TALLER DE NEUROVENTAS

Conectando tus productos y

servicios con la mente del
prospecto

Hotel Araiza Hermosillo. 8 de Julio

William Stanton: la mercadotecnia es un sistema global de actividades
de negocios proyectada para planear, establecer un precio,
promover y distribuir bienes y servicios que satisfacen deseos de
clientes actuales y potenciales.

Kotler: "La mercadotecnia es un proceso social y administrativo

mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y
desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor
con sus iguales" .

McCarthy: es la realización de aquellas actividades que tienen por

objeto cumplir las metas de una organización, al anticiparse a los
requerimientos del consumidor o cliente y al encauzar un flujo de
mercancías aptas a las necesidades y los servicios que el productor
presta al consumidor o cliente".
 La evolución del cliente
□ Antecedentes históricos
□ Ventas sin tecnología
□ Mitos y realidades
LA PIRAMIDE DE MASLOW
Primeros avances
¿TE ACUERDAS?
 Definición de Neuromarketing
Es la aplicación de la Neurociencia al mundo
de la Mercadotecnia. Tiene como objetivo
ESPECIFICO; conectar los productos o
servicios de las empresas con la mente del
consumidor, utilizando tecnología de
vanguardia estimulando ciertas zonas del
cerebro, facilitando de esa manera; la labor
de la fuerza de Neuroventas.
 Definición de Neuroventas

□ Es el desarrollo de habilidades de Él
(la) vendedor(a)para identificar de
manera objetiva, las razones de
compra de su cliente potencial.
Encausando a partir de esa base;
argumentos sólidos que le permitan
cerrar de manera eficiente una
venta.
LA TEORIA DE LOS TRES
CEREBROS
 CORTEX
Es el encargado de
procesar toda la
información que recibes a
través de los distintos
canales. Almacena
datos, archiva recuerdos,
e inmediatamente envía
estímulos para enfrentar o
responder ante
determinada situación.
CEREBRO LIMBICO
Es el centro de las
emociones, es quien
reacciona ante la
información recabada
por el cerebro córtex.
Es intuitivo, espontaneo y
determina en un 80% la
DECISIÓN DE COMPRA
 CEREBRO REPTILIANO
Es la parte más primitiva del cerebro, es el
responsable de la sobrevivencia, la
reproducción, y jerarquiza acciones
basado en el instinto.
GENERADOR DE ENERGÍA
EL SISTEMA LIMBICO DE LAS
EMPRESAS
 MARKETING EMOCIONAL
□ AL IGUAL QUE LOS SERES HUMANOS; LAS EMPRESAS POSEEN 6
ESTRUCTURAS EMOCIONALES QUE, CUANDO NO ESTÁN
FUNCIONANDO DE ACUERDO A SU OBJETIVO, CIMBRAN
TODAS LÁS ÁREAS DE LA EMPRESA.

□ CONVIENE ENTONCES; QUE CONOZCA USTED COMO

REPRESENTANTE DE SU EMPRESA, CUALES SON ESAS
ESTRUCTURAS EMOCIONALES, Y COMO IDENTIFICAR SI EXISTE
ALGUNA EMOCION DAÑADA U OPERANDO INEFICAZMENTE
 LA SEGURIDAD COMO
OBJETIVO

AMBIENTE
SEGURO

CONECTADO

ESTABILIDAD
MIEDO

PERSONAL
DESCONECTADO TEMEROSO A LOS
CAMBIOS
 EL DESARROLLO COMO
OBJETIVO

DESARROLLO

CONECTADO

CLARIDAD EN
LOS PROCESOS
TRISTEZA

DUPLICACION DE
DESCONECTADO
FUNCIONES
LA JUSTICIA COMO OBJETIVO

UNA EMPRESA
JUSTA

CONECTADO

ESQUEMAS DE
RECOMPENSA
RABIA

CONFLICTOS,
DESCONECTADO ROCES, LUCHA
DE PODER
 LA INNOVACIÓN COMO
OBJETIVO

INNOVACION

CONECTADO

SE TRANSFORMA
ORGULLO

DESCONECTADO REZAGADA
 LA SOLIDARIDAD COMO
OBJETIVO

SENTIDO DE
PERTENENCIA

CONECTADO

SOLIDARIDAD
AMOR

DESINTERES,
DESCONECTADO RESISTENCIA AL
CAMBIO
 LA RENTABILIDAD COMO
OBJETIVO

UNA EMPRESA
PLENA

CONECTADO

CUMPLIMIENTO
DE METAS
ALEGRIA

MASCARAS
DESCONECTADO (TODO ESTA BIEN,
NO PASA NADA)
 Factores de decisión
□Racional (15%)

□Emocional (85%
 Venderle a El, Venderle a Ella
□ Diferencias
Biológicas
□ Mujeres 12,000
palabras al día
□ Hombre 6,000
□ ¿Quién disfruta más
el proceso de
compra?
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 ROMPIENDO EL HIELO
OBJETIVO DE LA FASE GENERAR CONFIANZA

DIAGNOSTICO

ESCUCHAR ACTIVAMENTE

PRESENTACIÓN PRODUCTO O SERVICIO

PONDERAR CARACTERISTICAS, VENTAJAS Y BENEFICIOS
 MANEJO DE OBJECIONES
OPCIÓN A OPCION B

NEGOCIACION

Ganar- Ganar

ACUERDOS Y COMPROMISOS (CIERRE)

La técnica del silencio
YA SABES QUIEN ES EL PROSPECTO
1. DIAGNOSTICA
2. IDENTIFICA SUS RAZONES DE COMPRA
3. CENTRA TU ESTRATEGIA EN CUBRIR ESA NECESIDAD
4. CIERRA CON UNA METAFORA PARA INFLUIR EN EL
INCONSCIENTE (IMÁGENES)
¿Qué le mueve a ser más exitoso (a) en su actividad?

Metas para el cierre de año

Personal

Profesional

Familiar

Salud

Espiritual

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