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ACTIVIDAD FASE 2. PRINCIPALES ASPECTOS DEL MERCADEO INTERNACIONAL Y

DE LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL.

Presentado por:
MIRIAM BOLAÑOS DIAZ COD 1089077222
CARMEN MILENA PORTILLO
GINA GABRIELA TORRES SANTACRUZ COD.1085259872

Grupo No.70

Presentado a:
GERMÁN ANDRES NOGUERA
Tutor

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTACIA – UNAD

FACULTAD DE ADMINISTRATIVAS, CONTABLES Y DE NEGOCIO
CEAD PASTO
ABRIL 2019
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ACTIVIDAD FASE 2. PRINCIPALES ASPECTOS DEL MERCADEO INTERNACIONAL Y

DE LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL.

INTRODUCCION

La presente actividad evaluaremos la información para exportar aguacate has hacia Estados Unidos

Este trabajo se lleva a cabo bajo un estudio que nos permite conocer las exigencias del mercado

seleccionado, al igual de los distintos métodos de negociación incluyendo su forma de pago y

distintos costos que implica su exportación.

El propósito fundamental de este trabajo informativo es conocer los procesos y técnicas de

negociación utilizadas de manera frecuente en el comercio internacional así como el régimen

cambiario y los términos relacionados a las negociaciones de índole global llevando al estudiante a

comprender la dinámica de los mercados mundiales referentes en el aguacate hass.

El consumo de aguacate en el mundo crece casi al 3% cada año lo que se convierte en una

oportunidad para Colombia de no solo competir con otros países productores sino en buscar nuevos

mercados, es el caso de Estados Unidos país con gran consumo en el mundo de aguacate, y el cual se

seleccionó para la exportación de la especie hass, a pesar de que este le suministran otros países.
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Objetivo General

Identificar los procesos y técnicas de negociación utilizadas de manera frecuente en el comercio

internacional así como el régimen cambiario y los términos relacionados a las negociaciones de

índole global llevando al estudiante a comprender la dinámica de los mercados mundiales referentes

en el aguacate

Objetivos específicos

• Identificar los términos de negociación con lo que se comercia el producto Aguacate Hass con

los Estados Unidos

• Identificar los permisos o requisitos de exportación del Aguacate Hass hacia Estados Unidos

Identificar el acuerdo de transacción generado o medio de pago generado con el país comprador

• Identificar todos los costos asociados a la exportación del Aguacate Hass hacia estados unidos
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¿Qué es el mercadeo internacional y cuales para usted son los retos a los que se enfrenta un
exportador colombiano al tratar de conquistar un nuevo mercado?

Respuestas:

Por: MIRIAN ESTELA BOLAÑOS

El mercadeo internacional es el conjunto de actividades comerciales realizadas entre compañías
fabricas etc. De diferentes países, estas acciones están orientadas a conseguir la satisfacción de
consumidores en más de un país a cambio de un beneficio y cumpliendo una serie de requisitos tanto
comerciales como culturales, entre las actividades comerciales que tenemos son la venta de
mercancías la venta de servicios etc. Y también los requisitos religiosos. Entre los retos del
transportador colombiano esta la garantizar la calidad del producto cumplir con las normas
internacionales y las exigencias del mercado internacional, además que los productos pueden puedan
competir con grandes mercados.

Por: GINA GABRIELA TORRES SANTACRUZ

El mercadeo internacional hace referencia a todas las estrategias creadas por las empresas con el único
objetivo de cruzar las fronteras nacionales, enfocado en un producto que satisfaga las necesidades del
cliente extranjero. Encargado del diseño y estrategias que internacionalicen la marca de una empresa,
generando una mayor rentabilidad.

Para Colombia son muchos los retos a enfrentar en el sector externo, puesto que las exportaciones
apuntan a ser una fuente de crecimiento económico. Su objetivo es diversificar la canasta exportadora
de manera urgente, una de las estrategias para lograrlo es mejorar las condiciones de financiación para
la creación de productos y servicios, armonizar y potenciar los beneficios tributarios existentes para la
exportación de servicios; propiciar encadenamientos con otras actividades productivas, y continuar la
mejora permanente de la infraestructura digital. De esta manera aumenta la productividad y por tanto
la competitividad de las empresas en Colombia.

Por: WINSTON ANDREDY SALAZAR

El mercadeo internacional mayor mente conocido como marketing es el estudio y análisis de las
diferentes necesidades de las personas y sus diferentes culturas buscando elaborar estrategias que
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ayuden incentivar la demanda de manera que estos estudian el marcado de los consumidores
internacionalmente.

Los retos a los que nos enfrentamos son a mejorar cada vez más nuestros productos teniendo en
cuenta que cada día los tratados de libre comercio tienen una regulación en cuanto la exportación del
producto como por ejemplo el embalaje del producto para que así llegue de una manera adecuada y en
buena calidad sin tener pérdidas de este.
Por otra parte, se tiene que manejar bien los recursos ya que de ello depende al factor de producción
ya que hoy en día las empresas están creando embalajes con productos reciclables como el plástico
haciendo que el consumidor este de acuerdo en tomar nuestro producto.

Uno de los factores que interviene bastante en la exportación es la innovación de tecnología como
también del producto ya que el mundo está siempre cambiando y no somos ajenos a ello es por eso
que cada día debemos de estar estudiando más nuestro producto como también el consumidor y sus
nuevos hábitos de vida.

Por: CARMEN MILENA PORTILLO

Mediante El cual se elaboran diferentes estrategias para la gestión comercial de una empresa que
busca incentivar la demanda de productos, así como también analizan el comportamiento del
consumidor y del mercado, pero en un lugar diferente al propio teniendo en cuenta las culturas,
idiomas, monedas que pueden ser muy diferentes a las nuestras.

Los retos a los que se enfrenta un exportador colombino son garantizar la calidad del producto ya que
de esto depende su éxito y se fortalecerán las ventas. Estar a la vanguardia y cumplir con todas las
regulaciones para evitar pérdidas ya que al exportar el producto es enviado y se debe asegurar que
llegue en el mejor estado posible. Compromiso con los recursos naturales, cumplir con normas
internacionales y las exigencias del mercado

TRABAJO COLABORATIVO

1. PRODUCTO ESCOGIDO: AGUACATE HASS.

Identificar los términos de negociación en que se realizara la exportación.

Para la negociación con los Estados Unidos, se debe tener en cuenta algunos factores generales de la

cultura de negocio que caracteriza a este país, sin dejar de un lado estos mismos factores que también

conserva el país colombiana. A continuación observaremos cuales son estos factores

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Lo primero es su diversidad cultural, pues Estados Unidos es un país complejo, ya que cada uno

de sus grupos y comunidades conservan su cultura propia de negocios. Son cordiales en el trato y

muy atentos. Se caracterizan por ser muy buenos negociadores, tienden a ser directos durante el

proceso y suelen demostrar desacuerdo de una manera clara.

Lo segundo es que los estadounidenses siempre buscan negociar bajo un esquema de gana – gana

para ambas partes, lo cual permite establecer relaciones comerciales de largo plazo. Son también muy

persistentes a la hora de resolver problemas durante la negociación. Se caracteriza por considerar que

hay una solución para resolver los inconvenientes

El tercer aspecto a tener en cuenta es la innovación en los productos o servicios ya que para ellos

es un factor que pesa en la decisión de compra. Les gusta aprovechar las nuevas oportunidades y no

le temen al cambio.

Cuarto factor, este es en cuanto a las reuniones de negocios, los estadounidenses son muy

puntuales en citas, es necesario programarlas con tiempo y evitar posibles incumplimientos

El idioma oficial es otro factor importante a la hora de negociar, pues su idioma es el inglés, por

esta razón el empresario debe estar preparado para que la negociación se lleve a cabo en esta lengua.

Un sexto factor corresponde al responder oportunamente a los correos electrónicos o las llamadas

que realicen los potenciales clientes estadounidenses

Un séptimo factor determina lo importante que es el momento de conocer a las personas con las

que se va a reunir, les ofrezca sus tarjetas de presentación. De igual manera, lea cuidadosamente las

tarjetas de presentación de su contraparte para evitar equivocaciones en sus nombres, ya que esto se

verá de mal gusto.

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Siempre debe Tratar de dirigirse a una persona que conozca por primera vez por el apellido

antecedido del título “Dr., Ms., Miss, o Mr. según el caso.

En cuanto al vestuario, lleve algo formal y tenga en cuenta el lugar en donde se llevará a cabo la

negociación.

Como último factor y no menos importante los negociadores son muy directos, buscan resultados

rápidos y valoran la información.

Por el lado de los colombianos también se cuenta con una serie de factores al momento de negociar,

pero sus fundamentales principios son:

Primero: regatear. Es decir, tratar de hablar con la otra parte, argumentar y hacer solicitud a la otra

parte, a fin de sacar el máximo provecho posible para sí mismo.

Segundo: ganar-ganar. Esta estrategia consiste tratar de aumentar los beneficios de ambas partes

implicadas al momento de hacer negocios, donde se tiene una relación a largo plazo.

Lo que indica que para nuestra negociación utilizaremos en primera medida el regatear, para tratar de

sacar el máximo provecho de nuestro producto, y en segunda instancia, y aprovechando que el país

importador y nosotros como exportador tenemos la estrategia del gana - gana en común, la usaremos.

2. ESTUDIO DE MERCADO INTERNACIONAL

Características del país (Seleccionar el mercado en el que se quiere incursionar. Identificar las
características del país a donde se va a exportar, como preferencias de los consumidores y
normatividad.) Dinámica del sector, La demanda y consumo, La situación competitiva de los
productos, Describir brevemente aspectos políticos, legales, económicos y socioculturales.

2. De acuerdo a su producto precisar que procedimientos de visto bueno necesita. Consulte si su

producto requiere permisos previos para la autorización de la exportación, en caso de requerirlos debe

especificarlos, en caso que no necesitarlos debe quedar registrado en el documentos además de consulta
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que verifica que no los necesita.

Vistos Buenos de la Exportación.

Desde el 14 de septiembre de 2017 entró en vigencia la regulación que especifica las normas para que

productores y exportadores de aguacate hass exporten a Estados Unidos, país el cual fue escogido

para dicho proceso. En el documento reposan los parámetros exigidos para cumplir con los requisitos

de producción, almacenamiento, tratamiento, certificación de exportación y envío de este producto.

Es importante entender que todos los alimentos que son exportados desde Colombia a Estados

Unidos deben cumplir con exigencias sanitarias y fitosanitarias, esto implica tener condiciones de

higiene en su producción primaria, además de la inocuidad de su manipulación, procesamiento,

empaque y transporte.

El documento, conocido como Plan Operativo de Trabajo (POT), fue firmado por APHIS-USDA,

(Servicio de Inspección de Sanidad Animal y Vegetal de Estados Unidos), el Instituto Colombiano

Agropecuario (ICA) y CorpoHass, organización representada por los productores del fruto. El POT

es un documento que define los deberes y responsabilidades de cada participante; explica claramente

las acciones de mitigación de plagas, necesarias para asegurar la integridad fitosanitaria de los

productos exportados a los Estados Unidos desde Colombia; y protege de la introducción accidental

de plagas cuarentenarias a través de esta vía, asegurando que todos los participantes entiendan la base

biológica de las acciones requeridas.

Requisitos previos para la autorización de la exportación.

La medida de mitigación de riesgos que se definió para permitir el acceso de aguacate hass de
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Colombia se conoce como enfoque de sistemas o systems approach. Esta estrategia de manejo de

riesgos fitosanitarios, consiste en la integración de diferentes medidas, de las cuales al menos dos

actúan independientemente con un efecto acumulativo en la reducción de riesgos.

El enfoque de sistemas que exige Estados Unidos se implementa mediante un Plan Operativo de

Trabajo (POT), documento que detalla los requisitos generales que deben cumplir los productores y

exportadores (incluyendo empacadoras), así como los compromisos y obligaciones de APHIS y el

ICA para asegurar la condición fitosanitaria de la fruta exportada. Mientras que el rol del ICA es

regulatorio y sancionatorio, el de APHIS se enfoca en la auditoría y supervisión a todo el programa.

Requerimientos Generales:

 Registro oficial de los lugares de producción los aguacates en fresco que se exportan a Estados
Unidos deben proceder de lugares de producción registrados ante el ICA y deben ser
declarados libres de Heilipus lauri, H. trifasciatus y Stenoma catenifer.

 Registro oficial de empacadoras: los aguacates deben guardarse en empacado- ras que cuenten
con un sistema de exclusión de plagas y que estén registradas ante el ICA.

 Sólo se permiten despachos comerciales de aguacate hass.

Monitoreo y Vigilancia:

 El ICA debe visitar e inspeccionar mensualmente los lugares de producción, iniciando al

menos 2 meses antes de la cosecha y continuando hasta el final de la temporada, para verificar
que los productores están cumpliendo con los requerimientos de manejo fitosanitario,
aplicando los lineamientos de control de plagas, y cuando es requerido y necesario, reducir las
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poblaciones de plagas. Todo el personal que lleva a cabo la vigilancia de plagas en los lugares
de producción, debe ser entrenado y supervisado por el ICA. Si es necesario, APHIS puede
monitorear los lugares de producción.

 El ICA debe monitorear las operaciones de las plantas de empaque para verificar el
cumplimiento de los requerimientos de exclusión de plagas y otros relacionados en esta
sección.

 Si el ICA encuentra que un lugar de producción o una planta empacadora no está en

cumplimiento de los requisitos establecidos, no se permitirá la exportación de aguacate hass
desde esos lugares de producción o empacadoras hasta que APHIS y el ICA adelanten una
investigación y estén de acuerdo con las medidas correctivas apropiadas.

 El ICA debe mantener un registro de la información relacionada con el programa de

exportación por al menos un año y hacerla disponible a APHIS, si es requerida.

Medidas Fitosanitarias en los Huertos.

Los frutos caídos deben ser removidos de los lugares de producción, al menos una vez cada siete días,

iniciando 2 meses antes de la cosecha y continuando hasta el fin de la temporada. Los frutos caídos

no pueden ser depositados en los contenedores de fruta que es destinada para exportación.

Medidas de mitigación para las plagas H. lauri, H. trifasciatus, y S. catenifer.

El aguacate hass para exportación a Estados Unidos debe ser producido en municipios que han sido

declarados como libres de H. lauri, H. trifasciatus, y S. catenifer, o de lugares de producción que han

sido vigilados por el ICA y declarados libres de las mismas plagas.

En este caso, el tiempo de vigilancia requerido para que el lugar de producción alcance la condición
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de libre de pla-gas será determinado por el ICA y APHIS. Actualmente, se requieren como mínimo 6

meses de vigilancia sin detecciones de las plagas reguladas para que el lugar de producción sea

declarado libre de plagas y habilitado para exportar a Estados Unidos. Así mismo, el ICA debe

mantener una zona de amortiguación de 1 kilómetro alrededor del perímetro del lugar de producción

y vigilar mensualmente las áreas representativas del lugar de producción y de la zona de

amortiguación para las plagas reguladas, iniciando 2 meses antes de la cosecha, de acuerdo con un

protocolo de estudio aprobado por APHIS.

Si durante una inspección del lugar de producción o de la zona de amortiguación se detecta uno o

más especímenes de H. lauri, H. trifasciatus o S. catenifer, se suspenderá el lugar de producción del

programa de exportación de aguacates hacia Estados Unidos hasta que APHIS e ICA lleven a cabo

una investigación y acuerden que se han implementado las medidas correctivas apropiadas para

restablecer la condición de libre de plagas.

Los aguacates cosechados deben colocarse en contenedores marcados con el número de registro

oficial del lugar de producción. El sitio donde se cultivaron los aguacates debe permanecer

identificable una vez la fruta deja el cultivo, se acomoda en la empacadora y se exporta. La fruta debe

ser trasladada a una empacadora registrada dentro de las tres horas subsecuentes a la cosecha, o de lo

contrario, debe estar protegida contra la infestación de moscas hasta que se traslade. El aguacate debe

ser salvaguardado de acuerdo con el POT mientras está en tránsito a la empacadora y mientras espera

el embalaje.

Requisitos para las Empacadoras.

Primero. Durante el tiempo en que las empacadoras adelantan una operación para exportar aguacates
hacia Estados Unidos, estas solo pueden aceptar frutos procedentes de lugares de producción
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registrados y habilitados oficialmente para exportar al país norteamericano.

Segundo. Los aguacates deben ser empacados dentro de las 24 horas siguientes a la cosecha en una

empacadora que cuente con un sistema de exclusión de plagas. Todas las aberturas al exterior de la

infraestructura de la empacadora deben ser tamizadas o cubiertas por una barrera que impida la

entrada de plagas, como se especifica en el POT. La empacadora debe tener doble puerta en la

entrada y en las entradas interiores a la zona donde se empaca el aguacate.

Tercero. Para el transporte a Estados Unidos, la fruta debe mantenerse en condiciones de resguardo.

Esto significa que la fruta no puede estar expuesta al ataque de insectos en su trayec-toria. Para esto

la fruta puede almacenarse en un empaque a prueba de insectos, o ser cubiertas con una malla, una

lona plástica o utilizar un sistema logístico y de transporte que prevenga cualquier contaminación del

pro-ducto. El POT detalla es- tas salvaguardias, las cuales deben mantenerse hasta la llegada de la

fruta a Estados Unidos.

Cuarto. Los documentos de embarque que acompañen a los envíos de aguacates deben especificar el

lugar de producción en el que se cultivaron los aguacates, así como los datos de las plantas de

empaque donde se procesaron y empacaron los frutos. Esta identificación debe mantenerse hasta que

se libere la fruta para entrar en los Estados Unidos.

Inspección Oficial por parte del ICA

Después de cualquier proceso pos cosecha, inspectores del ICA tomarán una muestra biométrica de

fruta de cada lugar de producción y harán una inspección visual de la misma. El tamaño y

procedimiento oficial para la toma de la muestra biométrica esta detallada en POT.

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Los inspectores deben cortar una porción de la fruta para determinar la presencia de las plagas

reguladas, H. lauri, H. trifasciatus y S. catenifer. Si durante la inspección se detecta al menos una

plaga cuarentenaria, se prohibirá el despacho hacia Estados Unidos. Adicionalmente, si se detecta al

menos una plaga en cualquier etapa, el lugar de producción de donde se origina esta fruta se

suspenderá del programa de exportación hasta que APHIS e ICA investiguen y logren acordar que la

implementación de medidas apropiadas de manejo.

Certificado fitosanitario.

Cada despacho de aguacate hass de Colombia debe ir acompañado de un certificado fitosanitario

expedido por el ICA, con una declaración adicional que indique que los aguacates fueron producidos

de acuerdo con los requerimientos estipulados en el 7CFR sección 319.56-78 y al plan operativo de

trabajo.

Documentos Requeridos Para Ingreso De Mercancías

Aduanas y Protección Fronteriza (CBP), requiere una "descripción precisa y el peso de la carga , para

un contenedor sellado, la descripción y el peso de la carga en la declaración del expedidor. Una

descripción narrativa precisa, es una descripción que es lo suficientemente precisa para la CBP sea

capaz de identificar las formas, características físicas, y el embalaje probable de la carga declarada,

todo para que la CBP puede identificar cualquier anomalía en la carga cuando un contenedor se

revisa a través de equipos de imágenes. La descripción también debe ser lo suficientemente precisa

para identificar todos los bienes, que pueden emitir radiación.

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 Documento de transporte, sea este el conocimiento de embarque (B/L), la guía aérea (AWB)
o certificado del portador, (nombramiento del consignatario para objetivos de aduana) como
comprobante del derecho que tiene el consignatario para que pueda realizar la entrada a
destino o internación.

 Factura comercial (con tres copias), emitido por el vendedor, este debe reflejar el valor por
unidad y total, y la descripción de la mercancía.

 Manifiesto de Carga o Ingreso, formulario de aduana 7533 o Despacho Inmediato formulario

de aduana 3461.

 Listas de bienes (Packing List), si es pertinente y otros documentos necesarios para

determinar si la mercancía puede ser admitida. (Nota: efectivo 02-Jul-98, el límite de Entrada
Informal aumentó de USD 1250 a USD 2000. Este cambio no afecta entradas que requieren
una Entrada Formal, sin tener en cuenta el valor.)

3. ESTRUCTURA Y CARACTERÍSTICAS DE LA COMERCIALIZACIÓN DEL

PRODUCTO

Especificar qué medio de pago será el escogido para el cobro de la exportación tener en cuenta

que hay diferentes medios de pago internacional: transferencias bancarias, cartas de crédito,

letras avaladas, garantías Standby.

Para realizar la exportación optaremos por la carta de crédito, consideramos que por ser un proyecto

en sus inicios, la idea es asegurar a toda costa el pago de la negociación.

¿Quién paga la carta de crédito?

Del abono de la cantidad estipulada en la carta de crédito se encarga el importador en el comercio

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internacional, al momento de recibir los documentos que acreditan que la mercancía, que se

intercambia siguiendo las condiciones pactadas sin contrato, ha sido embarcada.

Como la carta de crédito está emitida por una entidad financiera que garantiza que el pago del

comprador al vendedor se recibirá a tiempo y por el monto correcto, si se diera la circunstancia de

que el comprador no pudiera realizar el pago, sería el mismo banco quien quedaría obligado a cubrir

el monto total o restante de la compra.

4. Presentar un informe de los costos de la exportación, que debe incluir desde el precio en

fábrica hasta el precio final del costo total tenido en cuenta todos los aspectos que incluye una

exportación, puede utilizar el simulador de costos del aprendizaje práctico para este proceso.

Negociación con Estados Unidos, termino de negoción CIF, medio de pago Carta de Crédito

Ruta: Roldanillo-La Unión/Puerto de Buenaventura/Estados Unidos.

Mercancía: Aguacates Hass.
Posición Arancelaria: 0804400000
Costo: $ 850
Precio de venta $ 1.092 unid
Cantidad: 40 tons
Precio Tons: $ 4.750.000

Empaque y Embalaje: se acondicionan en alveolos de a 2 docenas por caja.

Precio de caja con el alveolo de 24 cavidades $ 380
Peso de aguacate: 240-280 gramos en promedio
Cantidad cajas por estiba: 30
Valor flete Buenaventura: $ 3.500.000 por las 40 tons
Dimensiones de la caja: 60 cm * 40 cm * 22 cm
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Gastos de la operativa de la exportación GX: 0.40 % EXW + $ 500.000

Flete Internacional FI: US$ 0.90 * LB + US$ 170 Gastos
Seguro Internacional SEX: incluido en el flete internacional.
Seguro Interno: incluido en el flete interno

Medio de Pago - Pago contado (anticipado)

Esta modalidad implica que el comprador extranjero, previo al embarque de las mercaderías, efectúa
el pago de la operación normalmente a través de una transferencia bancaria. Solamente cuando el
monto de la compraventa ha sido recepcionado por el exportador, éste realiza el embarque de las
mercaderías.
Es necesariamente regirnos ante este medio de pago ya que somos nuevos exportadores que hasta
ahora nos moveremos en el mundo del comercio internacional y la captación de clientes.

Flujo de operación
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http://tlc-eeuu.procolombia.co/conozca-estados-unidos/datos-de-estados-unidos

https://es.portal.santandertrade.com/analizar-mercados/estados-unidos/llegar-al-
consumidor?&actualiser_id_banque=oui&id_banque=12&memoriser_choix=memoriser