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INTRODUÇÃO,
onde tudo
começa...
Fala gestor, tudo bem?
Vou fazer um desabafo nesta Não aguento mais ver meus
introdução, algo pessoal mas que amigos gestores de academia
considero uma mensagem bem encolhendo em um mercado em
especial a você. franca expansão.
2 #AcademiaCheiaOAnoTodo
de oportunidades utilizando Antes de começarmos quero
a internet para aumentar seus dar uma mensagem MUITO
resultados, seja em número de IMPORTANTE: O principal
clientes, imagem da empresa ou objetivo deste ebook é que você
lucratividade. se sinta inspirado e tenha insigths
para aplicar imediatamente em
E isso não tirei da minha cabeça, sua academia. Baixar o arquivo
mas sim das centenas de gestores e não fazer nada com ele, minha
que me reportam feedbacks das sugestão é que deixe pra lá, feche
suas novas conquistas online agora mesmo e não perca o seu
praticamente todos os dias. tempo.
Junior Crocco
Fundador do Marketing de Academia
10
Mandamentos
de Marketing
Digital para
Academias
4 #AcademiaCheiaOAnoTodo
SUMÁRIO
1
SERÁ UMA SIMPLES CONSEQUÊNCIA DESSA CULTURA. 6
#AcademiaCheiaOAnoTodo 5
MAN
DA
MEN
TO
1
Tenha clareza no seu posicionamento off-line.
O online será uma simples consequência dessa cultura.
6 #AcademiaCheiaOAnoTodo
Como é a academia que você
?
construiu?
#AcademiaCheiaOAnoTodo 7
#DICA:
Faça uma análise dos seus
clientes e identifique um perfil
que tenha semelhança em uns
80% da sua base. Com esta
estatística, agora pense... sua
estrutura, serviços, comunicação
e linguagem são criadas
pensando nesse público?
8 #AcademiaCheiaOAnoTodo
MANDAMENTO 2
Defina com
determinação sua
buyer persona e
seja fiel a ela.
ACREDITE: ELA RETRIBUIRÁ EM DOBRO
#AcademiaCheiaOAnoTodo 9
Quero começar falando sobre
as métricas da vaidade
Quantos fãs tem a página da sua academia? E quantos e-mails no
seu mailing? Esse tipo de informação é o que menos importa.
Felizmente hoje é muito fácil você achar a sua buyer persona pela
internet. Se você já tiver os contatos dos seus clientes você pode
criar anúncios no Facebook para pessoas que tenham hábitos e
comportamentos similares aos seus alunos.
10 #AcademiaCheiaOAnoTodo
Isso funciona para o Google, o maior buscador do mundo, e
também para todos os outros buscadores do mercado.
12 #AcademiaCheiaOAnoTodo
Ok, você tem claro seu
posicionamento, foi lá e fez um
anúncio bacana focando a sua
buyer persona e imediatamente
você começa a ver pessoas
acessando seu site ou seus
canais digitais demonstrando
interesse em se aproximar da
sua academia.
#AcademiaCheiaOAnoTodo 13
Esse é um dilema vivido o tempo todo por gestores de academia
por todo país. Ir com muita sede ao pote vai espantar o seu potencial
cliente. Isso é uma afirmação e não tenho dúvidas disso pois já
experimentei, testei e vi inúmeras vezes os dois modelos em ação.
Decididamente querer “ir pra cima no primeiro encontro” é gastar
energia à toa e literalmente “queimar” o relacionamento.
SIM!
Ainda é muito
cedo para
intensificar uma
oferta comercial.
14 #AcademiaCheiaOAnoTodo
Atualmente , não ter ações de START para
iniciar um relacionamento com o provável
cliente antes dele ser seu cliente de fato, é
um dos erros mais grotescos que você pode
cometer nas suas estratégias de marketing
digital para sua academia com objetivo de
aquisições de novos clientes.
A pergunta é:
Para você esse material
é algo de valor?
Tem aplicaçao no seu
negócio?
Ajuda você a melhorar
seus resultados?
16 #AcademiaCheiaOAnoTodo
Quer descobrir
como implementar a
estrutura completa de
marketing digital na
sua academia?
Workshop Online e Gratuito para
Proprietários e Gestores de Academias com:
Passo a Passo que precisam para conquistar
uma #AcademiaCheiaOAnoTodo
Inscreva-se Gratuitamente em
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#AcademiaCheiaOAnoTodo 17
Mandamento 4
CRIE SUA PRÓPRIA BASE
DE LEADS, SE RELACIONE E
APAIXONE-SE POR ELES.
Produzir conteúdo de valor
não é o bastante, você deve
entregar esse conteúdo de forma
inteligente para que você possa
medir em que estágio esse futuro
cliente se encontra, quais as suas
necessidades e principalmente
te informe seus dados pessoais
e de contato. A regra é: Quanto
mais você souber sobre ele, mais
você poderá ajuda-lo com seus
problemas e necessidades.
#AcademiaCheiaOAnoTodo 19
Você entende claramente uma página de conversão quando vê uma. Um
exemplo é a página onde você se cadastrou para fazer o donwload do
ebook. Era muito claro o objetivo.
1º Bloco
Explica o que é. Dá a
oportunidade da pessoa
realizar a opção de cadastro
em curto tempo.
2º Bloco
Detalha do que se
trata entregando mais
informações para que
a pessoa se sinta mais
confiante em saber o que
está recebendo em troca do
seu contato.
Oferece a oportunidade de
fazer o cadastro.
3º Bloco
OK
depois que você
tem o LEAD
em sua base de
cadastros?
??
de alguma forma. Ah....GRATUITAMENTE.
Agora você
deve estar pensando:
#AcademiaCheiaOAnoTodo 21
Você ganha respeito, relacionamento e autoridade sobre
aquele tema/assunto e no momento em que o seu LEAD
decidir comprar o que você e outros concorrentes oferecem,
ele tenderá a comprar de você, pois é você o cara que o
ajudou, explicou e se relacionou.
22 #AcademiaCheiaOAnoTodo
Através de sistemas de e-mail marketing
você pode fazer disparos para leads de
forma segmentada e controlada. Podendo
mandar e-mail novamente para aqueles
cadastrados que não abriram e podendo
seguir em frente e mandar uma próxima
mensagem para aqueles que já consumiram
a informação.
Junior Crocco
#AcademiaCheiaOAnoTodo 23
DICA:
Cada sistema de e-mail marketing trabalha de
uma forma específica, mas eles sempre possuem
formas de categorizar os contatos, marcar quando
eles realizam determinada ação (como downloads
de ebooks, abertura de e-mails e inscrições em
eventos) e quase sempre possuem um sistema de
Lead Scoring, isto é, um processo de pontuação que
mostra quem são os leads mais engajados em sua
lista….Mas isso é assunto para outro dia!
24 #AcademiaCheiaOAnoTodo
MAN NUTRIR O
LEAD COM
DA FREQUÊNCIA,
CONSISTÊNCIA
MEN E QUALIDADE!
Ah, claro:
TO 5 Automaticamente!!!
26 #AcademiaCheiaOAnoTodo
Veja a figura para
melhor compreensão
O jeito Lead se
velho cadastra
(hoje)
Comunicação
para atender a
necessidade do
dono da academia
#AcademiaCheiaOAnoTodo 27
Landing page
com “material de
entrada” para ser
feito download
O foco
aqui é
entender
e entregar
o que é
útil ao
cliente.
É importante notar
que essa figura se
assemelha com um
funil. Começa com
muitas pessoas
recebendo a
informação, mas ao
longo do tempo você
deve ir afunilando para
quem você envia. Aqui
não se aplica a regra
TUDO PARA TODOS.
28 #AcademiaCheiaOAnoTodo
Parece confuso, eu
sei, mas acredite, você
irá aprender isso mais
rápido do que imagina,
e depois de “cair a sua
ficha” a sua forma de
conversar com seus
DICA: Entender
LEADS nunca mais será a necessidade
a mesma.
e o que
chamamos de
DOR do LEAD
vem antes de
qualquer coisa.
“Seja um
‘descobridor
de problemas’
que você
terá sempre
turmas lotadas
e clientes
transbordando
felicidade.”
#AcademiaCheiaOAnoTodo 29
Mandamento 6
TENHA UM
PRODUTO
DE ENTRADA
GRATUITO , ÚTIL,
DESEJÁVEL,
IRRESISTÍVEL E...
DI-GI-TAL!
Adoro aulas grátis e freepass,
mas ao mesmo tempo odeio que
fiquem tentando empurrar para
as pessoas esses produtos de
experimentação para todos os
clientes.
30 #AcademiaCheiaOAnoTodo
Entenda-se “produtos de experimentação” tudo que
é necessário a pessoa se deslocar até a academia
para ter uma experiencia prática e presencial.
A lógica é bastante simples e
acontece de forma automática
na mente do cliente e também
com cada um de nós.
!!
Funciona mais ou menos assim:
#AcademiaCheiaOAnoTodo 31
DESSA FORMA O
CLIENTE FAZIA O “TEST
DRIVE” ( EXPERIMENTAL)
ANTES DE COMPRAR.
TEMPO!
Isso mesmo, TEMPO.
32 #AcademiaCheiaOAnoTodo
Com isso quero que compreenda dois tipos de FreePAss,
Tipo 1: Tipo 2:
O Freepass de Consumo O Freepass de Consumo
Rápido e Tempo Curto: Lento e Tempo Longo:
OU
tem a oferecer?
#AcademiaCheiaOAnoTodo 33
Entendeu a lógica?
o freepass não é a primeira
coisa gratuita que você deve
oferecer para seu cliente
34 #AcademiaCheiaOAnoTodo
#AcademiaCheiaOAnoTodo 35
36 #AcademiaCheiaOAnoTodo
Quando você exige menos comprometimento do cliente, a
expectativa dele é menor, logo, se você entrega mais do que ele
espera, o encanto acontece com maior intensidade.
#AcademiaCheiaOAnoTodo 37
Então vc precisa de um outro
tipo de “FREEPASS de tempo“
que deve ser oferecido
antes do “FREE PASS de
experimentação”
38 #AcademiaCheiaOAnoTodo
Exemplos de FREESPASS de Tempo ( formato DIGITAL )
-aula grátis online onde você tem uma aula gravada por um professor
-exercícios por email – sequência com fotos e explicação dos exercicios
-exercícios por vídeo – faça uma transmissão ao vivo de uma aula. Use
a ferramenta Hangouts on Air no Google! Simples e Gratuita!
-ebook – Crie um material que faça sentido para o seu cliente, vale ema-
grecimento, massa muscular, dor nas costas
-conferências com professores - regularmente ofereça aos seus leads
uma conferência com os professores. Coloque seu time para falar sobre
algum ponto interessante por 20 a 30 minutos
-videos com entrevistas – entreviste clientes que tiveram resultados na
academia
#AcademiaCheiaOAnoTodo 39
MAN Crie um
um fluxo
DA onboard
MEN
digital e
insira todos
TO 7 os novos
clientes nele.
40 #AcademiaCheiaOAnoTodo
É muito comum após a
realização da avaliação física,
o professor prescreve o
treinamento nem ao menos
abra os resultados para levá-los
em consideração na elaboração
do programa de treinamento.
#AcademiaCheiaOAnoTodo 41
Veja essa tabela abaixo e
analise se faz algum sentido:
Perfil do cliente no início do seu ciclo como aluno da academia:
42 #AcademiaCheiaOAnoTodo
Agora você deve estar se perguntando:
O objetivo é dar
CLAREZA ao cliente sobre
o que ele comprou e o
que ele precisa fazer para
aproveitar ao máximo sua
experiência.
#AcademiaCheiaOAnoTodo 43
Pense em materiais
44 #AcademiaCheiaOAnoTodo
MAN Tenha um
sistema de
DA pagamento
MEN digital para
TO 8 vendas online
Co
m
pr
ar
ag
or
a
Quantas
vezes você já
apertou um
botão de compra
em algum site
qualquer?
#AcademiaCheiaOAnoTodo 45
Eu não sei te
responder quantas
vezes eu já fiz, mas
posso garantir que
foram muitas, na
realidade eu faço
mais compras
online do que off-
line e isso tem a ver
principalmente com
comodidade.
46 #AcademiaCheiaOAnoTodo
Depois de muito Continuando a
saga, a pessoa
relutar ele manda pega seu carro, vai
a mensagem até a academia,
perguntando pega trânsito, não
encontra vaga no
o preço, já que estacionamento,
sua academia quando deixa no
manobrista ele
não mostra essa está com cheiro
informação no site. de cigarro pois
Se isso não fosse o tinha acabado de
dar aquela parada
suficiente ele recebe estratégica no
uma mensagem horário de pico,
depois de dois dias mas aí finalmente
o maratonista
dizendo que “só candidato a aluno
passamos o preço consegue chegar
à recepção para
no balcão. Afinal ser atendido por
essa é a regra.” aquela recepcionista
simpática que tem
uns 3 ou 4 meses
de experiência na
academia.
#AcademiaCheiaOAnoTodo 47
A essa altura o guerreiro visitante é inserido em um processo de
venda que todas as academias do país usam, que já deve ter
pelo menos uns 10 anos.
48 #AcademiaCheiaOAnoTodo
Vamos ao
Exemplo B
Cliente procura sua academia
no Google.
Agora eu te pergunto:
Qual exemplo a sua realidade mais se aproxima?
Por que?
O que precisa fazer para melhorar ainda mais seu processo?
O que te falta?
#AcademiaCheiaOAnoTodo 49
Quer descobrir como
implementar toda
esta estrutura na sua
academia?
Se inscreva no workshop online e gratuito.
#AcademiaCheiaOAnoTodo
Quero me inscrever
50 #AcademiaCheiaOAnoTodo
MANDAMENTO
TRIBOS, GRUPOS,
COMUNIDADES...
CRIE RELAÇÕES
ENTRE SEUS
CLIENTES
9
“
Abra mão do controle e seja
feliz. Isso mesmo! Uma coisa
que ouço regularmente em tom
de desespero é o típico gestor
da academia reclamando que
não deixa ninguem acessar
internet, nem whatsapp por que
não tem controle sobre o que É um tal de criar
dizem ou combinam.
regra para isso
ou para aquilo
sempre com
o objetivo de
controlar.
Se quer meu conselho, aqui vai. LARGA MÃO DISSO! Não exis-
te forma de controlar. Você pode punir, criar regras, multas, ad-
vertências, lições de moral...nada vai adiantar pois o comporta-
mento já está estabelecido e nada nem ninguém irá mudar isso.
#AcademiaCheiaOAnoTodo 51
Ai vem a pergunta: o que fazer?
“Encoraje, reforce o uso e direcione de forma
estratégica! O que as pessoas não sabem
é” como potencializar resultados usando as
redes sociais”, principalmente seu time.
O treinamento de atendimento,
biomecânica, fisiologia, vendas...
todos eles são bem vistos nas
academias, e quando falamos
em atendimento, a primeira Onde deveria ser o contrário,
coisa que vem na mente é como deve usar as redes sociais
aquele monte de lição de moral para aumentar o impacto
para as pessoas pararem de usar social, motivacional comercial.
as redes sociais.??? usar o que? Como engajar, reforçar o
treino, aumentar relações
entre os clientes, fomentar e
propor desafios, ou seja, uma
poderosa ferramenta está a sua
disposição, o time sabe lidar
com as redes sociais, porém não
tem direcionamento.
52 #AcademiaCheiaOAnoTodo
Organize e orquestre as
comunicações com o time. Crie
um plano semanal, crie ações
online cruzando com off-
line. Fale a mesma
língua desses
novos clientes e
integrantes
do seu O mundo mudou, o
consumidormudou,
time.
o comportamento
digital mudou. E
você, até quando
será o mesmo?
#AcademiaCheiaOAnoTodo 53
Esses são apenas alguns dos pontos que você
tem a ganhar otimizando o comportamento
digital do time.
“
Direcione, tenha estratégia,
crie indicadores e compartilhe
as informações. Não dê lição
de moral, mas profissionalize o
modelo de comunicação.
”
54 #AcademiaCheiaOAnoTodo
10
MANDAMENTO
Prepare seu
mindset digital
ou prepare-se para
desaparecer do mercado.
#AcademiaCheiaOAnoTodo 55
Talvez você Até mudam,
imagine que as mas não espere
coisas mudem que o destino
sozinhas, por apareça e mude
si só. as coisas para
melhor.
Depois de toda
Não é só o seu resultado
essa carga de que depende dessa
informação virada de chave, mas
também o resultado
cabe a você global da sua academia,
tomar as rédeas e por resultado global
eu quero dizer: a saúde
do seu destino econômica do negócio, a
profissional e saúde profissional do seu
time, e aquilo que muitas
principalmente vezes acaba passando
despercebido mas é de
as rédeas do vital importância para o
futuro do seu seu negócio: o resultado
dos seus clientes. Note
negócio. que eu escrevi “clientes”
e não alunos.
56 #AcademiaCheiaOAnoTodo
Esse novo mundo digital é de virar a cabeça,
tudo acontece muito rápido. Eu sei disso, e
concordo que muitas vezes dá um desespero
de estar ficando para trás, mas o que posso lhe
garantir é que neste novo mercado a velocidade
realmente é assim.
#AcademiaCheiaOAnoTodo 57
Não deixe as coisas rolarem para ver o
que acontece. Tome a frente, assuma a
responsabilidade e o comando da sua
Guinada Digital, pois se não fizer isso para
mudar o rumo do seu negócio, o mercado
se encarregará disso por você. A diferença
é que sob o seu comando seu negócio
cresce, já se deixar à deriva....já sabe o final.
58 #AcademiaCheiaOAnoTodo
Você não precisa fazer tudo, você não precisa ser
o operacional, MAS DEVE SER o estrategista, deve
pensar no direcionamento, deve conhecer as ferra-
mentas, deve saber como funcionam os fluxos de
automação, como funciona o google, enfim, deve
entender do seu posicionamento e imagem online.
#AcademiaCheiaOAnoTodo 59
Um pouco da história
Era uma vez um Professor de mais de 2000 proprietários e co-
Educação Física formado, Pós ordenadores de academias com
Graduado em Administração em técnicas de gestão, liderança e
Marketing que traçou carreira no marketing.
mercado fitness trabalhando em
academias pequenas, médias e Seguindo sua caminhada as-
grandes. sumiu a liderança do Portal da
Educação Física, onde foi res-
Com experiências de coorde- ponsável por um crescimento de
nador, gestor e consultor de- mais de 300% no faturamento
senvolveu uma grande habilida- da empresa aplicando métodos
de de liderança e inovações de inovadores de marketing e aqui-
processos visando potencializar sição de clientes.
resultados.
Este mesmo método o creden-
Com o destaque dos resultados ciou para assumir o papel de
construídos, foi convidado pela Head Marketing Digital do grupo
Body Systems para liderar a im- Tribes Company, onde nos últi-
plantação e disseminação do cur- mos 3 anos pilotou as estratégias
so GFMi, onde por dois anos via- digitais das empresas do maior
jou pelos quatro cantos do país grupo de fitness no Pais gerando
e teve a oportunidade de treinar juntamente com a equipe mais
60 #AcademiaCheiaOAnoTodo
de 30.000 leads qualificados para
os negócios, alavancando dessa for-
ma os resultados em faturamento e
número de clientes.
#AcademiaCheiaOAnoTodo 61