CUESTIONARIO #2

1. ¿cuáles son las características del negociador basado en los

intereses?
 R: negociación.
 elementos y objetivos de una negociación
 proceso básico de una negociación
 negociación por intereses.
 elementos observados en la negociación por intereses
 características de la negociación por intereses
2. ¿cuál es la importancia de preparar tanto a tus colegas como
la contraparte en el proceso de negociación?
R: cada negociación es muy diferente de otra. Es necesario tener la suficiente
versatilidad como para poder negociar ya sea en el ámbito de la empresa, con los
trabajadores u otros grupos de interés; con empresas nacionales; con proveedores
locales, de provincias o extranjeros; con clientes, etc. y tomar en cuenta que cuando
se pasa al ámbito internacional, al negociar con empresas extranjeras o al
representar al Perú ante funcionarios de otros países para negociar un acuerdo
comercial, el asunto se hace más complejo.
La profesora maría rosa morán nos señala las siguientes ideas a tomar en cuenta
al prepararse para una negociación:

 prepararse para negociar implica conocer al negociador que estará al otro

lado. se debe buscar la mayor información posible acerca de la
organización a la que pertenece el negociador, así como de las personas
que la representarán en la negociación.
 ningún negociador es igual al otro. es importante saber cómo negocia la
otra parte, cuáles fueron sus resultados en negociaciones anteriores, cuáles
son los grupos de interés que tiene en su entorno y cómo ha negociado con
ellos.
 se debe conocer los intereses de la otra parte, qué es lo que considera
importante. esto será de mucha utilidad para saber qué ofrecerle, cómo
hacerlo y en qué momento.
 las negociaciones espontáneas no existen. con seguridad la otra parte
también se preparará, tendrá su propia estrategia en función de sus
objetivos.
 se debe prever qué tipo de negociación se desarrollará: competitiva,
cooperativa, integrativa o distributiva
 3. ¿porque se dice que los problemas interculturales afectan en
un proceso de negociación?
R: la interculturalidad es un factor que afecta de pleno a todas aquellas empresas
con actividad internacional a la hora de comunicarse, negociar y construir relaciones
con socios potenciales. Las diferentes culturas y religiones del mundo marcan
costumbres y patrones de pensamiento y comportamiento que influyen en las
relaciones interculturales, tanto a nivel personal como a nivel corporativo y se deben
tener en cuenta ya que éstas condicionarán nuestro comportamiento para con ellas.
Las empresas no pueden olvidar a la hora de valorar la posibilidad de establecer
negocios con empresas de otros países las diferencias culturales que deberán
salvar para que las negociaciones resulten un éxito.
4. ¿cómo se construye un mapa de intereses?
R: la elaboración del mapa de intereses y las visiones comunes permite a la
empresa que desarrolla un proyecto saber cómo los actores sociales tienen
influencia en la empresa y cómo la empresa influye en estos actores sociales.

5. ¿cuál es la importancia de la creatividad como moneda de

cambio en el proceso de negociación?
R: negociar es una tarea cotidiana a la que se enfrentan todos. Si se está preparado
y se usan las herramientas adecuadas se puede estar listo para decir no y proponer
un mejor acuerdo que beneficie a ambos bandos negociadores. El presente ensayo
demostrará que el camino de la negociación requiere habilidades personales dentro
de las cuales, la creatividad juega un papel importante. Primero se explorará el
significado de las palabras negociación y negociar para luego centrarnos en el tipo
de negociación que abordará este ensayo. En tercer punto se relacionará a las
habilidades personales con la creatividad al proceso de negociación, luego en un
cierto punto se revisará la definición de creatividad, para luego pasar a revisar como
los negociadores pueden entrenar su habilidad creativa. Finalmente se revisará en
que etapas de la negociación, la creatividad adquiere un roll importante

6. ¿en qué consiste la curva de asignación de valor?

R: a la hora de medir la competitividad de los mercados y nuestro posicionamiento
en ellos, existen numerosas herramientas a las que podemos recurrir para obtener
datos eficaces, veraces y que se correspondan con la realidad. La curva de valor es
uno de ellos, aunque no precisamente uno como ellos. O dicho de otra manera, es
un recurso que plantea variantes que no poseen otras herramientas, y que por tanto
le permiten marcar diferencia. El principal aporte de este modelo de medición de los
mercados es que tiene en cuenta la percepción de valor de cada uno de los agentes
que intervienen en él, aunque ya no desde la óptica de cada uno de éstos sino desde
la de los clientes. Lo anterior quiere decir que la curva de valor no solo refleja un
valor estadístico o numérico. El objetivo central va mucho más allá: aumentar el
valor de nuestro servicio o producto para hacerlo más atractivo a ojos del cliente

7. ¿a qué se refiere “el incrementar las monedas de cambio”?

R: la tasa o tipo de cambio entre dos divisas es la tasa o relación de proporción que
existe entre el valor de una y la otra. Dicha tasa es un indicador que expresa cuántas
unidades de una divisa se necesitan para obtener una unidad de la otra. El
nacimiento de un sistema de tipos de cambio proviene de la existencia de un
comercio internacional entre distintos países que poseen diferentes monedas. Si
por ejemplo, una empresa mexicana vende productos a una empresa española,
desea cobrar en pesos, por lo que la empresa española deberá comprar pesos
mexicanos y utilizarlos para pagar al fabricante mexicano. Las personas y empresas
que quieren comprar monedas extranjeras deben acudir al mercado de divisas. En
este mercado se determina el precio de cada una de las monedas expresada en la
moneda nacional. A este precio se le denomina tipo de cambio.
8. ¿qué es la zopa como se la construye dentro del proceso de
negociación?
R: comenzaré describiendo el término zopa (zona of posible agretemente o zona de
posible acuerdo). Para llegar a buen puerto en cualquier tipo de negociación,
debemos analizar cuidadosamente nuestra zopa

9. ¿cuáles son los pasos dentro del proceso de negociación?

 R: 1: conocerse
 2: expresar metas y objetivos
 3: inicio del proceso de negociación
 4: expresiones de desacuerdo y conflicto
 5: reevaluación y concesión
 6: acuerdo de principio o arreglo

10. ¿cuáles son los pilares de una negociación eficiente?

R: comprender la utilidad de la negociación: identifica el punto de origen de la

negociación, por ejemplo: un acuerdo comercial, obtener información, resolver un
conflicto de interés, restitución de la confianza, etc.

Conocer el margen de maniobra: durante la negociación seguramente surgirán

momentos en los que te cuestionarás hasta qué punto puedes hacer concesiones,
por lo que ten visualizados previamente los límites en los que puedes te puedes
mover durante la negociación.

Manejo de la emocionalidad: tomar en cuenta el estado emocional del otro y el

tuyo el mismo. Si puedes empatizar con la otra persona, cambiará la calidad de la
interacción, abriendo nuevas posibilidades de solución. Sé tan comprensivo como
te sea posible de su situación, y quizás encuentres un aliado.

Preparación sobre el tema o situación: prepara tus argumentos de manera sólida,

ya que será punto clave en la negociación. Cuando dos personas tienen diferentes
opiniones sobre un mismo tema o asunto; la solución en gran medida se dá si ambas
partes plantean su argumentos de manera abierta y sincera.

espacio de tiempo y lugar: asegúrate de estar en el espacio de tiempo y en lugar

adecuado al llevar a cabo la negociación, de tal manera que no te precipites en el
tiempo y que el espacio físico se permita guardar la discreción apropiada del tema
a tratar.

Conocimiento de uno mismo: reflexiona cuáles han sido tus negociaciones

exitosas y qué elementos has utilizado para las mismas. Así mismo, aquellas
negociaciones que han sido difíciles o no exitosas, ¿qué harías diferente en una
nueva negociación?

Conocimiento de la otra parte: es importante que te informes de la otra parte con

el fin de poder prepararte adecuadamente para la negociación. Sin embargo no
trates de cambiar a la otra persona, ya que perderás tiempo valioso en la
negociación. Ten en cuenta que el cambio en el otro es un espacio individual y de
decisión propia, y lo que podemos hacer es influir y/o apoyar al cambio, siempre y
cuando la persona lo deseé.