ESCUELA SUPERIOR POLITÉCNICA DE CHIMBORAZO

FACULTA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

CARRERA INGENIERÍA COMERCIAL

INFORME DE PRÁCTICAS PRE-PROFESIONALES

EMPRESA: COOPERATIVA DE PRODUCCIÓN

INDUSTRIAL DEL CALZADO PENIPE
“CALZADO VINICIO”

TEMA: PLAN ESTRATÉGICO DE COMERCIALIZACIÓN

AUTOR: SANDRA BALSECA

DIRECTOR DE PRÁCTICAS: INGENIERO NORBERTO

MORALES

RIOBAMBA, 21 DE FEBRERO DEL 2014

PRESENTACIÓN

Informe de prácticas pre-profesionales realizadas en el Departamento de Ventas del área

comercial de la Cooperativa de Producción Industrial del Calzado Penipe “Calzado Vinicio”,
ubicada en el Cantón Penipe Provincia de Chimborazo.

En las mencionadas prácticas pre-profesionales se realizaron actividades como: manejo de

inventarios, venta directa e indirecta de calzado, convenios comerciales entre Instituciones
y otros, los cuales se detallan con más precisión en el desarrollo del informe.

AGRADECIEMIENTO

Por medio del presente informe envió un extensivo agradecimiento a la Lcda. Gardeña
Domínguez Representante Legal de la Cooperativa de Producción Industrial del Calzado
Penipe “Calzado Vinicio” y a todo el personal que conforma la misma, por brindarme todo
el apoyo necesario para llevar a cabo mis practicas pre-profesionales, convirtiéndome en
un miembro más de la empresa.

De igual forma quiero expresar mis más sinceros agradecimientos al Ing. Norberto Morales;
quien ha sido un apoyo constante, al convertirse en una guía fundamental para el correcto
desarrollo de las prácticas pre-profesionales en calidad de tutor de las mismas.
INDICE

Presentación ……………………………………………………………………………………….…………1

Agradecimiento……………………………………………………………………………………………….1

Resumen………………………………………………………………………………………………………….4

Introducción…………………………………………………………………………………………………….5

CAPITULO I: GENERALIDADES

1. Descripción……………………………………………………………………………….………….6
2. Descripción General de la Empresa…………………………………………….………..7
2.1 Breve descripción general de la Empresa…………………………….…..….…8
2.2 Organización de la Empresa………………………………………………..….……...9
2.3 Descripción del área de prácticas………………………………..……….…….…10
3. Funciones del área donde se desarrolla las prácticas
3.1 Funciones del departamento donde funciona sus prácticas….….….10
3.2 Perfil del profesional…………………………………………………………………..…11

CAPITULO II: PROYECTO O TAREA ACADÉMICA

1. Titulo…………………………………………………………………………………………………..12
2. Realidad Problemática………………………………………………………………………..12
3. Definición del problema………………………………………………………………………13
4. Antecedentes………………………………………………………………………………………16
5. Marco Teórico ……………………………………………………………………………………16
6. Objetivos
6.1 General…………………………………………………………………….…………………..29
6.2 Objetivos Específicos…………………………………………………….………………29
7. Desarrollo…………………………………………………………………………………………..30
8. Análisis de Resultados…………………………………………………………………………34
9. Conclusiones……………………………………………………………………………………….35
10. Sugerencias………………………………………………………………………………………..36

Referencias Bibliográficas………………………………………………………………………37
RESUMEN

En el presente informe de prácticas pre-profesionales se describe un Plan Estratégico de

Comercialización para la Cooperativa de Producción Industrial del Calzado Penipe “Calzado
Vinicio”, las mismas que representan un conjunto de actividades a realizar con el objetivo
de impulsar el crecimiento de las ventas del producto en este caso “Calzado Vinicio”.

Dichas estrategias de comercialización se desarrollan dentro del departamento comercial,

las cuales son utilizadas como posibles soluciones para la problemática que presenta la
Cooperativa de Producción Industrial del Calzado Penipe “Calzado Vinicio”, en el que se
detalla cada una de las actividades desempeñadas durante el periodo de prácticas.

Este informe fue realizado bajo un esquema técnico, con la seguridad de que servirá de guía
para la realización de futuras investigaciones e incluso para realizar cambios veraces y
oportunos dentro de la Cooperativa de Producción Industrial del Calzado Penipe “Calzado
Vinicio”.

Durante el tiempo de realización de las prácticas pre-profesionales se adquirió nuevos

conocimientos y experiencias que sirven tanto a la alumna que realizo las prácticas como a
todos y cada uno de los empleados de la empresa, pues se formó un lazo de amistad e
intercambio de aprendizaje y enseñanza entre ambas partes.

Después de un claro análisis del informe se obtienen los resultados de los procesos
realizados, entendiendo y aclarando dudas e inquietudes y reforzando la investigación y
práctica obtenida durante este periodo de tiempo, sin lugar a duda el estudiante desarrolla
mejor sus habilidades con la puesta en práctica de su conocimiento.
INTRODUCCIÒN

Debido a que hoy en día se debe realizar una visión más amplia y extensa de los lugares en
los cuales los futuros profesionales podemos desarrollar nuestras habilidades y
conocimientos adquiridos en nuestra formación académica, se tomó la iniciativa de buscar
una empresa en la que se puede poner en práctica dichos conocimientos para solucionar y
evitar problemas que la misma pueda presentar.

Por lo expuesto se pretende motivar la participación y relación que pueda existir entre dos
prestigiosas Instituciones como lo son la Escuela Superior Politécnica de Chimborazo y la
Cooperativa de Producción Industrial del Calzado Penipe “Calzado Vinicio”, creando un
medio de vinculación que promueva nuevos proyectos a desarrollar en el futuro.

La Cooperativa de Producción Industrial del Calzado Penipe “Calzado Vinicio” tiene una
trayectoria de por lo menos 20 años de experiencia en la producción y comercialización
de calzado tanto en el ámbito nacional como internacional, dada a conocer por su
calidad, variedad y especialmente por la labor social que mantiene como pilar de su
constitución.

“Calzado Vinicio” se ve en la necesidad de impulsar su desarrollo en producción y

ventas ofreciendo calzado de calidad, que cubra las necesidades y expectativas de sus
clientes internos y externos con el propósito de atraer potenciales clientes.

Por lo que de manera muy placida aceptó la intervención y colaboración dentro de su

Empresa, de una alumna de la Escuela Superior Politécnica de Chimborazo, como medio
de consejería y colaboración en todos los aspectos que sean considerados de su
competencia.
CAPITULO I: GENERALIDADES

1. DESCRIPCION
Debido al creciente índice de turismo, Penipe se ha convertido en un atractivo
lugar de visita de propios y extraños, por lo que necesita elevar sus cualidades
de comercio en todos los ámbitos que este hermoso Cantón puede ofrecer, uno
de ellos es la fabricación de calzado, que por calidad y economía constituye una
fuente potencial de ingreso económico para su Empresa como para el Cantón.

Es importante recalcar que la labor que el Padre Jaime Alvares ha realizado en

el Cantón Penipe es muy notoria debido a que sus principios de trabajo se basan
en la ayuda social para toda la comunidad en diferentes áreas como: salud,
cuidado ambiental y desarrollo social este último enfocado en ejes prioritarios
como agricultura, ganadería, turismo e industria.

Uno de los emprendimientos que se realizó por medio de CEBYCAM-CES, es

precisamente la fábrica de “Calzado Vinicio”, en la que se brinda la oportunidad
de trabajo y superación personal, a todos y cada uno de sus miembros, sin
discriminación alguna y por el contrario fomentando la inclusión social.

Penipe es un sector privilegiado ya que se encuentra en la vía que une a la ciudad

de Riobamba con la ciudad de Baños, lo que favorece el tránsito de turistas
nacionales e internacionales, que impulsa su comercio mejorando la economía
de sus habitantes en el sector industrial, agronómico y gastronómico.

Pese a los desastres naturales provocados por el Volcán Tungurahua la

ciudadanía penipeña ha logrado mantener una actitud positiva y enfrentar los
retos que este fenómeno natural ocasiona con la emisión de ceniza, haciendo de
esta debilidad una oportunidad de progreso creando nuevas unidades
productivas.
2. DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA EMPRESA

2.1 BREVE DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA EMPRESA

RESEÑA HISTORICA
La Cooperativa de Producción Industrial del Calzado Penipe “Calzado Vinicio” fue
creada hace 20 años con la ayuda del Padre Jaime Álvarez, y la donación de
maquinaria Italiana, bajo convenios y proyectos emprendidos para ayudar a la
población de Penipe, integrando a la sociedad y al trabajo a personas con y sin
discapacidad, generando fuentes de trabajo para evitar la migración de los nativos
de Penipe a la ciudad, en busca siempre del bien común, ya que es creada bajo el
principio de Economía Popular y Solidaria.
En sus inicios la Cooperativa contaba con cuarenta empleados en su planta
administrativa y de producción, actualmente cuenta con 8 empleados de planta y
recurren a empleados por contrato para trabajos eventuales, que los realizan en
temporadas altas de comercialización del producto.

MISIÓN
La Cooperativa de Producción Industrial del Calzado Penipe “Calzado Vinicio” somos
una organización social basada en el principio de cultura y economía solidaria cuya
misión es integral laboralmente y socialmente a personas con discapacidad,
valorando su potencial mediante la producción de calzado con calidad y
competitividad, con cobertura local y nacional.

VISIÓN
La Cooperativa de Producción Industrial del Calzado Penipe “Calzado Vinicio” se
proyecta para el año 2018 como una cooperativa, visionaria e innovadora en la
confección y creación de calzado, pues contamos con tecnología Italia y mano de
obra ecuatoriana apto para satisfacer las necesidades del cliente local y nacional.

OBJETIVO
La Cooperativa tendrá como objetivo social principal la inserción a personas con y
sin discapacidad bajo la filosofía de Cultura y Economía Solidaria.

 FOTOGRAFIAS DE LA EMPRESA

 MARKETING Y PUBLICIDAD DE LA EMPRESA

La Cooperativa de Producción Industrial del Calzado Penipe “Calzado Vinicio”,
maneja conexiones web como Facebook y una página web de CEBYCAM, a través de
las cuales promociona y mantiene una relación de contacto para pedidos y ventas
con sus clientes externos.
2.2 ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA

Según los nuevos estatutos de constitución de la empresa como Cooperativa, su

organigrama queda estructurado de la forma como se presenta.

ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL

ASAMBLEA GENERAL

CONSEJO DE CONSEJO DE
ADMINISTRACIÓN VIGILANCIA

PRESIDENCIA

GERENCIA CONTABILIDAD

DEPARTAMENTO DE DEPARTAMENTO DE
COMERCIALIZACIÒN PRODUCCIÓN

ALMACEN DE VENTAS Y TROQUELADO

ATENCIÓN AL CLIENTE

APARADO

FORMADO

TERMINADO
2.3 DESCRIPCIÓN DEL ÁREA DONDE SE REALIZA LAS PRÁCTICAS

Se realiza las prácticas pre-profesionales en el Departamento Comercial, área de ventas y

atención al cliente, bajo la responsabilidad principal de la Lcda. Gardeña Domínguez como
Representante Legal de “Calzado Vinicio” y con la tutela del Sr. Gerardo Salazar como
responsable del Departamento Comercial.

DEPARTAMENTO DE
COMERCIALIZACIÒN

ALMACEN DE VENTAS Y
ATENCIÒN AL CLIENTE

3. FUNCIONES DEL ÁREA DONDE SE DESARROLLA LAS PRÁCTICAS

3.1 FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO

El Departamento de Comercialización es el encargado de planear, controlar las actividades

de ventas ya que es necesario dar un seguimiento anticipado para poder cumplir con los
objetivos y metas que la empresa se fija en un periodo o tiempo determinado, para lo cual
utiliza técnicas y estrategias de comercialización y ventas del producto a nivel local y
nacional. Esta instancia mantiene información constante de las ventas y sus posibles
cambios, es eje principal de la empresa pues de él depende el crecimiento económico de la
misma.

Este departamento delega funciones al área de ventas quien se encarga de ejecutar y

asegurar las negociaciones de ventas, enfocándose claramente en las metas a cumplir,
previstas con anticipación y tomando en cuenta todos los posibles riesgos, con mira siempre
a alcanzar y cumplir con las necesidades de los clientes tanto internos como externos, ya
que un cliente satisfecho es la mejor carta de presentación ante un potencial cliente.

Por esta razón en el área de Atención al cliente se mantiene cobo objetivo principal dar
soluciones a los problemas y requerimientos presentados por los clientes de forma eficiente
y eficaz, creando la satisfacción del mismo, sin afectar sus necesidades primarias.

Sin embargo este departamento y sus áreas respectivas requieren de técnicas claras y
precisas de cambio, para incrementar las ventas del calzado a nivel local, nacional y retomar
el mercado internacional.

Ya que es notable el deterioro que la empresa está atravesando en estos momentos, es

necesario ejercer un reajuste en todos los ámbitos de la empresa crear una nueva
mentalidad de progreso y superación en cada uno de sus empleados.

3.2 PERFIRL DEL PROFESIONAL

Calzado Vinicio para estas funciones requiere una persona con las siguientes cualidades:

 Hombre o mujer
 Proactiv@, Dinámic@, Carismatic@
 Mantenga facilidad de palabra
 Habilidad para solucionar problemas
 Preferentemente con estudios superiores acordes con las labores técnicas a realizar.
 No especifica edad ni experiencia, simplemente el deseo de superación personal y
colectiva que debe brindar a la empresa.
 Trabajo en equipo y bajo presión.

Ya que la empresa fundamenta su labor social no existe discriminación laboral en el puesto.

CAPITULO II: PROYECTO ACADÉMICO

1. TITULO

PLAN ESTRATÉGICO DE COMERCIALIZACIÓN PARA LA COOPERATIVA DE

PRODUCCIÓN INDUSTRIAL DEL CALZADO PENIPE

“CALZADO VINICIO”

2. REALIDAD PROBLEMÁTICA
La Cooperativa de Producción Industrial del Calzado Penipe “Calzado Vinicio”, presenta un
declive en la producción, comercialización y distribución de su producto, quedando clara
su problemática.
Esto se debe en gran parte a la inestabilidad gerencial y de responsabilidades que ha
surgido en los últimos años, lastimosamente la empresa sufre un declive en sus ventas,
provocado por la poca gestión que existe para incrementar estas, se podría decir que
existe conformismo al respecto.
Las políticas de dirigencia de la empresa son emitidas y estas a cargo en su mayor parte
por el Padre Jaime Alvares, quien es la persona que más autoridad ejerce, sin percatarse
a fondo de la realidad económica de la empresa, la gerencia de la fábrica está a cargo de
la Lcda. Gardeña Domínguez persona que dirige la fábrica y a sus empleados, sin una
técnica específica como base de un sistema operativo, es decir que la fábrica se controla
y maneja de forma rudimentaria lo que es la fuente primordial del problema, la economía
de la fábrica esta tan deteriorada que es posible que llegue a la quiebra.
La falta de capacitación de nuevas técnicas y tecnología al personal de producción
presenta falta de innovación en el calzado, diríamos entonces que el producto se vende
porque tiene historia y por lo tanto mantiene clientes históricos que son quienes conocen
el producto y de quienes depende la economía de la empresa.
La empresa cuenta con dos temporadas de ventas, en las que su producto principal a ser
ofertado es el calzado escolar, estas etapas se presentan en los inicios de clase de la
Región Sierra y de la Región Costa, los réditos alcanzados en estas etapas son los que
mantienen funcionando a la fábrica durante todo el año.
Dada la situación actual por la que atraviesa la Cooperativa de Producción Industrial del
Calzado Penipe “Calzado Vinicio”, se ha presentado un Plan Estratégico de
Comercialización del Producto, con el cual se busca dar solución a dicha problemática,
mejorando el dinamismo comercial como fuente de desarrollo económico primordial de
la empresa.
Se considera que en los últimos años ha existido un declive en las ventas sin embargo los
costos han aumentado reduciendo el margen de utilidad, se requiere de la búsqueda de
nuevos nichos de mercado y especificar a cuál de estos va dirigido el producto que se
desea comercializar.
La empresa no cuenta con un estudio de mercado que proporcione un enfoque exacto a
su realidad, no existe un análisis técnico de los estados financieros, ni se utiliza ningún
indicador que sirva de guía y muestre en números la situación concreta de la empresa,
esta información se encuentra bajo la tutela de la Ing. Contadora de la empresa pero ella
ofrece un servicio externo, que no permite su involucramiento directo con la empresa y
desafortunadamente solo se rige a realizar su trabajo contable.
Los empleados en la mayoría de situaciones no son escuchados por lo que sus
aportaciones son escasas o casi nulas, aun así proporcionan pequeñas fuentes de
información que ayuda a entender y conocer su preocupación y desesperación al
encontrarse en tal situación.

3. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA

La Cooperativa de Producción Industrial del Calzado Penipe “Calzado Vinicio”, se ha visto
afectada principalmente por la inestabilidad en el cumplimiento de metas, la economía de
la empresa se ve afectada por el bajo margen de ventas lo que deriva en un cadena de
problemas, ya que por no contar con los ingresos necesarios no se puede consolidar su
utilidad y mantenerla estable incrementando el riesgo de pérdida y quiebra total de la
misma.
 La realización del calzado, sigue la misma línea de acción durante décadas, esto en gran
parte deriva de una falta de conocimiento y aplicación de técnicas científicas que
estimulen la innovación en el calzado quedándose al margen de la competencia.
El no tener establecido el nicho de mercado al cual va dirigido el producto, es un
inconveniente, dificulta la especialización y toma de decisiones al no contar con un
mercado que sirva de bases fuertes y constantes que focalicen la dirección a seguir a la
hora de comercializar el producto.
La Cooperativa de Producción Industrial del Calzado Penipe “Calzado Vinicio”, presenta
dos etapas o temporadas de ventas, la etapa alta y la etapa baja, la etapa alta considerada
así por ser la etapa de mayor producción y venta de calzado tipo tubular modelo escolar,
la baja refiriéndose así a la etapa en la que la producción de calzado es relativamente
escasa y se comercializa diferentes tipos y modelos de calzado.
La situación actual, por la que atraviesa la empresa no facilita la adquisición de tecnología
apropiada para innovar y crear modelos actuales que vayan acordes al tiempo en el que
la moda del calzado ha revolucionado.
La empresa no cuenta con la información suficiente que mitigue o disminuya el impacto
sufrido por el declive de sus ventas, esto supone un gran riesgo para cualquier plan de
acción que se pretenda realizar.
Gracias a la nueva política de gobierno existente en la que se promueve el consumo de
productos ecuatorianos y la formación de la industria como nuevos emprendimientos la
Cooperativa de Producción Industrial del Calzado Penipe “Calzado Vinicio” puede
desarrollar eficaz y eficientemente estrategias que sirvan de impulso para el cumplimiento
de metas.

 ANÁLISIS FODA

Se ha creado un cuadro comparativo de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas,

con el cual se pretende visualizar de mejor manera la problemática de la empresa.
 FORTALEZAS DEBILIDADES
La maquinaria es de procedencia No cuenta con tecnología (software) que
italiana se encuentra en buen estado y facilite crear calidad en la información.
trabajando.
El personal cuenta con conocimiento y Capacitación a los empleados (mejora
experiencia en la producción de continua).
calzado.
Los empleados son socios de la Se debe basar en un plan estratégico de
Cooperativa. manejo de la empresa y sus planes por
departamentos.
Visión de superación personal y Evitar costos innecesarios en la adquisición
colectiva a nivel social. de materia prima.
Ubicación estratégica para el comercio No identificar claramente un nicho de
nacional. mercado, al cual va dirigido el producto.
Sentido de pertenencia e identidad. Falta de visión y liderazgo empresarial.

OPORTUNIDADES AMENAZAS
Penipe impulsa el turismo local. Desastres naturales (Volcán Tungurahua)
Nuevas políticas económicas del país Poca competitividad dentro del mercado.
Establecer claramente un nicho de Se necesita innovación tecnológica, de
mercado al cual comercializar el producción y elaboración de calzado.
producto.
Satisfacción del cliente interno y La competencia local, nacional e
externo. internacional.
Progreso social y económico del Proveedores dificultan la adquisición de
Cantón y sus alrededores. materia prima necesaria y a tiempo.
Estabilidad de precios No cuenta con un estudio de mercado.
Reciben Donaciones Clientes deshonestos
 4. ANTECEDENTES
Referente a este tema no existen referentes de investigación ni experiencias que se
puedan tomar en cuenta como base o modelos a seguir para la realización del tema
propuesto con anterioridad, es por esta razón que la empresa no cuenta con un plan
específico que sirva como direccionamiento dando un enfoque más claro y preciso, de los
objetivos y metas a cumplir.
Se encuentra en la empresa una tesis realizada por estudiantes politécnicos, con el tema
Marketing y Publicidad, sin embargo poco o nada se ha hecho por continuar con esa
gestión.
Por medio de la web se encuentra datos de un informe de prácticas realizadas en el área
de sistemas, el cual no es muy claro ni preciso.

5. MARCO TEORICO
 ¿ CONCEPTO DE PLANEACIÒN ESTRATEGICA
Es un proceso sistemático de la alta gerencia, que busca la formulación de ventajas
competitivas, dándole un rumbo estratégico a la organización, haciendo uso eficiente de los
recursos disponibles y que permita así el fortalecimiento empresarial.
Según esta definición, la empresa debe funcionar como un conjunto de partes
(departamentos) que interactúan para lograr un objetivo empresarial único, es decir, el
éxito depende de la integración estratégica de la gerencia, la contabilidad, las finanzas, el
mercadeo, la producción y las demás áreas de la empresa.

 QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS?

El plan de negocios reúne en un documento único toda la información necesaria para

evaluar un negocio y los lineamientos generales para ser puestos en marcha. Presentar este
plan es fundamental para buscar financiamiento, socios o inversionistas y sirve como guía
para quienes están al frente de la empresa.
  ¿QUÉ ES UN ANÁLISIS FODA?

También conocido como análisis DAFO, es una metodología de estudio de la situación de

una empresa o un proyecto, analizando sus características internas (Debilidades
y Fortalezas) y su situación externa (Amenazas y Oportunidades) en una matriz cuadrada.
Es una herramienta para conocer la situación real en que se encuentra una organización,
empresa o proyecto, y planificar una estrategia de futuro.

Durante la etapa de planificación estratégica y a partir del análisis DAFO se debe poder
contestar cada una de las siguientes preguntas:

 ¿Cómo se puede destacar cada fortaleza?

 ¿Cómo se puede disfrutar cada oportunidad?
 ¿Cómo se puede defender cada debilidad?
 ¿Cómo se puede detener cada amenaza?

Este recurso fue creado a principios de la década de los setenta y produjo una revolución
en el campo de la estrategia empresarial. El objetivo del análisis DAFO es determinar
las ventajas competitivas de la empresa bajo análisis y la estrategia genérica a emplear por
la misma que más le convenga en función de sus características propias y de las del mercado
en que se mueve.

El análisis consta de cuatro pasos:

 Análisis Externo (también conocido como "Modelo de las cinco fuerzas de Porter")
 Análisis Interno
 Confección de la matriz DAFO
 Determinación de la estrategia a emplear
  ¿QUÉ ES UNA EMPRESA?

Existen dos tipos de empresa la Comercial y la Industrial

La existencia de mercancías para vender, se llama inventario, pero debemos aclarar que hay
dos tipos de empresas: la empresa comercial y la empresa industrial. Y cada una maneja su
inventario de forma diferente.

La empresa comercial compra mercancía para vender, tal como se compra, se vende sin
ningún proceso de medicación. La empresa industrial en cambio es una empresa que fabrica
para vender. Por lo tanto va a manejar diferentes inventarios: Inventario de materia prima,
inventario de productos en procesos e inventario de productos terminado.

Este módulo enfoca el inventario desde la perspectiva de una empresa comercial.

Inventario en empresa comercial. Las operaciones de compra y venta es la actividad
principal de una empresa comercial. Las ventas son la fuente principal de ingresos, pero la
mercancía que se vende tiene por supuesto un costo, a ese costo lo llamamos Costo de
venta. La ganancia que se obtiene al deducir el costo de venta de las ventas, se conoce como
Utilidad bruta en ventas. El inventario de mercancías es una cuenta importante del activo
circulante de una empresa. Cuando se compra mercancías con el fin de venderla, la compra
se registra al precio de costo que incluye los fletes pagados, los seguros de compras, y otros
gastos ligados a la compra.

La existencia de mercancías que hay al inicio de un período económico es diferente a la que

hay al final.

Por lo tanto, hay un inventario inicial y hay un inventario final.

  LO QUE SIGNIFICA PONERSE LA CAMISETA DE LA EMPRESA

La mayoría de las empresas se identifican por el uniforme y el sello de la empresa a la

representan, sin embargo eso no significa que realmente las personas se pongan la camiseta
al momento de trabajar y desempeñar sus tareas. Entender que el éxito del lugar donde yo
trabajo es mi éxito también.

 ESTRATEGIAS PARA REINVENTAR TU EMPRESA

1. Convertir una amenaza en una oportunidad

Como norma general, las amenazas hay que esquivarlas, pero con creatividad se puede
encontrar la forma de convertirlas en una fortaleza”, asegura Lluis Renart, profesor del
Departamento comercial del IESE. Incluso amenazas que quitan el sueño a cientos de
empresarios, como la producción en China e India y el pirateo de todo tipo de productos,
pueden servir de inspiración a empresarios creativos.

¿Cómo se transforma una amenaza en una oportunidad?

En primer lugar conociéndola, estando preparado para que no te pille desprevenido. Y,

después, dándole la vuelta al problema. “Por ejemplo, la producción en China, basada en
una mano de obra más barata, ha obligado a muchas empresas a renunciar a su producción
y transformarse en empresas comerciales. Otros como Ficosa, que fabrica piezas de
automóvil, lo que ha hecho es trasladar allí la producción, para entrar en la industria del
automóvil de China y la India. Se espera que este mercado tenga un desarrollo espectacular
en los próximos años, cuando aumente allí la demanda de coches”, explica Lluis Renart.

Busca las debilidades de tu ‘enemigo’

Más espectacular aún es el caso de la empresa norteamericana Santa Fe Finishing, que ha

convertido la amenaza de la deslocalización textil en China en la principal inspiración de su
negocio: la importación de ropa con taras. Su fundador, Barry Forman, había detectado que
las empresas que des localizan su producción en China recibían mayores cantidades de
artículos con tara, y que resultaba muy costoso para los fabricantes reenviar allí estas
prendas para arreglarlas. Y creó esta empresa para dar respuesta a esta nueva necesidad.
Inspírate en otros modelos de negocio.

2. Acceder a la investigación

La investigación se traduce en nuevos productos y nuevas formas de hacer las cosas. Pero
¿cuántas pymes disponen del capital necesario? Realmente muy pocas, aunque existen
“mecanismos para transferir la investigación a las empresas. Por ejemplo, las OTRIS –las
oficinas de transferencia de los resultados de la investigación en las universidades– y redes
nacionales como la APTE (Asociación de Parques Tecnológicos de España) o la europea IRC
(Innovation Relay Centers) vuelcan las ofertas y demandas de tecnología de forma gratuita”,
explica Fernando Martín, responsable de desarrollo empresarial del Parque Científico de
Madrid.

Tu investigador privado

“También existen empresas privadas que trabajan en transferencia de tecnología de forma

confidencial. Por ejemplo, si se tiene una buena tecnología patentada, la estudian, realizan
un pequeño informe de inteligencia competitiva, determinan qué clientes pueden estar
interesados en esa tecnología y se ponen en contacto con ellos”, añade Martín.

3. Pasar de fabricante a distribuidor

La presión de fabricantes que consiguen reducir al máximo los costes (China e India) o una
subida del precio de las materias primas, son las causas más frecuentes para desmantelar
un negocio de fabricación y transformarlo en una empresa distribuidora. “Es lo que hizo
IBM al pasar de fabricar ordenadores a reposicionarse como una empresa de servicios.
¿Qué ventaja puede tener este salto? Que en los servicios se consigue una mayor
diferenciación. Cualquier producto, un ordenador en este caso, tiene unos atributos
fácilmente replicables; la capacidad, la velocidad, la pantalla... se pueden replicar con otra
marca. Sin embargo, el posicionamiento hacia servicios te ofrece una mayor
diferenciación. Es más difícil detectar cómo se presta un servicio y copiarlo”, explica José
Luis Barbero.

Aprovecha tus recursos

Este mismo paso lo dio hace 15 años Clavesa, una pyme que pasó de fabricar clavos a
reconvertirse en un negocio de importación y distribución de productos de ferretería.
“Empezamos importando maquinaria para ampliar nuestro catálogo, pero después vimos
también la oportunidad de importar clavos, en lugar de fabricarlos. Al reducirse los
márgenes comerciales, hubo que buscar productos más económicos, que traíamos de
extremo Oriente. Hoy hemos reducido tanto esta actividad que ahora el volumen de
negocio de fabricación apenas representa un 5% de las ventas”, explica Alberto Romero,
director de la empresa. Este empresario reconoce que el propio mercado les obligó a dar
este cambio, que afrontaron con tiempo y aprovechando sus recursos: “Tuvimos que
reestructurar la producción del negocio, pero la red comercial y los clientes ya los teníamos.
Eso nos ha permitido reinventarnos sin dar un giro radical”.

Al dejar de fabricar, además, se han convertido en una empresa más ágil: “Además del
ahorro de costes, el cambio nos ha permitido ampliar el catálogo hacia productos que
nosotros no podíamos fabricar, como las máquinas de clavos y otros productos más alejados
de nuestro negocio, como los artículos de jardinería. Aprovechando los clientes que ya
teníamos, hemos ido ofertando nuevos productos. Un cambio importante para frenar a la
competencia, porque la variedad de productos ayuda a fidelizar a los clientes y a atraer a
otros nuevos”.

4. De empresa de servicios a fabricante

Es más frecuente el proceso inverso –dejar la fabricación para dedicarse al servicio– pero si
tienes un cliente importante, que necesita un producto muy determinado y quieres
aprovechar ese nicho, o si tus clientes te exigen unos estándares de calidad muy altos,
puedes plantearte la integración vertical. Se pasa de los servicios a la fabricación para tener
un control exhaustivo de las materias primas y de los procesos productivos cuando se quiere
implementar un sistema de calidad", explica José María Párraga, consultor de la Fundación
Incyde. Ese era el objetivo de Smithfield Foods, el fabricante de carnes líder de Estados
Unidos, al entrar en la cría de cerdos.

Fabricar conocimiento

Entre las pymes, es una estrategia propia de consultoras que desarrollan algún producto de
tecnología o software para sus clientes, como Adiciona Servicios Informáticos, que ha
creado el filtro-e-polite para el correo electrónico. O la empresa de arqueología Cehtex que,
además de ofrecer un servicio global a sus clientes (arqueología, geofísica, investigación...),
ha desarrollado una editorial electrónica. “Un paso que responde más a la filosofía de la
empresa que a una acción comercial. La creamos porque consideramos que la investigación
tiene que difundirse”, explica David González, uno de sus fundadores.

5. Reinventar el servicio al cliente

Cuando se habla de servicio al cliente, siempre se viene a la cabeza la idea de ofrecerle más
para fidelizarle. Pero muchas empresas han encontrado su oportunidad restando servicios
al cliente, para ahorrarse costes. La idea está bien, siempre que el cambio permita a su vez
un ahorro de tiempo y/o dinero al cliente, como sucede con las ofertas on line de agencias
de viajes, líneas aéreas, hoteles... ¿Por qué, entonces, los cines, teatros, museos y otros
locales de ocio cobran un sobreprecio por este servicio?

El gratis total
“Son empresas que consideran el servicio al cliente como un coste en lugar de algo que da
valor al negocio. Más y mejores contactos con el cliente ofrecen a la empresa la posibilidad
de vender productos y servicios adicionales al cliente”, explica Reggy. Y la experiencia de
muchas empresas lo demuestra continuamente. Los cafés parisinos Columbus Café, por
ejemplo, han visto cómo aumentaban sus clientes al ofrecerles servicios de conexión WiFi
gratis. Y los beneficios son 27 veces más elevados que el coste de funcionamiento del
terminal y el ADSL.

Lo que nadie ofrece

Un mejor servicio al cliente también se puede convertir en tu principal ventaja diferencial.

Y como muestra, un botón: la tienda Fox Creek Leather, se ha especializado en la venta por
Internet de chaquetas de cuero ¡hechas a medida! Esta tienda vende a clientes de todo el
mundo al eliminar la principal barrera de entrada de la venta a distancia: el cliente puede
probarse la prenda antes de su confección.

Y un ejemplo más cercano. En el negocio de la construcción, donde parece que la principal

motivación de compra son los metros cuadrados, la zona y los acabados, los servicios
pueden ser una gran ventaja. La inmobiliaria estadounidense Hines ha creado en Barcelona
las primeras residencias de lujo con todo incluido: los inquilinos no tendrán que
preocuparse de buscar una niñera, aparcar el coche, hacer la compra o pasear el perro.

6. Buscar nuevas formas de relacionarte

El marketing relacional ha ayudado durante años a las empresas a conocer la satisfacción

del cliente, desarrollar productos adaptados a sus gustos, fidelizarle... Una tendencia que
algunas empresas han reinventado con nuevos canales de comunicación, como los blog o
los podcast, en los que los usuarios comparten sus opiniones y sus quejas con otros
potenciales consumidores. Algunas empresas van más allá y, además de preguntarles para
conocer su nivel de satisfacción, les “ponen a trabajar” en sesiones de innovación en las que
pueden participar con los profesionales de la empresa encargados de la creación y
lanzamiento de nuevos productos. “Es un proceso que puede tomar diferentes formas y
que se utiliza para que los clientes tengan voz y voto sobre el método en que se desarrollan,
diseñan y producen los productos y servicios”, explica Reggy de Feniks. “Lego, por ejemplo,
invita a sus clientes a diseñar y a solicitar sus propias casas, coches, trenes y productos
similares, de forma completamente personalizada. Los productos más interesantes se
incluyen en el surtido regular de Lego y al diseñador original (el cliente) se le compensa con
una página con la que se le presenta y se le agradecen sus logros. Una idea con la que han
creado una comunidad de 2,5 millones de miembros. Y recientes lanzamientos, como el
PerfectDraft de Philips, que permite a los consumidores disponer de una cerveza de barril
fresca y fría en casa, o su grabadora DVD en disco duro, han surgido de una sesión de co-
creation”, continúa De Feniks.

Generadores de contenido

Pero es, sobre todo, la actual tendencia de los contenidos generados por los usuarios (lo
que se ha dado a conocer como Internet 2.0) lo que más está cambiando la relación con los
clientes, generando incluso nuevos modelos de negocios. “Empresas como Wikipedia y
YouTube, basadas en la generación de contenidos por parte de los usuarios, ni siquiera
existirían sin la participación del consumidor”, apunta este con sultor de marketing.

Los clientes proveedores

Tal es la importancia que tiene el cliente en estos modelos de negocio, que algunas
empresas incluso les pagan por los servicios prestados. “Pymes como Threadlesst-
shirts (www.threadless.com) que sólo vende camisetas con diseños compartidos por los
usuarios de su web (que reciben a cambio una comisión por cada camiseta vendida); o como
Yorkshiresoup (www.yorkshiresoup.com) una empresa que invita a los consumidores a
enviar recetas de sopa que pueden ser editadas por la empresa con una fotografía del
creador en la etiqueta para su distribución en comercios, son buenos ejemplos de pymes
que han sabido convertir el contacto con el cliente en una oferta correcta”, añade Reggy de
Feniks. Otro buen ejemplo de esta tendencia es la empresa Lulu.com, el primer mercado
web en el que los clientes pueden publicar, vender y comprar cualquier producto digital:
libros, música, cómics, fotografías, películas... La empresa se encarga de gestionar el
negocio on line (incluida la impresión y servicio de entrega al cliente) a cambio de un
pequeño porcentaje de cada transacción; los clientes, por su parte, asumen la
“responsabilidad” de generar los contenidos y de fijar el precio de sus creaciones. A
cambio de “su trabajo”, cada 15 días reciben un cheque con sus ganancias.

7. Cambiar el modelo de producción

La cadena de producción se suele reinventar cuando se crean innovaciones en tecnología,

que permiten” acortar los plazos de entrega o introducir innovación en productos. Muchas
veces es un cambio obligatorio porque, si no se aborda, entran competidores que reducen
los márgenes de beneficios y te echan del mercado”, apunta José Luis Barbero. El problema
es que puede implicar una inversión de capital importante. “Sobre todo en los sectores más
volátiles. No se pueden dominar todos los eslabones de la cadena de valor. Si tienes que
modificarlos todos, te va a resultar más difícil realizar ajustes o vas a estar introduciendo
mejoras continuamente. Debes buscar la cooperación con otras empresas y concentrarte
en los eslabones que más potencial de rentabilidad tienen o en los que tengas mayor
conocimiento", añade Barbero. Estos pequeños ajustes suelen ser suficientes para ponerse
al día, salvo que se produzca un cambio radical en el negocio como el que sufrieron los
fabricantes de tipografía de plomo, “un modelo que se había mantenido prácticamente sin
cambios durante cinco siglos y que en mi familia se había realizado durante 150 años. En
2000 creé la actual BauerTypes, la única empresa en el mundo que ha conseguido realizar
la conversión de fundición tipográfica a un estudio digital”, explica Vivian Hartmann.

8. Transformar tu actividad principal

Es un cambio que depende mucho de cómo se defina a sí misma cada empresa. Si se define
por el producto que ofrece, es posible reinventar de nuevo el negocio y entrar en nuevos
mercados. Si se define por el modo de hacer las cosas, por una forma de actuar que le
diferencia del resto, no se debería transformar nunca. “Hace tres años, cuando el director
general de Medtronic fue elegido ejecutivo del año en Estados Unidos, decía que lo más
importante es que una empresa tenga clara su misión: qué quiere hacer y por qué existe. Y
a partir de esa misión, diseñar una estrategia. Air France, por ejemplo, se está planteando
si debe entrar en el negocio de los trenes. Aquí la duda es: ¿Cómo se ven a sí mismos?
¿Cómo una empresa de aviación o su misión es transportar pasajeros con seguridad, confort
y a un precio razonable?”, apunta Lluis Renart.

La respuesta a esta pregunta es clave para saber hacia dónde dirigirse, ya que estamos
hablando de definir el core business del negocio, su principal ventaja frente a la
competencia y lo que le puede permitir entrar en nuevos campos. Para José María Párraga,
“si cambias de actividad es mejor hacerlo siempre dentro de un mismo mercado. Por
ejemplo, una empresa de construcción puede entrar en el nicho de la instalación de
energías renovables aprovechando que hay una legislación que obliga a construir más
proyectos con estas instalaciones”.

Es la idea que siguió la empresa Phyllum, que empezó en la recogida e investigación de

muestras marinas para empresas y tuvo que cambiar su actividad “cuando las empresas
empezaron a realizar esta actividad ellas mismas. Había que cerrar el negocio o buscar
nuevas actividades y decidimos centrarnos en la formación ambiental”, explica Mar Ajubita,
uno de los fundadores.

9. Aumentar el público objetivo

A falta de recorrido para crecer en el propio mercado, muchas empresas se reinventan

intentando llegar a clientes que han quedado fuera de su negocio. A esta idea responde el
lanzamiento de Vodafone Simply, el primer móvil ideado exclusivamente para las personas
mayores, que a menudo renuncian a utilizar estos productos porque les resultan
complicados. El Vodafone Simply tiene funciones básicas, pantalla de gran tamaño, un
servicio contestador más sencillo y unos precios ajustados.

Crear un nuevo nicho

Otra alternativa interesante puede ser crear un nuevo nicho de consumidores, intentando
acceder a un mercado sin explotar en el que crecer sin competencia. Dentro de esta
estrategia se encuentran “muchas empresas enfocadas exclusivamente al público
femenino, como el banco www.womenandco.com o la empresa de seguros para coches
www.ladycaronline.de (con pólizas a mitad de precio para este segmento, que suele tener
menos accidentes)”, dice Reggy De Feniks. Otra opción es enfocarse a nichos a los que no
llegan otros modelos de negocio porque no resultan rentables, como los llamados “negocios
de larga cola”. Son empresas que operan por Internet, como Amazon o Lulu, y que al no
tener que disponer de grandes cantidades de stock pueden ofrecer miles de referencias en
libros, CD y otros artículos para llegar a todos los segmentos de consumidores. Funcionan
con un modelo inverso al de los demás comercios. En lugar de vender mucho de unos pocos
artículos, venden poco de muchos.

10. Ampliar el mercado físico

Las empresas suelen dar este paso cuando no pueden seguir creciendo en un mercado ya
maduro o en el que ocupan una posición dominante. La principal ventaja de esta estrategia
es que a menudo se puede hacer sin cambiar el producto, aunque casi siempre hay que
realizar ajustes en el modelo de negocio. “Si tengo un buen producto me interesa abordar
este cambio, pero tendré que ampliar mi equipo de ventas, mejorar la logística, la
distribución... o aliarme con empresas que puedan ser complementarias. Es un salto que se
debe dar sólo cuando sea digerible. Un mercado físico mayor permite obtener un producto
más barato, pero también obliga a realizar cambios que hay que valorar“, dice José María
Párraga. Y advierte que un mercado más grande no garantiza mejores resultados, hay que
valorar factores como la presión de la competencia, la madurez del propio mercado, las
barreras de entrada...

Estructura virtual

Internet se ha convertido en una herramienta fundamental para pymes que, como Rebelio,
una empresa de venta on line de electrónica, quieren acceder a clientes de todo el mundo
sin transformar su estructura de pyme y en un tiempo récord (en su caso, en menos de un
año). ¿Su secreto? Según sus responsables, sus productos cuestan, como mínimo, un 10%
menos que en la competencia. Y para garantizarlo han desarrollado un software propio que
les permite revisar varias veces al día los precios de todos sus productos y cambiarlos
cuando lo hace la competencia.

Clientes globales

También hay empresas que abordan este salto por exigencias del cliente, como la empresa
de representación de deportistas y marketing deportivo U1st Sport, que en tres años de
vida ya opera en todo el mundo. “Los deportistas y las empresas patrocinadoras se mueven
en el mercado global y necesitan oficinas por todo el mundo. Para atenderles, hemos
abierto diez oficinas propias y contamos con otra docena de oficinas colaboradoras”, explica
David Brabender, su director de marketing.

La investigación señalada anteriormente ha proporcionado una visión clara y precisa de los

objetivos a desarrollar dentro del plan comercial, los mismos que deben ser cumplidos con
total responsabilidad para lograr un cambio productivo dentro de la Cooperativa de
Producción Industrial del Calzado Penipe “Calzado Vinicio”.
6. OBJETIVOS

6.1 GENERAL

 Incrementar las ventas en la Cooperativa de Producción Industrial del Calzado

Penipe “Calzado Vinicio”, mediante de la ejecución de un Plan Estratégico de
Comercialización del producto a nivel local y nacional, impulsando la economía
de la empresa.
6.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS
 Aprovechar la tecnología existente para facilitar la interrelación entre el cliente
y la Cooperativa de Producción Industrial del Calzado Penipe “Calzado Vinicio”.
 Generar un proceso específico de ventas que permita fidelizar al cliente con la
empresa y su producto.
 Fomentar un buen ambiente de trabajo que ayude al cumplimiento eficiente y
eficaz de las metas propuestas.

 META

Para cumplir dichos objetivos es necesario proponer una meta específica que sirva como
base, esta es el incremento del %5 del total de sus ventas anuales.

La razón por la que se toma como base el %5 es que una vez constatada la realidad
problemática de la misma no se cuenta con todas la técnicas operacionales necesarias que
permitan ambicionar un incremento mayor.

Es por esta razón que se debe proponer el cambio, a nivel de estatus altos medios y bajos
los cuales rigen la Cooperativa de Producción Industrial del Calzado Penipe “Calzado
Vinicio”, aun cuando este sea difícil de discernir para los miembros de la empresa.
7. DESARROLLO
 PERIODO DE PRÁCTICAS PRE-PROFESIONALES.
Se realiza las prácticas pre-profesionales desde el día 3 de junio del 2013, hasta el día 23
de diciembre del 2013, cumpliendo las 480 horas requeridas para el cumplimiento de las
mismas, en un horario de 8:00 a.m. a 12:00p.m de lunes a viernes en La Cooperativa de
Producción Industrial del Calzado Penipe “Calzado Vinicio”

 ACTIVIDADES DESARROLLADAS

INGRESO A LA FÁBRICA.
Se mantuvo una reunión con la Lcda. Gardeña Domínguez, con el objetivo primordial de obtener
información de la empresa, la cual era fundamental para obtener mayores conocimientos de la
problemática que aqueja a la Cooperativa de Producción Industrial del Calzado Penipe
“Calzado Vinicio”.
En este dialogo se adquiere información sobre las expectativas que tiene la empresa al
permitir la realización de las practicas pre-profesionales, pues se ve la necesidad de
corregir algunas técnicas que están siendo mal utilizadas dentro de la empresa.

INVENTARIOS
Se realiza el proceso de inventarios de calzado en existencia ya que inicia la etapa alta
venta de calzado escolar en la sierra. En el cual se puede contabilizar un exceso de
mercadería la que sirve para ofrecer a nuevos clientes y cumplir con pedidos rapidos.
Es necesaria la implementación de tecnología apropiada para llevar acabo un control
cotidiano de inventarios, para reducir tiempos y movimientos, es así que se lo realiza de
forma manual tanto en bodega como en almacén, esto conlleva a que cada vez que existe
un pedido se debe volver hacer la misma gestión, sin obtener una información rápida que
sirva como referencia.
RECEPCIÓN DE PEDIDOS
De igual forma se recibe los pedidos manualmente, una vez confirmados los pedidos, se
asegura su producción en hojas de pedido que serán registrados una vez culminado el
pedido.
La adquisición de materiales se lo realiza vía telefónica, o personalmente a los
proveedores, dependiendo de la cantidad de pedido y si no se cuenta con la materia prima
necesaria. En este sentido tampoco existe un control de inventario de materia prima, los
cálculos son relativamente abstractos.

RECUPERACIÓN DE CARTERA VENCIDA

En esta actividad se realiza la recuperación del 80% de cartera vencida de clientes externos
de un total de $8.000 dólares se recuperó $6.400 dólares y en otros casos la devolución
de calzado.

VENTAS EN ALMACEN
La atención en el almacén de ventas es de domingo a viernes de 7:00a.m a 4:30 p.m. a
excepción del domingo que es de 8:00a.m a 2:00p.m.
El Sr. Gerardo Salazar responsable del Departamento Comercial es quien dirige y controla
las ventas en el almacén, yo realizaba actividades conjuntas con esta persona en cuanto a
ventas y atención al cliente.
Existen ventas directas e indirectas, directas ya que los clientes acudían al almacén a
realizar sus compras y también cuentan con ventas indirectas ya que mantienen relaciones
comerciales con distribuidores en Latacunga, Riobamba y convenios con Instituciones
Educativas en varios sectores de la Sierra y la Costa.
En la época alta de ventas ingresa $50.000 dólares, en la época baja de ventas ingresa
$10.000 dólares.
Realmente nunca tuve acceso a estados financieros ni evaluación de los mismos, por lo
que los cálculos presentados a continuación son unas estimaciones.
 CALCULO DE VENTAS

VENTAS ANUALES $80.000,00

TEMPORADA ALTA $60.000,00
TEMPORADA BAJA $20.000,00
INCREMENTO %5 $ 4.000,00
TOTAL VENTAS $ 84.000,00

Es necesaria y obligatoria la imposición de metas a cumplir, ya que esto sirve de guía para
que la empresa movilice todo su contingente en el cumplimiento de dichas metas, tomando
en cuenta costos y gastos que se deben cubrir y el margen de utilidad que se desea obtener.

FERIAS DE EXPOSICIÓN

Estas se las realizaba en coordinación con las Instituciones a las cuales asistiríamos, en las
que se ofertan los modelos y tipos de calzado, que se ofrecen al cliente, describiendo las
cualidades de cada modelo, en color tallas y hormas.

Esta actividad es primordial pues se da a conocer la existencia de “Calzado Vinicio”

estimulando su comercialización a nivel local y nacional.

Para esto se realizó una pequeña campaña de marketing y publicidad entregando afiches y
revistas.

NEGOCIACIONES Y CONVENIOS DE VENTA

Se realizó diálogos con representantes de Instituciones Públicas y Privadas dentro y fuera

del Cantón Penipe, con la finalidad de concretar convenios de venta de calzado para sus
empleados, es así que se consiguió realizar convenios con:

 El Sindicato de Choferes Profesionales “4 de Octubre” del Cantón Penipe

 El Instituto Educativo del Milenio del Cantón Penipe
  El Ilustre Municipio del Cantón Penipe
 EL Ilustre Municipio del Cantón Guamote

 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

En el siguiente cronograma se detalla el periodo en el cual se realizaron las actividades

descritas anteriormente.

SEMANA 1 SEMANA 2 SEMANA 3 SEMANA 4

JUNIO Inventario de Recepción de Recuperación Ventas en
existentes pedidos cartera almacén
vencida
JULIO Ventas en Entrega de Recepción de Diálogos de
almacén pedidos pedidos negociación.
AGOSTO Exposiciones Entrega de Diálogos de Organización
de calzado pedidos negociación de documentos
Feria Guamote
SEPTIEMBRE Registro de Recepción de Tramites en el Cobros y
pedidos pedidos M.R.L depósitos
confirmados bancarios
OCTUBRE Entrega de Cobros y Recepción de Dialogo de
pedidos depósitos devoluciones Negociaciones.
Riobamba bancarios Quito
NOVIEMBRE Revisión Cobro de Exposiciones Exposiciones
cartera cartera de calzado de Calzado
vencida vencida Feria Penipe Feria Penipe
DICIEMBRE Convenio de Convenios con Feria de Feria de venta
negociación instituciones exposición Guamote.
Guamote en Penipe Guamote Inventario

8. ANÁLISIS DE RESULTADOS
Una vez culminadas las prácticas pre-profesionales, se analiza el desarrollo y cumplimiento
del Plan Estratégico de Comercialización para la Cooperativa de Producción Industrial del
Calzado Penipe “Calzado Vinicio.

Mediante la aplicación del plan de acción propuesto se ha logrado obtener el incremento

del %5 de las ventas, esto ejemplifica que mediante el trabajo conjunto se puede lograr el
cumplimiento de las metas y objetivos que se propongan buscando siempre mejora
continua dentro de la Cooperativa de Producción Industrial del Calzado Penipe “Calzado
Vinicio.

Es importante aprovechar estas técnicas y estrategias de comercialización para en lo

posterior mejorar el trabajo realizado, ya que nunca será suficiente lo que se haga sino lo
que se pueda seguir haciendo llegar calidad a la calidad máxima del producto, servicio y
ventas como eje de la productividad y desarrollo de la Cooperativa de Producción Industrial
del Calzado Penipe “Calzado Vinicio.

Dadas las circunstancias por las cuales atraviesa la Cooperativa de Producción Industrial del
Calzado Penipe “Calzado Vinicio, no ha sido fácil la realización del plan propuesto, pues se
hubiese esperado cumplir con más estrategias proyectadas las cuales se han visto truncadas
por no contar con la tecnología apropiada para indagar en otros nichos de mercado
disponibles.

Es poco pero significativo el avance que se ha podido conseguir, esta investigación pretende
servir como base de apoyo para par la realización de futuros planes de acción a tomar
dentro de la Cooperativa de Producción Industrial del Calzado Penipe “Calzado Vinicio.

Sin lugar a duda se ha desarrollado y puesto en práctica todas las habilidades adquiridas, lo
que provee de gran satisfacción al momento de ejecutar las acciones realizadas, por todo
lo que ha llegado a significar la Cooperativa de Producción Industrial del Calzado Penipe
“Calzado Vinicio”, en este tiempo genera melancolía tener que suspender el trabajo que se
venía desempeñando, pero con el agrado de haber culminado una etapa con éxito.
 9. CONCLUSIONES
La Cooperativa de Producción Industrial del Calzado Penipe “Calzado Vinicio”, se encuentra
en la capacidad de producir a su nivel máximo 250 pares de calzado semanal con un trabajo
de ocho horas diarias, esta producción viene ya desde inicios de la fábrica pero por la baja
gestión de ventas no se ha logrado concretar tal producción desde más allá de una década.

La Cooperativa de Producción Industrial del Calzado Penipe “Calzado Vinicio”, es una

empresa que cuenta con gran conocimiento y experiencia en la fabricación de calzado, lo
que le permite estar dentro de la competencia como una marca reconocida a nivel local y
nacional por su larga trayectoria e historia dentro del mercado.

El que los empleados sean socios de la Cooperativa de Producción Industrial del Calzado
Penipe “Calzado Vinicio”, hace que su desempeño diario procure el bien propio y común
realizando un trabajo en equipo, lo que es difícil de lograr en la mayoría de empresas.

La Cooperativa de Producción Industrial del Calzado Penipe “Calzado Vinicio”, por mantener
como objetivo la labor de ayuda social es muy bien vista a nivel local, nacional e
internacional por lo que recibe donaciones externas que aminoran en algo su problemática.

La Cooperativa de Producción Industrial del Calzado Penipe “Calzado Vinicio”, requiere

contratar mayor cantidad de empleados cuando atraviesa el periodo alto de ventas,
convirtiéndose así en una fuente de empleo opcional en dos etapas del año, mitigando en
parte el desempleo del Cantón Penipe.

10. SUGERENCIAS

Es de gran importancia que se realice un estudio en todas los departamentos y áreas de la

empresa ya que se necesita de nuevas técnicas operacionales las cuales definan funciones
estratégicas que consigan superar la crisis por la cual atraviesa la Cooperativa de
Producción Industrial del Calzado Penipe “Calzado Vinicio.
Aun cuando La Cooperativa de Producción Industrial del Calzado Penipe “Calzado Vinicio”,
marca su reconocimiento local y nacional por su historia, es recomendable y necesario
innovar su producto, ya que hoy en día la moda del calzado avanza a pasos agigantados y
evoluciona continuamente por lo que debe tener claro el nicho de mercado y
direccionamiento a seguir en este.

Alcanzar competitividad comercial ejerciendo nuevas estrategias que dinamicen la

productividad de la empresa, por medio de nuevos planes de comercialización a realizar por
los altos niveles jerárquicos de la Cooperativa de Producción Industrial del Calzado Penipe
“Calzado Vinicio”, quienes mantienen mayor información sobre la situación económica de
la empresa.

Minimizar riesgo de perdida en cuanto a la adquisición de materia prima y en la distribución

del producto terminado ya que el ahorro de estos dos costes ayudaran a mejorar la
economía de la Cooperativa de Producción Industrial del Calzado Penipe “Calzado Vinicio”
e incrementara la utilidad necesaria para ser invertida en otros.

Se recomienda a la Cooperativa de Producción Industrial del Calzado Penipe “Calzado

Vinicio” capacitar y motivar al contingente humano con el cual labora para establecer un
buen ambiente de trabajo proporcionando confianza en su desempeño realizado,
incrementando así la calidad del producto y como valor agregado que la empresa provee a
este como parte fundamental de la misma.

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

 BIBLIOGRÁFIA

FORMULACIÓN DE PROYECTOS AUTOR INGENIERO RAMIRO FABIAN TOVAR

ESPARZA.

TÉCNICAS DE PROCESOS AUTOR INGENIERO FABIÁN GAVILANEZ.

  LINK GRAFÍA
http://www.udi.edu.co/paginas/investigacion/isbn/porter/planeacion_mipymes.pdf

http://www.emprendedores.es/...tu.../reinventa-tu-negocio2

http://es.wikipedia.org/wiki/An%C3%A1lisis_DAFO#Matriz_FODA_o_DAFO

http://www.radiofeyalegriaeducom.net/