SEMINARIO DE VENTAS

ACTIVIDAD DE APLICACIÓN

MARIA VANESSA VASQUEZ BURBANO

EUBEIMA GERARDO FERNANDEZ CONCHA

UNIVERSIDAD AUTONOMA DE MANIZALES

DEPARTAMENTO DE ESTUDIOS A DISTANCIA

CAU POPAYAN

2019
 SEMINARIO DE VENTAS

CASO DE ESTUDIO: Carlos Bustamante, vendedor de la empresa Servicios y Soluciones de

Telecomunicaciones S.A va a realizar una visita a puerta fría a Alimentec, una empresa de distribución
alimenticia, con el objetivo de vender los servicios de su operador de telefonía móvil. En el caso de que la
empresa de distribución alimenticia estuviera interesada en formalizar un contrato con su operador,
Carlos le regalaría al gerente de Alimentec una BlackBerry. Una vez dentro se encuentra cara a cara con
la secretaria del gerente la cual con su lenguaje corporal le expresa al vendedor que está dispuesta a
librar a su jefe de los molestos vendedores. Así se desarrolla la entrevista: Carlos: hola buenos días. Soy
Carlos Bustamante de la empresa Servicios y Soluciones de Telecomunicaciones S.A y vengo a traerle
este regalo al señor García (en ese momento le entrega a la secretaria una caja con la BlackBerry). Si Ud.
es tan amable ¿me podría concretar una entrevista con el señor García mañana a las 12 m, para poder
entregársela? (en ese momento le entrega un folleto descriptivo de su empresa junto con otro de la
BlackBerry).

1. ¿Qué aprendí de esta experiencia? ¿Cómo aplicaré este tipo de técnica en el futuro?

Aprendimos que existen formas como la motivación, la forma de relacionarse, llegar al cliente y ofrecer
tus productos para obtener beneficios como para tu empresa o tu cliente nuevo

2. ¿Cómo aplicaré este tipo de técnica en el futuro?

Las formas de aplicar estas técnicas son incentivar al cliente con descuentos especiales, bono de
consumo, excelente atención un buen producto o servicio

3. En su opinión, ¿cuál es el papel del vendedor?

- Convencer al gerente para que compre los servicios que ofrece

- obtenga la empresa beneficios monetarios con la compra de los servicios móviles

Ofrecer productos de cálida

- abrir nuevos mercados con clientes empresas para tener la fidelización de su producto
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En su opinión, ¿Cuál es el papel del vendedor estratégico?

- Tener una estrategia de mercado

- Incentivar a los clientes para adquirir el producto

CASO DE ESTUDIO: la hoja de trabajo Gisela, vendedora de insumos para el sector de confecciones, se
dirige a visitar a uno de sus nuevos clientes, los cuales representan el 25% de las empresas del sector en
el centro de la ciudad de Medellín Colombia. Después de varias visitas y de haber realizado un gran
esfuerzo en concretar una cita, por fin hoy van a realizar su primer pedido. Durante la reunión, el
gerente comercial de la empresa de confecciones le pide a Gisela 150 metros de tela Jacquard, 200
metros de pana, 300 metros de terciopelo para abastecerse durante esa semana. A Gisela en ese
momento se le plantea una seria duda, estas telas no las tienen en existencia, pero a pesar de ello, le
dice a su cliente que le entregará el pedido a tiempo, esto con el fin de no dejar caer la venta. Una vez
llega al comité de mercadeo su jefe inmediato le pregunta sobre la visita al nuevo cliente, cuál sería la
sorpresa de Gisela que no registro el pedido en el reporte semanal de trabajo, por ende, olvido el
nombre del material solicitado lo que hizo que de nuevo volviera a solicitar el pedido. Ante esta situación
el gerente comercial de la empresa de confecciones decidió no otorgar una nueva cita en virtud a que
percibió falta de responsabilidad de la empresa proveedora

Descripción del problema

-Manejar materiales que no están dentro de su inventario

- no hacer registro de pedido olvidando el material solicitado

-no contar con planeación de itinerarios

Hipótesis

Incentivar al gerente de la empresa de confecciones con descuentos y bonos para poder recuperar la
venta perdida
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Conclusiones

Llamado de atención para la persona que realizo la visita, mejor capacitación para el personal de
mercadeo , acompañamiento de personal calificado para este tipo de vetas