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Comportement du consommateur

Test de connaissances :

Quels sont les facteurs influençant le comportement d’achat ?

Facteurs endogènes (personnels, psychologiques…)

Facteurs exogènes (culturels, sociaux…)

Comment distinguer pulsion, besoin, motivation ?

Besoin : sensation de manque, état de tension qui pousse à la réaction ;

Pulsion : la traduction dynamique de l’état de tension

Motivation : la force psychique qui pousse l’individu à agir pour réduire l’état de tension.

Expliquez la théorie du concept de soi

Théorie du concept de soi : L’image de soi (Ce que nous pensons être par rapport aux autres et
l’environnement) ; L’idéal de moi (notre modèle de référence interne auquel nous nous comparons).

Quelle est l’application du concept de « personnalité » dans les études de comportement d’achat ?

Qu’est ce que la mémoire épisodique ? la mémoire sémantique ?

Mémoire épisodique : faits et évènements ; mémoire sémantique : information élaborée.

Quelles sont les caractéristiques de la perception ?

 La perception est sélective : l’individu opère un choix entre les stimuli.

 La perception est déformante : le message reçu est déformé selon la perception et


l’intelligence de l’individu, en vue de le rendre conforme à sa structure cognitive.

 La perception est subjective : elle est fonction des risques perçus par le consommateur
[financier, perte de temps, risque physique, risque psychosocial]

Définissez les principales caractéristiques de l’attitude

 L’attitude est une tendance : caractére durable et interne.

 L’attitude est en rapport avec un entité ou objet d’évaluation.

 L’attitude mène à une réponse préférentielle.


Qu’est ce qu’un style cognitif ? A quoi sert ce concept ? Quelles en sont les dimensions ?

Style cognitif : la façon pour un individu de percevoir, évoquer, mémoriser et comprendre


l’information. Permet d’améliorer notre compréhension de la manière dont le consommateur
recherche et traite l’information.

Qu’est ce que la théorie du risque ? Est-elle utile dans l’explication du processus d’achat ?
Comment ?

D'après Bauer (1960), le comportement du consommateur implique un risque dans le sens où chaque
achat va engendrer des conséquences, parfois négatives, qu'il ne peut anticiper avec certitude.
Depuis cette contribution fondatrice, l’étude du risque perçu se révèle l’une des traditions de
recherche les plus fécondes et les plus dynamiques de la littérature en comportement du
consommateur.

Le processus d’achat est basé sur ce concept, avec une réflexion préalable en relation avec divers
aspects du produit.

Qu’appelle-t-on « hiérarchie des effets » ? Comment ce concept peut-il être remis en question ?

Séquence des étapes qui conduisent le consommateur à former son attitude et/ou à adopter un
comportement donné. Le nombre de ces étapes ainsi que leur ordre de survenance varient en
fonction de plusieurs facteurs tels que le degré d’implication du consommateur, son attitude à
l’égard du produit, à l’égard de la marque et celle à l’égard de l’annonce publicitaire, le risque perçu…

On peut remettre en question sur principe par le fait qu’un consommateur peut se baser sur des
facteurs directs qui représenteront la/les principales raisons d’achat, sans nécessité de développer
une séquence d’effets.

Définissez ce qu’est une croyance déterminante ?

Croyance déterminante : étroitement liée aux préférences et aux décisions d’achat ; elle est
importante, discriminante, saillante (prise en compte au moment de l’achat).

Qu’est ce que la théorie de l’attribution ? Comment l’interpréter selon le concept de hiérarchie des
effets ?

La théorie de l’attribution postule que le consommateur va attribuer une cause à l’achat qu’il vient
de faire. Toutefois, cette cause n’est pas toujours celle qui a réellement déclenché le comportement
d’achat.

Comme pour le concept d’hiérarchie des effets, il ne s'agit pas d'une seule cause le consommateur
est toujours exposé à une séquence d'effets et de stimuli, dont il n'est pas toujours conscient, c’est
pour cette raison qu'il ne peut pas déterminer avec précision la cause réelle ou le motif de l'achat.

A quoi sert le concept de « valeur » pour comprendre le comportement de consommateur ?

Perception d'un produit ou d'un service par un individu ou une organisation. La valeur est un
caractère mesurable du bien ou du service, qui peut être apprécié en monnaie le plus souvent. Elle
dépend du rapport entre l'offre et la demande du bien, de l'écosystème concerné et/ou du statut
porté à ce bien par l'acquéreur potentiel.
Qu’est ce qu’un chaînage cognitif ?

Un chaînage cognitif est défini comme la connexion entre les attributs du produit.

Pierre Valette-Florence définit les chaînages cognitifs comme la représentation « à un niveau agrégé,
soit sous la forme de cartes hiérarchiques, soit au moyen de chaînes virtuelles, de la résultante de
l’ensemble des chaînes individuelles évoquées par tous les répondants. Ils permettent ainsi de
synthétiser la nature des structures cognitives qui régissent un marché donné ». Mais Pierre Valette-
Florence, Jean-Marc Ferrandi et Gilles Roehrich rappellent par ailleurs que « l’analyse des chaînage
cognitifs […] souffre notamment de la lourdeur de la collecte des données et du caractère parfois
artificiel des chaînes qui sont constituées par les répondants. Il faut en outre un nombre important
de répondants pour que le croisement des chaînes solutions générées par l’analyse avec des critères
socio-démographiques plus objectifs permettant de les identifier et de les caractériser, puisse avoir
un sens ».

Qu’est ce qu’un groupe de référence ? Un groupe d’appartenance ?

Le groupe d'appartenance est celui dont l'individu est membre objectivement (qu'il le veuille ou
non). Le groupe de référence est celui auquel l'individu emprunte ses normes, ses valeurs, auquel il
s'identifie, désire ou croit appartenir.

Donnez des exemples de stratégies suivies par les membres de la famille

 Domaine d’influence
 Qualité d’expert
 Marchander
 Critiquer
 Faire du chantage

Quelle est la relation entre culture et comportement d’achat ?

La manière structurée de penser, de sentir, d’agir ; elle est acquise, transmise par des symboles et
qui représente l’identité d’un groupe humain.

Le comportement du consommateur peut fortement dépendre de la variable culturelle pour


effectuer la décision d’achat.

Qu’est ce que la fidélité ? Comment la mesurer ?

 Mesures de proportion d’achat pour une marque


 Mesures établies à partir des séquences ou séries d’achat
 Les mesures fondées sur la probabilité d’achat
 Mesures de synthèse

Qu’est ce qu’un achat impulsif ? Un achat compulsif ?

L’achat impulsif : achat spontané


 Rappelé
 Provoqué par des stimuli présents dans le magasin
 Planifié
Achat Compulsif : comportement excessif de consommation pour éviter la tension.
Définissez le concept de recherche de variété et expliquez son intérêt en matière de choix de
produit, puis de fréquentation de magasin.

Quelle est la spécificité du processus d’achat industriel ?

Les Processus d’achat industriel :


 L’implication individuelle dans les phases du processus d’achat
 Les relations entre acheteurs et vendeurs au niveau des principales fonctions de leurs
organisations.
 Le processus interne de l’entreprise qui achète. : la durée dépend de [complexités des
produits, complexités des opérations commerciales, complexités des interactions entre
personnes]
Stades de la décision d’achat : Etat négatif > Point zéro > Etat positif
Etat négatif : la décision ne peut pas être mise en œuvre sans qu’au moins une décision ultérieure
intervienne qui autorise cette mise en œuvre.

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