UNA PUBLICACIÓN DE PYMEA

MARKETING EN
movimiento

CÓMO CONSEGUIR MÁS CLIENTES

PARA TU PROPIO NEGOCIO DE OFFLINE MARKETING
 CONTENIDO

3
Prospectación

4
Objetivos Semanales

7
Listas

12
Priorizar

17
Visualización
 EBOOK TRES

PROSPECTACIÓN:
ENCONTRANDO A TUS
CLIENTES IDEALES

MARKETING EN
movimiento
 Prospectación
¿Cuántos Clientes? Objetivos Semanales
¿Cuántos y Cuáles Clientes?
Objetivos Semanales

Para la producción de listas y definición de tus tareas de prospectación, te

recomiendo establecer objetivos y tareas semanales.

Una semana es un período de tiempo que permite establecer objetivos

alcanzables y medibles y tareas específicas para la mañana, o la tarde, de
días concretos: lunes, martes, miércoles, etc.

Al principio, cuando aún no dominas los tiempos de citas y presentación

de tus servicios, es prudente buscar hacer listas de 10 prospectos
semanales, buscando acomodar citas por la mañana y por la tarde de
cada día de la semana. Con el tiempo encontrarás que los negocios de tu
comunidad siguen ciertas prácticas para recibir a personas que no sean
clientes: hay quienes prefieren recibirles muy temprano (cuando aún no
tienen clientes), o al terminar la jornada. Ya lo determinarás.

De todas maneras, buscar agendar a dos prospectos diarios es un

objetivo conservador, que te dará el tiempo suficiente para preparar bien tu
reunión de prospectación.
 Prospectación
¿Cuántos Clientes? Objetivos Semanales
Profesionistas

Como sabes bien, es frecuente que los profesionistas tengan su servicio

en grupos (bufetes de abogados, de contadores, torres médicas,
hospitales o grupos de profesionales en un domicilio). En esos casos, que
pueden ser muy productivos, podrás configurar tus listas de prospectos en
función de tu visita física a esos domicilios.
Las visitas a los Clusters de Profesionistas se programan de manera un
poco distinta a las citas con negocios particulares. Por ejemplo, agendas
la visita a un profesional de un bufete de contabilidad. Durante la reunión
se pueden dar dos casos positivos:

1.- Al profesionista le parece muy interesante tu proposición (o la ha

comentado recientemente con algún colega), y llama a otro(s)
profesional(es) para que escuche la misma conversación
2.- La reunión transcurre normalmente, el profesionista accede a la
presentación de una propuesta concreta y tú cierras preguntando:
"¿conoce a algún colega (o algún cliente suyo) que pudiera interesarse por
nuestros servicios de marketing?" -Y es muy probable que te dé un
nombre, o incluso que le llame para propiciar esa reunión. (La razón es
simple: casi todos los profesionistas trabajan con colegas y con clientes. Si
uno de ellos conoce un método que pueda aumentar el número y la
calidad de sus clientes, no tendrá objeción que su socio/colega, que
también le refiere clientes, siga el mismo método).

Asociaciones de Negocios

Un excelente método de prospectación es hacer citas con las Cámaras de

tu Localidad: las Cámaras de Comercio, de Industriales, de Profesionistas
locales, etc., para dar una charla (gratuita) sobre marketing por Internet.
 Prospectación
¿Cuántos Clientes? Objetivos Semanales
Una charla sobre el marketing por Internet para asociaciones de negocios
es muy bien recibida por esas asociaciones (que, en ocasiones, tienen
reuniones periódicas en donde preparan conferencias de interés para los
asistentes a dichas reuniones)... Y por supuesto, te coloca a ti como
experto profesional en el marketing por Internet. Puedes terminar una
conferencia de ese tipo con un pequeño "comercial": "Al terminar la
reunión estaré en la mesa para hacer citas con aquellos de Ustedes que
deseen una visita personal para abundar sobre el tema" o "Dejaré mi
tarjeta de visita para todos los que deseen una reunión personal" o "Les
llamaré personalmente para que, si lo desean, les haga una visita para
presentar nuestros servicios".

Proceso de Conversión

Diseña tu proceso de conversión tomando en cuenta el cambio de estatus

de tus Clientes:
Candidato a hacer cita. (Integrante de tu lista preliminar) -> Candidato
agendado a una cita. (Prospecto en tu programa semanal) -> Prospecto
abierto a una propuesta (interesado en tus servicios) -> Cliente (Negocio
que ha firmado de aprobación tu propuesta) ->Cliente que ha pagado.

De esa manera, tus listas podrán tener columnas para señalar el estatus
de cada prospecto/cliente, o tarjetas individuales para ir registrando el
cambio de cada uno. Para llevar un control más preciso, un sistema CRM
puede ser conveniente.

Una tarea importante es medir, y mejorar con el tiempo, tu ratio de

conversión. Al principio puedes fundar tus expectativas (administrativas, no
de actitud) en el 50%. (Tu actitud ha de ser la de conseguir un 100% de
conversión). En la realidad, si se hace bien la cita (veremos las técnicas en
otra lección), los ratios de conversión serán superiores al 80%.
 Prospectación
Listas
Hemos llegado al momento de comenzar con tus listas de prospectos.
Como ya hemos visto, se trata de configurar tu lista preliminar, no
necesariamente la lista de tus objetivos para la siguiente semana. Es la
gran lista de prospectos de tu comunidad, que produciremos a partir de
fuentes diversas. En otra lección veremos los elementos para priorizar y
así configurar tus programas semanales.

Elementos de tu Lista

El documento que producirás (encontrarás una plantilla en el área de

miembros) contiene las siguientes columnas:

Fuente (de dónde salió el nombre)

Nombre
Negocio
Contacto
Teléfono
Domicilio
Nivel
Prioridad

Las primeras columnas se explican por sí mismas. El nivel se refiere a la

banda que define el nivel socioeconómico de los clientes que asisten a ese
negocio. (No se trata, desde luego, de un estudio formal, sino de tu propia
percepción sobre el vecindario, las instalaciones, el tipo de personas que
acuden a ese negocio, el nivel de precios que cargan por sus productos o
servicios, etc.). Calificarás, de forma general, ese nivel en A, B, o C.
 Prospectación
Listas
La columna de Prioridad es tu propia clasificación sobre dos parámetros:

La importancia de contratar a ese negocio (en cuanto al prestigio que te

puede dar tenerlo como cliente, así como los posibles ingresos derivados
de ese cliente):

A.- Alta Importancia (con alto potencial, el cliente que te dará prestigio
local y buenos ingresos)
B.- Media Importancia (potencial adecuado, tener ese cliente formará la
base de tus ingresos y posiblemente sea conocido por otros profesionales,
que pudieran preguntarle)
C.- Baja Importancia (bajo potencial, bajos ingresos y probablemente con
poco prestigio en la comunidad)

La "Facilidad" o rapidez para hacer cita con el negocio (cercanía, apertura

para escuchar, contactos previos, contacto propio, contacto de un
contacto, recepcionista amigable):

1.- Difícil (un negocio grande con varios individuos involucrados en la

decisión: gerentes, administradores, comité de compras, etc. con los que
no tienes ningún contacto)
2.- Neutro (no tienes absolutamente ningún contacto. Tienes que hacer
todo el proceso)
3.- Fácil (ya conoces al propietario del negocio, hay buena relación, es
contacto de un contacto, ellos te han llamado, están cercanos a tu lugar de
trabajo)
 Prospectación
Listas
Fuentes de Listas
1.- Tus contactos
Los propietarios de negocios que tú conoces. El médico familiar, parientes
que tengan un negocio, las tiendas que visitas, amistades que son
contadores, abogados, médicos, etc.

2.- Contactos de tus contactos. Networking

Aunque parece que esta lista puede ser pequeña al principio, debes
convertir el agregar nombres a la lista en una actividad permanente.
Cuando te enfocas, se producen muchos nombres que tienen buen
potencial para ser prospectos. Es una de las técnicas que utilizan los
profesionales de venta de seguros. En todo contacto social, cuando
comentes "a qué te dedicas", recuerda utilizar lo que se denomina "el
resumen del elevador".

Esta es una descripción breve, pero sustanciosa, de tu actividad

profesional. Se llama así porque debería ser la respuesta que se daría en
un ascensor a una persona que, durante el trayecto de la planta baja al
piso 4o, o 5o., te pregunta a qué te dedicas. Tu respuesta sería algo así
como:
"Soy Consultor especializado en el Marketing para los Negocios y
Empresas de (tu ciudad). Mis servicios hacen crecer sus operaciones y
aumentar sus ingresos"
Si utilizas una frase similar para responder a qué te dedicas, despertarás
interés en las otras personas. Si entregas tu tarjeta de visita y haces la
pregunta "¿Conoces a algún propietario de negocio o profesional
establecido que quisiera crecer sus ingresos?", te sorprenderá la cantidad
de gente que sabe de algún amigo, pariente o negocio que visita
personalmente y que te daría los datos para contactarle. En algunos
casos, él (o ella) se ofrece a llamar a su amigo, o a entregarle tu tarjeta de
visita, para propiciar el contacto.
Asegúrate de convertirlo en un hábito.
 Prospectación
Listas
3.- El Directorio Telefónico

Son tantos los nombres de negocios que pueden existir en tu comunidad,

que conformarás tus listas con alguna priorización... que veremos en una
lección siguiente, pero una primera prioridad es la sección amarilla
(pagada). Los negocios que ahí se anuncian pagan altas tarifas (mucho
mayores a las que tú podrás cobrar), por anuncios que producen cada vez
menos resultados. Si ya están habituados a pagar para anunciarse, serán
prospectos abiertos a tu propuesta.

4.- La Sección Amarilla Online

Es una fuente de listas similar al directorio telefónico, pero tienen la

ventaja adicional de ya saber la importancia de utilizar el Internet para
promover su negocio. Pero ¡ojo! es probable que no tengan resultados
espectaculares con su aviso en la sección amarilla online (o tal vez sí,
pero eso lo podrás averiguar en la reunión con ellos).

5.- Google

El buscador por excelencia te dará la información completa para producir

las listas que desees, en el orden que quieras. Puedes buscar por
especialidad, por tipo de negocio "Ferreterías en San Luis de la Paz", por
ejemplo, no produce resultados. Ese es un "inconveniente" (entre
comillas), ya que Google, obviamente, te dará información sobre todos los
negocios que tengan alguna referencia online (directa o indirecta), y,
afortunadamente, aún es poca la proporción de negocios que ya tienen
una referencia en Internet. Aunque claro, está creciendo: Facebook es una
de las mayores fuentes de referencia, pero los negocios lo están utilizando
mal, por lo general.
 Prospectación
Listas
6.- Distribución geográfica

"Tus rumbos" deben ser una fuente de listas de prospectos potenciales.

Como parte de una vista física, es probable que no cuentes con el
teléfono, pero ya veremos en el módulo de La Entrevista cómo harás citas
telefónicas y presenciales, entre otros métodos.
La lista se conforma anotando los domicilios, nombres de los negocios,
cada vez "que pases por ahí".

Tu lista te proporciona el quién, el dónde, un poco el cómo convertirás

esos prospectos potenciales en prospectos reales. Para incorporar el
"cuándo" y conformar tu programa para la próxima semana, veremos los
métodos para priorizar en la siguiente lección.
 Prospectación
Priorizar; La Clave de la Eficiencia
Ahora vamos a cubrir algunos de los errores y obstáculos más frecuentes
que debes conocer para poder construir tu agencia de Marketing Offline y
aumentar tus probabilidades de éxito. Vamos a ver qué tipo de negocios
son más idóneos para que puedas trabajar con ellos... y cual es el tipo de
negocios locales que debes evitar... lo que debes saber para empezar por
lo más importante y rentable y hacer sonar la caja registradora
rápidamente.

Ya tienes una lista de candidatos a ser prospectos de clientes, y

recordarás los Factores de la Priorización:

Importancia
Facilidad

Ahora veamos las técnicas para priorizar a esos candidatos. Primero,

asigna un valor (A,B,C) a la importancia del nombre del candidato a
prospecto de cliente. Luego, asigna un valor (1,2,3) a la facilidad para
convertirlo en prospecto. En ambos casos se trata de valores subjetivos,
de acuerdo a la percepción inicial que puedas tener sobre ese candidato.

Te quedarán nueve grupos:

A1
A2
A3
B1
B2
B3
C1
C2
C3
 Prospectación
Priorizar; La Clave de la Eficiencia
Pongámosle 9 nombres, de acuerdo a estos valores. Durante el proceso
de prospectación, esos nombres pueden cambiar para cada candidato,
pero será una forma de recordar cuáles son tus mayores prioridades:

A1.- "Estrellas" -Candidatos a prospectos de gran importancia y facilidad

para que se conviertan en clientes
B1.- "Pilares" -Candidatos a prospectos de importancia media, con
facilidad para convertirse en clientes
C1.- "Rellenos" -Candidatos a prospectos de baja importancia pero
mucha facilidad para convertirlos en clientes
A2.- "Trofeos" -Candidatos de gran importancia, facilidad neutra
B2.- "Trabajo" -Candidatos de media importancia, facilidad neutra
C2.- "Banca" -Candidatos de baja importancia, facilidad neutra
A3.- "Desafíos" -Candidatos de gran importancia, difíciles de convertir
B3.- "Para Después" -Candidatos de importancia media, difíciles de
convertir
C3.- "Borrar de la lista" -Candidatos de baja importancia, difíciles de
convertir

Ahora sí, ¿cómo priorizar?

Ya sabes dos cosas: que tu primera prioridad son los A1 y que los C3 son
los últimos de tu lista. ¿Quiénes deben ser el número 2? -Deberían ser los
A2, y en seguida los B2. En tercer término, los B1 y los B2. Luego, los A2
y los B3, y por último, C1 y C2.
 Prospectación
Priorizar; La Clave de la Eficiencia
 Prospectación
Priorizar; La Clave de la Eficiencia
Aquí se trata de evitar "tomar el camino fácil" en todos los casos, y no
terminar dedicándote a hacer citas con los prospectos fáciles. Toma en
cuenta que convertir candidatos a prospectos y luego a clientes que tienen
importancia en tu comunidad, te abre el camino para conseguir más
clientes. Estas técnicas, que debes ejercer permanentemente, te evitan los
distractores y enfoca tu trabajo de prospección.

Ahora, reconozcamos que la gran mayoría de tus prospectos serán B2:

candidatos a prospectos que tienen importancia media, pero que no tienes
ningún contacto previo con ellos, así que su "facilidad" es neutra; ni fáciles
ni difíciles, en principio. Esos forman parte de tu trabajo cotidiano. Pondrás
"Trofeos" en tu camino, para tener sensación de logro... candidatos a
prospectos de clientes que tienen importancia, pero con los que no tienes
ningún contacto previo. Y algunos "Desafíos" de gran importancia, pero
que han presentado obstáculos para contactarles...
 Prospectación
Visualización
En este módulo haremos los ejercicios necesarios para producir listas de
prospectos a clientes de tu Consultoría de Marketing especializada en el
Mercado en tu comunidad. Este módulo es el núcleo del programa, ya que
las listas de prospectos son la base para Conseguir Clientes para tu
negocio.

Es muy importante que las listas de tus prospectos no sean simples listas.
Una lista de nombres la puede hacer cualquiera pero no se trata de eso:
deben ser listados de personas (no de negocios) que serán tus clientes,
con los que establecerás una relación duradera y productiva. Es claro que
NO TODOS los nombres serán tus clientes, probablemente, pero el
eliminarlos de las listas será parte de un proceso posterior, no al producir
la lista.

Así que para comenzar, te invito a visualizar no una lista o simples

nombres, sino las futuras entrevistas y relaciones que tendrás con estas
personas.

Para visualizar correctamente esta relación, empecemos con esta

pregunta:

¿Qué es lo que compran esos clientes?

 Prospectación
Visualización
La respuesta inmediata, que tal vez cruce por tu mente es: "Servicios de
Marketing que satisfagan sus necesidades actuales y futuras", porque, a fin de
cuentas, eso es lo que ofreces y la relación que vas a emprender tiene ese
propósito. Pero la realidad es que aunque tus futuros clientes necesitan esos
servicios, lo que compran es LA RELACIÓN CONTIGO.
Dicho de otra manera: Un servicio no se puede tocar, sentir ni valorar en su
totalidad antes de haberlo recibido. Puedes describirlo muy bien, relacionarlo
con sus necesidades y demostrar cómo las satisface (y eso, lo tendrás que
hacer, por supuesto), pero no es suficiente. Porque en la mente del prospecto
cruzan dos preguntas:

"¿En verdad necesito este servicio?" -Y tu exposición podrá demostrar que sí:
para hacer crecer su negocio, el prospecto NECESITA servicios de marketing
de alto nivel: un servicio que establezca, desarrolle y solidifique el prestigio de
su negocio en la red y que permita que las personas que buscan información
sobre sus productos o servicios le encuentren y puedan convertirse en sus
clientes.

Pero la segunda pregunta que pasará por la mente de tu prospecto es la clave

para conseguir al cliente:

"Es verdad que este servicio puede significar un gran cambio en mi negocio,
pero ¿Lo contrataré con ésta persona?"

Y la respuesta a esta pregunta hará la diferencia: Si la respuesta en su mente

es "definitivamente SÍ", habrás ganado un cliente. Si la respuesta es
"absolutamente NO", ese prospecto no será tu cliente. Si la respuesta es "No
sé... parece muy bueno, pero esta persona..." -Entonces no habrás completado
el ciclo.

¿Cómo asegurar que la respuesta a la segunda pregunta sea un

"definitivamente, SÍ"?
 Prospectación
Visualización
Comprenderás que, al mismo tiempo que expones tus servicios, el cliente está
asimilando información nueva, que probablemente ha pensado "por encima" y
que le está dando una nueva visión sobre las actividades de marketing y sus
posibilidades para hacer crecer su negocio... y también te está valorando a ti,
como profesional del marketing.
Veremos con detalle cómo conducir las entrevistas, y ahora ya conoces bien
cuáles son los servicios que vas a ofrecer. Tu exposición dependerá de tu
estilo personal para explicar estos servicios. Pero por ahora es importante que
conozcas los elementos que aumentarán considerablemente las posibilidades
que tu prospecto QUIERA desarrollar una relación profesional contigo:

-Capacidad de escuchar

Es la más importante de las características que deberás mostrar. Nadie quiere

una relación con un experto, un sabio en su materia, alguien que sabe tanto
que no se le puede ni contradecir ni interrumpir en su docta exposición. Si me
apuras un poco, un cliente prefiere una relación con alguien que, aunque no
sea el experto más reconocido en el mundo sobre una materia, es capaz de
escuchar, tomar en cuenta las opiniones de sus clientes y llevar a cabo las
tareas de forma que los clientes SEAN PARTE DE LA SOLUCIÓN.
La gran mayoría de los clientes se pierden porque el proveedor de un producto
o servicio está tan convencido de lo bueno que es, (él, el producto o servicio)
que no está dispuesto a escuchar opiniones o sugerencias respecto a ese
producto o servicio.
¡No hables de más! y aprende a escuchar activamente.

-Excelencia en la relación

Más allá de tus especialidades, tus conocimientos, experiencia y la calidad de

tus servicios, la relación con tus clientes debe ser, en todo momento, una
muestra de tu profesionalismo y búsqueda de la excelencia. ¿En qué consiste
este rasgo?
 Prospectación
Visualización
Hay muchos elementos de la excelencia, pero inevitablemente hay uno que se
debe notar y transmitir constantemente: pasión. Pasión por tu trabajo,
convencimiento absoluto de que eres un profesional y tienes servicios que
satisfacen las necesidades de tus clientes. Si a estas alturas aún no estás
totalmente convencido, repasa las lecciones anteriores. Si te apasiona ayudar
a satisfacer las necesidades de tus clientes y ayudarles a crecer en su negocio,
tendrás resultados espectaculares.

Otros elementos que no debes descuidar: virtudes que, por "pequeñas",

muchas personas descuidan o simplemente no las consideran importantes:

Cortesía: Agradecer, respetar, saludar, sonreir, no molestar, no bromear, no

expresar opiniones que puedan herir a ningún grupo, responder positivamente,
no criticar, (ni a los posibles competidores, ni a los colegas de tus clientes).

Positividad: Nada negativo. Los negativos son un veneno que daña toda
relación

Puntualidad: Si llegas tarde, o no cumples una cita, expresarás que el tiempo

de tu cliente no es importante para ti. Correrás el riesgo de que entonces, tu
tiempo no sea importante para él o ella.

Resiliencia: No todos los clientes son puntuales, corteses o positivos. Cuando

te enfrentes a alguno que no tenga todos estos rasgos, no reacciones fuera de
tu control. Mantén el enfoque correcto y verás cómo se producen cambios a tu
favor.

-Asertividad y Orientación a Resultados

 Prospectación
Visualización
Cuando se habla de cortesía, capacidad de escuchar y tolerancia a
comentarios o actitudes que pueden no gustar, se confunde con un modo de
conducir la relación "andando por las ramas" o "dándole vueltas al asunto".

Es muy importante que mantengas el enfoque correcto: estás ahí para

establecer una relación de negocios, así que constantemente solicita a tu
prospecto evidencia de que está en el sendero correcto. Esto lo logras
mediante las preguntas:

¿He sido claro?

¿Qué le parece?
¿Esta condición es similar a la que tiene Ud. en su negocio?
Establecer y solidificar el prestigio de su negocio en la red... ¿sería algo que
Ud. apreciaría?
¿Es importante para Ud. conseguir más clientes del tipo que más le conviene
atender?
¿Alguna pregunta?
¿Qué opina?
He descrito una situación general. Me gustaría conocer la situación de su
negocio, con sus palabras...

Solicitando evidencia de que estás en el camino correcto, también mantendrás

a tu prospecto en el foco necesario para cerrar la operación.

Por último: Solicitar el Negocio. Toda tu visualización tiene como fin cerrar la
negociación con tu prospecto y convertirlo en cliente. Visualiza este punto final:
El cliente diciendo "SÍ" y firmando tu propuesta. Así que tus palabras finales en
esa reunión (la que estás visualizando) son algo así como:
 Prospectación
Visualización
¿Está Ud. listo para llevar a su negocio (práctica profesional, despacho, bufete)
a nuevos niveles y conseguir más y mejores clientes?
Puedo traer la propuesta de mis servicios para su aprobación mañana mismo,
por la tarde... ¿a qué hora le es más conveniente?

Con estos elementos tendrás la visualización de tu persona como profesional

de excelencia en la consultoría de offline marketing.

Un detalle final en esta lección:

Una condición que puede poner en peligro el establecimiento de una buena

relación duradera con tu prospecto, y convertirlo en cliente por mucho tiempo,
es la transmisión de una sensación de urgencia por cerrar la negociación. Para
ello es muy importante que recuerdes que, si has expuesto bien tus servicios y
has producido la confianza necesaria para que tu prospecto quiera tener una
relación de negocios contigo, él (o ella) tendrán prisa por empezar.

Tu modo de operar será de tal manera que al final de tus entrevistas con tus
prospectos, la respuesta a la pregunta "¿a quién le urge?" sea, siempre: "A él
(o ella)"
 MARKETING EN
movimiento

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© Carlos Villa y/o Pymea, S. de R.L. 2014.

“ No es Vender... es Ayudar a
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”
- Carlos Villa
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