UNIVERSIDAD ALAS PERUANAS

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES Y EDUCACIÓN

E.P. ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

ENVASES Y EMBALAJES

LOS ENVASES Y EL MERCHANDASING

DOCENTE: LIC. LUQUE MACHACA, Yodemi

PRESENTADO POR:
 SULLCA HUAMAN, George Washington
 VALERA AÑAMURO, Caterin

Juliaca, 2019
 Dedicatoria
El trabajo de investigación lo Dedicamos a nuestros padres;
a quienes les debemos todo lo que tenemos en esta vida. A
Dios, ya que gracias a él contamos con todos los recursos
necesarios para poder seguir adelante.

ii
 Agradecimiento
Queremos agradecer a todos nuestros docentes ya que ellos nos enseñan a valorar los
estudios y a superarnos cada día, también agradecer a nuestros padres porque ellos están
en los días más difíciles de nuestra vida como estudiante. Y agradecemos a Dios por
darnos la salud, por tener una cabeza con la que podemos pensar muy bien y además una
mente de bien. Estamos seguros que nuestras metas planteadas darán fruto en el futuro y
por ende nos debemos esforzar cada día para ser mejores en la universidad y en todo
lugar, sin olvidar la humildad que engrandece a la persona.

iii
Índice de Contenido
Dedicatoria....................................................................................................................................ii
Agradecimiento ...........................................................................................................................iii
INTRODUCCIÓN ...................................................................................................................... 1
CAPÍTULO I ............................................................................................................................... 3
1. Los envases........................................................................................................................... 3
1.1. Definición ..................................................................................................................... 3
1.2. Importancia ................................................................................................................. 3
1.3. Funciones ..................................................................................................................... 4
CAPÍTULO II ............................................................................................................................. 6
2. Merchandasing .................................................................................................................... 6
2.1. Concepto ...................................................................................................................... 6
2.2. Merchandising de presentación ................................................................................. 8
2.3. Merchandising de Gestión .......................................................................................... 8
2.4. Merchandising de Seducción ...................................................................................... 9
2.5. Merchandising para el cliente shopper y el cliente buyer. ...................................... 9
2.6. Merchandising y cliclo de vida del producto .......................................................... 10
CONCLUSION.......................................................................................................................... 11
Referencias Bibliográficas ........................................................................................................ 12

iv
 INTRODUCCIÓN
Una de las actividades más antiguas del mundo es aquella que tiene que ver con la utilización
y fabricación de envases por los seres primitivos. La necesidad de proteger sus pertenencias,
de transportar sus semillas, de guardar sus pieles o de esconder sus tesoros, creó en el ser
humano la necesidad por el diseño o utilización de materias y materiales que les ayudaran con
esos mismos fines.

Estamos hablando de la aparición de valijas como una invención del hombre antiguo para
allegarse elementos que le favorecieran en la satisfacción de sus necesidades; del mismo modo
como el hombre diseña y crea desde la naturaleza sus prendas de vestir; mismas que sin afán
de cubrir una necesidad de status, le ayudan a cubrir su necesidad básica.

Es importante hacer una semejanza entre el envase primitivo y las prendas primitivas, ya que
curiosamente ambas están buscando satisfacer la necesidad de: PROTEGER.

Podemos afirmar que el primer recipiente del que dispuso el hombre fueron sus manos
ahuecadas cuando las utilizo para recoger agua o alimentos, también tomo las hojas de los
árboles, los cascarones de los huevos, la piel de los animales, el panal de las abejas, etc. mismos
que fueron utilizados como recipientes.

Con el paso del tiempo, al formarse tribus o sociedades se vio en la necesidad de transportar
alimentos o productos de una comunidad a otra, utilizando para esta actividad carretas, las
cuales eran cargadas con agua, pólvora, incienso, u otros materiales; separándose cada uno de
los productos en diferentes envases y empaques, según su propia naturaleza.

Los envases y empaques se remontan a los primeros siglos de la historia, las canastas y los
juncos, datan de la infancia del lenguaje, ya que los egipcios fabricaban envases de vidrio hace
más de 4000 años y señalaban el contenido en los recipientes en el año 600. En la actualidad
la variedad de los envases se puede contar por miles. Existen envases de plástico, de vidrio, de
latón, de cartón corrugado, de acero, etc., mismos que se utilizan de acuerdo al producto que
se requiere transportar o distribuir.

No debemos olvidar que una mercancía en nuestro medio debe de ser embalada adecuadamente
para que llegue en las mejores condiciones con el comprador. Por ello es que es muy interesante
conocer la “vida” y los “pesares” por los que atraviesa una mercancía desde que se la
entregamos a nuestro transportista en Perú, hasta que un transportista en el extranjero se la
entrega a nuestro comprador en otro país. Los trayectos son largos, los retos a veces

1
infranqueables, los obstáculos son verdaderas fronteras y a todo ello debemos aumentar una
serie interminable de tramitologías en los diversos países. Pero sabes algo estimado Alumno,
con esta materia aprenderás que el conocimiento con vocación y una cultura de la prevención
del riesgo, marcarán la diferencia de tu estilo propio de trabajo cuando te encuentres allá en el
mercado laboral.

Por otro lado el merchandising es una estrategia comercial que llevan a cabo las organizaciones
en sus establecimientos y que tiene por finalidad producir una respuesta de compra en las
personas que actúan como consumidores.

Con el paso del tiempo, el merchandising ha ido ganando importancia en la estrategia de las
empresas, debido a que cada vez existe una mayor competencia en los mercados. Esto ha
provocado que las marcas se vean obligadas a diferenciarse unas de otras.

Todas las empresas de éxito innovan de forma constante para conseguir estar a la cabeza de
sus competidores y, al mismo tiempo, satisfacer los deseos y necesidades de su público
objetivo, que cada vez es más exigente. El consumo de un producto depende de su
diferenciación y el poder ofrecer un valor superior al mismo tiempo. Determinadas estrategias
pueden suponer una ventaja competitiva en el mercado y las empresas han encontrado en el
merchandising una vía para poder conseguirlo.

No hay soluciones generales ni definitivas, pero hay que saber adaptarse a las reglas de cada
caso en particular, teniendo en cuenta sus valores como empresa, su público objetivo y el
producto que oferta. Pero la norma básica del merchandising es sustituir la presentación pasiva
por una presentación más activa al consumidor, no solo para conseguir ventas, sino sobre todo
para obtener beneficios.

2
CAPÍTULO I

1. Los envases
1.1. Definición
 Un envase es un producto que puede estar fabricado en una gran cantidad de
materiales y que sirve para contener, proteger, manipular, distribuir y presentar
mercancías en cualquier fase de su proceso productivo, de distribución o de venta.
 Envase es todo recipiente o soporte que contiene o guarda un producto, protege la
mercancía, facilita su transporte, ayuda a distinguirla de otros artículos y presenta
el producto para su venta.
 Aquello que envuelve o contiene artículos de comercio u otros efectos para
conservarlos o transportarlos. (Real Academia de la Lengua Española).

1.2. Importancia
El envase es de suma importancia ya que es el artículo o materia que se encuentra en
contacto directo con el producto. Es lo que el consumidor tendrá en sus manos antes
de estar en contacto directo con el artículo que ha comprado.

Vemos entonces que las propiedades de los envases están directamente relacionadas
con aspectos mercadológicos y que a través de los envases incrementamos o no las
posibilidades de que nuestros productos se vendan. Bien, tomando en consideración
que este curso se centra más en la forma de manipulación, transporte y protección de
los productos y no en sí en sus aspectos mercadológicos, dejaremos de lado ese
aspecto, no sin antes resaltar que es de suma importancia ya que lo que el destinatario
final desea es recibir una mercancía que tenga una apariencia adecuada; o sea que se
vea bien, que sea atractivo.

Piensa por un momento, ¿estarías de acuerdo en recibir una bolsa de papitas aplastada,
o sin aire? ¿Regalarías a alguien un perfume con el frasco mal pintado, o roto?
¿Comprarías en la tienda una lata de atún aplastada? ¿Comprarías un cilindro de gas
abollado? Luego entonces, somos nosotros, los que hacemos la logística, los
encargados de que las mercancías lleguen en buen estado físico ante nuestros clientes.

Concluyendo, la importancia del envase radica en su objetivo, o sea porque sirve para
contener, para conservar y para proteger.

3
1.3. Funciones
Durante muchísimos años el envase cumplía tres funciones: contener, conservar y
proteger, y el paradigma era una botella de vidrio con un tapón de corcho. El embalaje
cumplía sólo una o dos de esas funciones y en general era una caja de cartón o una de
madera con paja de relleno. Hace ya algunos años que las exigencias de envases y
embalajes se han multiplicado y a esas tres funciones tradicionales se le han añadido
otras, en respuesta de las cuales los plásticos han resultado ser los materiales más
adecuados.

Efectivamente, las exigencias a los envases y embalajes han aumentado

sustancialmente en los últimos años. Ahora se les pide que permitan racionalizar las
manipulaciones en planta, que optimicen la relación volumen/capacidad, que cumplan
con reglamentaciones o legislaciones relacionadas con el producto o su entorno, que
sus costos estén adecuados al precio del producto final, que lleven accesorios
complementarios de precinto o cierres de seguridad, que presenten unos
comportamientos físico-químicos específicos en relación con el contenido o el
ambiente, etc. Por si eso fuera poco se les acostumbra a pedir un cierto atractivo de
venta, imagen de empresa, y toda una serie de requisitos subliminales y de diseño
estético.

Hoy en día el proyecto de un nuevo envase o embalaje es un estudio realmente

complejo y multidisciplinar que exige la colaboración de diferentes técnicos e incluso
empresas. Y uno de los puntos claves será la elección del material y del proceso de
fabricación.

Por ello es que se afirma que el envase al igual que el empaque cumple con dos
funciones básicas; una que llamaremos estructural y otra que le llamaremos de
comunicación o de mercadotecnia.

a) Función estructural.

Es aquella característica que permite que el envase y el embalaje cumplan aspectos

de durabilidad y resistencia a la manipulación. Se trata entonces de que el envase
proporcione al producto la seguridad de que podrá llegar a destino sin ningún tipo
de alteración física o química. Por ejemplo, la botella que protege a un vino, el
envase tetra pack que protege la leche y que permite que pase el frío entre sus
paredes, el envase de vidrio de un perfume que no permite que el mismo evapore

4
 y pierda su aroma, el envase de las salchichas que les guarda del aire que las vuelve
de otro color y secas, etc.

b) Función Mercadológica o de comunicación.

¿Porque es importante que un envase se vea bien? Te has preguntado alguna vez,
cómo fue que compraste un producto que se veía tan bien en el aparador y ahora
que está en tus manos no es lo que esperabas. ¿Te ha sucedido? O alguna vez has
rechazado la compra de algo, solo porque lo ves manchado o arrugado, aunque te
parece que es bueno. ¿Hubieras estado dispuesto a pagar lo mismo con mancha
que sin ella, sucio que limpio, con marca que sin ella? ¿Piensa en el yogurt que
más te guste, estarías dispuesto a comprarlo y que lo sirvieran en una bolsita de
plástico aunque te lo vendan 1 sol más barato?

Todas esas respuestas a estas preguntas son estudiadas por los mercadologos y
tienen que ver con la comunicación visual y sensorial que las empresas buscan de
sus productos. La segunda función importante de los envases es la comunicación,
a través de ella las empresas ofrecen a sus clientes las características de sus
productos, de manera tal que hacen tractiva su compra.

Figura 1.1: Los envases de diferentes tipos de productos

5
CAPÍTULO II

2. Merchandasing
2.1. Concepto
El concepto de merchandising y las técnicas correspondientes no siempre se utilizan
de idéntica forma porque los objetivos que se persiguen no siempre son los mismos.
Por ejemplo, si nos fijamos el objetivo de máxima exposición de todo nuestro
establecimiento ante nuestros clientes, hemos de colocar los productos de consumo
frecuente, como la leche, lejos de la entrada y de las cajas de salida, es decir, en lugares
que provoquen una ruta larga y obligada. Ahora bien, si lo que buscamos es el máximo
volumen de venta de un producto, lo colocaremos en un lugar de paso frecuente y
máxima afluencia de público, o sea, en lo que llamamos un punto caliente.
Si queremos dar imagen de precios bajos, colocaremos carteles de ofertas en la fachada
o al entrar (Fig. 2.1).

Figura 2.1: El cartel «oferta» se coloca grande y en primer plano para llamar la atención del
cliente.

Por el contrario, si deseamos transmitir una imagen de alta calidad, pondremos una
fachada elegante, señorial o majestuosa (Fig. 2.2).

6
Figura 2.2: En esta tienda de moda todo llama a elegancia: luces, disposición de las camisas,
estilo del modelo de la foto y nombre italiano.

Todas las actividades de merchandising han de realizarse teniendo en cuenta los

objetivos perseguidos por la empresa para conseguir así su máxima efectividad.
Pero no solamente los objetivos de la empresa exigen distintas clases de
merchandising, sino también, las circunstancias de lugar, tiempo, etc., que rodean al
establecimiento. Por ejemplo, no se emplea el mismo merchandising en época de
rebajas que en temporada normal (Fig. 2.3).

Figura 2.3: Camisetas y t-shirt se disponen de forma que puedan ser fácilmente cogidas y
compradas.

7
 Por todo ello, podemos hablar de distintos tipos de merchandising como resultado de
los diferentes enfoques o puntos de vista desde los que sea considerado.
– Merchandising de presentación
Según su naturaleza – Merchandising de gestión
– Merchandising de seducción
– Para el cliente shopper
Según la situación del cliente – Para el cliente buyer
– De nacimiento de vida
– De ataque del producto
Según el ciclo de vida del producto – De mantenimiento
– De defensa

2.2. Merchandising de presentación

El merchandising de presentación es el que favorece las compras por impulso o
compras no previstas.
En definitiva, pretende guiar al consumidor e influir en su comportamiento a la hora
de la compra basándose en los siguientes elementos:
– Un ambiente agradable.
– Una buena distribución y disposición, tanto del espacio como del establecimiento.
– Un surtido adecuado en cantidad, calidad y variedad. Este tipo de merchandising se
fundamenta en:
– El producto adecuado.
– La cantidad adecuada.
– El lugar adecuado.
– La forma adecuada.
Por ejemplo, los establecimientos de descuento, como los Dia o los Lidl, no ofrecen
espectáculo alguno, sino que presentan los productos de forma sencilla y de fácil
acceso, muy económicamente, dentro de las cajas-envase y sin intención de seducir a
la compra, ya que sólo persiguen facilitar la compra y ahorrar costes.
2.3. Merchandising de Gestión
Podemos decir que el merchandising de gestión es la segunda etapa en la evolución del
merchandising.
Consiste, como su nombre indica, en gestionar el espacio para obtener el máximo
rendimiento posible del lineal (espacio destinado por el establecimiento a la exposición
y venta de los productos).
Trata de optimizar el lineal determinando su tamaño, las distintas familias, marcas y
artículos que los forman, teniendo en cuenta la rotación de los productos, el

8
 rendimiento por metro cuadrado de la superficie de venta, el rendimiento por metro de
lineal, etc.
El merchandising de gestión se basa en la recogida y análisis constante de información,
principalmente generada en el propio establecimiento.
2.4. Merchandising de Seducción
El merchandising de seducción consiste en la denominada «tienda espectáculo», y pasa
por la concepción del mobiliario específico, la decoración, la información, etc., con el
objetivo de dar un aspecto seductor al lineal y a la tienda, para promover la imagen del
propio distribuidor.
Teniendo en cuenta que el consumidor llega a conocer los productos a través de todos
los sentidos (un 55 % a través de los ojos, un 18 % a través del oído, un 12 % del olfato,
un 10 % del tacto y un 5 % del gusto), se puede utilizar esta información para animar
el punto de venta.
Es necesario crear un ambiente agradable en el comercio, ya que ayuda a la venta visual
presentando una tienda bien decorada y bien iluminada.
Se debe estudiar el nivel de claridad conveniente en función de los productos, de su
presentación y de la decoración en general.
Es un hecho comprobado que los consumidores acuden más a las zonas más
iluminadas, pues una claridad elevada aumenta la rapidez de la percepción visual,
permitiendo a los compradores reaccionar más rápidamente y circular con mayor
comodidad.
La organización de acciones promocionales es otro de los aspectos a tener en cuenta.
Algunos elementos publicitarios estratégicamente dispuestos permitirán llamar la
atención del público sobre los stands de demostración, avisar a la clientela cada vez
que se produzca una demostración y anunciar las ventajas promocionales que se
ofrezcan en la tienda.
2.5. Merchandising para el cliente shopper y el cliente buyer.
El cliente shopper es aquel que necesita una serie de argumentos para acudir a un
establecimiento y no a otro. Quiere saber dónde hay que comprar y no qué comprar.
Le preocupan aspectos tales como la facilidad de acceso, el aparcamiento, la imagen
del establecimiento y los precios en general.
Por otra parte, el cliente buyer es el cliente dentro del establecimiento, cuando ya está
dentro del punto de venta; basará su decisión de compra en los precios, la calidad de
los productos, las distintas ofertas, las promociones, la gama de productos y el trato
recibido.
En resumen, el cliente shopper es el que, fuera del establecimiento, elige dónde quiere
o le conviene más comprar.
El cliente buyer es el que, dentro del establecimiento, decide qué va a comprar. Al
cliente shopper se le aplicará un marketing de entrada para conseguir captar nuevos
clientes y fidelizar a los captados anteriormente.

9
 Al cliente buyer se le aplicará un marketing de salida con el fin de que adquiriera no
sólo los productos que buscaba, sino aquellos que no tenía previsto comprar.
Esta distinción teórica del cliente shopper y el cliente buyer sirve para que las empresas
no descuiden ni los factores externos que hacen que un cliente entre en el local, ni los
factores internos que hacen que el cliente compre determinados artículos.
La tendencia actual es la comodidad, y muchos comercios excelentes por dentro
descuidan lo referente a la atracción requerida en los aspectos shopper, tales como la
señalización adecuada para que el cliente sepa cómo ir al local o la numeración de las
plazas de aparcamiento, por citar algunos.
Por contra, otros comercios han cuidado bastante los aspectos shopper, pero la cortesía
y atención al cliente dejan mucho que desear.
En definitiva, deben cuidarse ambos aspectos para que el establecimiento vaya bien.
2.6. Merchandising y cliclo de vida del producto
Podemos clasificar el merchandising según las necesidades exigidas por el ciclo de
vida del producto. Según Salén existen cuatro tipos de merchandising: de nacimiento,
de ataque, de mantenimiento y de defensa.
El merchandising de nacimiento: Cuando se obtiene la nueva referencia con un
distribuidor, se define generalmente el emplazamiento, dónde va a colocarse, en qué
lineal, el primer pedido, el lineal acordado al producto, etc.
El merchandising de ataque: Con el desarrollo positivo del producto, especialmente
comparado con los demás productos de la familia, se debe «negociar y obtener» una
ampliación del lineal para este producto.
En una fase de expansión, este objetivo se puede conseguir utilizando los argumentos
de rotación y salida del producto.
El merchandising de mantenimiento: Una vez que se ha logrado un lineal
conveniente se trata de defender esta situación lo más eficazmente posible. Las armas
son las siguientes:
– Dedicación personal.
– Buenas relaciones personales con los encargados.
– Promociones y animación del lineal.
El merchandising de defensa: Con el declive de las ventas del producto se pone cada
vez más en peligro la vida de los metros o centímetros obtenidos en la lucha por el
lineal.
En esta fase de la vida del producto, se trata de frenar la reducción del lineal e intentar
inyectar un poco de animación a través de promociones agresivas. No defender el lineal
en este caso significa la aceleración inmediata del declive hasta la desaparición
completa. El fabricante tiene que luchar para que el distribuidor colabore en la defensa
del producto.

10
CONCLUSION
 En medio de todas las tecnologías, sistemas económicos, comerciales, ecológicos y de
comunicación, aún seguimos percibiendo con sensibilidad e interés, la importancia
social y económica de la industria del envase y embalaje en su finalidad no solo de
conservar y transportar un producto, sino de la repercusión económica y social. Durante
las etapas de producción de un artículo, hasta final envió al público, los fabricantes y
comerciantes deben enfrentarse cada día a un mercado y a una sociedad más exigente,
en donde el envase tiene que satisfacer no sólo la necesidad de contener, proteger,
preservar, comercializar y distribuir mercancías, sino, también los alcances de su
disposición posterior a su uso principal, la reutilización y reciclaje de los materiales,
los impactos ecológicos, por lo que se crea la necesidad de diseñar envases adecuados,
que hace obvia la necesidad de generar y transmitir los conocimientos de la tecnología,
mercadotecnia, historia y diseño del envase y embalaje. Algunas de las propuestas de
algunos autores como los que presentamos esta investigación serían, por ejemplo: que
todos los envases de cualquier tipo, sean de material reciclable, que tenga una buena
calidad, que los envases sean térmicos, que sea biodegradable, ligero, y más legible el
etiquetado. Y acerca del embalaje, que sea reutilizable, práctico, con facilidades de
manejo (por ejemplo, agarraderas), que sea obligatorio también que esté protegida la
mercadería. Que se prohíba la venta de los residuos de envase o embalaje, y los mismos
que queden almacenados o protegidos para que así quede garantizada la seguridad al
medio ambiente y salud pública. Sin olvidar algunas herramientas para facilitar la
apertura del envase y/o embalaje.
 Según la naturaleza de los objetivos a los que responde una empresa, el merchandising
tiene diferentes campos de actuación: disposición interna del establecimiento para un
mejor flujo en la circulación de los clientes, la gestión del lineal y del surtido, así como
la atmósfera de la tienda. Con ello, se crean tres tipos de merchandising: el
merchandising de presentación, merchandising de gestión y merchandising de
seducción. Debemos tener en cuenta de que no siempre se utilizan las técnicas de la
misma forma si no que, dependerá de la circunstancia, producto, cliente, etc.

Por ello, podemos concluir que la satisfacción del primero de los objetivos generales es
correcta, ya que el trabajo completo determina de manera concreta el concepto de
merchandising, el desarrollo de su evolución con el transcurso de la sociedad y sus
cambios en el modo de consumo, así como las numerosas técnicas de las que una
empresa puede disponer en el establecimiento, para conseguir una mayor venta del
producto o servicio que oferta.

11
Referencias Bibliográficas
Bastellos, Alfonso, Comercio exterior: teoría y práctica, (España, Universidad de Murcia, 2001).
Bastos, Ana, Distribución logística y comercial: La logística en la empresa (España, ideas propias,
2007).
Berral, Isidoro, (e tal), Operaciones Auxiliares de Montaje y Mantenimiento de Sistemas Y
microinformáticos, (España, Paraninfo S.A., 2012).
Caldentey, Pedro, (e tal), Comercialización de productos agrarios, (Madrid, Agrícola Española, S.A.,
2004)
Cervera, Ángel, Envase y Embalaje La venta silenciosa, (Pozuelo de Alarcón, ESIC, 2003).
Escudero, José, Almacenaje de productos LOE (Novedad 2011), (España, Paraninfo, SA, 2011)
García, Alejandra, Envase y Embalaje para Exportación, (México, AMEE, 2011).
Mercado, Salvador, Comercio Internacional 1: Mercadotecnia Internacional Importación-Exportación
(México, Limosa, 2008).
Mercado, Salvador, Comercio internacional II: Incluye Tratados de Libre Comercio, (México, LIMUSA,
2008)
Pérez, Carmen, Empaques Y Embalajes, (Estado De México, Red Tercer Milenio S.C., 2012).
Personal del Departamento de animales y Alimentos y el Centro de Productos
Tropicales Almacenados del TPI, La prevención de las pérdidas de pescado curado, (Dar-
es-Salaam (Tanzania), Programa de la Dirección de Industrias Pesqueras FAO, 1980).
Portales, Jesús, Transportación Internacional (México, Trillas, 2008).
Robles, Marcela, Diseño Gráfico De Envases: Guía Y Metodología, (México, D.F, Universidad
Iberoamericana, A.C, 1996).
Roque, Adrián, (et al), Prácticamente cómo Exportar, (México, Plaza Y Valdés, S.A. de C.V., 1996).
Somoza, Emilce, (et al), Packaging: aprehender el envase (Argentina, Nobuko, 2004).

12