INTRODUCCIÓN

Para abordar el tema a conocer debemos tener conocimientos sobre los sistemas de AFP en Chile.
El sistema de capitalización individual obligatoria consiste en que todos los trabajadores deben
depositar cada mes un porcentaje de su sueldo o ingreso en una cuenta personal en una
Administradora de Fondos de Pensiones (AFP). Esos recursos tienen como objetivo financiar la
pensión futura que recibirá la persona en la etapa de retiro. El ahorro previsional se realiza mediante la
cotización o depósito en una cuenta de AFP de un monto equivalente al 10% de la remuneración o
renta imponible del trabajador, más más otro porcentaje que corresponde a la comisión que cobra la
AFP por gestionar esa cuenta y un porcentaje adicional para acceder al Seguro de Invalidez y
Sobrevivencia (SIS).
https://www.spensiones.cl/portal/institucional/594/w3-propertyvalue-9897.html

Dicha reforma previsional comenzó a regir en Abril a partir del año 1981, donde se hizo obligatorio
para todos los trabajadores del sector privado, tener que incorporarse a una AFP,
en el cual cobraban un 20% aproximadamente del sueldo imponible del trabajador, teniendo en cuenta
un tope imponible de hasta 60 unidades de fomento, de los cuales, el 20% se dividía en 3 montos
(10% fondo de pensiones, 7% impuesto para salud y el 3% y fracción para pagar comisiones y
seguros de invalidez y sobrevivencia a las aseguradoras, en algunos casos de estas mismas
administradoras de fondo de pensiones).
En esa época muchos de los trabajadores fueron engañados y les desfavorece el cambio que hubo del
seguro social al nuevo sistema ahorro de las AFP, lo que desencadenó un descontento por parte de
todos aquellos pensionados debido a que el Gobierno realizó el cambio de pensiones bajo el
otorgamiento de beneficios en pensiones básicas solidarias de vejez e invalidez y aportes
provisionales.
Dicho esto, debemos tener en cuenta además que a comienzos de la llegada de las AFP, sus ganancias
eran de un 22% aprox. mientras que hoy en día no logran superar un 5%. Qué trajo consigo que los
empresarios obtuvieron ganancias inexplicables, mientras que las personas que pertenecían al fondo
de pensión tuvieran que absorber todas las pérdidas de la AFP.
Nuestra pregunta es ¿Cómo lograr incentivar un mayor ahorro individual para los trabajadores y así
poder mejorar las pensiones teniendo en cuenta el apoyo que entrega el Estado para las personas que
reciben un sueldo mínimo o personas que más necesitan dicho apoyo?
AFP ProVida S.A fue constituida por escritura pública de fecha 22 de febrero del año 2013 bajo el
nombre de Metlife Chile Acquisition Co. S.A. e inscrita en el Registro de Comercio de Santiago en la
misma fecha de su constitución. Uno de nuestros hitos más importantes como AFP ProVida, es que
formamos parte de la compañía MetLife, sumando sus 140 años de experiencia, lo que sin dudas es un
gran soporte de calidad y confianza para todos los que componen nuestra organización y por supuesto
para nuestros afiliados, sin dudas pilar fundamental para AFP ProVida.

AFP ProVida, como sociedad absorbida, fue originalmente fundada en mayo de 1981 bajo el alero del
decreto de ley 3.500, que lanzó en Chile un moderno sistema de pensiones privado, el cual se ha
replicado desde hace 15 años en diferentes países del mundo. Desde nuestra historia hemos integrado
a nuestro patrimonio otras AFP's, como son Protección y Unión. https://www.provida.cl/nuestra-
empresa/conocenos/quienes-somos/

PRESENTACIÓN DEL CASO

Caso de motivación a los empleados que trabajan en una AFP.

¿Cómo levantamos la motivación en los vendedores?

En la reunión con el área de ventas de la compañía se observaron bajas en la productividad de los

vendedores en los últimos meses y esto a lo largo del país, se cree que esta situación está motivada

por los malos comentarios que tiene la opinión pública y en especial por el sentimiento que se está

estafando a la gente con sus expectativas.

En general se está cuestionado en múltiples aspectos, pero fundamentalmente por no cumplir con la

promesa de entregar pensiones dignas, el sistema de AFP está siendo examinado por una comisión del

Senado, donde eventualmente se podrían proponer reformas.

En medio esta problemática se realizó un análisis por parte del departamento de ventas de la compañía

donde se señaló que se conocen cifras que preocupan, en Chile la tasa de envejecimiento va creciendo

cada día. Por ejemplo, el promedio de las pensiones actualmente no supera los 178 mil pesos inferior

al sueldo mínimo-, mientras que para obtener una jubilación que mensualmente alcance los 480 mil

pesos se necesita ahorrar un total de cien millones de pesos.

Se preguntó, por medio de una encuesta a todos los vendedores a nivel nacional, y todos coinciden en

que los niveles de motivación están bajos, en especial los vendedores más nuevos señalan que “el

sistema está mal hecho, porque hemos tenido un periodo de más de 30 años en los cuales ha habido
altas rentabilidades para las AFP y ¿cuál es la pensión que son capaces de entregar? Pensiones que no

pasan los 170 mil pesos. O sea, tenemos un modelo privado que, si bien, logra entregar altos niveles

de lucro a sus dueños, no es capaz de entregar pensiones dignas a los chilenos, finalmente como los

vendedores están en contacto directo con los clientes, ellos sienten que podrían estar vendiendo un

servicio de administración de fondos muy poco adecuado.

El Gerente Comercial, esta evaluado proponer algo que ayude a aumentar las ventas a nivel nacional,

y para esto propone hacer un programa piloto que ayude a conseguir este objetivo. El programa piloto

se realizará en la Zona Norte, en la región de Coquimbo.

Datos
Generales

Datos generales del

área de venta de la
Cuarta Región

● Rentas promedio mensual de los vendedores, 680.000 a 950.000

● Liquido Rentas promedio mensual de los Supervisores, 850.000 a 1.450.000

 ● Liquido Edad promedio de edad de los vendedores es de 45 años, de los cuales cinco

trabajadores son menores a 30 años.

● Todos los supervisores son considerados personal antiguo.

● Los niveles de ausentismo y rotación del personal son baja y se ajusta al observado en

la industria.

● Por género en la composición es de 60% mujeres y 40% varones aproximadamente.

DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN

1. Valor de los fondos de pensiones

El valor de los Fondos de Pensiones alcanzó a $ 133.774.861 millones al 31 de julio de 2018. Con
respecto a igual fecha del año anterior, éste aumentó en $ 6.522.303 millones, equivalente al 5,1%
(variación real 2,8%). En el siguiente cuadro se presenta el valor de los activos para cada uno de los
Fondos de Pensiones. https://www.spensiones.cl/portal/institucional/594/articles-13352_recurso_1.pdf
 2. Activos por tipo de los fondos de pensiones

3. Activos de los fondos de pensiones por AFP

La

administradora de fondos de pensiones Provida (AFP Provida) tiene como misión “Asesorar y
acompañar a las personas en la construcción de soluciones de ahorro y previsión” y la visión que

tienen es ““Queremos ser la mejor empresa de ahorro y previsión de Chile. Hay que destacar por la

cercanía con nuestros afiliados, por la calidad de asesoramiento, la efectividad de nuestros servicios y

la gestión correcta de sus fondos de pensión”.

¿Por qué es importante mencionar la misión y visión de la empresa?

Debemos tener en cuenta que son parte del prestigio de la empresa ya que tiene una trayectoria en el

tiempo y da a conocer las metas que desean alcanzar para mejorar a nivel empresa y generar confianza

en sus clientes y trabajadores de dicha entidad.

En una reunión con el área de ventas de Provida AFP se observó una importante baja en la

productividad relacionada directamente con los vendedores, donde estos estaban trabajando

desmotivados ya que como se sabe en nuestro país existe una mala opinión pública acerca de las

Administradoras de fondos de pensiones y esto conlleva a que la meta que tiene la empresa de

entregar pensiones dignas se aleje cada vez más por otro lado, según encuestas realizadas a los

mismos colaboradores de la empresa señalan que el sistema que tienen es malo ya que las pensiones

que entregan a sus clientes no pasan de los 170 mil pesos y que el modelo privado que efectúan les

entregan altos niveles de lucro a los dueños pero no es capaz de entregar una pensión digna a sus

afiliados.

Para el año 2017 hay un sentido de incertidumbre, ya que la cantidad de afiliados a disminuido

debido a que no hay motivación por parte de los colaboradores como se mencionaba anteriormente,

además de la difícil situación nacional relacionado al manejo de las AFP, la cual hace que haya

estancamiento y mayor competitividad en torno a los sistemas de pensiones chilenos. Adicionalmente,

hay una fuerte preocupación en cuanto a dos sectores no abordados en mayor porcentaje en las AFP,

los cuales son las mujeres, los trabajadores independientes y además según estudios realizados por el
departamento de ventas se llegó a la conclusión que la cifra en Chile de la tasa de envejecimiento está

aumentando cada día más.

ÁRBOL DE PROBLEMAS

También conocido como método del árbol, técnica del árbol de problemas, análisis
situacional o análisis de problemas, esta herramienta nos permite mapear o
diagramar el problema. La estructura de un árbol de problemas es:

● En las raíces se encuentran las causas del problema

● El tronco representa el problema principal
● En las hojas y ramas están los efectos o consecuencias
Es una forma de representar el problema logrando de un vistazo entender qué es lo
que está ocurriendo (problema principal), por qué está ocurriendo (causas) y que es
lo que esto está ocasionando (los efectos o consecuencias), lo que nos permite
hacer diversas cosas en la planificación del proyecto, como verás a continuación en
las ventajas.

https://ingenioempresa.com/arbol-de-problemas/