Administración de

territorios, tiempo y cuotas

de venta
Gestión de ventas
Ingeniería en Administración de Empresas
Autor: Alfredo Codocedo H.
Material de uso académico
Administración de territorios, tiempo y cuotas
de venta
Autor: Alfredo Codocedo H.

Bienvenido a la quinta unidad. En esta abordaremos tres factores muy importantes a considerar
para la planificación estratégica de la venta. En primer lugar conoceremos las razones del
establecimientos del territorio, posteriormente revisaremos la administración del tiempo, para
finalizar analizaremos las cuotas de venta.

Para conseguir los resultados esperados, le recomendamos el estudio sistemático del material y
el desarrollo de las evaluaciones al final de la unidad.

Aprendizajes esperados:

El alumno comprenderá la importancia de considerar estratégicamente los factores: territorio,

tiempo y cuotas de venta y determinar cómo estos pueden influir en la ejecución de un plan de
venta exitoso.

Un territorio puede ser una unidad geográfica y también una determinada segmentación de
clientes. Como se comprenderá el total de clientes potenciales es muy grande y por lo tanto se
debe dividir el total y asignarlo a la fuerza de venta. De esta forma no solo se puede ver
beneficiada la venta sino que la supervisión y el control.

Como se ve hemos hecho extensivo el concepto de territorio más allá de lo meramente

geográfico. Debido a que hoy algunos rubros se pueden considerar clientes distintos en una misma

Zona geográfica. Ejemplo Si una compañía de seguros vende masivamente seguros de vida, puede
que territorialmente divida a sus vendedores en zonas geográficas oriente, sur, norte y poniente.

Una editorial podría requerir dividir a sus vendedores en representación de esta en Universidades
públicas y privadas. Acá esta división puede tener sentido en la forma en que las entidades se
relacionan con las editoriales.

Un visitador médico podría vincularse según especialidad y territorio físico. Ejemplo Pedro Rivas es
asignado a la atención de médicos de la zona Oriente y cuya especialidad es la
otorrinolaringología.
1.-Territorio

Entre las razones del establecimiento de territorios se tienen:

1.-Optimizar el tiempo de visitas. Esto debido al estar concentrados los clientes en un determinado
territorio físico evita grandes desplazamientos entre uno y otro cliente.

2.-Conocer mejor a sus clientes. El vendedor se familiariza con sus clientes, tanto en sus aspectos
de necesidades, como en sus tiempos, pedidos etc. El vínculo se puede hacer también con correos
electrónicos y/o telefónicamente.

3.-Razones de costos. Al dividir a los clientes en territorio se eliminan tiempos improductivos de

viajes, lo que minimiza costos de movilización y del propio tiempo. También como se señaló
anteriormente en ocasiones la venta puede ser vía telefónica o por correo electrónico

4.-Evaluación y control al asignar a los vendedores a un determinado territorio se puede delimitar

la supervisión y la mirada de control se hará más efectiva al conocer la cantidad y condiciones de
trabajo de cada vendedor respecto del territorio asignado.

5.-Especialización de la fuerza de venta. Los vendedores se hacen expertos en el conocimiento de

sus clientes. Estos acumulan experiencia en .Las conductas de consumo y compra. Cuanto
compran, cuando, porque compran, costumbres, etc.

Para determinar un territorio se deben consideran los siguientes elementos:

a) La unidad geográfica
b) El segmento de clientes
c) Cantidad de clientes en cada zona
d) Perfil de vendedores con el de clientes

Como se comprenderá la asignación de un territorio se debe hacer cuando se inician las

operaciones de venta de una compañía pero al igual que una organización esta requiere ajustes.
La dinámica propia de cada territorio requiere constantes ajustes. Algunos clientes se cambian
otros, salen del negocio, potros se retiran otros mueren otros cambian de proveedor, etc.

Hoy existe venta virtual y por lo tanto el teletrabajo es una realidad. Existen productos en que la
venta puede desarrollarse a distancia. Dependiendo del producto o servicio esta se puede
desarrollar a través de teléfonos y correo electrónico, entonces el territorio puede no ser físico
sino obedecer a otras variables y la organización de esta fuerza de venta ser diferente a la
tradicional. Asimismo la capacitación de los vendedores y supervisores en esta tecnología es clave
para comprender el medio y las implicancias que este tiene en la venta.
2.-la administración del tiempo

Si se asignan los territorios de venta uno de los aspectos relevante es la administración del tiempo
de la fuerza de venta. Al crear territorios y asignar vendedores se puede entonces tener mayor
claridad del tiempo que invertirá cada vendedor en su cartera, lo que se concretará en:

 Cantidades de visitas
 Administración del tiempo
 Determinación de rutas
 Evaluación

La definición de rutas es una de las principales herramientas del uso efectivo del tiempo de los
vendedores. Esto se asigna a cada vendedor y por lo tanto este tiene ocupado el tiempo en
determinadas acciones que debe realizar durante un determinado lapso. Se trata de maximizar el
tiempo de cada vendedor, pero hay que tener cuidado de no disminuir la iniciativa de estos.
Surgen las agendas papel o electrónicas como una herramienta personal de cada vendedor. Esta
puede ser de utilidad para mantener la continuidad de las citas de reuniones y del control que el
supervisor debe ejercer sobre los vendedores.

Cuotas de venta

Todos los vendedores deben cumplir metas. La cuota de venta proporciona la información de lo
que se espera de cada vendedor y puede ser un incentivo para estos. A su vez puede ser una
herramienta de control para los supervisores. Estas cuotas de ventas también pueden ser
utilizadas para compensar a los vendedores.

Las metas: Tal como se vio en el capítulo de planificación, las metas deben cumplir ciertos
requisitos para que sean realmente efectivas. Estas deben ser claras y comprendidas por cada
vendedor, deben ser realistas y consistentes con la planificación y con los supuestos y pronósticos
y por sobre todo deben ser con horizonte de tiempo es decir deben tener un tiempo claramente
definido en el cual se deben cumplir.

La cuota de venta es utilizada como un parámetro de evaluación de desempeño mas objetivo. Es

más fácil determinar si un vendedor cumplió con lo esperado si se tiene algún problema con el
territorio o con alguna otra variable que afecte la venta

La cuota de venta permite controlar a cada vendedor, se puede hacer un seguimiento más
efectivo, al saber con antelación que tiene que lograr cada vendedor y efectuar las correcciones
oportunas si alguno no está cumpliendo como se esperaba. Esto puede ser útil para determinar las
fortalezas y debilidades de la fuerza de venta y en particular reasignarla convenientemente.

La cuota de venta permite definir un plan de compensaciones el que si se ajusta en la línea de los
desafíos puede ser satisfactorio para el vendedor y para la compañía. Se pueden desarrollar
concursos que pueden hacer más atractiva la actividad, se puede efectuar clínicas y análisis de
cumplimientos etc. Más adelante se desarrollará el capítulo de incentivos monetarios y
compensaciones de la fuerza de venta.

Las cuotas de venta pueden ser:

 Por volúmenes de venta en unidades de un determinado producto

 Por unidades totales
 Por pesos vendidos independiente de cada producto
 Por volumen en ventas medida en unidades monetarias. En Chile ventas en pesos

La cuotas pueden ser definidas desde arriba, esto es desde la dirección o fijadas por los propios
vendedores. Cualquiera sea la modalidad se requiere tener una visión amplia del mercado al que
se apunta, luego hacer los cálculos del mercado objetivo respecto del territorio.

Ejemplo

En un determinado territorio de Santiago, específicamente en de Médicos otorrinolaringólogos del

sector clínicas oriente y para el semestre 1-2012 se agina una cuota de venta a Juan Robinson de
25.000 unidades. Este vendedor logró una venta efectiva de 21500 unidades, es decir logró un
86% de la meta ¿Que se puede hacer con esta información?