Aplicación práctica.

Flujo de caja

Hemos llegado al tema 5: Aplicación práctica, que te ayudará a reforzar todos los conocimientos
adquiridos durante esta semana.
Hasta ahora hemos compartido información certificada sobre:
- Los precios
- Los ingresos
- Los costos
- Los costos tanto de adquisición de clientes como de comercialización
- Y otros elementos.
Todos estos datos se deben revisar y ajustar constantemente, lo que obliga a los emprendedores
a estar siempre en un proceso de aprendizaje.
Adicionalmente, se deben revisar 6 elementos, estos son:
1. El resumen de los arquetipos o perfil de clientes: Esta información permite entender y validar
las posibles vías de ingresos, según los tipos de clientes.
2. Las estimaciones del número de clientes y el tamaño del mercado: La mejor forma de hacer
esta estimación de cuantificación de clientes es mediante un análisis de abajo hacia arriba o
Bottom Up, contemplando la capacidad instalada del modelo de negocio, tal como se estudió en
el tema de pronóstico.
3. El resumen de costo de canal, y del costo de adquisición de clientes.
4. El plan de precios:
Como vimos anteriormente, para elaborarlo se debe considerar tanto las preferencias del cliente
como las posibilidades y necesidades del modelo de negocio.
5. El costo de retención de clientes: Estrechamente relacionado con el bloque de Relaciones
Clave.
6. La Información detallada sobre:
- La industria
- Las tendencias
- Y las fuerzas económicas del entorno.
Combina estos elementos para crear un pronóstico de ingresos, por lo menos durante los próximos
cuatro trimestres de existencia de la Startup, es decir, en la Fase de Validación del Cliente.
Esta estimación no tiene que ser exacta, pero sí debe ser objetiva, de esta forma, los
emprendedores podrán conocer con certeza si la empresa superará la etapa de validación del
cliente y se convertirá en un negocio creciente y rentable.
A continuación, proponemos una tabla que constituye una hoja de cálculo del flujo de caja, a
través de esta ejemplificaremos una empresa, que vende sus productos a través de su propio sitio
web y un canal físico. En esta, el costo promedio de la adquisición de clientes es del 40 % de los
ingresos.
Ahora, explicaremos cómo completar esta tabla, mediante cinco pasos sencillos:
1. Calcule la "mejor estimación" de los ingresos brutos totales que la empresa recibirá
directamente de los clientes, mediante la web propia, trimestre tras trimestre.
Esto se debe hacer calculando la capacidad de respuesta que tiene el modelo de negocio en ese
primer trimestre, y a partir de allí, basarse en la capacidad de aumentar el número de clientes.
Es recomendable emplear números redondos, pues lo importante en este nivel son las
aproximaciones, no las cifras exactas.
2. Como en este ejemplo el modelo de negocio plantea otra vía de ingresos mediante la venta
por canales ajenos, es decir, distintos a la página web de la Startup, entonces, se calcula la cantidad
de Ingresos por otros canales, en la segunda fila de la tabla, aparte de los Ingresos directos por
web propia, de los cuales la empresa recibe el 100 %.
En este cálculo se debe revisar los costos de los otros canales es decir margen, comisiones de
representante, costos promocionales, entre otros y descontarlos de los ingresos.
3. Totalice, en cada trimestre, los ingresos netos de los canales en la tercera fila o Total de
Ingresos de la empresa.
4. Revise los costos del canal:
- Margen
- Comisiones de representante
- Costos promocionales, etc.
Posteriormente, descuéntelos de los ingresos del canal.
5. Deduzca los costos operativos trimestrales, para obtener el efectivo consumido período a
período.
De esta forma, se puede proyectar el efectivo al final del período o de cada trimestre.
Recordemos que en el primer semestre se contaba con 20.000 dólares y en el cuarto trimestre, el
efectivo aumentó a 100.000 dólares.
Este análisis puede detener el proceso de validación del modelo de negocio si el cálculo evidencia
que la empresa está en bancarrota en el año estimado.
Esta hoja de cálculo es un ejemplo sencillo de un pronóstico de “quema de efectivo”, que debería
sugerirle a cualquier fundador perspicaz la activación inmediata de los procesos de descubrimiento
y validación, pues la empresa se podría quedar sin dinero 90 días después de arrancar.
Al realizar un análisis como este, los fundadores e inversionistas podrían sentirse nerviosos, pues
gastarían aproximadamente 2 millones de dólares, en actividades de atracción de clientes en el
cuarto período y a los 60 días no tendrían dinero disponible.
En vista de esto, la Startup podría ejecutar varias acciones antes de llegar al cuarto período:
1. Conseguir una cantidad de dinero significativa para poder sobrevivir ese año, mediante:
préstamos, ventas de acciones o más ventas.
2. Disminuir el gasto en operaciones o costos de adquisición de clientes.
3. Reducir el personal o los salarios de los fundadores hasta alcanzar el punto de equilibrio.
Ahora bien, es importante que te formules 2 preguntas sobre tu modelo de negocio:
1. ¿Te permitirá aumentar tus ingresos?
2. ¿Te hará “quemar efectivo” o mantenerlo?
Para responder estar preguntas, te invitamos a realizar la hoja de cálculo del flujo de caja de tu
modelo de negocio.