PROYECTO

UNIVERSIDAD RICARDO PALMA
" F o r m a m o s s e r e s h u m a n o s p a r a u n a c u l t u r a d e P a z "
_____ _________________________________________....................................................................................................................................................._________
FACULTAD DE INGENIERÍA
Escuela Académico Profesional de Ingeniería Industrial
PROYECTOS DE INVERSIÓN
“TU-PAST”
 DOCENTE: Cervera Cervera, Ever
 INTEGRANTES:
 Castro Yauri, Katherine

 Hifume Garro, Keiko
 Mendizabal Salas, Jheremy
 Stelman Morales, Jonathan
 GRUPO: 2
 SUBGRUPO: 2
2019 - I
FACULTAD DE INGENIERIA
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA INDUSTRIAL
INDICE
1. Antecedentes del proyecto .................................................................................................. 3
1.1. Origen y Promoción del Proyecto........................................................................ 4
1.1.1.1. Denominación: .................................................................................................... 4
1.1.1.2. Ubicación: ............................................................................................................ 4
1.1.1.3. Naturaleza: .......................................................................................................... 4
1.1.2. Entidades y personas responsables de la promoción, ejecución y operación
del proyecto: ............................................................................................................................ 5
1.1.3. Definición de la situación problema y concepción del proyecto como una
solución al mismo. ....................................................................Error! Bookmark not defined.
1.1.4. Definición de la situación problema y concepción del proyecto como una
solución al mismo. .................................................................................................................. 5
2. Antecedentes y objetivos del proyecto .................................Error! Bookmark not defined.
2.2. Definición de los productos que van a ser estudiados, identificando los
productos que podemos llamar principales y subproductos .......................................... 10
2.3. Estudio de la cadena potencial de los productos principales ............................ 10
2.3.1. Especificaciones y usos del producto en estudio ............................................ 13
2.4. Estudio de la oferta actual de productos principales .......................................... 14
2.4.1. Identificación de las principales empresas productoras que abastecen cada
área geográfica, señalando en cada caso: ...................................................................... 14
2.4.1.1. Localización de las empresas productoras. ................................................. 14
2.4.1.2. Producción anual .............................................................................................. 14
2.4.1.3. Capacidad instalada ......................................................................................... 15
2.4.1.5. Precios y costos de los últimos 5 años ......................................................... 16
2.4.1.6. Otras características de las unidades productoras típicas: tecnología,
organización, etc. ................................................................................................................. 16
2.5. Estudio de la comercialización para los productos principales. ........................ 18
2.5.1. Identificación de las empresas intermediarias existentes entre las empresas
productoras y los demandantes finales para cada área geográfica. ............................ 18
2.5.2. Formas de Comercialización que utilizan estos intermediarios .................... 19
2
1. Antecedentes del proyecto
El dentífrico, crema dental o pasta de dientes se usa para la limpieza

dental, casi siempre con un cepillo de dientes. Introducidas en el mercado
en los años 70 donde rápidamente se hicieron muy populares.
En el siguiente gráfico, conoceremos la evolución de la pasta dental a
través del tiempo, con el objetivo de dar a conocer todos los cambios que
existieron hasta la actualidad.
 Linea del tiempo de la pasta dental:
En la actualidad existen
El Doctor Sheffield en el mercado una
Wentworth inventó la amplia gama de
primera pasta de productos para limpiar
dientes dentro de un los dientes. Existen de
tubo plegable. La idea todos los colores,
surgió de su hijo textura, sabores,
Lucius, aficionado a la precios y modo de
pintura, que viendo lo presentación. Todo ello
práctico de los para satisfacer al cada
envases de los colores vez más exigente
decidió aplicarlo. consumidor.
1892 2000
1873 1955
Colgate produjo en
masa el primer La American Dental
dentífrico que se Association, reconocen
lanzó al mercado. Su la eficiencia de las
presentación era en pastas dentales, que
forma de polvo y naturalmente coparon
envasado en un el mercado y eran
frasco de vidrio. reconocidas como las
mejores en esa época
Fuente: Elaboración propia
3
1.1. Origen y Promoción del Proyecto
1.1.1. Denominación, ubicación, naturaleza y extensión del proyecto o

de las mejores propuestas.
1.1.1.1. Denominación:
En el presente proyecto proponemos el producto de “Pasta dental
en cápsulas”, este producto pretende sustituir la presentación
clásica de la pasta dental, de esta manera se podrá disminuir la
merma que se gasta en las pastas dentales convencionales, así
como dar un uso más higiénico al no presentar desperdicios en el
producto. Otra ventaja que presentará el producto es su
portabilidad y facilidad de transporte, lo cual beneficiará
principalmente a personas ocupadas en el día a día por trabajo,
estudios, viajes, etc. El producto se presentará en envases de vidrio
con 20 cápsulas, las cuales tendrán en su interior una especie de
pasta dental líquida que ofrecerá al consumidor beneficios como
blanqueamiento de dientes, cuidado de encías, sensibilidad dental,
control de sarro, entre otros.
1.1.1.2. Ubicación:
La ubicación del proyecto estará dirigido en el departamento de
Lima Metropolitana, en la zona 6 ya que el 59.3% de personas del
nivel socioeconómico B de Lima Metropolitana habitan en esta
zona que comprenden a los distritos de Jesús María, Lince, Pueblo
Libre, Magdalena y San Miguel.
ZONA 6
1.1.1.3. Naturaleza:
El presente trabajo es un proyecto innovador que también está
enfocado en el reciclaje ya que este producto pretende sustituir la
presentación clásica de la pasta dental, además el envase de vidrio
podrá ser reciclado haciendo que este sea retornable y que al
término de su uso el cliente tenga la opción de devolver el envase
y obtener un descuento.
4
1.1.2. Entidades y personas responsables de la promoción, ejecución y

operación del proyecto:
Personas responsables de la promoción, ejecución y operación del
proyecto:
 Asesor: Ing. Cervera Cervera, Ever
 Líder: Stelman Morales,Jonathan

Es el encargado de gestionar el plan del proyecto a fin de asegurar
que las tareas sean asignadas equitativamente a los integrantes del
grupo y sean terminadas en el tiempo establecido.
 Integrantes:
Los integrantes de este grupo se encargan de realizar las tareas
asignadas del proyecto junto con el líder, además de ayudarlo a
tomar las decisiones y elaborar las soluciones más adecuadas para
lograr el objetivo fijado.
- Castro Yauri, Katherine.
- Hifume Garro Keiko.
- Mendizábal Salas, Jheremy.
1.1.3. Antecedentes y estudios previos que dieron origen a la idea y/o

que son aplicables:
La contaminación de los plásticos generados por la pasta dental son
críticos, si hablamos a un nivel general, en cualquier provincia los
botaderos de basura no llegan a repositorios del subsuelo, y estos se
expanden en ríos y lagos dejándolo al aire donde tienen contacto con
personas o niños, causando daños en ellos. Estos microplásticos son
trozos y fibras de plástico invisibles al ojo humano. Según una reciente
investigación de la organización periodística Orb, se encuentran en el
83% de las muestras de agua potable (Micropartículas de plástico:
cuando tu pasta de dientes es un peligro para el medio ambiente),
Noticia BBC, 2018).
1.1.4. Definición de la situación problema y concepción del proyecto

como una solución al mismo.
El objetivo de la pasta es eliminar los restos de alimentos, prevenir la
aparición de enfermedades bucales y proteger los dientes, sin
embargo, los residuos tienen un valor alto de contaminación, ya que
está hecho de plástico los cuales son desechables y no re-utilizables.
5
Estos desechos son eliminados a la basura, y muchas veces tienen

como destino el relleno sanitario lo cual tardan muchos años en
degradarse, se calcula que cada año van a parar al mar 10 millones de
toneladas de basura, principalmente de plástico, éstos contienen varios
PBT: sustancias persistentes, bioacumulativas a lo largo de la cadena
alimenticia. (Pasta de dientes, CRIC, Barcelona, Pg. 8)
2. Estudio del Mercado
2.1. Definición de las Áreas Geográficas que deben abarcar el Estudio del
Mercado.
Mediante encuestas y datos definimos como potenciales compradores los
de nivel socio económico A y B .Los distritos que abarcan son San Miguel,
Pueblo Libre, Jesús María, Lince, Magdalena, debido a su ingreso familiar
mensual.
Utilizaremos las encuestas para obtener un mercado objetivo.
 Resultado de la encuesta
Muestra: 210 personas con edades de 18 a más
1. ¿Usted suele usar productos 2. ¿ Con que frecuencia

nuevos a favor del medio compra un producto de
ambiente? higiene bucal?
9% 5%
25%
86%
75%
SI NO SEMANAL MENSUAL BIMESTRAL
6
3. ¿Estaría interesado en adquirir 4. ¿Qué tan importante es

una pasta dental en pastillas que para usted el sabor del
utilice productos naturales y no producto?
contamine el medio ambiente?
7%
20%
2% 51%
23%
22%
75%
NO TAN IMPORTANTE POCO IMPORTANTE

SI NO TAL VEZ IMPORTANTE MUY IMPORTANTE
5. ¿Le gustaría que el producto 6. ¿ Como preferiría obtener

tenga un envase retornable? este producto?
2%
NO Supermercados
9%
33% 27%
SI Pagina Web
67%
Ferias
Artesanales
62% Farmacias
SI NO
TABLA: INGRESO FAMILIARES MENSUALES EN SOLES EN PERÚ
LIMA METROPOLITANA PERÚ URBANO + RURAL

NSE A 14.205 7.823
NSE B 7.297 7.823
NSE C 4.193 4.059
NSE D 2.851 2.594
NSE E 2.12 1.341
Fuente: APEIM 2017 a partir de datos de ENAHO 2016
7
LIMA METROPOLITANA: PERSONAS SEGÚN ZONAS GEOGRÁFICAS APEIM Y NIVEL SOCIOECONÓMICO (2018)
ESTRUCTURA SOCIOECONÓMICA
PERSONAS
APEIM (% HORIZONTAL)
ZONAS
% sobre
Miles A B C D E
Lima Metrop.
1 Puente Piedra, Comas, Carabayllo. 1,231.9 11.9 - 13.6 46.4 30.7 9.3
2 Independencia, Los olivos, San Martín de Porres. 1,349.2 13.0 2.5 28.3 49.8 18.9 0.5
3 San Juan de Lurigancho. 1,137.0 11.0 1.2 16.1 43.5 31.5 7.7
4 Cercado, Rimac, Breña, La Victoria. 722.3 7.0 2.8 31.0 43.6 20.1 2.5
5 Ate, Chaclacayo, Lurigancho, Santa Anita, San Luis, El Agustino. 1,428.0 13.8 1.0 17.0 47.3 27.3 7.4
6 Jesús María, Lince, Pueblo Libre, Magdalena, San Miguel. 412.1 4.0 14.9 59.3 19.8 5.9 0.1
7 Miraflores, San Isidro, San Borja, Surco, La Molina. 810.0 7.8 34.9 46.0 11.4 6.2 1.5
8 Surquillo, Barranco, Chorrillos, San Juan de Miraflores. 891.4 8.6 2.7 31.3 42.3 19.1 4.6
9 Villa El Salvador, Villa María del Triunfo, Lurín,Pachacamac. 1,172.9 11.3 - 10.4 48.4 30.4 10.8
10 Callao, Bellavista, La Perla, La Punta, Carmen de la Legua,Ventanilla y Mi Perú. 1,053.0 10.2 1.6 21.5 45.6 22.0 9.3
11 Cieneguilla y Balnearios. 157.5 1.5 - 10.3 32.3 37.9 19.5
Total Lima Metropolitana 10,365.3 100.0 4.4 24.5 42.2 23.0 5.9
FUENTE: APEIM-Estructura económica
Para nuestro estudio de mercado, nos centraremos en las personas con

el rango de edad entre 18 y 39 años, los cuales son los interesados en los
productos naturales y el cuidado del planeta.
LIMA METROPOLITANA:POBLACIÓN SEGÚN SEXO Y GRUPOS DE EDAD (2018)
TOTAL MASCULINO FEMENINO

GRUPOS DE EDAD
Miles % Miles % Miles %
00 - 05 años 967.90 9.20 489.50 9.70 468.40 8.80
06 - 12 años 1,106.70 10.70 566.70 11.30 542.00 10.20
13 - 17 años 843.00 8.10 422.10 8.40 420.90 7.90
18 - 24 años 1,325.70 12.80 654.70 13.00 671.00 12.60
25 - 30 años 2,526.50 24.50 1,222.50 24.30 1,304.00 24.30
40 - 55 años 2,015.60 19.40 960.80 19.10 1,054.80 19.80
56 - + años 1,587.90 15.30 714.00 14.20 673.90 16.40
TOTAL 10,373.30 100.00 5,030.30 100.00 5,135.00 100.00
FUENTE: I.N.E.I - Estimaciones y proyecciones de población
 Segmentaremos nuestro mercado objetivo en base al NSE y el rango

de edad
Considerando el cuadro n°9, el 37.3% de la población se encuentra entre

el rango de edad escogido, por lo tanto, sería 21766 personas.
Se sabe que la tasa de crecimiento anual es de 1.32%.
Total, de personas en el sector 6 que pertenecen al nivel A y B = 244375
Porcentaje de personas entre 18 -39 años = 37.3%
Por lo tanto, nuestro mercado potencial es de 91152 personas
Además, de acuerdo a las encuestas el 75% de los encuestados les

interesaría adquirir una pasta dental natural que no contamine como la
pasta normal.
8
Por lo tanto, nuestro mercado disponible es de 68364 personas.
Considerando una participación en el mercado de 55% y una posición

conservadora, el mercado objetivo es de 33590 personas.
Mercado Potencial = 91152 personas
Mercado Disponible = 68364 personas
Mercado Objetivo = 37600 personas
 Demanda Proyectada durante los siguientes 5 años
Año 2019 2020 2021 2022 2023 2024

Demanda 37600 38096 38599 39109 39625 40148
Utilizaremos la fórmula: D = demanda actual * (1.0132) t
PRONÓSTICO DE LA DEMANDA EN LOS

PRÓXIMOS 5 AÑOS
40500
40000 y = 509.58x + 37079
39500
39000
38500
38000
37500
37000
36500
36000
2019 2020 2021 2022 2023 2024
Fuente: Elaboración propia.
9
2.2. Definición de los productos que van a ser estudiados,

identificando los productos que podemos llamar principales y
subproductos
Productos Principales
Pasta Dental
En los productos a estudiar nos enfocaremos en la línea de

dentífricos económicos de las siguientes marcas:
 Colgate
 Kolynos
 Dento
 Oral-B
Estas marcas de dentífricos cuentan con múltiples presentaciones
de acuerdo a los usos, desde productos para blanquear los dientes,
hasta los que ayudan con la sensibilidad dental.
Productos secundarios
- Envase de Plasti-Aluminio
En todas las marcas ya indicadas, se utiliza el mismo envase, el cual

es una mezcla de plástico con aluminio, envase que es desechado
después de su utilización y no puede ser reutilizado.
- Caja de cartón
Además del envase de plasti-aluminio, también tiene un segundo

envase de cartón, el cual protege el envase de plasti-aluminio.
2.3. Estudio de la cadena potencial de los productos principales

Consideraremos un artículo presentado en el año 2017 en la página
“PeruRetail”, en la cual, el gerente general de Colgate indicó lo
siguiente: " Quizá no estamos creciendo al mismo ritmo que antes,
pero vemos que esta y otras categorías tienen resultados positivos”,
además menciona que la frecuencia de uso de las pastas dentales
aún es baja, sobre todo en provincias.
10
El estudio de la cadena potencial lo desarrollamos mediante un FODA

con la finalidad de ayudarnos a la toma de mejores decisiones y
acciones posibles.
Análisis FODA
Fortalezas Debilidades
- Producto innovador y nuevo en - Poco presupuesto en el
el mercado. proyecto, perjudica al no ser
- Producto eficiente en posible masificar el producto ni
portabilidad y reducción de invertir suficiente en marketing
merma, porque soluciona los para entrar al mercado.
principales problemas que se - Idea e imagen no muy clara de
podría tener con la pasta “Tu-Past” en la mente del público
dental convencional. objetivo, lo cual perjudica al
- Amigable con el medio momento de vender el producto
ambiente dado que el envase dado que puede no satisfacer las
no es de plástico y tiene como expectativas de los
finalidad ser reutilizado o consumidores por tener una idea
reciclado. errónea del producto.
- Precio por encima de las pastas
dentales convencionales.
Amenazas Oportunidades
- La PEA* ocupada en rango de - Aumento del cuidado personal
edad de 14-45 años ha como cultura en la población.
disminuido a comparación del - Crecimiento poblacional del
año 2017 es una amenaza sector A y B en los últimos
porque “Tu Past” está enfocado años, “Tu past “tiene como
principalmente a personas que público objetivo a esos NSE* de
trabajar dentro del rango de Lima. (fuente: APEIM)
edad de 18-45 años. - Crecimiento de 8% con un
- No existe una cultura de movimiento de 7,762 millones
higiene bucal muy marcada en de soles en el sector de
el Perú. productos cosméticos y de
- Cultura de desconfianza por cuidado personal. (fuente:
nuevos productos en sectores APEIM)
C, D y E* en el Perú es una - Crecimiento de la población que
amenaza porque no permitiría se preocupa por el medio
que el producto se venda fuera ambiente y consume productos
del mercado objetivo. bioamigables.
11
FODA CRUZADO DE LA EMPRESA “TU PAST”
FORTALEZA DEBILIDADES
Desarrollo de mercado:
-Producto innovador en un mercado existente. Estrategias de promoción
Diversificación enfocado: - Poder vender el producto en conjunto con otros
-Aprovechando em el crecimiento del NSE A y productos de cuidado personal.
OPORTUNIDADES
B*. Estrategia de comunicación e imagen
-Estrategia de marketing para poder concientizar -Para una buena descripción del producto y ampliar
a las personas sobre el cuidado ambiental y nivel de compra de prueba del NSE A y B*.
cualidad que posee "TU PAST".
-Actividades de concientización por el cuidado bucal

-Consolidar imagen en el mercado y fidelización
para poder cambiar la cultura de la población y
de clientes para evitar amenaza de competidores
aumentar ventas.
potenciales.
-Estrategia de comunicación e imagen para una buena
-Desarrollo de mercado:
AMENAZAS descripción del producto para que pueda vencerse la
Ofertar producto nuevo a segmentos de
barrera de la cultura de desconfianza por nuevos
mercados ya existentes que no sean parte del
productos en el Perú.
público objetivo si es que la PEA* ocupada sigue
disminuyendo.
*PEA: Población económicamente activa

* Sectores C, D y E: distribución de niveles socioeconómicos según APEIM (Asociación
Peruana de Empresas e Investigación de Mercados
*NSE nivel socio económico
2.3.1. Especificaciones y usos del producto en estudio
Nuestro producto principal es la pasta dental, producto el cual es
elaborado actualmente con los siguientes insumos:
 Agua y humectantes - 75%
 Abrasivos - 20% (Rocas/Sal/Arenas)
 Espuma y agentes de sabor - 2%
 Amortiguadores del pH - 2%
 Colorantes y agentes que opacan y aglutinan - 1,5%
 Fluoruro - 0,15%
Los cuales son componentes químicos, que de no utilizarse las
cantidades correctas podrían generar un daño a la salud, como, por
ejemplo, el aumentar el porcentaje de flúor generaría una
debilitación de los dientes.
Es por ello que nosotros proponemos para el producto principal la
utilización de los siguientes insumos:
 Tomillo
 Agua
 Aceites esenciales (menta y coco)
 Arcilla Blanca
Los cuales son productos naturales, que tienen las propiedades de
desinflamación de encías y blanqueamiento de dientes de manera
natural. Nuestro producto secundario es el envase, producto que
actualmente es elaborado con los siguientes materiales:
 Plástico
 Aluminio
Estos envases como se mencionó en un inicio no son reutilizables, y
tienen una larga vida, generando un impacto negativo al planeta.
Es por ello que nosotros proponemos para el envase, una
presentación con el siguiente material:
 Vidrio
El cual sería un envase retornable, que no solamente se podría
reciclar, sino también reducirá los costos de la elaboración de los
mismos.
2.4. Estudio de la oferta actual de productos principales
2.4.1. Identificación de las principales empresas productoras que

abastecen cada área geográfica, señalando en cada caso:
El producto innovador que estamos elaborando para el presente
trabajo se encuentra dentro de la industria del cuidado personal en la
categoría de cuidado bucal.
Para efectos de investigación, considerando la data obtenida

mediante Euromonitor, nos enfocaremos en las tres marcas que
poseen mayor porcentaje de participación en el mercado peruano
además porque son las más reconocidas y populares. Estas marcas
son: Colgate, Kolynos, Dento. Las marcas pertenecen a empresas
como Colgate-Palmolive Perú e Intradevco Industrial que son
empresas multinacionales.
2.4.1.1. Localización de las empresas productoras:

Las áreas administrativas y de producción de las empresas
productoras son:
Colgate-Palmolive, Kolynos: Av 28 de Julio 1011, Miraflores
15047
Dento-Intradevco: Av. Producción Nacional, Distrito de Lima
15067
2.4.1.2. Producción anual
FUENTE: Producción anual de periodos 2016 – 2017 (Euromonitor)
14
2.4.1.3. Capacidad instalada

Descripción 2013 2014 2015 2016
Tasa de crecimiento de
ventas 1.30% 1.50% 3.10% -0.60%
por volumen
Tasa de crecimiento de
ventas por millones de 1.30% 2.10% 3.40% -1.10%
soles
Fuente: euromonitor
Con respecto a la descripción de la capacidad instalada nos

basaremos en la data que corresponde al porcentaje de venta por
volumen. Según la data histórica (2013-2016) se puede observar
que hasta el periodo 2015 hubo un crecimiento en ventas; sin
embargo, en el 2016 hubo una desaceleración en las ventas esto
se puede dar debido a que las empresas dedicadas a la categoría
de cuidado bucal en la producción de crema dental han disminuido
su capacidad productiva u otros factores relevantes tales como el
precio, competidores, etc.
Crecimiento de la industrial de la pasta dental:
Fuente: el comercio, Consumo de productos de cuidado personal

aumentó 6,3% a mayo
15
Según KWP, Lima es en donde la canasta de cuidado personal

registró el mayor crecimiento (7,5%), mientras que en provincias
esta canasta incrementó su consumo en 4,7 (creciendo 8,3% en
la región Sur; 2,8% en la región Norte; y 1,8% en Centro-Oriente).
Por otro lado, es importante resaltar que la mayoría de nuestros

competidores cuentan con plantas de fabricación en países
extranjeros debido a que pertenecen a empresas multinacionales;
por lo tanto, pueden importar sus productos y realizar la venta en
el mercado peruano. Considerando lo anterior no es posible
acceder a una información más detallada sobre la capacidad
instalada que posee cada uno de ellos.
2.4.1.5. Precios y costos de los últimos 5 años

Continuando con el análisis de la oferta actual en el mercado,
presentaremos los precios de los principales productos de las
marcas que consideramos nuestra principal competencia
considerando que nuestro producto equivale a una pasta dental
convencional.
Marca Precio entre

Colgate S/. 4.90
Kolynos S/. 3.90
Dento S/. 3.60
Fuente: elaboración propia
2.4.1.6. Otras características de las unidades productoras típicas:

tecnología, organización, etc.
De los datos obtenidos en euromonitor, asumimos que el
comportamiento de nuestros competidores será ofertar en mayores
cantidades debido a que la proyección tiene una tendencia
creciente hasta el periodo 2021. Así mismo, para que la proyección
se haga factible existen otros factores que afectan directamente a
los ofertante que se tiene que tener en consideración tales como la
tecnología, precios de los insumos necesarios para la fabricación,
entre otros.
En el punto anterior, mencionamos que nos enfocaremos en cinco

marcas principales orientadas al cuidado bucal. A continuación, se
describirá las características más relevantes de cada una de ellas.
16
Es una marca estadounidense producida por la empresa Colgate-

Palmolive fundada en New York en 1806 y actualmente tiene
presencia en 200 países aproximadamente. La empresa se enfoca
en cuatro negocios principales que son: Cuidado bucal, cuidado
Colgate personal, cuidado del hogar y nutrición para mascotas. Dentro del
negocio del cuidado bucal ofrece productos tales como la pasta
dental, hilo dental, cepillo de dientes, enjuague bucal, entre otros.
Asimismo, es importante resaltar que la marca Colgate ofrece más de
10 marcas de pasta dental y además posee gran porcentaje de
participación en el mercado peruano. Debido a que nuestro producto
va enfocado a la categoría de cuidado bucal y es una nueva forma de
presentar la pasta dental consideramos que esta marca es uno de
nuestros principales competidores.
Esta marca se encuentra dentro de la categoría de cuidado bucal que

con los años ha logrado posicionarse en el mercado nacional
compitiendo con otras marcas multinacionales. Posee una variedad
Dento de líneas de negocio tales como cremas dentales, enjuague bucal,
cepillos dentales y cuidado para bebes. Dentro de su línea de cremas
dentales ofrece seis productos con diferentes características, por lo
cual consideramos que es una de las marcas que se debe considerar
como nuestros competidores además porque posee un porcentaje
representativo del mercado peruano.
Fuente: (Empresa Intradevco)
La marca Kolynos fue adquirida por la empresa Colgate-Palmolive en

el año 1995. En el mercado peruano, en el año 2016, ocupó el cuarto
Kolynos
lugar de las marcas que poseen mayor porcentaje de participación en
el mercado. A pesar de que esta marca solo posee un producto dentro
de la categoría de cuidado bucal consideramos que es un competidor
nuestro ya que posee, como fue mencionado antes, un porcentaje
relevante de participación.
17
2.5. Estudio de la comercialización para los productos principales

2.5.1. Identificación de las empresas intermediarias existentes
entre las empresas productoras y los demandantes finales
para cada área geográfica.
Colgate Dento Kolynos
Empresa productora: Empresa productora: Empresa productora:

Colgate-Palmolive Intradevco IndustrialS.A Colgate Palmolive
Demandantes finales: Demandantes finales: Demandantes finales:

- País: Perú - País: Perú - País: Perú
- Ciudades: Todas la - Ciudades: Todas la - Ciudades: Todas la
ciudades, regiones y ciudades, regiones y ciudades, regiones y
departamentos departamentos departamentos
- Puntos de venta: - Puntos de venta: - Puntos de venta:
Supermercados, Supermercados, Supermercados,
farmacias, bodegas, farmacias, bodegas, farmacias, bodegas,
minimarket minimarket minimarket
- Edades: 5 a 60 años - Edades: 12 a 40 años - Edades: 15 a 60 años
- Género: masculino, - Género: masculino, - Género: masculino,
femenino femenino femenino
- Nivel - Nivel - Nivel
socioeconómico: socioeconómico: socioeconómico:
medio y medio alto medio medio bajo y medio
- Clase social: A, B - Clase social: B,C, D,E - Clase social: B, C
Demandantes finales:
País: Perú
Distritos: Jesús María, Lince, Pueblo Libre, Magdalena, San Miguel
TU-PAST Puntos de venta: Farmacias, supermercados y ferias ecológicas
Edades: Desde los 18 años de edad en adelante.
Género: Masculino, femenino.
Nivel socioeconómico: Medio.
Clase social: B
18
2.5.2. Formas de Comercialización que utilizan estos intermediarios
 Colgate
Mayoristas Minorista Consumidor
Productor Minorista Consumidor
Empresa
 Dento
Mayoristas Consumidor
Productor Minorista Consumidor
Detallista Consumidor
 Kolynos
Mayorista Minorista Consumidor
Productor
Productor Consumidor
19
 TU-PAST
La comercialización y distribución se realizaría a través de dos grandes

distribuidores, como Química Suiza y Alfaro, los cuales distribuirían a
mayoristas y detallistas, obteniendo un 10 % de ganancia sobre el valor
de venta del producto terminado. Siguiendo el canal hasta el cliente final,
los mayoristas y detallistas obtendrían entre 25 y 29 % de ganancia sobre
el precio al que fue adquirido. El productor venderá también directamente
a otros detallistas, otorgándoles un 35 % sobre el valor de venta del
producto terminado.
2.5.2.1. Transporte y almacenaje
 Colgate:
- Debe ser a una temperatura ambiente, ubicada en la bodega lejos de
la luz solar directa.
- Se realizan conteos físicos.
- Se establece un control claro y preciso en la entrada y salida del
almacén al momento del conteo de los productos disponibles para
evitar agotados y pérdida de ventas.
- Utilizan paletas de tipo 3, tienen tablas arriba y abajo lo que les hace
reversible y se puede poner carga en ambas caras.
- Usan pallets de dimensiones exteriores de 400x250mm.
 Dento:
- Debe ser a una temperatura ambiente, ubicada en la bodega lejos
dela luz solar directa.
- Utilizan paletas de tipo 2, son de dos caras y no son reversibles, son
paletas utilizadas para usos generales.
- Usan pallets de dimensiones exteriores: 500x300mm
 Kolynos:
20
- Debe ser a una temperatura ambiente, ubicada en la bodega lejos

dela luz solar directa.
- Se realizan conteos físicos.
- Se establece un control claro y preciso en la entrada y salida del
almacén al momento del conteo de los productos disponibles para
evitar agotados y pérdida de ventas.
- Utilizan paletas de tipo 3, tienen tablas arriba y abajo lo que les hace
reversible y se puede poner carga en ambas caras.
- Usan pallets de dimensiones exteriores de 400x250mm.
 TU-PAST
- Al tener un envase de vidrio y ser un producto frágil, se necesita tener
un transporte especializado. Se transportaría el producto en paquetes
que contengan diez envases en pequeños camiones desde el local de
fabricación hacia los puntos de ventas minoristas. Con pallets de 400
mmx300mm, donde alcanza para 10 embalajes.
2.5.2.1.1. Evolución y análisis de las condiciones del precio de venta para el

demandante final. Análisis cualitativo en base a lo señalado en el
punto 2.4.1.
Años/Productos 2016 2017 2018 2019

Colgate - "Triple accion 75ml" S/ 4.20 S/ 4.50 S/ 4.60 S/ 4.90
Dento-"Extra blancura 75ml" S/ 2.80 S/ 3.00 S/ 3.30 S/ 3.60
Kolynos-"Super blancos 75 ml" S/ 2.80 S/ 3.20 S/ 3.40 S/ 3.90
2.6. Análisis del mercado para el proyecto en un periodo de 10 años
2.6.1. Previsión de la demanda no satisfecha que podría ser cubierta por el

proyecto Mercado Interno, Grupo Andino (especificar países), ALALC-
USA Mercado Común Europeo y otros
Para la estimación de la demanda insatisfecha se apoyó en los

resultados de la encuesta realizada a las 210 personas.
El primer paso fue el cálculo de la demanda, el cual se encuentra
especificado del trabajo
Luego se utilizaron los porcentajes de la pregunta “¿Estaría dispuesto
a comprar el producto?”
Finalmente, se multiplicó la demanda proyectada por la ponderación
de las personas que definitivamente comprarían el producto, ya que
ellos serían considerados como las personas cuya necesidad no está
siendo satisfecha.
21
Fuente: Instituto de opinión Publica 2018
¿Estaría interesado en adquirir una pasta

dental en pastillas que utilice productos
naturales y no contamine el medio
ambiente?
2%
23%
75%
SI NO TAL VEZ
SI NO TALVEZ TOTAL
# DE PERSONAS 158 49 3 210
% DE PERSONAS 75% 8% 25% 100%
COMPRA DEL PRODUCTO 51273 15724 1367
Fuente: Elaboración propia.
DEMANDA INSATISFECHA 51273 DEMANDA 68364
22
2.6.2. Previsión de la variación en la demanda de las Fuentes tradicionales de

abastecimiento. En este punto, se debe analizar los siguientes factores:
2.6.2.1. Análisis de las posibilidades de sustitución tecnológica que afecten

al producto y/o productos.
A favor del producto, posibles mercados:
- Ferias ecológicas:
En los últimos años las ferias ecológicas van en aumento y captan
mayor participación de personas, en lima contamos con más de
10 ferias como son: El Polo Green, Bioferia De Miraflores, Eco
Market Surco, Bioferia Mercado Saludable De La Molina, Bioferia
De Surquillo.
- Ventas por internet:
Vendedores que ofrecen sus productos a través de Internet. Los
consumidores compran los productos que se promocionan a
través de un medio de la Web a través del cual se puede pagar.
En lima, este tipo de venta, ha crecido en los últimos años
- Otros:
Cualquier otro canal en su país en el cual se pueden encontrar
productos (ejemplo: Ventas directas y Farmacias). Este canal
incluye ventas de productos a través de tiendas étnicas.
- Factores ecológicos – campañas:
El Ministerio de Ambiente (MINAM) desde el año 2018 hasta la
actualidad ha realizado diferentes campañas:
 Menos plástico más vida: El objetivo, emprendida por el
MINAM, es reducir el consumo de plástico de un solo uso en el
Perú como las bolsas plásticas, sorbetes, platos,
vasos, envases y empaques descartables para traslado de
alimentos y bebidas que usamos en nuestra vida diaria.
 En casa yo reciclo: Esta campaña empezó el 4 de marzo del
2019 donde el Ministerio del Ambiente (Minam) busca
promover conductas responsables en la ciudadanía respecto al
cuidado del ambiente, enfatizando en la selección, segregación
y reciclaje de residuos sólidos en cada hogar y en todas las
instituciones.
23
2.6.2.2. Adopción de Medidas de Políticas
- Código del medio ambiente y los recursos naturales - decreto

legislativo n.º 613: La política ambiental expuesta en este Código
tiene como objetivo la protección y conservación del ambiente, toma
como contexto principal la educación ambiental
- Ley nº 29196 ley de promoción de la producción orgánica o
ecológica: La presente Ley tiene por finalidad promover el
desarrollo sostenible y competitivo de la producción orgánica o
ecológica en el Perú. Su objetivo es desarrollar e impulsar la
producción orgánica como una de las alternativas de desarrollo
económico y social del país.
2.6.2.3. Otras ventajas y desventajas ofrecidas por el proyecto en

comparación con otros proyectos.
Ventajas Desventajas
- Material: nuestro producto al ser de - La textura del material cambia

un envase de vidrio ayudara a la según la temperatura del
diminución de envases de plástico. ambiente.
- Cuidado al medio ambiente: crea
- Vencimiento más rápido
conciencia ambiental, reduce la
contaminación de ríos, playas y comparado con una pasta
calles al no tener un envase de tradicional.
cartón ni plástico. - Nuestro producto a comparación
- Productos naturales: de las pastas del mercado no
Los ingredientes de nuestro apoya los problemas la
producto son naturales y contribuye sensibilidad dental.
al crecimiento de la industria
agrícola.
- Portabilidad a diferencia de los
productos convencionales nuestro
producto es fácil de llevar y ocupa
menos espacio.
24
2.6.2.4. Proyección de la Demanda para el Proyecto año a año, para los

próximos 10 años.
Gráfico: Relación entre el crecimiento económico y número de

comercialización de productos orgánicos y naturales (2014)
Fuente: INEI 2014
2019 51273
2020 51950
2021 52636
2022 53330
2023 54034
2024 54748
25

PROYECTO

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UNIVERSIDAD RICARDO PALMA

 DOCENTE: Cervera Cervera, Ever

 Castro Yauri, Katherine

1. Antecedentes del proyecto

El dentífrico, crema dental o pasta de dientes se usa para la limpieza

 Linea del tiempo de la pasta dental:

Fuente: Elaboración propia

1.1. Origen y Promoción del Proyecto

1.1.1. Denominación, ubicación, naturaleza y extensión del proyecto o

1.1.2. Entidades y personas responsables de la promoción, ejecución y

 Líder: Stelman Morales,Jonathan

1.1.3. Antecedentes y estudios previos que dieron origen a la idea y/o

1.1.4. Definición de la situación problema y concepción del proyecto

Estos desechos son eliminados a la basura, y muchas veces tienen

2. Estudio del Mercado

Muestra: 210 personas con edades de 18 a más

1. ¿Usted suele usar productos 2. ¿ Con que frecuencia

SI NO SEMANAL MENSUAL BIMESTRAL

3. ¿Estaría interesado en adquirir 4. ¿Qué tan importante es

NO TAN IMPORTANTE POCO IMPORTANTE

5. ¿Le gustaría que el producto 6. ¿ Como preferiría obtener

TABLA: INGRESO FAMILIARES MENSUALES EN SOLES EN PERÚ

LIMA METROPOLITANA PERÚ URBANO + RURAL

Para nuestro estudio de mercado, nos centraremos en las personas con

TOTAL MASCULINO FEMENINO

 Segmentaremos nuestro mercado objetivo en base al NSE y el rango

Considerando el cuadro n°9, el 37.3% de la población se encuentra entre

Además, de acuerdo a las encuestas el 75% de los encuestados les

Por lo tanto, nuestro mercado disponible es de 68364 personas.

Considerando una participación en el mercado de 55% y una posición

Mercado Potencial = 91152 personas

Mercado Disponible = 68364 personas

Mercado Objetivo = 37600 personas

 Demanda Proyectada durante los siguientes 5 años

Año 2019 2020 2021 2022 2023 2024

Utilizaremos la fórmula: D = demanda actual * (1.0132) t

PRONÓSTICO DE LA DEMANDA EN LOS

Fuente: Elaboración propia.

2.2. Definición de los productos que van a ser estudiados,

En los productos a estudiar nos enfocaremos en la línea de

En todas las marcas ya indicadas, se utiliza el mismo envase, el cual

Además del envase de plasti-aluminio, también tiene un segundo

2.3. Estudio de la cadena potencial de los productos principales

El estudio de la cadena potencial lo desarrollamos mediante un FODA

-Actividades de concientización por el cuidado bucal

*PEA: Población económicamente activa

2.4. Estudio de la oferta actual de productos principales

2.4.1. Identificación de las principales empresas productoras que

Para efectos de investigación, considerando la data obtenida

2.4.1.1. Localización de las empresas productoras:

2.4.1.2. Producción anual

FUENTE: Producción anual de periodos 2016 – 2017 (Euromonitor)

2.4.1.3. Capacidad instalada

Con respecto a la descripción de la capacidad instalada nos

Fuente: el comercio, Consumo de productos de cuidado personal

Según KWP, Lima es en donde la canasta de cuidado personal

Por otro lado, es importante resaltar que la mayoría de nuestros

2.4.1.5. Precios y costos de los últimos 5 años

Marca Precio entre

2.4.1.6. Otras características de las unidades productoras típicas:

En el punto anterior, mencionamos que nos enfocaremos en cinco

Es una marca estadounidense producida por la empresa Colgate-

Esta marca se encuentra dentro de la categoría de cuidado bucal que