Productos que rompen el mercado nacen de la combinación de estilo y tecnologia, ayudan a crear

experiencias que la gente valora.

El primer paso para crear algo asi, es interpretar los factores de cambio social, tendencias
economicas e innovación tecnologica (SET Factors)

Interpretar los SET lleva a indentificas brechas de oportunidad de producto en el mercado

El proceso de desarrollo de productos es competitivo, envigorizante y una experiencia

empoderadora, para lograrlo, necesitas las herraminetras apropiadas, un buen plan, y un buen
equipo.

Equipos de ingenieros, diseñadores e investigadores del mercado deben trabajar en conjunto para
reconocer productos prometedores a través del Fuzzy front end (extremo frontal) del desarrollo
de productos para crear un producto que cumpla lo que necesista, quiere y desea el consumidor.

El FFE es la parte del proceso que comienza con las metas generales del programa y cubre las
etapas tempranas del desarrollo de productos.

Muchas compañias atienden el desarrollo como si fueran parachuteando en vez de subiendo:

tienen una tecnologia base y capital, y caen a través del FFE a programas de calidad para
manufactura, esperando un buen resultado. Se encierran en la idea de que un producto alguna vez
sea bien vendido si cumple el manufacturado o los estandares de calidad de producción de una
agencia de publicidad.

El fallo al maximizar el FFE causa que esos productos bien producidos fallen en el mercado porque
no respoonden a las necesidades, que quiere, y que desea el consumidor.

El objetivo de las empresas es incrementar las utilidades asi como tambien mantener una sana
estructura interna que balancee tanto la innovación como la continuidad.

La mayoria de las compañias intentar conseguir sus metas en ventas e ingresos, a través de
resolver problemas como

 encontrar oportunidades para nuevos productos

 maximizar decisiones frontales para minimizar downstream corrections (correciones del

final?

 reducir tiempos de ciclo sin reducir innovación yy calidad

 crea y mantener una buena marca a través de un producto fuerte

 integrar diseño, mkt e ing a tráves de reducir las brechas perceptuales.

 Posicionar apropiadamente el rol de la tecnologia en el desarrollo de productos

  reconocer la significncia de la interaccion industrial en el desarrollo

 atraer, preparar y retener a la mejor gente.

Posicionando productos la rompen

Ha aumentado la demanda de productos en las ultimas decadas, desarrollo de programas de

calidad, reingenieria, desarrollo concurrente fueron las iniciativas que ayudaron a mejorar estos
productos.

Cambió la perspectiva del final al inicio del proceso de desarrollo de productos.

Es mas dificil encontrar el correcto concepto de producto y encontrar el tiempo y procesos

necesarios para llevar ese concepto al mercado.

Productos exitosos llenan un mayor estado emocional, como el escapismo al sorbetear un cafe en
una cafeteria.

Estamos en una epoca donde la forma y la función deben cumplir la fantasia.

Evaluando el impacto de muchos productos exitosos, encontramos que todos ellos fueron exitosos
en comunidar categorias clave que conectaban a los consumidores y los llevaron adelante de la
copetencia.

En el libro, se introduce un mapa de posicionamiento, de estilo versus tecnologia a través d de

valor agregado

La clave es entender a los usuarios y su experiencia deseada.

Un servicio es una actividad que mejora una experiencia, normalmente requierre de una serie de
productos para hacer su actividad principal.

SI tu compañia produce automoviles, el servicio que provees es transportar personas y cosas, la

industria automotriz produce automoviles, sin emabrgo, una de sus areas de mayor ingreso es
financiar compras, el cual es un servicio.

El entrelazado entre productos y servicios es una oportunidad para las empresas.

Productos y servicios se conectan a través de entender la experiencia que el usuario final quiere, y
luego traducirla a entender un producto o servicio que mejora una interaccion particuilar con
objetos, ambientes y/o personas.

En general, en este libro, cuando nos refererimos a "producto" nos referimos tanto al producto
fisicio asi como al servicio, y el sistema entrega ambos.

En particular, cuando un usuario compra un producto, ese producto ha pasado por cientos o miles
de personas, para identificar, planificar, desarollar, producirlo, distribuirlo y venderlo, etc.
Una compañia grande puede perder el entendimiento del consumidor en programas de desarollo
de productos a medida que factores secundiarios vienen a dominar las decisiones sobre costo,
caracteristicas y formas. Compañias pequeñas tienen mas posibilidades de mantener al
consumidor en el ciclo de proceso, pero normalmente carecen del balance de disciplinas necesario
para generar la investigación y desarollo de caracteristicas de producto para el mercado.

No importa el tamaño de la compañia, todas las personas involucradas son stakeholders en el

desarollo del producto, y el exito de eso depende de como se coordinan.

Productos y servicios son un elemento primordial en la marca. Mision corporativa, planeacion

estrategica, publicidad, y programas de indentidad son esencial, pero no pueden sobrellevar
productos debiles, no competitivos.

Hemos encontrado 4 factores clave que deben estar presentes para garantizar el mayor potencial
de exito:

 Primero es la abilidad para identificar oportunidades de productos. A medida que la

cultura cambia, emergen oportunidades para nuevos productos, estos deben crear
posibilidades para nuevas experiencias.

 Segundo es un entendimiento de las necesidades del comprador traducidas a ideas

accionables que definen atributos. Para que estos triunfen, deben tener caracteristicas y
formas que los compradores reconozcan rapidamente como utiles, usables y deseables.

 Tercero es la verdadera integracion de ingenieria, industria, diseño de comunicación, y

marketing. Deben ser apoyados y manejados efectivamnemtne en un ambiente que cada
disciplina respete y aprecie desde la perspectiva de los otros.

 El cuarto favor involucra entender la conexión entre productos y servicios, y la interaccion

en esa relación.

Cualquier fracaso en esas areas, puede poner significativamente en peligro el exito de un

producto.

Muchas compañias caen el error de decir que entienden a los clientes en base a grandes
encuestras de marketing, las cuales proveen ideas limitadas, porque están basadas en ideas
cuantitativas.

Las compañias ya no pueden depender de encuestas estadisticas. Tecnicas de investigacion

cualitativas han resultado ser una excelente fuente para entender profundamente a un portencial
cliente y oportunidades de producto.

Un producto que llena un Product Opportunity Gap (POG) lo hace cuando cumple las
expectaciones consientes e inconsientes de un cliente, y es percibido como util, usable y deseable.

Factores sociales se enfocan en cultura e interaccion social, incluyen

  Familia y patrones de trabajo

 Problemas de salud

 Uso de compus e internet

 Ambientes politicos

 Productos exitosos en otras areas

 Deportes y recreacion

 Eventos de deportes

 Industrias de entretenimiento

 Ambientes vacacionales

 Libros, revistas, musicas

 Ambientes laborales

El segundo SET Factor es Economia. Factores economicos se enfocan en exceso real o percibido
del ingreso que les da a las personas poder adquisitvo. Ese resulta en un estado que llamados
psicoeconometria: poder adquisiivo hace que la gente compre productos que creen mejorará su
estilo de vida.

Otras cuestiones economicas que influyen en el desarollo de productos vienen de entender quien
tiene el ingreso, quien hace la compra, a quien se le compra.

Los factores de tecnologia se enfocan en reusltados directos e imaginados de nuevos

descubrimientos cientificos, militares, e investigación universitaria y las capacidades provenientes
de esas investigaciones

Se menciona tambien, el desarollo tecnologico, a nivel de menor tamaño, mayores funciones,

capacidad, etc.

El objetivo de los factores SET es crear productos y servicios identificando tendencias emergentes
y relacionar esa tendencia con la tecnologia correcta y entender la dinamica de compra.

Un gran ejemplo que se menciona, es como los japoneses dominaron el mercado de cuatro y seis
cilindros en los automoviles, ya que la industria autromotriz eeuu no leyó nunca el mercado.

Productos exitosos se vuelven necesarios una vez que entran al mercado, la mayoria de los
compradores ni saben que necesitan el producto porque están inmersos en la tendencia.

La duración de la tendencia, combinadad con los atributos del producto, determina el tiempo de
vida del producto.
Cambios en los SET producen POGs, despues de identificar un POG el desafio se transforma en
traducir el POG a desarollo de un nuevo producto, o una modificación significativa de un producto
existente. En ambos casos, los productos son una combinación hibrida de una nueva aestetica y un
set de caracteristicas proveninetes de las posibilidades de la nueva tecnologia que *match*
cambios emergentes en la preferencia de clientes.

Entender como tu vision difiere de la de los usuarios es critico en el desarollo de productos

exitosos.

El resto del capitulo estudia 4 casos que ilustran la relacion entre SET y POG para productos
exitosos.

Margaritaville Frozen concotion Maker---------------

La historia de Jimmy Buffer, Parrothead s son babyboomers, y ahora son padres, buffett tiene una
base transgeneracional, su fan base tiene mas de 200 clubs, la cual tiene una ong llamada
Parrotheads In Paradise que se dedica al estilo de vida relajado de buffett.

En la ultima decada, esos locos recausaron 26 palos para caridad, 3 millones de horas voluntario,
Buffett hizo restoranes, y una cadena de tiendas que vende mercancia

Asi como los parrotheads, los Deadheads seguian a Grateful Dead de ciudad a ciudad, pero ellos
nunca vieron el potencial de desarollar su marca.

AL final, hicieron el margarita mixer portatil. Identificaron eso a través de un acercamiento

estrategico. El desarollo final llegó a un producto chicol bonito, portatil, etc.

Su competencia eran los mixers de baristas, que no cumplian las expectativas del publico al que
apiuntaba el de margaritas.

Tambien se mencionan caracteristicas como que el agua del hielo derretido no se mezclab con la
bebida, si no que se iba a su reserva, lo que hacia que las bebidas sean espesas y consistentes.
Aparte, era facil de usar. 100 palosm hicieron, y cambiaron la cuiltura de la compañia, a una que
indicaba a los empleados a ser innovadores, y que su innovación se pagaría.

BodyMedia FIT Sistem--------------

Es un gran ejemplo de como desarollaron alta tecnologia interactiva para los usuarios.

La compañia leyó los SET dos veces, una vez cuando formaban la compañia, para introducir el
producto en el area de investigación clinica, y una vez para extender la tecnologia de la compañia
al mercado de clientes.

Bodymedia son pioneros en el desarollo y marketing de monitores de cuerpo portatil, que equipa
al usuario con informacion que pueden utilizar para hacer cambios significativos en su propia salud
y bienestar.
Su produto inicial era para competir con servicios clinicos de alto nivel, en el area de uso de
energia (calorias). La investigación consistio en laboratorios del sueño, que median variables fisicas
mientras la gente dormia. Tambien se midieron cartas metabolicas de personas en descanso y
activas.

Bodymedia intrudujo un producto mas barato, mas simple de usar, que ofrecia el mismo servicio,
el SenseWear sistem. La compañia sabia como utilizar tecnologia que se podia llevar en el cuerpo.
Tambien tenian conocimientos de biomedica para integrar diferentes sensores, que podian
mejorar el proceso.

El SenseWear System demuestra el esfuerzo evectivo para integral estilo y tecnologia en el

ambiente clinico (era bonito). La gente del area de la salud se mostró energetica para trabajar con
la compañia, al entregar feedback y trabajar junto a ellos para mejorar los tratamientos.

Integrar 4 sensores ya era dificil, reconcoer que el look del producto era critico para saber si la
gente lo utilizaria en publico o en la casa era una tarea aun mayor.

Como fueuna startup con fondos limitados, debieron desarollar el producto al mismo tiempo que
producirlo, por lo que el desafio fue mayor.

Sin embargo, eso salió bien debido a que la compañía leyó los SET Factores y se anticipó al futuro

La idea de la compañía para llegar al mercado era “podemos hacer un dashboard (tablero con info)
para el cuerpo, asi la gente puede cuidarse a si misma?”, la compañía leyó de nuevo los SET y
encontró a una población que si se preocupaba de su salud, en especial de la diabetes y el
sobrepeso, la tecnologia con el tiempo tambien avanzó, y el año 2004 desarollaron un producto
mejorado, mas pequeño, comodo, ergonomico, una banda sensorial.

Ese año, salió The Biggest Loser, un reality de gente obesa que quería perder peso, y fue un éxito,
también salió una película llamada Super Size Me, la cual ilustraba los efectos negativos de la
comida rápida. Salió FB también, y la gente se conectaba acerca de problamticas de salud. La
compañía había leído bien los SET Factores.

Hicieron alianzas con 24 hours fitness, apex fitness, 24 hours de hecho, era sponsor de The Biggest
Loser, y los participantes usaron el bodybugg (una banda al brazo que trackeaba calorías). Imagen
la exposición nacional! El modelo de negocio fue vender el armband en 200 dolares, pero con
subscripcion mensual de 7 dolares para procesar la info. En el 2012, mas de medio millón de
personas habían usado el BodyMedia.

Este ejemplo resalta en como un producto interactua con un servicio, esta relación simbiótica es
prominente en el desarrollo actual de la innovación

Starbucks----------------

Transformaron el acto de tomar café en una forma mayor de interacción cultural y

entretenimiento.
El producto principal es el café, y el servicio que provee es servir café usando una variedad de
opciones y productos complementarios en un espacio cómodo, que enriquece la experiencia de
beber café.

Comenzó en Seattle y tuvo el mismo efecto que Coca-Cola y McDonalds prácticamente. Los
gringos no suelen tener tiempo para tomar desayuno, normalmente lo toman de camino a la pega.
Seattle, lluvioso, también es la cuna de Microsoft y Amazon. Howard Schultz, el CEO de Starbucks
vió el POG después de visitar los bares expresso en Milan. Dados los factores Sociales y
Economicos que resaltaban en los habitantes de Seattle, y más recientemente compartidos por el
resto de EEUU para el mundo, no es de sorprender como se exparició.

Alfred Peet entrenó a los fundadores de Starbucks en tostizar café de grano arabica.

Por que no empezó en NY? Porque nadie leyó los SET factors asi como lo hizo Schultz.

No solamente los SET deben estar correctos, si no que deben ser escaneados, interpretados, y
desarrollados con una visión.

Parte de la tecnología de Starbucks erradica en las maquinas utilizadas para hacer café, lo mejor
de las maquinas son utilizadas y promovidas junto al sonido que producen. Cada Starbucks es una
factoria retro, produciendo espresso y lattes a un ratio constante. Otros aspectos de la tecnología
incluyen sistemas especiales de filtrado de agua en cada tienda.

Los interiores de Starbucks son todos iguales, y desarrollados para captar el concepto de los bares
italianos. Cuando estás allá, tienes una experiencia que altera tu mente. Además, la marca incluye
la misma temática de colores para graficos. A medida que han aumentado los competidores,
Starbucks ha respondido expandiendo sus productos a supermercados, ofreciendo diferentes tipos
de granos, helados, etc. Starbucks creó lealtad en sus clientes, y constantemente busca formas de
sorprenderlos y deleitarlos.

Productos de la derecha arriba combinan estilo y tecnología de una forma que crea valor para el
cliente, y promueven una experiencia positiva para el usuario.

GE Healthcare Adventure MRI Series---------------

Este es un caso que se centra en la interfaz de usuario. La pregunta era como transformar un
ambiente frio, esteril, con una gran pieza de equipamento medico hacia una que sea divertida
para el niño. En el estudio, encontraron que las salas estresaban a los niños. Los SET factors
encontraron que aumentaba el costo de la salud, desperdiciando estudios y dinero en sedantes.

El POG era humanizar tecnología medica para niños

En GE, Dietz se motivó a transformar el espacio, observando el comportamiento de los niños,

quienes ya estaban traumatizados por sus enfermedades. Junto a diseñadores, l@s enfermer@s
quienes mejor sabían como estaban los niños, lograron combinar un “Adventure Land de Disney”
junto a procedimiento medico. De hecho, Dietz y su equipo buscó ayuda en ellos para romper un
paradigma.

La mayoría de las maquinas era terrible para niños pequeños, quienes no tenían la capacidad para
reconocer que tenían frente a ellos. A través de su investigación el GE team identificó puntos de
ansiedad y aspectos de la experiencia que eran difíciles para un niño de entender, y pensaron en
formas creativas de hacer que bajara esa ansiedad.

El resultado fueron 8 salas tematicas, que usaron herramientas sensoriales para crear una
experiencia en que los niños pudieran participar. Ejemplos de salas, eran junglas, islas piratas, etc
etc, la cosa es que los nombres estaban asociados con el procedimiento medico, como CT Pirae
Island, MR Space Adventure. La idea era monitoriar, estimulando a los niños. En el MR, el scanner
estaba disfrazado como nave espacial.

Resumen

 SET lleva a POG

 Productos que rompen el mercado combinan estilo, tecnología y valor

 Una combinación metodología de visión y sonido es necesaria para lograr desarrollar

productos que rompen el mercado

 Las ideas y métodos aplican para productos tangibles y servicios intangiles