Proyecto de Investigación de Mercados - Parte 2

INFORME EJECUTIVO PROYECTO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS –
PARTE 2
AUTORES:
Eliana Herrera Villar.
Leydi Marisol Romero López.
Carolina Ramón Valderrama.
Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA
Gestión de mercados
Ficha 1749848
29/09/18
1
CONTENIDO
INTRODUCCIÓN ...................................................... Error! Bookmark not defined.
1. TITULO........................................................................ Error! Bookmark not defined.
2. PROBLEMA ............................................................... Error! Bookmark not defined.
2.1 Planteamiento del problema ................................. Error! Bookmark not defined.
2.2 Formulación del problema. ............................. Error! Bookmark not defined.
3 OBJETIVOS................................................................................................................ 8
3.1 Objetivo general .............................................................................................. 8
3.2 Objetivos específicos ....................................... Error! Bookmark not defined.
4. JUSTIFICACIÓN ........................................................................................................ 9
5. DESCRIPCIÓN DEL MERCADO ................................. Error! Bookmark not defined.
6. METODOLOGÍA .......................................................... Error! Bookmark not defined.
6.1 Tipo de investigación descriptiva .......................... Error! Bookmark not defined.
6.2 Métodos de la investigación................................ Error! Bookmark not defined.
6.2.1 Encuesta ........................................................... Error! Bookmark not defined.
6.2.2 Grupo Focal……………………………………………… ………………..……….

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6.3 Población y muestra......................................... Error! Bookmark not defined.
6.3.1 Población…… ……....…………………………………………………………….

6.3.1.1 Media aritmetica… … ………………………………………………………….

6.3.1.2 Mediana ..……………………………………………………………………….

2
6.3.1.3 Moda…..…………………………………………………………………………
6.3.1.4 Desviación estandar………………… ……… ………………………….,,,,

6.3.2 Muestra. ........................................................... Error! Bookmark not defined.
6.4 INSTRUMENTOS DE INVESTIGACIÓN ......... Error! Bookmark not defined.
6.4.1 Cronograma .................................................. Error! Bookmark not defined.

6.4.2 Encuesta ....................................................... Error! Bookmark not defined.
6.4.2.1 Diseño de encuesta .................................... Error! Bookmark not defined.
6.4.3 Grupo focal ................................................... Error! Bookmark not defined.
6.4.4 Preparacion y analisi de datos ...................... Error! Bookmark not defined.
6.4.5 Elaboración y presentación de informe ...................................................... 20
7. RESULTADOS .......................................................... Error! Bookmark not defined.
7.1 Análisis de resultados encuetas a pacientes oxigeno dependientes en la ciudad
de Neiva. ......................................................................... Error! Bookmark not defined.
7.2 Análisis de resultados encuetas a entes hospitalarios en la ciudad de
Neiva .......................................................................... Error! Bookmark not defined.
8. HERRAMIENTAS DE LA CIENCIA DE LA ADMINISTRACION Error! Bookmark not
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8.1Matriz DOFA ........................................................ Error! Bookmark not defined.
8.2 Matriz del marco lógico ..................................... Error! Bookmark not defined.6
CONCLUSIÓN .......................................................... Error! Bookmark not defined.
ANEXOS…………………………………………………………………………………..41
BIBLIOGRAFIA…………………… ……………………………………………………..45
3
LISTA DE TABLAS
Tabla 1. Normas que rigen a los Gases Medicinales en

Colombia……………………………………………………………………………12
Tabla 2. Cronograma de Recolección de datos………………………………..18
Tabla 3. Tiempo usando O2……………………………………………………...21
Tabla 4. Patologías asociadas al consumo de oxígeno medicinal…………..21
Tabla 5. Formulación de Oxígeno en Litros Por Minuto………………………22
Tabla 6. Frecuencia con que asiste a controles médicos…………………….22
Tabla 7. Recordación de la empresa que suministra O2 Med……………….23
Tabla 8. Actividades que está limitado a realizar……………………………...25
Tabla 9. ¿Cómo se enteró de los Concentradores de Oxígeno Portátiles?..26
Tabla 10. Quienes respondieron la encuesta………………………………….28
Tabla 11. Relación del género y la intención de compra……………………..28
Tabla 12. Relación entre la Edad y la Intención de Compra…………………28
Tabla 13: Cantidad de bocas de la red de distribución y propiedad de las
mismas……………………………………………………………………………..30
Tabla 14: Análisis DOFA…………………………………………………………34
Tabla 15: Matriz de Marco lógico…………………………………………….....37
4
LISTA DE GRÁFICOS
Gráfico 1. Médico especialista que prescribe el oxígeno medicinal…….…21

Gráfico 2. ¿Se desplaza fuera de Casa?.....................................................22
Gráfico 3. Como garantiza el suministro de oxígeno medicinal en sus citas
médicas………………………………………………………………………… .23
Gráfico 4. Satisfacción con el servicio de la empresa que le suministra…24
Gráfico 5. ¿Ser paciente oxigeno dependiente lo limita en la realización de
actividades fuera de casa?............................................................................24
Gráfico 6. ¿Ha escuchado acerca de los concentradores de oxígeno
portátiles?......................................................................................................25
Gráfico 7. ¿Le gustaría adquirir en compra o en alquiler un concentrador
portátil?..........................................................................................................26
Gráfico 8. Clasificación de encuestados por género……………………… 27
Gráfico 9. Clasificación de encuestados por edad………………………… .27
Gráfico 10. Clasificación de encuestados por estrato……………………… 27
Gráfico 11: Atributos más valorados del actual proveedor………………… 27
Gráfico 12: Metodologías de adquisición…………………………………… .30
Gráfico 13: ¿Tiene red de distribución?.........................................................30
Gráfico 14: Frecuencia de pedidos…………………………………………… 31
Gráfico 15: Oxigeno como insumo en el costo total…………………………...31
5
Gráfico 16: Satisfacción respecto al proveedor actual de oxígeno
medicinal……………………………………………………………………..……32
Gráfico 17: ¿Existe espacio para un nuevo proveedor local?........................32
Gráfico 18: ¿Demandaría los servicios de un nuevo proveedor local?..........33
Gráfico 19: Aspecto más valorado de un nuevo proveedor…………………..33
Gráfico 20: Disminución necesaria del precio para demandar los servicios de
un nuevo proveedor……………………………………………………………….33
INTRODUCCIÓN
El presente trabajo se realizó con el objetivo de conocer si existen clientes para

creación de la empresa OXÍGENOS MEDICINALES DE COLOMBIA, la cual será
una compañía enfocada al mercado medicinal, dedicada a la distribución de
oxígeno. Siendo su objetivo principal mejorar la calidad de vida del paciente
oxigeno dependiente.
La producción local de oxígeno medicinal es una de las acciones a abordar, dado
que se trata de un insumo fundamental para el sector salud y representa uno de
los medicamentos más importantes dentro de la estructura de costos de los entes
hospitalarios.
Para obtener los datos necesarios se trabajó con dos tipos de herramientas:
fuentes primarias de información (encuestas a los principales entes Hospitalarios y
pacientes Oxigeno dependientes de la ciudad de Neiva privados) y fuentes
secundarias (datos obtenidos a través del DANE y publicaciones especializadas).
Los datos recolectados se sometieron a análisis y prueba estadística.
Las encuestas arrojaron como resultados más importantes la posibilidad de
entrada de un nuevo jugador en el mercado de oxígeno medicinal, donde la
mayoría de los encuestados se mostró conforme respecto al producto y al servicio;
no siendo así respecto a la variable precio. Esta disconformidad en relación al
6
precio, daría un indicio sobre la posibilidad de entrada de un nuevo jugador local
en el mercado y la aceptación a demandar un nuevo proveedor local; siendo el
aspecto más valorado de un nuevo proveedor la variable precio.
1. TITULO
Proyecto Formativo: creación de la empresa OXÍGENOS MEDICINALES DE
COLOMBIA, la cual será una compañía enfocada al mercado medicinal, dedicada
a la distribución de oxígeno. Siendo nuestro objetivo principal mejorar la calidad de
vida del paciente oxigeno dependiente
2. DIAGNOSTICO DEL PROBLEMA
El oxígeno medicinal es un gas que hace posible la vida de los pacientes que lo
necesitan. Este constituye más de un quinto de la atmosfera, es un gas inodoro,
incoloro y no tiene sabor. En medicina es utilizado en diversos casos de
deficiencia respiratoria, resucitación, en anestesia, en creación de atmosferas
artificiales, terapia hiperbárica, tratamiento de quemaduras respiratorias, etc.
Por tal motivo el objetivo que se busca al realizar este proyecto es crear una
compañía para suministro de Oxígeno Medicinal líder en el mercado,
especializado en proveer a las entidades hospitalarias y pacientes un producto de
calidad, seguro y eficiente en la Cuidad de Nieva, permitiendo a estas entidades
que una vez sea utilizado el producto evidencien la eficacia del mismo y brinden la
7
atención necesaria al paciente hospitalizado.
A través de nuestro modelo de atención Suministro Integral Domiciliario,

aseguramos el oxígeno requerido por nuestros pacientes oxígeno dependientes,
por medio de cilindros, y/o concentradores, accesorios y consumibles,
brindándoles tranquilidad y seguridad en todo momento.
Nuestro propósito es entregar soluciones integrales para entidades de salud que

ofrecen terapias respiratorias y para pacientes que requieren de estos servicios,
productos y equipos médicos en sus domicilios en la Ciudad de Neiva.
Atendemos pacientes en casa, poniendo a su alcance equipos, gases y servicios,

asegurándoles de esta forma más beneficios con un mejor tratamiento y
ayudándoles a mejorar su calidad de vida
Pero antes de dar por hecho que esta idea podría convertirse en un negocio
viable, es preciso confirmar si existe la posibilidad de entrada de un nuevo jugador
en el mercado de oxígeno medicinal y si los clientes están dispuestos a pagar por
un servicio con los beneficios que proporciona el mismo. El oxígeno está incluido
como medicamento dentro del Plan Obligatorio de Salud; éste es suministrado por
empresas productoras de gases, que mediante convenios con las Entidades
Prestadoras de Salud, es entregado al usuario final.
Muchas veces el suministro de mencionado medicamento por parte de las

empresas productoras, no satisface completamente las expectativas del
consumidor de oxigeno medicinal en cuanto a calidad y método de entrega en la
ciudad de Neiva, dado que es un medicamento inusual, que no se consigue en
farmacias, y debido a que estas empresas no cuentan con una estructura de
atención directa a los usuarios. Es entonces cuando se presentan dificultades para
que ellos puedan adquirir por su propia cuenta este bien. Además de brindar otra
alternativa para los pacientes oxigeno dependientes, y de recibir la satisfacción de
ayudarles para el mejoramiento de su salud y de su calidad de vida, también se
8
busca conocer si existen clientes con pedido, que como lo menciona Varela
(2014), tengan un interés real en acceder al bien o servicio que se ofrece.
3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Árbol de problemas: El análisis con el árbol de problemas es una herramienta

participativa, que se usa para identificar los problemas principales con sus causas
y efectos, permitiendo a los planificadores de proyectos definir objetivos claros y
prácticos, así como también plantear estrategias para poder cumplirlos.
Tabla 1. Árbol de problema de investigación
Fuente: elaboración propia de los autores.
El problema principal, de este proyecto, sería ¿Cuáles estrategias permiten la

creación y consolidación en el mercado de la empresa OXÍGENOS MEDICINALES
DE COLOMBIA dedicada a la distribución de oxigeno en instituciones de salud y
pacientes oxigeno dependientes en la ciudad de Neiva departamento del Huila?
4. MARCO CONCEPTUAL
9
4.1 Función y estructura del sistema respiratorio
De acuerdo al libro sobre fisiología pulmonar 1la mayor parte de los tejidos del
organismo necesita oxígeno para producir energía, de modo que, para que
funcione normalmente, debe haber un aporte continuo de oxígeno. Las funciones
principales del sistema respiratorio son obtener oxígeno del ambiente externo y
abastecer a las células, además expulsar del cuerpo el dióxido de carbono
producido por el metabolismo celular. El sistema respiratorio está formado por los
pulmones, las vías respiratorias de conducción, las partes del sistema nervioso
central que intervienen en el control de los músculos de la respiración y la pared
torácica, esta última formada por los músculos de la respiración (diafragma,
músculos intercostales y músculos abdominales) y la caja torácica. En la imagen 1
se observa cada uno de los órganos que componen el sistema respiratorio
humano.
Imagen 1.: [Imagen de Aparato respiratorio]. Recuperado de http://wasanga.com/armoniayplenitud/enfermedades-delaparato-

respiratorio-humano/
La principal función del sistema respiratorio es el Intercambio Gaseoso, el cual

tiene lugar en los pulmones. El aire fresco, que contiene oxígeno, es inspirado
1 Levitzky, 2007
10
hacia los pulmones a través de las vías respiratorias de conducción. Las fuerzas
necesarias para que el aire fluya son generadas por los músculos respiratorios
merced a las órdenes iniciadas por el sistema nervioso central. Al mismo tiempo,
el retorno venoso procedente de los tejidos del organismo es bombeado hacia los
pulmones por el ventrículo derecho del corazón. Esta sangre venosa mixta tiene
un contenido elevado de dióxido de carbono y bajo de oxígeno. En los capilares
pulmonares, se intercambian el oxígeno y el dióxido de carbono. La sangre que
deja los pulmones, cuyo contenido de oxígeno ahora es elevado y el de dióxido de
carbono relativamente bajo, es distribuida a los tejidos corporales por el lado
izquierdo del corazón. Durante la espiración, el gas con una concentración
elevada de dióxido de carbono es expelido del cuerpo. En la imagen 2 está
representado el funcionamiento de este intercambio gaseoso.
Imagen 2.: [Imagen de Intercambio de Gases]. Recuperado de http://bibliotecadeinvestigaciones.wordpress.com/biologia/sistemas-y-

aparatos-del-cuerpo-humano/sistema-respiratorio
4.2 Insuficiencia respiratoria

Según los conceptos expuestos por Tárrega y Antón (2010), clásicamente se ha
definido la insuficiencia respiratoria como la situación en la que la presión arterial
de O2 (PaO2) es inferior a 60 mm Hg en un individuo en reposo y respirando aire
ambiente (valores normales entre 80 y 100 mm Hg). A veces también la presión
11
arterial de CO2 (PaCO2) es mayor de 45 mm Hg (valores normales entre 35 y 45
mm Hg).
La Insuficiencia Respiratoria (IR) es una situación clínica en la cual el sistema
respiratorio se muestra incapaz de oxigenar de forma adecuada a la sangre
venosa que llega al pulmón y, a veces también, aunque no siempre, es incapaz de
eliminar de forma correcta el anhídrido carbónico (CO2) que llega en esa misma
sangre venosa.
En virtud del concepto expuesto, la IR se define como una alteración en el
intercambio gaseoso ocasionada por un fallo en el sistema respiratorio, que se
traduce en una imposibilidad para mantener los niveles adecuados de oxígeno
(O2) y de CO2 en la sangre arterial.
La Insuficiencia Respiratoria Crónica (IRC) puede deberse a múltiples causas,
originadas tanto en el aparato respiratorio (pulmón, caja torácica y músculos
respiratorios) como en los órganos de control de la respiración. El tratamiento de
la IRC comprende tres aspectos: medidas generales, tratamiento de la
enfermedad de base y de las complicaciones, y tratamiento en sí de las
alteraciones gasométricas que definen la IRC.
Las medidas generales que deben adoptarse ante cualquier enfermo con una IRC,
independientemente de su causa, para intentar mejorar el intercambio gaseoso y
prevenir las complicaciones son las siguientes:
• Abandono del tabaco
• Corrección de los desequilibrios nutricionales, como la obesidad o la
desnutrición.
• Evitación de los factores desencadenantes, como la interrupción del tratamiento
de la enfermedad de base o la utilización de fármacos que deprimen la ventilación,
como los sedantes o los hipnóticos.
• Profilaxis de las infecciones (vacuna antigripal y antineumocócica).
• Manejo adecuado de las secreciones, cuando éstas son muy abundantes o se
producen en los pacientes con dificultades para la expectoración.
12
• Tratamiento de las enfermedades asociadas que pueden agravar las
consecuencias de la IRC, como la anemia o el hipotiroidismo.
• Rehabilitación respiratoria y educación del paciente con una IRC y de sus
cuidadores, lo que puede mejorar la calidad de vida del enfermo y retrasar la
aparición de complicaciones, aunque no se obtengan mejorías relevantes en la
función pulmonar.
El tratamiento de la alteración gasométrica tiene como objetivo básico corregir la
hipoxemia y la hipercapnia mediante la oxigenoterapia y la ventilación mecánica.
4.3 Oxigenoterapia
La corrección de la hipoxemia mediante la administración continuada de oxígeno
suplementario es el objetivo fundamental del tratamiento de la IRC. La
oxigenoterapia continua domiciliaria (OCD) es la única medida, junto con el
abandono del tabaco, que ha demostrado su eficacia en aumentar la
supervivencia de los enfermos con una IRC secundaria a una EPOC (Enfermedad
Pulmonar Obstructiva Crónica), además de mejorar la calidad de vida, reducir los
ingresos y retrasar la aparición de complicaciones.
De acuerdo a estudio sobre uso y abuso de la prescripción de oxígeno en el
domicilio (Mendez, Solórzano, Verduzco, Barquera, y Hernández, 2003) la
unificación de criterios en el ámbito internacional ha permitido establecer
recomendaciones para la prescripción de oxigenoterapia a largo plazo en
pacientes estables. Se debe considerar la necesidad de oxigenoterapia si se
presenta alguna de las siguientes condiciones:
• Hipoxemia en reposo ≥ de 55 mm Hg o saturación arterial de oxígeno (SaO2) ≤
89%.
• Disminución de 10% del valor normal de SaO2 como respuesta al ejercicio.
• Insuficiencia cardiaca congestiva con edema de miembros inferiores.
• Cambios electrocardiográficos sugerentes de cor pulmonales, aun cuando las
cifras gasométricas se encuentren entre 56 y 59 mm Hg de presión arterial de
oxígeno (PaO2) o la SaO2 sea de 89%
13
• Eritrocitosis con hematócrito > 56 %
4.3.1 Beneficios de la oxigenoterapia:

La oxigenoterapia mejora las alteraciones hemodinámicas, hematológicas y
neuropsíquicas secundarias a la hipoxemia crónica. Su administración durante el
esfuerzo puede reducir la disnea e incrementar la tolerancia al ejercicio. Además
parece mejorar la calidad de vida relacionada con la salud y disminuir el número
de agudizaciones y hospitalizaciones. Pero, como se ha comentado previamente,
el efecto más importante de la OCD estriba en la disminución de la mortalidad
asociada a la hipoxemia crónica. De hecho, en los pacientes con una EPOC en
fase de insuficiencia respiratoria es el único tratamiento con el que se ha
demostrado que se puede aumentar la supervivencia2
4.4 Oximetría de pulso
Para conocer la saturación de la presión arterial de oxigeno (SPO2), la oximetría
de pulso (OP) es un método exacto, sencillo, no invasivo e incruento que detecta
fiablemente la desaturación en diversas situaciones patológicas 3. El oxímetro de
pulso hace parte de un monitoreo indispensable que se utiliza ampliamente y con
frecuencia se refiere como al quinto signo vital4. La oximetría de pulso vigila de
manera periférica el porcentaje de hemoglobina saturada con oxígeno por el paso
de longitudes de 17 onda específicas a través de la sangre. En la imagen 3 se
muestra una imagen un oxímetro de pulso.
Según estudio 5los valores de saturación parcial de oxígeno de 95% o mayores
son de gran seguridad y los que oscilan entre 90 a 94% podrán alertar a los
servicios de salud. Una saturación parcial de oxigeno menor de 90% es un
parámetro para tomar decisiones y considerar el caso como grave.
2 Tárrega y Antón (2010)

3 Mendez et al. (2003)
4 López (2003)
5 Mendez et al. (2003)
14
Imagen 3.: [Imagen de oxímetro de pulso]. Recuperado de http://www.lilis.com.ar/emergentologia/3789-oximetro-de-pulso-md300-c-
amarillo.html
5. JUSTIFICACIÓN
OXÍGENOS MEDICINALES DE COLOMBIA, nace de la necesidad de tener más
conocimiento acerca de las diferentes condiciones de los pacientes oxígeno
dependientes y en vista de que en la actualidad solo empresas Macro son las
dueñas del mercado, nuestro propósito es poder incursionar una nueva alternativa
dentro del mismo mercado, siendo más pequeños, pero logrando mejorar las
objeciones de los clientes y satisfaciendo 100% sus necesidades.
Este proceso contribuye socialmente a mejorar la calidad de vida de los pacientes

oxígenos dependientes, así como identificar las diferentes falencias del programa
de salud con las entidades prestadoras de servicio en atención a este tipo de
usuarios, fomentando el bienestar y cuidado individualizado de las personas que
requieren del oxígeno.
Con este proyecto queremos intervenir académicamente a la generación de

nuevos conocimientos, normas y conceptos aplicativos relacionados con la salud;
como también el desarrollo de una investigación sistematizada cuyos resultados
pueden convertirse en realidad, fomentando así a la juventud a la creación de
nuevas empresas y emprender nuevas oportunidades.
15
En este sentido a raíz de la necesidad, este proyecto se justifica desde los
procesos que deben ser mejorados en términos de salud, y atención al usuario,
teniendo en cuenta su normatividad y aplicabilidad. Lo realizamos porque
percibimos la necesidad real de que las grandes empresas demoran la entrega del
oxígeno debido a la cantidad de pacientes que tienen, ocasionando crisis en los
mismos y teniendo que ser trasladados a la entidad de salud más cercana por falta
de oxígeno, generando costos y afectación directa al estado físico del paciente. De
esta manera la creación de una nueva empresa que pueda realizar alianzas con
dichas entidades, ayudaría a prestar un mejor servicio.
Se plantea un cronograma de ejecución, una implementación y un

mejoramiento continuo. Para el desarrollo de actividades con la finalidad de
llevar a la realidad el proyecto cumpliendo con las expectativas planteadas
6. OBJETIVO GENERAL
Creación de una empresa para suministro de oxígeno medicinal a pacientes
oxigeno dependiente y entidades prestadoras de salud.
7. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Identificar el tipo de paciente al que se le va a suministrar el producto.
 Evaluar el nivel de satisfacción de los pacientes oxigeno dependientes con
el servicio del suministro de oxígeno que tienen actualmente.
 Conocer los hábitos de consumo actual de oxígeno medicinal en pacientes
oxigeno dependientes.
 Identificar el nivel de conocimiento y la percepción de los pacientes oxigeno
dependientes, acerca de los concentradores de oxígeno portátiles.
 Calcular el porcentaje de la población de pacientes oxigeno dependientes
que manifiestan la intención de alquilar o comprar un concentrador de
oxígeno portátil.
 Identificar la demanda y oferta del mercado medicinal.
16
 Realizar el respectivo análisis de precios de la competencia en el mercado
medicinal.
 Determinar si es viable la creación de la empresa.
 Identificar los recursos económicos necesarios para la realización del
proyecto.
 Demostrar que el negocio es rentable.
 Establecer un instructivo para el uso adecuado del producto.
 Garantizar el cumplimiento de las normas legales y sanitarias para el
suministro de oxígeno medicinal.
8. HIPÓTESIS
 Los pacientes oxigeno dependientes estarían dispuestos a pagar por un
servicio que además de suministrarles oxígeno, les permita realizar
continuamente actividades fuera de casa, obteniendo mayor bienestar, y
mejorando su calidad de vida.
 OXÍGENOS MEDICINALES DE COLOMBIA entra al mercado de oxígeno

médico en la ciudad de Neiva aunque estese encuentre dominado por
empresas multinacionales.
9. VARIABLES DE LA INVESTIGACIÓN.
VARIABLE 1. Características demográficas de los clientes:
Edad, estrato socioeconómico y estrato socioeconómico.
VARIABLE 2. Hábitos de consumo actual de oxígeno:
Formulación del oxígeno, médico que le prescribió el medicamento, frecuencia con

que asiste a las citas y actividades que realiza.
VARIABLE 3. Tiempo de consumo de oxigeno:
17
Meses, años
VARIABLE 4. Frecuencia de pedido:
Semanal, mensual
10. CRONOGRAMA
Tabla 1. Cronograma de Recolección de datos
Fuente: elaboración propia de los autores.
11. TIPO DE DISEÑO DE INVESTIGACIÓN

Para determinar viabilidad para crear una empresa que se dedicará a la
distribución de oxígeno en instituciones de salud y pacientes oxigeno
dependientes en la ciudad de Neiva se utilizará la investigación concluyente,
mediante la realización de una encuesta. Los datos que se obtengan serán
sometidos a un análisis cuantitativo. Los hallazgos que se encuentren se
consideran de naturaleza concluyente, ya que se utilizarán para la toma de
decisiones administrativas.
La investigación Concluyente descriptiva pretende descubrir las variables

sobresalientes que están relacionadas con la situación de interés, proporcionando
18
una representación precisa de aquellas variables, sin describir vínculos casuales
relacionados con las variables6. Los datos son obtenidos de encuestas
desarrolladas en el campo en cuestión. Este tipo de investigación se ocupa de
describir las características identificadas en los diferentes elementos y
componentes y la relación entre estos con el fin de delimitar los hechos que
conforman el problema de investigación, estableciendo características
demográficas de los clientes y consumidores7. La investigación descriptiva utiliza
técnicas de recolección como la observación, la entrevista, los cuestionarios, las
encuestas y los informes y/o documentos elaborados por terceros.
La investigación concluyente que se utilizará para este estudio será de tipo

descriptiva, lo cual requiere una especificación clara de las siguientes seis
preguntas:
1. Quién: ¿Quién debería considerarse posible cliente de una empresa que

comercialice concentradores de oxígenos medicinales y concentradores
portátiles?
a. Pacientes oxígeno dependientes.
b. Familiares de pacientes oxígeno dependientes.
c. Entidades Prestadoras de Salud.
d. Clínicas y Hospitales.
2. Qué: ¿Qué información debería obtenerse de los encuestados?
a. Médico que prescribe el oxígeno.
b. Formulación de oxígeno.
c. Hábitos para su desplazamiento fuera de casa.
6 Webb, s/f, p. 25
7 Méndez, 2003, p. 146
19
d. Nivel de satisfacción con el actual sistema de suministro de oxígeno medicinal.
e. Intención de compra o alquiler de un concentrador de oxígeno portátil.
f. Datos demográficos del cliente.
g. Atributos más valorados del actual proveedor
h. Bajo qué metodología de compra se realiza la adquisición del oxígeno medicinal
i. Cuáles son las formas de pago que habitualmente utiliza
j. Cantidad de bocas de la red de distribución de oxigeno y propiedad de las

mismas en los entes hospitalarios.
3. Cuándo: ¿Cuándo debería obtenerse la información de los encuestados?
a. En las horas de la mañana.
b. Al medio día.
c. En las horas de la tarde.
d. En las horas de la noche.
4. Dónde: ¿Dónde debería contactarse a los encuestados para obtener la

información requerida?
a. En un Hospital.
b. En un consultorio médico.
c. En la EPS.
d. En casa.
5. Por qué: ¿Por qué se debería obtener información de los encuestados?
20
a. Estimar el tamaño de los clientes con pedido antes de iniciar con un negocio de
venta y alquiler de concentradores de oxígeno portátiles.
b. Conocer los motivos por los cuales a los clientes les gustaría obtener el
producto.
6. Cómo: ¿Cómo se va a obtener la información de los encuestados?
a. Observación de la conducta de los encuestados.
b. Encuestas personales.
c. Encuestas telefónicas.
La investigación concluyente, descriptiva, se clasifica dentro de un diseño

transversal simple que implica obtener una sola vez la información de una muestra
dada de elementos de la población, donde se extrae una única muestra de
encuestados de la población meta.
12. FUENTES DE INFORMACIÓN.
Para la presente investigación se trabajó con dos tipos de herramientas para

obtener datos:
• Fuentes primarias: encuestas a los principales entes hospitalarios; y entrevistas

con futuros clientes oxigeno dependiente.
• Fuentes secundarias: datos obtenidos a través de la cámara de comercio de

Neiva, publicaciones especializadas, etc.
13. TÉCNICAS DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN

Para obtener información acerca de la demanda de oxigeno medicinal y otros
aspectos relevantes, se realizó un levamiento a través de una encuesta
especialmente diseñada para tal fin.
21
Encuesta
“Sondeo efectuado en la opinión pública o privada para indagar su juicio sobre
cierto hecho o fenómeno. El listado de las preguntas o enunciados se conoce
como protocolo de la encuesta.”8. La encuesta es una forma de recolección de
datos como fuente primaria9, funciona 60 por medio de formularios que se aplican
a aquellos problemas que se pueden investigar por medio de la observación. La
encuesta puede llegar a ser subjetiva ya que a veces se presentan presunción de
hechos y situaciones por parte de los entrevistados. Las encuestas son de corta
duración aproximadamente entre cinco y diez minutos
14. INSTRUMENTOS DE INVESTIGACIÓN
Cuestionario de encuesta.
Se realizo un primer cuestionario de encuesta a para la población oxigeno

dependiente de la ciudad de Neiva, con el objetivo de identificar un diagnóstico
conducente a la caracterización y a la actualidad del paciente oxigeno
dependiente, diseñar y plantear estrategias de mejoramiento bajo la normativa de
salud y mediante la creación de alianzas que identifiquen la necesidad del
paciente.
Y un segundo cuestionario de encuesta destinado a relevar la información de los

entes Hospitalarios en la ciudad de Neiva, se organizó en dos bloques de
preguntas que abordan diferentes tópicos relevantes a la investigación. Además
de cumplir con el obvio objetivo de recabar la información necesaria. Los 2
bloques que componen la encuesta indagan acerca de:
i) Información sobre consumo actual y relación con proveedores

ii) Situación con un nuevo proveedor local
Los objetivos por preguntase pueden observar en el anexo A y anexo B

respectivamente.
8 Palencia, s/f, p. 107
9 Méndez, 2006, p. 252
22
15. POBLACIÓN Y MUESTRA
Población
La población puede definirse como un conjunto de medidas o el recuento de todas

las unidades que presentan una característica común10. Se podría definir como un
conjunto de mediciones, finito o infinito, real o conceptual. Para este plan de
negocios la población está definida por los pacientes oxigeno dependientes y los
entes hospitalarios de la cuidad de Nieva en el departamento de Huila, la
población se podría definir como finita ya que está constituida por un grupo
limitado de elementos considerados pequeños que cuenta con características
cualitativas y cuantitativas. Donde en las características cualitativas se
proporciona información sobre aspectos del individuo como motivaciones,
actitudes, creencias, opiniones entre otras. Y donde en las características
cuantitativas hay énfasis en el aspecto numérico de la información recolectada
determinado para esto técnicas estadísticas con el fin de deducir una muestra
representativa.
Muestra.
Se consideró un muestreo aleatorio simple de 12 pacientes oxigeno dependientes
o familiares de estos. Y cinco entes hospitalarios en la ciudad de Neiva, Huila
16. RECOLECCIÓN, PREPARACIÓN Y ANÁLISIS DE DATOS
Después de realizado el trabajo de campo, se verifico que los cuestionarios

estuvieran bien diligenciados, se procedió a codificar y trascribir los datos en
Excel, luego se clasificaron las preguntas abiertas. Para el análisis de los datos se
utilizaron tablas de distribución de frecuencias, gráficas circulares, histograma,
tabulación cruzada
17. Elaboración y presentación del informe
10 Martínez, 1999, p. 703
23
Se elaboró el presente informe bajo las Normas de ICONTEC. Este informe,
además de brindar resultados, presenta hallazgos en este caso, para crear o no la
empresa llamada OXÍGENOS MEDICINALES DE COLOMBIA, la cual será una
compañía enfocada al mercado medicinal, dedicada a la distribución de oxígeno
medicinal.
18. RESULTADOS
7.1 Análisis de resultados encuetas a pacientes oxigeno dependientes en la

ciudad de Neiva.
En el presente contenido se analiza el comportamiento de los pacientes oxigeno

dependientes como clientes, sustentado en la información provista por la
encuesta.
De la población encuestada, 6 personas respondieron que están consumiendo

oxígeno medicinal desde hace 6 meses a 2 años, 1 personas de 3 a 5 años y 5
personas hacen más de 5 años. De acuerdo información de la tabla 3, se puede
decir que el 50% de la población encuestada consume oxígeno medicinal desde
hace más de 6 meses. Y un 50% desde hace más de 3 años.
Tabla 3. Tiempo usando O2

TIEMPO USANDO O₂ # %
6 meses a 2 años 6 50%
3 a 5 años 1 8%
Más de 5 años 5 42%
Total, Encuestados 12 100%

Fuente: elaboración propia en base a la encuesta diseñada para tal fin.
24
La mayoría de pacientes son prescritos con oxígeno medicinal por un médico
especialista en neumología (Gráfico 1).
Gráfico 1: Médico especialista que prescribe el oxígeno medicinal
8%
CARDIOLOGO
17%
INTERNISTA
75% NEUMOLGO

Un 42% de la población oxigeno dependiente esta diagnosticada con la
Enfermedad Pulmonar Obstructiva Crónica (EPOC), un 17% con deficiencia
respiratoria y otro 17% con asma (Tabla 4.).
Tabla 4. Patologías asociadas al consumo de oxígeno medicinal

PATOLOGIA AOSOCIADA AL CONSUMO DE O₂ # %
ASMA 2 17%
CANCER 1 8%
DEFICIENCIA CARDIACA 1 8%
DEFICIENCIA RESPIRATORIA 2 17%
EPOC 5 42%
NO LLEGA OXIGENO AL CEREBRO 1 8%
Total Encuestados 12 100%
La encuesta nos indica que un 85% de la población oxígeno dependiente está
formulada con 2 o 3 Litros Por Minuto. En la Tabla 5 se muestran los resultados
que evidencian esta afirmación.
Tabla 5. Formulación de Oxígeno en Litros Por Minuto
FORMULACION DE O₂ # %
0 A 1 lpm 1 8%
2 A 3 lpm 11 92%
Total Encuestados 12 100%
Fuente: elaboración propia en base a la encuesta diseñada para tal fin
25
Del total de los encuestados, sólo 2 personas, que corresponden a un 17% no se
desplazan fuera de casa. Puede tratarse de personas postradas en cama y que
reciben asistencia médica sólo en casa.
Gráfico 2. ¿Se desplaza fuera de Casa?
NO SI
17%
83%

La frecuencia de asistencia a citas médicas, controles, exámenes u otros por fuera
de casa, es una variable que se comporta heterogéneamente.
Tabla 6. Frecuencia con que asiste a controles médicos
FRECUENCIA % #
1 VEZ AL MES 8% 1
1 VEZ POR SEMANA 25% 3
2 VECES POR SEMANA 25% 3
3 VECES POR SEMANA 25% 3
N/A 17% 2
Total Encuestados 100% 12
De la población encuestada, el 58 % utilizan generadores portátiles que son
asignados por la Eps.
Gráfico 3. Como garantiza el suministro de oxígeno medicinal en sus citas

médicas
26
70%
60%
50%
% PORCENTAJE
40%
30%
20%
10%
0%
AMBULANCIA CILINDRO PORTATIL GENERADOR DE NINGUNO
OXIGENO PORTATIL
Tabla 7. Recordación de la empresa que suministra O2 Med.

#
NOMBRE DE EMPRESA RECORDACIÓN
CRYOGAS 8
NO RESPONDE 4
Total Encuestados 12
Para el resultado de recordación de la empresa que suministra Oxígenos

Medicinales en la tabla 7, se debe tener en cuenta que la encuesta fue realizada a
pacientes atendidos por Cryogas. Sin embargo, se alcanza a observar que hay
pacientes que no recuerdan la empresa que les puede suministrar el
medicamento.
27
Gráfico 4. Satisfacción con el servicio de la empresa que le suministra
Oxigeno Medicinal.
17%
INSTISFECHO
TOTALMENTE
SATISFECHO
83%

Según el gráfico 4 se evidencia que solo el 83% de los clientes está satisfecho con
el servicio prestado.
Gráfico 5. ¿Ser paciente oxigeno dependiente lo limita en la realización de

actividades fuera de casa?
NO
RESPONDE
17%
SI
83%
El 83% de la población encuestada piensa que está limitado por ser paciente
oxigeno dependiente. En varios de estos casos, la oxigeno dependencia no es el
único motivo que lo limita, tienen otras dolencias que también dificultan su
desplazamiento.
28
De acuerdo a la tabla 8, se listaron las actividades mencionadas por los
encuestados, donde Salir, Caminar, fue la más mencionada.
Tabla 8. Actividades que están limitados a realizar.

ACTIVIDADES QUE ESTA #
LIMITADO HACER MENCIONES
CORRER, CAMINAR 5
NO RESONDE 2
TODO 5
Gráfico 6. ¿Ha escuchado acerca de los concentradores de oxígeno

portátiles?
SI
100%
Tabla 9. ¿Cómo se enteró de los Concentradores de Oxígeno Portátiles?
#
MOTIVO MENCIONES
EPS 11
MEDICO 1
29
El 100% de la población encuestada manifestó saber acerca de los

concentradores de oxígeno portátiles (Gráfico 6). De los 12 pacientes que
manifestaron conocer sobre los concentradores portátiles de oxígeno, la mayoría
mencionaron que se enteraron de este equipo porque la Eps se los facilita (Tabla
9), aunque muchas veces hay que hacer demasiado tramite para tener este
beneficio.
Un total de 11 personas que representa el 92% de los encuestados, manifestó que

le gustaría adquirir en compra o en alquiler un concentrador de oxígeno portátil
(Gráfico 7). Además de este resultado, hubo comentarios muy positivos en cuanto
a los beneficios que tiene este equipo médico para la calidad de vida de los
pacientes oxigeno dependientes.
Gráfico 7. ¿Le gustaría adquirir en compra o en alquiler un concentrador

portátil?
8%
NO
92% SI
Del total de la población encuestada, el 50% fueron mujeres y el 50% hombres

(Gráfico 8).
30
Gráfico 8. Clasificación de encuestados por género
MASCULINO FEMENINO
50% 50%
Gráfico 9. Clasificación de encuestados por edad
80%
60%
40%
20%
0%
0 A 18 AÑOS DE 50 A 70 AÑOS MAS DE 70 AÑOS
La mayoría de pacientes oxigeno dependientes tienen más de 50 años de edad y

representan un 92% de la población encuestada (Grafico 9).
Gráfico 10. Clasificación de encuestados por estrato
Estrato 2
Estrato 1
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90%
31
Se puede observar (Grafico 10) que la población encuestada pertenece en un 80%
al estrato 2, seguido de un 20% al estrato 1.
En la Tabla 10, se muestra que la encuesta fue respondida principalmente por los
pacientes y en la tabla 11 muestra que el total del género femenino y un 48% del
género masculino tiene la intención de compra de un generador portátil de oxigeno
mientras que un 8% del género masculino se niega a hacerlo.
Tabla 10. Quienes respondieron la encuesta
QUIÉN RESPONDE LA ENCUESTA # %

FAMILIAR 1 8%
PACIENTE 11 92%
Total general 12 100%
Tabla 11. Relación del género y la intención de compra
FEMENINO 50%
SI 50%
NO 0%
MASCULINO 50%
NO 8%
SI 42%
Total Encuestados 100,00%
Es posible que la intención de compra esté determinada por la edad del paciente.
En la tabla 12 se puede observar como las personas entre 50 y 70 años de edad,
presentan mayor intención de compra que las personas mayores de 70 años.
Tabla 12. Relación entre la Edad y la Intención de Compra
TOTAL, POR
COMPRA O ALQUILER 0 A 18 AÑOS DE 50 A 70 AÑOS MAS DE 70 AÑOS RENGLON
SI 7 4 11
NO 1 1
TOTAL COLUMNA 1 7 4 12
32
7.2 Análisis de resultados encuetas a entes hospitalarios en la
ciudad de Neiva.
En el presente contenido se analiza el comportamiento de entes hospitalarios

como clientes, sustentado en la información provista por la encuesta.
Los atributos más valorados del proveedor son (ver Gráfico 11), en orden de
importancia, seguridad (entendido como la calidad del producto), confiabilidad
(entendido como abastecimiento asegurado), precio y trayectoria.
Gráfico 11: Atributos más valorados del actual proveedor
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%
Seguridad confiabilidad precio trayectoria
Los hospitales públicos adquieren el oxígeno a través de licitaciones, mientras que

los privados realizan comparativas de precio/servicio mediante diferentes
estrategias, entre las cuales están las la elección personal (Gráfico 12). En
ocasiones, la empresa proveedora suele concretar formalmente contratos de
provisión.
33
Gráfico 12: Metodologías de
adquisición Elección
personal
20%
Licitación
80%
Generalmente termina siendo una elección personal basada en algún criterio de la
persona encargada de contratarlo la que rige en la elección del proveedor. La
mayoría de los entes hospitalarios consultados no cuentan con una red de
distribución interna (ver Gráfico 13), hecho importante a tener en cuenta en el caso
de producción local
Gráfico 13: ¿Tiene red de distribución?
40% no
60% si
Las redes no varían mucho entre los entes hospitalarios siendo que algunos no
cuentan con una sola boca, mientras otros no superan las 4 bocas (ver Tabla 13).
Tabla 13: Cantidad de bocas de la red de distribución y propiedad de las

mismas
Propiedad de las boquillas # de boquillas # de repeticiones
Propias 3 1
Del proveedor 4 1
No tienen 0 3
Total, de Encuestados 5
34
Las compañías proveedoras suelen ofrecer a los privados realizar las
instalaciones necesarias (tanque de almacenamiento, red interna de distribución,
etc) para centralizar el abastecimiento a bajos costos, o bien suelen ofrecerle un
financiamiento a largo plazo. Estas prácticas comerciales aseguran que el ente
hospitalario se vea comprometido a adquirir el insumo a la empresa que hizo la
instalación. En algunos casos, la red interna incluso es propiedad de la empresa
proveedora del producto (Tabla 13), permitiendo el uso a la clínica u hospital
mediante la figura legal del contrato de comodato. De una u otra forma, el objetivo
es convertir al establecimiento hospitalario en cliente cautivo.
Los pedidos de oxígeno medicinal no varían mucho entre entes hospitalarios, un
80% hace pedidos semanalmente y el otro 20% mensualmente (Gráfico 14).
GRÁFICO 14: FRECUENCIA DE PEDIDOS

mensualmente semanalmente
20%
80%
en la encuesta se pudo revelar que el costo que representa este insumo en la

estructura de costos de cada ente hospitalario representa entre el 9 y el 9,5%
GRÁFICO 15: OXIGENO COMO INSUMO

EN EL COSTO TOTAL
NO RESPONDE
20% 9% DE LOS COSTOS
40%
9,5% DE LOS
COSTOS
40%
35
Respecto al grado de satisfacción de los clientes en cuanto al actual proveedor, un
100% de los encuestados se mostró satisfecho (Gráfico 16), mientras que otro 6%
que se mostró indiferente. Los aspectos más valorados de los actuales
proveedores se muestran más arriba en el Gráfico 11 y son la confiabilidad
(abastecimiento asegurado) y la seguridad (calidad del producto). Aunque la
mayoría se mostró conforme respecto al producto y al servicio; no fue el caso de la
variable precio.
Gráfico 16: Satisfacción respecto al proveedor actual de oxígeno medicinal
100%

Esta disconformidad respecto al precio, daría un indicio sobre la posibilidad de
entrada de un nuevo jugador local en el mercado (Gráfico 17) y la aceptación a
demandar un nuevo proveedor local (Gráfico 18); siendo el aspecto más valorado
de un nuevo proveedor la variable precio (Gráfico 19).
Gráfico 17: ¿Existe espacio para un nuevo proveedor local?
SI
100%
36
Gráfico 18: ¿Demandaría los servicios de un nuevo proveedor local?
si

Gráfico 19: Aspecto más valorado de un nuevo proveedor
servicio de ateción
seguridad
precio
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%
La disminución del precio necesaria para demandar a un nuevo proveedor se expone en

el siguiente gráfico, siendo la respuesta más repetida la disminución de un 100%, seguida
por la disminución de un 20 y un 15%.
Gráfico 20: Disminución necesaria del precio para demandar los servicios de
un nuevo proveedor
50%
40%
30%
20%
10%
0%
5% 10% 15% 20%
37
CONCLUSIÓN
El oxígeno medicinal es el mismo producto, físicamente hablando, que se ofrece

en todo el mercado. Dada la homogeneidad del producto en su esencia, el
componente ¨servicio¨ incluido en la combinación producto-servicio, resulta de
suma importancia.
Se debe diferenciar las distintas formas de adquisición, en función si es un ente
hospitalario público o privado. Igualmente, independientemente del mecanismo de
compra, el precio y la forma de pago son las principales variables que afectan la
decisión de consumo del producto, sumadas a la imagen de la empresa
proveedora en lo relativo a la confiabilidad, como ya se dijo anteriormente.
Los proveedores cuentan con una amplia trayectoria en el mercado como
elemento fuerte de persuasión, al margen de ofrecer acuerdos especiales que
incentiven a los clientes.
Dentro del mercado salud el producto se ofrece en el mismo punto de consumo
que el resto de los proveedores, clínicas y hospitales. En este sentido, una
cuestión determinante es contar con la adecuada logística de distribución que
asegure en tiempo y forma el aprovisionamiento del producto, debido la especial
aplicación del mismo en el ámbito medicinal.
38
los actuales proveedores cuentan con una imagen positiva respecto a la calidad
del producto y servicio brindada. Todos los clientes se mostraron totalmente
satisfechos con su proveedor actual.
Aun teniendo en cuenta que un nuevo proveedor local entre en el mercado con un
precio más bajo, hay que tener en cuenta si las características del mercado
permiten que exista espacio para un nuevo proveedor. Respecto a esto, en el
Gráfico 17 se puede observar que el 100% de los encuestados respondió que
existiría la posibilidad de que un nuevo jugador entre en este mercado.
En este mercado hay relaciones cercanas con los clientes, ya que los gases puros
son productos difíciles de mejorar y la diferenciación se basa en la
personalización, el mejoramiento de los servicios y los precios. En cuanto a las
condiciones de pago, los hospitales tienen un alto poder de negociación, ya que
son los principales clientes y siempre realizan sus pagos a crédito.
Las compañías proveedoras de oxigeno actuales suelen ofrecer a las clínicas

privadas realizar las instalaciones necesarias (tanque de almacenamiento, red
interna de distribución, etc.) para centralizar el abastecimiento a bajos costos, o
bien suelen ofrecerle un financiamiento a largo plazo. Estas prácticas comerciales
aseguran que el ente hospitalario se vea comprometido a adquirir el insumo a la
empresa que hizo la instalación. En algunos casos, la red interna incluso es
propiedad de la empresa proveedora del producto, permitiendo el uso a la clínica u
hospital mediante la figura legal del contrato de comodato. De una u otra forma, el
objetivo es convertir al establecimiento hospitalario en cliente cautivo.
Con respecto a la red interna de los hospitales públicos, se llama a licitación para
la instalación de la misma y, en general, el hospital es propietario de la misma. En
este sentido, los hospitales públicos cuentan con mayor libertad a la hora de elegir
en cada licitación un proveedor. Por lo que la empresa Oxígenos Medicinales de
Colombia le sería más fácil entrar a negociar más en el ámbito público que el
privado.
39
La disconformidad de los entes hospitalarios fue respecto al precio, dando un
indicio sobre la posibilidad de entrada de nuestra empresa en el mercado y la
aceptación a demandar un nuevo proveedor; siendo el aspecto más valorado de
un nuevo proveedor la variable precio.
El mercado local de oxígeno médico se encuentra dominado por empresas

multinacionales. Tres de las cuatro empresas oferentes son corporaciones
multinacionales, las cuales cuentan con infraestructura importante que les permite
afrontar grandes inversiones (como por ejemplo colocar tanques criogénicos a
hospitales, redes de distribución internas, etcétera), así como soportar demoras en
los pagos de clientes y soportar ventas por debajo de los costos marginales de
producción por un periodo prolongado de tiempo (guerra de precios). Es por lo que
debemos entrar a buscar una financiación para poder lograr establecernos en la
cuidad.
Claramente las empresas actuales se encuentran consolidadas en el mercado de

oxígeno medicinal, en función de las altas performance desarrolladas y
cumplimiento de altos estándares. Es por eso que Oxígenos Medicinales de
Colombia debe capacitar constante el recurso humano a emplear.
RECOMENDACIONES
De acuerdo al resultado obtenido, se recomienda continuar con la elaboración de
un plan de negocio, para analizar otras variables que confirmen la rentabilidad y
viabilidad del negocio.
Para un plan de marketing, se puede plantear como estrategia de promoción la
realización de visitas a neumólogos de la ciudad, dejando publicidad en los
consultorios médicos. Así como también dar a conocer el servicio dentro de la
comunidad de terapeutas respiratorios de la ciudad de Neiva. Se recomienda para
el futuro negocio, realizar capacitación a los vendedores en temas de salud,
enfocándose a conocer sobre la EPOC y sobre el perfil de los pacientes oxígeno
dependientes. Darse a conocer en las Entidades Prestadoras de Salud, realizar
40
visitas y también dejar información y publicidad. Además de preocuparse por
atender al cliente, se recomienda brindar asesoría a los pacientes y familiares en
cuanto al uso de los equipos de oxígeno y ofrecer como servicio adicional el
mantenimiento de los mismos.
ANEXOS
ANEXO A
ENCUESTA A PACIENTES OXÍGENO DEPENDIENTES
Buenos días (ó buenas tardes). Mi nombre es Carolina Ramón, soy estudiante de Gestión de Mercados del SENA y estoy
llevando a cabo una encuesta sobre las características de los pacientes oxígeno dependiente.
¿Por favor me puede colaborar respondiendo algunas preguntas?
1. ¿Hace cuánto tiempo utiliza oxígeno medicinal?
a. De 0 a 6 meses b. 6 meses a 2 años c. 3 a 5 años d. Más de 5 años
2. ¿Qué especialista en salud le prescribe oxígeno medicinal? Mencione el nombre del médico.
a. Neumólogo b. Cardiólogo c. Internista d. Otro: ________________
3. ¿Qué patología le diagnosticaron para la prescripción del oxígeno medicinal?
__________________________________________________________________________________________________
4. ¿Cuál es su formulación de oxígeno (flujo en litros por minuto y horas al día)?
a. 0 a 1 lpm b. 2 a 3 lpm c. 4 a 5 lpm d. 5 a 8 lpm e. Más de 8 lpm
5. ¿Asiste a controles médicos, exámenes u otros que lo obliguen a desplazarse fuera de casa?
a. Si___ b. No___
Si su respuesta a la anterior pregunta fue “si”, siga con las preguntas 6,7, 8, 9 y 10. De lo contrario pase a la pregunta 11.
6. ¿Con qué frecuencia asiste a citas médicas, controles, exámenes u otros por fuera de casa?
a. 3 veces por semana b. 2 veces por semana c. 1 vez por semana
d. 2 veces al mes e. 1 vez al mes f. Cada 2 meses g. Cada 3 meses
h. Otra: ________
7. Cuando se desplaza fuera de casa a controles, citas médicas, exámenes u otros, ¿Qué equipo utiliza para garantizar el
suministro de oxígeno medicinal? ________________________________
8. ¿Qué empresas que suministren oxígeno medicinal conoce en Neiva?
__________________________________________________________________________________________________
9. En una escala de 1 a 5, donde 1 es Nada satisfecho y 5 es Totalmente Satisfecho,
¿Qué tan satisfecho se siente con el servicio de la empresa que le suministra el oxígeno medicinal actualmente? y ¿por
qué?
1. Nada satisfecho 2. Poco satisfecho 3. Regularmente satisfecho
4. Muy Satisfecho 5. Totalmente Satisfecho
________________________________________________________________________________________________
10. ¿Cree usted que ser un paciente oxígeno dependiente lo limita a realizar actividades fuera de casa?
a. Sí___ b. No___
11. ¿Qué tipo de actividades _________________________________
12. ¿Ha escuchado a cerca de los concentradores portátiles?
a. Sí___ b. No___
13. ¿Cómo se entero sobre este tipo de equipo generador de oxígeno portátil?
______________________________________________________________________________
41
14. Un concentrador portátil le permite tener más independencia para realizar sus actividades fuera de casa. ¿Le gustaría
adquirir en compra o en alquiler un concentrador portátil?
a.Sí__ b.No___
________________________________________________________________________________
Por favor nos colabora con algunos datos:
15. Nombre del paciente:________________________________________________________
16. Género:
a. Femenino ___ b. Masculino ___
17. Edad en años:
a. De 0 a 18 __ b. De 18 a 30 __ c. De 30 a 50 __ d. De 50 a 70 __ e. Más de 70__
18. EPS:____________________________
19. Dirección: ________________________
20. Barrio:__________________________
21. Estrato: ______
22. Tel: _____________
23. ¿Quién responde la encuesta?
a. Familiar: ___ Nombre: ______________________________ Parentesco: ________________
b. Paciente: ___
3. Otro: _______________________________________________________________________
Agradezco su toda su colaboración. Que tenga un ¡Feliz Día!
ANEXO B
Encuesta a establecimientos hospitalarios

1. Por favor, indicar los siguientes datos generales de la institución
- Institución: _______________________________________________
-Dirección:_________________________________________________
-Teléfono:__________________________________________________
-E-mail:____________________________________________________
-Nombre del entrevistado:_____________________________________
- Cargo: ____________________________________________________
2. ¿Cuál es su proveedor actual de oxígeno líquido?
a) ( ) Grupo Linde
b) ( ) DM Oxigeno
c) ( ) Cryogas
d) ( ) Praxair
e) ( ) Otro (_______________________________________________)
3. ¿Bajo qué metodología de compra se realiza la adquisición del oxígeno medicinal?
a) ( ) Licitación
b) ( ) Pedido de cotización
c) ( ) Elección personal
d) ( ) Otro (_______________________________________________)
4. ¿Cuáles son las formas de pago que habitualmente utiliza?
a) ( ) Contado
b) ( ) A plazo. Especifique (______________________________)
5. ¿Tiene firmado algún contrato de exclusividad?
a) ( ) Sí. Plazo (____________________________________________)
b) ( ) No
6. ¿Cuánto es el consumo mensual promedio de oxígeno medicinal líquido y/o gaseoso en su hospital? (Últimos doce
meses)
- Oxígeno medicinal gaseoso (________Nm3_-_$________-_____cilindros)
- Oxígeno medicinal líquido (_________Nm3_-_$_____________)
7. ¿En qué rango se encuentra el último precio de compra (IVA incluido) abonado por Nm3 de oxígeno medicinal?¿Y en
qué fecha se realizo la operación?
a) Oxígeno medicinal líquido Precio (__________) Fecha (___/___/___)
b) Oxígeno medicinal gaseoso Precio (__________) Fecha (___/___/___)
8. Con respecto a la estructura de costos. ¿Cuánto representa aproximadamente el oxígeno como insumo?
(__________%)
9. ¿Cada cuánto tiempo en promedio realiza pedidos de oxígeno medicinal a su proveedor?
42
a) ( ) Semanalmente
b) ( ) Mensualmente
c) ( ) Contacto de Proveedor – Frecuencia (______________________)
10. En caso de consumir oxígeno medicinal líquido. ¿En qué tipo de contenedor se lo proveen?
1. ( ) Termos Portátiles
2. ( ) Tanque estacionario
i. ( ) 260 Galones = 1.000 Litros
ii. ( ) 1.300 Galones = 5.000 Litros
iii. ( ) 2.600 Galones = 10.000 Litros
iv. ( ) 3.900 Galones = 15.000 Litros
11. ¿El establecimiento hospitalario cuenta con red de distribución de oxígeno medicinal?
a) ( ) Si
b) ( ) No
En caso afirmativo. ¿Cuántas bocas de expendio contiene? (______________) ¿Propiedad de la misma?
1. ( ) Propia
2. ( ) Contrato de comodato
3. ( ) Propiedad del proveedor
12. ¿Posee un adecuado sistema de reserva de oxígeno ante alguna eventualidad?
a) ( ) Si
b) ( ) No
13. ¿Cuáles son los atributos valorados al momento de seleccionar el proveedor? Por favor, ordénelos desde el más
importante al menos importante, siendo (1) el de mayor importancia.
a) ( ) Seguridad (entendido como calidad del producto)
b) ( ) Confiabilidad (entendido como abastecimiento asegurado)
c) ( ) Comodidad
d) ( ) Precio
e) ( ) Trayectoria
f) ( ) Otros (_______________________________________________)
14. ¿Cuál es su grado de satisfacción respecto al servicio otorgado por el proveedor en la actualidad?
a) ( ) Totalmente satisfecho
b) ( ) Satisfecho
c) ( ) Ni satisfecho ni insatisfecho
d) ( ) Insatisfecho
e) ( ) Totalmente insatisfecho
15. En caso de estar insatisfecho. ¿Cuál es la principal causa?
_____________________________________________________________
16. En caso de estar satisfecho. ¿Qué cambiaría para mejorarlo?
_____________________________________________________________
17. En caso de aparecer una nueva empresa de origen local. ¿Usted la utilizaría?
a) Si
b) No
c) No sabe ¿Por qué? _____________________________________________________________
18. ¿Considera usted que existe espacio en el sector para un proveedor local?
a) Si
b) No
c) No sabe ¿Por qué? ____________________________________________________________
19. ¿Cuál sería el aspecto más valorado para que un nuevo proveedor pueda diferenciarse?
a) ( ) Precio
b) ( ) Seguridad
c) ( ) Servicio de atención
d) ( ) Otro (_______________________________________________)
20. En base a la variable precio, ¿cuánto considera usted que debería bajar el mismo para considerar una nueva empresa
como opción?
a) ( ) 0%
b) ( ) 5%
c) ( ) 10%
d) ( ) 15%
e) ( ) 20%
f) ( ) Otro (_______________________________________________)
43
21. ¿Considera usted que existe alguna característica que ofrecen los actuales proveedores y que una nueva empresa no
podría?
a) Si
b) No
c) No sabe ¿Cuál? _______________________________________________________________
BIBLIOGRAFÍA
1 Una mirada estratégica del sector de gases industriales para cryogas-

Articulo de grado.
http://www.andi.com.co
https://www.minsalud.gov.co/salud/Documents/Contenidos/PQR-POS.aspx
Varela, R. (2014). Innovación Empresarial (4ta ed., pp. 205-207). Bogotá: Pearson.
Malhotra, Naresh K. (2008). Investigación de Mercados. (5 ed., pp. 34- 694).

México: Pearson Educación.
http://www.acqfh.org/index.php/normatividad
https://es.wikipedia.org/wiki/Grupo_focal
Chapman
Martínez, 1999, p. 703
Palencia, s/f, p. 107
44
Méndez, 2006, p. 252
Webb, s/f, p. 25
Méndez, 2003, p. 146
http://wasanga.com/armoniayplenitud/enfermedades-delaparato-respiratorio-
humano/
http://bibliotecadeinvestigaciones.wordpress.com/biologia/sistemas-y-aparatos-del-
cuerpo-humano/sistema-respiratorio
Tárrega y Antón (2010)

Mendez et al. (2003)
López (2003)
45

Proyecto de Investigación de Mercados - Parte 2

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Proyecto de Investigación de Mercados - Parte 2

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INFORME EJECUTIVO PROYECTO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS –

Eliana Herrera Villar.

Leydi Marisol Romero López.

Carolina Ramón Valderrama.

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA

INTRODUCCIÓN ...................................................... Error! Bookmark not defined.

1. TITULO........................................................................ Error! Bookmark not defined.

2. PROBLEMA ............................................................... Error! Bookmark not defined.

2.1 Planteamiento del problema ................................. Error! Bookmark not defined.

2.2 Formulación del problema. ............................. Error! Bookmark not defined.

3.1 Objetivo general .............................................................................................. 8

3.2 Objetivos específicos ....................................... Error! Bookmark not defined.

5. DESCRIPCIÓN DEL MERCADO ................................. Error! Bookmark not defined.

6. METODOLOGÍA .......................................................... Error! Bookmark not defined.

6.1 Tipo de investigación descriptiva .......................... Error! Bookmark not defined.

6.2 Métodos de la investigación................................ Error! Bookmark not defined.

6.2.1 Encuesta ........................................................... Error! Bookmark not defined.

6.2.2 Grupo Focal……………………………………………… ………………..……….

6.3 Población y muestra......................................... Error! Bookmark not defined.

6.3.1 Población…… ……....…………………………………………………………….

6.3.1.1 Media aritmetica… … ………………………………………………………….

6.3.1.2 Mediana ..……………………………………………………………………….

6.3.1.4 Desviación estandar………………… ……… ………………………….,,,,

6.3.2 Muestra. ........................................................... Error! Bookmark not defined.

6.4 INSTRUMENTOS DE INVESTIGACIÓN ......... Error! Bookmark not defined.

6.4.1 Cronograma .................................................. Error! Bookmark not defined.

Tabla 1. Normas que rigen a los Gases Medicinales en

Gráfico 1. Médico especialista que prescribe el oxígeno medicinal…….…21

El presente trabajo se realizó con el objetivo de conocer si existen clientes para

2. DIAGNOSTICO DEL PROBLEMA

A través de nuestro modelo de atención Suministro Integral Domiciliario,

Nuestro propósito es entregar soluciones integrales para entidades de salud que

Atendemos pacientes en casa, poniendo a su alcance equipos, gases y servicios,

Muchas veces el suministro de mencionado medicamento por parte de las

3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Árbol de problemas: El análisis con el árbol de problemas es una herramienta

Tabla 1. Árbol de problema de investigación

Fuente: elaboración propia de los autores.

El problema principal, de este proyecto, sería ¿Cuáles estrategias permiten la

Imagen 1.: [Imagen de Aparato respiratorio]. Recuperado de http://wasanga.com/armoniayplenitud/enfermedades-delaparato-

La principal función del sistema respiratorio es el Intercambio Gaseoso, el cual

Imagen 2.: [Imagen de Intercambio de Gases]. Recuperado de http://bibliotecadeinvestigaciones.wordpress.com/biologia/sistemas-y-

4.2 Insuficiencia respiratoria

4.3.1 Beneficios de la oxigenoterapia:

2 Tárrega y Antón (2010)

Este proceso contribuye socialmente a mejorar la calidad de vida de los pacientes

Con este proyecto queremos intervenir académicamente a la generación de

Se plantea un cronograma de ejecución, una implementación y un

 OXÍGENOS MEDICINALES DE COLOMBIA entra al mercado de oxígeno

VARIABLE 1. Características demográficas de los clientes:

Edad, estrato socioeconómico y estrato socioeconómico.

VARIABLE 2. Hábitos de consumo actual de oxígeno:

Formulación del oxígeno, médico que le prescribió el medicamento, frecuencia con

VARIABLE 3. Tiempo de consumo de oxigeno:

VARIABLE 4. Frecuencia de pedido:

Fuente: elaboración propia de los autores.

11. TIPO DE DISEÑO DE INVESTIGACIÓN

La investigación Concluyente descriptiva pretende descubrir las variables

La investigación concluyente que se utilizará para este estudio será de tipo

1. Quién: ¿Quién debería considerarse posible cliente de una empresa que

a. Pacientes oxígeno dependientes.

b. Familiares de pacientes oxígeno dependientes.

c. Entidades Prestadoras de Salud.