Ajegroup

AJE es una multinacional de bebidas de origen peruano con presencia en 23 países

de Latinoamérica, Asia, y África. Es la cuarta compañía en volumen de ventas en la categoría
de bebidas sin alcohol y el tercer productor mundial en carbonatadas en aquellos países en
los que opera. Con el firme compromiso de democratizar el consumo, se dirige a nuevos
grupos de consumidores intentando facilitarles el acceso a productos de una buena calidad a
un precio justo. Su modelo de negocio diferencial, centrado en las relaciones y las redes
de distribución.1 Contando con 28 años en el mercado, llega a una población de más de mil
millones de consumidores en los países donde opera, abasteciendo más de 1.560.000 puntos
de venta. En cuanto a sus canales de distribución, AJE cuenta con 120 centros propios,
además de los de sus socios estratégicos y los de los distribuidores locales. A nivel
de producción, la empresa tiene 32 plantas de producción, 24 en América, 6 en Asia2 y 2
en África.

Historia
El origen de AJE.3 se remonta a la región peruana de Ayacucho, Perú que fue devastada en
1982 por el terrorismo, provocando la salida de los principales proveedores de bebidas. Fue
entonces cuando la familia Añaños comenzó a producir bebidas gaseosas bajo la marca Kola
Real a partir de una bebida con sabor a naranja. A partir del lanzamiento de Kola Real en
1988, la compañía se expande al resto de regiones de Perú: Huancayo en 1991, Bagua en
1993, Sullana en 1994 y Lima en 1997. Una vez cubierto el territorio peruano, la compañía
adopta una estrategia de expansión internacional, extendiéndose a Venezuela en 1999
y Ecuador en 2000. Un año después la compañía decide diversificar su portafolio de productos
y comienza a comercializar agua embotellada bajo el nombre de Agua Cielo.4 En 2002, y
atendiendo a la creciente tendencia de consumo de refresco per cápita en México , AJE entra
en el país azteca con su marca más emblemática BIG Cola.5 Durante los años posteriores, la
compañía intensifica su expansión internacional, entran en Costa Rica en 2004, y
en Guatemala , Nicaragua y Honduras en 2005. También en 2005, la compañía decide lanzar
al mercado la marca Pulp,6 producto de jugo de frutas variadas, y en 2006 Sporade,7 bebida
hidratante con varios sabores. En 2006, AJE continúa con su estrategia de expansión y entra
en los mercados
de Tailandia (2006), Colombia (2007), Panamá (2009), India, Vietnam e Indonesia (2010)
y Brasil(2011). Durante este periodo, la compañía pasa de operar en
el continente latinoamericano y entra en el mercado asiático. Por añadido, AJE establece su
oficina corporativa en España en el año 2006, con el objetivo de establecer un punto de
conexión entre ambas regiones. Durante los años posteriores, AJE continua diversificando y
lanza tres nuevos productos: Cifrut8 (2007), Cool Tea9 (2009), Volt y BIG Fresh en las
categorías de bebida con sabor a frutas, té listo para beber, bebida energizante y bebida
carbonatada. En 2013, y coincidiendo con el 25 aniversario de la compañía, AJE inicia las
operaciones en Bolivia e Isla Reunión. En el mes de septiembre de 2015 arranca sus
operaciones en Egipto y Nigeria donde cuenta con presencia a través de su marca BIG Cola.
En el 2018 adquierieron las marcas de gaseosas y agua Vida, Don Isaac Kola y Perú Kola que
eran pertenecientes al desaparecido Grupo Perú Kola.10
Big Cola
Aje es conocida en América por una marca de gaseosa llamada Big con sabor a Cola. Para
expandirse, Aje coloca al mercado más sabores y añade a sus productos las marcas Big
naranja, Big manzana y Big piña. En el caso de Colombia, el sabor Cola, sabor a caramelo, lo
toman por Kola, entonces la llaman Big Cola seguido del nombre del sabor. Por ejemplo, Big
Cola Naranja. Big Cola, por su parte, representa el 10% del mercado de gaseosas en
Colombia.11 En Venezuela y México, la de sabores se llama First.
Big apuesta a la cantidad y la calidad, es por eso que el precio es menor comparada con otras
marcas. Ganó la certificación de Análisis de Peligros y Puntos de Control Críticos (HACCP).12
Tal vez por eso ha ganado más terreno que otras empresas conocidas.13

Sporade
Sporade es una bebida no gasificada, usada para rehidratar y recuperar carbohidratos, bajo la
forma de azúcares y glucosa, agotados durante el ejercicio. Es comercializada por Aje. Tiene
varios sabores a elección del consumidor

Otras
La empresa también ofrece a Free World y Free World Light, una bebida que es ligeramente
gasificada; además de Pulp, un jugo sabor a durazno, como también ofrece el pulpin.
Además ofrece Agua gasificada y no gasificada llamada Cielo, bebidas alcohólicas
como cerveza Franca y un jugo de cítricos llamado Cifrut de gran aceptación en su país de
origen: Perú.

Historia de AJE

Empezaré, como siempre, mencionando los nombres que hacen referencia a este grupo: Grupo
AJE, grupo Kola Real, Grupo Añaños Jeri, Grupo Añaños.

La historia de este grupo es bastante conocida a pesar de no ser los más poderosos ni los de
mayor historia, como si lo son el grupo Romero y Brescia.

Todo comienza en el año de mi nacimiento, ósea, 1988, en plena crisis (tal vez la peor de la
historia peruana) durante el primer gobierno de Alan García, época que se caracterizó por una
inflación generalizada y la violencia extrema por parte de Sendero Luminoso y el MRTA.

Eran tiempos difíciles para la familia Añaños Jeri, sin duda, y el terror que se vivía en aquel
momento no les permitía vivir de su trabajo normal, la agricultura. Eso motivó al patriarca, Eduardo
Añaños Pérez, a desplazarse de su natal San Miguel hacia Huamanga (ambas en Ayacucho). La
mirada aguda de este señor permitió observar que Ayacucho – por los saqueos constantes a los
camiones repartidores –quedaba aislado comercialmente. Fue en ese contexto que él y su esposa
Mirtha Jeri, junto con sus hijos Jorge, Ángel, Álvaro, Vicky, Arturo y Carlos decidieron reunir sus
ahorros para lograr un crédito de 30.000 dólares. Este dinero sirvió para comprar maquinaria e
insumos con lo cual fabricarían su producto emblemático: Kola Real.
La primera maquina que adquirieron fue llamada “El Atahualpa”, que se encuentra en una de sus
numerosas plantas en Perú. Cabe señalar, no obstante, que hubo ciertos factores que permitieron
el despegue de este grupo familiar, entre las que me permito destacar el aislamiento comercial que
tuvo el sur del Perú, los cupos que imponían los terroristas a todo aquel que deseaba movilizarse
por esas tierras y la formación profesional de los hermanos Añaños (en su mayoría ingenieros).
Las primeras gaseosas tenían un sabor bastante agradable (la de naranja) y fueron
comercializadas en envases de cerveza. Si no mal recuerdo, estos envases estuvieron vigentes
hasta el año 1995 a más.

Hace poco tiempo se hablaba de disputas familiares en dicho grupo. Esto causó gran revuelo ya
que son justamente por estas discusiones que los grupos de poder se separar y terminan
vendiéndose (como pasó con WONG). Sin embargo, esta familia supo llegar al siguiente acuerdo:

El mayor de los hermanos, Jorge Añaños, se queda con la marca Kola Real. También se le
concede la exclusividad de las ventas de los productos de AJEPER en el Perú. Y por si esto fuera
poco, ningún producto de AJEGROUP podrá entrar al mercado brasileño sin el consentimiento de
Jorge. Aunque se especula que este entrará al mercado carioca con su marca insignia: Kola Real.

Arturo y Carlos Añaños se quedan con Ajegroup en Centro América y México, respectivamente. El
jugoso mercado mexicano (el que más gaseosas consume en el mundo) quedará al mando, como
ya mencionamos, de Carlos Añaños.

Ángel Añaños se quedaría a cargo del gigante mercado asiático (esto incluye a Tailandia y,
próximamente, China). Mientras que Álvaro se quedaría con Venezuela y Ecuador. Vicky, por su
lado, queda al mando de la fundación Eduardo y Mirtha Añaños.

Este acuerdo, lejos de ser malo, establecerá un protocolo familiar que permitiría al grupo en si
tomar decisiones sin malos entendidos, ya que cada zona tendrá una cabeza que decidirá, al fin y
al cabo, que es lo mejor para su “territorio”, si cabe el término.

Actualmente AJEGROUP posee marcas como Big Cola, Kola Real, Oro y Cifrut Guaraná (en
gaseosas); Free y Cielo (en aguas); Sporade (en bebidas energizantes); Franca y Caral (en
cervezas); Pulp y Cifrut (en néctares).

AJEGROUP esta ubicado en el puesto 12 en el "Ranking de las empresas más globales de

América Latina”, elaborado por AméricaEconomía Intelligence. Y no es para menos, ya que tiene
participación en los siguientes países: Perú (AjePer), México (AjeMex), Costa Rica (AjeCen),
Tailandia (AjeThai), Ecuador (Ajecuador), Venezuela (AjeVen), Colombia (Ajecolombia) y
Guatemala (AjeMaya).

Aquí les dejo algunos detalles:

Ventas 2008 (US$ millones): 1.090

Volumen de ventas (millones de litros): 3.300
Ventas 2009 (proyectadas en US$ millones): 1.300
Número de empleados: 10.000
Cobertura geográfica: 12 países
% de sus ventas en el exterior: 81%
% de sus inversiones en el exterior: 64%
% de sus trabajadores en el exterior: 76% Ç
FUENTE: AméricaEconomía Intelligence

AJEGROUP se esta volviendo en un dolor de cabeza para las gigantes Coca Cola y Pepsi. Es
pues, un grupo peruano digno de admirar.

Añado como dato que AJEGROUP le ganó un juicio a la gigante Coca Cola por practicas
monopólicas, por lo cual, esta última pagó 1.5 millones a la empresa peruana.
Introducción
El presente trabajo enfoca un tema de suma importancia; ya que se refleja
el desarrollo estratégico de mercadeo de una de las empresas tradicionales más exitosas en el
Perú.
En tal sentido, nuestro propósito básico es dar a conocer el cómo se pueden desarrollar
los productos en la empresa. Nuestra inquietud al investigar esta empresa estará enfocado en
el producto de la gaseosa con la cual AJEPERU entro en un gran mercado llegando a tener
el éxito mencionado.
El método que emplearemos en el desarrollo del informe es experimental, aplicando
la teoría aprendida en clase y realizando el diagnóstico a la empresa AJEPERU, en su producto
de gaseosa con la marca de KOLA REAL en el Perú.

Enfoque actual
 RESUMEN EJECUTIVO
AJEPERU nace en Ayacucho en el año 1988 como una empresa familiar, con
una tecnología antigua y que abastecía con sus bebidas una parte del consumo de
la población ayacuchana, a la cual fue ganando con su calidad de producto.
Para los años 89 ya era conocida en gran parte de la sierra sur del Perú, con gran aceptación del
pueblo debido a su sabor agradable (calidad). Es en esos momentos de auge de la compañía que
el terrorismo obliga al dueño a cerrar la planta.
De esta manera es que en el año 1990 es reabierta con una mejor tecnología, lo cual genera un
gran éxito por lo cual se ven en la necesidad de expandirse y abren las plantas de Andahuaylas,
Jaén, Sullana, Huacho y Arequipa.
Es así que en 1994 planean instalar una planta en Lima para lo cual la empresa encarga
una investigación de mercado sobre la aceptación de la marca en el mercado limeño,
preferencias del publico, precios que pagaría, lugares de compra, volúmenes de compra,
frecuencia, posicionamiento, competencia, entre otras.
Las marcas que maneja la empresa son Kola Real, Sabor de Oro, Plus Cola para gaseosas y la
marca Cielo para agua de mesa. Las gaseosas Kola Real son tipo fantasía; Sabor de Oro es una
bebida de color amarillo y Plus Cola es una gaseosa color caramelo.
La empresa ofrece una variedad de productos dentro de la rama de bebidas gaseosas. Estos
productos vienen en diferentes presentaciones y sabores tales como de fresa, piña, naranja,
cola, limón y brillantina en presentaciones de 250ml vidrio retornable, 850ml vidrio, 1.5
lt plástico no retornable, 2250ml plástico no retornable.
Los productos están elaborados de acuerdo a las necesidades del mercado tratando de
satisfacer al cliente tanto en calidad como en precio.
Hoy por hoy es la empresa matriz de una gran corporación multinacional peruana llamada
AJEGROUP, operando en México, Venezuela y Ecuador.
ACCIONISTAS
Johny Lindley Taboada Presidente
Johny Lindley Suárez Vicepresidente
Emilio Rodriguez Larrain Salinas Director
Luís Paredes Stagnaro Director
James Robert Quincey Director
Mariano Javier Rossi Director
Sociedad de Cartera del Pacífico 80.72%
Perú Beverage Limitada SRL 4.67%
Otros 14.61%
ACCIONISTAS DE INVERSION
Peru Beverage Limitada S.R.L. 14.33%
Claribel International LTD. 11.82%
Inversiones Panarea S.A.C. 8.74%
Genesis Smaller Companies 8.58%
Finator Holding 8.46%
Pennine Fund LTD. 7.13%
Otros 40.94%
VISION Y MISION DE LA EMPRESA
Visión: Ser la marca de bebidas de mayor preferencia para el consumidor a través de
una organización ligera; eficiente; sólida; comprometida y productiva, ofreciendo el
mayor valor en producto y siendo líderes en costos.
Misión: Ser la mejor alternativa de productos elaborados a través de una cultura de servicio y
crecimiento que busca la excelencia desarrollando a nuestros colaboradores y contribuyendo al
bienestar de la sociedad.
PRIMERA PARTE

Estudio de mercado
 ACTIVIDAD ECONOMICA-UBICACIÓN
Actividad económica
Con la incursión de Ajeper al mercado de los néctares y jugos se incrementó el consumo per
cápita de este segmento. Próximamente lanzarán nuevas marcas y otras alternativas en sabores
y presentaciones, con el fin de expandirse así como de consolidarse aún más, obviamente no
sólo como una empresa de éxito, sino también apoyando el bienestar de la población,
otorgando productos saludables como complemento a la dieta normal de sus consumidores.
Algunos segmentos de consumidores estarían dispuestos a renunciar a ciertos atributos y
beneficios que ofrecen los productos de los grandes, a cambio de una mayor economía. Ése
sería el motivo por el cual se desplaza hacia otros países. Su objetivo es crecer a costa de las
multinacionales.
Desarrollo estratégico de mercadeo de la empresa
AJEPERU Perú (página 2)
Enviado por jorge centeno

Partes: 1, 2, 3

Ubicación
Domicilio legal: Av. Mariscal Oscar R. Benavides 1111 - Lima
RUC: 20344943801
 PRODUCTO PRINCIPALES. BIENES O SERVICIOS
Las marcas registradas de Ajeper s.a. son:
1. Kola Real
2. Oro
3. Big Cola
4. Agua natural Cielo
5. Sporade
6. Pulp
7. Free Light
El producto más representativo de la empresa es Kola Real ya que se dirige hacia un grupo de
compradores, que estima están mal atendidos por los todistas (empresas que ejecutan
las estrategias para todo el mercado, como Coca-Cola). La empresa concentrada (Kola Real) no
busca una ventaja estratégica sobre los todistas en el mercado, la busca en un grupo de
compradores (nicho) de ese mercado (los de bajos recursos económicos), que tengan el
mínimo interés por ellos. La estrategia de Kola Real estaría fundamentada en la negligencia y la
indiferencia de las empresas grandes instaladas que merman la buena atención a ciertos
segmentos de mercado o ciertos territorios.
Próximamente lanzarán nuevas marcas y otras alternativas en sabores y presentaciones, con el
fin de expandirse así como de consolidarse aún más, obviamente no sólo como una
empresa de éxito, sino también apoyando el bienestar de la población,
otorgando productos saludables como complemento a la dieta normal de sus consumidores.
Kola Real) se dirige hacia un grupo de compradores, que estima están mal atendidos por los
todistas (empresas que ejecutan las estrategias para todo el mercado, como Coca-Cola). La
empresa concentrada (Kola Real) no busca una ventaja estratégica sobre los todistas en el
mercado, la busca en un grupo de compradores (nicho) de ese mercado (los de bajos recursos
económicos), que tengan el mínimo interés por ellos. La estrategia de Kola Real estaría
fundamentada en la negligencia y la indiferencia de las empresas grandes instaladas que
merman la buena atención a ciertos segmentos de mercado o ciertos territorios. Algunos
segmentos de consumidores estarían dispuestos a renunciar a ciertos atributos y beneficios que
ofrecen los productos de los grandes, a cambio de una mayor economía. Ése sería el motivo por
el cual se desplaza hacia otros países. Su objetivo es crecer a costa de las multinacionales.
La empresa ofrece una variedad de productos dentro de la rama de bebidas gaseosas. Estos
productos vienen en diferentes presentaciones y sabores tales como de fresa, piña, naranja,
cola, limón y brillantina en presentaciones de 250ml vidrio retornable, 850ml vidrio, 1.5
lt plástico no retornable, 2250ml plástico no retornable.
Los productos están elaborados de acuerdo a las necesidades del mercado tratando de
satisfacer al cliente tanto en calidad como en precio.
Las esencias del producto han ido evolucionando a lo largo de la vida institucional de la
empresa hasta lograr el equilibrio y sabor que se han conseguido actualmente, estos se reflejan
en los sabores de fresa, piña, naranja, cola, limón y brillantina en presentaciones de 250ml
vidrio retornable, 850ml vidrio, 1.5 lt plástico no retornable, 2250ml plástico no retornable.
Análisis del producto
Observamos que en la gaseosa Kola Real este análisis se toma 2 temporadas, la baja toma los
meses de mayo a octubre, por lo que la temporada alta toma los meses de noviembre a abril
vemos que las utilidades varían con relación a los volúmenes de ventas y a la variación
de demanda por temporadas.

CONCEPTO TEMPORADA BAJA TEMPORADA ALTA

VOLUMEN (CAJAS) 240000 480000

INGRESO 1728000 3456000

COSTOS V. 86400 172800

M.C 1641600 3283200

COSTOS F. 241320 241320

UTILIDADES 1410280 3041880

Materiales:
Para la elaboración de una bebida gaseosa se utilizan los siguientes materiales:
 Sulfato de aluminio:
Durante la etapa de tratamiento del agua se añade un aglomerante el cual se utiliza para la
coagulación de los lodos e impurezas que están presentes en el agua al ser extraída del
sub suelo.
 Cloro:
Durante la etapa del tratamiento del agua se utiliza el cloro para eliminar la carga bacteriana
que pueda contener al agua, lo cual la vuelva apta para el consumo humano.
 Cal:
Ayuda al tratamiento de agua para la flocolacion y desinfección de esta ayudando a formar los
sedimentos.
 Azúcar:
Una vez tratada el agua se le agrega la azúcar como parte de los insumos que entran en la
mezcla para la preparación de la esencia.
 Preservante:
Se utiliza un preservante para que no ocurra ninguna descomposición del líquido, lográndose
un mayor tiempo de duración del producto.
 Acidulante:
Es una esencia que le da ese sabor acidito y agradable a las gaseosas, por lo general es ácido
cítrico diluido.
 Saborizante:
Según el tipo de gaseosa a preparar se utiliza una esencia especial la cual se diluye con los
demás ingredientes en la mezcladora para su correcta homogeneización y lograr un mejor
rendimiento.
 Colorante:
Los colorantes son insumos químicos los cuales en las proporciones adecuadas le dan la
tonalidad que necesita la bebida gaseosa.
 CO2:
La gaseosa para poder ser embazada se le inyecta este gas para su correcta conservación,
además debe de embazarse a 5ºC por lo que este gas ayuda a este fin.

Los rendimientos de jarabe son de la relación de 1:4.8 litros lo que significa que 1 litro de
esencia rinde 4.8 litros de bebida, esta relación cambia de acuerdo a la esencia a utilizar y de
acuerdo al proveedor, por esto se realizan pruebas primero antes de realizar la producción y se
procura no variar el proveedor.
Para la producción se tiene a disposición 32 tanques de 2000 lts cada uno para suministrar a
las 7 líneas de producción.
La planta puede producir 1241.37 lts/hr de esencia lo que corresponde a 29793 lts/dia, y
sabiendo la relación obtenemos 143007lts/día de bebidas gaseosas entre sus 7 líneas.
Las velocidades de producción son variadas constantemente entre 80 bot/min a 120 bot/min.
* RELACION DEL JARABE: 1 : 4.8 lts
1247.37 lt/hr------24 hrs------------
29793 lts/día----------4.8 lts-------------143007 lts/día
258.62 ml de jarabe------------0.23452gr de esencia
1000 ml de jarabe-------------- X
X = 0.9068 gr de esencia / lt de jarabe
( se necesita 27016.68 gr de esencia --- 27.0166 kg.

PLAN DE REQUERIMIENTO DE MATERIALES

NECESIDAD QUE SATISFACE
No satisface las necesidades básicas. Pero la gaseosa Kola Real satisface la necesidad de
"apagar la sed".
ELEMENTOS DIFERENCIALES DEL PRODUCTO
La diferencia de Kola Real con los productos de gaseosa en el mercado peruano se encuentran
la COCA COLA con una participación del mercado del 35%, le sigue INCA KOLA con una
participación del 27%, le sigue KOLA REAL con un 16% de participación, luego PEPSI con un
7% del mercado, CONCORDIA CON 4% del mercado, entre las más significativas marcas en el
mercado.

Los competidores manejan un sistema de distribución muy eficiente (Inca Kola, Coca Cola,
Pepsi) y un sistema de pre-venta muy similar entre todos de mucha efectividad, se nota un
marcado arraigo en la población sobre la marca Coca Cola, e Inca Kola las que poseen un gran
mercado cautivo en un gran sector de Lima sobre todo en los estratos A Y B e Inca Kola
también en el C.
Los demás como CONCORDIA, FULL COLA, SAN CAYETANO, no tiene mucho arraigo en la
población.
Las marcas competidoras poseen una tecnología avanzada con una capacidad de producción de
2´000,000 cajas por mes en sus diversas presentaciones para COCA COLA, 1´500,000 por
mes para INCA KOLA, CONCORDIA, FULL COLA, SAN CAYETANO.
Se estima a través de la investigación de mercados que las ventas tendrán un crecimiento del
3% en lima para el presente período lo cual representa una venta anual de 4450000 cajas de
250 ml por 24 botellas.
ANALISIS DE LA MARCA
La marca ha pasado por un estudio de mercado y aceptación en el mercado peruano. El efecto
en el mercado esta enfocado hacia el nivel C, D, E con el slogan de su marca "precio bajo".
LA BEBIDA DEL PRECIO JUSTO
Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la empresa utilizó una ingeniosa
estrategia de posicionamiento "La Bebida del Precio Justo" con lo que creció el mercado por la
incorporación de consumidores de los sectores C, D y E.
La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la más
barata, hizo alusión a que las demás bebidas colas eran caras y no puso en duda la calidad del
producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas proyectando
una imagen de limpieza.
CONCENTRACIÓN EN UN SECTOR CON AMPLIO POTENCIAL DE CRECIMIENTO
La empresa decidió no competir frontalmente con las grandes embotelladoras, induciendo al
consumo a sectores que antes no lo hacían, al concentrarse mercados con amplio potencial de
crecimiento como los extractos socioeconómicos C, D y E, publico objetivo de la empresa, que
representa el 85% de la población total urbana.
OFRECER CALIDAD A BAJOS PRECIOS
La empresa no paga royalties por uso de marcas como muchas de las empresas más grandes
con las que compite, lo cual les permite ofrecer a menor precio presentaciones de mayor litraje
que la competencia. Adicionalmente el uso intensivo de envases de PET posibilitó
el transporte de gaseosas a grandes distancias, cubriendo mercados poco accesibles para las
gaseosas con envase de vidrio.
SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN DE MICROEMPRESARIOS
La empresa incorporó a su red de distribución a microempresarios quienes, con sus
propios medios de transporte, se encargan de distribuir el producto por las diferentes zonas
asignadas, lo cual coadyuvó al rápido crecimiento de las ventas ya que se prescindió de la
necesidad de invertir en una red de distribución propia. Actualmente la empresa llega a 180 mil
puntos de venta en el Perú.
En términos de marcas, Inca Kola lidera el mercado con un cuota de 26%, seguida por Coca
Cola (25%), Kola Real (8%), Pepsi (7%) y otras marcas (34%).
ANALISIS DEL ENVASE
La fabricación de las botellas es llevada acabo por varias empresas pero con la que
generalmente se trabaja es con la CIA. Manufacturera de Vidrio del Perú Ltda. S.A. que es el
principal proveedor de botellas de vidrio para la línea de 250 ml y 850 ml.
El resto de envases son producidos en la misma planta mediante inyección plástica para la
línea de no retornable, con dos maquinas con velocidades de producción variables y con
capacidades máximas muy similares.
Los envases han sido diseñados por la agencia de publicidad "TANTUM PUBLICIDAD
Y DISEÑO" que en colaboración con los representantes de la empresa, diseñaron los envases
para todas las presentaciones de los productos.
El resto de envases son producido en la misma planta mediante inyección plástica para la línea
de no retornable, con dos maquinas con velocidades de producción variables y con capacidades
máximas muy similares.
Una ventaja competitiva (punto critico) son los bajos costos de operación y mantenimiento de
la planta lo que se refleja en un costo menor del producto.
El mejor producto es la línea de 250 ml vidrio retornable que por su bajo costo al publico a un
precio de s/. 0,50 centavos la botella y con una promociónde cajas de 25 botellas, posee una
gran aceptación en el mercado y es el producto que proporciona las mayores utilidades a la
empresa con un 30% esta es una enorme ventaja respecto a los competidores.
El logotipo de la empresa refleja su carácter familiar pero a la vez dinámico y responsable
tratando de ofrecer al público un producto con la mejor calidad y a un precio justo.
 MERCADO OBJETIVO – CLIENTES. POSICION EN EL
MERCADO (PARTICIPACION)
Los clientes potenciales de los productos de la empresa eran en su gran mayoría provincianos
pertenecientes al estrato C, D, E de la población, esto se debía al arraigo provinciano de la
empresa por lo cual los clientes se identificaban con la marca.
Se estableció también que el precio era un factor importante en la compra de bebidas gaseosas
debido a la profunda crisis de recesión que vivía el país en ese entonces.
Los clientes también solicitaban un producto de una calidad mayor a la cual se estaba
trabajando hasta ese entonces pero sin que se aumente los precios.
 El nuevo consumidor peruano es más exigente, busca la mayor calidad en los productos,
lógicamente al precio que pueda pagar en los últimos 5 años se ha acentuado mucho mas el
consumidor que se fija en la ecuación del valor de las cosas, ahora se busca que al menor
precio posible obtengas la mayor calidad también posible. Los clientes son hombres y
 mujeres entre los 12 y 50 años, los consumidores son de carácter familiar, con un ingreso
desde los 2500 soles hasta el mínimo vital, sin discriminación de educación, religión, raza.
 La clave del éxito se alcanzo basado especialmente en la estrategia planteada; "la bebida del
precio justo" logrando incorporar a consumidores de medio, bajo nivel económico.
Haciendo alusión a que las demás gaseosas eran caras, preocupándose por ofrecer una
imagen de limpieza en sus comerciales; mostrando por ejemplo sus instalaciones todo esto
permitió agrandar el mercado, se ha logrando de este modo la aceptación de un buen
numero de consumidores.
 Kola Real con su estrategia para dirigirse a los segmentos mas numerosos de la población
peruana a pesar de su bajo poder adquisitivo la empresa Kola Real fabricante de la bebida
aparecida en ayacucho en una provincia de la sierra, la cual fue golpeada duramente por
el terrorismo, aprecia de manera distinta la realidad del consumidor peruano.
 Los posibles consumidores se ubicaban en los conos de la ciudad de Lima (conos norte, sur
centro y el Callao), también debido a su carácter provinciano.
 Los gustos de los peruanos según los expertos, se mantienen inalterables, acostumbrados a
tomar otros tipos de refrescos: limonada chicha; somos una cultura que todavía no iguala al
consumidor de otros países Industrias Añaños "a través del precio" de su marca Kola Real,
ha ocasionado que la población que antes no consumía bebidas gaseosas lo haqa ahora,
logrando adquirirles una costumbre.
VARIABLES DE SEGMENTACIÓN
Estas descripciones también son variables de segmentación importantes que nos ayudan a
tener un panorama más amplio del estado como se encuentra el mercado (variable externa
clientes)
* Geográficas: Se determino que los posibles consumidores se ubicaban en los conos de la
ciudad de Lima (conos norte, sur centro y el Callao), también debido a su carácter provinciano.
* Demográficas: Los clientes son hombres y mujeres entre los 12 y 50 años, los consumidores
son de carácter familiar, con un ingreso desde los 2500 soles hasta el mínimo vital,
sin discriminación de educación, religión, raza.
* Psicograficas: La clase social preponderante de los consumidores es la clase baja, teniendo
una tasa.
* De la conducta: La ocasión de compra que se determinó fue de uso de 2 a 3 al día (250ml)
en temporada baja y de 2 por semana (250ml) en temporada baja, los beneficios buscados son
los de calidad, economía y buena distribución para que se encuentre al alcance del cliente en
cualquier instante.
SEGMENTACION PSICOGRAFICA
La clase social preponderante de los consumidores es la clase baja, teniendo una tasa.
Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la empresa utilizó una ingeniosa
estrategia de posicionamiento "La Bebida del Precio Justo" con lo que creció el mercado por la
incorporación de consumidores de los sectores C, D y E.
Industrias Añaños decidió no competir frontalmente con las grandes embotelladoras,
induciendo al consumo a sectores que antes no lo hacían, al concentrarse mercados con amplio
potencial de crecimiento como los extractos socioeconómicos C, D y E, publico objetivo de la
empresa, que representa el 85% de la población total urbana.
 ORGANIZACIÓN FUNCIONAL. CANTIDAD DE TRABAJADORES
La organización de Ajeperú S.A. esta compuesta de la siguiente manera y con una cantidad
aproximada de empleados de:
1. Gerente de Ventas - Sr. Mario Bibolotti.
2. Jefe Financiero - Sr. Andrès Otoya.
3. Gerente de Administración y Finanzas - Sr. Mario Vílchez Añazco.
4. Apoderado General - Sr. Pedro Cachay Vargas.
5. Presidente del Directorio - Sr. Angel Eduardo Añaños Jeri.
6. Director Ejecutivo - Sr. Alvaro Añaños Jeri.
7. Gerente Comercial Corporativo - Sr. Percy Fonseca Palacios.
8. Gerente de Marketing - Sr. Hugo Chang.
9. Jefe de Cuentas Claves - Srta. Rosa Suárez.
Estimamos que AJEPERU da trabajo a 4,500 personas.
ALGUNOS DE LOS PRINCIPALES EJECUTIVOS, REPRESENTANTES O DIRECTORES DE
AJEPER S.A. Apoderada Apoderado Director Director Añaños Jeri Vicky Marisa Cachay Vargas
Pedro Pelagio Añaños Jeri Alvaro Nivardo Añaños Jeri Arturo Fernando Director Ejecutivo
Añaños Jeri Carlos Enrique Presidente Añaños Jeri Angel Eduardo
ALGUNOS ESTABLECIMIENTOS ANEXOS DE LA EMPRESA AJEPER S.A.
Av. Avenida Nicolas De Pierola 421 - Lima
Ate Av. Avenida Argentina 1095 - Lima
Av. Avenida Circunvalacion - - Lima
Lurigancho Av. Avenida La Paz 25 - Lima
Lurigancho Av. Avenida Panamericana Norte - Lima
Puente Piedra Cal. Calle Cascanueces - Lima
Santa Anita Av. Avenida Huancavelica 2850 – Junin- Huancayo
El Tambo Av. Avenida Metropolitana S/n - La Libertad / Trujillo.
Jr. Jirón Jimenez Pimentel 1051 - San Martin Tarapoto
Compañía comercializa mil 700 millones.
PLANTAS: Ajegroup es una empresa peruana que cuenta con cinco plantas y 42 centros de
distribución en nuestro país, mientras que 42 por ciento de sus ventas a escala global provienen
de México.
 DESCRIPCION DEL PROCESO DEL NEGOCIO (CICLO OPERATIVO)
Actualmente el producto se encuentra en una etapa de MADUREZ. Esta etapa se caracteriza
por:
 El mercado se hace mucho más competitivo, en relación al producto, el precio y la
promoción.
 El producto alcanza aceptación en la mayoría de los compradores potenciales.
 Las utilidades se reducen o estabilizan debido al aumento de
los programas de mercadotecnia utilizados para defender al producto de los nuevos
competidores.
Dadas estas características se recomienda:
 Acentuar las diferencias y beneficios del producto.
 Mejorar calidad.
 Utilizar una distribución aún más intensiva, buscando nuevos canales de distribución
 Mejorar promoción de ventas para fomentar el cambio de marca.
PARTE II

Análisis FODA
 FODA
FORTALEZA

OBSERVACIONES IMPACTO

BAJOS COSTOS OPERATIVOS POSEER DATOS BAJOS

DESICIONES RAPIDAS ESTRATEG IAS EFICACEZ

INNOVACIÓN EN EL MERCADO
CREATIVOS Y DIFERENTES QUE LA COMPETENCIA

ANTICIPACION EN LO HECHOS EFECTOS POSITIVOS EN EL MERCADO

MARGENES POR ARRIBA DEL PROMEDIO

ESTRUCTURA DE COSTOS
INDUSTRIAL

INTERNACIONALIZACION EXTENSION DE MERCADO

DEBILIDADES

OBSERVACIONES IMPACTO

RELACION DE LA MARCA CON EL NIVEL DE

EXTENSION HACIA LOS NIVELES A Y B.
INGRESO MEDIO BAJO

ESTACIONALIDAD EN INGRESOS REDUCCION DE VENTAS

PROBLEMAS EN LOS OBJETIVOS

BAJA PREFERENCIA POR EL PRODUCTO
MARCA NO RECONOCIDA BAJA PARTICIPACION EN EL MERCADO

IMITACION DE SABORES BAJOS PRECIOS

OPORTUNIDADES

OBSERVACIONES IMPACTO

PRESENTACION DE GRAN LITRAJE MAYOR RENDIMIENTO Y ACEPTACION

EXPASION DE MERCADOS EXTERNOS MAYORES INGRESOS Y VENTAS

COMPETIDOR A NIVEL LATINOAMERICANO.

CRECIMIENTO EN EL EXTRANJERO

INCREMENTA EL VALOR AGREGADO DEL

NUEVAS PRESENTACONES O TIPOS DE BEBIDAS
PRODUCTO

REALISMO DE PRECIOS DE GASEOSAS ELEVACION DE MARGENES

AMENAZAS

OBSERVACIONES IMPACTO

COMPETENCIA EN PRODUCTOS IMPORTADOS PRODUCCION SEGÚN LA PREFERENCIA

POCO ATRACTIVO MAYORES INGRESOS Y VENTAS

MERCADO CON INCLINACION HACIA LA GASEOSA

GUERRA DE PRECIOS
DE LA PREDICCION

COMPETIDORES POTENCIALES GUERRA DE PRECIOS

PENETRACION DE SUSTITUTOS (NECTARES Y

DEMANDA DESPLAZADA
JUGOS FRUTAS Y OTROS)

 OBJETIVOS OPERATIVOS DE LA EMPRESA

OBJETIVOS GENERALES DE LA EMPRESA
Objetivos generales
 La internacionalización de la marca.
 Lograr una penetración de mercado mas profunda en el sector norte. Oriental del Perú
(selva).
Objetivos específicos
 Mejoras en los sistemas de distribución.
 Instalar un programa de mantenimiento más eficiente.
 Enfoque en los segmentos de mercado de menor poder adquisitivo a través de productos de
bajo precio y buena calidad.
 Enfoque a los segmentos C, D y E del mercado; la empresa cuenta con una estrategia
importante de buena calidad a precios bajos.
OBJETIVOS DEL OPERATIVOS DE LA EMPRESA
SEGMENTO OBJETIVO
Objetivo General
Realizar la investigación con la finalidad para poder conocer el grado de satisfacción de los
consumidores en el producto Kola Real, para así realizar acciones de marketing en la zona
requerida.
Objetivo Específico
Se identificará como se encuentra posicionada la gaseosa Kola Real en el segmento o zona
determinada de estudio.
Se producirá un análisis de los aspectos de la marca tales en calidad, precio, envase, frecuencia
de compra, lugar de compra, etc.
Se establecerá la necesidad de fortalecer las acciones de marketing para el segmento en estudio.
Se investigará el posicionamiento de los consumidores a la marca.
La empresa en el producto Kola Real siempre en su deseo de innovar esta planeando reinvertir
en la zona con nuevas promociones y acciones de marketing.
Colocar el producto KOLA REAL en cantidades compatibles con el potencial de ventas de cada
uno de los establecimientos.
Vender los productos KOLA REAL en todos aquellos puntos de ventas donde se comercializan
bebidas alcohólicas.
Hacer visitas con una frecuencia adecuada a la necesidad de cada punto de venta.
Desarrollar un historial de cada uno de los clientes para definir en el futuro posibles beneficios
adicionales.
Mostrar la posibilidad u oportunidad de un mercado que representa para el cliente el hecho de
adquirir el producto.
Mostrar al cliente las características, ventajas y beneficios del producto KOLA REAL que harán
que el cliente final compre.
Debe hacer mención el apoyo que tendrá para vender en los medios de comunicación.
Lo anterior obliga a realizar esfuerzos especiales para mostrar el producto en las mejores
condiciones de precio, presentación, variedad de envases, ubicación, limpieza, etc. es decir
lograr un desarrollo de merchandising lo más completo, acabado y atractivo posible para
facilitarle la venta al cliente directo o distribuidor y facilitarle la compra al cliente final o
consumidor.
PLAN PROGRAMATICO
 ESTRATEGIAS
 DIAGNOSTICO GENERAL DE LA SITUACION ESTRATEGICA. FACTORES
CRITICOS DEL ÉXITO
PROMOCION Y PUBLICACION
Campaña Promocional
Se piensa hacer publicidad televisiva, radial, prensa escrita, publicidad estática, afiches, polos,
llaveros, gorros.
Además se piensa colaborar con los quioscos para el pintado de estos con los colores y marca de
la empresa.
Los precios planteados son competitivos con relación a la competencia además de las cajas por
26 und de promoción, con esto se piensa poder ingresar de gran forma en el mercado limeño.
Se hace un gasto mensual de s/.150000, distribuidos en publicidad televisiva y estática
(afiches, pancartas, polos, gorras).
CAMPAÑA DE VENTAS
La Bebida del Precio Justo
Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeño, la empresa utilizó una ingeniosa
estrategia de posicionamiento "La Bebida del Precio Justo" con lo que creció el mercado por la
incorporación de consumidores de los sectores C, D y E.
La ingeniosa estrategia de colocar a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la más
barata, hizo alusión a que las demás bebidas colas eran caras y no puso en duda la calidad del
producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de sus plantas proyectando una
imagen de limpieza.
En el año 2003, la empresa logró ventas por US$ 31 millones, creciendo 24% respecto al año
anterior, esto como resultado de la mayor penetración en el mercado limeño y venezolano. Las
utilidades para ese periodo lograron un crecimiento de 92%, llegando a los US$ 3.4 millones.
Para el año 2001 los ingresos de la compañía llegaron a los US$38.5 producto de la incursión
en otros mercados internacionales.
Campaña
Debido a la guerra de las colas la empresa se ve en la necesidad de entrar a otros sectores de la
población para incentivar las ventas, para esto se esta poniendo código de barras para la
colocación del producto en supermercados, licoreras, entre algunas.
La venta ambulatoria recibirá de la empresa un gran apoyo debido al poder llegar hasta
nuestros consumidores en forma más eficaz que los otros medios, para lo cual se les
proporcionara ollas de jebe para almacenar las gaseosas heladas, polos, carteles y gorros. Se
presenta como un producto de calidad, con un precio cómodo al público en general y con una
originalidad tanto en presentación (logo publicitario del producto, marca, etc.) como en la
variedad de sabores que presenta.
Se le darán las promociones de cajas de 14 botellas (250ml) y cajas de 26 botellas (1500ml),
aparte de bonificaciones por volúmenes de venta.
Para la fijación de precios utilizaremos los costos de producción, con un BATCH de 25m3 el
cual nos da 8,000 cajas 24 botellas.
Plan de Ventas
Anualmente se realiza el plan de ventas de la empresa donde se estiman las ventas mes a mes
tomándose en cuenta los diversos factores que influyen en este, pero la experiencia nos dice
que en el campo de trabajo no se cumplen, pero proporciona una información estimada de
los gastos e ingresos de la empresa para este periodo.
Los presupuestos de ventas se elaboran en función del récord histórico de ventas de la empresa
y el crecimiento o descenso de la demanda proyectada, todo esto se transforma en planes de
producción para los cuales también se realizan requerimientos de inventarios tanto de insumos
como de productos terminados.
El plan de producción es muy similar al de ventas pero con algunas modificaciones por
imprevistos o políticas de inventarios.
Los insumos son comprados en su mayoría en el extranjero debido a la baja calidad de los
insumos nacionales, esto provoca una política de inventarios de seguridad para no dejar
desabastecida la planta en caso de inconvenientes. Esto también implica que se tengan que
importar grandes lotes de productos para economizar los costos generando stocks.
La venta ambulatoria recibirá de la empresa un gran apoyo debido al poder llegar hasta
nuestros consumidores en forma más eficaz que los otros medios, para lo cual se les
proporcionara ollas de jebe para almacenar las gaseosas heladas, polos, carteles y gorros. Se
presenta como un producto de calidad, con un precio cómodo al público en general y con una
originalidad tanto en presentación (logo publicitario del producto, marca, etc.) como en la
variedad de sabores que presenta.
Se le darán las promociones de cajas de 14 botellas (250ml) y cajas de 26 botellas (1500ml),
aparte de bonificaciones por volúmenes de venta.
Precio
Para la fijación de precios utilizaremos los costos de producción, con un BATCH de 25m3 el
cual nos da 8,000 cajas 24botellas.
La proyección de la producción de la planta se hace sobre la base de récord histórico y a
estimados de almacén, por lo que se presentan ligeras variaciones entre lo planificado y lo real.

Presupuesto de Producción
Las ventas proyectadas mes por mes se traduce en un plan de producción para todo el año el
cual se esgrime lo más cuidadosamente posible para evitar una sobre producción o escasez de
productos.
Del plan original se efectúan los cambios sobre la marcha debido a factores externos a la
empresa (política, crisis internacional, etc.). Las producciones se planifican por mes y diaria, La
producción proyectada para el 2000 es de 7664639 cajas en sus diferentes presentaciones.
PLAN PUBLICITARIO
A raíz de esto es que nuestro plan de publicidad para el presente año 2009 tiene
como objetivos:
 Maximizar la participación de nuestros productos franquiciados en los usuarios fuertes que
consumen nuestra marca de 77.9% a 80.5%.
 Mantener la imagen de la marca de la compañía como es Kola Real como pleno líder en el
mercado de bebidas gasificadas.
 Incrementar nuestros ingresos en soles de esta línea de producto de S/. 232.2 millones a S/.
267.0 millones el cual mostrara un incremento de 8.8% a un 15.5%.
Se piensa hacer publicidad televisiva, radial, prensa escrita, publicidad estática, afiches, polos,
llaveros, gorros.
Los envases han sido diseñados por la agencia de publicidad "TANTUM PUBLICIDAD Y
DISEÑO" que en colaboración con los representantes de la empresa, diseñaron los envases
para todas las presentaciones de los productos.
Además se piensa colaborar con los quioscos para el pintado de estos con los colores y marca de
la empresa.
Los precios planteados son competitivos con relación a la competencia además de las cajas por
26 und de promoción, con esto se piensa poder ingresar de gran forma en el mercado limeño.
Se hace un gasto mensual de s/.150000, distribuidos en publicidad televisiva y estática
(afiches, pancartas, polos, gorras).
El logotipo de la empresa refleja su carácter familiar pero a la vez dinámico y responsable
tratando de ofrecer al público un producto con la mejor calidad y a un precio justo.
De esta manera tenemos la oportunidad de poder hacer llegar al mercado y al consumidor
potencial la bebida más famosa y deliciosa del mundo como es Kola Real, brindando
un servicio eficiente y excelente que es característico de nuestra marca, en cualquier parte del
país.
PRESUPUESTO
Contamos con un presupuesto de marketing por año de un 4% a un 6% sobre las ventas brutas
asignados a la actividad publicitaria, el cual será utilizado por la Embotelladora
Latinoamericana, para realizar promociones por radio, periódicos,
panfletos, televisión, Internet, etc. Con motivo de aumentar las ventas se proyecta publicidad
local y directa con promoción radial, televisiva, virtual, escrita y mediante panfletos, además
realizaremos varias conferencias de prensa mostrando nuestro interés por el bienestar social.
La presente publicidad tendrá un alcance a nivel nacional y estará dirigida a todos los
segmentos de consumidores. Para el presupuesto de la participación publicitaria usaremos
el método de Participación del mercado y participación publicitaria en donde compararemos
nuestra presencia con la de otras empresas parecidas o similares y tomar la decisión adecuada.
EFICIENCIA
Con el objetivo de mantener niveles adecuados de atención al cliente, la empresa implementa
buzones electrónicos así como call centers donde tanto el minorista como el cliente final
pueden realizar pedidos y hacer llegar sugerencias y/o quejas tanto del producto como del
servicio brindado. Esto permite a la empresa estar al tanto de la eficiencia de su cadena de
distribución así como de la calidad y de cómo esta siendo percibido su producto. Con esta
información la empresa puede realizar las modificaciones necesarias en el momento oportuno
en aquellos puntos que estén perjudicando el desarrollo de su producto.
La cadena de tiendas de conveniencia ofrece productos refrigerados a diferencia de gran parte
de sus competidores que no tienen acceso a este servicio, o en su defecto cobran un recargo
adicional por estos.
Calidad
La tecnología de punta, reduce costos por tiempos de producción y precios: entre 30% y 40%
inferiores a los de la competencia y con gran calidad en los productos. En sus procesos de
elaboración garantiza calidad en los insumos y envases, acreditando las condiciones de la
bebida hasta el momento de su consumo.
Innovación
El enfoque de Innovación de Valor en su búsqueda de tener una visualización gráfica de
los paradigmas de negocio de los grupos de competidores de Industrias Añaños. Es que se
visualiza y permite encontrar los espacios de la oferta de producto que no están siendo
atendidos debidamente ya sea por no cubrir las expectativas de los clientes o por ofrecer
características que encarecen el producto pero no aportan valor al cliente.
Respuesta de clientes
Los clientes no muestran fidelidad a una marca, la estandarización de la oferta, la importancia
del factor precio al momento de definir la compra y el hecho que el costo de transferencia es
nulo, esta fuerza competitiva se ve como de mediana intensidad
CONCENTRACIÓN EN UN SECTOR CON AMPLIO POTENCIAL DE CRECIMIENTO
Industrias Añaños decidió no competir frontalmente con las grandes embotelladoras,
induciendo al consumo a sectores que antes no lo hacían, al concentrarse mercados con amplio
potencial de crecimiento como los extractos socioeconómicos C, D y E, publico objetivo de la
empresa, que representa el 85% de la población total urbana.
OFRECER CALIDAD A BAJOS PRECIOS
La empresa no paga royalties por uso de marcas como muchas de las empresas más grandes
con las que compite, lo cual les permite ofrecer a menor precio presentaciones de mayor litraje
que la competencia. Adicionalmente el uso intensivo de envases de PET posibilitó el transporte
de gaseosas a grandes distancias, cubriendo mercados poco accesibles para las gaseosas con
envase de vidrio.
SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN DE MICROEMPRESARIOS
Industrias Añaños incorporó a su red de distribución a microempresarios quienes, con sus
propios medios de transporte, se encargan de distribuir el producto por las diferentes zonas
asignadas, lo cual coadyuvó al rápido crecimiento de las ventas ya que se prescindió de la
necesidad de invertir en una red de distribución propia. Actualmente la empresa llega a 180 mil
puntos de venta en el Perú.
En términos de marcas, Inca Kola lidera el mercado con un cuota de 26%, seguida por Coca
Cola (25%), Kola Real (8%), Pepsi (7%) y otras marcas (34%).
INTERNACIONALIZACIÓN
En 1999, Industrias Añaños decide internacionalizar su marca en busca de no depender
exclusivamente del mercado peruano previendo la dura respuesta de las demás embotelladoras
para defender su participación en el mercado local. Así, la empresa ingresa al mercado
Venezolano de bebidas gaseosas fundamentándose en el factor climático (temperaturas altas
durante la mayor parte del año) y en el hecho que el mercado Venezolano es el doble en tamaño
que el Peruano. Cabe mencionar que antes de la introducción en Venezuela de Kola Real en
envase plástico no retornable, las gaseosas en ese país se distribuían solo en envases de vidrio.
La estrategia permitió a Industrias Añaños capturar el 12% del mercado, equivalente al 30% del
mercado Peruano.
Los logros alcanzados nacional e internacionalmente, los ha hecho merecedores de diversas
distinciones como el premio a la Excelencia 2001 de la Revista América Economía, el premio
ConfeCamaras 2001 y el Top de Marketing 1999, entre otros.
CAPACIDADES CLAVE DE INDUSTRIAS AÑAÑOS
Las capacidades clave de Industria Añaños son las relacionadas a su estrategia de enfoque en
los segmentos de mercado de menor poder adquisitivo a través de productos de bajo precio y
buena calidad.
PENETRACIÓN A NUEVOS MERCADOS Y CRECIMIENTO RÁPIDO

Criterio Aplicación

La evidencia de que difícil de imitar está en la existencia de varias

Es difícil de imitar marcas regionales que no han podido explotar el potencial de ventas
que existen en el mercado Limeño.

El desarrollo de esta capacidad ha venido como resultado de sacrificio

Requiere de comunicación, involucramiento y de parte de los propietarios pues se ha tenido limitado acceso
compromiso a través de las "barreras" dentro de a financiamiento externo. Existe claridad a través de la organización,
la organización las metas dentro de un mercado es un proceso que requiere del aporte
coordinado de todas las funciones.

Ofrece potencial en una amplia variedad de La empresa ha llevado el modelo de negocio a otros países con éxito
mercados ganando rápidamente participación de mercado.

El know-how (SABER COMO)es penetración y crecimiento con

Es parte del capital intelectual de la
enfoque particular a los segmentos C, D y E a tal grado que ha podido
organización, tiene que ver con su
desafiar a marcas poderosas como Pepsi en Venezuela y Coca Cola en
comportamiento
México.

El valor para el cliente está en haber satisfecho una demanda latente en

Ofrece una contribución significativa al valor del
segmentos cuya capacidad económica no permite la compra de
producto que percibe el cliente
gaseosas de mayor

La empresa cuenta con una estrategia importante de buena calidad a precios bajos con un
enfoque a los segmentos C, D y E del mercado. Esto se logra en base a una serie de factores,
incluyendo el no pago de royalties a los dueños de las marcas, la ausencia de estándares
operativos y de producción impuestos por estos últimos, menor inversión en activos por su
concentración en envases no retornables y una estructura administrativa y comercial más
esbelta por medio de la tercerización de la distribución. Las presentaciones de gran litraje
tienen un mejor rendimiento económico para el consumidor que las presentaciones más
pequeñas de la competencia. Industrias Añaños cuenta con amplio expertise en el
desenvolvimiento en los segmentos de mercado a los que se ha enfocado.
BARRERAS DE IMITACION DE LAS HABILIDADES DISTINTIVAS DE SU COMPAÑÍA
ESPECIFICAR QUE PATENTES
La empresa disfruta de economías de escala y alcance suele ser más difícil de imitar. Las
economías de escala se refieren a la ventaja de ser grande en un mercado o en un segmento
particular del mismo. Tales ventajas son los altos costos que supone para un nuevo competidor
alcanzar el tamaño de operación eficiente ó la simple posibilidad de generar exceso de
capacidad en un mercado de demanda ya satisfecha.
Existe en la empresa restricciones legales para evitar la imitación, mediante las patentes,
los derechos de propiedad, las marcas registradas, entre otros.
APLICACIÓN DEL MODELO DE LAS CINCO FUERZAS A LA INDUSTRIA EN QUE
SE UBICA LA COMPAÑÍA
DESARROLLO DE LA CADENA DE VALOR
Actividades Primarias:
 1. Logística interna:
 Escala de compra: compra en cantidad
 Integración vertical con nuestros proveedores.
 Recepción de insumos (materia prima).
 Control de inventarios y distribuciones adecuado de insumo (calidad en nuestros insumos).
 2. Producción:
 Un adecuado control en la mezcla de insumos
 Destreza en el manejo de las maquinarias.
 Habilidad por parte de los trabajadores para las labores operativas (transformación).
 Control de calidad de los procesos de transformación.
3. Logística Externa:
 Distribución adecuada de nuestros productos en Lima y provincias y el extranjero
 Facilidades de pago a través de créditos a corto plazo.
 Vendedores capacitados.
4. Marketing y ventas:
 Publicidad escrita en medios de comunicación de mayor demanda.
 Variedad de clientes.
 Posicionamiento en sector construcción.
 5. Servicio Post-venta:
 Servicio de atención a nuestros clientes (reclamos).
 Reparación o cambio de accesorios ante cualquier eventualidad.
 Mantenimiento de los productos vendidos.
PARTE III

Sistema de control para la implementación de la estrategia

propuesta
 PLANTEAMIENTO ESTRATEGICO
 1. Desarrollar y lanzar una campaña publicitaria con el fin de presentar la marca en el
mercado limeño. Como parte de esta estrategia, emplear material gráfico destinado a ser
colocado en los distintos puntos de venta y la transmisión televisiva de un comercial de
lanzamiento y de otro seguidor.
 2. No descuidar el aspecto de comunicación orientada al minorista, elaborar una carta de
información acerca del lanzamiento del producto.
 3. Preparar un evento de presentación del producto, el cual estaba orientado a la fuerza de
ventas.
 4. Elaborar la campaña basada en el humor. A través de historias cotidianas en las que los
mismos trabajadores de la empresa de la marca rival confundían los productos, se pretendía
establecer claramente le concepto y procurar que el consumidor estuviera más proclive a la
prueba del producto. Asimismo, la selección de los personajes que intervenían en la
 publicidad buscaba que el público simpatizara con ellos y, así, se quedaran en la mente del
consumidor.
 5. Adoptar medidas mediante un conjunto de variables como el precio (se recurrió a una
agresiva política de precios).
 6. Incluir avisos en los diarios (pie de página), material pop y comerciales que serían
transmitidos por radio y televisión.
3.2 TACTICAS
1. Superar los Obstáculos
Las bebidas Kola Real deben superar una serie de obstáculos si quería lograr sus objetivos en el
mercado limeño. El producto era frecuentemente asociado a las bebidas gaseosas baratas y de
baja calidad. También enfrenta un problema en el punto de venta en el que cuenta con poca
aceptación.
2. Posicionamiento del producto.
Posicionar la gaseosa como la primera alternativa a la gaseosa líder del mercado.
El hecho de no tener un posicionamiento bien definido hace que le sea más fácil poder
reposicionarse.
3. Campaña Táctica.
Desarrollo y lanzamiento de una campaña táctica con el propósito de presentar un nuevo
formato al mercado limeño.
Incluir avisos en los diarios (pie de página), material pop y comerciales que serían transmitidos
por radio y televisión.
4. Audiencia objetivo
Concordia es un producto que se dirige principalmente a los segmentos C y D del mercado
limeño en los que el factor precio es fundamental. Su audiencia objetivo conformada
específicamente por hombres y mujeres cuyas edades fluctuaban entre los 18 y 37 años, y que
pertenecen a los niveles socioeconómicos mencionados. Este grupo primario podría haber estar
integrado principalmente por consumidores, como primera o segunda opción.
5. Utilizar los medios
Utilizar básicamente la televisión de señal abierta para lograr los objetivos de comunicación.
Hacer dos comerciales: uno de lanzamiento de 55 segundos y un seguidor de 35.
El comercial de lanzamiento fue transmitido durante el evento de mayor audiencia para todos
los segmentos en los principales canales de televisión, es decir, en el encuentro futbolístico.
6. Crecimiento
Hacer una instalación en la selva para lograr su abastecimiento, lo cual se hará dependiendo de
las condiciones del mercado. El proyecto considera una operación de maquila o embotellado
con una empresa ubicada en Pucallpa y el montaje de una línea de producción de
aproximadamente 120 mil cajas mensuales. Además, pretende la distribución de las marcas
propias y de Pepsi hasta Iquitos.
Igualmente, la empresa busca establecer contratos con distribuidoras de Arequipa y seguir
fortaleciendo su presencia en el mercado limeño, así como en las zonas norte y oriente del país;
por este motivo, se ha dejado de lado la venta directa de bebidas gaseosas al exterior.
7. Consumo per capita
El consumo per capita es bajo, este le permite incentivar al consumidor a aumentar tanto el
consumo como la frecuencia de tomar gaseosas.
8. Desarrollo de la tecnología
La empresa debe preocuparse por el desarrollo de tecnología diversa, sino también por
realizar inversiones en activos como la instalación de líneas de embotellado y de una planta de
tratamiento de agua con ozono, la renovación de la flota de distribución, entre otros.
Preocuparse por desarrollar un programa de reducción de costos y por trabajar según el
concepto de alianza estratégica con los proveedores.
3.3 OBJETIVOS
 1. Presentar el producto como una alternativa altamente deseable y el impulso a la prueba
del producto.
 2. La estrategia publicitaria orientada a tratar de producir algunos cambios en
el comportamiento de su público objetivo.
 3. Lograr la empatía y transmitir mensaje claro y memorable.
 4. Ser la opción del líder en el segmento de gaseosas, esto hace que el consumidor que
prefiere las bebidas de este perfil, tenga oportunidad de probar una nueva alternativa.
 5. Tener precios bajos y varias presentaciones con lo cual refleja la relación de Rendimiento
- Precio, que es lo que busca el público al cual se dirige.
 6. Tener un programa de reducción de costos, lo que le permite entrar con un precio bajo y
puede afrontar una guerra de precios. Cuenta con bajos costos logísticos debido a que usa
envases PET.
 7. Trabajar según el concepto de alianza estratégica con los proveedores.
 8. Lograr se los primeros en ventas de gaseosas.
 9. Llegar a incursionar el mercado internacional.
 El problema estaba orientado en el aspecto de impresión visual. Pues había un completo
rechazo al color amarillo de Inca Kola. Esto debido a que en este mercado norteamericano
las bebidas gaseosas eran de color oscuro así como del tipo Coca Cola, Pepsi, o del color de
las frutas como la Cruz. Por lo tanto esto significaba que por sus hábitos y costumbres no
aceptaba este tipo de gaseosa.
 frase que diga "ya biene"
 Además otro factor importante en la publicidad es que se debe realizar una inversión
costosa, para que cause buena impresión a los consumidores.
- Mediante la promoción, es decir para persuadir a los clientes que se desea llegar. Además con
esto se puede incitar a los consumidores, para que prueben un nuevo producto. Este sistema de
comunicación es muy importante porque llega directamente al cliente y esto hace que de
cualquier manera cause una impresión directa al cliente.
Esta promoción se debe realizar en eventos especiales, puede ser en ferias en donde distintos
países muestran su producto, lo cual sería recomendable en este caso, ya que por ejemplo la
gente asiste a una feria para conocer nuevos y en este caso estas personas
tendrían conocimiento de que van ha conocer algo que sea novedoso por lo tanto, no existiría
un rechazo total.
En esta Promoción se debe hacer conocer el origen del producto, informarles que es un
producto garantizado en los países que se fabrican (si es necesario mostrar un papel que
certifique esto), es decir hacerle conocer todas las bondades que tiene la bebida.
 Mediante las relaciones públicas, ya que son acciones destinadas a obtener una buena
imagen al producto, esto con el fin de obtener una relación favorable por los posibles
clientes, es decir con todo aquel que se tiene un contacto directo o indirecto con la
organización.
Esto es importante por que no solo se busca tener una buena imagen sino mantener esa
imagen.
 Mediante la venta personal, en este caso el vendedor debe estar bien preparado ya que
realizará un contacto directo con el cliente, y de esa manera podrá explicar los beneficios
que ofrece el producto y además contestar cualquier duda que tenga el consumidor, todo
ello con el fin de cultivar nuevos clientes.
 Realizar un plan de marketing en donde un tema muy importante es la "distribución", ya
que mediante esto determinamos los medios y los métodos que se utilizarán para que el
producto esta a la disposición del consumidor, pero es importante tener en cuenta que la
distribución debe utilizarse luego haber hecho una previo estudio del mercado en el que se
desea introducir el producto.
 Realizar un estudio minuciosos de la segmentación demográfica, para haber con exactitud
que porcentaje real se asemeja a las costumbres de nuestro país y enfocarnos especialmente
en ese porcentaje al iniciarse, luego ir abarcando el resto del mercado.
3.4 ACCIONES
Después de un diagnostico se decidió tomar las siguientes acciones:
 Se planea una penetración del mercado durante este año de funcionamiento y se estima un
crecimiento del 2% para ese periodo.
 Se estima que para los primeros 4 meses la empresa este logrando gran parte de estos
objetivos y que en época invierno bajen las ventas pero que lo compensen con promociones
que equiparen en su medida la situación.
 La recuperación de mercado lo haremos basándonos en un precio más bajos que los de la
competencia en algunas de nuestras líneas, y con puntos de compra siempre surtidos y de
fácil acceso para el publico, un gran porcentaje compra gaseosas es en ambulantes.
 Debido a los requerimientos del publico, se mantendrá el precio de S/. 0.5 centavos de sol la
botella de 250ml.
 Se contratara una empresa elaboradora de esencias para la elaboración de las nuevas.
 Debido a la guerra de las colas la empresa se ve en la necesidad de entrar a otros sectores de
la población para incentivar las ventas, para esto se esta poniendo código de barras para la
colocación del producto en supermercados, licoreras, entre algunas.
Se planea la construcción de una planta en Caracas, Venezuela para lo cual se ha realizado un
préstamo en el banco de Lima Sudameris por US$ 2.000,000 para la implementación.
 DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN Y FUENTES DE DATOS
Técnicas de Investigación empleadas
Para la obtención de información acerca del mercado, se decidió emplear una investigación de
tipo exploratoria se realizará mediante encuestas y trabajo de campo.
Público a indagar
El público objetivo son los habitantes de la ciudad de Lince que se encuentran comprendidos
dentro de la zona delimitada por las calles Av. Arequipa, 28 de Julio, Javier Prado que hayan
consumido la gaseosa Kola Real.
No se tomará en cuenta el tipo de segmento en cuanto a sexo, estado civil, nivel
socioeconómico, etc; el propósito es solamente tomar en cuenta un panorama general sobre la
zona determinada.
La edad recomendada para la encuesta será entre los 18 y 50 años de edad y el sexo no se
tomará en cuenta.
MuestreoLa muestra es de 15 manzanas, de un total de 120.
La encuesta se llevo a cabo en la zona comprendida entre las calles Av. Arequipa, 28 de Julio,
Javier Prado Este.
Las muestras fueron seleccionadas de forma aleatoria, y luego se procedió a realizar las
encuestas de forma sistemática.
Información
Se obtuvo información de fuentes secundarias como bibliografía de estadística de Lince, y
páginas de internet.
3.6 PROCEDIMIENTO Y RECOLECCIÓN DE DATOS
Diseño del cuestionario y preprueba:
Para desarrollar el procedimiento de recolección de datos, se estableció un enlace para cubrir
las expectativas entre las necesidades de información y las preguntas que se formularían en la
encuesta.
El diseño del cuestionario tiene un principio científico en el diseño en cada pregunta ya que se
procede de los generales a lo específico.
Codificación de los datos recolectados
Al editarse las encuestas que habían sido completadas para asegurarse de que fueran legibles,
completadas, consistentes y exactas, y que se hubiesen seguido adecuadamente todas las
instrucciones. Se procedió a la codificaron las preguntas de respuestas abiertas para que los
preguntas.
3.7 DISEÑO DE LA MUESTRA
Diseño de la muestra
Para que los encuestados sea más fácil las respuestas las preguntas del cuestionario, se elaboró
con preguntas claras y cortas. Se seleccionó la población muestra de acuerdo a la necesidad que
tenia la empresa de determinar un posible refuerzo en sus acciones de marketing. Se procedió a
encuestar a hogares, tiendas, centros comerciales seleccionados en forma sistemática.
Elaboración de la muestra
La muestra se tomó en forma aleatoria de un total de 120 manzanas. La cantidad de manzanas
seleccionadas fueron 7.
Trabajo de campo
El trabajo de campo se realizó en las calles comprendidas entre Av. Arequipa, 28 de Julio,
Javier Prado Este.
En los casos en los que fue imposible realizar la encuesta, se procedió a encuestar al siguiente
hogar
ENCUESTA
Presentación del cuestionario
 1. ¿Conoce usted la marca Kola Real?
a) Si b) No
 2. ¿Usted consume las bebidas gaseosas de Kola Real?
a) Si b) No
 3. ¿Por qué compra la gaseosa Kola Real?
(Marque la que considere más importante)
 a) Precio
 b) Sabor
 c) Presentaciones
 4. ¿Dónde lo compró?
 a) Kiosco
 b) Centro Comercial
 c) Tiendas
 d) Mercados
 e) Otros
5. El precio de la Kola Real es accesible
 a) Nada de acuerdo
 b) Poco de acuerdo
 c) De acuerdo
 d) Muy de acuerdo
 6. La gaseosa Kola Real satisface mis necesidades
 a) Si
 b) No
 c) Poco
 d) Mucho
7. Siempre encuentro una gaseosa Kola Real cuando lo busca
 a) Si
 b) No
 c) Más o menos
 d) En todo lugar
8. Entre las marcas de gaseosas cual es la que más consume
 a) Kola Real
 b) Inka Kola
 c) Coca Cola
 d) Otros
9. ¿Cómo caracterizaría usted a la gaseosa Kola Real?
Como una marca:
(marque la que considere mas importante)
 a) Innovadora
 b) Moderna
 c) Original
 d) Calidad
 e) Ninguna de estas
10. ¿Cómo evalúa usted la calidad de la gaseosa Kola Real?
 a) Mala
 b) Regular
 c) Buena
 d) Muy Buena
 e) Excelente
11. ¿Qué sugerencias tiene?
............................................................................................................................................................
....................................
12. ¿Conoce alguna otra marca de gaseosa a parte de las descritas en la encuesta?
¿Cuál?
................................................................................................
Datos del Encuestado
EDAD: .............
FECHA DE REALIZACIÓN DE LA ENCUESTA: ..../..../2009.
3.8 PROCESAMIENTO DE DATOS
Codificación de Datos
Codificación y tabulación
A continuación encontraremos el detalle de las codificaciones seleccionadas para tabular los
datos recolectados:

REGISTRO DE LA NÚMERO DE
DESCRIPCIÓN CODIFICACIÓN
COLUMNA PREGUNTA
1 - Número de encuestado Número de 3 dígitos

1 = si
2 1 ¿Conoce usted la marca gaseosa Kola Real?
2 = no

1 = si
3 2 ¿Ha comprado la gaseosa Kola Real?
2 = no

1=Kiosco

2=Centro Comercial

3=Tiendas
4 3 ¿Dónde lo compró?
4=Mercados

5=Otros

1=Nada de acuerdo

2=Poco de acuerdo
5 4 ¿Dónde lo compró?
3=De acuerdo

4=Muy de acuerdo

1=Si

La gaseosa Kola Real satisface mis 2=No

6 5
necesidades 3=Más o menos

4=En todo lugar

1=Kola Real

Siempre encuentro una gaseosa cuando lo 2=Inka Kola

7 6
busca 3=Coca Cola

4=Otros

1=Innovadora

2=Moderna
Entre las marcas de gaseosas cual es la que
8 7 3=Original
más consume
4=Calidad

5= Ninguna de estas

9 8 ¿Cómo caracterizaría usted a la gaseosa Kola 1=Mala

 Real? 2=Regular

3=Buena

4=Muy Buena

5=Excelente

1=Todo Bien
10 9 ¿Qué sugerencias tiene?
2= nada

1=Otros
¿Conoce alguna otra marca de gaseosa a
11 10
parte de las descritas en la encuesta? ¿Cuál? 2=gaseosa
internacional

Tabulación de Datos
Luego de obtener los resultados de las entrevistas hemos tabulados los resultados de acuerdo a
la lista códigos:

1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) 9) 10) 11)

1 1 2 0 1 3 2 2 4 1 3

2 1 1 3 1 3 4 2 3 1 4

3 1 2 0 1 3 3 4 4 3 4

4 1 1 3 3 3 3 4 4 5 3

5 1 2 0 1 3 3 4 4 1 3

6 1 2 0 4 3 3 3 4 1 4

7 1 2 0 3 3 4 3 4 2 3

8 1 2 0 3 3 3 3 3 3 4

9 1 1 4 1 3 4 3 4 5 5

10 1 2 0 1 3 4 3 3 1 2

11 1 1 1 2 3 4 3 4 3 4

12 1 1 3 3 3 3 4 3 2 4
13 1 2 0 1 3 4 3 4 5 5

14 1 1 2 3 2 3 3 3 1 3

15 2 - - - - - - - - -

16 1 1 2 1 2 3 3 4 5 3

17 1 1 4 1 3 4 2 3 3 4

18 1 2 0 3 3 3 3 3 3 3

19 1 2 0 1 3 3 3 3 2 4

20 1 2 0 3 2 2 3 2 1 3

21 1 2 0 4 3 3 2 3 1 2

22 1 1 3 3 4 3 4 3 4 3

23 1 1 2 1 2 3 3 4 2 5

24 1 2 0 2 3 1 2 3 3 4

25 2 - - - - - - - - -

26 1 2 0 3 3 3 3 3 2 3

27 1 2 0 4 3 4 3 3 4 4

28 1 2 0 1 4 3 3 3 1 4

29 1 2 0 1 3 3 2 4 1 3

30 1 2 0 1 3 3 3 3 2 4

31 1 2 0 1 2 2 2 2 1 2

32 2 - - - - - - - - -

33 1 2 0 3 3 3 3 4 3 3
 34 1 1 2 1 2 3 2 3 1 4

35 1 1 1 1 3 4 3 4 5 5

36 1 2 0 4 2 2 2 3 3 3

37 1 1 1 1 3 3 3 4 2 4

38 1 1 4 1 3 3 3 3 3 3

39 1 1 2 4 3 4 3 3 2 4

40 1 2 0 3 3 3 3 3 5 5

41 1 2 0 1 3 3 2 4 4 5

42 1 2 0 3 3 2 4 3 3 3

43 2 - - - - - - - - -

44 1 2 0 1 3 3 2 3 2 5

45 1 1 2 1 3 4 3 3 1 4

46 1 2 0 2 3 3 3 3 3 3

47 1 2 0 1 3 3 3 3 3 4

48 1 2 0 1 3 3 3 3 0 4

49 1 2 0 4 3 3 3 3 4 2

50 1 2 0 1 2 3 3 3 1 4

3.9 ANÁLISIS DE LOS DATOS Y PRESENTACIÓN DE LOS RESULTADOS

De acuerdo a los datos resultados se obtiene que el 90% de los encuestados reconocen a
la marca Kola Real. Esto demuestra que Kola Real ocupa un lugar en la mente de los
consumidores. Solo el 10% no percibió a La gaseosa Kola Real como marca conocida.
Kola Real cuenta con una amplia red de distribución y abastecimiento. El producto Kola Real
se comercializa tanto en expendedores como kioscos y auto servicios.
Los datos presentados en el cuadro muestran una gran concentración en la compra
de productos en los Discotecas, Expendedores y, principalmente, en Centros Comerciales. No
hay grandes diferencias entre estos, debido a las fuertes campañas de marketing realizadas
anteriormente.
Se puede observar que el precio es lo que más priorizan los consumidores, seguido en segundo
lugar por la calidad del producto. Esto no es para menos teniendo en cuenta la actual situación
económica, sin embargo, marca un claro camino a seguir.
Se puede visualizar que los encuestados respondieron en un 68% que la Kola Real satisface sus
necesidades.
Esto nos indica que los actuales productos de Kola Real cumplen con el objetivo de brindar un
alimento listo para su consumo.
Así mismo, es importante resaltar que el 21% de los encuestados manifestó estar muy conforme
con el actual servicio de Kola Real.
Este cuadro es uno de los más importantes en esta investigación, ya que muestra que la actual
distribución del producto Kola Real es de suma conveniencia para los actuales consumidores.
El 83% de los encuestados manifestó estar entre de acuerdo y muy de acuerdo con que se puede
hallar un producto de la marca Kola Real cuando lo necesita.
Es útil recordar que uno de los puntos fuertes de gaseosa Kola Real, es poder llegar, gracias a
su poderosa red de distribución, a todos los consumidores en el momento indicado.
El 94% de los encuestados manifestó estar entre de acuerdo y muy de acuerdo con que Kola
Real es la marca más conveniente en el momento de elegir una gaseosa para el consumo.
Sobre este cuadro no es necesario hacer grandes aclaraciones ya que anteriormente hemos
mencionado que no se evidencian fuertes marcascompetidoras. Es natural que se considere a
Kola Real como la más conveniente.
Los consumidores logran resaltar 3 características acerca de la imagen de Kola Real.
Innovadora. En primer lugar ven a la marca como innovadora, elemento en el cual se debería
poner más énfasis.
Moderna. Es una nueva concepción. Las nuevas empresas y marcas salidas al mercado desde
una concepción más actual, rompiendo con lo clásico y adaptándose, por medio de diseños y
campañas promociónales al mercado actual.
A pesar de esto, los encuestados no resaltaron la calidad de Kola Real como su principal
característica.
Aún no habiéndose reconocido la calidad de Kola Real, como una de las principales
características distintivas de la marca, los encuestados reconocen que la calidad de esta es muy
buena.
3.10 ESTRATEGIA DE PRODUCTO
Tipo de producto:
KOLA REAL es un bien de conveniencia, es decir es un producto tangible, del cual
el consumidor conoce bastante antes de comprar y que se adquieren con un esfuerzo mínimo.
Otras características son: la compra por parte del consumidor es mas bien impulsiva y de
poca planificación, es bastante frecuente y no implica un desembolso significativo de dinero,
además la necesidad se satisface de manera inmediata.
Es por eso que cuando se habla de negocios emergentes, Kola Real es ejemplo; por la estrategia
de dirigirse a los segmentos mas numerosos de la población peruana y el éxito no ha demorado
en llegar; en 1999 industrias Añaños decide internacionalizar su marca, en busca de no
depender exclusivamente del mercado peruano, logrando ingresar al mercado ecuatoriano,
venezolano y el mexicano.- los factores climáticos, intensos estudios de mercado y una buena
estrategia de ventas han permitido a la empresa de gaseosa Kola Real llegar a la
internacionalización.
Penetración A Nuevos Mercados y Crecimiento Rápido
Por la estrategia de dirigirse a los segmentos mas numerosos de la población peruana y el éxito
no ha demorado en llegar; en 1999 Industrias Añaños decide internacionalizar su marca, en
busca de no depender exclusivamente del mercado peruano, logrando ingresar al mercado
ecuatoriano, venezolano y el mexicano.- los factores climáticos, intensos estudios de mercado y
una buena estrategia de ventas han permitido a la empresa de gaseosa Kola Real llegar a la
internacionalización.
Conclusiones
Este trabajo nos muestra que es importante conocer la cultura de un país, para poder tener
la información necesaria de todo lo referido a los principios,valores, etc. Y de esa manera
buscar una estrategia adecuada para llegar a los clientes.
Además este tema es importante por que nos permite ingeniarnos, es decir se muy creativos, y
muy persuasivos, para aplicar las herramientasnecesarias en un determinado problema y de
esta manera poder manejar adecuadamente en nuestra vida cotidiana, como futuros
administradores que somos.
 a. Kola Real es una de las empresa que en los últimos años ha tenido una gestión adecuada
en el desarrollo de la Industria de Gaseosas, por lo tanto, la empresa ha generado utilidades
en base a un crecimiento empresarial adecuado.
 b. Recomendamos crear condiciones para que el proceso como estipulación
de capital prescinde de la inflación, como estimulante para maximizar las ganancias. Esto
conlleva a una reestructuración del aparato productivo de tal manera que se estimule el uso
de la capacidad.
 c. En la travesía del informe recomendamos corregir las anomalías en la formación de
los precios y a generar nuevos campos de inversión que permite superar las deficiencias
estructurales.
 d. Es importante tener en cuenta el factor cultural, es decir analizar su cultura de estas
personas desde el punto de vista del marketing para poder conocer los principios, sus
valores, creencias, otros.
 e. También es importante antes de formar una empresa en otro país conocer el factor
político – legal, ya que de esta manera teniendo todos los conocimientos necesarios sobre
las normas, las leyes que manda el gobierno de el país en donde los interesa formar una
empresa, se podrían verificar en ese aspecto ya que no correrían riesgo de que mas adelante
se les presente un posible problema relacionado a este factor y no poder solucionarlo.
 f. La empresa cuenta con un precio competitivo y una muy buena red de distribución y
abastecimiento, los productos de Kola Real son fáciles de conseguir. Se comercializan tanto
en Kioscos, Discotecas, Centro Comerciales como así también en Supermercados. Gracias a
su organizacióninterna y externa, la Kola Real ha logrado llegar a todos los consumidores en
el momento indicado.

Recomendaciones
 1. Kola Real es una de las empresa que en los últimos años ha tenido una gestión adecuada
en el desarrollo de la Industria de Gaseosas, por lo tanto, la empresa ha generado utilidades
en base a un crecimiento empresarial adecuado.
 2. Recomendamos crear condiciones para que el proceso como estipulación de capital
prescinde de la inflación, como estimulante para maximizar los ganancias. Esto conlleva a
una reestructuración del aparato productivo de tal manera que se estimule el uso de la
capacidad.
 3. Con respecto a los ratios financieros, estos se presentan con aumento significativo año a
año tanto en los estados financieros auditados como en los estados financieros proyectados.
 4. En la travesía del informe recomendamos corregir las anomalías en la formación de los
precios y a generar nuevos campos de inversión que permite superar las deficiencias
estructurales.
 5. Según lo analizado el proyecto de la Planta en Venezuela es rentable ya que se obtiene un
VAN de US$ 328,358.18 y una TIR de 34.54%, estos resultados son con base a los cinco
años de vida del proyecto. La inversión se recupera a los 2,4 años.
 6. La decisión de alquilar el local ha sido una determinante para la realización del proyecto
ya que la sola inversión en la compra de terreno e infraestructura hubiéramos requerido una
inversión mayor y la recuperación del proyecto hubiera sido en más años.
 7. Venezuela es un mercado amplio por lo que nos brinda importantes ventajas para una
exitosa comercialización además de no tener tantas restricciones para la apertura de la
Planta.
 8. Se recomienda una expansión de mercado en otros países de América Latina y de esta
manera tener una mayor cobertura.
 9. Se recomienda para algún futuro, ampliar la planta, para de esta manera poder aumentar
lo capacidad y cumplir con los objetivos propuestas.

Bibliografía
 KOTLER, P. "Fundamentos de mercadotecnia" . Prentice may. México - 4º ed. 1998.
 LAMBIN, J. J. "Marketing Estratégico", Mc. Graw Hill. México. 3º ed. 1995.
 PORTER, Michael. "Estrategia Competitiva". Rei Argentina SA. Buenos Aires. Argentina
2º ed. 1992.
 KANUT, Leslie y SHIFFMAN, Leon. "Comportamiento del Consumidor". Prince-Hall
Hispanoamericano S.A. México. 5° Ed. 1997.
 P. RIVERO TORRES, Análisis de balances y estado complementarios, Madrid, Pirámide,
1997
 O. AMAT SALAS, Análisis económicas , financiero Barcelona, Gestión 2000-1995
Barcelona
 A. SAENZ TORECILLA, Contabilidad General, Mc Gran Hill, 1990, 2 vols.
 J. RIVERO ROMERO, Contabilidad Financiera, Madrid, Trivium, 1994.
 ADSERA, X. Y VIÑOLAS, P, principios de Valoración de empresas, Deusto, 1997

Anexos
PARTICIPACION EN EL MERCADO DE LIMA
(en porcentajes)

PORCENTAJE DE CRECIMIENTO EN VENTAS-KOLA REAL

(año 2008)

Mayo Junio Julio

(base)

Miles de litros 100 149 250

Cajas físicas 100 176 280

INCREMENTO DE DISTRIBUCION-KOLA REAL

(año 2008 y en porcentajes)

Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio

 Distribución efectiva 23,18 22,90 25,60 25,07 30,50 41,35 51,24

Distribución total 31,42 31,47 33,48 34,95 38,80 49,59 60,00

MAPA DE POSICIONAMIENTO

TOP AWARENESS DE MARCAS DE BEBIDAS GASEOSAS

ULTIMA MARCA DE BEBIDAS GASEOSAS CONSUMIDAS

INTERNACIONAL
Así, la empresa ingresa al mercado Venezolano de bebidas gaseosas fundamentándose en el
factor climático (temperaturas altas durante la mayor parte del año) y en el hecho que el
mercado Venezolano es el doble en tamaño que el Peruano. Cabe mencionar que antes de
la introducción en Venezuela de Kola Real en envase plástico no retornable, las gaseosas en ese
país se distribuían solo en envases de vidrio. La estrategia permitió a Industrias Añaños
capturar el 12% del mercado, equivalente al 30% del mercado Peruano.
En el ano 2001, Industrias Añaños decidió ingresar al mercado Ecuatoriano, en una primera
fase mediante le exportación de las marcas Kola Real y Sabor de Oro a través de su
embotelladora de Sullana (ubicada al norte del Perú), para luego fortalecer su presencia con la
instalación de una planta en la ciudad de Machala.
En el ano 2002 la empresa se embarco en lo que podría ser su mayor reto, ingresar al mercado
Mexicano, el cual registra el mayor consumo de gaseosas del mundo luego del norteamericano,
para lo cual instaló una planta en Puebla invirtiendo cerca de US$ 7 millones de dólares. Con
esta planta se esta abasteciendo a las ciudades de Puebla, Veracruz y Acapulco, esperando
obtener en dos años el 5% del mercado, lo cual equivale al 69% del mercado Peruano.
Con esta internacionalización la empresa reduce su exposición en el mercado peruano y rompe
con la estacionalidad de las ventas considerando que el verano en México se presenta entre
julio y agosto mientras que en Perú se presenta en los meses de diciembre a marzo.
Los logros alcanzados nacional e internacionalmente, los ha hecho merecedores de diversas
distinciones como el premio a la Excelencia 2001 de la Revista América Economía, el premio
ConfeCamaras 2001 y el Top de Marketing 1999, entre otros.
DISEÑO DE LA CAPACIDAD
Cuando la planta fue instalada la empresa comenzó con una sola línea de producción la cual
funcionaba las 24 hrs. del día la cual al año se extendió a dos líneas las cuales atendían
la demanda cada vez más creciente del mercado limeño. En la actualidad son 7 las líneas de
producción y la infraestructura de la empresa fue creciendo de un área de terreno de 3000 m2
hasta convertirse en 10000 m2.
En la actualidad la planta puede producir 60000 lts/día de bebidas gaseosas a su máxima
capacidad de producción.
DESARROLLO DEL PROCESO
"TRATAMIENTO DEL AGUA"
A. Succión del agua:
Este proceso se realiza atraves de una bomba de pozo profundo de 120m de profundidad la cual
se encarga de extraer el agua del subsuelo a los tanques de almacenamiento.
La bomba tiene una potencia de 22hp y la tubería un diámetro de 4 pulg, la poza tiene una
capacidad de 30m3.
 B. Pre cloración:
Este proceso se realiza en la poza de almacenamiento a la cual se le agrega cloro a través de un
dosificador el cual es controlado por un sensor y una computadora, de este modo se estima la
cantidad de cloro que se le agrega al agua. Con esto se inactiva la carga microbiana del agua.
 C. Fluconación:
En un tanque reactor se le agrega el sulfato de aluminio, cloro y cal.
El sulfato de aluminio se utiliza para sedimentar la turbiedad que posee el agua lo cual ocurre
al aglomerar las partículas en suspensión y precipitarlas. El cloro termina de eliminar cualquier
vestigio de micro organismos dañinos para la salud asegurando que el agua llegue en perfectas
condiciones. La cal se utiliza para ayudar a la sedimentación y a la limpieza del agua, esta cal
reacciona con los excesos de cloro eliminándolos y ablanda el agua.
 D. Filtrado en arena:
Los floculos o partículas aglomeradas son filtradas por una capa de arena de 1 m en un tanque
reactor en el cual el diámetro de los granos de arena es de 0.02 mm lográndose limpiar el agua.
 E. Filtrado en carbón activado:
A través del filtrado en carbón activado de logra eliminar todos aquellos olores y sabores que
tenia el agua por los tratamientos anteriores, además se eliminan los iones cloro del agua para
que ingrese con un ph optimo.
 F. Filtrado en filtros pulidores:
Con este proceso se eliminan todo aquel vestigio de partículas que contenga el agua. Con esto
se completa el tratamiento del agua la cual ya esta lista para entrar a la línea de producción.
"PREPERACION DEL JARABE"
 G. Mezclado jarabe simple:
En una mezcladora se le agregan el azúcar y preservante al agua agitándose bien en forma
constante, a esta mezcla se le verifica los grados brix (niveles de azúcar en la mezcla) a esta
mezcla se le denomina simple.
 H. Filtrado:
Después la mezcla simple pasa por 2 procesos de filtrado en los cuales se les elimina las
impurezas del azúcar agregada y aquellos grumos que se formas con el azúcar y preservante.
 I. Mezclado jarabe final:
En un bach se preparan al jarabe final al agregarle al jarabe simple agua, acidulante,
saborizante y colorante de esencia todo esto es mezclado cuidadosamente y en las proporciones
indicadas, con la mayor higiene. Una vez mezclado se inspecciona par verificar que contenga
los grados brix establecidos.
 J. Carbonatado y Enfriado:
El jarabe es carbonatado con (CO2) y es enfriado para su correcto envasé hasta 5ºC para que no
pierda el gas y se mantengas el producto en buen estado de conservación.
 K. Llenado y coronado:
El jarabe ya preparado es inyectado a las botellas y coronado, esta maquina realiza en forma
automática esta operación, en la línea existe un operador de la maquina y 2 obreros que
controlan los niveles de llenado. A la maquina se le suministran jarabe, botellas, y chapas.
Una vez embazado el producto la misma maquina lo transporta por una faja hasta los operarios
los cuales llenan las cajas.
 L. Transporte y almacenado:
Una vez colocadas las botellas en las cajas estas son colocadas en pailas hasta un limite de 10
cajas por paila, luego estas pailas son transportadas por los operarios de los montacargas desde
las líneas de producción hasta el almacén de productos terminados, en la mayoría de casos los
transportan hasta la plataforma de carga y descarga donde se embarcan directamente.
DETERMINACIÓN DE LOS INVENTARIOS:
Anualmente se realiza el plan de ventas de la empresa donde se estiman las ventas mes a mes
tomándose en cuenta los diversos factores que influyen en este, pero la experiencia nos dice
que en el campo de trabajo no se cumplen, pero proporciona una información estimada de
los gastos e ingresos de la empresa para este periodo.
Los presupuestos de ventas se elaboran en función del récord histórico de ventas de la empresa
y el crecimiento o descenso de la demanda proyectada, todo esto se transforma en planes de
producción para los cuales también se realizan requerimientos de inventarios tanto de insumos
como de productos terminados.
El plan de producción es muy similar al de ventas pero con algunas modificaciones por
imprevistos o políticas de inventarios.
Los insumos son comprados en su mayoría en el extranjero debido a la baja calidad de los
insumos nacionales, esto provoca una política de inventarios de seguridad para no dejar
desabastecida la planta en caso de inconvenientes. Esto también implica que se tengan que
importar grandes lotes de productos para economizar los costos generando stocks.
"PLAN DE VENTAS PARA EL AÑO 20010"
"PLAN DE PRODUCCION PARA EL 2008"
PRESUPUESTO DE MATERIA PRIMA

Los rendimientos de jarabe son de la relación de 1:4.8 litros lo que significa que 1 litro de
esencia rinde 4.8 litros de bebida, esta relación cambia de acuerdo a la esencia a utilizar y de
acuerdo al proveedor, por esto se realizan pruebas primero antes de realizar la producción y se
procura no variar el proveedor.
Para la producción se tiene a disposición 32 tanques de 2000 lts cada uno para suministrar a
las 7 líneas de producción.
La planta puede producir 1241.37 lts/hr de esencia lo que corresponde a 29793 lts/dia, y
sabiendo la relación obtenemos 143007lts/dia de bebidas gaseosas entre sus 7 líneas.
Las velocidades de producción son variadas constantemente entre 80 bot/min a 120 bot/min.
* RELACION DEL JARABE: 1 : 4.8 lts
1247.37 lt/hr------24 hrs------------29793 lts/día----------4.8 lts-------------143007 lts/día
258.62 ml de jarabe------------0.23452gr de esencia
1000 ml de jarabe-------------- X
X = 0.9068 gr de esencia / lt de jarabe
( se necesita 27016.68 gr de esencia --- 27.0166 kg.
PRESUPUESTO DE INVERSIÓN
A. EQUIPOS Y MAQUINARIAS:

COSTOS DE MOVILIARIOS:
COSTOS DE CONSTRUCCION CIVIL Y TERRENO:

LA ESTRUCTURA DE COSTOS ES LA SIGUIENTE: