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Inicio » Marketing Agropecuario » 15 Errores del Vendedor en el Proceso de

Ventas en Empresas Agropecuarias.

 15 Errores del Vendedor en el Proceso de

Ventas en Empresas Agropecuarias.
235
Equivocaciones comunes a evitar en los
procesos de venta agrícola
19
Las etapas del proceso de venta en el sector agropecuario cada día son más
difíciles de transitar. La mayoría de las empresas agropecuarias compiten en
una misma región o zona, por lo que las conversaciones comerciales con los
clientes del agro se convierten en puntos sensibles, en ventas personales, que
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desembocan en el nivel de rentabilidad empresarial.

Conocer el proceso de venta en profundidad, nos presenta una gran oportunidad

para adoptar cambios estratégicos comerciales. Generar una autocrítica de las
fases y etapas del proceso de ventas será la única forma de mantenerse a
flote.

Haciendo una reflexión y sumando mi experiencia en la faz comercial en las

empresas
235
agroindustriales he identificado lo que no sería
aconsejable intercambiar con un cliente agropecuario. Te acerco los 15 errores
del vendedor en el proceso de ventas en empresas agropecuarias.

19

Índice de Contenido [Ocultar]

Proceso de ventas. Concepto

10 razones por las que debes tener un proceso de venta
¿Existe el vendedor perfecto?
15 errores de vendedores en el proceso de ventas en empresas agropecuarias
Marketing agropecuario y ventas
Conclusión. Proceso de ventas

Proceso de ventas. Concepto

¿Qué es un proceso de ventas? El proceso de venta agropecuaria es la
sucesión de etapas predecibles o fases necesarias para convertir una intención u
oportunidad, en una venta. Desde que se capta la atención de un potencial
cliente hasta que se cierra el agronegocio.
Hay que tener presente que no siempre los procesos de ventas son iguales ni
deben tener la misma cantidad de fases. Hay que definir cuál es el proceso de
venta que más se adapta a tu agronegocio, según el tipo de productos y servicios
a ofrecer a los clientes del agro.

Siempre
254 teniendo en cuenta que las fases del proceso vienen definidas por la
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forma en la que tus potenciales clientes suelen comprar.

235

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10 razones por las que debes tener un proceso de

venta
A continuación te enumero los 10 fundamentos de peso para que analices la
importancia del proceso de ventas y su impacto en el agronegocio.
1. Te brinda la posibilidad de gestionar el embudo de ventas
2. El proceso de venta hace que los resultados tengan predictibilidad
3. El proceso de venta proporciona una guía para construir programas
de training de los vendedores
4. Tener un proceso de venta agrega valor al cliente del agro en cada
fase
254 del proceso
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5. Las empresas con un proceso de ventas obtienen un incremento en
sus ingresos
6. Un proceso de venta establecido da como resultado eficiencia
comercial
7. Tener un proceso de venta ayuda a responder a la pregunta “¿y
ahora qué tengo que hacer?”
8. El embudo de ventas te permite diagnosticar necesidades de los
vendedores
9.
235Un proceso de venta establecido = Previsiones de ventas

10. Identificar alternativas para segmentar fases del proceso de ventas

19
¿Existe el vendedor perfecto?
Durante un tiempo prolongado se ha considerado que existían factores que los
vendedores exitosos poseían en común y ante este escenario, los expertos de la
Universidad de Harvard emprendieron un análisis a distintos vendedores
estrella de diferentes corporaciones para identificar el ADN de estos
superdotados. La conclusión es: no existe el vendedor perfecto

El objetivo del estudio de los vendedores fue buscar características intelectuales

y de comportamiento que sean válidas para identificar al vendedor perfecto.

La metodología fue entrevistar y analizar el perfil de un número significativo de

vendedores, aquellos que poseían los mejores números y promedio como a
vendedores que algo carecían.
Todo apuntaba a que iban a descubrir la solución a la contratación del personal
de venta, a un vendedor comercial dotado de ventajas y actitudes, pero la
sorpresa del estudio demostró que los grandes vendedores tenían varias
características en común con aquellos que se ubicaban por debajo de la lista de
los mejores vendedores, y viceversa.
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La realidad expresa, que no hay vendedores natos, los vendedores exitosos se
hacen día a día, campo a campo.

De algún modo, clasificaron el éxito del vendedor de la siguiente forma:

• El 10% del éxito de un vendedor depende de sus conocimientos.

• El 40% del éxito de un vendedor depende de sus competencias.
• El 50% del éxito de un vendedor depende de su actitud positiva y su
motivación.
235
Y ahora, nos preguntamos ¿cuáles son los aciertos y errores que un vendedor
debe optimizar y prescindir?

Aunque ambas partes son de importancia, son eslabones estratégicos, los

19
expertos aseguran que lo mejor es saber cuáles son nuestras debilidades, pues
no sólo podremos tener la posibilidad de clasificarlas, sino la capacidad
imperiosa de trabajar en ellas y erradicarlas.

15 errores de vendedores en el proceso de ventas en

empresas agropecuarias
A veces no hay una segunda oportunidad de mejorar tus ventas. Con un alto
poder de escucha activa en el eslabón comercial agrícola, busco acercar
conceptos claves de lo que considero, son los 15 errores de vendedores en el
proceso de venta en empresas agropecuarias
 …

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235
1.- Vendedor… por ahora
Las ventas son una profesión, y muchas veces bien remuneradas. Aun así, los
profesionales que conforman el departamento de ventas (agentes comerciales,
ingenieros
19 agrónomos, veterinarios) lo sienten y viven como un mientras, como
un empleo temporal.

Mientras consigo un trabajo formal, mientras espero una mejor oportunidad,

mientras ahorro para poner mi agronegocio.

Este es un error más que común en los integrantes del equipo de venta.

El vendedor tiene la responsabilidad de estudiar, prepararse, actualizarse y

querer lo que hace.

2.- Tengo todo lo que tu empresa agropecuaria necesita, …quédate

tranquilo!
Esta afirmación a corto o mediano plazo no será real. Separemos los tantos, uno
cosa es tener la predisposición de cubrir sus demandas y dar una sensación de
empatía y cercanía, pero la realidad es que tu cliente agrícola aspira o visiona
insumos agropecuarios que te paralizarán en la primera hectárea.
Una gran parte de las empresas agropecuarias emplean las mismas quince
palabras para definir sus valores, que terminan diluyéndose y convirtiéndose en
un desfile de todo lo que quieren ser y no de lo que realmente son. Sé cauto.

254 El proceso de ventas de fiesta. Una locura!!!

3.-
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¿Dónde está el límite con el cliente agropecuario?. Hay una diferencia entre
dosificar la información e irse de boca.

El agricultor se va a reír del relato de tu anécdota, pero va a poner en duda

tu reserva y profesionalidad.

Es lógico, hablar sobre la familia, circunstancias habituales y problemáticas en

común, pero hasta ahí, no te involucres donde no corresponde.
235

4.- El proceso de ventas de vacaciones.

Si19queres decir que sos el mejor como vendedor y que estás haciendo carrera
en la empresa, no uses este argumento, ¿te gusta mi coche nuevo?. Me voy de
vacaciones a Miami!!!

Presumir, te etiqueta y pone a tu nombre sinónimos como arrogante y costoso,

haciendo pensar, que él que tiene las botas puestas, paga tus caprichos.

Debes abrir el enfoque, y saber que el 85 % de la decisión de compra es

emocional y ante este escenario de sombras es muy probable que el agricultor
piense porque tienes un coche mejor que él o tomas vacaciones cuando el hace
años no las tiene, despertando sentimientos negativos.

Simplemente, empatiza.

No confundas, lo que significa utilizar un vehículo corporativo, con sacar a pasear

tu ego en el asiento del acompañante.

Extrapólalo a tus vivencias.

5.- El proceso de ventas se mete en todo.
No es por meterme, pero tu proveedor de insumos agropecuarios actual tiene
mala fama !
254
Hablar mal de tus competidores parece ser la estrategia que la mayoría de
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vendedores agrícolas utiliza, sin medir y ponerse en el lugar del agricultor, que
escucha varias veces por semana el mismo discurso mediocre.

No importa lo que sepas o pienses de tus colegas, hablar mal de ellos nubla tus
valores y por ende, lo que vendas. Nunca saldrás bien parado. Habla más de ti
que de tu competencia.

Somos lo que decimos.

235

19

6.- El vendedor dice: Escúchame bien, tu problema es este..

¿Por qué basar el centro de la conversación en los problemas del agricultor ? Es
común, que el productor agropecuario ya los conozca y resfregárselos puede
ofender y hacer que busquen otro rumbo.

Los dossiers parlantes han caducado en esta nueva era del agromarketing
relacional. Hay que darle a los clientes del agro lo que desean.

Está todo en tu saber hacer de vendedor, ayúdalo, lanza tus recomendaciones y

opciones de insumos agropecuarios buscando que la solución sea en conjunto.

Centrarse en el objetivo, la venta.

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7.- Un proceso de venta de incógnito

Quedarse sin palabras válidas, sin argumento para defender tu producto o
servicios frente a un productor agropecuario, es un error de vendedor. De nada
sirve inundar de palabras que no suman. Lo que abunda, perjudica.

Hoy, la tendencia en ventas es consultiva, donde tu producto ocupa el lugar de

no
235 ser lo más importante, sino las necesidades del vendedor para satisfacer las

del cliente agropecuario.

¡Ojo! Es de suma importancia estar convencido de lo que une vende u ofrece,

sino,
19
es muy probable que lo reflejes en tus ojos y tono de voz, es decir, en la
venta. Este punto es factible que se convierta en una debilidad del vendedor
agropecuario.

8.- ¿Conoces en profundidad la empresa agropecuaria para la cual

trabajas?
Si buscas tener un valor agregado en tus vendedores, es clave que conozcan
bien a tu compañía.

Es tan importante tener una técnica de ventas y relevar el producto, como que
los agentes comerciales, ingenieros agrónomos, veterinarios sepan al 100% para
quién trabajan. Te brindará seguridad en el momento de realizar una venta,
proyectar cierta tranquilidad al cliente basándote en la solidez y credibilidad de tu
pyme o empresa.

Centro el foco en la atención al vendedor, es la imagen e identidad de empresa

frente al cliente final.
9.- Sembrar una venta en plena sequía.
Puedes trabajar, echarle horas y fines de semana, pero si no identificas que
estás delante de un cliente que es causa perdida, claramente podrías boicotear
tu
254gran esfuerzo.
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Una de las reglas principales es saber prospectar.

A modo general te detallo los motivos por los cuales podríamos argumentar que
es un buen cliente y que características debe tener:

• Un buen cliente debe tener la necesidad de tu producto o servicio.

• Un buen cliente debe tener la capacidad económica para adquirirlo.
• Un buen cliente debe tener la capacidad de tomar la decisión de compra.

¿Ya
235 tienes algunas ideas por las cuales no funcionó tu última venta?

10.- Vender al cliente lo que tú necesitas

19
Tengo que cumplir los objetivos de venta…podemos caer en una redundancia,
pero todavía escucho decir a muchos vendedores que van a vender con el
objetivo de llegar a la cuota y no de satisfacer las necesidades del cliente
agrícola y esta acción, se refleja en los resultados.

La tendencia en el mercado es satisfacer las necesidades del cliente

agropecuario a través del producto o servicio, no al revés.

Cuando un vendedor centra su preocupación en satisfacer las necesidades del

cliente agrícola, deja de ser una propuesta más y se transforma en el socio del
agronegocio.
El cliente se dará cuenta que trabajas para ayudarle y no sólo para satisfacer tus
necesidades personales.

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Shares

235

11.- Idializarse con una sola forma de vender

19
El departamento de venta piensa muchas veces, que lo que ha servido para un
cliente agrícola o para una campaña, se aplica a todo.

Cada cliente del agro es diferente y cada venta en el campo también, por ello, es
clave analizar teniendo en cuenta la óptica del mercado, perfiles y las ventajas
que puede brindarte la tecnología.

12.- No tener un procedimiento de venta

Déjamelo a mí! Tengo todo bajo control! Llevo años en esto! – son frases
repetitivas en la cultura comercial.

¿Estudias a tu cliente antes de contactarlo? Es importante prepararse y tener un

plan A, B y C. Eres un profesional de la venta, no un simple vendedor.

Hablando de elementos a tener en cuenta:

• La vestimenta adecuada al contexto

 • Una presentación pensada según sus necesidades
• Si es posible, el producto o una muestra
• Estudiar los casos de éxito
• Presupuestos, ventajas y beneficios

Analizar la estructura del equipo comercial y dotarles de una formación

actualizada
254 y funcional que facilite a sus integrantes mejorar sus ventas.
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13.- Los problemas los pone el cliente agropecuario, no tú

Si estas en esos días, con más problemas en tu cabeza de los que puedas
soportar, evita realizar ventas ese día. Puede pasar de dos maneras, que los
problemas los tengas tú o que el cliente agrícola te venda sus propios problemas.

Hay que tener claro que el cliente agrícola tendrá muchas historias o problemas,
235
algunos serán ciertos y otros no, pero el experto en el manejo de problemas eres
tú. No te dejes torcer en los primeros minutos, escucha, analiza, escucha y
sumérgete en la oportunidad para vender.
19
El escenario actual demanda que los procesos comerciales sean correctos,
capaces de atraer la atención, generar interés y dirigir la acción, al cierre de la
venta.
14.- La digitalización no va con mi empresa agropecuaria

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Los
235 ingenieros agrónomos, veterinarios, responsables comerciales y la

digitalización en el agro están condenados a entenderse. La transformación

digital en la agricultura y ganadería es un hecho. Tienes dos alternativas, o le
das
19
solución ahora, o empieza a prepárate para un desenlace desagradable.

La transformación digital no es solo manejar las redes sociales, sino de saber

aplicar Social Selling. Tenemos un nuevo modelo de agronegocio que través de
la innovación cambia la gestión del mismo.

Sigues usando el excel con un arcoiris de colores y cientos de celdas

combinadas, o prefieres navegar en la digitalización aplicando una estrategia
para mejorar tus ventas. Momento de iniciar el manejo de plataformas y
herramientas comerciales.

Ante una economía y sociedad globalizada, los clientes agrícolas poseen

múltiples alternativas para elegir al alcance de un clic.

Considero que sería positivo pensar ¿Si no estás dentro, estás fuera?

15.- Mi punto de venta no necesita cambios.

Ya lo he escuchado muchas veces… ¡Tengo buenos resultados haciendo lo que
hago!

Pero, ¿cuánto tiempo va a durar este contexto ante un mercado sumamente

cambiante?

Ya no vale lanzar una promoción en una exposición o cuando las ventas anden
254
mal, debemos adoptar pequeños cambios de manera constante para convertir a
Shares

tu marca y empresa agropecuaria en una alternativa en la mente del

consumidor. Estamos en un mundo globalizado, hiperconectado, que vive en la
red.

Marketing agropecuario y ventas

El
235tradicional modelo comercial y sus fases del proceso de venta dejan sin efecto

todos los esfuerzos del marketing y comunicación agropecuaria. En la actualidad

del agro, el departamento de marketing agropecuario y el de ventas todavía
poseen metas y objetivos por separado, esta situación en la era agrodigital
19
resulta insostenible e incongruente.

Empezarás a sacar menos dossier comerciales de tu coche. Existe una nueva

forma de conseguir las ventas! Abre las puertas de tu empresa agropecuaria al
agromarketing digital, bienvenido al nuevo proceso de ventas.
254
Shares

235

Conclusión. Proceso de ventas

Cada productor agrícola tiene una forma de vivir, pensar y ser, con
expectativas
19 diferentes respecto al trato que recibe de sus proveedores de
insumos y herramientas agropecuarias.

Por más que digamos que hacemos un buen marketing agropecuario, que
tenemos un insumo diferencial o que tu agronegocio va bien, es importante que
se gestione la conversación con el agricultor.

Los 15 errores del vendedor en el proceso de ventas en empresas

agropecuarias son un aliciente para mejorar y potenciar la tarea comercial
individual y del equipo de ventas, en miras a crecer en clientes agrícolas y su
fidelización.

Para las distintas fases y etapas del proceso de ventas, la era agrodigital te
ofrece herramientas y plataformas para agregar algo de tecnología al noble arte
de vender. Sistematizar lo que funciona y ejecutarlo de forma continua es una de
las claves estratégicas para alcanzar el éxito en ventas agropecuarias.

Resumen
 Revisor

Votos - 107

Fecha de Revisión

2017-12-04
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Nombre del artículo

15 errores del vendedor en el proceso de ventas en empresas

agropecuarias

Clasificación del autor

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235 Marketing Agropecuario !!!

19

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mayor crecimiento en el Agro Agropecuario que hacen
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Las Ventas y el Marketing Agroalimentaria. Lo que se
deben hablar el mismo viene Empezando a sembrar el
Lenguaje Social Media Agrícola
 Lo que se viene en Social
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Media Agropecuario. ¿Tu

empresa agrícola está

preparada?

235
Publicidad, Ventas y
Marketing. Aclaremos los
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Toñi Rodriguez Navas — Hola soy Toñi De
Vatoel social media, tenemos algunos
clientes del sector agricola concretamente
Agromarketing Digital. Empresas y
2 comentarios • hace 9 meses
Mariano Larrazabal — Me Alegro Mucho
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utilidad. Gracias por tu comentario!!

¿Qué es YouTube, Para Qué Sirve y INTA ¿Que Es y Como Funciona? Un

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Agromarketing — Gracias Emilio por tu
comentario!!!La agricultura del siglo XXI es
gran desafió para todo el sector
Radar de Tecnología Agropecuaria
1 comentario • hace 10 meses
Gabriel Martinez — como puedo trabajar
con el intasoy un asesor de productores y
administrador un saludo

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