INDICE

Estudio de mercado: Bolivia …………………………………………………. Pág.2

Producto a exportar: palta ……………………………………………………. Pág.3
Costo de producción …………………………………………………….……. Pág.4
Diagnostico competitivo de la cadena productiva …………………………. Pág.6
Estrategias y amenazas ……………………………………………………… Pág.7
Proceso de exportación ………………………………………………………. Pág.8
Medios de transporte ………………………………………………………….. Pág.10
INCOTERMS…………………………………………………………………… Pág.11

ESTRATEGIAS DE LA COMERCIALIZACION 1
Estudio de Mercado: BOLIVIA
Con más de 11 millones de habitantes y una economía en ascenso, Bolivia es
un mercado prometedor.
Si bien Bolivia posee uno de los niveles de PBI ( indicador económico que
refleja el valor monetario de todos los bienes y servicios finales producidos por
un país) más bajos de Latinoamérica y un alto nivel de desigualdad entre su
población, en los últimos años los niveles de pobreza se han reducido
considerablemente y su economía ha crecido de forma sostenida. En este
sentido, la expectativa de crecimiento para los próximos años se ubica en el
orden del +4.8% y según los pronósticos del FMI (Fondo Monetario
Internacional) Bolivia será el país que liderará el crecimiento en la región.

La importancia del canal tradicional

Con cerca de 81.000 negocios, el canal tradicional es el más importante en

Bolivia.
En promedio, dentro del canal, los puntos de venta manejan un surtido de entre
16 y 30 categorías de producto.
Asimismo, dentro del formato tradicional, la tienda es el canal mayoritario y
preferido de los consumidores seguido en importancia por los anaqueles y
puestos.

Diversidad

La geografía boliviana es diversa y esta diversidad se ve reflejada también en

el ámbito comercial, donde encontramos distintas realidades conforme a las
distintas regiones que estemos analizando.
Por ejemplo, el canal On Premise ( comedores, bares, restaurantes, etc.)
concentra el 50% del total de sus ventas en Santa Cruz, la ciudad más poblada
y uno de los principales centros financieros, industriales y educativos del país.
En este sentido, los comedores y pensiones constituyen canales estratégicos.
Mientras tanto, en La Paz, la importancia de la venta al paso es
significativamente superior que en otras ciudades.

ESTRATEGIAS DE LA COMERCIALIZACION 2
Producto a Exportar: PALTA

Aspectos relevantes del producto:

 La palta o aguacate, es el fruto de un árbol originario de México y Centroamérica.

 Es una de las frutas tropicales más populares en el mundo entero por su alto valor
nutritivo, sabor agradable, versatilidad y fácil preparación.
 Se cultiva en numerosas regiones de clima tropical o templado como México,
Indonesia, Estados Unidos, República Dominicana, Brasil, Israel, Chile, Perú,
Sudáfrica, entre otros.
 Existen diversas variedades de palta, entre ellas la Hass, Bacon, Ettinger, Fuerte,
Nabal, Reed, Ryan y Wurtz.

PALTA HASS

 La variedad Hass fue desarrollada en California por don Rudolph G. Hass, en

1926 patentada en 1935 es actualmente la más comercial en el mundo. El árbol
tiene un desarrollo mediano, con copa de forma globosa abierta. Es altamente
productivo, comenzando a producir fruta desde los 3 años.

 La Palta Hass es piriforme a ovoide, el peso varía entre 150 a 350 g. De cáscara
rugosa y quebradiza, cuando madura cambia el color de verde a morado oscuro,
no es fibrosa pero sí bastante cremosa, con un contenido de aceite que varía
entre 18 a 23%, de color crema; representa aproximadamente el 70% del fruto.
La semilla es pequeña adherida a la cavidad. Su alto contenido de vitamina E,
poderoso antioxidante, ejerce una acción rejuvenecedora al renovar las células.

 Además de utilizarse el fruto al natural en la alimentación, se consume también

procesado como pulpa congelada, pasta y guacamole.

 La palta es una fruta muy versátil que se utiliza en variedad de formas: Desde
refrescantes jugos, hasta picantes salsas, saludables ensaladas y ricos postres.
Combina muy bien con cítricos, vegetales frescos y mariscos.

EN PERU:

Las características del suelo y climáticas de la costa peruana ofrecen excelentes

condiciones para la producción de paltas. Modernas técnicas de agricultura, así
como irrigación utilizando sistemas de riego por goteo o micro aspersión, presentes
en muchas de las plantaciones, permite a nuestros productores una optimización de
recursos hídricos y fertilizantes.

La Palta producida en el Perú tiene una reputación de calidad y sabor frente a sus
competidores, lo cual ha generado un público consumidor que exige Palta de origen
peruano, como son: Unión Europea (Francia, España, Inglaterra, Italia, Holanda,
Alemania).

Compite con Kenya y Sudáfrica, país en que los costos de combustible (30%
menos), electricidad, fletes y mano de obra (50%) son menores que en el Perú.

ESTRATEGIAS DE LA COMERCIALIZACION 3
 COSTO DE PRODUCCION

El costo de implantación y mantenimiento de la palta; por hectárea; es bastante similar

al de una plantación cítrica. A partir de un terreno desmontado ó sin cultivo
establecido, el costo estimativo de implantación por hectárea es el que se muestra en
el Cuadro 1.
El costo de mantenimiento del primer año se estima en $ 360.- por hectárea, el
segundo año $ 420.-, y el tercer año $ 480.-. A partir del tercer año cumplido se calcula
la primera cosecha comercial estimada en 4 kilos por planta (promedio ponderado),
con un precio de venta promedio de $ 0,8.- por kilo ($ 640.- por Ha). Al cuarto año se
calcula una producción de 8 kilos promedio por planta ($ 1280.- por Ha).
Al quinto año 20 kilos promedio por planta ($ 3200.- por Ha.).
Al sexto año 50 kilos promedio por planta ($ 8000.- por Ha.).
Al séptimo año 70 kilos promedio por planta ($ 11200.- por Ha.).

A partir de allí la producción dependerá de las situaciones climáticas que predominen

sobre todo al momento de la floración lo que determinará el volumen de fruta a
cosecharse, que en años normales no tendría que bajar de 10 toneladas por hectárea
y en años con clima bueno (ausencia de heladas intensas en Agosto-Septiembre), la
producción puede ser superior a las 15 toneladas por hectárea. Si a esto la sumamos
un sistema de riego que aporte humedad en los meses de Julio a noviembre se
garantizará una producción más estable y elevada.

Requerimiento de Suelo y Clima

La palta requiere para su mejor sanidad y desarrollo radicular, un suelo permeable y
profundo, franco-arenoso, en lo posible sin presencia de calcáreos ni cloruros, para
ello lo más recomendable es realizar previamente un análisis de suelo para determinar
la aptitud del terreno para la implantación de este cultivo. La plantación se debe de
realizar en zonas no inundables ni propensas a encharcamientos puesto que el exceso
de humedad la extermina. Con respecto al clima, se deben evitar zonas de heladas
por que estas afectan la floración y si son muy intensas pueden llegar a perjudicar las
plantas.

Costo de instalación de una hectárea de palto

Costo aproximado, referente a investigaciones y análisis hechos en distintos empresas
agroexportadoras relacionada con la exportación de palta

RUBROS UNIDAD CANTIDAD PRECIO PRECIO

DE UNITARIO TOTAL
MEDIDA S/. S/.

A. COSTOS DIRECTOS (CD) S/. 1,743.00

I.- INSUMOS S/. 1,233.00

ESTRATEGIAS DE LA COMERCIALIZACION 4
 1. Plantaciones Unidades 160 5.00 800.00
de Palto

1.2. Fertilizante
Orgánico
KG 780 0.30 234.00
- Humus
1.3. Insecticida
Mirex
1.4. Fungicida KG 8 13.00 104.00

- A. Kuprox KG 1 25.00 25.00

1.5. Materiales y
Herramientas
- Machetes Unidad 2 10.00 20.00
-Planta recta Unidad 2 25.00 50.00

II.- MANO DE OBRA

2.1. Preparación de
Terreno
- Rozo
Jornales 15 10 150.00
- Tumba, quema y
Shunteo Jornales 25 10 250.00

- Alineamiento Jornal 2 10 20.00

- Preparación de Jornal 1 10 10.00

hoyos Jornal 3 10 30.00
- Plantación Jornal 2 10 20.00
2.2. - Aplicación de Jornal 2 10 20.00
Fertilizante
2.3. Aplicación de
Fungicida jornal 1 10 10.00

B. COSTOS INDIRECTOS (CI) S/. 87.15

IMPREVISTOS S/. 87.15

C. COSTO TOTAL DE INSTALACION S/.1,830.15

ESTRATEGIAS DE LA COMERCIALIZACION 5
Diagnostico competitivo de la cadena productiva

Fortalezas
Potencialidades
 Condiciones Agro-Climáticas para la producción.
 Estacionalidad temprana: el producto sale al mercado internacional antes que Chile y
México.
 Calibres competitivos: 10-24.

Infraestructura y facilitación
 Fácil acceso y cercanía a los puertos de embarque.
 Servicio de Sanidad en la Región.

Desarrollo empresarial
 Elevados índices de productividad inherentes a los cultivos.
 Se utiliza el riego por goteo.

Debilidades
Potencialidades
 Presencia de plagas.
 Ausencia de un plan de control de plagas.

Infraestructura y facilitación
 Infraestructura limitada para el procesamiento del producto.
 Ausencia de paquetes tecnológicos.
 Débil infraestructura post – cosecha.
 Tecnología limitada para el desarrollo de viveros (plantas clónales).
 Presencia de sobrecostos: transporte, electricidad, sobre regulaciones entre otros.
 Existencia de sólo tres certificadoras: SKAL, CERPEX y SGS.

Desarrollo empresarial
 Insuficientes fuentes de financiamiento.
 Limitado conocimiento de los mercados de destino.
 Carencia de normas técnicas.

Desarrollo exportador
 Dependencia de un único mercado: Europa.

ESTRATEGIAS DE LA COMERCIALIZACION 6
 Competencia durante la misma época del año con la producción de EEUU (California,
Sudáfrica y Kenya).
 Difícil acceso al mercado de EEUU y de Chile.
 Limitada frecuencia de transporte marítimo, en particular a Canadá.
Sociales
 Limitada oferta de servicios profesionales de asistencia técnica, especialistas y
capacitación en el cultivo y producción de Palta Hass.

Amenazas
Externo
 Caída del precio internacional y mercado irregular: US $ 1.20 a US $ 1.60 precio de
retorno.
 Gran penetración comercial de los competidores (Chile – Sudáfrica).
 No apertura de nuevos mercados y dependencia del mercado europeo.
Incremento de áreas de cultivo de palta hass por parte de Sudáfrica y Kenya.

ESTRATEGIAS
 Mejorar la oferta exportable mediante el incremento de la producción,
rendimientos e ingreso a nuevos mercados de la palta.
 Desarrollar una estrategia para la consolidación de la palta en los mercados
internacionales.
 Desarrollar un programa para el manejo efectivo de los cultivos, reduciendo así
los costos de producción.
 Mejorar la infraestructura y los servicios para posicionar la palta en los
mercados internacionales.
 Desarrollar una cultura exportadora y por la competitividad entre los productores
de palta.
 Desarrollar un plan de diversificación de mercado.
 Diseñar una estrategia de marketing y ejecutar una campaña publicitaria para
incrementar el consumo de Palta.

ESTRATEGIAS DE LA COMERCIALIZACION 7
PROCESO DE EXPORTACION

La palta fresca debe de ingresar a Bolivia sin restricciones, Senasa debe afirma que el
área esté libre de mosca de la fruta.

Certificación fitosanitaria

La certificación fitosanitaria a cargo de la autoridad

nacional en sanidad agraria, empieza con la
inspección de las zonas de cultivo del fruto, para
luego emitir un certificado de lugar de producción.
De este modo inicia el resguardo fitosanitario del
producto en toda la cadena productiva.

Luego, se inspecciona las paltas en la planta empacadora que también es autorizada

por la autoridad agraria, donde el producto debe cumplir con los requisitos
fitosanitarios de acuerdo a las normas de sanidad vegetal establecidas, como que el
producto se encuentre dentro de envases de cartón nuevos, libre de polvo, tierra y
plagas cuarentenarias; y cumplir las normas fitosanitarias del país importador.

En el proceso de inspección y certificación se busca garantizar que el producto se

encuentra libre de plagas y además es inocuo, cualidad que muchos países
importadores exigen.

Inocuidad del producto

La inocuidad del producto se encuentra relacionada principalmente con el uso

responsable de los plaguicidas, respetando los Límites Máximos de Residuos de
Plaguicidas (LMR) para que sea apto para el consumo humano.
Con el nuevo procedimiento unificado de certificación fitosanitaria y sanitaria para
productos vegetales, se busca fortalecer las exportaciones de palta y demás productos
evitando posibles rechazos en el mercado internacional por exceder el Límite Máximo
de Residuos.

ESTRATEGIAS DE LA COMERCIALIZACION 8
El procedimiento inicia con la
certificación de los campos (lugares de
producción), luego se realiza una
primera visita a las plantas
empacadoras para que los inspectores
del área de sanidad vegetal e inocuidad
verifiquen las condiciones de los
ambientes donde se realiza el
procesamiento del producto, la
infraestructura, el resguardo fitosanitario
y las condiciones para la
implementación de Buenas Prácticas de
Manufactura.

En una segunda visita se verifica la

implementación de las BPM, POES y Sistema HACCP, de acuerdo a lo establecido en
la legislación de inocuidad alimentaria e incluso, a solicitud de algunos países de
destino, se requiere los análisis de Laboratorio sobre cumplimiento de los Límite
Máximo de Residuos de plaguicidas.

Por último, se emite un solo certificado que contempla los requisitos fitosanitarios y
requisitos sanitarios en materia de inocuidad.
La certificación validará cada procedimiento que abarca a todos los productos
vegetales para exportar, tomando en cuenta las categorías de riesgo fitosanitario.

EMBALAJE EXTERNO:

El contenido de cada envase deberá ser homogéneo y comprender únicamente paltas

de la misma variedad. La parte visible del contenido del envase deberá ser
representativa del conjunto.

El acondicionamiento de las paltas deberá ser tal que garantice una protección
conveniente del producto. Los materiales utilizados en el interior del envase deberán
ser nuevos, limpios y de una composición que no pueda causar alteraciones a los
productos.
Los envases deberán estar exentos de cualquier cuerpo extraño.

ESTRATEGIAS DE LA COMERCIALIZACION 9
Para este producto se considera el uso de cajas de cartón de 4 Kg. netos de peso, tipo
plató, que permiten la visualización del contenido, y aseguran el cuidado de los frutos
dada su fragilidad.

- Cartón: Cajas de 4 kilos tipo plató

auto armables.
- Plástico: Cajas de 10 y 11 kilos.
- Bines de 250 kg de madera tratada
en horno, fiscalizados por SENASA.

Los envases y los elementos de

madera usados para el soporte y
acomodación que se destinen a
exportación, deben haber sido
sometidos a tratamiento cuarentenario.
El Sello podrá rótulo ya sea sobre el envase primario o secundario, o en ambos tipos
de envase.

Medios de Transporte
El medio de transporte más utilizado con Bolivia es el medio de transporte terrestre, por
lo que debemos tener en cuenta:

 Para hacer los envíos se deben utilizar trasportistas habilitados en ambos países y
en el caso específico de Perú, se pueden ubicar a las empresas autorizadas en la
SUNAT
 Las empresas de transporte de carga internacional a Bolivia pueden cobrar tarifas
en función al peso, volumen o características de la mercancía. Estas pueden variar
en función al tipo de envío. Es decir, si un solo exportador o grupo de exportadores
llenan un vehículo con carga similar y la misma se dirige a un solo importador,
ubicado en un mismo destino, se obtiene una tarifa distinta a los casos en que se
hagan envíos que no completen una unidad, denominados carga consolidada.
 El recorrido de Lima a La Paz debería tomar entre cuatro y cinco días, en tanto que
de Lima a Santa Cruz, debería ser entre seis y siete días. No obstante, se debe
considerar el tiempo que toma realizar las gestiones ante la Administración
Aduanera, lo que puede extender la duración real de tránsito.
 Considerar que la ruta nacional habitual de la mercancía incluye el paso por Ica,
Arequipa, Puno, Juliaca. En tanto que, al llegar a Bolivia, la mercancía debe pasar
por La Paz, Cochabamba y Santa Cruz.
Como dato adicional, es importante tener en cuenta que actualmente existen algunos
problemas con la infraestructura y congestión en la atención de trámites de Aduanas y
terminales de almacenamiento, lo cual genera que el transportista boliviano opte como
primera opción realizar viajes con carga a Arica – Chile, en donde si encuentran mejor
infraestructura, rapidez en trámites y mejores tarifas.

ESTRATEGIAS DE LA COMERCIALIZACION 10
Tipo de Contenedor

Transformando de esta manera el proceso de exportación en un reto logístico para los

exportadores, buscando conservar 100% las cualidades y calidad del producto como
recién cosechado y para lograrlo es necesario entender y desarrollar una correcta
cadena de frío.
Durante el proceso logístico a temperatura controlada, es indispensable el uso de
contenedores refrigerados, los cuales son diseñados para mantener y monitorear la
temperatura del embarque.

La temperatura para transportar

palta en estado verde
(dependiendo el tiempo de
transporte) es 5-13°C y para
aguacates maduros es de 2-4°C.
Un factor clave para lograr la
conservación adecuada del
aguacate es la circulación
homogénea del aire frío dentro del
contenedor, donde suministrando
aire desde el piso y abarcando
todo el espacio de carga se regula
la temperatura.

INCOTERM: CPT

Responde al término inglés “Carriage Paid to”, indica que el vendedor debe
responsabilizarse de hacer llegar la mercancía al punto de destino acordado con el
comprador a bordo del medio de transporte que el vendedor decida, así como del pago
del coste del flete internacional. A diferencia de los incoterms de otros grupos, en el
caso del incoterm CPT la transferencia del riesgo se realiza en el momento en que la
mercancía ha sido cargada a bordo del medio de transporte en el punto de carga de
origen, independientemente de si el vendedor paga o no el flete internacional. El
incoterm CPT es polivalente, es decir, se puede utilizar independientemente del modo
de transporte.

CPT exige que el vendedor despache la mercancía para la exportación, cuando sea
aplicable. Sin embargo, el vendedor no tiene ninguna obligación de despacharla para
la importación, pagar ningún derecho de importación o llevar a cabo ningún trámite
aduanero de importación.

ESTRATEGIAS DE LA COMERCIALIZACION 11
OBLIGACIONES DEL VENDEDOR BAJO INCOTERM CPT
 Entrega de la mercancía y documentos necesarios
 Empaquetado y embalaje
 Transporte interior en el país de origen
 Aduana en origen
 Gastos de salida
 Flete internacional
OBLIGACIONES DEL COMPRADOR BAJO INCOTERM CPT
 Pago de la mercancía
 Seguro
 Gastos de llegada
 Aduana en destino
 Transporte interior en el país de destino
 Pago de aranceles

ESTRATEGIAS DE LA COMERCIALIZACION 12