obtener resultados acordes a la
estrategia y objetivos en un tiempo determinado.
EMPATIA: Cualidad de comprender los problemas de otros y ponerse en su lugar.
EMPLEABILIDAD: Aunque no está en el diccionario de la RAE, se trata de un término nacido en la Unión Europea,
donde lo que se fomenta y desarrolla es al trabajador y no tanto al puesto de trabajo y todas las acciones van
encaminadas hacia la formación del trabajador, para asegurarse la continuidad en el trabajo.
EMPODERAMIENTO: Término acuñado en la Conferencia Mundial de las Mujeres en Beijing (Pekín), en 1995, para
referirse al aumento de la participación de las mujeres en los procesos de toma de decisiones y acceso al poder.
Actualmente, esta expresión conlleva también otra dimensión: la toma de conciencia del poder que, individual y
colectivamente, ostentan las mujeres y que tiene que ver con la recuperación su propia dignidad como personas.
EMPRENDEDOR/A: Persona que crea una empresa o comienza una actividad empresarial.
ENCUESTA: Estudio de investigación de mercado que se desarrolla preguntándoles a los participantes asuntos
concretos. Tiene la finalidad de conseguir información sobre actitudes, motivos y opiniones. Esta clase de estudios se
efectúan en visitas personales, por teléfono o por correo.
ENFERMEDAD PROFESIONAL: Aquélla que causa el tipo de trabajo que desempeña un/a empleado/a.
ENRIQUECIMIENTO DEL TRABAJO: Acción cuyo fin es aumentar la satisfacción del personal empleado, que consiste en
obtener mayor flexibilidad y variedad en el trabajo.
ENTREVISTA DE SELECCIÓN: Reunión, generalmente de dos personas, destinada a evaluar el potencial de una persona
candidata a un puesto. Generalmente, es la última etapa de un proceso de selección y la llevan a cabo personal
especializado y/o el/la futuro/a jefe/a de la persona entrevistada.
ENTREVISTA EN PROFUNDIDAD: Aquélla en la que la persona que realiza la entrevista hace preguntas dirigidas a la
persona entrevistada, dejándola hablar con
libertad.
EQUIPOS DE ALTO RENDIMIENTO: Personas que trabajan en equipo y consiguen un elevado nivel de resultados con
una elevada satisfacción y motivación de sus integrantes. Tener equipos, cohesionados, integrados, motivados y
productivos es una de las principales prioridades que las empresas tienen en este momento para conseguir el éxito.
ESLOGAN: Fórmula breve y original, utilizada para publicidad, propaganda política, etc.
ESPACIO DOMESTICO: Se identifica con el ámbito reproductivo, con el espacio de la “inactividad” donde tiene lugar la
crianza, los afectos y las tareas domésticas y de cuidado de la vida humana, es decir, donde se cubren las necesidades
personales. En este espacio es donde se ha colocado tradicionalmente a las mujeres.
ESPACIO PRIVADO: Es el espacio y el tiempo propio, individual, en el que las personas se cultivan para proyectarse en
el ámbito público. Es una parcela de la que disfrutan principalmente los hombres y que, en el caso de las mujeres,
tradicionalmente, se confunde con lo doméstico.
ESPECIALISTA: Persona experta en una materia determinada.
ESTAMPILLAS DE CANJE: Mecanismo de promoción de ventas que usan algunos detallistas. Las estampillas tienen un
valor determinado y la persona que las recibe al hacer sus compras las canjea por mercancías.
ESTILO DE DIRECCIÓN: Conjunto competencias y valores corporativos que conforman un modelo de liderazgo de la
Dirección vinculado a la responsabilidad social corporativa de una organización. Se traduce en resultados tangibles que
refuerzan la cohesión con la misión y valores organizacionales.
ESTRATEGIA: Arte de dirigir operaciones. Arte, traza para dirigir un asunto.
ESTRATEGIA DE ATRACCIÓN: Plan para incrementar la demanda de un producto, para atraer clientes al punto de
venta.
ESTRATEGIA DE EMPUJE: Método de mercadeo dirigido a los canales de distribución más que al usuario final.
ESTRATEGIA DE MERCADEO: Plan general para usar los elementos de la mezcla de mercadeo con el fin de desarrollar
el programa correspondiente.
ESTRATÉGICO: De importancia decisiva para el desarrollo de algo.
ESTUDIO POR OBSERVACIÓN: Investigación realizada observando verdaderamente a los participantes en situaciones
de prueba.
ETIQUETA: Identificador impreso en un empaque que contiene el nombre de marca, el del fabricante o distribuidor,
los ingredientes del producto y los usos sugeridos.
ETIQUETA DE CÓDIGO DE BARRAS: Identificador impreso con barras que puede leer un dispositivo digital.
ETNO-CONSUMO: Utilización de comestibles u otros bienes – por grupos étnicos determinados – para satisfacer
necesidades o deseos.
ETNO-MARKETING: (Ver: Mercadeo Etnológico).
EUROPEAN FOUNDATION FOR QUALITY MANAGEMENT (EFQM): Organización que ha desarrollado un sistema para la
autoevaluación de los sistemas de gestión de calidad.
EVALUACIÓN DE TAREAS: Evaluación analítica del comportamiento necesario para la realización de una tarea, que
intenta identificar problemas, métodos óptimos de entrenamiento, formación y las capacidades requeridas para el
desempeño de la misma.
EVALUCIÓN DEL DESEMPEÑO: Proceso sistemático y periódico de estimación cuantitativa y cualitativa del grado de
eficacia con el que las personas llevan a cabo las actividades y responsabilidades de los puestos que desarrollan, con el
fin de mejorar su rendimiento.
EVALUACIÓN DEL PERSONAL: Proceso técnico a través del cual, en forma integral, sistemática y continua se valora el
conjunto de actitudes, rendimientos y comportamiento del colaborador en el desempeño de su cargo y cumplimiento
de sus funciones, en términos de oportunidad, cantidad y calidad de los servicios producidos.
EXCEDENCIA: Interrupción de un empleo con posibilidad de reincorporación.
EXHIBICIÓN COMERCIAL: Presentación o convención periódica en la que los fabricantes de una sola industria o
industrias asociadas se reúnen para mostrar sus productos a clientes potenciales.
EXPEDIDOR DE FLETES O TRANSPORTISTA: Intermediario que consolida los envíos de varias compañías para lograr
ahorros en los costos con lotes de carga.
EXPEDIENTE DE REGULACIÓN DE EMPLEO: Proceso administrativo mediante el cual se modifican sustancialmente las
condiciones de trabajo, o se finalizan las relaciones laborales de unos/as trabajadores/as.
EXPLORACIÓN EN BUSCA DE CLIENTES: Etapa del proceso de ventas en la que los vendedores de un producto o
servicio tratan de identificar a sus clientes potenciales.
FAMILIA DE MARCAS: Nombre de marca utilizado para identificar los numerosos productos de un solo fabricante.
FAMILIA MONOPARENTAL: Unidad familiar que está encabezada solo por una persona adulta ya sea está hombre o
mujer, junto con sus descendientes y otras posibles dependencias.
FECHA DE CADUCIDAD: Es el último día posible en que se pueden vender bienes perecederos o cuasi-perecederos.
FIJACIÓN DE PRECIOS DE PRESTIGIO: Práctica de adoptar precios relativamente elevados para conservar la imagen de
prestigio de un producto.
FIJACIÓN DE PRECIOS IMPARES: Forma de fijar los precios utilizando cifras que terminan en dígitos impares, como, por
ejemplo $ 4.95, para atraer la atención del comprador.
FIJACIÓN DE PRECIOS POR UNIDAD: El precio de los artículos se asigna en función de una unidad de medida estándar,
por ejemplo, litros o kilos.
FIJACIÓN DE PRECIOS POR ZONA: Sistema de precios uniformes manifestados en los envíos a cualquier punto dentro
de una zona geográfica determinada.
FIJACIÓN PSICOLÓGICA DE PRECIOS: Dependiendo del producto y las personas que componen el mercado, hay
montos que tienen más atractivo que otros. Por ejemplo: $49.99 llama más la atención que $50.00 a pesar de que sólo
existe una diferencia de $0.01, un centavo.
FINIQUITO: Documento y acto por el que se ajustan las cuentas que tienen lugar como consecuencia de la finalización
de una relación laboral o comercial.
FLANGER: Placa con el nombre o logo de la marca ubicada en la entrada de algunos puntos de venta, de forma
perpendicular a la pared.
FLEXIBILIDAD LABORAL. Estrategia de gestión empresarial que busca facilitar la combinación e integración de las
responsabilidades familiares y laborales de los empleados/as, buscando espacios de colaboración entre la empresa y
sus empleados.
FLUJO CONTINUO: “PullSystem”. Es el sistema de “mover uno, producir uno” entendiendo “uno” como unidad o lote.
Es la base del “Just in Time” o “Justo a Tiempo”
FONDO DE GARANTÍA SALARIAL: Organismo autónomo español adscrito al Ministerio de Trabajo y Asuntos Sociales
que está constituido por aportaciones empresariales obligatorias que garantizan, en caso de crisis económica e
insolvencia, el pago de salarios a los trabajadores y trabajadoras por cuenta ajena.
FORMACIÓN DEL PERSONAL: Formación específica dirigida al personal de plantilla de una empresa a cargo de la
misma.
FRANQUICIA: Una relación contractual entre fabricante, mayorista u organización de servicios (el franquiciador) y
empresarios independientes (el franquiciado) que adquiere lo derechos para operar una o más unidades en el sistema
de franquicias.
FREELANCE: Trabajador independiente que cobra por labor realizada.
FUENTE. En el campo de las comunicaciones, es la persona o la organización que origina el mensaje.
FUERZAS DE VENTAS: Las fuerzas de ventas o ‘taskforce’ es una herramienta utilizada por las empresas para vender
más. Se trata de una combinación de personas, datos y procedimientos combinados para generar un alto volumen de
ventas.
FUND-RAISING: Campaña para solicitar contribuciones individuales o de empresa para organizaciones con fines
altruistas. Procuración de fondos.
GARANTÍA: Seguridad dada al cliente que cubre un periodo fijo de tiempo y certifica que el fabricante o el detallista
sustituirán un producto o concederá una devolución plena si el producto resulta defectuoso o no llena las condiciones
estipuladas por el fabricante.
GERENTE DE PRODUCTO: Funcionario de una empresa a quien se le asigna la responsabilidad de determinar objetivos,
establecer estrategias y dirigir un programa para un producto o línea de productos.
GESTIÓN DE HABILIDADES DE CONCILIACIÓN: Actividades tendentes a dirigir y controlar las destrezas
organizacionales para una buena integración de la vida laboral y personal de los empleados/as de una empresa.
GESTIÓN DE CALIDAD TOTAL: Sistema de gestión empresarial orientado a obtener una calidad integral por medio de la
participación de todos en la empresa.
GESTIÓN DEL TIEMPO: Habilidades personales que permiten responder adecuadamente a las responsabilidades
profesionales y familiares, y que se basan entre otros en criterios de eficiencia y gestión de resultados.
GESTIÓN POR COMPETENCIAS: Gestionar las habilidades, conocimientos, valores, motivaciones, rasgos de
personalidad y aptitudes propias de cada persona que determinan y predicen el comportamiento que conduce a la
consecución de los resultados u objetivos a alcanzar en la organización
GESTIÓN DEL COMPROMISO: Metodología para que el personal pueda llegar a comprometerse con los objetivos de la
organización e integrarse en la empresa. El compromiso con la organización es uno de los mejores predictores del
desempeño, y de la contribución del capital humano en la empresa.
GLOBAL REPORTING INITIATIVE (GRI): Organización desarrolladora de la batería de indicadores a considerar en la
elaboración de la memoria de sostenibilidad.
GLOBALIZACIÓN: Proceso de interrelación e interdependencia entre los diferentes agentes políticos, económicos,
sociales y culturales del mundo. Puede incluir un enfoque de dirección tendente a la internacionalización de las
empresas desde sus sedes locales originarias, lo que hace que las economías domésticas se vuelvan
interdependientes.
GOBIERNO CORPORATIVO: Sistema de relaciones entre los propietarios y los gestores de una determinada empresa y
los posibles conflictos de intereses que se derivan en la dirección y en el control de la misma. Se trata del entramado
de organización y control de las actividades y asuntos de la entidad, lo que incluye actividades de regulación interna.
GRUPO DE INTERÉS: Individuo o colectivo que se relaciona y que tiene expectativas sobre el comportamiento de una
organización. Se trata de todas las partes interesadas de la empresa, que pueden afectar o ser afectadas por la
consecución de las actividades de la misma.
GRUPOS DE REFERENCIA: Conjuntos de individuos con quienes se identifica una persona.
HÁBITO DE COMPRA: Modo acostumbrado de comportarse del comprador con respecto a los lugares de compra,
desplazamientos, tipos de establecimientos visitados, frecuencia de compra, momento de la compra y clases de
productos adquiridos, así como los criterios de elección que regularmente utiliza y las actitudes y opiniones que suele
tener sobre los establecimientos comerciales.
HISTORIAL: Currículum vitae resumido en una página que generalmente acompaña a una solicitud de empleo.
HORARIO LABORAL: Horario en el que se desarrolla la jornada laboral y que viene determinado por el empresario o
empresaria.
HOSHIN KANRI: Es un sistema de trabajo cuyos objetivos son crear una organización capaz de mantener un alto
rendimiento y producir resultados, a través de: 1) El establecimiento de planes de gestión de medio a largo plazo. 2) La
priorización de actividades y recursos. 3) El involucramiento de todos los miembros de la organización, desde los altos
a los bajos mandos, quienes aclaran los objetivos y actividades desde sus respectivas posiciones. 4) El enfoque en el
ciclo de gestión Demming (Plan-Do-Check-Action)
HOUSEHOLD: Familia como unidad de público consumidor, ama de casa que decide comprar.
HUELGA: Derecho de los trabajadores o trabajadoras a alterar o suspender su actividad laboral como presión a la
empresa para conseguir mejoras en el trabajo.
HUELGA DE CELO: Aquélla en la que el personal rechaza la realización de horas extras, desarrollan su trabajo con
lentitud y cumplen estrictamente todas las normas aplicables a sus funciones.
I+D+i: Expresión con la que habitualmente se identifican las funciones de investigación, desarrollo e innovación
tecnológica en las empresas.
IBEX 35: Primer índice de las Bolsas españolas compuesto por los 35 títulos de mayor capitalización bursátil del
mercado continuo.
IDENTIDAD CORPORATIVA: Conjunto de atributos o características con los que la organización se identifica y se
diferencia de las demás. Va más allá de la identidad visual corporativa para incluir todos los elementos distintivos de la
empresa.
IGUALDAD DE GÉNERO/DISCRIMINACIÓN DE GÉNERO: La igualdad de género se entiende como una relación de
equivalencia en el sentido de que las personas tienen el mismo valor, independientemente de su sexo, y por ello son
iguales. Es un derecho fundamental que se apoya en el concepto de justicia social. Implica, por tanto, la ausencia de
toda forma de discriminación por razón de sexo. Se emplea el término discriminación de género para aludir a una
situación en la que una persona o un grupo de personas recibe un trato diferenciado en razón de su sexo, lo que
condicionará que le sean reconocidos más o menos derechos y oportunidades.
IGUALDAD DE OPORTUNIDADES: Principio que presupone que hombres y mujeres tengan las mismas garantías de
participación plena en todas las esferas. Es un concepto básico para la aplicación de la perspectiva de género, puesto
que se busca beneficiar por igual a hombres y mujeres, para que éstos y éstas puedan desarrollar plenamente sus
capacidades y mejorar sus relaciones (tanto entre ambos sexos, como también, con el entorno que les rodea).
IMPACTO DE GÉNERO: Consiste en identificar y valorar los diferentes resultados y efectos de una norma o una política
pública en uno y otro sexo, con objeto de neutralizar los mismos para evitar sus posibles efectos discriminatorios.
INCENTIVOS: Ventajas, generalmente económicas, que se conceden a una persona para estimular su trabajo o
dedicación y obtener de esta forma una mayor productividad. Los incentivos pueden concederse para cualquier
actividad que se desarrolla en la empresa, aunque preferentemente se suele emplear para el personal de producción y
de ventas.
INDEMNIZACIÓN POR DESPIDO: Compensación monetaria que recibe un/a empleado/a a causa de un despido
improcedente.
ÍNDICE PRECIOS AL CONSUMIDOR (IPC): Tiene como objetivo obtener una estimación de las variaciones de los precios
de los bienes y servicios consumidos por los hogares. La inflación es calculada como la variación del IPC.
INCIDENTES CRÍTICOS: Técnica utilizada para conocer las pautas de comportamiento de los candidatos. Consiste en
explorar experiencias reales vividas por los entrevistados con la finalidad de conocer habilidades, competencias,
conocimientos, comportamientos concretos, pensamientos, sentimientos y rasgos de carácter.
INFLACIÓN: Aumento en los niveles de los precios que reduce el poder adquisitivo de los consumidores.
INFLACIÓN LENTA: Aumento moderado pero uniforme del nivel general de los precios.
INFOMERCIAL: Comercial publicitario informativo de larga duración y carácter informativo de producto, que se
utilizar en televisión por cable
INFORME DE GOBIERNO CORPORATIVO: Documento que elaboran y difunden anualmente las sociedades cotizadas y
las entidades emisoras de valores sometidos a cotización. Explica de forma detallada la estructura y el funcionamiento
de los órganos de gobierno de la entidad.
INGRESO DISCRECIONAL: Parte del ingreso de una persona que queda después de cubrir las necesidades.
INGRESO MARGINAL: Cambio en el ingreso total generado por la venta de una unidad adicional.
INGRESO PROMEDIO: Cifra obtenida al dividir el ingreso total entre la cantidad asociada.
INSISTENCIA EN LA MARCA: La etapa del proceso de aceptación de una marca en la que los consumidores rehúsan
aceptar sustitutos y buscan la marca deseada.
INTANGIBLE: Algo sin propiedades físicas, que no puede verse, tocarse, olerse, oírse o sentirse. Un servicio es
considerado un intangible.
INTERMEDIARIO: Individuo o empresa que opera entre el productor y el consumidor, en el proceso comercial.
INTERMEDIARIO FUNCIONAL: Véase Agente o Corredor.
INVALIDEZ PERMANENTE/TEMPORAL: Incapacidad laboral permanente/temporal.
INVESTIGACIÓN DE MERCADEO: Recopilación, registro y análisis sistemático de la información concerniente a la
comercialización de productos y servicios.
ITINERARIO DE INSERCIÓN SOCIAL: Proceso social y de atención a las personas procedentes de la exclusión que se
realiza mediante la inserción laboral de las mismas.
JIDOKA: Es un sistema de control autónomo de defectos que se basa en que un operario puede parar una máquina si
sucede algo anormal. Esto implica dar la responsabilidad a cada operario para cualquier operación que se realice en su
puesto de trabajo.
JOINT VENTURE: Empresa conjunta. Un acuerdo comercial de inversión conjunta a largo plazo entre dos o más
personas naturales o jurídicas.
JORNADA INTENSIVA: Jornada de trabajo que se desarrolla sin interrupciones.
JUBILACIÓN: Interrupción definitiva de la vida laboral por razones de edad o imposibilidad física.
JUNTA GENERAL DE ACCIONISTAS: Órgano soberano de una sociedad anónima en el que se toman las decisiones más
relevantes de la sociedad. La junta general puede ser ordinaria o extraordinaria.
JUST IN TIME: Consiste en producir los artículos necesarios en el momento preciso y en las cantidades adecuadas para
satisfacer la demanda de los clientes. El Just in Time combina flexibilidad, calidad y coste.
JUZGADOS DE LO SOCIAL: Organismo de la Administración de Justicia que media en los conflictos de trabajo.
KAIZEN: Término japonés que significa “cambio para mejorar”. Se trata de evolucionar hacia las mejores prácticas. Es
lo que se conoce en castellano como “mejora continua”.
KAIRYO: Se trata de las mejoras a grandes pasos y normalmente van acompañadas de alto desembolso de capital. Se
suele obtener a partir de innovaciones tecnológicas.
KANBAN: Es un sistema de control logístico. Se trata de la programación sincronizada de la producción con un sistema
de tarjetas (o cualquier otro tipo de señal). Consiste en que cada proceso retira los conjuntos que necesita de los
procesos anteriores y éstos se encargan de reponer estrictamente los conjuntos que han sido retirados. De este modo
se sincronizan los proveedores con los talleres y finalmente éstos con la cadena de montaje de la fábrica.
KNOW-HOW: Término de origen inglés sin equivalente en castellano, que podemos traducir como “saber hacer”.
Representa el conjunto de conocimientos técnicos y métodos que tiene una persona, entidad o país determinado.
LEAN MANUFACTURING: Es una metodología que tiene por objeto eliminar los despilfarros e identificar las actividades
que no agregan valor al proceso o al producto y con el fin de crear beneficios tangibles para el cliente final. Es una
filosofía de excelencia en la manufactura y se basa en: eliminación de despilfarros, respeto al trabajador, procesos
continuos de análisis, mejor continua de calidad y productividad y sistema de producción Pull- System (Flujo continuo).
LEY DE PARETO: Señala que 20% de algo siempre es responsable del 80% de los resultados. Conocida también como
regla del 80/20.
LEY DE PATENTES: Legislación que garantiza y protege los derechos de un inventor con respecto a un descubrimiento,
durante un periodo específico de tiempo.
LEYES DE ENGEL: Resultado de un estudio realizado por Engel, quien trató de predecir la actividad económica basada
en un ingreso individual creciente. Estas leyes afirman que a medida que aumenta el ingreso 1) se invertirá un
porcentaje menor en la alimentación, 2) el porcentaje asignado a vivienda y operaciones de la casa y vestuario se
mantendrán constantes, y 3) el porcentaje gastado en otros artículos aumentara.
LEYES LABORALES: Normas jurídicas que regulan el trabajo por cuenta ajena.
LIBRE CIRCULACIÓN DE TRABAJADORES/AS: Posibilidad de los/as trabajadores/as por cuenta ajena de moverse
libremente y residir en cualquier Estado del término de la Unión Europea (U.E), pudiendo trabajar según la legislación
aplicada a los/las trabajadores/as nacionales.
LIBRE ESTABLECIMIENTO: Libre ejercicio de actividades por cuenta propia en todo el territorio de la UE.
LÍDER DE OPINIÓN: Persona cuya opinión es respetada por los demás miembros de un grupo sobre el cual ejerce
influencia
LIDERATO EN EL PRECIO: Situación que ocurre primordialmente en un oligopolio, en la que una empresa encabeza los
cambios de precio. Por ejemplo: una compañía fija usualmente los precios en la industria siderúrgica y las demás lo
adoptan implícitamente, sin que exista colusión alguna.
LIDERAZGO: Ejercicio de las cualidades de líder. Conlleva un comportamiento determinado para influir en el
comportamiento de otras personas, o bien para cambiarlo cara a conseguir los objetivos de la organización. Cualidad
que debe tener la dirección y especialmente la Alta Dirección, por la cual es capaz de anticipar situaciones futuras
predecibles y poner los medios para derivar una situación de riesgo o amenaza en una situación de ventaja
competitiva para su organización.
LÍMITES DE PRECIOS: Fenómeno que tiende a establecer límites superiores e inferiores para un producto, de manera
que un precio demasiado bajo infiere calidad inferior y un precio excesivamente elevado [imita las ventas por razones
económicas convencionales.
LÍNEA DE PRODUCTOS: Grupo de productos que se relacionan entre sí ya sea porque funcionan de manera similar, son
vendidos al mismo grupo de clientes, son vendidos por medio de los mismos almacenes, o están dentro de un rango
de precios similares.
LOBBY: Anglicismo que hace referencia al grupo de personas influyentes organizado para presionar en favor de
determinados intereses. Se trata de la persona física o jurídica que realiza acciones en defensa de sus intereses o de
terceros para influir en proyectos.
LOGÍSTICA: Concepto amplio aplicado a todas las fases de distribución de los productos, incluyendo todos los
eslabones de la cadena distribución, requeridos para hacer llegar el producto hasta el cliente final. La logística
(término de origen militar) se encarga de optimizar fletes, asegurarse que los productos vayan bien transportados,
calcular tiempos de espera y de descarga, manejo y control de almacenamiento. El objetivo final de la logística es
disminuir los niveles de inventario y de optimizar el funcionamiento de toda la cadena de distribución.
LOGOTIPO: Abreviado “Logo”. Es la marca, el símbolo de una empresa.
MAILING: Envío masivo de publicidad, información, circulares y demás, por correo.
MAL: Centro comercial con una gran diversidad de tiendas.
MANDO INTERMEDIO: Empleado/a con un determinado grado de cualificación y autoridad. Generalmente, tiene
poderes plenos de ejecución, pero no de organización.
MANEJO DEL TIEMPO: El más valioso activo del vendedor es “su tiempo”. El tiempo, es lamentablemente muchas
veces desperdiciado en actividades no productivas. La principal actividad de toda persona dedicada a la venta es hacer
presentaciones de venta, completar visitas o llamadas.
MANTENIMIENTO CORRECTIVO: Consiste en la reparación de las máquinas una vez la avería se ha producido.
MANTENIMIENTO PREDICTIVO: Consiste en la detección y diagnosis de las averías antes de que se produzcan. Es una
metodología basada en la monitorización de las máquinas y tiene como objetivo programar paradas para reparaciones
en el momento que se considere más oportuno.
MANUAL DE RESPONSABILIDAD SOCIAL DE LA EMPRESA: Documento que especifica el sistema de gestión de la
responsabilidad y de la sostenibilidad de una empresa.
MARCA: Signo distintivo que indica que ciertos bienes o servicios han sido producidos o proporcionados por una
persona o empresa determinada. El sistema ayuda a los consumidores a identificar y comprar un producto o servicio
que, por su carácter y calidad, indicados por su marca única, se adecua a sus necesidades.
MARCA BLANCA: (White Brand) Producto genérico que se vende con el nombre del distribuidor.
MARCA, DESARROLLO DE LA: Procesos de enseñar a los consumidores a asociar una palabra o frase con alguna
propuesta de valor nueva.
MARCA, EXTENSIÓN DE: Línea de producto adicional que se comercializa bajo un mismo nombre de marca.
MARCA, DIFERENCIACIÓN DE: Grado en que una marca consigue establecer una imagen y atributos funcionales que la
diferencia, positivamente, de las demás.
MARCA PARTICULAR O PRIVADA: Línea de productos que vende un mayorista o un detallista bajo su propio nombre
de marca
MARCA PATENTADA O REGISTRADA. Marca que goza de todos los beneficios de la protección legal. La marca
patentada o registrada comprende un contenido gráfico y el nombre de la marca.
MARKETING: (Ver Mercadeo).
MATENIMIENTO PREVENTIVO: Se basa en paradas programadas para inspeccionar la máquina y sustituir las piezas
desgastadas.
MATRIZ DE AUTOCALIDAD: Es un indicador gráfico que señala la frecuencia en que se producen los defectos, el lugar
donde se generan y donde se detectan. De este modo se visualiza la eficacia de las acciones tomadas en cada
momento.
MAYOREO: Proceso que consiste en comprar las existencias de un fabricante, almacenarlas, venderlas y enviarlas ya
sea a usuarios industriales o a establecimientos al menudeo, dependiendo del tipo de productos.
MAYORISTA DE PRODUCTOS PERECEDEROS: Mayorista que se especializa en la comercialización de alimentos
perecederos (hortalizas casi siempre), y hace entregas regulares a tiendas de menudeo.
MAYORISTA: Empresa o individuo dedicado al mayoreo de productos.
MAYORISTAS DE FUNCIONES COMPLETAS: Intermediario que brinda servicios tales como almacenamiento, entrega,
crédito, privilegios de retorno e información de mercadeo a sus clientes detallistas.
MAYORISTAS ESPECIALIZADOS EN VENTAS EN EXHIBIDORES: Mayorista que maneja líneas especializadas de
productos para tiendas al menudeo, proporcionándoles al mismo tiempo servicios de comercialización e inventario.
MEDIDA DE CONCILIACIÓN: Práctica de ayude a la conciliación.
MEDIOS MASIVOS: Los que llegan a gran cantidad de público. Tradicionalmente prensa, radio y televisión.
MEJORA CONTINUA: Actividad recurrente que en el marco de un modelo de gestión permite alcanzar objetivos cada
vez más exigentes.
MENSAJE: Información transmitida por un sistema de comunicación.
MERCADEO: Conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios.
MERCADEO CONCENTRADO: Programa de mercadeo en el que un mercado se destaca para darle un servicio intenso y
exclusivo.
MERCADEO DE BASE DE DATOS: Un sistema destinado a mantener datos de clientes y clientes potenciales, utilizando
bases de datos relacionales, con la finalidad de generar y calificarlos, venderle productos o servicios; y mantener
relaciones estrechas con ellos. Con datos de clientes actuales y potenciales pueden desarrollarse sistemas de
información que faciliten la identificación de segmentos de mercado objetivo y diseñar estrategias de mercadeo y
ventas.
MERCADEO DE FRECUENCIA: Sistema de mercadeo que permite identificar los hábitos de consumo de los clientes
(volumen, tipo, calidad, frecuencia, zona geográfica de las compras). Esto con el objetivo de tratar al cliente en forma
personalizada, adecuando las ofertas para satisfacer exactamente las necesidades de los diferentes nichos de
mercado.
MERCADEO DE NICHOS: Mercadeo que se hace a pequeños grupos de compradores que tienen necesidades
especiales. Como puede ser comidas enlatadas especiales para grupos étnicos específicos.
MERCADEO DIFERENCIADO: Uso de diferentes programas de mercadeo para segmentos independientes de mercado.
MERCADEO DIRECTO: Mercadeo desarrollado por medios que interactúan en forma directa con el consumidor, tales
como: venta personal, telemercadeo, correo directo, publicidad tendiente a obtener respuesta directa del
consumidor.
MERCADEO DIRECTO INTEGRADO: Campañas de mercado directo que utilizan múltiples medios directos (venta
personal, correo directo, telemercadeo) y medios masivos para incrementar la tasa de respuesta y las utilidades.
MERCADEO ETNOLÓGICO: Orientar la comercialización de productos o servicios a nichos de mercado compuesto por
grupos de personas que tienen afinidades raciales, lingüísticas, culturales o similares.
MERCADEO INDIFERENCIADO: Condición en la que una empresa genera un producto y trata de hacerlo llegar a todos
los mercados potenciales con una sola mezcla de mercadeo.
MERCADEO INTERNO: Actividades de mercadeo dirigidas hacia los integrantes de una organización.
MERCADEO POLÍTICO. (Politing): Actividades de mercadeo para posicionar una ideología, un programa electoral o un
candidato, en la mente de los electores.
MERCADEO SOCIAL: Colaboración, ejecución y control de programas encaminados a influir la aceptación de ideas
sociales, que requieren consideraciones sobre la planeación del producto, su precio, su comunicación. su distribución,
y su investigación del mercado.
MERCADO: Grupo identificable de consumidores con cierto poder adquisitivo, que están dispuestos y disponibles para
pagar por un producto o un servicio. La totalidad de los compradores potenciales y actuales de algún producto o
servicio.
MERCADO DE COMPRADORES: Situación en la que la abundancia de bienes excede a la demanda de los mismos.
MERCADO DE VENDEDORES: Mercado en el que existe escasez de bienes o servicios.
MERCADEO EN EL PUNTO DE VENTA: (Ver: Merchandising)
MERCADEO WEB: Funciones de mercadeo utilizando la Web de la Internet.
MERCADO ÉTNICO: Segmento o nicho del mercado compuesto por personas que pueden agruparse por afinidades
raciales, lingüísticas o culturales.
MERCADO META: Segmentos del mercado seleccionado por la empresa para ofrecer sus productos o servicios. Grupo
de compradores potenciales a los cuales la empresa espera cumplir sus necesidades.
MERCADO OBJETO: Grupo de compradores que comparten necesidades o características comunes, a los cuales una
empresa decide servir.
MERCADO POTENCIAL: Grupo de consumidores que se estima han mostrado un nivel de interés en un producto o
servicio.
MERCHANDISING: Conjunto de estudios y técnicas de aplicación llevados a la práctica, de forma conjunta o separada,
por distribuidores y fabricantes con objeto de aumentar la rentabilidad del punto de venta y dar mayor salida a los
productos, mediante una permanente adaptación del surtido a las necesidades del mercado y la presentación
apropiada de las mercancías. (Instituto Francés del Merchandising).
MÉTODO DE VENTA: Modo de obrar o proceder, hábito o costumbre que cada vendedor debe observar, para
conseguir tener éxito en sus actividades. Cada etapa debe tener reglas específicas que se deben seguir. El objetivo de
todos los diferentes métodos de venta que se han desarrollado es conseguir relación de largo plazo con el cliente.
MÉTODO DE VENTA “CIERRE DE VENTAS: Este método es introducido por el año 1950, dando énfasis en las
características de producto. Es ampliamente usado en las ventas a alta presión. Los elementos que definen este
Método son: habilidades de presentación, cierres tentativos, sobrepasando objeciones y cierre final.
MÉTODO DE VENTA COMPLEJA: Este método también llamado de venta mayor, se aplica a aquellas ventas que son
de alto valor, tienen múltiples niveles de decisión, requieren extensiva coordinación de las partes, y en las cuales el
ciclo de venta es largo.
MÉTODO DE VENTA CONSULTIVA: Por el año 1970 se desarrolla este nuevo método que tiende a conseguir reducir los
costos o incrementar los ingresos del cliente. Para ello se requiere tener un profundo conocimiento del negocio del
cliente o prospecto, a la vez que un probado record de resultados probados.
MÉTODO VENTA DE ASOCIACIÓN: Más que un método es una forma de conseguir que el cliente sienta que forma
parte del proceso de venta, como un asociado.
MÉTODO DE VENTA DE EQUIPO: En este Método el vendedor debe coordinar todas las actividades dentro de la
organización y externamente, para conseguir cerrar una venta.
MÉTODO DE VENTA DE RELACIÓN: El vendedor genera con su prospecto una relación a lo largo del tiempo, con
repetidas visitas. El vendedor y comprador llegan a conocerse uno al otro en un nivel personal y profesional.
MÉTODO DE VENTA DE “SOLUCIONES”: Uno de los más transparentes métodos, que es una filosofía, un mapa
conceptual, metodología fácil de seguir, y un sistema de administración de venta. Se integra muy bien con la
automatización de ventas, usando sistemas CRM. (El preferido del editor de MERCADEO.COM).
MÉTODO DE VENTA “ESTRATÉGICA”: El concepto de venta estratégica es introducido por BensonChapiro y Ronald
Posner en 1976, en artículo publicado en Harvard Business Review. El método de venta estratégica es relevante para
las ventas de mucho valor (big-ticket sales), porque solo grandes utilidades justifican el planeamiento y la gran
cantidad de recursos que requieren.
MÉTODO DE VENTA “RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS”: Los componentes de este método, aparecido por 1960, incluyen
entender lo que el prospecto o cliente percibe como importantes. Capacidad de escuchar y hacer preguntas
adecuadas, para dar soluciones que sean de valor para el cliente o prospecto.
MÉTODO DE VENTA “ROI”: Se caracteriza por dar énfasis en el retorno de la inversión que el cliente hace para adquirir
un producto o servicio. Se aplica principalmente en las ventas complejas.
MÉTODO DE VENTA “SCRIPT”: John Patterson, quien fuera Presidente de NCR, desarrollo este Método por el año
1887, para introducir las primeras cajas registradoras que salieron al mercado. Este método fija, por ejemplo: el
vendedor va mostrando partes específicas del artículo que vende, al tiempo que repite su discurso de ventas. El script
ese divide en cuatro partes: acercamiento, demostración, proposición y cierre.
MÉTODO DE VENTA “SPIN”: Metodología de ventas sugerida por Neil Racknam, que basa sus recomendaciones en
preguntas sobre la Situación, Problemas, Implicación y Necesidad de recompensa.
METODO DE VENTA “TAS (Target Account Selling)”: Aparece por 1988 y al parecer es el origen de otros métodos que
aparecen posteriormente, como SPIN y Solution Selling, con los cuales tienen mucho en común. Es incorporado en el
Siebel CRM que ahora ha pasado a ser Oracle CRM.
MÉTODO DE VENTA “VALOR AGREGADO”: También del año 60, este Método combate las objeciones al precio que se
presentan, por medio de un valor agregado al producto o servicio vendido. De esta forma adicionando servicios
adicionales se consigue dar una percepción de un valor mayor que recibe el cliente, por el precio que paga.
MICROEMPESA: Empresa que presenta como mínimo uno de los siguientes criterios: su número de empleados es
inferior a diez personas, su volumen de negocio anual es igual o inferior a dos millones de euros o su volumen de
activos anual es igual o inferior a dos millones de euros.
MISIÓN: Declaración de intenciones desde la máxima representación de una organización que concreta en términos
estratégicos la visión de la organización desde las particularidades competitivas de las mismas.
MODELO DE IGUALDAD EN FEMENINO: Modelo que tiene como objetivo la calidad de vida de toda la población. Ello
requiere la plena integración de los hombres en las actividades no remuneradas. Dado que estas actividades requieren
una dedicación variable a lo largo de la vida activa, la estructura socio laboral debe adecuarse a las necesidades de
hombres y mujeres que asumen en condiciones de igualdad el trabajo familiar doméstico, que permita realizar la
actividad mercantil y no mercantil, manteniendo un equilibrio armónico para todas las personas.
MODELO DE IGUALDAD EN MASCULINO: Tiene como objetivo la igualdad en la participación en el mercado laboral.
Representa que las mujeres irían progresivamente integrándose en el mercado de trabajo, participando en el empleo
en igualdad de condiciones que los hombres. La idea es que las mujeres se “igualen” a los hombres en lo que ha sido la
actividad básica para estos. Ahora bien, el modelo de participación masculino implica libertad de tiempo y acción para
dedicarse al mercado; por tanto, queda poco espacio para actividades relacionadas con el cuidado de las personas.
MODELO EFR: Modelo de gestión que busca un cambio de paradigma en la gestión empresarial, en tanto en cuanto
pretende la adopción por parte de la dirección de la empresa de compromisos con sus empleados y especialmente con
las necesidades familiares de estos, sin detrimento de la eficiencia y productividad de la empresa. Este modelo se basa
en el círculo deming de la mejora continua (PDCA).
MONOPOLIO. Término que describe una situación en la que una empresa u organización es la única proveedora en el
mercado.
MOTIVACIÓN: Conjunto de factores o estímulos que determinan la conducta de una persona. La naturaleza de las
motivaciones es enormemente compleja, existiendo elementos conscientes e inconscientes, fisiológicos, intelectuales,
afectivos y sociales que están en interacción permanente.
MOTIVO: Estado interno que impulsa a una persona hacia la satisfacción de una meta específica.
MOTIVO DE COMPRA: Estados internos de una persona que lo impulsan a comprar.
MOVIMIENTO EN DEFENSA DE LOS CONSUMIDORES: Movimiento en el que los consumidores exigen que los
especialistas de mercado presten atención a sus necesidades y deseos, así como a la calidad y el servicio.
MOVIMIENTO TOTAL DE LAS EXISTENCIAS: Cantidad de veces que se cambia un inventario promedio en un año dado.
MUESTREO: Proceso deseleccionar una cantidad representativa de personas de un universo dado, con el fin de realizar
una investigación de mercado.
MUESTREO POR ÁREAS: Técnica de investigación de mercado por encuesta que emplea como base una división
geográfica, como, por ejemplo, las manzanas de una ciudad, para seleccionar una muestra aleatoria de población para
una prueba.
NEGOCIACIÓN: Contactos que se establecen entre dos o más personas o entidades para fijar las condiciones de un
acuerdo determinado.
NEGOCIACIÓN COLECTIVA: Negociación de las condiciones laborales de un conjunto de trabajadores por parte de sus
representantes sindicales. Puede ser con una sola empresa, o con varias agrupadas en una patronal. La finalidad de la
negociación es llegar a un acuerdo en cuanto a las condiciones laborales aplicables a la generalidad de los trabajadores
del ámbito en el que se circunscribe la negociación, lo que se llama contrato o convenio colectivo de trabajo.
NEGOCIACIÓN SINDICAL: Aquélla en la que se negocian las condiciones laborales de los trabajadores o trabajadoras
dentro de una empresa o bien de una patronal. Está a cargo de los/as representantes sindicales del personal de la
empresa.
NICHOS DE MERCADO: En mercadeo describe pequeños grupos de consumidores que tienen necesidades muy
estrechas, o combinaciones únicas de necesidades. Pequeños mercados no atendido por otras empresas.
NOMBRE DE MARCA: La porción de la identificación del producto que se puede expresar en forma verbal.
NOMBRE GENÉRICO: Palabra de uso común que describe un tipo de producto en particular.
NÓMINA DE UNA EMPRESA: Relación de la plantilla de una empresa expresando sus salarios y otras gratificaciones.
OBJETIVO METAS DE RETORNO: Finalidades de beneficios a corto y largo plazo que trata de alcanzar una empresa,
expresadas casi siempre en porcentajes de ventas o inversión.
OBSOLESCENCIA PLANEADA: Práctica que consiste en fabricar productos con un límite de vida predecible, utilizando
materiales de menor calidad que permite venderlos a menor precio.
OFERTAS O POSTURAS COMPETITIVAS: Situación en la que varios proveedores presentan ofertas de precios basadas
en las especificaciones del comprador para un producto o servicio.
OFICINA DE EMPLEO: Organismo financiado por la Administración Pública, que distribuye las ofertas de empleo y cuyo
fin es conseguir un empleo a las personas que se encuentran en paro.
OFICINA DE VENTAS: Oficina regional propiedad de una empresa, que es la que la maneja, cuyo único propósito es
vender. La oficina de ventas jamás maneja aspectos tales como existencias o inventarios.
OLIGOPOLIO: Concentración de la oferta de un sector industrial o comercial en un reducido número de empresas.
Condición de mercado que se caracteriza por contar con pocos vendedores, siendo el acceso a ese mercado difícil o
limitado para otros vendedores.
ORGANIGRAMA: Es la representación gráfica de la organización de una empresa o entidad, estableciendo las
principales dependencias y relaciones existentes.
OUTSOURCING: Entregar a un tercero o agencia externa una actividad que se desarrolla dentro de la organización.
PARO: Es una situación en la que una o varias personas con capacidad para trabajar, se encuentran sin empleo por
causas ajenas a su voluntad.
PARO ESTACIONAL: El producido por la estacionalidad de determinadas ofertas de empleo.
PARO ESTRUCTURAL: El ocasionado por profundos cambios en la sociedad: innovaciones tecnológicas, pérdida de
competitividad de un sector, etc.
PATROCINIO: Aportación de recursos económicos o en especie de una empresa a una actividad que le es ajena, con el
objeto de asociar su imagen a los valores o atributos de esta. De esta forma, cualquier tipo de iniciativa encuentra un
cauce organizativo, viendo así su posibilidad de ser asimilada a rutinas de organización.
PATRONAL: Agrupación de empresarios y empresarias cuya misión es la defensa de intereses comunes frente a la
Administración, Organizaciones Sindicales, etc.
PERDIDAS POR BALANCEO: Se producen cuando hay uno o más procesos que consumen más tiempo que los demás,
dando lugar a que otros procesos estén parados.
PERFIL DE UN PUESTO: Características óptimas para el desempeño de una función laboral: formación, experiencia,
aptitudes, liderazgo del candidato o candidata, etc. El conocimiento del perfil necesario para un puesto facilita el
proceso de selección.
PERIFONEO: Vocear con parlantes desde un vehículo en movimiento, un producto o promoción.
PERSONAS ACTIVAS: Personas en edad de trabajar.
PERSONAS DESEMPLEADAS: Personas que buscan un empleo.
PERSONAS OCUPADAS: Personas que se encuentran trabajando.
PLAN: Intención, proyecto. Modelo sistemático de una actuación pública o privada, que se elabora anticipadamente
para dirigirla y encauzarla. Escrito en que sumariamente se precisan los detalles para realizar una obra”.
PLAN DE MEDIOS: Resultado de la planificación de los medios de comunicación que se usarán en una campaña
publicitaria. El documento en el que se muestra la planificación de medios.
PLAN DE PENSIÓN: Conjunto de normas que fijan las reglas de funcionamiento y determinan los derechos y
obligaciones de las personas a cuyo favor se constituyen, incluyendo la dotación inicial y el sistema de aportaciones de
la empresa y del beneficiario.
PLANEAMIENTO: Acción y efecto planear, de trazar un plan.
PLANEAR: Trazar o formar el plan de una obra. Hacer planes o proyectos.
PLANES DE IGUALDAD: Conjunto ordenado de medidas que se acuerdan a la vista del diagnóstico de situación
realizado para alcanzar en la empresa la igualdad de trato y de oportunidades entre mujeres y hombres y eliminar la
discriminación por razón de sexo.
PLANES DE SUCESIÓN: Proceso por el que las organizaciones identifican, seleccionan y desarrollan a personas con
talento dentro de la empresa. Evaluar las necesidades de liderazgo de la organización de una manera integral, flexible
y sistemática.
PLANIFICACIÓN: Plan general, metódicamente organizado y frecuentemente de gran amplitud, para obtener un
objetivo determinado, tal como el desarrollo armónico de una ciudad, el desarrollo económico (de un país, una región
o un continente), la investigación científica, etc…
PLANTILLA DE PERSONAL: Grupo de empleados y empleadas de una empresa.
POKA YOKE: Dispositivos diseñados de tal modo que se evita al 100% la aparición de defectos de calidad, aunque se
llegaran a cometer errores.
POLÍTICA DE CALIDAD: Conjunto de intenciones globales y de orientaciones de una organización relativas a la calidad y
expresadas formalmente por la alta dirección. Se crea a partir de los requisitos del cliente y son las referencias
necesarias para la planificación del sistema de calidad.
POLIVALENCIA DE LOS OPERARIOS: Capacidad para trabajar en diversos puestos o con diferentes herramientas.
POP: Punto objetivo de posicionamiento.
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS: Conjunto de productos fabricados por una misma empresa.
PREGUNTAS ABIERTAS: Son aquéllas en las que las posibilidades de respuesta por parte de las personas entrevistadas
son ilimitadas.
PREGUNTAS CERRADAS: Son aquéllas en las que la persona entrevistada puede contestar solamente alguna de las
diferentes alternativas que existen como respuestas.
PREGUNTAS DE EVALUACIÓN: Son aquéllas que tratan de obtener de las personas entrevistadas una respuesta
jerarquizada del tema que se les indica.
PREGUNTAS DE RELLENO: Son aquéllas que tienen por objeto amenizar una entrevista.
PREGUNTAS EN BATERÍA: Son aquéllas que se realizan una a continuación de otra, de forma tal, que la respuesta de la
segunda pregunta depende de la respuesta dada a la primera.
PREGUNTAS FILTRO: Son aquéllas cuya respuesta excluye la realización de otras.
PREGUNTAS INTRODUCTORIAS: Son aquéllas que tratan de despertar el interés de las personas entrevistadas,
disponiéndoles favorablemente para que respondan a un determinado cuestionario. Normalmente, este tipo de
preguntas no tienen relación directa con el tema de la investigación, por lo que no suelen tabularse.
PREPARACION: Se refiere a la preparación de máquinas y equipos y comprende las operaciones de cambio y montaje
que se deben hacer antes de comenzar un trabajo.
PREPARACION INTERNA: La que ser realiza con la máquina parada.
PREPARACION EXTERNA: La que se realiza con la máquina en marcha.
PRESELECCIÓN: Selección previa general.
PREVENCIÓN DE RIESGOS LABORALES: Conjunto de actividades o medidas adoptadas o previstas en todas las fases de
actividad de una empresa con el fin de evitar o disminuir los riesgos derivados del trabajo.
PRINCIPIO DE IGUALDAD DE TRATO: Supone la ausencia de toda discriminación por razón de sexo, ya sea directa o
indirecta.
PRODUCTIVIDAD: Relación entre la producción obtenida por un sistema de producción o servicios y los recursos
utilizados para obtenerla o entre los resultados y el tiempo utilizado para obtenerlos.
PRODUCTO: Cualquier elemento tangible o intangible que puede ofrecerse a un mercado para su atención,
adquisición, uso o consumo.
PRODUCTO AUMENTADO: Servicios y beneficios para el consumidor construidos en torno al principal beneficio de un
producto existente.
PRODUCTO INTERNO BRUTO (PIB): Medida de la producción de bienes y servicios generados en un país en un
determinado período.
PROGRESO SOCIAL: Mejora de la calidad de vida de los colectivos sociales reconocida como una meta irrenunciable en
las estrategias de desarrollo sostenible.
PROMOCIÓN: Tarea de informar e influir en los consumidores para elegir un producto o servicio determinado.
PROMOCIÓN DE VENTAS: Técnicas utilizadas como complemento de la publicidad, las ventas personales, etc. Como
por ejemplo, concursos, premios, etc.
PRONÓSTICO DE VENTAS: Estimación de las ventas anticipadas, expresada en cantidades de dólares y unidades. El
pronóstico de ventas es válido en un conjunto específico de condiciones económicas y durante un periodo de tiempo
limitado.
PROSPECTIVA: Conjunto de tentativas sistemáticas para observar a largo plazo el futuro de la ciencia, de la tecnología,
de la economía y de la sociedad, con el propósito de identificar las tecnologías emergentes que probablemente
produzcan los mayores beneficios económicos o sociales.
PRUEBA DE APTITUD: Aquélla que se realiza para medir la capacidad de una persona candidata a realizar un trabajo.
PRUEBA DE CONCEPTO: Proceso que consiste en valorar el concepto o la idea de un nuevo producto antes de su
producción masiva.
PRUEBA DE MERCADO: Proceso por el que se prueba un producto nuevo en una región limitada que se considera
representativa del mercado general. La información de cada prueba se extrapola y proyecta al mercado completo para
fines de planeación.
PUBLICIDAD: Cualquier forma pagada y no personal de presentación y promoción de ideas, bienes, o servicios por un
patrocinador identificado.
PUBLICIDAD COMPARATIVA: Publicidad que establece comparaciones directas de los productos promovidos con los
elaborados por los competidores.
PUBLICIDAD COOPERATIVA: Sistema en el que los costos de publicidad de artículos específicos son compartidos por
los fabricantes y los detallistas.
PUBLICIDAD CORRECTIVA: Publicidad, que exigen ciertas disposiciones legales, para corregir alguna publicidad
engañosa.
PUBLICIDAD DE PRODUCTOS: Publicidad cuyo único propósito es vender un producto.
PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE COMPRA. (PPP): Presentaciones, letreros y demostraciones que promueven un
producto en un momento y sitio próximo al punto donde la gente compra.
PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE VENTA. (PPV): Presentaciones, letreros y demostraciones que promueven un producto
en un momento y sitio próximo al punto de venta.
PUBLICIDAD EXTERIOR: Publicidad en calles y caminos, medios de transporte como autobuses, metro, ferrocarril,
estaciones, aeropuertos, etc.
PUBLICIDAD GRATUITA: (En inglés se le conoce como “publicity”). Actividad de relaciones públicas asociada
directamente con la promoción de un producto o un servicio.
PUBLICIDAD INSTITUCIONAL: Publicidad originada con el fin de promover un concepto o la buena voluntad hacia la
compañía u organización.
PUBLICIDAD PAGADA: (En inglés se le conoce como “advertising”). Presentación de ventas no personales estructurada
a un nivel predeterminado, que tiene por objeto llegar a un auditorio en un momento especifico del tiempo y que
paga un patrocinador identificable.
PUBLICIDAD SUBLIMINAL: Intento por influir en las personas presentando un estímulo (mensaje publicitario) por
debajo del umbral de reconocimiento o nivel de percepción normal de la audiencia.
PULL MARKETING: Traducida como “marketing de aspiración”, estrategia centrada en el consumidor final, sosteniendo
una marca fuerte y bien diferenciada de manera que fuerce al distribuidor a introducirla en el surtido.
PYME (PEQUEÑA Y MEDIANA EMPERSA): Organización empresarial que agrupa a todas las empresas que emplean a
menos de 250 personas y cuyo volumen de negocios anual no excede de 50 millones de euros.
QUINTIL: Quinta parte de una población estadística ordenada de menor a mayor en alguna característica de esta.
Término usado para caracterizar la distribución del ingreso de una población.
RATING: Se trata de la calificación de empresas, bancos, ayuntamientos y países entre otros, que hace referencia a la
calificación que se da a una corporación o a un activo en el momento actual y a sus perspectivas futuras en función de
los parámetros fijados para la evaluación.
RECEPTOR: Integrante del modelo de comunicación al cual está dirigido un mensaje. Las comunicaciones de mercadeo
están dirigidas a clientes potenciales.
RECIPROCIDAD: Práctica de considerar favorablemente a proveedores que son también clientes de los productos de la
empresa.
RECLUTAMIENTO: Es una actividad de la empresa que se ocupa de buscar a las personas adecuadas para un
determinado puesto de trabajo, es decir, es el conjunto de procedimientos que tienden a atraer candidatos
potencialmente calificados y capaces de ocupar cargos dentro de una determinada organización, culminando con la
incorporación a la misma del nuevo profesional.
REFERIDOS: Nombre y datos de una persona que ha sido recomendada como cliente, por algún cliente o conocido.
REGLA DEL 80/20: (Ver: Ley de Pareto)
RELACIONES PÚBLICAS: Comunicaciones formales y de otros tipos que tiene una empresa con sus diferentes
auditorios (es decir, cliente, accionistas, empleados, gobierno y vecinos de las instalaciones). Están destinadas a crear
imagen favorable.
RELANZAMIENTO: Nuevo impulso promocional a un producto ya lanzado anteriormente al mercado, porque su éxito
ha sido inferior al previsto, o porque se desea alargar la vida del producto
RENDICIÓN DE CUENTAS: Proceso a través del cual las organizaciones otorgan información transparente, objetiva,
detallada y periódica de sus acciones. Es la transparencia y la responsabilidad de la empresa ante la sociedad, tanto en
el ámbito de prácticas y estrategias como desde un punto de vista legal y penal.
RESPONSABILIDAD: Capacidad existente en todo sujeto activo de derecho para reconocer y aceptar las consecuencias
de un hecho que ha realizado libremente, es decir, la capacidad de responder ante las consecuencias de los hechos
realizados.
RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL: Compromiso de la empresa ante los grupos de interés y ante la sociedad.
Supone la integración voluntaria por parte de las empresas de las preocupaciones sociales y ambientales en sus
operaciones comerciales y en las relaciones con sus interlocutores.
RESPUESTA: Reacción del organismo de un individuo a un estímulo, la conducta producida por éste.
RETAILER: Anglicismo utilizado para llamar al detallista o minorista.
RETENCIÓN DE TALENTO: Acción de incorporar a la gestión estratégica de la empresa un modelo adecuado que
favorezca la posibilidad de atraer, motivar y conservar a los profesionales que agregan un alto porcentaje de valor a
los procesos empresariales.
RETORNO DE LA INVERSIÓN. (ROI): Cifra utilizada para medir el éxito de las ventas, que se obtiene al multiplicar la
tasa de utilidad (utilidad neta/ventas) por el movimiento total (ventas/inversión).
RETRIBUCIÓN: Recompensa o pago por la ejecución de una obra o por la prestación de un servicio. Puede ser un
salario o un sueldo o cualquier otra gratificación satisfecha por el empresario al trabajador en razón de su relación
laboral.
RETROALIMENTACIÓN: (Feedback) Término utilizado para describir el proceso mediante el cual la información retorna
al emisor. En el caso del mercadeo, la retroalimentación incluye información de ventas, reacciones de los clientes, etc.,
que ayudan a perfeccionar la campaña de mercadeo.
RIESGO LABORAL: Posibilidad de que un trabajador sufra un determinado daño derivado del trabajo. Para calificar un
riesgo se valoran conjuntamente la probabilidad de que se produzca el daño y la gravedad del mismo.
ROL: Papel que desempeña cada persona dentro de una unidad social determinada. Cada institución se puede analizar
en función del conjunto de roles asumidos por cada uno/a de sus componentes.
RUTEO: Trabajo realizado por personal de venta de una empresa que sigue una ruta predeterminada visitando a
detallistas para ofrecer y entregarles productos de consumo masivo. Se encargan también de los cobros.
RUTEROS: (Ver: Vendedores de Ruta)
SALARIO: Es el conjunto de las diferentes remuneraciones que una persona obtiene como contraprestación de los
trabajos realizados por cuenta ajena.
SALARIO MÍNIMO: Aquél que por ley debe recibir como mínimo un trabajador o trabajadora, independientemente de
su empleo y profesión. Se fija por día y mes.
SATURACIÓN: Situación del mercado en la que su demanda no crece y está próxima a su potencial. La respuesta de la
demanda a los estímulos comerciales es mínima.
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO: División arbitraria del mercado total en grupos de compradores potenciales, para
hacer coincidir en forma eficiente la oferta con la demanda o necesidad actual, del grupo definido como segmento.
SEGURIDAD Y SALUD LABORAL: Conjunto de medidas, técnicas y procedimientos adoptados por las empresas para
garantizar la salud y la seguridad de los empleados en el desempeño del trabajo.
5S: Técnica que tiene como objetivo evitar que se presenten los siguientes síntomas en la empresa: Aspectos sucio,
desorden, elementos rotos, faltas de instrucciones comprensibles, el no uso de los elementos de seguridad, falta de
espacio en almacenes, etc.
SEIKETSU: Estandarizar la forma de trabajar. Es la cuarta “S” en la herramienta 5S.
SEIRI: Eliminar lo innecesario en el puesto de trabajo. Es la primera “S” en la herramienta 5S.
SEISO: Limpiar el área o entorno de trabajo. Es la tercera “S” en la herramienta 5S.
SEITON: Ordenar con el lema “Un sitio para cada cosa y cada cosa en su sitio”. Es la segunda “S” en la herramienta 5S.
SHITSUKE: Disciplina. Forjar el hábito de comprometerse. Es la quinta “S” en la herramienta 5S
SELECCIÓN: Acto de elegir a una persona candidata entre varias para un puesto de trabajo.
SINDICATO: Agrupación de personas de la misma profesión para la defensa de los intereses comunes. Término
utilizado como sinónimo de sindicato obrero.
SINDICATO VERTICAL: Aquél que agrupa a obreros/as y a empresarios/as de cada sector, de forma que resuelven sus
diferencias dentro del mismo.
SÍNDROME DE BURNOUT: Vivencia producida por la sobreexposición continuada al trabajo que genera que un
empleado encuentre un desagrado continuo al realizar su tarea e incluso que llegue a abandonarla.
SISTEMA DE GESTIÓN ÉTICA Y SOCIALMENTE RESPONSABLE (SGE21): Establece una sistemática enfocada a la
integración de los requisitos que debe cumplir una organización para integrar una gestión ética y socialmente
responsable en su estrategia, política, procedimiento y relaciones con los grupos de interés.
SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MERCADEO (SIM): Un grupo de personas, equipos y procedimientos trabajando
conjuntamente para obtener, analizar, evaluar y distribuir información exacta y en tiempo a los que toman decisiones
de mercadeo en una organización.
SISTEMA DE MERCADEO VERTICAL: Sistemas de distribución manejados profesionalmente, controlados desde una
ubicación central, creados para asegurar economías de operación que resultarían imposibles en una base de
aprovechamiento máximo.
SISTEMA SEXO-GÉNERO: Mientras el sexo hace referencia a la diferencia biológica existente entre dos individuos, el
género es una construcción socio-cultural, que define características emocionales, intelectuales y de comportamiento,
por el hecho de pertenecer a alguno de los dos géneros: masculino o femenino. El proceso de socialización
(aprendizaje de patrones culturales y sociales que permiten integrarse en un grupo social) es diferente según el sexo,
asignando modelos (culturales y sociales) diferentes para las mujeres y para los hombres, en función de lo
tradicionalmente establecido para unos y otros, en función, en definitiva, de modelos impuestos.
SMED: Siglas que corresponden a “Single Minute Exchange of Die” es decir, cambio rápido de herramientas. Su
objetivo es minimizar los tiempos muertos durante los cambios de modelos o de procesos durante la fabricación.
SOBORNO: Acción ilegal resultado de corromper a un funcionario o a un directivo mediante la empresa de dinero,
regalos materiales u otro tipo de favores con el fin de conseguir un trato preferente, de favorecer el otorgamiento de
un contrato, o realizar una venta.
SOBREPRECIO: Cantidad de dinero agregada al costo para determinar el precio de ventas.
SOSTENIBILIDAD: Capacidad de una empresa, comunidad o país para desarrollar una estrategia de crecimiento
económico que sea respetuosa con el medio ambiente y con los derechos y necesidades de todos sus partícipes. Es un
punto en el que se consiguen equilibrar las exigencias económicas, sociales y ambientales de la empresa con las de la
sociedad en la que se desenvuelve, cuidando las necesidades del futuro.
STAFF: Término de origen inglés que designa una función de asesoramiento dentro de una empresa u organización.
STAFFING: (Ver: Reclutamiento y Selección)
STATUS: Término que describe la ubicación relativa de un individuo dentro de un grupo social.
STOCK DE SEGURIDAD: Artículos acabados disponibles para el cliente disponibles para cuando haya restricciones o
dificultades en el flujo normal del proceso.
STORYBOARD: Descripción grafica, bocetos detallados, de las diferentes tomas de un comercial de televisión. Puede
incluir o no los textos.
STREET MARKETING: Comercialización en las calles, se ha definido como el sistema de llegar con el mensaje
directamente a las personas a las que se está intentando vender. Se podría decir que es una forma creativa de
mercadeo “cara a cara”. (Más en “Sobre el Street Marketing“)
SUBCULTURA: Grupo que se puede aislar de una colectividad cultural principal, basándose en características
particulares.
SUPERMERCADO: Tienda de departamentos que vende artículos de consumo que opera como de autoservicio.
TALENTO: Características o aptitudes que posee una persona, que puede o no llegar a desarrollar, desplegar o no, en
sus actividades o desempeño. Los talentos se entienden que son eminentemente naturales, aunque pueden llegar a
desarrollarse
TASA DE PARO: Porcentaje de población activa en situación de desempleo.
TAT: Tienda a Tienda, venta de tienda en tienda. (Ver también RUTEO).
TECHO DE CRISTAL: Barrera invisible que bloquea o dificulta el progreso profesional para ciertos colectivos
discriminados a partir de un cierto nivel.
TÉCNICAS DE GRUPO: Son diferentes procedimientos o métodos que se utilizan con los grupos para lograr la acción de
los mismos, en base a los conocimientos aportados por la teoría de la Dinámica de Grupo.
TELETRABAJO: Trabajo que se lleva a cabo a distancia utilizando las redes de comunicación, permitiendo que el trabajo
efectivo se realice en un lugar diferente del puesto de trabajo habitual cuando la persona así lo requiere.
TELEMARKETING: (Ver: Telemercadeo)
TELEMERCADEO: Uso del teléfono para desarrollar funciones de mercadeo, tales como estudios de mercado, recabar
información y hacer ventas. Es término es corrientemente entendido como venta utilizando el teléfono.
TERCER SECTOR: Conjunto de organizaciones, o instituciones que tienen por denominador común las siguientes
características: estar constituidas y organizadas formalmente, ser independientes de las administraciones públicas, es
decir, privadas; tener personalidad jurídica propia y autogobernada, y tener participación voluntaria, sin ánimo de
lucro.
TERRITORIOS DE VENTAS CERRADOS: Zonas de ventas en las que el fabricante da a los agentes derechos de exclusivos
garantizados.
TEST: Término de origen inglés, que se utiliza para designar los diferentes tipos de técnicas psicotécnicas que se
aplican a las personas dentro de la investigación cualitativa. También recibe este nombre el conjunto de las diferentes
pruebas que tienen por objeto probar la aceptación en el mercado de un concepto, marca, embalaje, precio, producto,
etc., para poder tomar decisiones respecto al aspecto ensayado.
TIENDA DE DEPARTAMENTOS: Organización detallista en la que la mercancía se separa en departamentos, con el
propósito de dar servicio, hacer promoción y ejercer control. Comprende muchos departamentos cada uno de los
cuales se especializa en un tipo distinto de producto.
TIENDA DE DESCUENTO: Organización detallista que ofrece precios bajos y servicios mínimos a sus clientes.
TIENDAS EN CADENA: Grupo de tiendas pertenecientes a una empresa que es quien las administra. Cada tienda tiene
el mismo nombre y ofrece los mismos productos, en diferentes zonas geográficas.
TPM: Conjunto de técnicas orientadas a realizar un mantenimiento preventivo de los equipos y máquinas, por parte de
todos los operarios, con el objetivo de minimizar los tiempos de paradas por averías. Se pasa de la filosofía “Tú
produces, yo reparo” a “Tú produces, yo reparo lo que tú no eres capaz de reparar”.
TRABAJADOR/A EVENTUAL: Persona que presta servicio a una empresa temporalmente.
TRABAJADOR/A TEMPORAL: Persona contratada por un período de tiempo determinado, generalmente para sustituir
a alguien o en períodos de exceso de trabajo.
TRABAJO A TURNOS: Aquél en el que se mantiene ininterrumpida la línea de producción o servicio rotándose los/as
trabajadores/as en turnos de ocho horas intensivas.
TRADE MARKETING. Consiste en la aplicación de la gestión de mercadeo a los distribuidores. Esto es consecuencia de
la voluntad por parte de los fabricantes de integrar objetivos e información con los distribuidores, a fin de obtener
beneficios para ambos. Elemento de merchandising que persigue incrementar la demanda a nivel del mayorista o
distribuidor, en lugar de hacerlo al nivel de consumidor.
TRANSPARENCIA: Cualidad de un mercado en el que existe un flujo adecuado y suficiente de información por parte de
las empresas, es decir, en el que se transmite de forma clara, veraz y equitativa toda la información relevante para los
grupos de interés.
TRANSVERSALIDAD: Supone la integración de la perspectiva de género en el conjunto de políticas, considerando,
sistemáticamente, las situaciones, prioridades y necesidades respectivas de mujeres y hombres, con vistas a promover
la igualdad entre ambos sexos y teniendo en cuenta, activa y abiertamente, desde la fase de planificación, sus efectos
en las situaciones respectivas de unas y otros cuando se apliquen, supervisen y evalúen.
UNIDADES DE IGUALDAD: Órgano directivo de cada departamento ministerial al que se encomiendan las funciones
relacionadas con el principio de igualdad.
UTILIDAD: Valor que posee un bien o servicio para la persona que lo compran.
UTILIDAD DE TIEMPO: Valor agregado a un producto al ponerlo a disposición., para su venta, en el momento preciso
en que se necesita. El anticongelante que se vende en verano carece del beneficio de tiempo.
VACANTE: Puesto de trabajo libre, que no está cubierto.
VALOR AÑADIDO: Es el valor económico generado durante la fase de producción que, simultáneamente, describe
cómo se distribuye entre aquellos que han contribuido a su creación.
VALORACIÓN DE PUESTOS: Analizar y evaluar las diferentes funciones y tareas de un puesto para determinar qué peso
tiene en una organización para elaborar un sistema equilibrado de salarios.
VALORIZACIÓN: Todo procedimiento que permita el aprovechamiento de los recursos contenidos en los residuos sin
poner en peligro la salud humana y sin utilizar métodos que puedan causar perjuicios en el medio ambiente. Consiste
en poner en valor los residuos de un proceso productivo o los productos que ya no cumplan su función.
VENDEDOR DE RUTA: Encargado de seguir una ruta predeterminada visitando a detallistas para ofrecer y entregarles
productos de consumo masivo. Se encargan también de los cobros.
VENTA COMPLEJA: Ventas de productos o servicios de alto valor, cuyo ciclo de venta es largo y en la cual son diversos
ejecutivos que deciden la compra.
VENTA CONSULTIVA: En foque de la venta personal que se basa en los conceptos del mercadeo. En ella se hace énfasis
en la identificación de la necesidad del cliente, en su satisfacción y en la creación de una relación permanente.
VENTA DIRECTA: (Ver venta personal)
VENTA DIRIGIDA: La venta dirigida es aquella en que se asigna al vendedor una cantidad de clientes potenciales,
personas o empresas, para visitar, en una lista sobre la cual la empresa lleva y mantiene un control.
VENTA PERSONAL: Proceso de comunicación que involucra el contacto de persona a persona destinado a persuadir o
motivar para adquirir o aceptar productos, servicios o ideas.
VENTA MAYOR: Ventas de alto valor, que tienen ciclo de venta es largo, e intervienen en ella diferentes personas que
deciden la compra. Se les llama de este modo para diferenciarlas de las ventas menores, de poco valor y que se
completan en una visita.
VENTA MENOR: Las ventas menores son de poco valor, se completan en una visita y el que decide por lo general es
una sola persona.
VENTA MISIONERA: La tarea de iniciar las ventas a partir de cero. Por ejemplo, la introducción de un producto nuevo,
una nueva compañía o un concepto novedoso. Este tipo de ventas se emplea a menudo sólo para introducir el
producto; las ventas propiamente dichas las realizan posteriormente otros vendedores.
VENTA POR CORREO: Sistema de ventas en el que las ventas se promueven diferentes medios (publicidad exterior,
teléfono, radio, televisión, etc.) y los pedidos se reciben y entregan por medio del correo.
VENTAJA COMPETITIVA SOSTENIBLE: Capacidad de una empresa para obtener, mediante sus activos estratégicos,
mejores resultados que las compañías competidoras de forma persistente.
VERIFICACIÓN: Acción de comprobar si algo es correcto o verdadero mediante confirmación por examen y anotación
de evidencias objetivas de que se han cumplimentado ciertos requisitos especificados.
VISITAS COMPLETADAS: Una visita completada, en venta personal, es aquella presentación completa desde la
introducción a tentativas de cierre, que se hizo a la persona con capacidad para firmar un pedido o un contrato, y de la
cual se obtuvo un sí., o un no definitivo del cliente.
VIOLENCIA DE GÉNERO: La violencia de género se manifiesta como el símbolo más brutal de la desigualdad existente
en nuestra sociedad. Se trata de una violencia que se dirige sobre las mujeres por el hecho mismo de serlo, por ser
consideradas, por sus agresores, carentes de los derechos mínimos de libertad, respeto y capacidad de decisión.
VISIÓN: Declaración en la que una organización describe cómo desea ser en el futuro, mostrando una imagen
idealizada de sí misma. Supone una visión estable de cómo quiere llegar a ser considerada, valorada y percibida, y
hacia dónde se dirige su actividad.
VOLUNTARIADO CORPORATIVO: Cesión de parte de la jornada laboral de un empleado para realizar labores sociales
con una organización no lucrativa. Es una manera de aprovechar, incentivar y encauzar el potencial del personal de
una empresa en beneficio de las necesidades sociales y de las asociaciones de voluntariado de la comunidad en la que
trabajan.
VOLUNTARIEDAD: Compromiso de integración de criterios sociales, laborales y ambientales en la gestión de las
empresas, intentando involucrar en dicha gestión a los distintos grupos de interés directamente afectados por sus
actuaciones. Se trata de partir siempre de un compromiso de voluntariado por parte de la empresa con sus grupos de
interés, la sociedad y el mercado, manteniéndose ajena a cualquier tipo de imposición normativa para la aplicación de
la responsabilidad social.
WEB MARKETING: Una forma de mercadeo directo que se hace en la Web de la Internet.
WORK-LIFE-BALANCE: Políticas aplicadas al ámbito productivo y pensadas para adaptar las diferentes necesidades de
las personas a lo largo de su vida laboral.
XENOFOBIA: Rechazo o temor al forastero. Un prejuicio muy arraigado en individuos y sociedades.
YUPPIE: (Young Urban Professional): Grupo de profesionales joven urbanos, de altos ingresos, que intenta subir en la
escala socioeconómica. Son un mercado objetivo para productos de moda o lujosos.