1- Exploración del mercado

Segmentos de Mercado: Perfil del Consumidor

Segmentar significa dividir el mercado en grupos homogéneos y diferenciados ya que cada

segmento tiene su propio perfil de consumidor que describe sus características específicas.

En este apartado, identificaremos los segmentos del mercado, así como sus principales
características.

Para segmentar el mercado podemos utilizar alguno de los siguientes criterios:

 Geográfico. División del mercado por la ubicación geográfica de los clientes: por calles,
barrios, zonas, municipios, poblaciones, islas, regiones, países, continentes, etc.

 Demográfico. División del mercado por las características demográficas de los clientes:
edad, sexo, estado civil, número de hijos, etc.

 Socioeconómico. División del mercado por las características socioeconómicas de los

clientes: clase social, nivel de estudios, poder adquisitivo, etc.

 Psicográfico. División del mercado por las características psicográficas de los clientes, sus
comportamientos, hábitos, estilos de vida, etc...

Una vez identificados los distintos segmentos de nuestro mercado, podemos analizar sus
características, sus comportamientos y sus hábitos de consumo. El objetivo es, en definitiva,
identificar las necesidades particulares de cada grupo. Cada segmento a su vez se puede dividir en
subgrupos más pequeños llamados nichos de mercado.

A continuación, seleccionaremos los segmentos de mercado más rentables y viables en función de

los siguientes criterios:

 El rendimiento de las ventas (la diferencia entre los costes y los ingresos que genera un
determinado segmento).

 El volumen de ventas que puede generar (medido por el número de clientes potenciales
que tiene cada segmento).

 El potencial de crecimiento que tiene cada segmento de mercado.

Necesidades del Cliente

El objetivo de este apartado es conocer cuáles son las necesidades de los clientes para
posteriormente analizar qué les motiva en su consumo y poder ofrecérselo. En este sentido, se
deberá identificar para cada segmento o nicho de mercado elegido las necesidades generales y
específicas que pretende satisfacer el producto o servicio.
Motivaciones de Compra del Cliente

Debemos comentar cuáles son las motivaciones que afectan a los diferentes perfiles de clientes. Es
decir, el porqué de sus compras, el cómo y cuándo toman sus decisiones de adquirir un producto,
y dónde y cuánto compran. En este sentido, algunas motivaciones son; el precio, la moda, la
ostentación, la emulación, la comodidad, la seguridad, el afecto a las personas, el atractivo de las
cosas, etc.

Proceso de Compra del Cliente

En función del precio del producto con respecto a los ingresos del cliente el proceso de toma de
decisiones será inmediato o por impulso, o requerirá de mayor tiempo. Además, en este proceso
pueden existir otras personas que recomienden o influyan en la toma de decisiones del cliente.

Demanda Potencial

En este apartado se cuantificará el volumen del mercado total así como el atractivo de mercado o
demanda potencial para la empresa. En este sentido, se determinará para cada nicho o segmento
de mercado la demanda potencial que esperamos. Hay muchas técnicas para intentar prever la
demanda potencial del mercado pero dependen sobre todo de la actividad y del tipo de negocio
concreto.

Análisis de competencia-Competencia Directa

En este apartado se identificará cuál es la competencia directa o empresas que comercializan el

mimo o similar producto, se analizará cómo trabaja y cómo vende, si hay algún competidor directo
importante a tener en cuenta, etc. y cuáles son los puntos fuertes y débiles de la empresa y de la
competencia.

2- Alternativa de productos y grados de adaptaciones necesarias y opcionales

La adaptación del producto es el proceso por el cual éste se modifica para que sea bien acogido
por diferentes clientes o mercados. Una estrategia de adaptación es particularmente importante
para empresas que exportan sus productos, ya que así aseguran que éstos cumplen con la
demanda cultural y legislativa del país al que se dirigen.

La adaptación es también importante para empresas que quieren introducir nuevos productos en
nuevos mercados pero no tienen los recursos o medios suficientes para desarrollar artículos
completamente nuevos.

Los 4 factores que influyen en mayor medida en la adaptación del producto son: los culturales, el
desarrollo de los mercados, la competencia y la legislación.
Investigación del cliente

Es conveniente basar la estrategia de adaptación del producto en las necesidades del cliente. Al
comparar las características que los clientes consideran importantes con las especificaciones que
ya tiene nuestro producto, se puede identificar nichos y oportunidades para mejorar su
posicionamiento.

Investigación del mercado

Adaptar los productos para la exportación constituye una importante estrategia para expandir
nuestra área de negocio. Ofrece la oportunidad de aumentar los ingresos a través de la
introducción en nuevos mercados de productos que ya fabricamos.

Sin embargo, para tener éxito, se debe llevar a cabo una investigación de aquellos mercados que
nos interesan y su potencial impacto en nuestra actividad, en términos de tiempo y coste de
adaptación.

Las estrategias de adaptación de producto se han de desarrollar teniendo en cuenta una serie de
factores que incluye: preferencias culturales, precio, estándares de calidad, sistemas métricos,
legislación, servicio y asistencia.

Competencia

La adaptación del producto es también una importante estrategia para salvar amenazas de
competidores. Si nuestra competencia introduce nuevos productos que mejoran nuestra oferta,
conseguirán una sustancial ventaja respecto a nuestra empresa en la cobertura de cuotas de
mercado.

Por medio del análisis de las especificaciones de producto de nuestros competidores, se puede
identificar los aspectos a mejorar en nuestro producto. De esta manera se puede responder
rápidamente a amenazas de competencia en lugar de desarrollar desde cero un nuevo producto.

Prioridades

Antes de dar prioridad a la adaptación del producto, es necesario estudiar las necesidades del
cliente y mercado objetivo, en relación al coste de desarrollar la adaptación y hacer una previsión
del retorno que se obtendrá tras la inversión realizada.

3-grado de innovación del producto

La innovación de producto es una de las estrategias de empresa encaminada a ganar

competitividad en el mercado bien mediante ahorros de costes de producción o distribución bien
mediante éxitos comerciales (aumento de ventas, fidelización de clientes, aumento de cuota de
mercado, etc.)
Innovación consiste solamente en la generación de nuevos productos. Muchas empresas tienden a
concentrarse en la innovación de productos, dedicando gran parte de sus recursos al desarrollo de
nuevos productos.Si son exitosos, estos productos pueden generar ventas y ganancias. Sin
embargo, las organizaciones no sólo deben enfocarse en esta forma de innovación. Una visión
solamente ‘de producto’ puede resultar en que la empresa ignore otras áreas del negocio que
podrían ayudar a tener más ganancias de productos nuevos.

Fuentes de Innovación:

1. Creatividad

La creatividad es quizá la fuente de innovación mejor conocida y más aplicada. No obstante la

creatividad no puede encargarse completamente del proceso de innovación, ya que es una
herramienta demasiado compleja y que necesita tener ciertos límites.

2. Oportunidad de Innovar

Drucker (2002, Mayo) sostiene que la mayoría de innovaciones, especialmente las que tienen
éxito, son resultado de una intensa y conciente búsqueda de oportunidades para la innovación.

Raramente la innovación proviene de destellos de inspiración, esto no quiere decir que no sea
posible que esto suceda, pero las innovaciones que tienen verdadero éxito son producto de un
análisis frío de las oportunidades que se presentan para poder innovar

Según Drucker (2002, Mayo), existen 7 tipos de oportunidades, de las cuales 4 se encuentran en
áreas dentro de la empresa o industria y las otras tres fuentes de innovación se encuentran fuera
de la compañía, en su ambiente intelectual y social. Todas estas oportunidades tienen un común
denominador que es el ser humano que se coloca al centro como eje principal alrededor del cual
giran las oportunidades.

. Grado de novedad de la innovación (radical/incremental)

• Innovación incremental. Se trata de pequeños cambios dirigidos a incrementar la funcionalidad y

las prestaciones de la empresa que, si bien aisladamente son poco significativas, cuando se
suceden continuamente de forma acumulativa pueden constituir una base permanente de
progreso. Así, se observa cómo el crecimiento y el éxito experimentado por las empresas de
automoción en los últimos tiempos responde, en gran parte, a programas a largo plazo
caracterizados por una sistemática y continua mejora en el diseño de productos y procesos.

• Innovación radical. Implica una ruptura con lo ya establecido. Son innovaciones que crean
nuevos productos o procesos que no pueden entenderse como una evolución natural de los ya
existentes.

Aunque no se distribuyen uniformemente en el tiempo como las innovaciones incrementales, si

surgen con cierta frecuencia. Se trata de situaciones en las que la utilización de un principio
científico nuevo provoca la ruptura real con las tecnologías anteriores (Un ejemplo puede ser la
máquina de vapor o el microprocesador).

4- Estrategia de marketing

Una estrategia de marketing es un conjunto de acciones que vamos a llevar a cabo para conseguir
alcanzar los objetivos de negocio de la empresa y de esa forma llegar a conquistar la meta.

Generalmente, podemos diferenciar dos tipos de estrategias a seguir dentro de las sucesivas
estrategias aplicables al marketing internacional y más concretamente, las de tipo individual y las
de carácter global.

Las estrategias de marketing individuales

Según nos indica su propio nombre, están enfocadas a un tipo de mercado en particular. Es
preciso conocer la máxima cantidad de información posible por parte de la empresa, en relación
con este mercado en concreto. Para ello, se suelen utilizar investigaciones de mercado, encuestas
y otro tipo de acciones diversas, con el propósito de recopilar esta información tan imprescindible.

Estrategias para el producto

El producto es el bien o servicio que se ofrece o vende a los consumidores. Algunas estrategias que
podemos formular relacionadas al producto son:

 diseño del producto

 agregarle a nuestro producto nuevas características, atributos, beneficios, mejoras,
funciones, utilidades, usos.
 cambiarle a nuestro producto el diseño, la presentación, el empaque, la etiqueta, los
colores, el logotipo.
 lanzar una nueva línea de producto complementaria a la que ya tenemos; por ejemplo, si
nuestro producto consiste en jeans para damas, podríamos lanzar una línea de zapatos o
carteras para damas.
 ampliar nuestra línea de producto; por ejemplo, aumentar el menú de nuestro
restaurante, o sacar un nuevo tipo de champú para otro tipo de cabello.
 lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos); por
ejemplo, una nueva marca para nuestro mismo tipo de producto pero dedicada a un
público con mayor poder adquisitivo.
 adicionarle a nuestro producto servicios complementarios; por ejemplo, la entrega del
producto a domicilio, la instalación del producto, el servicio técnico o de mantenimiento,
garantías, políticas de devoluciones.
Estrategias para el precio

El precio es el valor monetario que le asigna al producto al momento de ofrecerlo o venderlo a los
consumidores. Algunas estrategias que podemos diseñar relacionadas al precio son:

 el precio de un producto.
 lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto con el fin de aprovechar las
compras hechas como producto de la novedad del producto.
 reducir nuestros precios con el fin de atraer una mayor clientela o incentivar las ventas.
 aumentar nuestros precios con el fin de lograr un mayor margen de ganancia.
 reducir nuestros precios por debajo de los de la competencia con el fin de bloquearla y
ganarle mercado.
 aumentar nuestros precios por encima de los de la competencia con el fin de crear en
nuestros productos una sensación de mayor calidad.
 ofrecer descuentos por pronto pago, por volumen o por temporada.

Estrategias para la plaza o distribución

La plaza o distribución hace referencia a las plazas o puntos de venta en donde el producto es
ofrecido o vendido a los consumidores, así como a la forma en que es distribuido o trasladado
hacia dichas plazas o puntos de venta. Algunas estrategias que podemos establecer relacionadas a
la plaza o distribución son:

 la distribución del producto

 hacer uso de intermediarios (por ejemplo, agentes, distribuidores, minoristas) con el fin de
lograr una mayor cobertura de nuestro producto.
 abrir un nuevo local comercial.
 crear una página web o una tienda virtual para nuestro producto.
 ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos y por haber (estrategia de
distribución intensiva).
 ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean convenientes para
el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribución selectiva).
 ubicar nuestros productos solamente en un punto de venta que sea exclusivo (estrategia
de distribución exclusiva).
 aumentar el número de vehículos distribuidores o de reparto.

Estrategias para la promoción o comunicación

La promoción o comunicación consiste en dar a conocer, informar o hacer recordar la existencia

del producto a los consumidores, así como persuadir, estimular o motivar su compra, consumo o
uso. Algunas estrategias que podemos aplicar relacionadas a la promoción o comunicación son:
 promoción del producto
 ofrecer la oferta de adquirir dos productos por el precio de uno.
 ofrecer la oferta de adquirir un segundo producto a mitad de precio por la compra del
primero.
 brindar descuentos especiales en determinados productos y en determinadas fechas.
 crear un sorteo o un concurso entre nuestros clientes.
 darle pequeños regalos u obsequios a nuestros principales clientes.
 colocar carteles o afiches publicitarios en la fachada del local de nuestra empresa.