ESTUDIANTE

MICHELLE ROMERO MESSIER

DOCENTE
GONZALO JIMENEZ

TECNICAS DE NEGOCIACION
ADMINISTRACION DE EMPRESAS
FUNDACION UNIVERSITARIA SAN MARTIN
2019
 Objetivos

Comprender la importancia de cómo influye nuestro comportamiento en una

negociación y lo que debemos hacer para que nuestra negociación sea ganar
-ganar. Todo esto desde las técnicas psicosociales.
 Actividad N. 6

1. Identifique en el entorno un proceso de negociación y en él explique cómo se

puede aplicar los siguientes conceptos:

A. Nuestra percepción de los otros

B. Separar la persona del problema
C. La escucha activa
D. La falsa escucha
E. La palabra correcta, la sonrisa perfecta

Desarrollo

A. Nuestras percepciones influyen en la forma como interpretamos los

hechos en una situación. Esto puede afectar las negociaciones
enmascarando las soluciones. Por ejemplo como empleada siento que
me he esforzado mucho en mi trabajo y exijo a mi jefe un aumento de
sueldo, mi jefe esta de acuerdo pero la empresa no está pasando por un buen
momento económicamente, lo cual yo no estoy enterada de esto y mi
pensamiento es que mi jefe es egotista, este sentimiento me impide ver la
situación, por eso es mejor dejar los sentimientos a un lado y ser comprensivos
y así poder tener un desenlace favorable en ambas partes.

B. Separar a la persona del problema subraya la idea de que una cosa es la

persona -el ser humano- con su necesidad natural de ser escuchado y
respetado, y otra es el problema concreto que padece. Un ejemplo que se ve
mucho es cuando la gente va a negociar una deuda con Electricaribe y se
sienta a negociar con el empleado de esta entidad, muchas personas terminan
irrespetando a el empleado sin este tener culpa del servicio que presta la
compañía en la cual labora. Las personas no deben ser el problema sino parte
de la solución.
C. Por escucha activa se entiende el estar escuchando todo lo que te dice el
interlocutor y no el estar pendiente en responder a cada pregunta porque esto
no te permite entender bien el problema y el cliente te llama para que le
resuelvas un problema, no para crearle uno nuevo. Un buen negociador
demuestra siempre que comprende a su adversario, aunque no tiene por qué
estar de acuerdo con él. Pero a menos que sea capaz de convencerle de que
realmente comprende su punto de vista, no podrá explicar la razón de su
desacuerdo.

D. La falta escucha es mejor callar y escuchar que interrumpir para juzgar o

aconsejar parecieran que pertenecen a la escucha activa, pero no, son sus
opuestos. Estamos en medio de una negociación de la compra de un apto y el
comprador esta describiendo el tipo de apto que quiere pero el comprador lo
interrumpe para ofrecerle uno que el cree que es el adecuado para su cliente
sin permitirle que este termine de expresar todo lo que quiere. Esto genera
duda y desconfianza en el comprador ya que el vendedor insiste en venderle
ese apto.

E. El negociador tiene derecho a: estar allí, ser tratado con respeto, ser
informado, decir lo que quiere, lo que necesita y lo que opina, estar en
desacuerdo, cambiar de opinión, ser escuchado, y pensar antes de reaccionar.
Un ejemplo que me sucedió fue llegue hacer un reclamo a una empresa de
telefonía y la asesora me irrespeto, no me escucho y tuvo una mala reacción a
mi reclamo. Todos salimos perdiendo yo perdí bendecidos por la antigüedad y
ellos un cliente. Le falto
 Bibliografía

 Fascículo n. 6 técnicas de negociación universidad San Martín