GUIA 2

Leidy Yohana Londoño

CC. 1014236233

Servicio Nacional de Aprendizaje Sena

Negociación Internacional

Bogotá D.C
2019
Evidencia 3
Ejercicio práctico “Evaluar mercados potenciales”

1. Identifiquen tres países que consideren como mercados potenciales

Producto: El aguacate

Países como mercados potenciales.

MEXICO: se destaca como el principal productor de aguacate a nivel internacional ya que

abaste casi una tercera parte del consumo mundial de este fruto, a pesar de que existen 60
países que lo producen.

REPUBLICA DOMINICANA: El país dispone de un incremento de la siembra para suplir

la demanda internacional que le permite optar por el crecimiento de las exportaciones como
estrategias para nivelar el déficit en la balanza comercial del país.

COLOMBIA: La disponibilidad de aguacate hass en Colombia es prácticamente todo el

año, lo que convierte al país suramericano en uno de los proveedores más atractivos de este
fruto para el mundo.

Por esa razón, en 2017 se consolidó como un exportador importante y en crecimiento, con
US$18 millones y 10 mil toneladas más que en 2016, principalmente por mayores compras
de la Unión Europea y de Estados Unidos, que abrió el mercado ese año para los
productores colombianos.

PERÚ: El aguacate peruano ha registrado un dinámico crecimiento en sus exportaciones,

posicionándose en el tercer puesto detrás de las uvas y los espárragos en el sector
agropecuario de Perú, según las cifras de la Superintendencia Nacional de Tributos
(SUNAT). Las estadísticas señalan que en el período 2011-2016, los despachos al exterior
de aguacates peruanos acumularon un alza del 146,2%.
2. Evalúen a cada país, aplicando los criterios directos e indirectos
sugeridos en la tabla denominada Criterios utilizados para la preselección
de un mercado

Criterios Directos País Producción

en
toneladas

Que países importan más México 997.6

el producto?
Colombia 20.8
Brasil 7.02

Chile 215

Mercados más grandes en PIB

Estados Unidos es la economía más grande del mundo por su tamaño del PIB, representa el
24,3% (US$18 billones), esto es casi una cuarta parte de la economía a nivel global, de
acuerdo con cifras reveladas por el Banco Mundial y el Foro económico Mundial (WEF).

A este le siguen China y Japón, representando 14,84% y 5,91% respectivamente y

posteriormente en los siguientes tres lugares se ubican países europeos.

Según estimaciones, Estados unidos no dominará por siempre. A pesar de que unos US$7
billones separan a Estados Unidos de China, el Fondo Monetario Informó que el año anterior
la economía china creció 6,7% en comparación con el 1,6% de Estados Unidos.
PBI MEXICO 266.436 billones de euros
PBI COLOMBIA 90.000 billones de dólares
PBI BRASIL 8.000 billones de dólares
PBI CHILE 6.900 billones de dólares

Facilidad de acceso

El país que está más cerca logísticamente es Estados Unidos. EEUU experimenta
recientemente una escasez de aguacate que ha llevado a duplicar y hasta triplicar su
precio. Colombia ha logrado llevar el aguacate a países como Francia, España, Suiza,
Portugal, Alemania entre otros, este producto ha atravesado casi medio mundo. El desafío
logístico de exportación hacia la unión europea, principalmente al mercado de Holanda, el
cual requiere un alto nivel de exigencia desde su cosecha hasta la entrega al destino final.

Estabilidad

Estados Unidos ha llegado a un acuerdo para que el aguacate hass de Colombia entre al
mercado estadounidense. Quiero felicitarle a usted Presidente (Juan Manuel) Santos y a su
Gobierno”, dijo el vicepresidente de Estados Unidos, Mike Pence, durante la rueda de
prensa luego de la reunión bilateral que sostuvo con el presidente Santos, en su visita oficial
a Colombia. Crecimiento esperado de la población mundial y aumento de clase de medio,
habito de consumo, avances de tipo tecnológico y productivo acciones e impulso de
políticas públicas de nutrición.

Continuidad

El crecimiento en el consumo de aguacate hass en el mundo no se detiene y Colombia le está

sacando provecho. Así lo demuestran las cifras al alza de las exportaciones de este producto
que en 2010 sumaban US$107.918 y el año pasado alcanzaron US$52,9 millones. El trabajo
desarrollado entre sector público y privado está dando sus frutos. Entre enero y abril de 2018,
las ventas al exterior de las más de 40 empresas que exportan esta fruta llegaron a US$32
millones, frente a US$12,8 millones registrados en el mismo periodo del año pasado, según
el Dane.
Criterios Indirectos

Otros países que exportan aguacate

Estados unidos 16%

República dominicana 10%
Indonesia 5%
Perú 4%
China 3%
Kenia 3%
Ruanda 3%

Los mayores consumidores de aguacate se encuentran en México, República dominicana,

Estados Unidos, los aguacates se van a seguir comercializando a un ritmo levado.

México exportó 722,000 toneladas de aguacates en 2017, mientras que en 2016 fueron
784,000 toneladas. Los mercados más importantes para México son: USA, Japón, Canadá,
Europa y América central.

México está perdiendo su posición dominante en el Mercado de los aguacates en favor de

Perú y Chile.

Colombia es la Estrella incipiente del mercado de los aguacates, la calidad de los aguacates
colombianos está muy cercana a la de los aguacates mexicanos. Colombia está intentando
expandirse hacia Asia, especialmente en China.

Brasil. Las exportaciones de Brasil se centran en Europa con la variedad Hass. Tiene la
oportunidad de expandir la producción en 200-300 hectáreas anualmente, además está
intentando incrementar su negocio en Asia pero tardará unos años.
Chile ha adelantado a México como proveedor principal de China. Chile enviará 13.000
toneladas de aguacate a los países asiáticos.

República Dominicana produce en su mayoría aguacates de la variedad verde, un 85%, que

son vendidos en el Mercado local. El país caribeño exporta el 98% de los aguacates verdes
en USA, gracias a los inmigrantes.

Nueva Zelanda .El valor del Mercado de aguacates es de 200.3 millones de $, 43.375
toneladas, más de la mitad de la producción se exporta.

Kenia. Las plantaciones de café y té están siendo remplazadas por aguacates. Kenia afronta
el desafío de cosechar en el momento adecuado y fortalecer la cadena logística.

España. Calibres grandes con una producción estable entre 45K y 50k toneladas.

Australia. Hasta ahora los resultados de la cosecha están siendo positivos.

Costa Rica ha cerrado la frontera con México a causa del sun blotch, otros países como
USA, Australia, Ghana, España… también han procedido así.

Usa. Hay espacio en el Mercado para 18.14 millones de kilos de aguacates, México
continua siendo el único proveedor al menos hasta principios de 2018.

Empresas que producen aguacate

Cartama

Hass Diamond

La perla organica

Terravocado
3. Posteriormente planteen mínimo cinco criterios adicionales a los
expuestos en la tabla del material de formación y aplíquenlos para la
preselección del país de mercado potencial.

Factores específicos de la empresa, es decir, actitudes y preferencias de la dirección de la empresa:

conocimiento del idioma, experiencia con algunos mercados, etc.

°Las características del producto (ej. Exportación de aguacate has a países árabes)
° La proximidad geográfica
°La situación financiera de los países objetivo (incumplimiento de pagos internacionales, control de
cambios, etc.)
°Las exportaciones españolas a los diferentes mercados objeto de estudio (volumen de
exportaciones, por ejemplo)
°El volumen de importaciones de cada mercado
°Las restricciones a la importación y posible necesidad de homologaciones/certificados del
producto.

Las empresas que han iniciado la exportación no tomaron ninguna decisión respecto al mercado
objetivo, sino que los destinos han sido elegidos al azar o por circunstancias con frecuencia sin un
análisis reflexivo. No olvidemos que la posición inicial es pasiva; la empresa vende al exterior lo
que le compran, bien a través de la exportación indirecta inicial, o bien a través de clientes.
Exteriores que buscan una fuente de aprovisionamiento.

4. Analicen los resultados de la aplicación de los criterios y definan cuál

sería el país mercado con mayor potencial para realizar la exportación de
su producto o servicio; tenga en cuenta que este país destino de la
exportación se seguirá trabajando a lo largo de este programa de
formación.

El país seleccionado es Estados Unidos y el producto escogido es aguacate hass. Una de las
mayores virtudes del aguacate hass es prolongada en su cosecha, y es un factor que ha unido a su
calidad para aumentar el consumo mundial.
5. Finalmente, soporten todo el ejercicio en un documento escrito donde
además presenten las conclusiones del ejercicio y el país seleccionado para
exportar el producto o servicio elegido.

La selección de mercados exteriores determinara el posicionamiento competitivo de la empresa.

Criterios como la localización física, los canales de comercialización o los medios de pago serán de
gran influencia para establecer conocer el posicionamiento de la empresa en los mercados
internacionales. Una mala selección de mercados puede ser muy costosa, PYMES. En este caso, hay
que recordar que en una pyme no hay mucho margen de error, y mucho menos en el campo de la
exportación. Una equivocación en la elección de mercado unido a las limitaciones de recursos
disponibles, puede complicar mucho la decisión para la empresa. En muchos casos, las empresas
han iniciado la exportación sin analizar la situación ni tomaron ninguna decisión estratégica
respecto al mercado objetivo, sino que los destinos han sido elegidos al azar o por circunstancias
con frecuencia sin un análisis reflexivo. Normalmente si la empresa no tiene experiencia
internacional la empresa vende al exterior lo que le compran más que lo que planifica vender. Más
allá de los costes directos, derivados de intentar entrar en un mercado altamente competitivo o con
un bajo potencial, seleccionar mal un mercado exterior puede llevar a la empresa a un fracaso
rotundo en dicho mercado, lo que puede desmotivar a la empresa en su proceso de
internacionalización.

En la parte logística Estados Unidos se facilita el transporté del producto, además de ellos tiene una
cercanía cultural ya que hay bastantes latinos viviendo allí.

EE.UU. es el mayor importador de este producto agrícola a nivel mundial con más de US$2.000
millones por año, l posicionamiento del aguacate hass como uno de los cultivos agrícolas de
mayor potencial exportador, al registrar un crecimiento de 75.301% entre 2010 y 2017, con
ventas por US$103,3 millones, según datos del Ministerio de Agricultura, hacen que este sea un año
de muchas expectativas pues se alcanzarían US$70 millones, entre todos los destinos incluido
Estados Unidos.

La llegada a Estados Unidos, con las primeras 34 toneladas de aguacate hass colombiano, se
materializó tras más de 12 años de negociaciones entre ambos países en los que se acordaron
requisitos fitosanitarios. Este mercado demanda anualmente más de US$2.000 millones del
producto y es el mayor importador a nivel mundial en la actualidad.
Referencias

https://www.dinero.com/internacional/articulo/perdidas-en-venezuela-por-apagones-
siguen-subiendo-ya-superan-los-us1000-millones/269030

http://plandeexportacion.blogspot.com/p/3-mercado.html

https://www.google.com/search?q=Posteriormente+planteen+m%C3%ADnimo+cinco+crit

https://www.dinero.com/economia/articulo/economias-mas-grandes-del-mundo-por-
tamano-del-pib/243710

http://milenavallejoni.blogspot.com/2017/10/evidencia-3-evaluar-mercados-
potenciales.html