CÓMO

NEGOCIAR
CON ÉXITO EN
CHINA 
BY ICONTAINERS
 INTRODUCCIÓN
Para entrar en negociaciones con compañías
chinas, hay que estar preparado estratégicamente
y ser consciente de que se encontrarán
diferencias culturales. En Beijing y Shanghai, el
acercamiento puede ser más cosmopolita y existe
una mayor comprensión del estilo occidental a la
hora de negociar. Sin embargo, tanto si estás
buscando la concesión de una licencia, una
inversión conjunta, un contrato individual como un
acuerdo de comercio o producción, es probable
que encuentres que los acuerdos de negocios en
China siguen patrones más tradicionales, en los
que las negociaciones siguen las normas
culturales.

Las tácticas de negociación chinas y los métodos

para manejarlas tienen características universales,
y tu habilidad para adaptarte a su modo de hacer
las cosas puede suponer una ventaja competitiva
en las negociaciones. Usa los siguientes consejos
para comprender las reglas del juego de la
negociación en China y llegar a un acuerdo más
rápido.
 1
La perspectiva china de negocios 
Principales diferencias
La expresión china para el concepto de
negociación es “tan pan”, una palabra que
combina el significado de “discusión” y
“entendimiento”. Mientras la perspectiva
occidental de las negociaciones a menudo
implica la idea de alcanzar términos finales
y absolutos, como un acuerdo, un contrato o
un pacto, la negociación en China se centra
en construir relaciones de confianza.

En el fondo, en China se busca iniciar una

relación empresarial que sea beneficiosa
para ambas partes, con una estructura de
trabajo cooperativa y a largo plazo, que
trascienda a un acuerdo o contrato puntual. 

La confianza necesaria para ello se

construye a través del diálogo abierto y del
juicio de las habilidades y status del futuro
socio.
Por ello, las negociaciones en China
deberían ser vistas como un proceso
dinámico y a largo plazo.

Para mejorar la perspectiva, debemos

superar los prejuicios. Los chinos
perciben a menudo a los occidentales
como impersonales y negociadores
impulsivos, preocupados únicamente
por sus objetivos inmediatos, mientras
que los occidentales tienden a percibir
a sus equivalentes en China como
ineficientes, indeterminados o incluso
poco sinceros.

Para adaptarte al modo de negociar chino,

tendrás que equilibrar tu necesidad de
tratar asuntos específicos con un enfoque
pragmático, orientado a la optimización del
tiempo y la consecución de objetivos, con
su deseo de construir relaciones y
comprender el negocio de una forma más
amplia. Tu estrategia debería incorporar su
aproximación a los negocios.
 2
La estrategia de negociación
El mejor acercamiento estratégico a la negociación
con compañías chinas es dedicar tiempo para
prepararse adecuadamente. 

Necesitarás conocer a tu potencial partner dos

veces: una vez durante la fase de preparación,
investigando su situación y capacidades; y una vez
más en persona, en la mesa durante las
negociaciones.

El proceso requerirá un periodo de tiempo más

largo del que estás acostumbrado. Pero es
imprescindible mantener negociaciones en persona
con encuentros cara a cara.
Las negociaciones en china son un trabajo de equipo, así
que muéstrate como tal, incluyendo tu propio traductor
para poder discutir con claridad y para evitar
malentendidos.

Necesitarás ayuda de los locales para salvar las

diferencias culturales. Establecer lazos con el gobierno
en China, puede ayudar y ofrecerte un gran soporte a lo
largo de todo el proceso.

Tus partners en China esperarán que conozcas el

contexto local y trabajes de acuerdo a este, así que es
crucial que puedas situar tu discurso en el contexto
local empresarial chino.
Identifica la figura principal que toma las decisiones en el grupo
con el que tratas, pero también a los que pueden influir en esa
persona.

Las compañías chinas usan tácticas de negociación que podrían

parecerte extrañas, y conocer a la persona que toma las
decisiones puede resultar clave para contraatacar.  Algunas de
estas tácticas incluyen el anunciamiento de que el equipo no
tiene autoridad para tomar decisiones, aumentar los problemas
de forma aparentemente infinita, o solicitar interminables
ejemplos prácticos para párrafos legales del contrato.
En respuesta a estas tácticas, deberás mantener tu equipo de
negociación unido de forma cohesiva y seguir un plan de
comunicación con un portavoz designado.

En la cultura occidental, los miembros de un equipo tienen voz

individual y hacen uso de ella, a menudo mostrando desacuerdo
dentro del equipo. Este no es el enfoque chino. En caso de
duda, hablar poco es preferible a hablar demasiado. 
 3
Las diferencias culturales
Los chinos tienden a considerar que los occidentales “hablan” mucho de
grandes acuerdos, pero en realidad, lo importante para ellos son las
acciones. Presta atención a lo que haces y deja que la moderación te guíe. 

Toma el tiempo necesario para llegar a conocer a tus interlocutores a un

nivel personal, ya que es crucial para construir la confianza. No olvides
nunca que los chinos quieren iniciar una cooperación: tácticas como las
amenazas, muestras de enfado o presión hacia fechas límite artificiales
sólo conseguirán que tu sinceridad sea cuestionada.

Sin embargo, ellos mismos podrían planificar una ceremonia

formal de firma del contrato en una etapa temprana del
proceso. Este evento público incluye altos directivos de la
compañía y es parte del protocolo. También podría ser usado
para renegociar aspectos clave tan sólo unos días antes,
usando la ceremonia como una palanca para ejercer presión. Sé
respetuoso con la ceremonia, pero no accedas a una fecha
concreta hasta que el acuerdo haya sido alcanzado.
A pesar de que un intérprete oficial sea proporcionado en China, las
compañías extranjeras deberían llevar su propio traductor chino a las
negociaciones, así como un traductor cultural. Demuestra buena voluntad
para usar ambos lenguajes, y un traductor cultural podría ayudar además a
comprender la escena completa y revelar el significado de fondo de
posiciones que podrían parecer obstinadas desde un punto de vista
occidental.

A menudo el rol del intermediario tendrá la mayor

importancia en la labor de recoger información del lado chino
de la negociación. Los chinos evitan las confrontaciones
directas o situaciones embarazosas, así que tener a alguien
que pueda hablar de manera informal a la otra parte puede
clarificar un gran acuerdo.

Por último, se consciente de que la “small talk” o charla

desenfadada durante las comidas y antes o después de las
reuniones puede actuar como un catalizador para las
negociaciones dándoles un empujón hacia delante, dado que
es el momento en que las partes implicadas ganan en
conocimiento personal mutuo.
 4
Negociaciones
armoniosas y equilibradas
La cultura china otorga una gran importancia al balance y la
armonía. Durante las negociaciones empresariales se pone un
gran esfuerzo en el mantenimiento de ambas. Esto incluye
medidas que permitan a ambas partes “mantener el tipo”.

Puedes esperar un gran énfasis por parte de los chinos para

mantener una relación amigable y cooperativa; muy
difícilmente mostrarán su desacuerdo contigo, especialmente
si es en público. Sin embargo, este aspecto tiene su lado
negativo, ya que los elogios efusivos de la otra parte pueden
crear un falso sentido de seguridad.

Mantén una perspectiva crítica y trata de descubrir el

verdadero significado detrás de actitudes que pueden parecer
muy expresivas.
 5
Cómo negociar
con proveedores en China
Entrevista al experto: Jorge Mora
Autor del blog líder del sector: "Importar de China"

¿Cómo de importante es el idioma y la

comunicación cuando contactamos
con nuevos proveedores?

Hace más de 10 años, cuando yo empecé en el mundo de la

importación, te podía decir que si no sabías inglés era difícil
comunicarse con los proveedores ya que el contacto
generalmente era primero presencial en ferias y después por
email.

Hoy por hoy y gracias a los marketplaces y a los traductores

online, puedes tener una conversación con cualquier
proveedor sin que se entere de que no sabes hablar ingles.

Tengo dos clientes, a los cuales realizo controles de calidad,

que no hablan nada de inglés y ya han importado varios
contenedores de China. El idioma no es un obstáculo.
 ¿Qué podemos hacer para
asegurarnos de que estamos tratando
con proveedores de confianza?

Yo nunca empiezo un negocio si antes no he visitado las

instalaciones del proveedor. No tienes por qué acudir tú
mismo a la empresa, cualquier empresa de control de calidad
puede realizar una auditoría de empresa en tu nombre. De
esta forma te podrás hacer una idea del tipo de proveedor con
el que vas a trabajar.

¿Cómo podemos saber si el precio de

las muestras y el coste de envío que
nos ofrecen es de mercado?

Si las muestras las tiene en stock por lo general suelen ser

gratis. Si las tiene que fabricar a medida, en muchos casos el
precio es el doble que el cotizado en proforma. Muchos de los
proveedores devuelven el importe de la muestra si finalmente
se formaliza el pedido con ellos.
El coste de envío dependerá de la urgencia que tengas. Por lo
general los proveedores no suelen ganar dinero en este
sentido y suelen aplicar el mismo coste de transporte que les
cobra su agencia en China.

Para saber si el coste es de mercado, es tan sencillo como

comparar precio en empresas de paquetería online. Si el precio
es parecido, lo mejor es dejar al proveedor que gestione el
envío.

¿Existen buenas prácticas que debamos respetar

cuando pedimos muestras por primera vez
a un nuevo proveedor? 

Tanto las muestras, como los pedidos de prueba, son un

acercamiento previo entre ambas partes para pedidos más
grandes. Si entiendes esto, no deberías negociar precio ni otro
tipo de cosas que realmente no son de vital importancia.

Si la forma de pago que te ofrecen es 30% anticipado y 70%

al final de la producción, no tiene sentido tratar de negociar
pequeñeces como 20% anticipado y 80% al final de la
producción.
Tanto el precio como la forma de pago se deben negociar en
el pedido de producción, una vez hemos comprobado que
nuestro proveedor es bueno y no vamos a tener problemas
con él.

Al proveedor al que hemos solicitado la muestra lo hemos

seleccionado porque tiene mejor precio que el resto de
competidores o por alguna característica que le diferencie del
resto, por eso no recomiendo negociar precio en el pedido de
prueba. Ya hemos seleccionado al proveedor con mejor precio.

En el segundo pedido entonces sí que es el momento de

apretar un poco las tuercas.

¿Cómo podemos tener la seguridad de que el

producto enviado como muestra será
exactamente igual al del pedido final? 

En mi caso, yo siempre solicito dos muestras del mismo

artículo. Una la dejo en mi oficina de Shanghai y la otra la
recibo yo. La gente de mi oficina en origen se encarga de
comprobar que ambas muestras son iguales y de enviarme
una de las dos.
Para aquellos que estén empezando y no tengan oficina en
China, les recomendaría que envíen las dos muestras a la
empresa encargada del control de calidad de su pedido en
China. Dicha empresa, que a posteriori realizará los controles
de calidad en la empresa del proveedor, se quedará con una
muestra y se encargará de enviarla la otra.

 ¿Qué documentos se necesitan

para efectuar un envío de muestras? 

Dependerá del tipo de muestra que se vaya a solicitar a China.

Si es una muestra industrial, como puede ser un tejido o una
materia prima no es necesario ningún tipo de documento,
únicamente la factura comercial con el valor real de la
muestra o estar catalogada como muestra sin valor comercial.

Si es una muestra de una pistola de aire comprimido o un rifle

de los que se utilizan en paintball, entonces sí que se requerirá
de una licencia específica para este tipo de muestras.

En cualquier caso, estamos hablando de productos sensibles.

Para el resto simplemente con la factura comercial adjunta al
paquete es más que suficiente.
  ¿Qué métodos de pago recomiendas para el
envío de muestras de China? 

Si el proveedor dispone de cuenta de Paypal, sin lugar a dudas

es la forma más económica y rápida. Si no dispone de cuenta
Paypal, la siguiente opción es la transferencia bancaria
internacional. Tiene más costes que un pago mediante Paypal
pero sigue siendo segura.

Hay que evitar transferencias a cuentas personales utilizando

plataformas como Western Union.

Si la cuenta de Paypal es un email personal, también hay que ir

con un poco de cuidado. Lo mejor es comprobar que el email
sea del formato @empresadelproveedor.com.
CONCLUSIÓN
No existe un fin de la negociación

Para las compañías chinas, las negociaciones forman parte

del proceso de construir y mantener relaciones de
negocios. Por ello, estas no terminan nunca, a menos que
la relación se rompa.

Mientras que bajo nuestro enfoque occidental, puede ser

que las negociaciones se den por terminadas con un “trato
hecho” y un contrato firmado, la perspectiva china es
diferente. La firma de un contrato es simplemente el
comienzo de la relación y un compromiso para continuar
con las negociaciones.

Para ser efectivo y tener éxito a largo plazo, asegúrate de

respetar esta forma de hacer y entender los negocios y de
asumir que tendrás que asistir a futuras “discusiones” y
“entendimientos” de la misma manera que lo hiciste al
principio.

Construir y mantener la confianza es el aspecto más

crucial que marcará el éxito de las negociaciones y de las
relaciones con tus proveedores en China.
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