Agosto 2018.

LICENCIATURA EN GESTIÒN Y
ADMINISTRACIÒN DE PYME

GAP-GNEM-1802-B1-003

Elementos de la negociación

Unidad 2.

Actividad 2.

Alumno: Rogelio Rivera Salazar.

Matricula: ES1611303945.

Maestra: Irma Alanis Sanchez

 U-2

Actividad 2

U2. Actividad 2. Estrategias de la negociación

Instrucciones:

Plantea una situación de negociación a la cual se va enfrentar la empresa de giro textil

con su comprador en Haití y en Jamaica. Con la finalidad de establecer las estrategias y
poder llegar a un acuerdo de negociación utilizando las tácticas necesarias y más
convenientes

Introducción.

Para llevar a cabo una negociación exitosa es necesario cumplir con un proceso de
planeación de la misma en donde ambas partes cuenten con información necesaria y en
base a dicha información poder proponer las diferentes alternativas en donde ambas
partes puedan llegar a un acuerdo en donde en fin de ambos sea ganar, ganar.

Desarrollo.

Plantea una situación de negociación a la cual se va enfrentar la empresa de giro textil

con su comprador en Haití y en Jamaica.

La empresa mexicana del ramo textil “TEXTILMEX” fabricante de playeras de algodón

ofreció un catálogo de las prendas a empresas de los países de Haití y Jamaica los
cuales se pusieron en contacto con la empresa para solicitar información de los modelos
publicados en su página de Internet.
Antes de iniciar la negociación es importante tener información tanto de la empresa como
de los países para tener un contexto más amplio y poder elegir la estrategia más
conveniente

- Información sobre su nivel económico de cada una de ellas.

- Establecer su capacidad de crédito mediante un contrato.

- Darles a conocer la política de ventas de la empresa.

- Investigar la solvencia financiera de la empresa para cumplir todas sus obligaciones sin
importar su plazo.

- Obtener garantías de pago por parte de las empresas

- Considerar el tiempo establecido para la entrega del producto mediante un calendario.

- Conocer el lugar donde se llevará a cabo la negociación, y realizar la preparación del

entorno.

- Garantizar la entrega del producto en los tiempos establecidos

Al contactar a los clientes se cerró trato de un pedido de 15,000 prendas de diferentes

diseños mismos que serán enviados por la empresa con la que tiene contratado el
servicio de mensajería y que le ofrece un costo económico del envió de la mercancía con
un tiempo de entrega de 2 a 3 semanas esto debido a temas de seguridad de aduanas,
revisiones, pero siempre aseguran al cliente que el pedido llegue en buenas condiciones y
sin poner en riesgo las condiciones y la calidad de la mercancía

Ambos compradores muestran su desacuerdo por el tiempo de entrega de la mercancía

ya que consideran que es demasiado tiempo además que no cuenta con seguro de
trasporte en caso de que ocurriera algo a la mercancía por tal motivo ambas empresas
proponen a la empresa otra opción de envió, la cual no está de acuerdo ya que ellos
tendrían que pagar otro servicio a otro precio no es conveniente para ellos.

La empresa textil se pone en contacto con ambos compradores en donde el ejecutivo de

ventas les explica las razones por la cuales ello cuentan con el servicio de mensajería con
el que han trabajado por bastante tiempo sin problemas por lo que ello les garantiza la
entrega del pedido sin problemas y sin retrasos a otros países, por tal motivo ambos
compradores entran en una etapa de negociación para debatir el tema del envió.
Finalmente se llegó a un acuerdo en donde ambos compradores cubran sus envíos
utilizando sus propios medios.

Posteriormente, elige y justifica la estrategia a seguir para cada uno de los dos mercados.

- Escuchar con atención en todo momento y ser empático con los intereses del otro y
ofrecer opciones para ambas partes.
- Ser reflexivo y no ceder en relación con el costo de envió y mostrar la disposición de
negociar y llegar a un arreglo que convenga a todos.

- Ser flexible con el costo de las playeras sin poner en riesgo su calidad

- Estar seguro de los atributos, calidad del producto y precio.

- Ofrecer un trato de amable y cortes, respetando la hora de la reunión y, sin

interrupciones cuando la otra parte está en uso de la palabra, generar un

ambiente de respeto y cordialidad

Reflexión:

la principal característica de la estrategia de ganar-perder es que cada parte busca

alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la situación en la que queda el otro.

Bibliografía.

-. (2018). Unidad 2. Estrategia de la negociación. Agosto 07, 2018, de UnADM Sitio

web:
https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE1/GAP/06/
GNEM/U2/Unidad%202.%20Estrategia%20de%20la%20negociacion.pdf..