COMPARATIVO CIERRE DE VENTAS AIDA VS SPIN”

SOLUCIONES
1. AIDA: Como la hemos venido estudiando, AIDA significa Atención, Interés, Deseo y
Acción. las características de esta técnica son de lograr que el cliente se convierta de
potencial en un cliente real y es sencillamente pasar de la necesidad del deseo a la
acción, a obtener la firma del pedido de cierre de la venta o negocio como tal.

SPIN: Esta técnica Significa: Situación, Problema, Implicación y necesidad. Esta

técnica fue creada en la década de los 90. Está basada en el cuestionamiento que se
realiza a los clientes para identificar sus necesidades. Una de las características de este
método es realizar una serie de preguntas al posible cliente, en el orden adecuado,
escuchando de forma activa y buscando continuamente la diferenciación entre los
problemas y necesidades que manifiesta tener el potencial cliente y las caracterizas y
funcionalidades que tiene el producto que ofrece el vendedor.

SIMULACION 1
 Vendedor: Muy buenas tardes señor sea usted bienvenido, mi nombre es
Paola romero en que le puedo servir?
 Cliente: Si señorita Paola muy buenas tardes me llamo Carlos Peña y necesito
asesorarme sobre como adquirir un seguro de vida, podría usted brindarme esa
información?
 Vendedor: claro que sí señor Carlos gracias por escogerme como su asesora de
servicio, déjeme decirle que llego en el momento oportuno, contamos con una
completa gama en seguros de vida.
 Cliente: Perfecto, muy bien me interesa la propuesta.
 Vendedor: Si señor Carlos en este momento tenemos un seguro de vida que esta
de la mano con un seguro antirrobo debido a tanta inseguridad estamos de
lanzamiento y al mismo tiempo estamos manejando precios cómodos y flexibles.
Si se lleva la promoción adicional a eso le tenemos un obsequio por escogerme
como asesora y para cerrar nuestro trato permítame brindarle algo para tomar.
 Cliente: claro que si señorita Paola me parece conveniente vamos de una con
el trámite, estoy interesado. Ayer me robaron mi celular y es preferible
adquirir el seguro contra robos, por favor regáleme un café y entablamos la
conversación.
 SIMULACION 2
 Vendedor: Muy Buenas tardes señor bienvenido, mi nombre es Paola Romero en
que le puedo ayudar?
 Cliente: Buenas tardes Paola, ustedes venden seguros de vida?
 Vendedor: claro que sí señor Carlos, el seguro es para usted o para algún
miembro de su familia?
 Cliente: Si señorita, pero tenga en cuenta que necesito algo económico no tan caro
y algo en lo que ustedes puedan suplir mi necesidad.
 Vendedor: Efectivamente señor Carlos le tenemos una oferta en un seguro de vida
con antirobo. Le interesaría escuchar?
 Cliente: Si señorita cuénteme bien qué valor tiene, que tengo que hacer y que
tramites debo hacer para confirmar la adquisición?
 Vendedor: Si señor con gusto; permítame le ofrezco un café y le brindo toda la
información necesaria.

3. VENTAJAS AIDA Y SPIN

AIDA: en esta técnica de ventas la ventaja es que formalizamos la venta desde que inicia
hasta que finaliza, la expectativa es lograr que el cliente se sienta cómodo, en confianza y
seguro con lo que le estamos ofreciendo ya que al momento de interesarnos en lo que el
busca le damos un pensamiento de prioridad e interés. Además con esta técnica hacemos
un cierre de venta muy exitosamente.

SPIN: en esta técnica logramos identificar y conocer por medio de formulación de

preguntas lo que busca el cliente; y si tiene alguna duda lograr solucionarla de la mejor
forma posible para que la venta fluya dándole respuestas contundentes y asertivas para así
lograr que el cliente no le vea problemas al producto servicio ofrecido y dejarle claro todo
en si para cerrar la venta.
4. CUADRO COMPARATIVO

TECNICA DE VENTAJAS DESVENTAJAS EJEMPLO

VENTAS
Establecer una buena conexión
AIDA con el cliente El cliente llega con dudas
El vendedor entabla una sobre adquirir el producto o
charla, crea el interés y el Generarle interés No hay servicio, implementamos la
deseo para cerrar la ninguna técnica AIDA y el cliente
Crear el deseo y la acción.
Venta. termina llevándose más de lo
que tenía pensado comprar.
SPIN Hacer preguntas Que El Cliente
Responder a sus preguntas haga preguntas en
El cliente puede Por ejemplo que pregunte
Identificar Problemas las que el
hacer preguntas sobre la garantía de un
que el vendedor no tenga producto o servicio del cual él no
vendedor no las sabes y dominio del tema tiene conocimiento.
Puede arruinar la venta ni conocimiento
del producto o
servicio a ofrecer